Đang tải... (xem toàn văn)
Nghiên cứu hành vi của khách hàng được xem là nội dung quan trọng nhất của nghiên cứu markting. Nhờ nghiên cứu này, những người làm marketing có thể giải đáp được những câu hỏi mang tính nền tảng cho việc đề xuất các chiến lược Marketing đáp ứng đòi hỏi của khách hàng đặc biệt là khách hàng là người tiêu dùng. Trong đó, các nhân tố cơ bản ảnh hưởng đến hành vi của khách hàng là người tiêu dùng được tập hợp thành 4 nhóm chính: những nhân tố văn hoá, những nhân tố mang tính chất xã hội, những nhân tố mang tính chất cá nhân và những nhân tố tâm lý. Sau các yếu tố văn hoá và xã hội, vai trò và địa vị của cá nhân là yếu tố quan trọng quyết định nên hành vi mua hàng của khách hàng là người tiêu dùng. Honda với slogan Tôi yêu Việt Nam đánh trúng vào tâm lý khách hàng, được đánh giá cao nhờ chiến lược marketing khá hiệu quả: chính sách giá và thiết bị phù hợp với đối tượng tiêu sử dụng là người có thu nhập từ trung bình cho tới cao...
PHẦN MỞ ĐẦU Nghiên cứu hành vi khách hàng xem nội dung quan trọng nghiên cứu markting. Nhờ nghiên cứu này, người làm marketing giải đáp câu hỏi mang tính tảng cho việc đề xuất chiến lược Marketing đáp ứng đòi hỏi khách hàng- đặc biệt khách hàng người tiêu dùng. Trong đó, nhân tố ảnh hưởng đến hành vi khách hàng người tiêu dùng tập hợp thành nhóm chính: nhân tố văn hoá, nhân tố mang tính chất xã hội, nhân tố mang tính chất cá nhân nhân tố tâm lý. Sau yếu tố văn hoá xã hội, vai trò địa vị cá nhân yếu tố quan trọng định nên hành vi mua hàng khách hàng người tiêu dùng. Honda với slogan "Tôi yêu Việt Nam" đánh trúng vào tâm lý khách hàng, đánh giá cao nhờ chiến lược marketing hiệu quả: sách giá thiết bị phù hợp với đối tượng tiêu sử dụng người có thu nhập từ trung bình cao . PHẦN LÝ THUYẾT: 1. LÝ THUYẾT HÀNH VI MUA CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG: 1.1. Khái niệm: Hành vi mua người tiêu dùng toàn hành động mà người tiêu dùng bộc lộ trình điều tra, mua sắm, sử dụng, đánh giá cho hàng hóa dịch vụ nhằm thảo mãn nhu cầu họ. 1.2. Hành vi mua người tiêu dùng mua hàng hóa dịch vụ. 1.2.1. Nhận biết nhu cầu: Người tiêu dùng nhận biết nhu cầu xuất phát từ thân họ gợi mở từ tác động bên ngoài. Khi có ý định mua sản phẩm dịch vụ lúc người tiêu dùng cảm thấy thiếu hụt cảm thấy cần đó. Ý thức nhu cầu người tiêu dùng khác phụ thuộc vào nhiều yếu tố khả tài định nhu cầu người dừng lại sản phẩm nào. Ví dụ muốn mua sắm xe máy cho thân mà không muốn có xe thời trang lại có chất lượng tốt thu nhập người tiêu dùng đâu phải ai. Hay yếu tố gia đình, văn hóa … hoàn cảnh có cách nhận thức nhu cầu khác nhau. 1.2.2. Tìm hiểu thông tin: Khi khách hàng nhận biết nhu cầu mình, thông thường họ tiếp tục thực bước tìm kiếm thông tin. Người tiêu dùng tìm kiếm thông tin trí nhớ mình, dựa vào kinh nghiệm thông tin quan trọng mà cá nhân họ biết sử dụng cho việc định mua sắm sản phẩm dịch vụ. Vì mà người làm marketing cố gắng cung cấp thông tin sản phẩm nhãn hiệu để khuyến khích người tiêu dùng mua hàng lặp lại. Người tiêu dùng tìm kiếm thông tin từ bên ngoài. Những thông tin thu thập từ bên bao gồm nhiều thông tin thú vị lựa chọn khác nhằm giúp người tiêu dùng lựa chọn sản phẩm. Mục đích tìm kiếm thông tin người tiêu dùng nhằm thu thập nhiều thông tin sản phẩm để sử dụng cho việc mua hàng tương lai. Ví dụ việc mua xe máy phục vụ cho việc lại người tiêu dùng cần tìm hiểu số hãng xe để biết hãng phù hợp với nhất. Thông qua việc tìm kiếm thông tin, khách hàng tìm hiểu nhãn hiệu khác dặc tính nó. Để từ sàng lọc nhãn hiệu ưng ý nhất. 1.2.3. Đánh giá vị: Khi người tiêu dùng thu thập đủ thông tin từ nguồn bên bên ngoài, bước họ đánh giá lựa chọn theo số tiêu chuẩn khách quan chủ quan. Các tiêu chuẩn khách quan bao gồm đặc điểm sản phẩm như: giá, đặc điểm thiết kế, bảo hành…. Các tiêu chuẩn chủ quan tập trung vào phương diện mang tính biểu trưng sản phẩm, kiểu dáng lợi ích cảm nhận được. 1.2.4. Quyết định mua: Sau thu thập đầy đủ thông tin đánh giá lựa chọn, người tiêu dùng chuẩn bị để định mua hàng. Có hai yếu tố tác động đến định mua khách hàng. Thứ thái độ người khác. Thái độ người xung quanh làm giảm lựa chọn người tiêu dùng. Thứ hai tình huông bất ngờ xảy làm thay đổi ý định mua người tiêu dùng. Quyết định thay đổi, hoãn lại hay không mua người tiêu dùng chịu ảnh hưởng yếu tố rủi ro mà họ nhận được. Mức độ cảm nhận rủi ro cao khiến người tiêu dùng trì hoãn định mua ngược lại. 1.2.5. Cảm nhận sau mua: Cảm nhận sau mua người tiêu dùng liên quan đến lần mua sau họ. Nếu thực tế thấp nhiều so với mong đợi người tiêu dùng thất vọng khiến họ có thái độ không tốt sản phẩm đánh giá thấp cho lần mua sau. Việc thất vọng hay thỏa mãn người tiêu dùng không cảm nhận riêng họ công ty sau bán mà tạo dựng mối quan hệ lâu dài vừa thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng vừa đem lại lợi nhuận cho công ty. Từ tạo thái độ tốt khách hàng cho lần mua sau hay tin đồn tốt cho công ty. 2. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI HÀNH VI CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG: Các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi người mua tập hợp thành nhóm chính: nhân tố văn hóa; nhân tố mang tính chất xã hội; nhân tố mang tính chất cá nhân nhân tố tâm lý. 2.1. Sự ảnh hưởng nhân tố cá nhân hành vi mua người tiêu dùng. 2.1.1. Tuổi tác giai đoạn đời. Người tiêu dùng thay đổi hàng hóa dịch vụ mà họ mua qua giai đoạn đời họ. Họ ăn thức ăn trẻ em thời nhỏ, ăn hầu hết loại thực phẩm lúc lớn lên trưởng thành, đến tuổi già ăn kiêng theo chế độ. Sở thích người tiêu dùng thời trang, phương tiện lại, đồ điện tử khác độ tuổi khác nhau.Cuộc đời co người chia làm giai đoạn: giai đoạn độc thân, giai đoạn kết hôn có tổ ấm đông đủ. Ở giai đoạn hành vi mua người tiêu dùng khác tùy thuộc vào nhiều yếu tố sở thích, khả tài chính. 2.1.2. Nghề nghiệp: Việc cân nhắc để mua hàng hóa hay dịch vụ phụ thuộc nhiều vào nghề nghiệp. Một người công nhân mua quần áo giày dép lao động, ăn thức ăn căng tin hay cơm hộp giám đốc công ty lại mua quần áo đắt tiền ăn rưa nhà hàng đắt tiền, Vì người làm marketing có gắng định dạng nhóm nghề nghiệp có nhiều quan tâm đến sản phẩm dịch vụ mình. 2.1.3. Hoàn cảnh kinh tế: Hoàn cảnh kinh tế người tiêu dùng ảnh hưởng lớn đến lựa chọn sản phẩm họ. Hoàn cảnh kinh tế người bao gồm số thu nhập dành cho tiêu dùng, số tiền gửi tiết kiệm tài sản, khả vay mượn thái độ việc chi tiêu tiết kiệm. 2.1.4. Lối sống: Lối sống người tự biểu người thể thành hoạt động, mối quan tâm quan điểm người sống. Trong xã hội lối sống chia làm nhiều loại: lối sống người trẻ tuổi, ưa thích mẻ mạo hiểm, lối sống người sống nguyên tắc thích nhãn hiệu khẳng định lối sống người nỗ lực quan tâm công nhạn người khác. 2.1.5. Nhân cách quan niệm thân: Mỗi người có nhân cách khác ảnh hưởng đến hành vi cách ứng xử người sống. Nhân cách thể đặc điểm tâm lý dặc trưng người hình thành nên tính tự tin, tính độc lập, lòng tôn trọng , tính hòa đồng, kín đáo, dễ thích nghi. Trong nhiều trường hợp, nhân cách biến số hữu ích việc phân tích hành vi mua người tiêu dùng, có mối quan hệ định với lựa chọn sản phẩm nhãn hiệu người tiêu dùng. Quan niệm thân ảnh hưởng đến việc lựa chọn định mua hàng hóa hay dịch vụ cá nhân người tiêu dùng. Người tiêu dùng tin người hoàn hảo đáng hưởng mong muốn. Vì vậy, sản phẩm nhãn hiệu cân nhắc để thỏa mãn quan niệm cá nhân. III. PHÂN TÍCH SỰ ẢNH HƯỞNG CỦA NHÂN TỐ CÁ NHÂN ĐẾN HÀNH VI MUA XE TAY GA HONĐA CỦA KHÁCH HÀNG LÀ NTD CUỐI CÙNG: 1. TUỔI TÁC: Tuổi tác giai đoạn chu kỳ sống: mốc thời gian định hình nhu cầu, thị yếu, sức mua ngừơi tiêu dùng. Khách hàng mua hàng hóa dịch vụ khác suốt đời mình. Thực tế áp dụng với xe tay ga Honda : - Tuổi trẻ: + Sống độc thân tách khỏi bố mẹ: chịu gánh nặng tài nên khách hàng đặc biệt ý đến tính thời trang, giá vừa phải xe. Ví dụ như: xe Vision, Lead, Air Blade . + Kết hôn, chưa có con: khả toán có xu hướng gia tăng. Vì khách hàng chọn loại xe SH, PCX, PS + Vợ chồng trẻ có (từ đến con, dứoi 10 tuổi): Giai đoạn khách hàng thừơng trọng đến sản phẩm thực phẩm,thuốc chữa bệnh thiết bị tiêu dùng cho sinh hoạt. giai đoạn gia đình rơi vào tình trạng căng thẳng tài việc thoả mãn nhu cầu, nhu cầu xe tay ga thời điểm không cao. Có khách hang mua loại xe giá thấp, tiết kiệm xăng mà đáp ứng nhu cầu Activa-I, Click,… - Tuổi trung niên: + Sống độc thân: khả toán cao, khách hàng độ tuổi đặc biệt quan tâm đến thời trang, thiết bị, đồ dùng đắt tiền đến nên họ mua xe hợp thời trang, sang trọng, đứt tiền dòng xe nhập: SH 125i hay 150i, Dyland, PCX + Gia đình tuổi thành niên: Khả tài gia tăng. Nhu cầu sản phẩm có tính chất lâu bền tăng cao. - Tuổi già: Mua sắm hàng hoá lâu bền tăng + Người già tham gia làm việc: thu nhập cao. Họ quan tâm đến xe có kiểu dáng nhỏ gọn, lâu bền Click, Vision, Dream + Người già nghỉ hưu, người già goá bụa: Họ không trọng xe máy nên khả mua xe ga ít. Xe máy phương tiện phổ biến Việt Nam Honda hãng đứng đầu thị trường với mẫu mã xe đa dạng giá đa dạng độ bền tốt hấp dẫn cho khách hàng. Khách hàng độ tuổi chọn lựa cho xe phù hợp với nhu cầu thân. 2. ẢNH HƯỞNG CỦA YẾU TỐ NGHỀ NGHIỆP: Ảnh hưởng yếu tố nghề nghiệp đến hành vi mua xe máy tay ga-honda khách hàng người tiêu dùng cuối cùng: Nghề nghiệp ảnh hưởng đến cách thức tiêu dùng khách hàng.Những người có nghề nghiêp khác có nhu cầu tiêu dùng khác từ mặt hàng thiết yếu quần áo, giày dép, thức ăn .đến mặt hàng khác máy tính,điện thoại, xe máy,ô tô .Trong nghề nghiệp có ảnh hưởng đến hành vi mua xe máy tay ga công ty Honda khách hàng người tiêu dùng cuối cùng.Hiện công ty Honda có nhiều dòng xe tay ga phù hợp với mức chi tiêu,thu nhập,nghề nghiệp phạm vi,đối tượng khách hàng như: SH, Airblade, Lead, Click, Vison . Từ dòng xe tay ga phổ thông đến xe tay ga cao cấp, phân khúc thị trường xe máy tay ga công ty Honda chứng kiến thành bại mẫu xe tên tuổi yếu tố thiết kế mà ảnh hưởng dáng vẻ, độ tiện dụng giá cả. Bắt đầu từ dòng xe tay ga cao cấp Honda SH, mẫu xe Nhật thành công thị trường Việt Nam, vừa tung thị trường , Honda SH người ưa chuộng,những người có công việc với thu nhập cao hướng đến dòng xe này.Với hình dáng to lớn, đường nét thể thao, mặt trước hình chữ V tạo thành khe hút gió, thiết kế Honda SH phù hợp với hai khách hàng nam nữ, thể cá tính phong cách đối tượng khách hàng. Ngoài Honda SH công ty Honda có dòng xe ga cao cấp Honda Liberty dành cho nữ giới với mức lương thu nhập cao phù hợp tiện lợi cho cán công nhân viên nữ, kiểu dáng xe thoát với đường nét uốn lượn tạo nên hút cho người . Xuống thấp bậc ,nơi tầm trung hình dáng không quan trọng mà chủ yếu ứng dụng tiện nghi, dòng xe Airblade với hình dáng thể thao mạnh mẽ, phù hợp với khách hàng có túi tiền trung bình, nam nữ sinh viên trường . Xe trang bị hệ thống phanh combi kết hợp an toàn, công tắc mở cốp bình xăng tiện dụng .Airblade tăng tốc nhanh động tiết kiệm nhiên liệu, kiểu dáng khỏe khoắn mang lại cá tính cho khách hàng. Không có Airblade, với mức giá trung bình khách hàng mua dòng xe Lead dành cho nhân viên nữ với phần cốp xe rộng đựng đồ, chỗ để chân thuận tiện cho khách hàng nhân viên công sở. Hiện với mức giá thấp cho dòng xe tay ga Honda nhắc đến dòng xe Click Vison, dòng xe với dáng điệu phong cách thoát, nhỏ gọn so với Lead Airblade. Khách hàng dòng xe sinh viên nữ, công nhân nữ, khách hàng có mức lương trung bình có dáng người mảnh ưa nhẹ nhàng, nữ tính chọn dòng xe này. Click có mẫu thiết kế với phần đầu xe ấn tượng, đuôi xe vút lên khe tản nhiệt giả bên hông thời trang, Vison mẫu rẻ trung thuận tiện. Như nghề nghiệp thu nhập có ảnh hưởng đến hành vi mua xe tay ga công ty Honda khách hàng,tùy thuộc vào điều kiện, hoàn cảnh công việc khác mà khách hàng lựa chọn cho mẫu xe thích hợp. 3. HOÀN CẢNH KINH TẾ: Kể từ Honda bước chân vào thị trường Việt Nam 10 năm trước đây, công ty liên tục đầu tư xây dựng sở hạ tầng sản xuất nhằm đáp ứng nhu cầu ngày tăng cao thị trường mà xe máy phương tiện chiếm gần 90% thành phố lớn. Tại Việt Nam, xe máy không phương tiện lại mà nhiều công cụ kiếm sống không người dân. Số lượng người sử dụng xe máy vô lớn mục đích sử dụng vô phong phú. Nắm bắt điều này, công ty Honda đưa nhiều kiểu dáng, mẫu mã cho khách hàng lựa chọn, tương ứng với mức giá khác nhau, phù hợp với nhiều tầng lớp người dân. Các dòng xe Honda như: Air Blade, Air Blade Repsol, Lead, Click, Click Play, Future, Super Dream. Super Dream Plus, Wave, @, SH, Dylan, PS… Mỗi gia đình lại có hoàn cảnh khác nhau, việc lựa chọn mua xe máy họ khác nhau. Đặc biệt dòng xe tay ga Honda, với nhiều kiểu dáng mẫu mã khác nhau, giá thành mà có chênh lệch rõ rệt. Do đó, gia đình có khả mua dòng xe này. Đối với gia đình có tiết kiệm năm ( không tính khoản chi tiêu khác) từ 30 – 50 triệu đồng/hộ/năm mua xe máy tay ga Honda, giá thành hợp lý, kiểu dáng gọn nhẹ. Do đó, Honda cho đời nhiều dòng xe với kiểu dáng khác với mức giá tương đương, dễ dàng chọn lựa, phù hợp với túi tiền gia đình như: Honda Vison, Lead, Ariblade, … Đối với gia đình có mức thu nhập hàng tháng cao, tiết kiệm hàng năm từ 50 – 80 triệu đồng/hộ/năm. Với khoản tiết kiệm này, họ dễ dàng chọn mua dòng xe Honda tùy ý. Với mức giá dao đồng từ 50 đến 80 triệu, Honda cho đời loạt xe tay ga đầy phong cách. Như : Honda Scoopy, Click, PCX, … Đối với gia đình có thu nhập cao. Tiết kiệm hàng năm đến 80 triệu đồng/hộ/năm, lúc tùy vào sở thích, cá tính hay chất lượng xe định đến hành vi mua họ. Với dòng xe Airblade FI Thái, Zoomer, CBR150R, MSX125, PS, SH, …đáp ứng hoàn toàn nhu cầu họ. Dáng xe vừa sang trọng, vừa thể thao, vừa mạnh mẽ đầy cá tính. Những định người mua chịu ảnh hưởng đặc điểm cá nhân, bật tuổi tác giai đoạn chu kỳ sống, nghề nghiệp, hoàn cảnh kinh tế, lối sống, nhân cách quan niệm người đó. 4. LỐI SỐNG: Những người tiêu dung nhánh văn hóa tầng lớp xã hội chí hoàn cảnh kinh tế có khác biệt lối sống. Lối sống người cách sống giới họ thể hoạt động, quan tâm ý kiến người đó. Lối sống miêu tả sinh động toàn diện người quan hệ với môi trường mình. Những người làm Marketing tìm kiếm mối quan hệ sản phẩm nhóm theo lối sống. Lối cách sống người ảnh hưởng đến hành vi tiêu dùng người đó. Lối sống khách hàng nhà tiếp thị sử dụng chiêu thức phân khúc thị trường. Lối sống người thay đổi theo thời gian, nên hành vi mua sắm người thay đổi theo. Vì vậy, cập nhật thay đổi lối sống người tiêu dùng nhiệm vụ quan trọng hàng đầu nghiên cứu marketing, định thành bại sản phẩm. Lối sống gắn chặt với nguồn gốc xã hội, văn hóa, nghề nghiệp, nhóm xã hội, tình hình kinh tế, đặc tính cá nhân người tiêu dùng. Và giống bao loại sản phẩm khác lối sống chi phối định nhiều đến doanh số bán xe tay ga hãng Honda - hãng có số lượng xe phân phối Việt Nam nhiều nh ất. Đặc biệt, phần đông người Việt Nam động cơ, công suất từ “nghe để biết” không ảnh hưởng nhiều đến định mua xe tay ga. Từ xe ga phổ thông đến xe ga cao cấp, phân khúc ứng với nhóm người mua có lối sống khác nhau. Có thể phát rằng, phần lớn người sử dụng xe tay ga người có khuynh hướng tân tiến, công ty Honda sản xuất dòng xe ga khác từ bình dân đến cao cấp để đáp ứng đầy đủ nhóm ng ười xã hội: spacy, SCR, click (3 phi ên b ản), lead (2 phi ên b ản), air blade (3 phi ên b ản), vision (2 phiên bản), PCX, SH (2 phiên bản)… Trong xã hội lối sống chia làm nhiều loại: Lối sống người có tính bốc đồng, trẻ, động thường họ lựa chọn dòng xe nhỏ gọn, tiện lợi thời trang như: click, vision,… tầng lớp chưa kiếm nhiều tiền sống dựa vào bố mẹ nên dòng xe phù hợp với túi tiền họ. Lối sống người tin tưởng nguyên tắc thích nhãn hiệu khẳng định. Đây tập khách hàng không trẻ trung thành với dòng xe đời đầu như: spacy, SCR, … Những dòng xe bán thị trường “được lòng” người tiêu dung sau kiểu dáng xe tiện dụng không phù hợp với cá tính lối sống lớp hệ sau. Lối sống người nỗ lực người thành công, quan tâm đến công nhận người khác. Họ mu axe để khẳng định địa vị xã hội nên họ thường mua sản phẩm có giá tương đối cao mẫu mã đẹp, sang trọng. Bởi vậy, trường hợp SH lựa chọn hàng đầu với họ. Với người có lối sống đơn giản, không cầu kỳ thích tiện dụng Lead chinhs lựa chọn, kiểu dáng không cầu kỳ, cốp xe rộng không kén người, phù hợp với độ tuổi, giới tính, … đặc biệt giá thuộc tầm trung. Lối sống mẻ, phóng khoáng, khỏe khoắn, thích thú với tình rủi ro khác thường. Vì vậy, mẻ, mang dáng dấp thể thao air blade, PCX, … có xu hướng ưa chuộng. 5. NHÂN CÁCH: Mỗi người có nhân cách khác biệt có ảnh hưởng đến hành vi người đó. Ở nhân cách thể đặc điểm tâm lý bật, đặc trưng người dẫn đến phản ứng tương đối quán lâu bền với môi trường xung quanh người. Nhân cách thường mô tả đặc tính vốn có cá thể ́như tự tin ,có uy lực, tính độc lập,tính khiêm nhường,tính hiếu thắng, tính ngăn nắp, dễ dãi,tính động, bảo thủ, lòng tôn trọng, tính chan hòa, tính kín đáo tính dễ thích nghi. Nhân cách biến hữu ích việc phân tích hành vi người tiêu dùng, phân loại kiểu nhân cách có mối tương quan chặt chẽ kiểu nhân cách định với lựa chọn sản phẩm nhãn hiệu người tiêu dùng. Qua thói quen ứng xử, giao tiếp, .của người tiêu dùng, dự đoán nhân cách học. Khi hiểu biết nhân cách người tiêu dùng tạo thiện cảm họ chào hàng, thuyết phục mua truyền thông. - Đối với hãng xe ga honda: Hoạt động tiếp thị hướng đến thỏa mãn cao nhu cầu khách hàng nghĩa quan tâm đến khách hàng sử dụng sản phẩm công ty mà quan tâm đến việc nhận dạng dự báo mong muốn khách hàng tiềm để tìm cách đáp ứng tốt nhu cầu đó. Trong chế thị trường việc kinh doanh ngày khó khăn, cạnh tranh ngày trở nên gay gắt sản phẩm đa dạng dễ dàng cho khách hàng chọn lựa. Kinh tế phát triển, đời sống người dân ngày cải thiện nâng cao, nhu cầu tiêu dùng cao hơn. Xe tay ga không đơn phương tiện lại mà thứ trang sức khẳng định đẳng cấp, tiềm kinh tế, sau phong cách cá tính người sử dụng Bên cạnh loại xe có nhiều thiết kế phong phú, độc đáo, sang trọng, phù hợp với cá tính lớp trẻ, mà ngày nhiều người ưa chuộng, đô thị nơi có đời sống cao Vì doanh nghiệp phải biết nắm bắt hiểu biết thị hiếu khách hàng, thái độ người tiêu dùng sản phẩm cung cấp, từ hiểu rõ xu hướng hành vi người tiêu dùng thể trình định mua để thiết kế kinh doanh sản phẩm xe tay ga làm thỏa mãn nhu cầu khách hàng. Hiện nay, thị trường xe tay ga ngày bứt phá hẳn so với trước, xuất loạt sản phẩm xe nhập lẫn xe lắp ráp nước. Trong đó, hãng đua tung “con chiến lược”. Đặt biệt, hãng xe máy Honda liên tục tung thị trường dòng sản phẩm xe ga phục vụ nhu cầu thị hiếu người tiêu dùng ngừng sản xuất sản phẩm không ưa chuộng. Hàng loạt dòng sản phẩm dylan, @, spacy,s cr, click ngừng sản xuất thay vào sản phẩm người tiêu dùng ưa chuông SH mode, lead, vision, airblade, PCX tính tiện ích thời trang mà dòng sản phẩm mang lại. - Xe ga khẳng định không dành cho phụ nữ mà dành cho nam giới với tùy cá tính, nhân cách riêng người. + Tiêu biểu dòng xe SH 125i 150i với kiểu dáng to lớn, đường nét thể thảo với mặt trước hình chữ V lựa chọn người nam giới ưa thích mạnh mẽ, nam tính, muốn thể uy lực đẳng cấp mình. Đặc biệt, tính cách người sử dụng thể màu sắc xe: với người ưa thích vẻ thể thao thoát hẳn thích SH màu trắng thích thể thao hầm hố lựa chọn màu đen. Tuy nhiên, xe không nam giới ưa chuộng mà nữ giới với người thích cá tính muốn thể tự tin thân. Để phù hợp với phụ nữ, Honda chế tạo sản xuất dòng xe SH SH mode. SH mode mang kiểu dáng thon gọn thoát SH 125/150i. + Tuy nhiên, với người có tính cách khiêm nhường, dễ dãi, động,tính thích nghi lại thích dòng sản phẩm xe airblade hay vision hơn. Hình dáng khỏe khoăncủa Airblade phù hợp với nam giới- người đơn giản, không cầu kì động với phụ nữ Airblade thể người độc lập, chủ động. Trái ngược với sụ khỏe khoắn Airblade dòng xe Vision với kiểu dáng nhã nhặn mang lại động cho người sử dụng. Chính vậy, đa số người sử dụng loại xe bạn trẻ động, dễ thích nghi. + Ngoài ra, để phù hợp với người có tính ngăn nắp, gọn gàng, chu đáo, tính kín đáo, Honda cho sản phẩm xe Spacy, Lead hay SCR, để phục vụ cho đối tượng này. Đặc điểm xe có cốp xe to, rộng thoải mái đến mức đựng vừa laptop. Với xe có cốp to này, người sử dụng đựng tất vật dụng cá nhân xếp chúng cách gọn gàng, ngăn nắp. + Không vậy, Honda ưa chuộng khả tiết kiệm xăng độ bền máy. Vì vây, người có tính tiết kiệm bảo thủ thích sử dụng sản phẩm hãng này. - Điểm hạn chế Honda mẫu mã kiểu dáng sản phẩm chưa đáp ứng nhu cầu thị trường cạnh tranh với hãng xe khác. Bởi vậy, đối tượng khách hàng người có tính cách điệu đà coi trọng hình thức, mẫu mã chưa thực quan tâm ưa thích dòng sản phẩm xe Honda. 6. CÁ TÍNH VÀ SỰ THỂ HIỆN BẢN THÂN: Mỗi người có cá tính khác biệt có ảnh hưởng đến hành vi người .Ở cá tính hiểu đặc điểm tâm lí riêng biệt người tạo ứng xử có tính ổn định quán môi trường xung quanh. Nó thường mô đặc tính tâm lý vốn có người tính tự tin, tính thận trọng, khiêm nhường, tính hiếu thắng, tính ngăn lắp, dễ dãi, tính động, tính cởi mở,… Cá tính bộc lộ thành đặc điểm hành vi giao tiếp, mua bán trao đổi. Vì hiểu cá tính người tiêu dùng tạo thiện cảm họ chào hàng, thuyết phục mua truyền thông. Một khái niệm khác gắn liền với khái niệm cá tính ý niệm thân hay hình ảnh cá nhân theo cách quan niệm người đó. Đây khái niệm phức tạp, cần hiểu mối quan hệ người với người khác. Điều quan trọng người làm marketing phải hiểu khách hàng muốn thỏa mãn ý niệm thân chọn mua sản phẩm hay nhãn hiệu cụ thể. Công ty Honda nắm bắt xu hướng thích thể thân, cá tính người tiêu dùng nên sản xuất cho đời nhiều mẫu xe ga để đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng, vídụ: người có cá tính mạnh mẽ, khỏe khoắn, thể thao chọn honda Air Blade,Honda PCX hay đặc biệt với xe Honda SH thể phong cách thời trang đỉnh cao, đẳng cấp, công nghệ cao, thân thiện với môi trường . Phong cách đại, động với màu sắc trẻ trung, nữ tính chọn honda Vision Phong cách sang trọng, lịch chọn honda lead hay nhỏ nhắn, cá tính hondaClick Đặc biệt với honda Zoomer sản phẩm làm say lòng giới trẻ từ ánh nhìn từ phong cách độc đáo, màu sắc trẻ trung đến cá tính người điều khiển xe, xe tay ga mang thiết kế đậm chất tương lai. GIẢI PHÁP MAKETING CHO DOANH NGHIỆP: 1. VỀ SẢN PHẨM: - Đa dạng hóa sản phẩm: đời loại sản phẩm loại sản phẩm cần có khác biệt với sản phẩm cũ. - Chiền lược đặc tính sản phẩm: xe tayga với đặc tính ưu việt thuận tiện cốp để đồ rộng, sang số đi, mẫu mã đẹp sang trọng…. Nhưng tình hình thị trường gía xăng tăng cao, dù muốn sử dụng xe tayga người dùng e ngại. Do vậy, công ty nên cho đời dòng xe tiết kiệm nhiên liệu cách tối đa nhất. - Dịch vụ hậu đãi: chưa thực thu hút. Công ty nên tổ chức câu lạc thành viên Honđa. Song song việc tổ chức, xây dựng chương trình để thành viên cảm thấy kích thích việc mua hàng mình. Ngoài công ty nên thường xuyên tổ chức buổi tri ân khách hàng thân thiết khách hàng lớn công ty. Từ tạo nên mối quan hệ thân thiết với người tiêu dùng nhà . - Cải tiến dịch vụ: Honđa có hệ thống trạm bảo hành rộng rãi toàn quốc. Việc cần làm phải xây thêm đội ngũ nhân viên kỹ thuật có trình độ cao. Bên cạnh cần thúc đẩy sản xuât sản phẩm hỗ trợ phận chi tiết thay dầu nhớt, má phanh, săm………. 2. CHÍNH SÁCH VỀ GIÁ: Trong thời điểm tại, với lạm phát cao đồng tiền giá với ngoại tệ mạnh. Vì để giữ giá bình ổn giá hoàn toàn không đơn giản. Tuy với sức mạnh thương hiệu quy mô nhân lực lẫn vật lực Honđa Việt Nam nên trì giá bán vừa đảm bảo uy tín tìm lại niềm tin nơi khách hàng. 3. CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI: - Ngoài việc sử dụng mô hình phân phối tại: + Hãng => Head => Đại lý => Người tiêu dùng. - Mở rộng hệ thống phân phối cách tăng chiều dài kênh phân phối: + Hãng => Head => Đại lý => Người bán lẻ => Người tiêu dùng. Như vừa thuận tiện cho khách hàng trình mua sản phẩm đồng thời kích thích tăng doanh số. 4. CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN HỖN HỢP: - Quảng cáo: + Bổ trợ cập nhật thêm số mẫu quảng cáo TV cho sản phẩm tayga Honđa Việt Nam. + Đăng quảng cáo hình ảnh video sản phẩm tayga công ty lên báo trí, internet để tất người biết đến nhiều thông tin công ty sản phẩm mới. - Xúc tiến bán: + Tạo chương trình khuyến mại tặng quà mua xe tayga, dịch vụ gia tăng , chương trình chăm sóc khách hàng hay chương trình khuyến mại vào lễ tết ………… - Các hình thức khuyến mại: + Tặng quà: tặng vật phẩm kèm theo áo mưa, dầu nhớt, khóa đĩa,mũ bảo hiểm…. + Giảm giá: nên giảm gía bán loại xe tayga vào ngày lễ tết, đợt thi xong đại học ap dụng thời gian khuyến mại. - Quan hệ công chúng: + Tích cực đóng góp vào phát triển chung xã hội tất lĩnh vực như: đóng góp cho Ngân sách nhà nước tuyên truyền an toàn giao thông hướng dẫn lái xe an toàn, hỗ trợ phát triển giáo dục………… - Phân chia ngân sách marketing cho phận: + Nghiên cứu sản phẩm mới: môt mặt cập nhật cải tiến công nghệ tạo loại xe tay ga mẫu mã đẹp chất lượng tốt,tiêt kiệm chi phí. Mặt khác đảm bảo cạnh tranh với sản phẩm loại. + Nghiên cứu marketing: trước tung sản phẩm thị trường ta phải đánh giá thái độ khách hàng để có biện pháp marketing cho phù hợp. + Chi phí bán hàng: định doanh số, doanh thu lợi nhuận công ty đồng thời đánh giá hiệu chương trình marketing. [...]... lạc bộ thành vi n Honđa Song song đó là vi c tổ chức, xây dựng các chương trình để các thành vi n cảm thấy kích thích trong vi c mua hàng của mình Ngoài ra công ty nên thường xuyên tổ chức các buổi tri ân các khách hàng thân thiết của mình và các khách hàng lớn của công ty Từ đó tạo nên mối quan hệ thân thiết với người tiêu dùng và nhà - Cải tiến về dịch vụ: Honđa có một hệ thống trạm bảo hành rộng... truyền thông - Đối với hãng xe ga của honda: Hoạt động tiếp thị hướng đến sự thỏa mãn cao nhất nhu cầu khách hàng không có nghĩa chỉ quan tâm đến khách hàng hiện tại đang sử dụng sản phẩm của công ty mà còn quan tâm đến cả vi c nhận dạng và dự báo những mong muốn của khách hàng tiềm năng để tìm cách đáp ứng tốt nhất những nhu cầu đó Trong cơ chế thị trường hiện nay vi c kinh doanh ngày càng khó khăn,... trong vi c phân tích hành vi của người tiêu dùng, vì rằng có thể phân loại các kiểu nhân cách và có mối tương quan chặt chẽ giữa các kiểu nhân cách nhất định với các lựa chọn sản phẩm và nhãn hiệu của người tiêu dùng Qua thói quen ứng xử, giao tiếp, của người tiêu dùng, chúng ta có thể dự đoán được nhân cách của học Khi hiểu biết được nhân cách của người tiêu dùng sẽ tạo được thiện cảm ở họ khi chào hàng, ... bền của máy Vì vây, những người có tính tiết kiệm và bảo thủ cũng rất thích sử dụng sản phẩm của hãng này - Điểm hạn chế của Honda là về mẫu mã và kiểu dáng sản phẩm vẫn chưa đáp ứng được nhu cầu thị trường cạnh tranh với các hãng xe khác Bởi vậy, đối tượng khách hàng là những người có tính cách điệu đà và coi trọng hình thức, mẫu mã vẫn chưa thực sự quan tâm và ưa thích các dòng sản phẩm xe của Honda. .. hiểu được khách hàng của mình muốn thỏa mãn ý niệm bản thân nào khi chọn mua một sản phẩm hay nhãn hiệu cụ thể Công ty Honda đã nắm bắt được xu hướng thích thể hiện bản thân, cá tính của người tiêu dùng nên đã lần lượt sản xuất cho ra đời nhiều mẫu xe ga mới để đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng, vídụ: như những người có cá tính mạnh mẽ, khỏe khoắn, thể thao có thể chọn chiếc honda Air Blade ,Honda PCX... phong phú, độc đáo, sang trọng, phù hợp với cá tính của lớp trẻ, vì vậy mà ngày càng được nhiều người ưa chuộng, nhất là tại các đô thị nơi có đời sống cao Vì vậy các doanh nghiệp phải biết nắm bắt và hiểu biết về thị hiếu của khách hàng, cũng như thái độ của người tiêu dùng về những sản phẩm do mình cung cấp, từ đó sẽ hiểu rõ hơn xu hướng và hành vi của người tiêu dùng được thể hiện trong quá trình... tốt,tiêt kiệm chi phí Mặt khác đảm bảo cạnh tranh với các sản phẩm cùng loại + Nghiên cứu marketing: trước khi tung sản phẩm mới ra thị trường ta phải đánh giá thái độ của khách hàng để có biện pháp marketing cho phù hợp + Chi phí bán hàng: quyết định doanh số, doanh thu và lợi nhuận của công ty đồng thời đánh giá hiệu quả của chương trình marketing ... hành vi của người đó Ở đây cá tính được hiểu là những đặc điểm tâm lí riêng biệt của mỗi con người tạo ra thế ứng xử có tính ổn định và nhất quán đối với môi trường xung quanh Nó thường được mô phỏng đặc tính tâm lý vốn có của con người như tính tự tin, tính thận trọng, khiêm nhường, tính hiếu thắng, tính ngăn lắp, dễ dãi, tính năng động, tính cởi mở,… Cá tính bộc lộ thành những đặc điểm về những hành. .. Blade ,Honda PCX hay đặc biệt với chiếc xe Honda SH thể hiện phong cách thời trang đỉnh cao, đẳng cấp, công nghệ cao, thân thiện với môi trường Phong cách hiện đại, năng động cùng với màu sắc trẻ trung, nữ tính có thể chọn chiếc honda Vision Phong cách sang trọng, thanh lịch có thể chọn chiếc honda lead hay nhỏ nhắn, cá tính như chiếc hondaClick Đặc biệt với chiếc honda Zoomer sản phẩm đã làm say lòng... xe tay ga làm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng Hiện nay, thị trường xe tay ga ngày càng bứt phá hẳn so với trước, bởi sự xuất hiện của một loạt các sản phẩm mới cả xe nhập lẫn xe lắp ráp trong nước Trong đó, các hãng đua nhau tung ra những “con bài chiến lược” Đặt biệt, hãng xe máy Honda liên tục tung ra thị trường các dòng sản phẩm xe ga mới phục vụ nhu cầu thị hiếu của người tiêu dùng và ngừng sản . ,&,8#KK,6FK9!"C&'S= -CY(L%)=-( III. PHÂN TÍCH SỰ ẢNH HƯỞNG CỦA NHÂN TỐ CÁ NHÂN ĐẾN HÀNH VI MUA XE TAY GA HONĐA CỦA KHÁCH HÀNG LÀ NTD CUỐI CÙNG: 1. TUỔI TÁC: 5`,WiC6;#6. 9'': $*;#(6<$b#(6*=b# (6*(#(6(> 2.1. Sự ảnh hưởng của nhân tố cá nhân đối với hành vi mua của người tiêu dùng. POO 5`,W . 43 ,K+"CL"CHI",$@I M&,=N 1.2. Hành vi mua của người tiêu dùng khi mua hàng hóa hoặc dịch vụ. OPO 93.N; 493.NK$%'J*3&( ,2Q$%8J#3,R$>@C& 'S@I,$G