5 Kết cấu của đề tài
3.2.2. Giải pháp 2: Giải pháp về hoàn thiện chính sách quản lý kênh phân phối
phân phối
Cơ sở giải pháp
Việc hoàn thiện các chính sách quản lý kênh phân phối nhằm gắn kết các thành viên trong hệ thống kênh thành một thể thống nhất. Quản lý kênh phân phân phối có hiệu quả sẽ ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh. Các thành viên trong kênh sẽ phát huy tối đa năng lực làm việc của mình để đạt được mục tiêu chung của toàn hệ thống.
Điều kiện thực hiện
Chính sách quản lý đối với các trung gian
Một trong những phương thức để tạo sự cạnh tranh là tạo ra một số lượng lớn khách hàng thân thiết. Công ty cần có những chính sách hợp lý để loi kéo, biến các trung gian phân phối trở thành các khách hàng thân thiết của Công ty. Muốn được như vậy, Công ty phải xem các trung gian phân phối là người hợp tác kinh doanh chứ không đơn thuần là khách hàng. Ở vị trí đó họ sẽ được nâng cao, được tôn trọng. Họ sẽ có trách nhiệm với Công ty và nổ lực bán các sản phẩm của Công ty hơn. Các chính sách khuyến khích tập trung đầu tiên là yếu tố lợi ích. Vấn đề quan tâm hàng đầu của các thành viên khi tham gia vào kênh phân phối là mức lợi nhuận đạt được từ việc bán sản phẩm. Công ty cần phải làm cho họ tin rằng, họ là người bỏ ra chi phí ít nhất nhưng họ lại là người thu về lợi nhuận cao nhất. Công ty phải
giữ được họ, khuyến khích họ sao cho họ tuyên truyền cho các sản phẩm của Công ty và lôi kéo các thành viên mới đến với Công ty.
Công ty phân phối sản phẩm bằng kênh phân phối gián tiếp. Việc Công ty sử dụng kênh phân phối này vì tiết kiệm được chi phí, có thể phối hợp được với các sản lượng hàng nhỏ, lẻ. Nhưng lại có nhược điểm rất lớn là việc phân phối phụ thuộc rất nhiều vào trung gian phân phối. Trong tương lai, Công ty không những tiếp tục duy trì và củng cố kênh gián tiếp mà cần phải phát triển kênh phân phối trực tiếp.
Đối với kênh phân phối trực tiếp: Công ty cần nghiên cứu kỹ lượng về tập tính, nhu cầu, mong muốn và các đặc điểm liên quan đến động cơ, hành vi mua hàng của khách hàng tiềm năng. Phát hiện ra những tổ chức, cá nhân có vai trò ảnh hưởng quan trọng đến việc mua hàng để tiếp cận và thương lượng, liên kết với họ.
Đối với kênh phân phối gián tiếp: Sản phẩm của Công ty được phân phối qua kênh phân phối gián tiếp là chủ yếu. Vì vậy để nâng cao hiệu quả hoạt động công ty cần thực hiện một số giải pháp sau:
Công ty cần ra soát, đánh giá lại toàn bộ hệ thống các đại lý của mình, thống kê danh mục sản phẩm, sản lượng phân phối, khả năng cung ứng sản phẩm, doanh thu, lợi nhuận đạt được. Công ty còn phải phân tích ưu điểm, nhược điểm của các đại lý. Từ đó, đưa ra các giải pháp giải quyết những khó khăn cho các đại lý đang gặp phải trong quá trình phân phối sản phẩm của Công ty.
Theo kế hoạch hoặc đột xuất, Công ty thực hiện các cuộc viếng thăm các đại lý. Qua đó, Công ty sẽ hiểu rõ hơn về các đại lý của mình cũng như tạo mối quan hệ tốt đẹp giữa Công ty với các thành viên. Thường xuyên liên hệ với các đại lý, trao đổi thông tin, cùng nhau giải quyết các vấn đề phát sinh nhằm nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng ngày càng tốt hơn.
Công ty cần tạo mọi điều kiện thuận lợi để các trung gian phân phối tiếp tục hoạt động, đẩy mạnh quá trình tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
Thông qua trung gian phân phối, Công ty cần tổ chức công tác thu thập thông tin thị trường, học hỏi kinh nghiệm từ những đối thủ cạnh tranh để xây dựng cho mình một kênh phân phối có đủ năng lực cạnh tranh với các đối thủ cùng ngành.
Sau một khoản thời gian nhất định, Công ty phải tiến hành đánh giá hoạt động của các đại lý, thông qua các chỉ tiêu như: doanh thu đạt được, số lượng các mặt hàng bán ra, mối quan hệ giữa các đại lý với khách hàng, ... từ đó tăng khả năng khai thác và bán sản phẩm của Công ty.
Bên cạnh đó, Công ty cần đặt các chỉ tiêu doanh thu cho các đại lý, để Công ty làm chỉ tiêu đánh giá mức độ đạt được của các đại lý.
Hoàn thiện công tác khen thưởng, động viên
Ghi nhận sự cố gắng đối với những thành viên có sản lượng bán gia tăng so với năm trước bằng cách tặng quà, gửi thư cảm ơn, tổ chức các hội nghị khách hàng để gặp mặt biểu dương thành tích bán hàng và sự cố gắng của các đại lý.
Đối với những đại lý có sản lượng hàng bán cao và những đại lý hợp tác lâu năm với Công ty. Công ty tiếp tục duy trì các đại lý đó và dành cho họ những ưu đãi đặc biệt hỗ trợ bán hàng như cho chậm thời gian thanh toán, ưu tiên giao hàng khi họ cần.
Hoàn thiện chính sách chiết khấu
Mức chiết khấu là yếu tố thu hút rất lớn sự quan tâm của các đại lý khi họ đến với Công ty. Hiện nay, mức chiết khấu của Công ty có phần thấp hơn các đối thủ cạnh tranh và có phần kém hấp dẫn các đại lý. Do đó việc giữ chân và khuyến khích các đại lý hoạt động tốt hơn thì Công ty cần tính toán lại để tăng mức chiết khấu cao hơn cho các đại lý. Đối với từng loại sản phẩm khác nhau, từng thị trường khác nhau Công ty cần xây dựng những chính sách chiết khấu tương ứng.
Chính sách hỗ trợ về mặt tài chính
Chính sách này cần được hỗ trợ cho các đại lý gặp khó khăn về vấn đề vốn. Các ưu đãi có thể là mở rộng thời hạn gối đầu và mức gối đầu cho các lô hàng lớn.
Phương thức thanh toán
Ngoài việc quy định mức gối đầu và thời hạn gối đầu cho các đại lý, Công ty cần xây dựng cơ chế thanh toán thích hợp như các chính sách ưu đãi với các trường hợp trả tiền ngay, thanh toán sớm,...
Kết quả đạt được từ giải pháp
Kênh phân phối của Công ty sẽ ngày càng hoàn thiện. Về chính sách phân phối đối với các trung gian, Công ty sẽ tiết kiệm được chi phí, có thể phối hợp được các sản lượng hàng nhỏ lẻ khi phân phối bằng kênh gián tiếp. Bên cạnh đó, thông qua kênh
phân phối trực tiếp Công ty sẽ nghiên cứu kĩ lưỡng về tập tính, nhu cầu, mong muốn liên quan đến động cơ, hành vi tiêu dùng của khách hàng. Hoàn thiện công tác khen thưởng, chính sách chiết khấu, hỗ trợ tài chính và phương thức thanh toán giúp các trung gian quan tâm hơn đến các hoạt động phân phối tại Công ty. Các trung gian sẽ phát huy hết năng lực làm việc của mìnhvà hệ thống kênh phân phối sẽ ngày một hệu quả hơn.
3.2.3. Giải pháp 3: Thực hiện các chính sách hỗ trợ bán hàng cho các đại lý
Cơ sở giải pháp
Các chính sách hỗ trợ bán hàng, truyền tin sản phẩm cho các đại lý bằng các hình thức quảng cáo, khuyến mãi có sức thuyết phục về sản phẩm nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng.
Điều kiện thực hiện
Hỗ trợ thông tin về sản phẩm cho các đại lý để họ có thể nắm những đặc điểm của sản phẩm, giúp đỡ, tư vấn cho khách hàng. Họ nắm được điểm mạnh, điểm yếu sản phẩm của Công ty và sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh để họ thuyết phục khách hàng mua sản phẩm.
Tổ chức các buổi gặp định kỳ nhằm phổ biến các kiến thức về sản phẩm, cơ chế chính sách về kỹ năng bán hàng, cơ chế quản lý. Tuy nhiên, việc tổ chức sao cho đảm bảo được các nội dung và phương pháp triển khai sao cho các đối tượng cảm thấy thoải mái khi tiếp nhận.
Kết quả đạt được từ giải pháp
Với phương pháp này, các đại lý sẽ nắm bắt rõ những đặc điểm của sản phẩm, giúp đỡ, tư vấn cho khách hàng trong việc lựa chọn sản phẩm. Khách hàng sẽ hiểu rõ hơn về đặc tính của sản phẩm, hiểu về sản phẩm nhiều hơn để có sự lựa chọn hài lòng nhất. Phương pháp này, tạo được sự chú ý và lòng tin của khách hàng về sản phẩm.
3.2.4. Giải pháp 4: Giải quyết các xung đột
Cơ sở của giải pháp
Trong quá trình thực hiện vai trò trung gian phân phối sản phẩm, mâu thuẫn phát sinh là không tránh khỏi, có mâu thuẫn mang tính tích cực, thúc đảy sự cạnh tranh lành mạnh giữa các trung gian. Song bên cạnh đó cũng có nhiều mâu thuẫn
ảnh hưởng không tốt đến hoạt động kinh doanh của các đại lý và Công ty. Do vậy, Công ty cần khéo léo trong việc quản lý kênh phân phối để hạn chế những mâu thuẫn tiêu cực.
Điều kiện thực hiện
Mâu thuẫn về quyền lợi là mâu thuẫn thường xuyên và khó khắc phục nhất khi các thành viên rong kênh nhận được sự ưu đãi khác nhau từ Công ty. Công ty cần phải cho các thành viên nhận thức được rằng mức ưu đãi cao hay thấp là do sự cống hiến của họ trong công ty.
Trước hết Công ty cần xây dựng và giữ mối quan hệ với các đại lý. Công ty phải quan tâm đến các lợi ích và thông cảm cho những khó khăn của họ. Cùng thảo luận và đưa ra những mục tiêu chung và các bên cùng hợp tác để đạt được mục tiêu đó. Công ty cung cấp những sản phẩm đúng yêu cầu tiêu thụ, hỗ trợ việc trưng bày sản phẩm,.. thể hiện sự ủng hộ mạnh mẽ trong hoạt động thúc đẩy tiêu thụ đối với tất cả các đại lý.
Khi phát sinh mâu thuẫn ảnh hưởng đến lợi ích chung của Công ty và các đại lý, Công ty cần tìm rõ nguyên nhân, tiến hành trao đổi, hoà giải giữa các bên để họ hiểu và thông cảm cho nhau.
Kết quả đạt được từ gải pháp
Công ty cần phải khéo léo, nổ lực hết mình để giải quyết những mâu thuẫn phát sinh trong hệ thống kênh phân phối. Công ty luôn cố gắng tạo mối quan hệ chặt chẽ giữa các bên liên quan, đảm bảo quyền lợi và lợi ích giữa các thành viên trong hệ thống kênh phân phối để cùng nhau phát triển.
3.3. Kiến nghị hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của Công ty TNHH Hàn Việt Hana Việt Hana
3.3.1. Lập phòng Marketing
Marketing đóng vai trò rất quan trọng trong kinh doanh. Nó hướng dẫn chỉ đạo, phối hợp hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty. Trong nền kinh tế thị trường cộng với sự cạnh tranh gay gắt như hiện nay, bộ phận Marketing không thể thiếu trong bộ máy hoạt động của Công ty. Vì thông qua bộ phận này ta mới hiểu được xu hướng cũng như nhu cầu sản phẩm như thế nào từ đó Công ty mới có thể đưa ra những chiến lược phát triển hợp lý.
Do Công ty chưa có phòng Marketing. Chính vì vậy, Công ty chưa có được đội ngũ Marketing có trình độ chuyên sâu cũng như chưa có được những chiến lược Marketing, các hoạt động Marketing cụ thể. Vì vậy, việc thành lập phòng Marketing tại Công ty là việc cấp bách cũng như mang chiến lược lâu dài.
Công ty hoạt động trong lĩnh vực may mặc, số lượng đối thủ cạnh tranh cả trong nước và ngoài nước là không hề nhỏ cùng với nhu cầu hàng tiêu dùng của khách hàng về sản phẩm may mặc ngày càng cao, cả về mẫu mã, chất liệu,...cho nên hoạt động marketing đã quan trọng nay lại càng quan trọng hơn đối với Công ty. Marketing sẽ giúp Công ty hiểu rõ hơn về thị trường, tư vấn cho Công ty các vấn đề liên quan đến khách hàng, nhu cầu sản phẩm, xu hướng sản phẩm trong thời gian tới, đối thủ cạnh tranh,...Từ đó, Công ty sẽ đưa ra những quyết định, những chính sách phù hợp. Hiện nay, chỉ một bộ phận nhỏ trong phòng kinh doanh thực hiện hết tất cả các nhiệm vụ này. Tuy nhiên phòng kinh doanh mang tính hướng chất hướng nội nhiều hơn nhưng công việc Marketing đòi hỏi nhiều tính chất hướng ngoại. Chính vì vậy sự ra đời của phòng Marketing dường như là một yêu cầu quan trọng giúp Công ty có thể thích ứng tốt hơn với những thay đổi của thị trường.
Tuy nhiên do mới bắt đầu, Công ty nên dựa vào nguồn nhân lực có sẵn của mình với mô hình và chức năng hoạt động như sau:
Phòng Marketing với cấu trúc như trên đòi hỏi nhân viên phải có trình độ, am hiểu về thị trường, về điều kiện bán hàng và quảng cáo. Đây là công việc rất quan trọng, nó góp phần nâng cao hoạt động kinh doanh. Chính vì vậy, việc đào tạo nhân viên là rất cần thiết. Công ty cần đưa các nhân viên có năng lực, nhiệt tình theo học các khoá huấn luyện , các khoá học Marketing ở các trường ngiệp vụ, tổ chức các khoá huấn luyện tại Công ty, thường xuyên cho nhân viên va chạm, cọ xát thực tế bằng các chuyến đi công tác, các hội thảo cả trong nước và quốc tế để thu thập thông tin về thị trường, khách hàng, và học hỏi kinh nghiệm.
Bộ phận nghiên cứu thị trường:
Nhóm nghiên cứu thị trường: Thu thập thông tin về thị trường như: giá cả, sức tiêu thụ, cung cấp thông tin hữu ích trong việc tìm hiểu những cơ hội mới cho sản phẩm, thị trường, cho việc hoạch định và phát triển kế hoạch Marketing.
Tìm hiểu các nguyên nhân vì sao doanh số bán hàng tăng hay giảm, sản phẩm được khách hàng phản ứng ra sao, khả năng tiêu thụ của sản phẩm trên thị trường là bao nhiêu.
Nhóm nghiên cứu khách hàng: tìm hiểu vì sao khách hàng mua sản phẩm. Những quan điểm, những thị hiếu của khách hàng là gì? Khách hàng thích mua sản phẩm với giá bao nhiêu và thích mua sản phẩm ở đâu?
Nhóm nghiên cứu đối thủ cạnh tranh: nghiên cứu các chính sách, chiến lược marketing của đối thủ cạnh tranh, đặc biệt là cácc đối thủ dẫn đầu thị trường, tìm hiểu những ưu điểm, nhược điểm của họ để có những phản ứng thích hợp, và có những kế hoạch thích hợp tạo lợi thế cạnh tranh trên thị trường.
Nghiên cứu về sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh bao gồm mẫu mã, màu sắc, chất liệu, bao bì, kích thước từ đó góp ý kiến xây dựng với Công ty.
Nghiên cứu về thị hiếu, nhu cầu của khách hàng trong hiện tại và tương lai để có những chính sách phù hợp.
Bộ phận bán hàng:
Bộ phận bán hàng trực tiếp: Công ty cần khuyến khích nhân viên bán hàng để đạt được hiệu quả cao trong công tác tiêu thụ. Công ty phải cho nhân viên bán hàng nhận thức được vai trò, giá trị của họ cũng như thù lao mà họ nhận được.
Công ty cần xác định định mức bán hàng: Xác định chỉ tiêu về doanh số, số lượng cho nhân viên bán hàng. Việc xác định các chỉ tiêu này dựa trên cơ sở dự báo
để lập kế hoạch sản xuất sau đó Công ty sẽ quy định mức bán hàng cho mỗi nhân viên.
Công ty cần có đội ngũ bán hàng có trình độ nghiệp vụ, có những hiểu biết nhất định và có khả năng giao tiếp cũng như khả năng thuyết phục khách hàng mua sản phẩm. Công ty cần có những biện pháp khuyến khích nhân viên bán hàng bằng các hình thức khen, thưởng cho những ai có doanh số bán hàng cao, tìm được nguồn khách hàng mới,...Đối với các đại lý, Công ty cần khuyến khích bằng cách tăng tỷ lệ chiết khấu, hoa hồng, các thoả thuận đôi bên cùng có lợi. Cùng hợp tác với Công ty trong quảng cáo, khuyến mãi nhằm nâng cao doanh số bán hàng.
Bộ phận quảng cáo: cần xác định mục tiêu, loại hình quảng cáo, xây dựng nội dung hình thức quảng cáo. Từ đó, xây dựng kế hoạch, lựa chọn các phương tiện