một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động quản trị bán hàng tại công ty tnhh đầu tư và phát triển winhome​

B GIÁO D C VẨ ẨO T O TR NGă IăH CăCỌNGăNGH ăTP.ăHCM LU NăV N T TăNGHI P M TăS ăGI IăPHÁPă YăM NHăHO Tă NGăQU Nă TR ăBÁNăHẨNGăT IăCỌNGăTYăTNHHă UăT ăVẨă PHÁTăTRI NăWINHOME Ngành: QU NăTR ăKINHăDOANH Chuyên ngành: QU NăTR ăMARKETING Gi ng viên h ng d n : Lê ình Thái Sinh viên th c hi n MSSV: 1311142691 : ng Th T ng Vi L p: 13DQM09 TP H Chí Minh, 2017 i B GIÁO D C VẨ ẨO T O TR NGă IăH CăCỌNGăNGH ăTP.ăHCM LU NăV N T TăNGHI P M TăS ăGI IăPHÁPă YăM NHăHO Tă NGăQU Nă TR ăBÁNăHẨNGăT IăCỌNGăTYăTNHHă UăT ăVẨă PHÁTăTRI NăWINHOME Ngành: QU NăTR ăKINHăDOANH Chuyên ngành: QU NăTR ăMARKETING Gi ng viên h ng d n : Lê ình Thái Sinh viên th c hi n MSSV: 1311142691 : ng Th T ng Vi L p: 13DQM09 TP H Chí Minh, 2017 ii L I C Mă N L i c m n đ u tiên vƠ sơu s c nh t cho em g i đ n quỦ th y cô Tr ng i H c Công Ngh TPHCM, nh s t n tơm d y b o, trau d i ki n th c c a quỦ th y cô mƠ em đƣ tr ng thƠnh theo th i gian v nghi p v môn h c vƠ ki n th c xƣ h i VƠ gi đơy, em đƣ t tin vi c ng d ng lỦ thuy t vƠ th c ti n Qua đơy em c ng xin c m n đ n th y Lê ình Thái đƣ t n tình h ng d n ch b o giúp em hoƠn thƠnh t t bƠi khóa lu n t t nghi p nƠy vƠ nh ng v n đ v m c.VƠ em chơn thƠnh c m n đ n quỦ Công ty TNHH u T ng vƠ Phát Tri n WINHOME đƣ t n tình giúp đ cho em trình th c t p vƠ t em hoƠn thi n đ c báo cáo nƠy Em xin kính chúc quỦ th y s c kh e, thành công công vi c vƠ cu c s ng Kính chúc Ban giám đ c vƠ toƠn th anh, ch công ty dƠo d i s c kh e vƠ công vi c thu n l i Chúng em xin t lòng bi t n sơu s c đ n nh ng th y đƣ t n tình giúp đ đ em hoƠn thƠnh bƠi báo cáo nƠy Do ki n th c cịn h n h p nên khơng tránh kh i nh ng thi u sót cách hi u, l i trình bƠy Em r t mong nh n đ c s đóng góp Ủ ki n c a quỦ th y cô vƠ Ban lƣnh đ o, anh ch phòng kinh doanh đ bƠi báo cáo th c t p t t nghi p đ t đ c k t qu t t h n Trơn tr ng cám n! Sinh Viên ng T.T ng Vi iii C NGăHọAăXẩăH IăCH ăNGH AăVI TăNAM căl păậ T ădoăậ H nhăphúc - NH N XÉT TH C T P ả ốà têỉ siỉể ốiêỉ : MSSV : Khoá : Th i gian th c t p B ph n th c t p Tinh th n trách nhi m v i công vi c vƠ Ủ th c ch p hƠnh k lu t K t qu th c t p theo đ tƠi Nh n xét chung năv ăth căt p iv C NGăHọAăXẩăH IăCH ăNGH AăVI TăNAM căl păậ T ădoăậ H nhăphúc - NH N XÉT GI NGăVIểNăH NG D N ả ốà têỉ siỉể ốiêỉ : MSSV : Khoá : Th i gian th c t p B ph n th c t p Nh n xét chung Gi ngăviênăh ngăd n v M CăL C L I C M N ii NH N XÉT TH C T P iii NH N XÉT GI NG VIểN H NG D N iv DANH M C HỊNH NH viii DANH M C B NG ix L IM CH U NG 1: C S Lụ LU N C A QU N TR BÁN HẨNG TRONG DOANH NGHI P 1.1 Bán hƠng vƠ qu n tr bán hƠng 1.1.1 Bán hƠng vƠ công ngh bán hƠng 1.1.1.1 Khái ni m v bán hƠng 1.1.1.2 Các công ngh bán hƠng 1.1.1.3 Vai trò c a bán hƠng 1.1.2 Qu n tr bán hƠng 1.2 Các n i dung c a qu n tr bán hƠng 1.2.1 L p k ho ch bán hƠng 1.2.2 T ch c b máy bán hƠng 1.2.3 Tuy n d ng vƠ đƠo t o phát tri n nhơn viên bán hƠng 10 1.2.3.1 Tuy n d ng nhơn viên bán hƠng 10 1.2.3.2 Ơo t o phát tri n nhơn viên bán hƠng 12 1.2.4 ng viên nhơn viên vƠ t ch c m ng l i phơn ph i 14 1.2.4.1 Các bi n pháp đ ng viên nhơn viên 14 1.2.4.2 T ch c m ng l i phơn ph i 15 1.2.5 Ki m soát ho t đ ng bán hƠng 16 1.2.6 Ho t đ ng h tr bán hƠng 16 1.3 Các nhơn t nh h ng t i ho t đ ng bán hƠng c a doanh nghi p 17 1.3.1 Các nhơn t khách quan 17 1.3.2 Các nhơn t ch quan 18 CH NG 2: PHỂN TệCH HO T UT NG BÁN HẨNG C A CÔNG TY TNHH VẨ PHÁT TRI N WINHOME 21 vi 2.1.Gi i thi u t ng quan v công ty WIN HOME 21 2.1.1.Gi i thi u chung v công ty WIN HOME 21 2.1.2.L nh v c ho t đ ng kinh doanh 22 2.1.3.Gi i thi u c c u t ch c 23 2.1.4 Phơn tích ho t đ ng kinh doanh cho thuê b t đ ng s n c a công ty WIN HOME n m 2014-2016 24 2.2 Phơn tích ho t đ ng qu n tr bán hƠng c a Công ty TNHH u t vƠ Phát tri n Winhome 26 2.2.1 Công tác l p k ho ch bán hƠng 26 2.2.2 Công tác t ch c b máy bán hƠng hi n t i 27 2.2.3 Công tác n d ng vƠ đƠo t o phát tri n đ i ng bán hƠng 28 2.2.4 Cơng tác đ ng viên kích thích h th ng bán hàng 30 2.2.5 Cơng tác ki m sốt ho t đ ng bán hàng 31 2.2.6 Ho t đ ng h tr bán hƠng 32 2.3 Các y u t nh h ng đ n công tác qu n tr bán hƠng t i Công ty 33 2.3.1 Môi tr ng v mô 33 2.3.2 Môi tr ng vi mô 34 2.4 K t qu t kh o sát 36 2.4.1 K t qu th ng kê thông tin khách hƠng 36 2.4.2 o l ng Ủ ki n v qu n tr bán hƠng t i Công ty 38 2.5 ánh giá công tác qu n tr bán hƠng t i Công ty 43 2.5.1 Nh ng m m nh 43 2.5.2 Nh ng m y u 44 Tóm t t Ch CH ng 45 NG 3: M T S GI I PHÁP HẨNG T I CÔNG TY TNHH 3.1 Ph ng h UT Y M NH HO T NG QU N TR BÁN VẨ PHÁT TRI N WINHOME 46 ng ho t đ ng th i gian t i t i Công ty TNHH u t vƠ Phát tri n Winhome 46 3.2 M t s ki n ngh hoƠn thi n công tác qu n tr bán hƠng t i Công ty TNHH uT vƠ Phát Tri n WINHOME 47 3.2.1 HoƠn thi n công tác l p k ho ch bán hang 47 vii 3.2.2 T ch c s p x p đ a m bán hƠng h p lỦ 48 3.2.3 Xơy d ng đ i ng qu n tr vƠ l c l ng bán hƠng v ng m nh 49 3.2.4 HoƠn thi n công tác t o đ ng l c cho đ i ng nhơn viên bán hƠng 51 3.2.5 HoƠn thi n công tác ki m tra đánh giá nhơn viên bán hƠng 52 Tóm t t ch ng 53 K T LU N 54 TẨI LI U THAM KH O 55 PH L C 56 viii DANH M C HÌNH NH Hình 1.1: S đ t ng th công ngh bán hƠng doanh nghi p Th ng m i Hình 1.2: S đ c u trúc b máy bán hƠng Hình 1.3: S đ ngu n n d ng nhơn viên bán hƠng 10 Hình 1.4: S đ ch ng trình đƠo t o l a ch n 13 Hình 1.5: S đ ch ng trình đƠo t o bán hƠng hi u qu 14 Hình 1.6: S đ ph ng án kênh phơn ph i 15 Hình 2.1: S đ ho t đ ng c a công ty WIN HOME 23 Hình 2.2: S đ công tác l p k ho ch bán hƠng c a Công ty 26 Hình 2.3: S đ mơi tr ng bán hƠng v mô 33 Hình 2.4: S đ mơi tr ng bán hƠng vi mô 34 ix DANH M C B NG B ng 2.1: K t qu ho t đ ng kinh doanh n m t 2014-2016 24 B ng 2.2: Quy trình n d ng đ i ng bán hƠng c a Công ty 29 B ng 2.3: M c quy đ nh chi t kh u cho khách hƠng 32 B ng 2.4: C c u m u theo gi i tính 36 B ng 2.5: C c u m u theo trình đ đƠo t o vƠ gi i tính 36 B ng 2.6: C c u m u theo đ tu i vƠ gi i tính 37 B ng 2.7: C c u m u theo ngh nghi p vƠ gi i tính 37 B ng 2.8: C c u m u theo thu nh p vƠ gi i tính 38 B ng 2.9: o l ng công tác l p k ho ch bán hƠng 38 B ng 2.10: o l ng công tác t ch c b máy bán hƠng hi n t i 39 B ng 2.11: o l ng công tác n d ng vƠ đƠo t o phát tri n đ i ng bán 40 B ng 2.12: o l ng cơng tác đ ng viên vƠ kích thích h th ng bán hƠng 41 B ng 2.13: o l ng cơng tác ki m sốt ho t đ ng bán hƠng 42 B ng 2.14: o l ng Ủ ki n v ho t đ ng qu n tr bán hƠng 43 44  Các d ch v h Ố saỐ báỉ ểàỉỂ cểỐ đáỊ: Công ty gi m giá bán s n ph m đ i v i khách hàng mua v i s l ng l n, trích th ng khuy n ph n tr m ho t đ ng tiêu th B ph n giao hàng mi n phí, l y ti n hƠng sau đƣ giao hƠng cho khách hàng Quan tơm đ n khách hàng sau mua hàng nh m m c đích t o th ng hi u uy tín cho Cơng ty 2.5.2.ăNh ngăđi măy u  Công tác l p k ho cể báỉ ểàỉỂ cể a ểi u qu : K ho ch bán hàng c a Công ty t ch c ch a c th , ch a phù h p v i m c tiêu kinh doanh Các ch tiêu k ho ch bán hàng xây d ng cho n m ti p theo, Công ty th ng d a vào kinh nghi m vƠ phán đoán kh n ng tiêu th s n ph m, ch a phát tri n sâu vào vi c nghiên c u th tr sách lƠm t ng doanh thu bán hƠng ch a đáp ng đ c n khách hƠng qua Kênh ch a thu hút đ ng Các c nhu c u tiêu th S ti p c nhi u khách hàng  Các đ a m bán hàng t ch c s p x ị cể a ể p lý: Các đ a m bán hàng c a Công ty n m t i nh ng v trí kinh doanh r t thu n l i, dơn c t p trung qua l i r t đông đúc Tuy nhiên, đ a m bán l i đ c t ch c s p x p theo qui cách lƠ n i giao d ch mua bán ch không đ tr ng bƠy nhƠ m u, ch a thu hút đ  i ỉỂ qỐ n tr l c l c nhi u khách hàng ỉỂ báỉ ểàỉỂ cể a ố ng m nh: Vi c đƠo t o đ nâng cao trình đ chun mơn nghi p v c a đ i ng qu n tr l c l Cơng ty đ c t ch c có nhu c u Công tác n d ng thêm l c l có kinh nghi m, l c l ch a đ ng bán hàng c a ng bán hàng ng tr tu i có n ng l c chun mơn nhi t tình cơng vi c c quan tơm t ng c ng  Các bi n pháp t Ị đ ng l c cểỊ đ i ỉỂ ỉểâỉ ốiêỉ báỉ ểàỉỂ cể a đ tâm sâu s c: Ch đ khen th ng c a Công ty ch a đ c quan c th a đáng rõ rƠng đ khuy n khích t o đ ng l c cho nhân viên phát tri n làm vi c m t cách tích c c vƠ đ m b o quy n bình đ ng gi a m i ng bán hàng Công ty ch a đ i, m i quan h đoƠn k t g n bó c a đ i ng nhơn viên c sâu s c  Công tác ki m tra đáỉể Ểiá ỉểâỉ ốiêỉ báỉ ểàỉỂ cể a cể t ch : M c dù có s thơng su t kênh nh ng nhơn viên bán có th tránh s ki m soát c a c p qu n lý Công ty Vi c m r ng th tr ng tiêu th hàng hóa v i t c đ nhanh nên khó có th giám sát ch t ch ho t đ ng nhơn viên i ng cán b qu n tr thi u, không đ đ theo dõi m t h th ng g m nhi u nhân viên 45 Tómăt tăCh Ch ngă2 ng phơn tích đánh giá tình hình th c hi n ho t đ ng qu n tr bán hƠng t i Công ty TNHH u T vƠ Phát Tri n WINHOME qua n i dung nh công tác l p k ho ch bán, công tác t ch c b máy bán hƠng hi n t i, công tác n d ng vƠ phát tri n đ i ng bán, công tác đ ng viên vƠ kích thích h th ng bán, cơng tác ki m soát ho t đ ng bán hƠng vƠ đánh giá hi u qu công tác qu n tr bán hƠng qua ch tiêu doanh thu, l i nhu n, th ph n, n ng su t lao đ ng bán hƠng rút nh ng m m nh c n phát huy c ng nh nh ng m y u c n kh c ph c h n ch T đó, lƠm c s cho vi c đ nh ng gi i pháp hoƠn thi n công tác qu n tr bán hƠng t i Công ty TNHH u T vƠ Phát Tri n WINHOME th i gian t i 46 CH NGă3: M T S GI IăPHÁPă Y M NH HO Tă QU N TR BÁN HÀNG T IăCỌNGăTYăTNHHă NG UăT ăVẨă PHÁT TRI N WINHOME 3.1.ă Ph ngăh ngăho tă đ ng trongăth iă gianăt iă t iă Côngătyă TNHHă uăt ă vƠă Phátătri năWinhome M r ng s n xu t phát tri n kinh doanh: Bên c nh vi c phát tri n kinh doanh ngành hàng chính, Cơng ty có k ho ch đ u t đ i m i máy móc thi t b đ phát tri n ngành s n xu t kinh doanh ph , hồn thi n quy trình s n xu t kinh doanh t ng hi u qu ho t đ ng Qu n lý t t ngu n nhân l căvƠăcóăchínhăsáchăđƣiăng phù h p: Cơng ty ti p t c rà soát l i b máy nhân s nh m t ch c h th ng qu n lỦ, u hành s n xu t-kinh doanh có hi u qu nh t, c th : - i v i b máy u hành: T ch c s p x p l i v trí phịng ban, đ ng th i c i ti n c ch u hƠnh Công tác đƠo t o ngu n cán b k c n ph i đ c quan tâm coi tr ng thông qua quy ho ch ng n h n, dài h n đ đƠo t o l i vƠ đƠo t o nâng cao Vi c b trí s d ng cán b s đ m b o hi u qu công vi c tr - c m t lâu dài i v i nhân viên kinh doanh: T ch c s p x p l i đ a m kinh doanh, có k ho ch đƠo t o nơng cao trình đ chun mơn đ nhân viên làm vi c hi u qu , ti t ki m chi phí, có sách u đƣi đ i v i nhơn viên có n ng l c, th c hi n qui ch dân ch đ phát huy s c m nh t p th vƠ đ m i Cán b công nhơn viên đ u ý th c đ c vi c làm ch , đóng góp vƠo Cơng ty - a gi i pháp kinh doanh s n ph m phân ph i phù h p: Công ty ti p t c c ng c phát huy vi c kinh doanh m t hàng ch l c lƠ th m nh ch y u c a Công ty Trên c s phân lo i th tr ng cho t ng s n ph m, đ i t ng khách hƠng khác nhau, Công ty đ a gi i pháp kinh doanh sách phân ph i s n ph m bao g m nhóm s n ph m hi n vƠ s kinh doanh phù h p v i đ c m c a t ng nhóm khách hàng, nâng cao hi u qu c nh tranh v i nhà phân ph i khác 47 3.2.ăM tăs ăki năngh ăhoƠnăthi năcôngătácăqu nătr ăbánăhƠngăt iă Công ty TNHH uăT ăvƠăPhátăTri năWINHOME 3.2.1.ăHoƠnăthi năcôngătácăl păk ăho chăbánăhang C s ki ỉ ỉỂể K ho ch bán hƠng lƠ m t b n phác th o m c tiêu, k t qu c n đ t đ c, lƠ c s đ cơng vi c lƠm cho t ng b ph n, t ng nhơn viên bán hƠng M t b n phác th o k ho ch bán hƠng sát th c, kh thi s lƠ u ki n đ u tiên quy t đ nh hi u qu công tác bán hƠng Nhìn chung, cơng tác k ho ch hóa bán hƠng t i Công ty đƣ đ d ng Tuy nhiên, ph quan c a ng c quan tơm xơy ng pháp xơy d ng ch tiêu mang nhi u tính đ nh tính vƠ ch i xơy d ng k ho ch M c dù, có tính t i y u t th tr ng trình xơy d ng k ho ch ẩ i dỐỉỂ c a ki ỉ ỉỂể  Th h nh t, Công ty c n tri n khai xây d ng gi i pháp kinh doanh đ đ nh ng cho ho t đ ng bán hàng Thành l p m t phòng Marketing đ c l p v i nh ng cán b đ c đƠo t o v chuyên môn Marketing đ đ y m nh ho t đ ng u tra nghiên c u th tr ng nh m cung c p nh ng thơng tin xác, có c s khoa h c xây d ng nh ng ch tiêu k ho ch bán hƠng đ th c công tác qu ng cáo xúc ti n Th ng m i, nh ng công c h tr vƠ thúc đ y ho t đ ng bán hàng c a Công ty  Th hai, xây d ng ch tiêu k ho ch bán hàng, vi c d a vào doanh thu k tr c k t qu nghiên c u th tr ng, Công ty c n d a vƠo n ng l c, kho n chi phí dành cho ho t đ ng bán hàng, h p đ ng đƣ kỦ k t ý ki n k k ho ch Vi c nghiên c u th tr ng, Công ty c n xác đ nh y u t nh s l ng, t p quán tiêu dùng, nhu c u hàng hóa, kh n ng tốn vƠ tình hình s n xu t kinh doanh c a nhóm khách hàng truy n th ng ti m n ng  Th ba, xây d ng t ch c ngành hàng truy n th ng, c th : V v n l u đ ng: S d ng có hi u qu ngu n v n l u đ ng t có, tranh th ngu n v n ng n h n c a Ngân hàng, T ng Công ty đ b sung v n kinh doanh d tr hàng hóa, t n d ng ngu n v n mua hàng tr ch m t nhà s n xu t, nh m đ đ t hi u su t s d ng v n cao nh t 48  Th t , đ đ t đ hƠng d c nh ng ch tiêu trên, Công ty ph i t ch c khai thác ngu n i nhi u hình th c nh m t o th m nh c nh tranh nh bao tiêu s n ph m cho nhà s n xu t, ng tr c v n l y hàng tiêu th , mua hàng v i kh i l ng l n, đ t hàng theo nhu c u th c hi n trao đ i hàng hóa v i nhà s n xu t, ph i kiên trì bám sát c s , t ch c mua nhi u hàng i Ố ki ỉ đ ki ỉ ỉỂể có tể tể c ểi ỉ: cơng tác k ho ch hóa bán hƠng ngƠy cƠng hoƠn thi n nh m xơy d ng k ho ch bán hƠng có ch t l ng phát huy đ c t i đa n ng l c, Cơng ty c n có u ki n nh có đ i ng cán b xơy d ng k ho ch bán hƠng có trình đ Có đ i ng cán b nghiên c u th tr ng đ c đƠo t o chuyên Marketing Ầ t qỐ ki ỉ ỉỂể Xơy d ng k ho ch bán hƠng cho t ng n m, sau phơn b k ho ch bán hƠng cho t ng quỦ, ch a xơy d ng k ho ch dƠi h n nh m xác đ nh vƠ đ nh h ng th i gian dƠi đ có nh ng k ho ch b tr nh k ho ch nhơn s , k ho ch tƠi 3.2.2.ăT ăch căs păx păcácăđ aăđi măbánăhƠngăh pălỦ C s ki ỉ ỉỂể i v i ho t đ ng bán hƠng đ a m bán đóng m t vai trị r t quan tr ng, nh h ng tr c ti p t i hi u qu kinh doanh a m bán lƠ n i tr ng bƠy nh ng s n ph m hƠng hóa, n i g p g tr c ti p gi a nhơn viên bán hƠng vƠ khách hƠng, n i di n giao d ch buôn bán vƠ trao đ i hƠng hóa ẩ i dỐỉỂ c a ki ỉ ỉỂể  Th nh t, Công c n m r ng thêm C a hàng ho c tìm ki m ph i t nh, qu n, huy n, quy ho ch t ch c m ng l đ nh đ a m đ t C a hàng, kh n ng phát tri n t i lý phân i bán hàng c a đ xác ng lai vƠ lo i khách hàng hay lui t i  Th hai, Công ty nên áp d ng nhi u kênh phân ph i khác cho phù h p v i t ng đo n th tr ng, t ng nhóm khách hàng Ch ng h n nh TP.HCM, Công ty nên m r ng s l t i th tr ng ng quy mô C a hàng tr c thu c h p lý, b i đơy lƠ n i mang l i doanh thu l n, đ m b o trang tr i chi phí l i nhu n Còn đ i v i th tr ng t nh, qu n, huy n, th tr n xa th i gian đ u, hình th c l a 49 ch n đ a m bán có hi u qu nh t lƠ giao cho v n phịng đ i di n ho c Cơng ty có th c cán b nghi p v kinh doanh ti n hành giao th ng cho khách hàng  Th ba, Công ty c n áp d ng hình th c bán hƠng theo đ n đ t hàng Th c t , hình th c có r t nhi u u m ch đòi h i m ng l mang l i hi u qu cao cho Cơng ty, thích h p i phân ph i đ n gi n nh ng nh ng th tr ng mà Công ty m i xâm nh p Công ty c n phát huy hình th c  Th t , đ i v i công vi c nâng cao hi u qu ho t đ ng c a kênh phân ph i nh m đ y m nh ho t đ ng bán hàng, Công ty c n đ t đ nh m c cho m i c s tr c thu c sau m i k , đ ng th i so sánh t ng tr ng trung bình c a c s làm tiêu chu n đánh giá hi u qu , qua có ch đ khuy n khích bán thích h p i Ố ki ỉ đ ki ỉ ỉỂể có tể tể c ểi ỉ: Có ngu n v n l n đ th c hi n vi c xơy d ng c s v t ch t h t ng vƠ m r ng quy mơ C a hƠng Có ngu n nhơn l c đ l n, đ m nh đ có th th c hi n vƠ ki m sốt đ c cơng vi c c s phơn b t i đ a ph ng xa tr s TP.HCM Ầ t qỐ ki ỉ ỉỂể Các v n phòng đ i di n th c ch t lƠ n i giao d ch mua bán ch không đ tr ng bày hàng m u Công ty ti n hƠnh c i t o s a ch a nơng c p tr s c a 3.2.3.ăXơyăd ngăđ iăng ăqu nătr ăvƠăl căl ngăbánăhƠngăv ngăm nh C s ki ỉ ỉỂể Qu n tr bán hƠng lƠ trình qu n lỦ ng v y, y u t ng Có th nói, ng h i vƠ ng i th c hi n Do i lƠ y u t quan tr ng nh t quy t đ nh hi u qu công tác bán hƠng i qu n tr lƠ ng i c m lái thuy n, mu n thuy n ng, v t i b n nhanh vƠ an toƠn ph i có trình đ , k thu t Hi n t i đ i ng qu n tr bán hƠng t i Công ty lƠ ng i, g m Phó Giám đ c Kinh doanh vƠ Giám sát bán hƠng C a hƠng H đ u lƠ cán b có trình đ vƠ đ c bi t lƠ có nhi u kinh nghi m công tác qu n tr bán hƠng, b i h đƣ có th i gian g n bó v i Cơng ty Tuy nhiên, h lƠ cán b s p v h u theo qui đ nh c a NhƠ n c Vì v y, cơng tác n ch n vƠ đƠo t o đ i ng qu n tr k c n c ng c n đ Công ty quan tơm xem xét Các ch ng trình đƠo t o nhơn viên bán hƠng ch a th c s sơu vƠo nghi p v chuyên môn c a ng i bán hƠng c 50 ẩ i dỐỉỂ c a ki ỉ ỉỂể  Th nh t, xây d ng k ho ch nhân s cho t ng quý, t ng n m nh m xác đ nh s l ng ch t l ng ngu n nhân l c c n n d ng  Th hai, xây d ng sách, ch đ đ gi đ khuy n khích lao đ ng tr có tƠi, đ c bi t ch đ l c h i th ng ti n cho l c l c nhân viên gi i thu hút, ng th ng h p d n t o nhi u ng nhân viên bán hàng  Th ba, hồn thi n cơng tác n d ng nhân viên bán hƠng nh c i thi n, rút ng n quy trình b c n d ng  Th t , xơy d ng tiêu chu n n ch n c th vƠ sát h n nh k n ng c n thi t bán hàng, ph m ch t c n có c a m t nhân viên bán Xây d ng ch ng trình đƠo t o nhân viên bán hàng m t cách b n, c th : - V i đ i ng nhơn viên bán hƠng c : Th ng xuyên t ch c bu i t p hu n nâng cao nghi p v trang b nh ng k n ng bán hƠng m i phù h p v i xu th th i đ i ng th i khuy n khích đ ng viên t o u ki n thu n l i đ nhân viên t h c h i nơng cao chun mơn Cơng ty nên có ch đ i ng qu n tr bán k c n nh xác đ nh nh ng ng nhi m ch c danh qu n lỦ vƠ có ph thành nhà qu n tr t ng trình đƠo t o rèn luy n i có tri n v ng, có t ch t đ m ng pháp đƠo t o thích h p đ b i d ng h đ tr ng lai Công ty c ng có th n ch n nh ng cán b m i có n ng l c đ b sung vào v trí qu n tr - V i đ i ng nhơn viên bán hƠng m i: Ngoài vi c nhân viên bán hàng t tìm hi u đ c m v s n ph m, khách hƠng c ng nh ph ng th c bán hàng Công ty nên t ch c hình th c đƠo t o th c v i s gi ng d y c a chuyên gia gi ng viên tr ng Th ng m i ho c Kinh t hay Tr ng Phòng kinh doanh ng th i v i vi c h c lý lu n, Công ty c ng nên t o u ki n cho nhân viên m i có c h i th c hành nh ng h đƣ đ h ng d n c a nhơn viên c c trang b b ng cách t p s bán hƠng d i s 51 i Ố ki ỉ đ ki ỉ ỉỂể có tể tể c ểi ỉ: c s đ ng tình h tr c a Ban Giám đ c, có s đ u t Ngơn sách cho công tác n d ng vƠ đƠo t o nhơn viên bán hƠng Tinh th n t hoƠn thi n vƠ nơng cao nghi p v chuyên môn c a cán b công nhơn viên kinh doanh Công ty Ầ t qỐ ki ỉ ỉỂể Cơng ty có k ho ch đƠo t o nghi p v cho nhơn viên c a theo khóa h c đƠo t o ng n h n vƠ dƠi h n Trong th i gian t i, ti p t c xem xét u ch nh l i th tr ng ho t đ ng đ n v kinh doanh tr c thu c c a Công ty cho phù h p v i xu h ng phát tri n m i, t ch c l i b máy qu n lý nguyên t c đ m b o tính g n gàng nh ng nâng cao tính chuyên nghi p công tác phân ph i, t ng c n ng c nh tranh, nâng cao ch t l ng kh ng ph c v khách hàng 3.2.4.ăHoƠnăthi năcôngătácăt oăđ ngăl căchoăđ iăng ănhơnăviênăbánăhƠng C s ki ỉ ỉỂể James M Cormer cho r ng đ i ng bán hƠng lƠ l c l khách hƠng, lƠ l c l ng tr c ti p ti p xúc v i ng tác đ ng tr c ti p t i hi u qu c a trình bán hƠng Chính v y, cơng tác qu n tr c n l u tơm t i bi n pháp t o đ ng l c lƠm vi c cho l cl ng nƠy t o đ ng l c cho l c l ng bán hƠng, nhƠ qu n tr không th s d ng nh t m t bi n pháp đ khuy n khích b ng v t ch t thu nh p đƣ cao cu c s ng n đ nh nhơn viên s coi tr ng h n nh ng đ ng l c v tinh th n ẩ i dỐỉỂ c a ki ỉ ỉỂể  Th nh t, Công ty nên quy đ nh thêm h s t ng đ n giá đ tính l l i nhu n v t qua m t ng h nđ đ tđ cƠng đ ng quy đ nh Có nh v y nhân viên bán hàng s tích c c c hi u qu công vi c cao nh t, b i ph n đ n v hi u qu cao s c tính m c đ n giá cao h n  Th hai, Cơng ty nên có nh ng ph n th ng đ c bi t ngoƠi th nhu n doanh s bán đ khích l nhơn viên kỦ đ m i, v i kh i l Công ty Ph n th ng theo l i c h p đ ng v i m t khách hàng ng bán l n có kh n ng s lƠ khách hƠng th ng xuyên lâu dài c a ng có th tài kho n hoa h ng trích t ph n tr m h p đ ng đ ký, s đ c cách chuy n t h p đ ng lao đ ng ng n h n lên dài h n tr đ nh ng cho ph n c c th i gian quy 52  Th ba, Công ty c ng nên t o nhi u c h i th ng ti n cho nhân viên thu c b ph n bán hƠng nh n u nhơn viên g đ ng m u, hoàn thành xu t s c đ nh m c c giao, có nhi u thành tích cơng vi c đ nh Tr c b nhi m m t ch c danh ng nhóm bán hàng thu c m t khu v c,  Th t , th nhơn viên bán đ ng xuyên t ch c cu c thi nhân viên bán hàng gi i đ kích thích c nhi u s n ph m Quan tơm h n t i đ i s ng tinh th n c a nhân viên nh t ch c tham quan du l ch nh ng d p hè ngày L i Ố ki ỉ đ ki ỉ ỉỂể có tể tể c ểi ỉ: c s đ ng tình ng h c a Ban Giám đ c, có đ i ng cán b xơy d ng ti n l th ng thích h p Qu l ng ng giƠnh cho đ i ng nhơn viên bán hƠng ph i l n, s quan tơm nhi t tình c a cán b nhơn viên kinh doanh Ầ t qỐ ki ỉ ỉỂể Công ty quan tơm t i hình th c ti n l Công ty xơy d ng ti n l ng th ng th ng cho đ i ng nhơn viên bán hàng ng c s k t qu lƠm vi c c a t ng nhơn viên Trên th c t công c t o đ ng l c cho nhơn viên bán hƠng mƠ Công ty s d ng ch a th c s hi u qu 3.2.5.ăHoƠnăthi năcôngătácăki mătraăđánhăgiáănhơnăviênăbánăhƠng C s ki ỉ ỉỂể Trong cơng tác qu n tr bán hƠng vi c ki m tra đánh giá nhơn viên lƠ m t khơu thi t y u, lƠ c s đ đánh giá hi u qu c a công tác qu n tr bán hƠng Thông qua vi c đánh giá xác đ i ng nhơn viên có th u ch nh ph ng pháp qu n lỦ cho công vi c bán hƠng đ t hi u qu cao nh t Công tác ki m tra vƠ đánh giá nhơn viên bán hƠng t i Công ty đ c tr ng Tuy nhiên, h n ch v nhơn l c lƠm công tác ki m tra đánh giá nh t lƠ s nhơn l c có chun mơn l nh v c nƠy nên công tác ki m tra đánh giá nhơn viên th ng ch d a vƠo b ng báo cáo bán hƠng, s t giác c a nhơn viên ẩ i dỐỉỂ c a ki ỉ ỉỂể  Th nh t, Công ty c n xác đ nh ch tiêu tiêu chu n ki m tra đánh giá m t cách h p lỦ, nên đánh giá b ng cách so sánh thành tích hi n t i kh c a t ng nhơn viên i u cho phép bi t đ nhân viên bán hàng theo th i gian c s tr ng thành k t qu ho t đ ng c a 53  Th hai, Cơng ty c n trì vi c đánh giá d a ch s CSI d a ph n tr m hoƠn thƠnh k ho ch c a nhân viên bán hàng  Th ba, th c hi n giám sát ch t ch nhân viên m i vƠ nhơn viên trung bình đ có s h tr k p th i, đ a hình th c đƠo t o thích h p nh m nơng cao trình đ chun mơn c a l c l ng bán hàng i Ố ki ỉ đ ki m tra Ểiám sát đ t ểi Ố qỐ caỊ: Tinh th n t giác có trách nhi m cao c a đ i ng nhơn viên bán hƠng Cán b ph trách công vi c ki m tra đánh giá ph i lƠ ng i có trình đ vƠ có t m nhìn xa Ầ t qỐ ki ỉ ỉỂể Trong th i gian t i v i ch tr nhi u đ a ph ng m r ng m ng l i v n phòng đ i di n ng phơn tán r ng, công tác ki m tra đánh giá cƠng tr nên ph c t p Cơng ty có bi n pháp hoƠn thi n h n công tác nƠy đ có th ki m sốt đ l cl c ng bán hƠng vƠ tình hình kinh doanh c a Cơng ty T ch c l i b ph n: ti p th , nghiên c u th tr ng, đ u t đ ph c v cho công tác nghiên c u th tr thác t ng h p, phân tích thơng tin kinh t , d báo th tr ch ng, khai ng Nghiên c u th c hi n ng trình, sách ch đ ch m sóc khách hàng đ nh k thích h p cho t ng giai đo n phát tri n Tómăt tăch Ch ng m t s ki n ngh hoƠn thi n công tác qu n tr bán hƠng t i Công ty TNHH t ch ngă3 u T vƠ Phát Tri n WINHOME đ c xơy d ng d a k t qu phơn tích ng k t h p v i trình th c t p ậ lƠm vi c th c t t i Cơng ty, đ có đ nh ng ph ng h ng phát tri n thích h p c ng nh nh ng ki n ngh phù h p v i s phát tri n c a Công ty c 54 K T LU N Qu n tr bán hƠng lƠ m t chu i gi i pháp t ng th , bao quát toƠn b trình bán hƠng c a doanh nghi p, t vi c xác đ nh m c tiêu, l p danh sách, gi i pháp bán hƠng đ n vi c xác đ nh quy trình, ph ng th c t ch c, qu n lỦ l c l hƠngầ lƠ m t b ph n c a qu n tr doanh nghi p, có m i quan h t ng bán ng tác v i khơu c a trình s n xu t l u thông vƠ tiêu th hƠng hóa c a doanh nghi p, đ ng th i c ng ch u nh h NhƠ n ng m nh m c a y u t khác nh c ch sách c a c, bi n đ ng th tr ng n c vƠ qu c t Vì v y, nghiên c u vƠ tìm hi u v cơng tác qu n tr bán hƠng lƠ m t v n đ đ c doanh nghi p quan tơm Th i gian nghiên c u vƠ tìm hi u t i Cơng ty TNHH u T vƠ Phát Tri n WINHOME, c s nh ng ki n th c cịn mang tính lỦ thuy t trình h c t p nghiên c u NhƠ tr ng, k t h p v i nh ng ki n th c th c t vƠ nh ng kinh nghi m quỦ báu v trình ho t đ ng bán hƠng t i Cơng ty Tôi đƣ ch n đ tƠi nghiên c u: “M t s ki n ngh hoƠn thi n công tác qu n tr bán hƠng t i Công ty TNHH u T vƠ Phát Tri n WINHOME” Tôi hy v ng s đóng góp đ c Ủ ki n c a vƠo trình xơy d ng đ i m i công tác qu n tr bán hƠng doanh nghi p Th ng m i nói chung vƠ Cơng ty nói riêng đ phát tri n vƠ t ng hi u qu kinh doanh Hoàn thi n công tác qu n tr bán hƠng lƠ đ tƠi nghiên c u có n i dung r ng, ph i x lỦ đ ng b nhi u y u t Do gi i h n v th i gian nghiên c u vƠ n ng l c th c t c a h c viên, đ tƠi s khơng tránh kh i thi u sót tƠi đ a gi i pháp hoƠn thi n công tác qu n tr bán hƠng t i Công ty đ nơng cao hi u qu kinh doanh th i gian t i Tôi r t mong nh n đ cs h ng d n, góp Ủ c a th y cô giáo b môn vƠ b n h c viên đ đ tƠi đ c hoƠn thi n h n 55 TÀI LI U THAM KH O [1] ThS Tôn Th t H i & ThS HƠ Th Thùy D gi ng d y, NXB ng (2009), Qu n tr bán hƠng, TƠi li u i h c M TP.HCM [2] GS TS Nguy n ThƠnh & TS Nguy n Ng c Huy n (2004), Giáo trình Qu n tr kinh doanh, NXB Lao đ ng-Th ng binh-Xƣ h i [3] PGS TS Ph m V Lu n (2001), Qu n tr Doanh nghi p Th h c Qu c Gia, i h c Th ng m i, NXB ng M i [4] PGS TS Nguy n Xuơn Quang (1999), Giáo trình Marketing Th Th ng kê i ng m i, NXB 56 PH L C B NGăKH OăSÁT ụăKI NăV ăHO Tă CỌNGăTYăTNHHă NGăQU NăTR ăBÁNăHẨNGăT Iă UăT ăVẨăPHÁTăTRI N WINHOME Xin chào anh (ch )! Tôi tên lƠ ng Th T ng Vi, sinh viên Tr ng ih c Công ngh TP.HCM, Hi n th c hi n Lu n v n t t nghi p vƠ c n th c hi n nghiên c u đ tƠi: “Ẩ T S ẢI I PảÁP BÁẩ ảÀẩẢ T I CÔẩẢ TY Tẩảả hoƠn t t ch Y Ẩ ẩả ảO T UT ẩẢ QU ẩ TR VÀ PảÁT TRI ẩ WIẩảOẨẠ” đ ng trình Kính mong quỦ anh (ch ) dƠnh chút th i gian cho Ủ ki n c a v nh ng cơu h i nghiên c u d i đơy ụ ki n khách quan c a anh (ch ) s góp ph n quy t đ nh s thƠnh cơng c a cơng trình nghiên c u nƠy Tôi xin đ m b o nh ng thông tin nh n đ đích nghiên c u đ tƠi nƠy vƠ s đ c t anh (ch ) ch đ c gi bí m t vƠ ch đ c dùng cho m c c cung c p cho th y đ ki m ch ng có u c u N u anh (ch ) c n thông tin liên quan đ n k t qu kh o sát này, xin vui lòng liên h v i qua đ a ch E-mail: vivani1209@gmail.com, n tho i: 0909.23.26.20 Xin chơn thƠnh c m n s giúp đ c a anh (ch ) THÔNG TIN CHUNG Xin vui lịng đánh đ u “X” vƠo tr ng thích h p cho m i cơu h i Gi i tính: Tu i: N Nam  D i 30   T 31-45  N i lƠm vi c: Công ty  Ngh nghi p: Qu n lỦ  T 46-60 C a hƠng  Bán hàng   i lỦ  Các lo i khác  Trình đ đƠo t o (cao nh t): Trên ih c  ih c Cao đ ng  Trình đ khác  Thu nh p bình quơn (tri u đ ng/tháng): D i 10 tr.đ  T 10-20 tr.đ  Trên 20 tr.đ  57 ÁNHăGIÁăCÁCăụăKI NăV ăHO Tă NGăQU NăTR ăBÁNăHẨNG Xin anh (ch ) vui lòng cho bi t m c đ đ ng Ủ c a b ng vi c đánh d u “X” vƠo có s m thích h p đ i v i m i phát bi u sau đơy theo quy ý; 2- Không đ ng Ủ; 3- Khơng có Ủ ki n; 4- c: 1- R t không đ ng ng Ủ; 5- R t đ ng Ủ Côngătácăl păk ăho chăbánăhƠng K ho ch bán hƠng đ c t ch c r t c th , phù h p v i m c tiêu kinh doanh Chính sách s n ph m lƠm t ng doanh thu bán, đáp ng đ S ti p c n khách hƠng qua Kênh, t o đ c nhu c u tiêu th c s thu hút nhi u khách hƠng Chính sách sau bán hƠng c a Công ty đ m b o s hƠi lịng v i khách hƠng Cơngătácăt ăch căb ămáyăbánăhƠngăhi năt i B máy bán hƠng đ c phơn b s p x p theo t ng khu v c bán r t c th C c u t ch c b máy bán hƠng phù h p v i th tr ThƠnh ph n vƠ quy mô b máy bán hƠng đ ng kinh doanh c t ch c r t h p lỦ S phơn chia khu v c bán giúp đ i ng bán hƠng đ c di chuy n thu n l i Côngătácătuy năd ngăvƠăđƠoăt oăphátătri năđ iăng ăbánăhƠng Quy trình b c n d ng đ i ng bán hƠng đ 10 Các ngu n n d ng đƣ đáp ng đ c th c hi n r t c th c nhu c u v m t nhơn s c a Công ty 11 Các hình th c đƠo t o phát tri n đ i ng bán hƠng phù h p v i công vi c 12 Công ty h ng d n công vi c c th giao nhi m v cho đ i ng bán hƠng Cơngătácăđ ngăviênăvƠăkíchăthíchăh ăth ngăbán hàng 13 Ch đ thù lao khen th ng đ i v i nhơn viên vƠ i lỦ r t th a đáng 14 Các hình th c kích thích h th ng bán hƠng phù h p k p th i t ng th i m 15 S ghi nh n c a c p nhơn viên hoƠn thƠnh t t công vi c 16 C p t o nhi u c h i đ nhơn viên đ c th hi n vƠ phát tri n n ng l c Cơngătácăki măsốtăho tăđ ngăbánăhƠng 17 S l ng nhơn viên đ c gi nguyên, t o s n đ nh, t ng hi u qu công vi c 18 T o u ki n cho nhơn viên có nhi u th i gian tìm ki m g p g khách hƠng 19 Các ch tiêu doanh s bán hƠng, m c th 20 ng h p d n t o đ ng l c ph n đ u i ng qu n tr t o nhi u c h i đ nhơn viên hoƠn thƠnh t t công vi c ụăki năho tăđ ngăqu nătr ăbánăhƠng 21 Tơi r t hƠi lịng v công tác l p k ho ch vƠ t ch c b máy bán hƠng hi n t i 58 c a Công ty 22 Tơi r t hƠi lịng v cơng tác n d ng vƠ đƠo t o phát tri n đ i ng bán hƠng c a Công ty 23 Tôi r t hƠi lịng v cơng tác đ ng viên vƠ kích thích h th ng bán hƠng c a Cơng ty 24 Tơi r t hƠi lịng v cơng tác ki m soát ho t đ ng bán hƠng c a Công ty Các Ủ ki n khác: C m n s h p tác c a anh (ch ) ... n tr bán hƠng Ch ng 2: Th c Tr ng Công Tác Qu n Tr Bán HƠng T i Công ty TNHH uT vƠ Phát Tri n WINHOME Ch ty TNHH ng 3: M t S Gi i Pháp HoƠn Thi n Công Tác Qu n Tr Bán HƠng T i Công u T vƠ Phát. .. c a Công ty có r t nhi u cơng ty ho t đ ng l nh v c nh công ty TNHH B S ThƠnh Ph ông, Công ty TNHH Ngôi NhƠ Xinh, công ty TNHH B S Ph Xinh, h đ u có nh ng s n ph m r t c nh tranh v i công ty v... ngh S.T.P Công ngh thông tin th tr ng c a chi n l H công ngh bán buôn, bán l , bán xu t kh u c bán hàng M t hàng Khách hàng kinh doanh M c tiêu Công ngh h u Giá kinh doanh c n bán hàng Công ngh