5 Kết cấu của đề tài
2.2.5.2.3. Khuyến khích các thành viên kênh
Vận hành kênh có hiệu quả hay không phụ thuộc rất nhiều từ các thành viên kênh. Hoạt động của các thành viên kênh có thể là tăng hay giảm tốc độ lưu thông sản phẩm trên thị trường. Để hệ thống kênh phân phối đạt được hiệu quả cao, Công ty cần phải chú trọng đến việc hỗ trợ cho những thành viên gặp khó khăn. Sự hỗ trợ này nếu được chú trọng một cách thích hợp sẽ tạo ra một nhóm các thành viên trong kênh có tính năng động hơn. Chính vì vậy, để khuyến khích các thành viên kênh, Công ty đã đưa ra một số chính sách như: chính sách chiết khấu, giá, thời hạn thanh toán, giảm bớt một phần chi phí vận chuyển, ...
Chính sách chiết khấu:sử dụng với khách hàng mua với số lượng lớn và mức độ mua thường xuyên.
Bảng 2.7: Bảng chiết khấu giá của Công ty TNHH Hàn Việt Hana dành cho các đại lý.
Loại Số lượng sản phẩm Mức chiết khấu
1 10 -50 sản phẩm 5% 2 50 – 150 sản phẩm 10% 3 150 – 200 sản phẩm 13% - 20% 4 200 - 1000 sản phẩm 23% - 30% 5 Từ 1000 sản phẩm trở lên 33%
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
Giá: Công ty sẽ đưa ra mức giá phù hợp với khách hàng, bên cạnh đó Công ty còn thực hiện các chính sách giảm giá nếu khách hàng mua với số lượng lớn.
Thời hạn thanh toán: Hiện nay công ty vẫn thực hiện chính sách mua đứt bán đoạn với các thành viên trong hệ thống phân phối. Điều này tạo nên tính rõ ràng, sòng phẳng giữa các bên. Giữa Công ty và các đại lý không có sự ràng buộc, phụ thuộc lẫn nhau và ít có trách nhiệm với nhau. Chính sự không ràng buộc, không phụ thuộc này đã tạo nên khoảng giữa Công ty và các thành viên. Việc phát hiện những khó khăn và trở ngại của những thành viên là rất khó khăn. Trước tình hình này việc thực hiện quan tâm các thành viên kênh ít có điều kiện để thực hiện tốt. Công ty cần biết được họ đang vướng mắc ở đâu, họ đang gặp những trở ngại gì, họ đang cần gì và những gì Công ty chưa làm tốt. Biết được những điều đó, Công ty sẽ tạo điều kiện thuận lợi, giúp đỡ các thành viên phát huy tối đa năng lực của mình cũng như cải thiện những sai sót của chính Công ty.
Việc làm cụ thể có thể thấy là Công ty đã thay đổ chính sách thanh toán của mình. Thay vì mua đứt bán đoạn như trước đây, chính sách thanh toán của Công ty có phần thoải mái hơn một chút. Nếu như trường hợp các đại lý bán lẻ co khó khăn về vốn thanh toán thì Công ty có mức dư nợ chậm thanh toán của bên đại lý không quá 20% doanh số bán mỗi tháng, thời gian trả tối đa không quá 7 ngày. Tuy nhiên đối với các đại lý không có khó khăn thì thời gian cho nợ từ 3 đến 5 ngày.
Công ty hiện chỉ chú trọng vào việc khuyến khích các thành viên kênh là những khách hàng đặt hàng với số lượng lớn. Điều này rất tốt vì nó tạo cho thành viên một tâm lý rằng Công ty rất quan tâm đến họ, họ là một nhân tố quan trọng trong sự phát triển của Công ty. Những mỗi điều đó thôi vẫn chưa đủ, vì nếu Công ty chỉ khuyến khích cho các khách hàng đặt hàng với số lượng nhiều thì các khách hàng nhỏ cảm thấy không thoải mái. Vô tình, Công ty làm cho họ cảm thấy bị phân biệt và họ sẽ không nhiệt tình tham gia vào hệ thống kênh. Do vậy việc tạo mối quan hệ tốt với các thành viên sẽ làm cơ sở, nền tảng cho việc quản lý hệ thống kênh phân phối một cách hiệu quả. Có mối quan hệ tốt với các thành viên, Công ty không chỉ có hệ thống kênh phân phối làm việc hiệu quả mà còn có được một nguồn thông tin quan trọng trong khâu tiêu thụ sản phẩm: số lượng hàng tiêu dùng hàng tháng, lượng hàng tồn kho hàng tháng, tình hình nhu cầu khách hàng thay đổi đột ngột về mẫu mã, kiểu dáng, thông tin từ các đối thủ cạnh tranh... Các thành viên kênh sẽ biết tất cả những thông tin trên thông qua sự tham khảo, tiếp xúc trực tiếp với khách hàng.