5 Kết cấu của đề tài
2.2.5.3. Những mâu thuẫn tồn tại trong kênh phân phối của Công ty
TNHH Hàn Việt Hana
Mâu thuẫn theo chiều ngang
Trong hoạt động của hệ thống kênh phân phối thường nảy sinh những mâu thuẫn. Chính những mâu thuẫn này làm ảnh hưởng tiêu cực đến hoạt động kinh doanh của Công ty. Việc phát hiện ra những mâu thuẫn trong hệ thống giúp cho Công ty có những xử lý kịp thời cải thiện và nâng cao hiệu quả hoạt động của kênh.
Những mâu thuẫn Công ty thường gặp:
Mâu thuẫn do cạnh tranh: Khi trên địa bàn có nhiều đại lý sẽ xuất hiện sự cạnh tranh. Sự cạnh tranh này cụ thể như sau: các đại lý sẽ lôi kéo nhà bán lẻ bằng các phương thức như tăng chiết khấu bán lẻ, giao hàng tận nơi, tuyên truyền làm giảm uy tính của các thành viên khác. Còn đối với các nhà bán lẻ thì cạnh tranh nhau bằng cách bán phá giá, bán chịu.
Mâu thuẫn về giá: việc áp dụng giá đối với các thành viên kênh phải hợp lý. Nếu mức độ giá cả áp dụng cho các thành viên kênh khá chênh lệch sẽ nảy sinh những mâu thuẫn giữa các thành viên kênh với nhau, điều đó tạo bất lợi cho Công ty. Công ty đã có những chính sách về giá cụ thể như sau: hỗ trợ về giá cho những đại lý ở xa để bình ổn giá, tránh sự chênh lệch về giá giữa các thành viên.
Mâu thuẫn về quyền lợi: Mâu thuẫn này có thể nảy sinh giữa các đại lý bởi vì sự khác nhau về những thoả thuận về chế độ ưu đãi , thời gian giao hàng, phương thức thanh toán, phương thức vận chuyển,... Trên cơ sở quen biết, doanh số, mục tiêu, uy tín của Công ty.
Mâu thuẫn theo chiều dọc
Mâu thuẫn chiều dọc tồn tại giữa các cấp khác nhau trong kênh phân phối, xảy ra giữa Công ty với các trung gian, giữa các nhà bán sỉ với nhà bán lẻ.
Mâu thuẫn khi các thành viên không thực hiện đúng cam kết: Các đại lý không thực hiện đúng tỷ lệ chiết khấu với các trung gian bán lẻ. Người bán lẻ không thực hiện đúng cam kết về thanh toán.
Mâu thuẫn do xung khắc về quyền lợi: Mâu thuẫn này xảy ra giữa các đại lý, nhà bán lẻ với chính Công ty bởi vì những thoả thuận khác nhau vể phương thức vận chuyển, phương thức thanh toán, số lượng hàng cần cung cấp,.... các đại lý uy tín được hỗ trợ một phần về chi phí vận chuyển trong khi các nhà bàn lẻ do sản lượng tiêu thụ thấp nên hầu như các nhà bán lẻ không nhận được sự hỗ trợ nào của Công ty.
Công ty đã giải quyết những mâu thuẫn trong kênh bằng cách đưa ra những điều khoản cam kết về thị trường, giá bán, số lượng hàng cung ứng để tránh có những mâu thuẫn giữa các trung gian phân phối của mình. Tuy nhiên, Công ty còn chưa kiểm soát tốt việc thực hiện các cam kết này, các điều khoản này áp dụng không không bắt buộc giữa các trung gian nên không kiểm soát được việc thực hiện các cam kết song các mâu thuẫn vẫn còn tồn tại.