5 Kết cấu của đề tài
2.2.5.2.2. Lựa chọn các thành viên kênh
Khi đã lựa chọn loại kênh phân phối phù hợp thì việc lựa chọn các thành viên kênh là một việc không thể thiếu. Việc lựa chọn các thành viên kênh phân phối
có đủ năng lực và sẵn sàng cung ứng sản phẩm của Công ty là rất quan trọng. Nếu công việc này thực hiện không tốt thì việc bán hàng và quản lý phân phối sẽ không mang lại hiệu quả. Để đảm bảo cho hoạt động phân phối sản phẩm của Công ty đạt hiệu quả cao, Công ty phải xem xét, nghiên cứu sao cho phù hợp với các điều kiện kinh doanh của Công ty. Công ty đã xây dựng các tiêu chuẩn tuyển chọn các thành viên phân phối như: năng lực tài chính, khả năng hợp tác với Công ty trong tương lai, phương tiện vận tải, mặt bằng, vị trí kinh doanh, khả năng cung ứng, phân phối hàng hoá trong khu vực, kinh nghiệm phân phối các mặc hàng may mặc, mối quan hệ với khách hàng, mức am hiểu địa bàn, thị hiếu người tiêu dùng, giá bán, tỷ lệ hoa hồng, chiết khấu bán hàng,...Trước khi bổ nhiệm đại lý mới, Công ty sẽ cắt cử nhân viên đi khảo sát, đàm phán với phía đối tác về các điều khoản có liên quan.
Trong nền kinh tế cơ chế thị trường, sản phẩm may mặc đang gặp phải sự cạnh tranh gay gắt từ các đối thủ cùng ngành cả trong và ngoài nước thì việc tuyển chọn trung gian đáp ứng được đầy đủ các tiêu chí như Công ty đã đề ra là điều hoàn toàn không thể. Công tác tuyển chọn chỉ mới dừng lại ở chỗ tìm được người sẵn sàng cung ứng sản phẩm và một số tiêu chí bắt buộc cụ thể như sau:
Năng lực tài chính: Ngoài việc các đại lý sẵn sàng cung ứng các sản phẩm của Công ty, năng lực tài chính là vấn đề mà Công ty đặt biệt chú ý. Các đại lý phải đảm bảo được tốc độ chu chuyển, thu hồi vốn. Sự ổn định và vững chắc về tài chính của các thành viên là điều kiện để thực hiện các hoạt động phân phối của Công ty có hiệu quả.
Dòng sản phẩm: Về dòng sản phẩm Công ty cần các đại lý cam kết tiêu thụ 100% lượng hàng mà Công ty cung cấp. Ngoài ra Công ty còn cho phép các đại lý được tiến hành kinh doanh các sản phẩm may mặc khác nhưng không được làm ảnh hưởng đến mục đích kinh doanh của đại lý và của kênh phân phối. Một số tiêu chí khác được ban lãnh đạo Công ty xem xét trên từng thị trường và từng trường hợp cụ thể.
Trong một số trường hợp, các đại lý có doanh số thấp nếu chỉ đạt 15% đến 20% chỉ tiêu doanh số trong vòng ba tháng nếu không nêu được lý do và đưa ra các giải pháp cải thiện tình hình hiện tại. Công ty sẽ xem xét đến trường hợp cắt hợp đồng với đại lý đó và tìm đại diện khác có đủ điều kiện làm đại lý cho Công ty. Tuy vậy việc thay thế các đại lý được Công ty cân nhắc rất kỹ lưỡng. Bởi vì ngoài những
tác động chủ quan còn có những tác động khách quan tác động đến đại lý. Nên Công ty luôn tìm cách khắc phụ và giúp đỡ, khi đã tìm rõ nguyên nhân và triển vọng phát triển của đại lý trong tương lai, Công ty mới có thể đưa ra quyết định chính thức.
Tuy nhiên, Công ty luôn nổ lực thiết lập mối quan hệ tốt đẹp với các đại lý trên cơ sở tin tưởng lẫn nhau và quan tâm đến lợi ích của nhau. Nhìn chung, một số đại lý của Công ty còn nhiều hạn chế về khả năng cung ứng sản phẩm. Số lượng đại lý có quy mô lớn của Công ty còn rất thấp.