5 Kết cấu của đề tài
2.2.2.1. Phân phối trực tiếp
Kênh phân phối sản phẩm trực tiếp của Công ty được thông qua:
Cửa hàng trực thuộc Công ty:Đây là cửa hàng trực tiếp đặt dưới sự quản lý của Công ty, thực hiện việc kinh doanh. Hiện nay, Công ty có 3 cửa hàng chính tại Thành phố Hồ Chí Minh.
Bảng 2.3: Danh sách các cửa hàng của Công ty TNHH Hàn Việt Hana STT TÊN CỬA HÀNG ĐỊA CHỈ
1 Cửa hàng số 1 75-77 Trần Thái Tông, Phường 15, Quận Tân Bình, Thành phố Hồ Chí Minh
2 STYLE MORE (Cửa hàng số 2)
Tầng 4 – Trung tâm thương mại NOWZONE- 235 Nguyễn Văn Cừ Quận 1, Thành phố Hồ Chí Minh 3 Cửa hàng số 3 52 Nguyễn Văn tạo, Xã Long Thới, Huyện Nhà Bè,
Thành phố Hồ Chí Minh
(Nguồn: phòng kinh doanh)
Đây là kênh phân phối bán hàng trực tiếp thông qua các cửa hàng giới thiệu sản phẩm của Công ty mà không phải thông qua một trung gian nào. Khách hàng chủ yếu ở kênh phân phối trực tiếp là các đơn vị ở các Công ty khác có nhu cần đặt hàng, các công ty sản xuất mua sản phẩm để phục vụ cho quá trình sản xuất của họ, các cá nhân và những hộ gia đình. Khách hàng thường mua sản phẩm và thanh toán ngay bằng tiền mặt hoặc qua chuyển khoản ngân hàng để đảm bảo cho nguồn vốn luân chuyển trong Công ty. Doanh thu của kênh phân phối này chiếm khoản 14% - 21% tổng doanh thu bán nội địa của Công ty. Đây là hình thức bán quan trọng, vì chi phí cho hoạt động của kênh phân phối trực tiếp thấp hơn nhiều so với những kênh khác. Giá bán của Công ty áp dụng cho khách hàng này tương đối cao hơn giá bán cho các trung gian nên lợi nhuận thu từ kênh này tương đối cao. Thông qua kênh phân phối trực tiếp, Công ty có thể quảng cáo, giới thiệu sản phẩm đến khách hàng. Điều này đặc biệt quan trọng trong việc khai thác thông tin, nhu cầu và sự xâm nhập của các sản phẩm mới cũng như các đối thủ cạnh tranh. Tuy nhiên đối với các thị trường ở xa, như các tỉnh miền Tây thì việc tìm hiểu khách hàng là rất khó khăn. Điều này gây trở ngại rất lớn khi Công ty muốn mở rộng quan hệ buôn bán với khách hàng. Hơn thế nữa là việc thương lượng trực tiếp với khách hàng và vận chuyển hàng hoá cũng gặp nhiều khó khăn.
Hoạt động tổ chức kênh phân phối trực tiếp tại cửa hàng của Công ty được thể hiện rõ qua các khâu sau:
Địa điểm bán hàng: Các tiêu chí để lựa chọn điểm bán hàng mà công ty đặt ra đã tạo được vị thế cạnh tranh trên thị trường và đảm bảo sự thuận tiện cho khách hàng khi ghé tham quan và mua sản phẩm. Cửa hàng số 1 và cửa hàng số 3
của Công ty đều nằm ở mặt tiền các đường đông người qua lại, khu vực tập trung đông dân cư, mọi người khi đi đường rất dễ quan sát thấy cửa hàng của Công ty. Riêng đối với cửa hàng số 2: Cửa hàng nằm trong hệ thống chuỗi các cửa hàng của trung tâm thương mại NOWZONE. Đây là một trung tâm mua sắm lớn với số lượng lớn khách hàng đến tham quan và mua sắm hằng ngày. Mặc dù, chịu sự cạnh tranh gay gắt từ các cửa hàng khác trong hệ thống chuỗi các cửa hàng ở trung tâm thương mại, nhưng cửa hàng số 2 STYLE MORE của Công ty vẫn đảm bảo được định mức doanh thu tối thiểu. Hơn thế nữa, mức tăng trưởng doanh thu của cửa hàng cũng tăng lên đáng kể.
Trang trí nơi bán hàng: Mặc dù có sự giới hạn về không gian quầy bán hàng, nhưng Công ty đã cố gắng thiết kế, bố trí các cửa hàng một cách hợp lý nhất với các tủ đựng hàng, giá hàng được đầu tư rất kĩ lưỡng, từ màu sắc đến kích thước. Hệ thống chiếu sáng ở các cửa hàng bằng các bóng đèn màu trắng. Điều này tạo cho khách hàng cảm giác trong lành và nhẹ nhàng nhưng vẫn đảm bảo đủ ánh sáng phục vụ cho việc lựa chọn sản phẩm của khách hàng. Âm thanh, nhiệt độ cũng được Công ty chuẩn bị kỹ lưỡng. Những bản nhạc nhẹ nhàng cùng với hệ thống điều hoà nhiệt độ sẽ phục vụ khách hàng tối đa khi khách hàng lựa chọn sản phẩm. Công ty đã cố gắng thiết kế, trang trí nơi bán hàng sao cho khách hàng có được cảm giác thoải mái nhất khi đến tham quan và mua sắm tại các cửa hàng của Công ty.
Trưng bày sản phẩm:Sản phẩm được chuẩn bị và sắp xếp khá hợp lý để làm nổi bậc nét đặc trưng của sản phẩm. Đồng thời các sản phẩm cũng được sắp xếp khá gọn gàng theo từng mặt hàng để bắt mắt người mua.
Công việc bán hàng tại các cửa hàng đều giống nhau là chào bán hàng và thu tiền sản phẩm. Đội ngũ bán hàng được Công ty trang bị rất kỹ càng từ trang phục đến thái độ ứng xử với khách hàng. Nhân viên bán hàng sẽ có đồng phục do Công ty thiết kế riêng. Riêng đối với cửa hàng số 2 STYLE MORE. Do cửa hàng thuộc hệ thống chuỗi các cửa hàng trong trung tâm thương mại nên đồng phục của nhân viên sẽ là đồng phục chung của nhân viên trong trung tâm thương mại. Bộ đồng phục này bắt buộc nhân viên bán hàng phải mặc khi đứng ở cửa hàng của Công ty. Nhân viên bán hàng phải chào đón khách với thái độ niềm nở, thân thiện. Nhân viên phải giúp khách hàng chọn sản phẩm, thử sản phẩm và hướng dẫn khách hàng thanh
toán. Cuối cùng, phải cảm ơn khách hàng đã đến mua sản phẩm của cửa hàng và hẹn khách hàng sẽ tiếp tục ghé ủng hộ cửa hàng vào những lần sau.
Khi khách hàng ghé tham quan và mua sắm tại cửa hàng của Công ty thì đây là cơ hội để các nhân viên xây dựng hình ảnh tốt của Công ty đối với khách hàng. Do đó đồi hỏi các nhân viên phải tạo một cảm giác sao cho khách hàng cảm thấy thoải mái nhất, thân thiện nhất. Đồng thời, đây cũng là cơ hội để các nhân viên có thể thu thập các thông tin phản hồi trực tiếp từ phía khách hàng về các sản phẩm để cung cấp cho Ban lãnh đạo Công ty đưa ra những chiến lược, những chính sách hoạt động sao cho Công ty hoạt động ngày càng hiệu quả hơn.
Bên cạnh nhân viên bán hàng phục vụ trực tiếp cho việc mua hàng của khách hàng thì các nhân viên bảo vệ tại mỗi cửa hàng lại làm những công việc mang tính gián tiếp phục vụ tốt hơn cho quá trình mua hàng như là: giữ xe và giữ đồ dùng cá nhân cho khách hàng. Điều này tạo cho khách hàng cảm giác an toàn hơn, thoải mái hơn khi lựa chọn các sản phẩm của Công ty.