KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP Đề tài: CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN QUÂN ĐỘI – PHÒNG GIAO DỊCH TÂY SƠN

MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN DANH MỤC VIẾT TẮT DANH MỤC BẢNG, SƠ ĐỒ LỜI NÓI ĐẦU 1 CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 4 1.1. Tổng quan về hoạt động cho vay Khách hàng cá nhân (KHCN) của Ngân hàng thương mại 4 1.1.1. Khái niệm Cho vay KHCN tại NHTM 4 1.1.2. Đặc điểm của cho vay KHCN tại NHTM 4 1.1.3. Phân loại cho vay 5 1.1.4. Quy trình cho vay KHCN tại NHTM 7 1.1.5. Các chỉ tiêu đánh giá kết quả cho vay khách hàng cá nhân của NHTM 15 1.2. Mở rộng cho vay KHCN tại NHTM 15 1.2.1. Khái niệm Mở rộng cho vay KHCN tại NHTM 15 1.2.2. Phương thức mở rộng cho vay KHCN 16 1.2.3. Các tiêu chí đánh giá việc mở rộng cho vay KHCN tại NHTM 16 1.2.4. Các nhân tố ảnh hưởng đến việc mở rộng cho vay KHCN tại NHTM 20 CHƯƠNG 2: THỰC TRANG HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHCN TẠI NGÂN HÀNG TMCP QUÂN ĐỘI – PHÒNG GIAO DỊCH TÂY SƠN 27 2.1. Giới thiệu về Ngân hàng TMCP Quân đội – Phòng giao dịch Tây Sơn 27 2.1.1. Giới thiệu về MB Hội sở: 27 2.1.2. Ngân hàng TMCP Quân Đội –Phòng giao dịch Tây Sơn 27 2.1.3. Mô hình tổ chức bộ máy của Phòng giao dịch Tây Sơn 28 2.2. Khảo sát hoạt động cho vay KHCN tại Ngân hàng TMCP Quân đội – Phòng giao dịch Tây Sơn 30 2.2.1. Sản phẩm dịch vụ cho vay đối với KHCN tại Ngân hàng TMCP Quân đội – Phòng giao dịch Tây Sơn 30 2.2.2. Quy trình cho vay đối với khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Quân đội – Phòng giao dịch Tây Sơn 34 2.2.3. Cơ cấu dư nợ cho vay KHCN tại MB – Phòng giao dịch Tây Sơn 39 2.2.4. Thu nhập lãi thuần từ hoạt động cho vay KHCN tại MB – Phòng giao dịch Tây Sơn 43 2.2.5. Rủi ro từ hoạt động cho vay KHCN tại MB – Phòng giao dịch Tây Sơn 45 2.3. Đánh giá kết quả hoạt động cho vay KHCN tại MB – Phòng giao dịch Tây Sơn 47 2.3.1. Các kết quả đạt được 47 2.3.2. Hạn chế và nguyên nhân 48 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP MỞ RỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG TMCP QUÂN ĐỘI – PHÒNG GIAO DỊCH TÂY SƠN 54 3.1. Định hướng hoạt động cho vay KHCN của Ngân hàng TMCP Quân đội – Phòng giao dịch Tây Sơn 54 3.1.1. Cơ hộ và thách thức của Ngân hàng TMCP Quân đội – Phòng giao dịch Tây Sơn trong việc mở rộng cho vay khách hàng cá nhân 54 3.1.2. Định hướng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Quân đội – Phòng giao dịch Tây Sơn 55 3.2. Giải pháp mở rộng cho vay KHCN tại Ngân hàng TMCP Quân đội – Phòng giao dịch Tây Sơn 55 3.2.1. Nâng cao chất lượng hoạt động Marketing 55 3.2.2. Cải thiện quy trình, thủ tục cho vay khách hàng cá nhân 56 3.2.3. Thực hiện liên kết cho vay 57 3.2.4. Nâng cao chất lượng cơ sở vật chất, hạ tầng cơ sở phục vụ giao dịch với khách hàng 57 3.2.5. Nâng cao trình độ cán bộ tín dụng 58 KẾT LUẬN 59 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 60 LỜI CẢM ƠN Lời đầu tiên của khóa luận này, em xin chân thành cảm ơn cô giáo TS. Phùng Việt Hà Giảng viên bộ môn Ngân hàng Chứng khoán – Khoa Tài chính ngân hàng Trường Đại Học Thương Mại đã trực tiếp hướng dẫn, nhiệt tình giúp đỡ em hoàn thành đề tài nghiên cứu của mình. Em cũng xin chân thành cảm ơn các thầy, cô khoa Tài chính Ngân hàng – trường Đại học Thương mại đã dạy dỗ đào tạo và giúp đỡ em trong suốt quá trình học tập tại trường. Em cũng xin chân thành cảm ơn các anh, chị, nhân viên Ngân hàng Thương Mại Cổ Phần Quân đội – Phòng giao dịch Tây Sơn, đặc biệt là anh Nguyễn Đức Hải Giám đốc Phòng giao dịch. Em xin cảm ơn những ý kiến, đóng góp, những thông tin, số liệu sát thực của phòng đã cung cấp để em có thể hoàn thành bài khóa luận này. Em xin chân thành cảm ơn sự nhiệt tình giúp đỡ này. Hà Nội, ngày 23 tháng 04 năm 2016. DANH MỤC VIẾT TẮT 1 NHTMCP Ngân Hàng Thương Mại Cổ Phần 2 NHTM Ngân Hàng Thương Mại 3 TMCP Thương Mại Cổ Phần 4 KHCN Khách Hàng Cá Nhân 5 HMTD Hạn Mức Tín Dụng 6 CBTD Cán Bộ Tín Dụng 7 NHCV Ngân Hàng Cho Vay 8 TPTD Trưởng Phòng Tín Dụng 9 TTTĐ Tờ Trình Thẩm Định 10 PASXKD Phương Án Sản Xuất Kinh Doanh 11 HĐTD Hội Đồng Tín Dụng 12 TSĐB Tài Sản Đảm Bảo 13 NHNN Ngân Hàng Nhà Nước 14 SXKD Sản Xuất Kinh Doanh 15 VND Việt Nam đồng 16 USD Đô la Mỹ 17 EUR Đồng Euro 18 PFC Nhân viên tư vấn tài chính cá nhân 19 CA Nhân viên phân tích tín dụng 20 Loan CSR Nhân viên dịch vụ khách hàng vốn vay 21 Teller Nhân viên giao dịch 22 PGD Phòng Giao Dịch 23 TCTD Tổ Chức Tín Dụng 24 LDO Nhân viên pháp lý chứng từ DANH MỤC BẢNG, SƠ ĐỒ BẢNG: Bảng 2.1: Cơ cấu dư nợ KHCN theo sản phẩm giai đoạn 2013 2015 39 Bảng 2.2: Cơ cấu dư nợ cho vay KHCN theo kỳ hạn giai đoạn 2013 2015 42 Bảng 2.3a: Thu nhập lãi thuần từ hoạt động cho vay KHCN 43 Bảng 2.3b: Tỷ trọng dư nợ cho vay KHCN Tổng dư nợ 44 Bảng 2.4: Kết cấu dư nợ cho vay Ngân hàng TMCP MB Phòng Giao Dịch Tây Sơn giai đoạn 20132015 45 Bảng 2.5: Tỷ lệ nợ xấu trong tổng dư nợ cho vay KHCN tại ngân hàng TMCPMB Phòng giao dịch Tây Sơn giai đoạn 20132015 47 SƠ ĐỒ: Sơ đồ 2.1: Mô hình tổ chức của MB Phòng giao dịch Tây Sơn 28 Sơ đồ 2.2 Quy trình nghiệp vụ cho vay tại MB – Phòng giao dịch Tây Sơn 38 LỜI NÓI ĐẦU 1. Tính cấp thiết của đề tài Cùng với quá trình mở cửa và phát triển của ngành ngân hàng Việt Nam, khách hàng cá nhân ngày càng đóng vai trò quan trọng trong chiến lược phát triển của các NHTM. Các sản phẩm dịch vụ ngân hàng dành cho cá nhân đặc biệt là các sản phẩm tín dụng đang được các ngân hàng cung cấp rất đa dạng, phong phú và trở thành những công cụ cạnh tranh chủ yếu. Không chỉ những NHTMCP Việt Nam mà các Ngân hàng nước ngoài tên tuổi như HSBC, ANZ, UOB, SCB... ... hay các Công ty tài chính mới ra đời như Công Ty Tài chính Toyota Việt Nam (TFSVN), Công ty TNHH MTV Tài Chính Việt Société Générale (SGVF), Công ty Tài chính Prudential Việt Nam (PruFC) cũng tham gia vào thị trường khách hàng cá nhân. Điều này làm cho mức độ cạnh tranh về nhóm khách hàng này trở nên gay gắt và càng quyết liệt hơn bao giờ hết. Ngay từ những ngày đầu hoạt động, Ngân hàng TMCP Quân đội (MB) đã xác định khách hàng cá nhân là đối tượng khách hàng mục tiêu trong định hướng phát triển hoạt động kinh doanh của mình. Kiên định với định hướng hoạt động này, thành tích đạt được trong những năm qua của MB thể hiện ở vị trí là ngân hàng bán lẻ hàng đầu tại Việt Nam. MB là ngân hàng đi đầu trong hệ thống ngân hàng Việt Nam cung cấp các sản phẩm tín dụng dành cho cá nhân như: cho vay sản xuất kinh doanh; cho vay trả góp mua nhà, nền nhà, sửa chữa nhà; cho vay sinh hoạt tiêu dùng; cho vay du học... Là một trong những phòng giao dịch đầu tiên thuộc MB chi nhánh Hà Nội của hệ thống MB, Phòng giao dịch Tây Sơn – Ngân hàng TMCP Quân đội trong thời gian qua đã đạt được kết quả hoạt động khá tốt và đóng góp một phần đáng kể vào sự thành công chung của hệ thống MB. Hoạt động cho vay đối với khách hàng cá nhân của Phòng GD Tây Sơn được triển khai khá thành công với sự đa dạng về sản phẩm cung cấp, dư nợ cho vay khách hàng cá nhân lớn và chiếm tỷ trọng nhất định trong tổng dư nợ cho vay của MB chi nhánh Hà Nội. Tuy vậy, nếu so sánh với tổng dư nợ cho vay khách hàng cá nhân của toàn hệ thống MB hay với dư nợ cho vay khách hàng cá nhân của ngành ngân hàng toàn địa bàn Hà Nội thì dư nợ cho vay đối với khách hàng cá nhân của Phòng GD Tây Sơn thực sự vẫn còn rất khiêm tốn, chưa tương xứng với tiềm năng của thị trường, chưa tương xứng với vị thế của MB. Trước thực tế đó, với việc hiểu biết về các hoạt động cho vay đối vơi khách hàng cá nhân và tìm kiếm những giải pháp nhằm mở rộng cho vay đối với khách hàng cá nhân tại MB – Hà Nội là rất cần thiết. Chính vì vậy, em đã chọn đề tài: “Cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng Thương Mại Cổ Phần Quân đội – Phòng giao dịch Tây Sơn” cho khóa luận tốt nghiệp của mình. 2. Mục tiêu nghiên cứu: Hệ thống hóa, tổng hợp và phân tích cơ sở lý thuyết về cho vay khách hàng cá nhân của ngân hàng thương mại. Tìm hiểu thực trang cho vay khách hàng cá nhân tại MB – Phòng giao dịch Tây Sơn. Đề xuất các giải pháp nhằm mở rộng cho vay khách hàng cá nhân tại MB – Phòng giao dịch Tây Sơn. 3. Đối tượng nghiên cứu: Đối tượng nghiên cứu: Những vấn đề lý luận về Cho vay khách hàng cá nhân tại NHTM nói chung và thực tiễn Cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Quân đội – Phòng giao dịch Tây Sơn. Phạm vi nghiên cứu: o Về nội dung: đối tượng khách hàng cá nhân và hộ gia đình vay vốn theo các sản phẩm cho vay cá nhân mà NH đã, đang và sẽ áp dụng. o Về đánh giá thực trạng, giới hạn các dữ liệu trong khoảng thời gian 3 năm từ 2013 2015. 4. Phương pháp nghiên cứu: Phương pháp thu thập và sử lý dữ liệu thứ cấp Dữ liệu thứ cập được thu thập thông qua sưu tập số liệu, tài liệu được lưu lại trong các phòng ban của ngân hàng. Ngoài ra còn tìm hiểu trong báo cáo tài chính, kết quả hoạt động kinh doanh trong 3 năm 2013, 2014, 2015 của ngân hàng Phương pháp so sánh đối chiếu số liệu: Thứ nhất so sánh kết quả hoạt động kinh doanh của Ngân hàng TMCP Quân đội – Phòng giao dịch Tây Sơn giữa các năm với nhau. Thứ hai trên cơ sở so sánh, đối chiếu các chỉ tiêu tiến hành đánh giá các mặt mạnh, yếu, kết quả của hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Quân đội – Phòng giao dịch Tây Sơn. Phương pháp phân tích tổng hợp: Phương pháp này được sử dụng để tổng hợp các thông tin đã thu thập cũng như các kết quả đã xử lý để đưa ra kết quả chung nhất về vấn đề đang nghiên cứu. Khái quát hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Quân đội – Phòng giao dịch Tây Sơn. Xử lý: Số liệu được tổng hợp, tiến hành phân tích thông qua phần mềm Microsoft Office Excel, Microsoft Office Word để đánh giá so sánh. 5. Kết cấu khóa luận: Ngoài lời nói đầu, kết luận và danh mục tài liệu tham khảo, nội dung chính của khóa luận gồm ba phần: Chương 1: Lý luận chung về cho vay khách hàng cá nhân của Ngân hàng thương mại Chương 2: Thực trạng về hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại NH TMCP Quân đội – Phòng Giao dịch Tây Sơn. Chương 3: Giải pháp mở rộng cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Quân đội – Phòng Giao dịch Tây Sơn. CHƯƠNG 1 LÝ LUẬN CHUNG VỀ CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 1.1. Tổng quan về hoạt động cho vay Khách hàng cá nhân (KHCN) của Ngân hàng thương mại 1.1.1. Khái niệm Cho vay KHCN tại NHTM Cho vay là hoạt động truyền thống và quan trọng nhất của NHTM. Cho vay chiếm tỷ trọng cao nhất trong tổng tài sản, tạo thu nhập từ lãi lớn nhất và cũng là hoạt động mang lại rủi ro nhất. Cho vay là một hình thức cấp tín dụng, theo đó NHTM giao cho khách hàng sử dụng một khoản tiền để sử dụng vào mục đích và thời gian nhất định theo thoả thuận với nguyên tắc có hoàn trả cả gốc và lãi. Khách hàng vay vốn của NHTM bao gồm các doanh nghiệp các tổ chức kinh tế, các cá nhân và hộ gia đình, trong đó khách hàng là cá nhân và hộ gia đình là bộ phận ngày càng đóng vai trò quan trọng trong hoạt động cho vay của NHTM. Các cá nhân và hộ gia đình vay tiền từ NHTM để phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng hoặc phục vụ cho hoạt động đầu tư, sản xuất kinh doanh của mình. Như vậy, cho vay khách hàng cá nhân tại NHTM bao gồm các hình thức cho vay mà ngân hàng cung cấp cho các cá nhân hay hộ gia đình nhằm mục đích tiêu dùng, đầu tư hay sản xuất kinh doanh. 1.1.2. Đặc điểm của cho vay KHCN tại NHTM Đối tượng: Là các cá nhân và hộ gia đình có nhu cầu vay vốn sử dụng cho những mục đích sinh hoạt tiêu dùng hay phục vụ hoạt động sản xuất kinh doanh của cá nhân hay hộ gia đình đó. Khác với các doanh nghiệp và tổ chức kinh tế, KHCN thường có số lượng rất lớn, nhu cầu vay vốn rất đa dạng nhưng thông thường nhu cầu vay vốn của mỗi KHCN là không thường xuyên và chịu sự ảnh hưởng lớn bởi môi trường kinh tế, văn hoá – xã hội. Thời hạn vay vốn: Tuỳ thuộc vào từng mục đích vay vốn và hình thức cho vay mà các khoản vay của khách hàng cá nhân có thời hạn: ngắn hạn, trung đến dài hạn. Quy mô và số lượng các khoản vay: Thông thường quy mô của mỗi khoản vay của KHCN thường nhỏ hơn các khoản vay của doanh nghiệp. Tuy vậy, ở các NHTM số lượng các khoản vay KHCN thường lớn. Ở các NHTM hoạt động theo định hướng là ngân hàng bán lẻ, số lượng các khoản vay khách hàng cá nhân là rất lớn và do đó tổng quy mô các khoản vay khách hàng cá nhân thường chiếm tỷ trọng lớn trong tổng dư nợ của ngân hàng. Chi phí cho vay: Do các khoản vay KHCN thường có quy mô nhỏ, số lượng các khoản vay này thường rất lớn nên các ngân hàng thường phải bỏ ra nhiều chi phí (cả về nhân lực và công cụ) trong việc phát triển khách hàng, thẩm định, xét duyệt và quản lý các khoản vay. Do đó, chi phí tính trên mỗi đồng cho vay KHCN thường lớn hơn các khoản vay Doanh nghiệp. Lãi suất cho vay: Lãi suất của các khoản vay KHCN thường cao hơn các khoản vay khác của NHTM. Nguyên nhân là do các chi phí của cho vay KHCN lớn, các khoản vay KHCN có mức độ rủi ro cao. Rủi ro tín dụng: Các khoản cho vay KHCN thường có nhiều rủi ro nhất đối với ngân hàng. Sở dĩ như vậy là do tình hình tài chính của KHCN thường thay đổi nhanh chóng tuỳ theo tình trạng công việc và sức khoẻ của họ. Trong hoạt động sản xuất kinh doanh, các cá nhân và hộ gia đình thường có trình độ quản lý yếu, thiếu kinh nghiệm, trình độ kỹ thuật và khoa học công nghệ lạc hậu, khả năng cạnh tranh trên thị trường bị hạn chế. Do đó, ngân hàng sẽ phải đối mặt với nhiều rủi ro khi người vay bị thất nghiệp, gặp tai nạn, phá sản... 1.1.3. Phân loại cho vay a. Căn cứ vào mục đích cho vay Các khoản vay KHCN bao gồm hai hình thức: Vay tiêu dùng và Vay sản xuất kinh doanh: Vay tiêu dùng: Là các khoản vay đáp ứng nhu cầu chi tiêu của các cá nhân, hộ gia đình như : xây dựng sửa chữa nhà, mua sắm vật dụng gia đình, mua xe cơ giới, du học, chữa bệnh, cuới hỏi,.... Vay sản xuất kinh doanh: là các khoản vay phục vụ mục đích bổ sung vốn sản xuất kinh doanh, đầu tư của cá nhân , hộ gia đình: bổ sung vốn lưu động, mua sắm máy móc thiết bị, đầu tư cơ sở vật chất cho hoạt động sản xuất kinh doanh, đầu tư kinh doanh chứng khoán, vàng, b. Căn cứ vào thời gian cho vay Thời gian cho vay có thể là ngắn hạn (thời hạn cho vay dưới 12 tháng), trung hạn (thời hạn cho vay từ 12 tháng đến 60 tháng) và dài hạn (thời hạn cho vay từ 60 tháng trở lên); c. Căn cứ vào phương thức cho vay Phương thức cho vay có thể là cho vay từng lần, cho vay trả góp, thấu chi, riêng đối các nhu cầu vay vốn bổ sung vốn lưu động thường xuyên trong hoạt động sản xuất kinh doanh phương thức cho vay theo HMTD được sử dụng khá phổ biến. Cho vay từng lần: Là phương thức cho vay mà mỗi lần vay vốn khách hàng và ngân hàng làm các thủ tục vay vốn cần thiết và ký kết hợp đồng tín dụng Cho vay trả góp: Khi vay vốn ngân hàng và khách hàng thoả thuận xác định số lãi vốn vay phải trả cộng với số nợ gốc được chia ra để trả nợ theo nhiều ký hạn trong thời gian cho vay. Cho vay theo hạn mức thấu chi: Là việc cho vay mà ngân hàng thoả thuận bằng văn bản chấp thuận cho khách hàng chi vượt số tiền tự có trên tài khoản khách hàng phù hợp với các quy định của Chính phủ và Ngân hàng Nhà Nước Việt Nam về hoạt động thanh toán qua các tổ chức cung ứng dịch vụ thanh toán. Cho vay theo hạn mức tín dụng (HMTD): Ngân hàng và khách hàng xác định và thoả thuận một mức dư nợ vay tối đa duy trì trong một khoảng thời gian nhất định d. Căn cứ vào tài sản đảm bảo tín dụng Các biện pháp đảm bảo khoản vay là yếu tố quan trọng trong việc xét duyệt cho vay của ngân hàng với khách hàng, hiện tại các ngân hàng xem xét cho vay với khách hàng dựa trên hai hình thức: Cho vay có tài sản đảm bảo: là các khoản vay được đảm bảo bằng tài sản thuộc sở hữu của chính khách hàng vay vốn hoặc của người thứ ba. Tài sản đảm bảo cho khoản vay có thể là số dư tài khoản tiền gửi, sổ tiết kiệm, hàng hoá, máy móc thiết bị, bất động sản,... Cho vay không có tài sản đảm bảo (tín chấp): Là cho vay không cần đảm bảo bằng tài sản mà dựa trên uy tín của khách hàng. Ngân hàng lựa chọn các khách hàng có uy tín và khả năng trả nợ tốt để cho vay theo hình thức này. 1.1.4. Quy trình cho vay KHCN tại NHTM a. Bước 1: Tiếp nhận và hướng dẫn khách hàng lập hồ sơ vay vốn Hướng dẫn khách hàng lập hồ sơ Đối với khách hàng quan hệ tín dụng lần đầu: CBTD hướng dẫn khách hàng cung cấp những thông tin về khách hàng; các quy định của NHTM mà khách hàng phải đáp ứng về điều kiện vay vốn và tư vấn việc thiết lập hồ sơ cần thiết để được ngân hàng cho vay. Đối với khách hàng đã có quan hệ tín dụng: CBTD hướng dẫn khách hàng hoàn thiện hồ sơn xin vay. Đối chiếu và tiếp nhận hồ sơ xin vay. CBTD làm đầu mối tiếp nhận hồ sơ; kiểm tra tính đầy đủ của những giấy tờ có liên quan. Các loại giấy tờ theo quy định phải lấy bản chính thì phải lấy bản chính. Các loại giấy tờ theo quy định là bản sao công chứng thì phải lấy bản sao công chứng. Các loại giấy tờ theo quy định chỉ cần bản sao thì phải đối chiếu với bản gốc và CBTD phải xác nhận là đã đối chiếu. Sau khi kiểm tra, nếu hồ sơ của khách hàng đầy đủ, CBTD báo cáo trưởng phòng tín dụng hoặc người được uỷ quyền và tiếp tục các bước trong quy trình. Nếu hồ sơ của khách hàng chưa đầy đủ, CBTD yêu cầu khách hàng hoàn thiện tiếp hồ sơ. b. Bước 2: Thẩm định các điều kiện vay vốn. Kiểm tra hồ sơ và mục đích vay vốn CBTD kiểm tra tính đầy đủ, xác thực, hợp pháp và hợp lệ của hồ sơ vay vốn qua cơ quan phát hành ra chúng và hoặc các kênh thông tin. Kiểm tra hồ sơ khách hàng. Kiểm tra hồ sơ vay vốn và hồ sơ bảo đảm tiền vay. Kiểm tra mục đích vay vốn. Điều tra, thu thập, tổng hợp thông tin về khách hàng và phương án vay vốn. Về khách hàng vay vốn: Cán bộ tín dụng(CBTD) phải đi thực tế tại gia đình và nơi sản xuất kinh doanh của khách hàng để tìm hiểu thêm các thông tin. Về phương án sản xuất kinh doanh và dự án đầu tư: CBTD phải tìm hiểu về giá cả, tình hình cung cầu trên thị trường đối với đầu vào đầu ra của sản phẩm; tìm hiểu qua các nhà cung cấp hàng hoá, thiết bị, nguyên vật liệu…; tìm hiểu từ các phương tiện đại chúng, tìm hiểu qua các báo cáo, hội thảo chuyên đề; phương án sản xuất kinh doanh cùng loại. Kiểm tra xác minh thông tin. CBTD cần phải sử dụng nhiều nguồn thông tin khác nhau để có được các thông tin chính xác nhất và phần nào hiểu được tính cách khách hàng thông qua những thông tin mà họ cung cấp. Phân tích ngành hàng CBTD tiến hành tìm hiểu và phân tích về ngành hàng mà phương án sản xuất kinh doanh mà cá nhân cung cấp theo hướng dẫn của NHTM Phân tích thẩm định khách hàng vay vốn Tìm hiểu và phân tích về tư cách và năng lực pháp luật, năng lực hành vi dân sự, năng lực điều hành quản lý sản xuất kinh doanh, mô hình tổ chức… Phân tích hoạt động và đánh giá tình hình hoạt động và khả năng tài chính. Phân tích và đánh giá tình hình cá nhân quan hệ với các tổ chức tín dụng. Dự kiến lợi ích của ngân hàng nếu khoản vay được phê duyệt. CBTD tiến hành tính toán lãi và hoặc phí có thể thu được nếu như khoản vay được phê duyệt. Cơ sở tính toán lãi dựa trên đơn xin vay của khách hàng. Trong các tình huống cụ thể CBTD phải tính toán tới lợi ích tổng thể mà ngân hàng có được khi quan hệ tín dụng với khách hàng. c. Bước 3: Xác định phương thức cho vay Việc lựa chọn phương thức cho vay phải phù hợp với đặc điểm sản xuất kinh doanh, luân chuyển vốn của khách hàng và yêu cầu kiểm tra, kiểm soát sử dụng vốn của NHCV. CBTD xác định phương thức cho vay theo quy chế hiện hành của NHTM. d. Bước 4: Xem xét khả năng nguồn vốn, điều kiện thanh toán và lãi suất cho vay của chi nhánh. Xem xét khả năng nguồn vốn CBTD cùng TPTD (hoặc người được uỷ quyền ) phối hợp với Phòng bộ phận phụ trách nguồn vốn để: + Cân đối nguồn vốn ( nội tệ, ngoại tệ ) đối với những khoản vay lớn. + Dự tính khả năng chuyển đổi ngoại tệ đối với những khoản vay để thanh toán nước ngoài. Xác định lãi suất cho vay CBTD tổng hợp số liệu để tính toán và xác định mức lãi suất có thể áp dụng cho khoản vay theo nội dung hướng dẫn tại mục 6.2, Chương V “ Xác định lãi suất cho vay”. Xem xét điều kiện thanh toán CBTD cùng TPTD hoặc người được uỷ quyền) phối hợp với Phòng Thanh toán xuất nhập khẩu xác định nội dung điều kiện thanh toán và hình thức thanh toán… đối với những khoản vay thanh toán với nước ngoài. e. Bước 5: Lập tờ trình thẩm định cho vay. Trên cơ sở kết quả thẩm định theo các nội dung trên, CBTD phải lập tờ trình thẩm định (TTTĐ). TTTĐ phải nêu cụ thể những kết quả của quá trình thẩm định, đánh giá phương án đầu tư xin vay vốn của khách hàng cuũng như các ý kiến đề xuất đối với các đề nghị của khách hàng. Tuỳ theo từng phương án sản xuất kinh doanh cụ thể, CBTD chọn lựa linh hoạt những nội dung chính, cần thiết, có liên quan trực tiếp tới hiệu quả tài chính và khả năng trả nợ của phương án sản xuất kinh doanh để dựa vào TTTĐ. Đối với những hồ sơ cho vay NHCV trình lên Trụ sở chính: Tờ trình thẩm định tại NHCV phải đảm bảo chi tiết, đầy đủ tất cả nội dung có liên quan, làm cơ sở để các cấp lãnh đạo NHCV và Trụ sở chính xem xét. Kết cấu của một TTTĐ được thực hiện theo Phụ lục 6H

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA TÀI CHÍNH NGÂN HÀNG KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP Đề tài: CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN QUÂN ĐỘI – PHÒNG GIAO DỊCH TÂY SƠN Giảng viên hướng dẫn Sinh viên thực Mã sinh viên Lớp : TS Phùng Việt Hà : Dương Ngọc Tuấn : 12D180169 : K48H3 Hà Nội - 2016 MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN DANH MỤC VIẾT TẮT DANH MỤC BẢNG, SƠ ĐỒ LỜI NÓI ĐẦU CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 1.1 Tổng quan về hoạt động cho vay Khách hàng cá nhân (KHCN) của Ngân hàng thương mại 1.1.1 Khái niệm Cho vay KHCN tại NHTM .4 1.1.2 Đặc điểm của cho vay KHCN tại NHTM 1.1.3 Phân loại cho vay .5 1.1.4 Quy trình cho vay KHCN tại NHTM .7 1.1.5 Các chỉ tiêu đánh giá kết cho vay khách hàng cá nhân của NHTM 15 1.2 Mở rộng cho vay KHCN tại NHTM 15 1.2.1 Khái niệm Mở rộng cho vay KHCN tại NHTM .15 1.2.2 Phương thức mở rộng cho vay KHCN 16 1.2.3 Các tiêu chí đánh giá việc mở rộng cho vay KHCN tại NHTM .16 1.2.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến việc mở rộng cho vay KHCN tại NHTM 20 CHƯƠNG 2: THỰC TRANG HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHCN TẠI NGÂN HÀNG TMCP QUÂN ĐỘI – PHÒNG GIAO DỊCH TÂY SƠN 27 2.1 Giới thiệu về Ngân hàng TMCP Quân đội – Phòng giao dịch Tây Sơn .27 2.1.1 Giới thiệu về MB Hội sở: .27 2.1.2 Ngân hàng TMCP Qn Đợi –Phịng giao dịch Tây Sơn 27 2.1.3 Mơ hình tổ chức bợ máy của Phòng giao dịch Tây Sơn 28 2.2 Khảo sát hoạt động cho vay KHCN tại Ngân hàng TMCP Quân đội – Phòng giao dịch Tây Sơn 30 2.2.1 Sản phẩm dịch vụ cho vay đối với KHCN tại Ngân hàng TMCP Qn đợi – Phịng giao dịch Tây Sơn 30 2.2.2 Quy trình cho vay đới với khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Quân đội – Phòng giao dịch Tây Sơn 34 2.2.3 Cơ cấu dư nợ cho vay KHCN tại MB – Phòng giao dịch Tây Sơn 39 2.2.4 Thu nhập lãi thuần từ hoạt đợng cho vay KHCN tại MB – Phịng giao dịch Tây Sơn 43 2.2.5 Rủi ro từ hoạt đợng cho vay KHCN tại MB – Phịng giao dịch Tây Sơn 45 2.3 Đánh giá kết quả hoạt động cho vay KHCN tại MB – Phòng giao dịch Tây Sơn 47 2.3.1 Các kết đạt được 47 2.3.2 Hạn chế nguyên nhân 48 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP MỞ RỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG TMCP QUÂN ĐỘI – PHÒNG GIAO DỊCH TÂY SƠN 54 3.1 Định hướng hoạt động cho vay KHCN của Ngân hàng TMCP Quân đội – Phòng giao dịch Tây Sơn 54 3.1.1 Cơ hộ thách thức của Ngân hàng TMCP Qn đợi – Phịng giao dịch Tây Sơn việc mở rộng cho vay khách hàng cá nhân .54 3.1.2 Định hướng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Qn đợi – Phịng giao dịch Tây Sơn .55 3.2 Giải pháp mở rộng cho vay KHCN tại Ngân hàng TMCP Quân đội – Phòng giao dịch Tây Sơn 55 3.2.1 Nâng cao chất lượng hoạt động Marketing .55 3.2.2 Cải thiện quy trình, thủ tục cho vay khách hàng cá nhân .56 3.2.3 Thực hiện liên kết cho vay .57 3.2.4 Nâng cao chất lượng sở vật chất, hạ tầng sở phục vụ giao dịch với khách hàng .57 3.2.5 Nâng cao trình đợ cán bợ tín dụng 58 KẾT LUẬN 59 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO .60 LỜI CẢM ƠN Lời đầu tiên của khóa luận này, em xin chân thành cảm ơn cô giáo- TS Phùng Việt Hà- Giảng viên bộ môn Ngân hàng- Chứng khoán – Khoa Tài chính ngân hàng- Trường Đại Học Thương Mại đã trực tiếp hướng dẫn, nhiệt tình giúp đỡ em hồn thành đề tài nghiên cứu của Em xin chân thành cảm ơn các thầy, cô khoa Tài chính Ngân hàng – trường Đại học Thương mại đã dạy dỗ đào tạo giúp đỡ em śt quá trình học tập tại trường Em xin chân thành cảm ơn các anh, chị, nhân viên Ngân hàng Thương Mại Cổ Phần Qn đợi – Phịng giao dịch Tây Sơn , đặc biệt anh Nguyễn Đức Hải - Giám đớc Phịng giao dịch Em xin cảm ơn ý kiến, đóng góp, thơng tin, sớ liệu sát thực của phịng đã cung cấp để em có thể hồn thành khóa luận Em xin chân thành cảm ơn nhiệt tình giúp đỡ Hà Nội, ngày 23 tháng 04 năm 2016 DANH MỤC VIẾT TẮT 1- NHTMCP Ngân Hàng Thương Mại Cổ Phần 234567- NHTM TMCP KHCN HMTD CBTD NHCV Ngân Hàng Thương Mại Thương Mại Cổ Phần Khách Hàng Cá Nhân Hạn Mức Tín Dụng Cán Bộ Tín Dụng Ngân Hàng Cho Vay 89101112131415161718192021222324- TPTD TTTĐ PASXKD HĐTD TSĐB NHNN SXKD VND USD EUR PFC C/A Loan CSR Teller PGD TCTD LDO Trưởng Phòng Tín Dụng Tờ Trình Thẩm Định Phương Án Sản Xuất Kinh Doanh Hội Đồng Tín Dụng Tài Sản Đảm Bảo Ngân Hàng Nhà Nước Sản Xuất Kinh Doanh Việt Nam đồng Đô la Mỹ Đồng Euro Nhân viên tư vấn tài chính cá nhân Nhân viên phân tích tín dụng Nhân viên dịch vụ khách hàng vốn vay Nhân viên giao dịch Phòng Giao Dịch Tổ Chức Tín Dụng Nhân viên pháp lý chứng từ DANH MỤC BẢNG, SƠ ĐỒ BẢNG: Bảng 2.1: Cơ cấu dư nợ KHCN theo sản phẩm giai đoạn 2013 - 2015 .39 Bảng 2.2: Cơ cấu dư nợ cho vay KHCN theo kỳ hạn giai đoạn 2013 - 2015 .42 Bảng 2.3a: Thu nhập lãi thuần từ hoạt động cho vay KHCN 43 Bảng 2.3b: Tỷ trọng dư nợ cho vay KHCN / Tổng dư nợ .44 Bảng 2.4: Kết cấu dư nợ cho vay Ngân hàng TMCP MB- Phòng Giao Dịch Tây Sơn giai đoạn 2013-2015 45 Bảng 2.5: Tỷ lệ nợ xấu tổng dư nợ cho vay KHCN tại ngân hàng TMCPMB- Phòng giao dịch Tây Sơn giai đoạn 2013-2015 .47 SƠ ĐỒ: Sơ đồ 2.1: Mơ hình tổ chức của MB- Phịng giao dịch Tây Sơn 28 Sơ đồ 2.2 Quy trình nghiệp vụ cho vay tại MB – Phòng giao dịch Tây Sơn .38 LỜI NÓI ĐẦU Tính cấp thiết của đề tài Cùng với quá trình mở cửa phát triển của ngành ngân hàng Việt Nam, khách hàng cá nhân ngày đóng vai trị quan trọng chiến lược phát triển của các NHTM Các sản phẩm dịch vụ ngân hàng dành cho cá nhân đặc biệt các sản phẩm tín dụng được các ngân hàng cung cấp rất đa dạng, phong phú trở thành công cụ cạnh tranh chủ yếu Không chỉ NHTMCP Việt Nam mà các Ngân hàng nước tên tuổi HSBC, ANZ, UOB, SCB hay các Công ty tài chính mới đời Công Ty Tài chính Toyota Việt Nam (TFSVN), Công ty TNHH MTV Tài Chính Việt Société Générale (SGVF), Công ty Tài chính Prudential Việt Nam (PruFC) tham gia vào thị trường khách hàng cá nhân Điều làm cho mức đợ cạnh tranh về nhóm khách hàng trở nên gay gắt liệt hết Ngay từ ngày đầu hoạt động, Ngân hàng TMCP Quân đội (MB) đã xác định khách hàng cá nhân đối tượng khách hàng mục tiêu định hướng phát triển hoạt đợng kinh doanh của Kiên định với định hướng hoạt động này, thành tích đạt được năm qua của MB thể hiện ở vị trí ngân hàng bán lẻ hàng đầu tại Việt Nam MB ngân hàng đầu hệ thống ngân hàng Việt Nam cung cấp các sản phẩm tín dụng dành cho cá nhân như: cho vay sản xuất kinh doanh; cho vay trả góp mua nhà, nền nhà, sửa chữa nhà; cho vay sinh hoạt tiêu dùng; cho vay du học Là mợt phịng giao dịch đầu tiên thuộc MB chi nhánh Hà Nội của hệ thớng MB, Phịng giao dịch Tây Sơn – Ngân hàng TMCP Quân đội thời gian qua đã đạt được kết hoạt đợng khá tớt đóng góp mợt phần đáng kể vào thành cơng chung của hệ thống MB Hoạt động cho vay đối với khách hàng cá nhân của Phòng GD Tây Sơn được triển khai khá thành công với đa dạng về sản phẩm cung cấp, dư nợ cho vay khách hàng cá nhân lớn chiếm tỷ trọng nhất định tổng dư nợ cho vay của MB chi nhánh Hà Nội Tuy vậy, so sánh với tổng dư nợ cho vay khách hàng cá nhân của tồn hệ thớng MB hay với dư nợ cho vay khách hàng cá nhân của ngành ngân hàng toàn địa bàn Hà Nợi dư nợ cho vay đới với khách hàng cá nhân của Phòng GD Tây Sơn thực cịn rất khiêm tớn, chưa tương xứng với tiềm của thị trường, chưa tương xứng với vị của MB Trước thực tế đó, với việc hiểu biết về các hoạt động cho vay đối vơi khách hàng cá nhân tìm kiếm giải pháp nhằm mở rợng cho vay đối với khách hàng cá nhân tại MB – Hà Nợi rất cần thiết Chính vậy, em đã chọn đề tài: “Cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng Thương Mại Cổ Phần Quân đội – Phòng giao dịch Tây Sơn” cho khóa ḷn tớt nghiệp của Mục tiêu nghiên cứu: - Hệ thớng hóa, tổng hợp phân tích sở lý thuyết về cho vay khách hàng cá nhân của ngân hàng thương mại - Tìm hiểu thực trang cho vay khách hàng cá nhân tại MB – Phòng giao dịch Tây Sơn - Đề xuất các giải pháp nhằm mở rộng cho vay khách hàng cá nhân tại MB – Phịng giao dịch Tây Sơn Đới tượng nghiên cứu: - Đối tượng nghiên cứu: Những vấn đề lý luận về Cho vay khách hàng cá nhân tại NHTM nói chung thực tiễn Cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Qn đợi – Phịng giao dịch Tây Sơn - Phạm vi nghiên cứu: o Về nội dung: đối tượng khách hàng cá nhân hộ gia đình vay vớn theo các sản phẩm cho vay cá nhân mà NH đã, áp dụng o Về đánh giá thực trạng, giới hạn các liệu khoảng thời gian năm từ 2013 - 2015 Phương pháp nghiên cứu: Phương pháp thu thập sử lý liệu thứ cấp Dữ liệu thứ cập được thu thập thông qua sưu tập số liệu, tài liệu được lưu lại các phòng ban của ngân hàng Ngồi cịn tìm hiểu báo cáo tài chính, kết hoạt động kinh doanh năm 2013, 2014, 2015 của ngân hàng Phương pháp so sánh đối chiếu số liệu: Thứ nhất so sánh kết hoạt động kinh doanh của Ngân hàng TMCP Quân đội – Phòng giao dịch Tây Sơn các năm với Thứ hai sở so sánh, đối chiếu các chỉ tiêu tiến hành đánh giá các mặt mạnh, yếu, kết của hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Quân đội – Phịng giao dịch Tây Sơn Phương pháp phân tích tổng hợp: Phương pháp được sử dụng để tổng hợp các thông tin đã thu thập các kết đã xử lý để đưa kết chung nhất về vấn đề nghiên cứu Khái quát hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Qn đợi – Phịng giao dịch Tây Sơn Xử lý: Số liệu được tổng hợp, tiến hành phân tích thông qua phần mềm Microsoft Office Excel, Microsoft Office Word để đánh giá so sánh Kết cấu khóa ḷn: Ngồi lời nói đầu, kết ḷn danh mục tài liệu tham khảo, nợi dung chính của khóa ḷn gồm ba phần: - Chương 1: Lý luận chung về cho vay khách hàng cá nhân của Ngân hàng thương mại - Chương 2: Thực trạng về hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại NH TMCP Quân đội – Phòng Giao dịch Tây Sơn - Chương 3: Giải pháp mở rộng cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Quân đội – Phòng Giao dịch Tây Sơn CHƯƠNG LÝ LUẬN CHUNG VỀ CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 1.1 Tổng quan về hoạt động cho vay Khách hàng cá nhân (KHCN) của Ngân hàng thương mại 1.1.1 Khái niệm Cho vay KHCN NHTM Cho vay hoạt động truyền thống quan trọng nhất của NHTM Cho vay chiếm tỷ trọng cao nhất tổng tài sản, tạo thu nhập từ lãi lớn nhất hoạt động mang lại rủi ro nhất Cho vay mợt hình thức cấp tín dụng, theo NHTM giao cho khách hàng sử dụng một khoản tiền để sử dụng vào mục đích thời gian nhất định theo thoả tḥn với ngun tắc có hồn trả gớc lãi Khách hàng vay vốn của NHTM bao gồm các doanh nghiệp các tổ chức kinh tế, các cá nhân hợ gia đình, khách hàng cá nhân hợ gia đình bợ phận ngày đóng vai trị quan trọng hoạt đợng cho vay của NHTM Các cá nhân hợ gia đình vay tiền từ NHTM để phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng hoặc phục vụ cho hoạt động đầu tư, sản xuất kinh doanh của Như vậy, cho vay khách hàng cá nhân tại NHTM bao gồm hình thức cho vay mà ngân hàng cung cấp cho cá nhân hay hộ gia đình nhằm mục đích tiêu dùng, đầu tư hay sản xuất kinh doanh 1.1.2 Đặc điểm của cho vay KHCN NHTM - Đối tượng: Là các cá nhân hợ gia đình có nhu cầu vay vốn sử dụng cho mục đích sinh hoạt tiêu dùng hay phục vụ hoạt động sản xuất kinh doanh của cá nhân hay hợ gia đình Khác với các doanh nghiệp tổ chức kinh tế, KHCN thường có sớ lượng rất lớn, nhu cầu vay vốn rất đa dạng thông thường nhu cầu vay vốn của KHCN không thường xuyên chịu ảnh hưởng lớn bởi môi trường kinh tế, văn hoá – xã hội - Thời hạn vay vốn: Tuỳ tḥc vào từng mục đích vay vớn hình thức cho vay mà các khoản vay của khách hàng cá nhân có thời hạn: ngắn hạn, trung đến dài hạn - Quy mô số lượng khoản vay: Thông thường quy mô của khoản 46 Giai đoạn 2013 – 2015, phòng giao dịch Tây Sơn - MB chủ yếu cho vay ngắn hạn trung hạn, tình hình kinh tế có nhiều biến đợng phức tập, rủi ro cao Nên hầu hết các ngân hàng đều hạn chế giảm tỉ trọng cho vay dài hạn Cho vay các tổ chức kinh tế chiếm tỷ trọng cao vào các năm 2013 năm 2014 Năm 2013 cho vay cá nhân 146.618 triệu đồng, cho vay các tổ chức kinh tế 375.844 triệu đồng ứng với 39% Năm 2014 cho vay cá nhân 130.326 triệu đồng, cho vay các tổ chức kinh tế 434.321 triệu đồng ứng với 30% Ta thấy năm 2014 năm khó khăn của nền kinh tế nước cho vay cá nhân giảm khơng quá cao giữ được mức an tồn Năm 2015, cho vay các tổ chức kinh tế có chiếm tỷ lệ Mặc dù đối tượng cho vay bị thu hẹp chính sách thắt chặt tín dụng của NHNN tình hình sản x́t đình đớn, phòng giao dịch Tây Sơn – MB tăng trưởng dư nợ khá tốt Cơ cấu cho vay được cải thiện, thể hiện nỗ lực của Ngân hàng việc đáp ứng yêu cầu nâng cao chất lượng tín dụng gia tăng hiệu sử dụng vốn Nhờ vậy, tỷ lệ nợ quá hạn của MB nằm mức kiểm soát tḥc nhóm thấp nhất tồn hệ thống Cụ thể, thời điểm 31/12/2013 tỷ lệ nợ quá hạn của PGD 0,79%; tỷ lệ nợ xấu 0,58% Tại thời điểm 31/12/2014 nợ quá hạn chiếm tỷ lệ 2,12%, nợ xấu chiếm tỷ lệ 1,77%; kỳ năm 2015, tỷ lệ nợ quá hạn của phòng Giao dịch Tây Sơn – MB 2,27%; tỷ lệ nợ xấu 0,92% Từ số ta thấy, tỷ lệ các nhóm nợ 3,4,5 của Phịng giao dịch ln được trì ở mức an tồn Nhưng phần lớn cho vay của phòng giao dịch VNĐ, cho vay ngoại tệ khoản đem lại lợi nhuân cao cho ngân hàng chưa được đẩy mạnh Trong năm 2013 85.734 triệu đồng (16,42%) đến năm 2014 đã giảm 80.180 triệu đồng (chiếm 14,12%) sang 2015 chỉ 49.126 triệu đồng (9,28%) Chính cần phải nỗ lực đẩy mạnh cho vay ngoại tệ b Tỷ lệ nợ xấu / Tổng dư nợ cho vay KHCN MB – Phòng giao dịch Tây Sơn Với chính sách tín dụng chặt chẽ mang tín chất thận trọng, với hệ thống công nghệ, bộ máy quản lý nợ hoạt động khá hiệu quả, các khoản nợ xấu tại MB – Phòng 47 giao dịch Tây Sơn phát sinh rất thấp được quản lý thu hồi tốt Bảng 2.5: Tỷ lệ nợ xấu tổng dư nợ cho vay KHCN tại ngân hàng TMCPMB- Phòng giao dịch Tây Sơn giai đoạn 2013-2015 Đơn vị: triệu đồng STT Các tiêu 31/12/2013 31/12/2015 Dư nợ cho vay KHCN Dư nợ xấu cho vay KHCN 846 2.033 2.454 Trong đó: Nợ nhóm 3: 197 427 400 Nợ nhóm 4: 350 660 1.041 Nợ nhóm 5: 299 946 1.013 Tỷ lệ nợ xấu/dư nợ KHCN 0,58% 1,57% 0,93% ( Nguồn: Báo cáo kết kinh doanh – MB - Phòng giao dịch Tây Sơn ) 145.887 31/12/2014 129.497 263.921 Dư nợ xấu tại ngày 31/12/2013 đạt 846 triệu đồng tương đương với 0,58% Dư nợ cho vay KHCN Tại 31/12/2014, Dư nợ xấu tăng 1.187 triệu đồng so với năm 2013, đạt 2.033 triệu đồng tương đương 1,57% Tính đến 31/12/2015 nợ xấu cho vay KHCN tại MB - Phòng giao dịch Tây Sơnlà2.454 triệu đồng chiếm 0,93% dư nợ cho vay KHCN So sánh với Chỉ tiêu về nợ xấu của MB – Chi nhánh Đớng Đa tỷ lệ nợ xấu của MB - Phòng giao dịch Tây Sơnqua các năm đều năm miền kiểm soát tỷ lệ nợ xấu chung của toàn chi nhánh 2.3 Đánh giá kết hoạt động cho vay KHCN tại MB – Phòng giao dịch Tây Sơn 2.3.1 Các kết đạt Với các biện pháp đã thực hiện thời gian qua MB – Phịng giao dịch Tây Sơn đã đạt được mợt số kết hoạt động cho vay KHCN sau: Thứ nhất, dư nợ cho vay KHCN có quy mô tương đối cao với tốc độ tăng trưởng hàng năm khá đều với việc xem xét tỷ trọng dư nợ cho vay KHCN tổng dư nợ có thể đánh giá hoạt động cho vay KHCN của MB – Phòng giao dịch Tây Sơn khá phát triển một PGD đầu của Chi nhánh Thứ hai, MB – Phòng giao dịch Tây Sơn được đánh giá đơn vị cung cấp rất đa dạng các sản phẩm tín dụng cá nhân phục vụ khá tốt các nhu cầu của người vay 48 vốn Cùng với phát triển của MB, MB chi nhánh MB – Phịng giao dịch Tây Sơn ln đầu việc áp dụng sản phẩm mới , một số sản phẩm tín dụng cá nhân được xem mạnh cạnh tranh của MB – Phòng giao dịch Tây Sơn cho vay trả góp bổ sung vốn kinh doanh, cho vay trả gốc linh hoạt, cho vay du học , cho vay đầu tư vàng Chính việc liên tục triển khai áp dụng các sản phẩm mới, số lượng khách hàng quan hệ tín dụng với MB – Phòng giao dịch Tây Sơn ngày tăng, dư nợ cho vay KHCN của MB – Phòng giao dịch Tây Sơn ln được trì ở mức khá cao trước tác động của quy định, chính sách của NHNN đối với cho vay KHCN (chẳng hạn quy định của NHNN về hạn chế cho vay đầu tư kinh doanh chứng khoán ) Thứ ba , thu nhập lãi thuần từ hoạt động cho vay KHCN đạt mức cao có tăng trưởng tớt, điều chứng tỏ hoạt động cho vay KHCN tại MB – Phòng giao dịch Tây Sơn đạt được hiệu về mặt kinh tế cao Thứ tư, chất lượng tín dụng đặc điểm bật hoạt đông cho vay KHCN tại MB – Phòng giao dịch Tây Sơn mà không nhiều chi nhánh NHTM địa bàn đạt được Với tỷ lệ nợ xấu ở mức rất thấp phản ánh hệ qủa của chính sách cho vay chặt chẽ, của công tác thẩm định, phê duyệt quản lý tín dụng được tổ chức khá hiệu 2.3.2 Hạn chế nguyên nhân Với các kết qủa đạt được, MB – Phòng giao dịch Tây Sơn được đánh giá đơn vị có hoạt đợng cho vay KHCN khá phát triển địa bàn Hà Nội với dư nợ khá, cung cấp đa dạng các sản phẩm dịch vụ có chất lượng tín dụng tớt Tuy vậy, kết chưa tương xứng với tiềm của thị trường, chưa tương xứng với vị của MB cịn hạn chế sau: Mợt là, hoạt động tại thị trường Hà Nội – trung tâm kinh tế chính trị lớn thứ hai của nước thị trường đầy tiềm cho hoạt động cho vay KHCN vậy dư nợ cho vay KHCN của MB – PGD Tây Sơn nói riêng MB chi nhánh Đớng Đa nói chung chưa thực lớn , chưa tương xứng vị của MB vốn 49 được coi ngân hàng có hoạt đợng cho vay KHCN phát triển Hai là, cấu dư nợ KHCN, dư nợ của các sản phẩm “ nhạy cảm” chịu ảnh hưởng lớn của chính sách quản lý của NHNN cho vay đầu tư kinh doanh chứng khoán, cho vay đầu tư vàng, cho vay lĩnh vực bất động sản chiếm tỷ trọng khá lớn, dư nợ của các nhóm sản phẩm chiếm tới 57% dư nợ KHCN Nếu trường hợp, NHNN áp dụng chính sách hạn chế cho vay đối với sản phẩm (như đã áp dụng đối với sản phẩm cho vay kinh doanh chứng khoán) dư nợ cho vay KHCN của MB – Phòng giao dịch Tây Sơn bị ảnh hưởng rất lớn Ba là, thời gian xử lý hồ sơ vay vốn của khách hàng kéo dài, gây tâm lý khơng tớt cho các khách hàng có nhu cầu vay vớn đặc biệt các khách hàng có nhu cầu cần vốn nhanh Đây điểm cạnh tranh của MB – Phòng giao dịch Tây Sơn so với các ngân hàng khác Năm là, mặc dù nợ xấu của MB – Phòng giao dịch Tây Sơn ở mức thấp, song hiện tại MB – Phòng giao dịch Tây Sơn thực hiện phương pháp phân loại nhóm nợ theo định lượng mà chưa thực hiện theo phương pháp định tính ( theo điều Quyết định 493) nên nợ xấu nhiều tiềm ẩn Với các hạn chế nêu trên, có thể đánh giá hoạt đợng cho vay KHCN tại MB – Phòng giao dịch Tây Sơn chưa thực được mở rộng, các hạn chế nêu xuất phát từ nguyên nhân sau: Nguyên nhân khách quan Thứ nhất, hoạt động ngân hàng địa bàn Hà Nợi có cạnh tranh rất gay gắt Hà Nợi nơi có mạng lưới hoạt đợng của ngân hàng dày đặc nơi đặt trụ sở chính của nhiều NHTM Tính đến hiện tại địa bàn Hà Nợi (Hà Nợi cũ ) có khoảng 1300 điểm giao dịch của 80 TCTD, có NHTM Nhà Nước NHTMCP đặt trụ sở chính Các NHTMCP có trụ sở chính tại Hà Nợi Techcombank, ACB, VIB, VPBank, thời gian qua đã có bước phát triển vượt bậc hoạt động bán lẻ nói chung hoạt đợng cho vay KHCN nói riêng Với lợi có trụ sở chính tại Hà Nội, các ngân hàng đã tập trung nhiều nguồn lực: mạng lưới, nhân sự, tài chính các hoạt đợng marketing đã tạo dựng được hình ảnh, 50 danh tiếng đạt được kết tốt hoạt động cho vay KHCN địa bàn Hà Nội Các NHTM Nhà Nước có bước chuyển trọng đến thị trường bán lẻ trước đã bỏ ngỏ, thờ Một đặc điểm nữa, tạo cạnh tranh sôi động thị trường cho vay KHCN tại Hà Nội tham gia của các ngân hàng nước tham gia vào thị trường HSBC, ANZ, Standard Charter Bank, các ngân hàng nước với mạnh về công nghệ, kinh nghiệm, chất lượng dịch vụ dần thu hút được quan tâm cuả khách hàng vay vốn Thứ hai, môi trường văn hoá xã hội Hà Nợi có khác biệt Đánh giá mợt cách tổng thể hoạt đợng cho vay nói chung hoạt đợng cho vay KHCN nói riêng của các NHTM tại Hà Nội không phát triển tại TPHCM mà một nguyên nhân yếu tố môi trường văn hoá xã hợi tại hai khu vực có khác đáng kể Tại Hà Nội, chiếm tỷ trọng lớn dân số các công chức nhà nước, hoạt động kinh doanh cá thể có quy mơ nhỏ nhu cầu về vốn vay không cao Dân cư tại Hà Nợi có tâm lý “ăn mặc bền”, tâm lý tiết kiệm cao tiêu dùng , chi tiêu chủ yếu tiền tiết kiệm được không sẵn sàng vay ngân hàng để tiêu dùng Thực tế cho thấy nhiều năm, tiền gửi từ dân cư hệ thống ngân hàng Hà Nội thường cao tại TPHCM, song dư nợ cho vay tại Hà Nội lại thấp nhiều Mặt khác, một yếu tố khiến cho hoạt đợng của các NHTMCP nói chung MB nói riêng khó khăn địa bàn tâm lý chưa tin tưởng vào hệ thống NHTMCP xuất phát từ việc sụp đổ của hệ thống các Quỹ Tín dung Nhân Dân trước đây, mà người dân Hà Nợi thường tìm đến các NHTM Nhà Nước có nhu cầu về sản phẩm dịch vụ ngân hàng, Thứ ba , các vấn đề thủ tục hành chính, pháp lý liên quan đến hoạt động cho vay Điều đầu tiên phải nói đến tớc đợ cấp giấy chứng nhận quyền sử dụng đất ở quyền sở hữu nhà ở các thủ tục liên quan: sang tên, nộp thuế, tại Hà Nội rất chậm gây khó khăn cho người có nhu cầu vay vớn, nhiều người mặc dù có tài sản hợp pháp bất động sản chưa được cấp giấy chứng nhận, có nhu cầu vay vớn hợp lý khả trả nợ khơng thể vay được vớn khơng có tài sản 51 đảm bảo Mặt khác, các thủ tục pháp lý liên quan đến tài sản đảm bảo công chứng hợp đồng chấp, đăng ký / xoá đăng ký giao dịch bảo đảm hiện tại Hà Nội rất phiền hà, mất nhiều thời gian chi phí, điều gây tâm lý e ngại cho người dân có nhu cầu vay vớn họ thường tìm đến vay vớn của người thân hoặc thậm chí vay của tư nhân kể trường hợp lãi suất cao nhiều so với ngân hàng Một vấn đề khác khiến các NHTM e ngại cho vay hiện các thủ tục liên quan đến việc xử lý tài sản đảm bảo để thu hồi nợ gặp rất nhiều khó khăn, chưa có quy định thực rõ ràng, chưa bảo vệ quyền lợi của người cho vay, hỗ trợ của các quan liên quan việc thu hồi nợ: án, thi hành án chưa hiệu nhanh chóng Ngun nhân chủ quan Một là, sách cho vay của MB – chi nhánh Đống Đa chưa thông thoáng dẫn đến MB – Phòng giao dịch Tây Sơn có những gò bó riêng Trong hệ thớng NHTM Việt Nam MB ln được đánh giá ngân hàng có chính sách tín dụng chặt chẽ thậm chí mang tính chất bảo thủ Trong thời gian qua, với chính sách cho vay vậy, MB - Đống Đa quản lý tốt được danh mục cho vay, hạn chế được nợ xấu, đảm bảo an tồn cho hoạt đợng cho vay Tuy vậy, điều làm cho MB – Đớng Đa nói chung MB – Phịng giao dịch Tây Sơn nói riêng đánh mất nhiều hợi để phát triển KHCN hạn chế việc mở rộng cho vay KHCN Hai là, cấu tổ chức hoạt động cho vay mang tính hình thức chưa mang lại hiêu Mỗi cơng đoạn quy trình cho vay tại MB – Phòng giao dịch Tây Sơn được thực hiện bởi một chức danh / bộ phận chuyên trách: từ công đoạn tiếp thị, hướng dẫn hồ sơ khách hàng, thẩm định khách hàng, thẩm định tài sản đảm bảo, đến công đoạn phê duyệt, thực hiện các thủ tục pháp lý trước giải ngân, giải ngân cho khách hàng, Cách thức tổ chức vậy khá chuyên nghiệp vậy chưa có quy trình phới hợp chặt chẽ nên dẫn đến thực trạng hồ sơ của 52 khách hàng được chuyển qua nhiều bộ phận/ nhân viên khác thời gian bị kéo dài, thân khách hàng phải gặp quá nhiều nhân viên của MB – Phòng giao dịch Tây Sơn từ nộp hồ sơ vay vốn đến được giải ngân, điều gây tâm lý không tốt cho khách hàng Cách thức tổ chức bộ phận PFC chưa được hợp lý, chưa có phân cơng rõ ràng công tác phát triển khách hàng cho các PFC, các PFC làm việc sở tự phát, khơng có định hướng hoạt đợng định hướng về sản phẩm, khu vực thị trường, nhóm khách hàng cần phát triển hay cần hạn chế Mơ hình phê dụt tín dụng theo chế chuyên viên một bước đột phá về quan điểm của MB thời gian vừa qua Mục đích áp dụng mơ hình nhằm đẩy nhanh thời gian phê duyệt hồ sơ vay vốn của khách hàng, giảm tải cho ban tín dụng/ Hội đồng tín dụng Tuy vậy, mơ hình hoạt đợng chưa thực hiệu , chưa đáp ứng được ý đồ ban đầu triển khai các chuyên viên phê duyệt có hạn mức phê duyệt thấp chỉ được phê duyệt các hồ sơ vay vốn đáp ứng được các tiêu chuẩn nhất định phần lớn các hồ sơ vay vốn được phê duyệt theo mơ hình cũ : phê dut tập thể theo ban tín dụng/ Hợi đồng tín dụng Ba là, trình độ nhân viên còn hạn chế , thiếu kinh nghiệm MB ngân hàng được đánh giá có hệ thống đào tạo nhân viên bản, vậy thực tế tại MB – Phòng giao dịch Tây Sơn đa phần đội ngũ nhân viên thực hiện hoạt động cho vay đa phần sinh viên mới trường, kinh nghiệm chưa nhiều đặc biệt nhân thực hiện công tác phân tích tín dụng công tác phát triển khách hàng Về nhân thực hiên công tác thẩm định khách hàng: sức ép của việc mở rộng mạng lưới tại Hà Nội, MB – Phòng giao dịch Tây Sơn liên tục tuyển dụng nhân viên để đáp ứng nhu cầu nhân Tính đến hiện tại có đến 90% nhân viên phân tích tín dụng tại MB – Phòng giao dịch Tây Sơn đều có thâm niên dưới năm Về nhân thực hiện công tác phát triển khách hàng : Trước công tác phát triển khách hàng được thực hiện bởi nhân viên A/O Do phần lớn khách hàng của 53 MB – Phòng giao dịch Tây Sơn đều tự tìm đến, nên cơng việc của A/O chủ yếu việc phân tích tín dụng, thẩm định khách hàng nên việc tiếp thị, phát triển khách hàng không được trọng Chính vậy, kinh nghiệm, kỹ tiếp thị, phát triển khách hàng của A/O rất hạn chế nên được yêu cầu thực hiện công việc các A/O thường rất lúng túng, khó khăn việc triển khai thực hiện Thời gian vừa qua, công tác tiếp thị, phát triển khách hàng được PFC đảm nhiệm, công tác tiếp thị được thực hiện chủ động song các PFC chủ yếu các sinh viên mới trường hoặc các nhân viên từ ngành khác chuyển về ngân hàng thiếu kiến thức thực tế về nghiệp vụ tín dụng nên chất lượng khách hàng PFC mang về chưa cao, số lượng hồ sơ vay vốn PFC mang về nhiều song tỷ lệ hồ sơ đủ điều kiện vay vốn rất thấp Bốn là, thiếu công cụ để đánh giá khách hàng Hiện tại, chương trình CLMS chỉ được áp dụng đới với việc xử lý hồ sơ của sản phẩm hỗ trợ tiêu dùng, đối với các sản phẩm khác chưa được triển khai việc áp dụng chương trình chưa thực mang lại nhiều hiệu cho hoạt đợng cho vay KHCN nói chung MB chưa xây dựng được hệ thống đánh giá tín dụng nội bộ nên việc đánh giá phân loại khách hàng gặp nhiều khó khăn 54 CHƯƠNG GIẢI PHÁP MỞ RỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG TMCP QUÂN ĐỘI – PHÒNG GIAO DỊCH TÂY SƠN 3.1 Định hướng hoạt động cho vay KHCN của Ngân hàng TMCP Quân đội – Phòng giao dịch Tây Sơn 3.1.1 Cơ hộ thách thức của Ngân hàng TMCP Quân đội – Phòng giao dịch Tây Sơn việc mở rộng cho vay khách hàng cá nhân a Cơ hội Hà Nội trung tâm kinh tế chính trị lớn của nước với dân số đông tỷ trọng dân số độ tuổi lao động lớn Sau được mở rộng dân số của Hà Nội ước tính khoảng 6,4 triệu người có đến 3,4 triệu người nằm trọng độ tuổi lao động Trong năm vừa qua, nền kinh tế Hà Nợi có tăng trưởng nhanh , thu nhập của người dân tăng cao, mức sống được cải thiện vậy mà nhu cầu tiêu dùng của người dân tăng lên thói quen tiêu dùng có thay đổi theo hướng thoáng Đây chính thị trường đầy tiềm cho hoạt đợng ngân hàng bán lẻ nói chung hoạt đợng cho vay KHCN nói chung Cùng với tiến trình cổ phần hoá các NHTM Nhà Nước, thời gian không xa các NHTM Nhà Nước được cổ phần hoá, khoảng cách quan niệm NHTM Nhà Nước NHTMCP được thu hẹp lại, các NHTMCP được nhìn nhận mợt cách đắn hơn.Chính vậy, các NHTMCP có MB có hợi tiếp cận khách hàng được sâu rợng hứa hẹn khả tăng trưởng mạnh mẽ b Thách thức Đánh giá được tiềm của thị trường, nhiều NHTM tổ chức tài chính phi ngân hàng đã bắt đầu quan tâm thâm nhập mạnh vào thị trường tạo cạnh tranh gay gắt hết Từ các NHTM Nhà Nước, Ngân Hàng nước 55 ngồi vớn chỉ quan tâm đến các sản phẩm bán buôn, đến các khoản cho vay đối với các doanh nghiệp, các khoản vay lớn đã triển khai mạnh mẽ các sản phẩm cho vay KHCN nhỏ lẻ vốn thị trường hoạt động của các NHTMCP bấy lâu Thậm chí nhiều ngân hàng nước thành lập ngân hàng 100% vớn nước ngồi (HSBC, Standard Chartered Bank, ANZ) để thâm nhập chuyên sâu vào thị trường bán lẻ đầy màu mở Ngồi ra, từ ći năm 2007 các cơng ty tài chính nước ngồi cơng ty TNHH tài chính Prudential ( PruFC), công ty tài chính Société Générale Viet Finance (SGVF) đã chính thức triển khai sản phẩm cho vay KHCN đầu tiên thị trường Đây chính thách thức rất lớn không chỉ riêng đối với MB thời gian tới 3.1.2 Định hướng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng TMCP Quân đội – Phòng giao dịch Tây Sơn Cho vay khách hàng cá nhân hoạt động quan trọng định hướng phát triển của MB địa bàn Hà Nội Trên sở thành công MB đã đạt được hoạt động cho vay KHCN, hoạt động thị trường đầy tiềm Hà Nội, MB đã xây dựng định hướng hoạt động cho vay KHCN theo phương châm “Tăng trưởng cao, quản lý tốt, hoạt động hiệu quả” Mục tiêu của MB – Phịng giao dịch Tây Sơn trở thành mợt phịng giao dịchđi đầu hoạt đợng cho vay KHCN tại của MB Chi nhánh Đống Đa chiếm 20% thị phần cho vay KHCN của toàn chi nhánh năm tiếp theo, thông qua các chiến lược: trì tớc đợ tăng trưởng dư nợ cao hàng năm (tốc độ tăng trưởng dư nợ hàng năm 50%), quản lý chất lượng tín dụng tốt (dưới 1% tổng dư nợ), phát triển mạnh mạng lưới giao dịch, đa dạng hoá sản phẩm cung cấp với chất lượng dịch vụ tốt 3.2 Giải pháp mở rộng cho vay KHCN tại Ngân hàng TMCP Quân đội – Phòng giao dịch Tây Sơn 3.2.1 Nâng cao chất lượng hoạt động Marketing Do hoạt động địa bàn chưa rộng lại có nhiều tổ chức tín dụng hoạt đợng nên cạnh tranh các ngân hàngdiễn rât gay gắt Do hoạt đợng Marketing phải được PDG quan tâm phát triển mạnh Hiện tại Ngân hàng TMCP MB - PGD Tây Sơn, hoạt động được giao cho phòng Tổng hợp tiếp thị phụ 56 trách Vì vậy hiệu của hoạt đợng thấp chưa phat huy được mạnh của chi nhánh Trong thời gian tới cần có mợt phịng chun trách riêng về mảng Marketing cho hoạt động của chi nhánh Đây xu hướng tất yếu của một ngân hàng thời gian tới 3.2.2 Cải thiện quy trình, thủ tục cho vay khách hàng cá nhân Là khách hàng cá nhân đến ngân hàng xin vay vốn lúc họ thực cần đến khoản tiền mà họ xin vay ngân hàng Ở tính thời điểm của khoản xin vay được thể hiện khá rõ ràng, vậy đáp ứng được nhu cầu của khách hàng nhanh gọn để lại được ấn tượng tốt khách hàng một điểm mà các ngân hàng thường quan tâm tới để tạo mạnh cạnh tranh cho vay khách hàng cá nhân nói riêng khách hàng đến xin vay vớn nói chung Thời gian nhận được vớn vay được khách hàng quan tâm đến khơng chỉ có vậy, mà khách hàng cịn quan tâm đến nhiều yếu tớ khác nữa, như: lãi suất áp dụng, phương thức hoàn trả, tài sản đảm bảo, các điều kiện quy tắc… Nhìn chung tất các yếu tớ đem lại cho khách hàng thuận tiện, nhanh chóng thắng lợi việc thu hút khách hàng của ngân hàng trở nên gần Vì vậy MB - PGD Tây Sơncần phới hợp với các Phịng giao dịch khác tḥc chi nhánh các PGD hệ thống chi nhánh xây dựng mợt quy trình, thủ tục cho vay khách hàng cá nhân hợp lý Cụ thể cần xây dựng mợt quy trình, thủ tục đảm bảo mợt sớ tiêu chuẩn sau: - Tạo cho khách hàng thuận tiện thoải mái nhất việc giao dịch với ngân hàng - Giảm bớt các thủ tục hành chính rườm rà không cần thiết - Hỗ trợ giúp đỡ khách hàng śt quá trình khách hàng giao dịch với ngân hàng - Chú trọng đến việc tối đa hoá hài lịng của khách hàng vấn đề thời gian cần được tối giảm hoá để nhanh chóng đáp ứng nhu cầu của khách hàng Và đặc biệt MB - PGD Tây Sơncũng cần xin phép Chi nhánh nâng cao tính 57 chủ động của PGDtrong hoạt động cho vay khách hàng cá nhân, từ PGD có thể chủ đợng sáng tạo trường hợp cụ thể, đem lại thoả mãn cao nhất cho khách hàng 3.2.3 Thực liên kết cho vay Đây giải pháp không mới, nhiên hiện theo chúng tơi quan sát hoạt đợng chưa được triển khai hoạt động cho vay đối với khách hàng cá nhân tại chi nhánh MB Đống Đa Sự liên kết ngân hàng với các hãng sản xuất tạo điều kiện cho các các nhân mua sử dụng sản phẩm của các hãng, đem lại lợi ích cho ba đối tượng tham gia là: Ngân hàng, Nhà sản xuất, Các cá nhân Và xem xét ở tầm vĩ mơ liên kết mang đến phát triển cho nền kinh tế Ví dụ các Nhà sản xuất ô tô liên kết với các Ngân hàng thực hiện bán xe ô tô cho các khách hàng có nhu cầu sử dụng xe ô tô, hiện tại khả chi trả của họ chưa đủ cho việc toán giá trị của tơ Khi Ngân hàng có thể đứng thoả thuận với Nhà sản xuất ô tô khách hàng, để cho vay khoản tiền thiếu của khách hàng khách hàng mua xe ô tô Với trung gian của Ngân hàng khách hàng Nhà sản xuất đều đạt được mục tiêu của mình, với thuận lợi an tồn rất cao Vì vậy thời gian tới MB - PGD Tây Sơncần gấp rút triển khai hoạt động liên kết hoạt động cho vay đối với khách hàng cá nhân, góp phần đẩy nhanh dư nợ tỷ trọng cho vay đối với khách hàng cá nhân Hình thức cho vay được xem một cầu nối nhà sản xuất với người tiêu dùng, thúc đẩy sản xuất tiêu dùng tồn xã hợi Và vai trị của ngân hàng ngày được phát huy điều kiện xã hội vậy 3.2.4 Nâng cao chất lượng sở vật chất, hạ tầng sở phục vụ giao dịch với khách hàng Ngân hàng nơi cung cấp các dịch vụ tài chính, vậy sở vật chất hạ tầng sở phục vụ cho việc cung cấp dịch vụ một điều kiện hàng đầu đối với bất kỳ một NHTM MB - PGD Tây Sơncũng đã có được mợt điều kiện vậy để phục vụ cho việc giao dịch với khách hàng, nhiên điều kiện chưa thực 58 thật tốt cho việc cung cấp các dịch vụ của tới các khách hàng Cần phải cải thiện nữa, các bảng quảng cáo, sơn tường đã cũ cần phải được sửa sang, quét sơn lại mới; Ghế chờ của khách cần có thêm để phục vụ khách giao dịch; Cần cung cấp hình ti vi để thơng tin cho khách hàng biết các chính sách quảng bá các gói sản phẩm của Ngân hàng, … 3.2.5 Nâng cao trình đợ cán bợ tín dụng Giải pháp mang tính truyền thống được đặt ra, nhất điều kiện cạnh tranh hội nhập mạnh hiện Bởi lẽ, cán bộ tín dụng người trực tiếp làm việc với khách hàng, trực tiếp thẩm định hồ sơ vay vốn, người ảnh hưởng lớn đến việc khách hàng có được vay vớn hay khơng Vì có thể nói để mở rợng cho vay vai trị của đợi ngũ cán bợ ngân hàng mang tính chất định Cán bộ tín dụng phải có trình đợ chun sâu về nghiệp vụ tín dụng, nắm rõ chất của từng phương thức cho vay, lãi suất các nhân tố ảnh hưởng đến việc định cho vay, từ để có được định về hình thức cho vay lãi suất khoản vay phù hợp với từng đối tượng khách hàng Để đạt được mục tiêu chi nhánh cần đẩy mạnh phong trào thi đua, rèn luyện nâng cao trình đợ của cán bợ tín dụng nói riêng cán bợ tồn MB - PGD Tây Sơn Thông qua việc thường xuyên tổ chức các cuộc thi nhằm khuyến khích các cán bộ thực hiên tốt công việc của họ, đặc biệt ý đến công tác khen thưởng các chính sách đãi ngộ thoả đáng cho thành tích lao đợng của tồn thể cán bộ công nhân viên Đồng thời tạo điều kiện thuận lợi cho các cán bộ công nhân viên trau dồi kiến thức chuyên môn, học tập để nâng cao trình đợ có sáng kiến lao động Xây dựng MB - PGD Tây Sơn thành một PDG mạnh không chỉ chi nhánh Đống Đa mà các PGD khác của hệ thống 59 KẾT LUẬN Cho vay KHCN hoạt động ngày có vai trị ý nghĩa quan trọng đới với hoạt động của các NHTM đặc biệt các ngân hàng định hướng phát triển dịch vụ bán lẻ Hoạt động không chỉ mang ý nghĩa đối với NHTM việc đa dạng hoá sản phẩm, nâng cao hiệu sử dụng vốn mang lại thu nhập cho các NHTM mà cịn có ý nghĩa rất lớn đới với phát triển của xã hội, của nền kinh tế góp phần nâng cao đời sớng vật chất tính thần của người dân Trong thời gian qua, hoạt đợng cho vay KHCN của các NHTM Việt Nam nói chung MB nói riêng đã có bước phát triển vượt bậc, vậy hoạt đợng cịn tồn tại một số vấn đề cần được giải quyết, khắc phục hồn thiện Do nghiên cứu các giải pháp mở rộng hoạt động cho vay KHCN tại MB nói chúng MB – Phịng giao dịch Tây Sơn nói riêng rất cần thiết Qua quá trình nghiên cứu phân tích thực trạng hoạt động cho vay KHCN tại MB – Phòng giao dịch Tây Sơn, em đã rút một số vấn đề sau: Để có thể mở rợng được hoạt đợng cho vay KHCN, các NHTM cần phải thực hiện một cách đồng bộ các giải pháp từ việc nghiên cứu khách hàng, thiết kế sản phẩm phù hợp với nhu cầu của khách hàng, các NHTM cần phải thực hiện tốt các công tác tiếp thị, quảng bá hình ảnh của ngân hàng quảng bá các sản phẩm cho vay Đi đôi với việc xây dựng chính sách tín dụng hợp lý, quy trình cho vay phải được hồn thiện đảm bảo việc cấp tín dụng được thực hiện quy định, an toàn chặt chẽ phải đảm bảo được đẩy nhanh được thời gian xử lý hồ sơ vay vốn Để hoạt động cho vay được phát triển bền vững, việc mở rộng cho vay phải gắn liền với việc quản lý tớt chất lượng tín dụng Ngồi ra, hỗ trợ của các quan ban ngành có liên quan NHNN, các cấp chính quyền địa phương, các quan hành pháp điều kiện quan trọng để mở rộng cho vay KHCN tại các NHTM Trong quá trình làm báo cáo, thân emcịn gặp nhiều khó khăn vàhạn chế Em mong nhận được nhiều ý kiến đóng góp của thầy các bạn Em xin trân trọng cảm ơn TS Phùng Việt Hà - người đã trực tiếp hướng dẫn śt quá trình thực hiện ḷn văn 60 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Báo cáo kết kinh doanh chi nhánh qua năm 2013-2014-2015 Báo cáo thường niên chi phí, lợi nhuận qua năm 2013-2014-2015 Cẩm nang tín dụng Ngân hàng thương mại (2009), nhà xuất ĐH Quốc Gia TP Hồ Chí Minh Các tài liệu lưu hành nội bộ Sổ tay tín dụng Website: http://www.mbbank.com.vn ... Quân đội – Phòng Giao dịch Tây Sơn - Chương 3: Giải pháp mở rộng cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Quân đội – Phòng Giao dịch Tây Sơn 4 CHƯƠNG LÝ LUẬN CHUNG VỀ CHO VAY KHÁCH HÀNG... nguyên nhân 48 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP MỞ RỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG TMCP QUÂN ĐỘI – PHÒNG GIAO DỊCH TÂY SƠN 54 3.1 Định hướng hoạt động cho vay KHCN của Ngân hàng. .. động cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Qn đợi – Phịng giao dịch Tây Sơn .55 3.2 Giải pháp mở rộng cho vay KHCN tại Ngân hàng TMCP Quân đội – Phòng giao dịch Tây Sơn