NÂNG CAO NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN PHÂN PHỐI CÔNG NGHỆ VIỄN THÔNG FPT (F9) TẠI THỊ TRƯỜNG TÂY NGUYÊN ĐẾN NĂM 2020.PDF

Chính sách bán hàng ..... Nhóm gi i pháp hoàn thi n chính sách bán hàng ..... ii Trong t đi n thu t ng pháp lu t kinh t , “l iăth ăc nhătranhălàă uăth ăc aăctyă trongăvàiăph ngăth căbánă

FPT (F9) T I TH TR NG TÂY NGUYểN

N N M 2020

LU N V N TH C S KINH T

TP H CHÍ MINH - N M 2013

Tôi xin cam đoan lu n v n này là do b n thân tôi t nghiên c u và th c hi n d i

s h ng d n khoa h c c a Ti n s Tr n ng Khoa

Các s li u, k t qu nghiên c u trong lu n v n này là trung th c

N i dung c a lu n v n này ch a t ng đ c ai công b trong b t k công trình nghiên c u nào

Tp H Chí Minh, tháng 11 n m 2013

Ng i th c hi n lu n v n

Thái D ng

L I CAM OAN

M C L C

DANH M C CÁC T VI T T T VÀ THU T NG

DANH M C B NG

DANH M C B NG V

L I M U 1

1 Lý do ch n đ tài 1

2 M c tiêu nghiên c u 2

3 Ph m vi và đ i t ng nghiên c u 2

4 Ph ng pháp nghiên c u 3

5 K t c u c a đ tài 3

CH NG 1: C S LÝ LU N V N NG L C C NH TRANH TRONG L NH V C PHÂN PH I I N THO I DI NG T I VI T NAM 4

1.1 C s lý lu n v canh tranh và n ng l c c nh tranh 4

1.1.1 C s lý lu n v c nh tranh 4

1.1.2 C s lý lu n v n ng l c c nh tranh 8

1.2 Các mô hình phân tích, đánh giá n ng l c canh tranh c a doanh nghi p 10

1.3 Các y u t nh h ng t i n ng l c canh tranh 11

1.3.1 Các y u t bên ngoài 11

1.3.2 Các y u t bên trong 13

1.4 Các y u t nh h ng t i n ng l c c nh tranh trong l nh v c phân ph i đi n tho i di đ ng t i Vi t Nam hi n nay 13

1.4.3 Th ng hi u nhà phân ph i 16

1.4.4 Chính sách bán hàng 17

1.4.5 Nhân s nhà phân ph i 18

1.4.6 Các m i quan h v i khách hàng 18

CH NG 2: TH C TR NG N NG L C C NH TRANH C A CÔNG TY TNHH PHÂN PH I CÔNG NGH VI N THÔNG FPT (F9) T I TH TR NG TÂY NGUYÊN 20

2.1 Gi i thi u s l c v Cty TNHH phân ph i công ngh vi n thông FPT (F9) 20

2.1.1 L ch s hình thành và phát tri n 20

2.1.2 B máy t ch c và ho t đ ng 22

2.1.3 K t qu ho t đ ng c a F9 trong th i gian g n đây 23

2.1.4 L ch s ho t đ ng c a F9 t i th tr ng Tây Nguyên 24

2.2 nh h ng c a các y u t bên ngoài t i n ng l c c nh tranh c a F9 t i th tr ng Tây Nguyên 26

2.2.1 Nhóm các y u t v mô 26

2.2.2 Nhóm các y u t vi mô 29

2.3 Các y u t bên trong và th c tr ng n ng l c c nh tranh c a F9 t i th tr ng Tây Nguyên 34

2.3.1 Các y u t bên trong 34

2.3.2 Th c tr ng n ng l c c nh tranh c a F9 t i th tr ng Tây Nguyên 37

2.4 Phân tích ngu n l c (VRIN) c a F9 t i th tr ng Tây Nguyên 51

CH NG 3: M T S GI I PHỄP XU T NH M NÂNG CAO N NG L C C NH TRANH C A F9 T I TH TR NG TÂY NGUYểN N N M 2020 57

3.1 D báo tình hình phân ph i TD t i th tr ng Tây Nguyên đ n n m 2020 57

3.1.1 D báo tình hình kinh t v mô khu v c Tây Nguyên đ n n m 2020 57

3.2 nh h ng v n ng l c canh tranh c a F9 61

3.3 M c tiêu c nh tranh c a F9 trong th i gian t i 62

3.4 M t s gi i pháp nh m nâng cao n ng l c c nh tranh c a F9 t i th tr ng Tây Nguyên đ n n m 2020 63

3.4.1 Gi i pháp v ngu n v n kinh doanh 63

3.4.2 Nhóm gi i pháp nâng cao th ng hi u Nokia 64

3.4.3 Nhóm gi i pháp nâng cao th ng hi u nhà phân ph i F9 66

3.4.4 Nhóm gi i pháp hoàn thi n chính sách bán hàng 69

3.4.5 Nhóm gi i pháp nâng cao ch t l ng nhân s nhà phân ph i 72

3.4.6 Nhóm gi i pháp nâng cao ch t l ng các m i quan h khách hàng 74

K T LU N

TÀI LI U THAM KH O

PH L C

DANH M C B NG

Trang

B ng 1: Doanh s F9 giai đo n 2008 – 2012 24

B ng 2: Chính sách chi t kh u c a m t s hưng TD 42

B ng 3: Chính sách tín d ng c a F9 44

B ng 4: Các ngu n l c (VRIN) c a F9 t i th tr ng Tây Nguyên 55

B ng 5: Ch tiêu kinh doanh c a F9 giai đo n 2014 - 2020 63

B ng 6: Danh sách các đ i lý kh o sát t i Tây Nguyên (ph l c 2)

B ng 7: Phân lo i các ngu n l c (ph l c 3)

Hình 1: Mô hình 5 áp l c c nh tranh c a M Porter 12

Hình 2: C nh tranh trong l nh v c phân ph i TD t i Vi t Nam 15

Hình 3: V trí F9 t p đoàn FPT 21

Hình 4: S đ t ch c kinh doanh c a F9 22

Hình 5: T tr ng bán l TD theo giá t i siêu th TD Toàn Phát 27

Hình 6: T tr ng nh ng s n ph m TD có m c giá d i 700.000 VN c a Cty TNHH Anh Ch ng 6 tháng đ u n m 2013 32

Hình 7: T tr ng doanh s và s l ng gi a các nhóm khách hàng c a F9 t i Tây Nguyên 6 tháng đ u n m 2013 33

Hình 8: Th ph n bán l c a các th ng hi u TD trong 6 tháng đ u n m 2013 t i Tây Nguyên 39

Hình 9: M c đ nh n bi t th ng hi u FPT t i th tr ng Tây Nguyên 42

Hình 10: C c u t ch c trung tâm kinh doanh Tây Nguyên 46

Hình 11: Giá tr NK TD và linh ki n qua các n m 58 Hình 12: Mô hình chu i giá tr c a M Porter v n ng l c c nh tranh c a DN (ph l c 3) Hình 13: Mô hình phân tích chi n l c c a doanh nghi p d a trên ngu n l c (ph l c 3 Hình 14: Mô hình phân tích ng c chu i giá tr c a doanh nghi p (ph l c 3) Hình 15: Mô hình phân ph i đi n tho i di đ ng truy n th ng t i Vi t Nam (ph l c 4)

L I M U

1 Lý do ch n đ tài

u tháng 7 n m 2012, hưng đi n tho i Ph n Lan th ng hi u Nokia chính th c công b chi n l c phân ph i m i t i th tr ng này ây là b c đi n m trong chi n l c

t p trung đ y m nh vi c th c thi chi n l c và nâng cao hi u qu v n hành công ty Theo

đó, t ngày 5/8/2012, Nokia Vi t Nam s ng ng h p tác phân ph i s n ph m v i Cty c

ph n d ch v phân ph i t ng h p d u khí (PSD) Thay vào đó, Nokia s t p trung h p tác

v i hai nhà phân ph i chính th c còn l i t i th tr ng Vi t Nam là FPT & Cty c ph n

xu t nh p kh u thi t b vi n thông May M n (Lucky) V i s thay đ i này, Cty TNHH phân ph i công ngh vi n thông FPT (F9), thành viên c a t ng công ty th ng m i FPT (FTG) c a t p đoàn FPT s ti p qu n thêm 03 khu v c m i là à N ng, Tây Nguyên và Duyên H i Mi n Trung (t Phú Yên tr ra) ngoài khu v c mi n B c và B c Trung B Còn Lucky s ph trách mi n Nam và Nam Trung B

Nhi u chuyên gia kinh t nh n đ nh, th tr ng di đ ng t i Vi t Nam còn r t nhi u khó kh n và thách th c trong th i gian t i do nh ng tri n v ng v vi c ph c h i kinh t khi n ng i tiêu dùng ngày càng th t ch t vi c chi tiêu, đ c bi t là nh ng s n ph m không

ph i là thi t y u nh đi n tho i di đ ng ( TD ) Do đó, F9 đang t p trung vào ho t đ ng

m r ng khu v c kinh doanh, đi sâu xu ng các tuy n c s và hoàn thi n các d ch v

h ng đ n thu n ti n và hi u qu h n v i đ i lý

c thành l p ngày 1/8/2012, trung tâm kinh doanh Tây Nguyên (F9 – SCH),

tr c thu c Cty TNHH Phân ph i Công ngh Vi n thông FPT có nhi m v đ m b o các

ch tiêu kinh doanh t i khu v c Tây Nguyên, đ c bi t là m c tiêu đ y m nh doanh thu, l i nhu n và danh m c đ i lý t i khu v c; t o ti n đ cho các cty thành viên khác c a FTG trong vi c m r ng ph m vi ho t đ ng c a chi nhánh

Xu t phát t nh ng nguyên nhân trên, tác gi ch n đ tài “Nâng cao n ng l c

c nh tranh c a Công ty TNHH Phân ph i công ngh vi n thông FPT (F9) t i th

tr ng Tây Nguyên đ n n m 2020” làm đ tài lu n v n th c s cho mình Tác gi c ng

hy v ng thông qua vi c nghiên c u này có th đ xu t m t s gi i pháp nâng cao n ng l c

c nh tranh c a cty t i th tr ng Tây Nguyên đ nh h ng đ n n m 2020, giúp trung tâm kinh doanh Tây Nguyên có th phát tri n b n v ng theo chi u sâu, đóng góp vào ti n trình phát tri n b n v ng c a F9 c ng FTG nói chung

Phân tích th c tr ng n ng l c c nh tranh c a F9 t i th tr ng Tây Nguyên, xác

đ nh đ c chu i giá tr , n ng l c c t lõi c a cty

xu t m t s gi i pháp nh m n ng cao n ng l c c nh tranh c a F9 t i th tr ng Tây Nguyên đ n n m 2020

3 Ph m vi và đ i t ng nghiên c u

3.1 Ph m vi nghiên c u

V không gian: ph m vi nghiên c u c a đ tài t p trung trong ph m vi b n t nh Tây Nguyên theo phân b khu v c phân ph i c a công ty bao g m k Nông, k L k, Gia Lai, KonTum

V th i gian: đ tài s d ng s li u n i b trong th i gian 2010 – 2012 và phân tích

d báo th tr ng đ n n m 2020

3.2 i t ng nghiên c u

i t ng nghiên c u c a đ tài là n ng l c c nh tranh c a Cty TNHH phân ph i công ngh vi n thông FPT t i th tr ng Tây Nguyên

4 Ph ng pháp nghiên c u

Tác gi s d ng ph ng pháp chuyên gia đ thu th p s li u thông qua vi c ph ng

v n 10 đ i lý c p 1, chi m th ph n phân ph i áp đ o t i th tr ng Tây Nguyên và thông qua vi c ph ng v n 05 lưnh đ o cao c p c a các nhà phân ph i c a các th ng hi u

TD khác (Samsung, LG, Iphone,…) Các thông tin thu th p đ c tác gi s d ng

ph ng pháp th ng kê mô t , so sánh, n i ngo i suy,… đ đánh giá th c tr ng n ng l c

c nh tranh c a F9 t i th tr ng Tây Nguyên; và đ xu t các gi i pháp nh m nâng cao

n ng l c c nh tranh c a F9 t i th tr ng Tây Nguyên đ n n m 2020

5 K t c u c a đ tài

Ngoài ph n m đ u và k t lu n, đ tài bao g m 03 ch ng:

Ch ng 1: C s lý lu n v n ng l c c nh tranh trong l nh v c phân ph i TD

t i Vi t Nam

Ch ng 2: Th c tr ng v n ng l c c nh tranh c a cty TNHH phân ph i công ngh

vi n thông FPT (F9) t i th tr ng Tây Nguyên

Ch ng 3: M t s gi i pháp đ xu t nh m nâng cao n ng l c c nh tranh c a cty TNHH phân ph i công ngh vi n thông FPT (F9) t i th tr ng Tây Nguyên đ n n m

2020

Hi n t i có nhi u quan đi m v c nh tranh d a trên các góc nhìn khác nhau:

“C nh tranh là s đ u tranh, s ganhăđuaăquy t li t gi a các ch th kinh t nh m

giành nh ngăđi u ki n s n xu t kinh doanh thu n l i,ăđ thuăđ c l i nhu n cao nh t

C nh tranh là m t quy lu t kinh t c a s n xu t hàng hóa, t n t i khách quan, không ph thu vào ý ki n ch quan c aăconăng i”1

“C nh tranh là s ganhă đuaă trongă ho c liên th tr ng gi a các doanh nghi p

nh măđ tăđ c th ph n l năh n”2

“C nh tranh (trong kinh doanh) là ho tăđ ng tranhăđuaăgi a nh ngăng i cùng

s n xu t hàng hóa, gi aă cácă th ngă nhân,ă cácă nhàă kinhă doanhă trongă n n kinh t th

tr ng, chi ph i quan h cung c u, nh m giành nh ngăđi u ki n s n xu t, tiêu th th

tr ng có l i nh t”3

Khi bàn v c nh tranh, Adam Smith cho r ng n u t do c nh tranh, các cá nhân chèn ép nhau thì c nh tranh bu c m i cá nhân ph i c g ng hoàn thành công vi c c a mình m t cách chinh xác Ng c l i, ch có m c đích l n lao nh ng không có đ ng l c

1 Giáo trình kinh t chính tr (2008), NXB Giáo D c, trang 76

2Hoàng V n Châu và H u Vinh (2008), T đi n thu t ng pháp lu t kinh t Vi t Anh, NXB Thanh Niên, trang

53

3 T đi n bách khoa kinh t (2008), NXB T đi n bách khoa, trang 128

thúc đ y th c hi n m c đích y thì r t ít có kh n ng t o ra đ c b t k s c g ng l n nào Nh v y, có th hi u c nh tranh kh i d y s n l c ch quan c a con ng i, góp

ph n làm t ng c a c i c a n n kinh t

Vi t Nam, khi đ c p t i v n đ c nh tranh, ng i ta th ng cho r ng đó là v n

đ giành l i th v giá c hàng hóa, d ch v mua bán và đó là ph ng th c đ giành l i nhu n cao cho các ch th kinh t Trên quy mô toàn xã h i, c nh tranh là ph ng th c phân b các ngu n l c m t cách t i u, và do đó nó tr thành đ ng l c bên trong thúc đ y

n n kinh t phát tri n M t khác, v i m c tiêu t i đa hóa l i nhu n c a các ch th kinh doanh, c nh tranh c ng d n đ n y u t thúc đ y quá trình tích l y và t p trung t b n không đ ng đ u các doanh nghi p

M c dù còn có th d n ra nhi u cách di n đ t khác nhau v khái ni m c nh tranh, song qua các đ nh ngh a trên có th rút ra nét chung v c nh tranh nh sau:

Th nh t, nói đ n c nh tranh là nói đ n s ganh đua gi a m t (ho c m t nhóm)

ng i nh m giành l y ph n th ng c a nhi u ch th cùng tham d C nh tranh làm nâng cao v th c a ng i này và làm gi m v th c a ng i kia

Th hai, m c đích tr c ti p c a c nh tranh là m t đ i t ng c th nào đó mà các bên đ u mu n giành gi t (nh m t c h i, m t s n ph m, m t d ch v , m t khách hàng, ) v i m c đích cu i cùng là ki m đ c l i nhu n cao

Th ba, c nh tranh di n ra trong m t môi tr ng c th , có các ràng bu c chung

mà các bên tham gia ph i tuân th nh : đ c đi m s n ph m, th tr ng, các thông l kinh doanh,

Th t , trong quá trình c nh tranh, các ch th tham gia c nh tranh có th s d ng nhi u công c khác nhau: c nh tranh b ng đ c tính và ch t l ng s n ph m d ch v ; c nh tranh b ng giá bán s n ph m d ch v ; c nh tranh thông qua l i th kênh phân ph i; c nh tranh thông qua hình th c thanh toán,

1.1.1.2 Vai trò và ý ngh a c a c nh tranh

C nh tranh là m t trong nh ng đ c tr ng c b n, m t xu th t t y u khách quan trong n n kinh t th tr ng và đ ng l c phát tri n c a n n kinh t th tr ng i v i

nh ng doanh nghi p, c nh tranh luôn là con dao hai l i M t m t nó đào th i không

th ng ti c các doanh nghi p có m c chi phí cao, s n ph m có ch t l ng kém M t khác,

nó bu c t t c các doanh nghi p không ng ng ph n đ u đ gi m chi phí, hoàn thi n giá tr

s d ng c a s n ph m d ch v , đ ng th i t ch c t t khâu tiêu th s n ph m d ch v đ

t n t i và phát tri n trên th tr ng Do v y, c nh tranh là y u t bu c các DN ph i t ng

c ng n ng l c c nh tranh c a mình, đ ng th i thay đ i m i t ng quan v th và l c đ

t o ra các u th trong c nh tranh Vì th , c nh tranh đóng m t vai trò h t s c tích c c trong n n kinh t th tr ng

V i các ch th s n xu t kinh doanh, c nh tranh t o áp l c bu c h ph i th ng xuyên tìm tòi sáng t o, c i ti n ph ng pháp s n xu t và t ch c qu n lý kinh doanh, đ i

m i công ngh , áp d ng ti n b khoa h c k thu t, phát tri n s n ph m m i, t ng n ng

su t lao đ ng, h giá thành s n ph m Qua đó, góp ph n nâng cao trình đ c a công nhân

và các nhà qu n lý các c p trong doanh nghi p M t khác, c nh tranh sàng l c khách quan

đ i ng nh ng ng i th c s không có kh n ng thích ng v i s thay đ i c a môi

tr ng

V i ng i tiêu dùng, c nh tranh t o ra m t áp l c liên t c đ i v i giá c , bu c các doanh nghi p ph i h giá bán nhanh chóng tiêu th đ c s n ph m; qua đó ng i tiêu dùng đ c l i t vi c c nh tranh gi a các doanh nghi p trong cung c p s n ph m d ch v

M t khác, c nh tranh bu c các doanh nghi p ph i m r ng s n xu t, đa d ng hóa v

ch ng lo i, m u mã; và vì th ng i tiêu dùng có th t do l a ch n theo nhu c u và th

hi u c a mình

V i n n kinh t , c nh tranh thúc đ y t ng tr ng và t o ra áp l c bu c các doanh nghi p ph i s d ng có hi u qu các ngu n l c, qua đó góp ph n ti t ki m các ngu n l c

chung c a n n kinh t M t khác, c nh tranh c ng t o ra áp l c bu c các doanh nghi p

ph i thúc đ y t c đ quay vòng v n, s d ng lao đ ng có hi u qu , t ng n ng su t lao

đ ng, góp ph n thúc đ y t ng tr ng n n kinh t qu c gia

V i quan h đ i ngo i, c nh tranh thúc đ y DN m r ng th ph n ra khu v c và th

gi i, tìm ki m th tr ng m i, liên doanh liên k t v i các doanh nghi p n c ngoài; qua

đó tham gia sâu vào phân công lao đ ng và h p tác kinh t qu c t , t ng c ng giao l u

v n, lao đ ng, khoa h c công ngh v i các n c trên th gi i

Bên c nh nh ng m t tích c c c a c nh tranh, luôn t n t i nh ng m t còn h n ch ,

nh ng khó kh n tr ng i đ i v i các DN mà không ph i b t c DN nào c ng có th v t qua V m t lý thuy t, c nh tranh s mang đ n s phát tri n theo xu th lành m nh c a

n n kinh t th tr ng Song, trong m t cu c c nh tranh bao gi c ng có “k th ng, ng i thua”, không ph i bao gi “k thua” c ng th đ ng d y đ c vì hi u qu đ ng v n khi v không đúng đích s r t khó đ có th khôi ph c l i đ c ó là quy lu t t t y u và gay g t

c a th tr ng mà b t c nhà kinh doanh nào c ng bi t, song l i không bi t lúc nào và đâu mình s m t hoàn toàn đ ng v n y M t trái c a c nh tranh còn th hi n nh ng

đi m sau:

C nh tranh t t y u d n đ n tình tr ng các DN y u s b phá s n, gây nên t n th t chung cho t ng th n n kinh t ; đ ng th i s d n đ n hàng lo t ng i lao đ ng b th t nghi p, gây ra gánh n ng l n cho xã h i, bu c nhà n c và chính ph ph i t ng tr c p

th t nghi p, h tr vi c làm, Bên c nh đó, nó còn n y sinh nhi u t n n xã h i khác

1.1.2 C s lý lu n v n ng l c c nh tranh

1.1.2.1 Khái ni m v n ng l c c nh tranh

C nh tranh g n li n v i hành vi c a ch th c ng nh hành vi c a doanh nghi p kinh doanh, hành vi c a cá nhân kinh doanh và hành vi c a m t n n kinh t Trong quá trình c nh tranh v i nhau, đ giành l i th v phía mình, các ch th ph i áp d ng t ng

h p nhi u bi n pháp nh m duy trì và phát tri n v th c a mình trên th tr ng Các bi n pháp này th hi n m t s c m nh nào đó c a ch th , đ c g i là n ng l c c nh tranh hay

s c m nh c nh tranh, ho c l i th c nh tranh c a ch th đó Khi mu n ch m t s c m nh,

m t kh n ng duy trì đ c v trí c a m t hàng hóa nào đó trên th tr ng thì ng i ta dùng thu t ng “s c c nh tranh c a hàng hóa” ho c “n ng l c c nh tranh c a hàng hóa”

ó c ng ch là m c đ h p d n c a hàng hóa đó v i khách hàng

L i th c nh tranh là nh ng l i th c a doanh nghi p t o ra và s d ng cho c nh tranh, là kh n ng t o ra n ng su t và ch t l ng cao h n đ i th , chi m l nh th ph n l n,

t o ra thu nh p cao và phát tri n b n v ng

Hi n nay, các thu t ng “n ng l c c nh tranh”, “s c c nh tranh” và “l i th c nh tranh” đ c s d ng nhi u Vi t Nam, m t đ nh ngh a chính xác cho khái ni m này đ n nay v n là v n đ đang còn gây nhi u tranh lu n Theo M Porter, hi n ch a có m t đ nh ngh a nào v n ng l c c nh tranh đ c th a nh n m t cách ph bi n Tuy nhiên có th

hi u n ng l c c nh tranh theo m t s đ nh ngh a sau:

i) i v i các lưnh đ o doanh nghi p, n ng l c c nh tranh có ngh a là s c c nh tranh trên th tr ng th gi i nh áp d ng chi n l c toàn c u mà có đ c

ii) Trong t đi n thu t ng pháp lu t kinh t , “l iăth ăc nhătranhălàă uăth ăc aăctyă

trongăvàiăph ngăth căbánăbuônătrênăth ătr ng.ăM tăctyăđ tăđ căl iăth ăc nhătranhăb ngă cácă uăđi m:ăcungă ngăs năph măt tăh n,ăgiáăth păh n,ăqu ngăcáoăcóătínhăsángăt o,ăk ă

n ngăc aăth ngănhân,ăho căcácăy uăt ăđóngăgópăkhácăchoăcácăs năph măd chăv ăc aăctyă

h păd năng iămuaăh năđ iăth ” 4

Vi c hi u nhi u cách khác nhau v n ng l c c nh tranh do quan đi m khác nhau:

i) Theo M Porter thì n ng l c c nh tranh ch có ngh a khi xem xét c p đ qu c

a) N ngăl căc nhătranhăăqu căgiaă

N ng l c c nh tranh qu c gia có th hi u là vi c xây d ng m t môi tr ng kinh t chung, đ m b o phân b hi u qu các ngu n l c, đ t và duy trì m c t ng tr ng cao, b n

v ng Môi tr ng c nh tranh kinh t chung có ý ngh a h t s c to l n đ i v i vi c thúc đ y quá trình t đi u ch nh, l a ch n c a các nhà kinh doanh và doanh nghi p theo các tín

hi u th tr ng đ c thông tin đ y đ Ng c l i s d ch chuy n c c u ngành theo h ng ngày càng hi u qu h n, t c đ t ng tr ng, s ph n th nh kinh t l i ph thu c vào s phát tri n n ng đ ng c a doanh nghi p

b) N ngăl căc nhătranhăngành

C nh tranh gi a các ngành là cu c c nh tranh gi a các doanh nghi p trong các ngành s n xu t khác nhau nh m m c đích đ u t có l i h n K t qu c a cu c c nh tranh này là hình thành nên t su t l i nhu n bình quân và giá tr hàng hóa thành giá tr s n

xu t N ng l c c nh tranh c a ngành ph thu c vào 4 nhóm y u t : nhóm y u t do ngành

t quy t đ nh (chi n l c phát tri n ngành, s n ph m ch t o, ); nhóm y u t do chính

ph quy t đ nh (thu , t giá h i đoái, lưi su t ngân hàng, ); nhóm y u t mà chính ph và

4Hoàng V n Châu và H u Vinh (2008), T đi n thu t ng pháp lu t kinh t Vi t Anh, NXB Thanh Niên, trang

128

ngành ch quy t đ nh đ c m t ph n (nhu c u ng i tiêu dùng, môi tr ng kinh doanh, ); nhóm y u t hoàn toàn không th quy t đ nh đ c (môi tr ng t nhiên, các quy lu t kinh t , )

c) N ngăl căc nhătranhădoanhănghi p

M t DN mu n có m t v trí v ng ch c và th tr ng ngày càng đ c m r ng thì

c n có m t ti m l c đ m nh đ có th c nh tranh trên th tr ng ó chính là n ng l c

c nh tranh c a DN Do v y, n ng l c c nh tranh c a doanh nghi p là t ng h p n ng l c

n m gi và nâng cao th ph n c a ch th trong s n xu t kinh doanh hàng hóa, là trình đ

s n xu t ra s n ph m đáp ng đ c yêu c u th tr ng N ng l c c nh tranh c a doanh nghi p đ c hi u là n ng l c t n t i và phát tri n mà không c n s h tr c a nhà n c;

đ ng th i, n ng l c c nh tranh c a doanh nghi p là n ng l c cung c p s n ph m c a chính doanh nghi p trên các th tr ng khác nhau v i chi phí bi n đ i trung bình th p h n giá cu nó trên th tr ng, th hi n th c l c và l i th c a doanh nghi p so v i đ i th trong vi c s n xu t và cung ng, v a t i đa hóa l i ích c a mình v a th a mãn t t nh t nhu c u c a khách hàng

d) N ngăl căc nhătranhăc aăs năph m,ăd chăv

N ng l c c nh tranh c a s n ph m d ch v có th đ c hi u là s v t tr i so v i

s n ph m d ch v cùng lo i trên th tr ng v ch t l ng, giá c v i đi u ki n các s n

ph m d ch v tham giá c nh tranh đ u đáp ng đ c các yêu c u c a ng i tiêu dùng, mang l i giá tr s d ng cao nh t trên m t đ n v giá c , làm cho s n ph m d ch v có kh

n ng c nh tranh, n m gi a và nâng cao th ph n cao h n

1.2 Các mô hình phân tích, đánh giá n ng l c c nh tranh c a doanh nghi p

L i th c nh tranh là nhân t quan tr ng và c n thi t cho s thành công và t n t i lâu dài c a doanh nghi p ây là nguyên nhân khi n cho các doanh nghi p đ u c g ng

đ phát tri n l i th c nh tranh c a mình, tuy nhiên l i th c nh tranh th ng r t d m t

d n do nh ng hành đ ng b t ch c c a đ i th Vì th các doanh nghi p c n s m nh n

th c đ c nh ng tác đ ng c a các nhân t quan tr ng bên ngoài, c ng nh bi t cách t n

d ng m t cách có hi u qu ngu n nhân l c c a công ty đ t o ra l i th c nh tranh b n

v ng c a doanh nghi p mình

1.2.1 Mô hình chu i giá tr c a M Porter v n ng l c c nh tranh c a DN (xemăph ăl că2)

1.2.2 Mô hình phân tích n ng l c c nh tranh c a doanh nghi p d a trên ngu n l c

(RBV) (xemăph căl că2)

1.2.3 Mô hình phân tích ng c chu i giá tr c a doanh nghi p (xemăph ăl că2)

1.3 Các y u t nh h ng t i n ng l c c nh tranh

1.3.1 Nhóm các y u t bên ngoài

Các y u t bên ngoài nh h ng t i n ng l c c nh tranh c a doanh nghi p bao

g m các y u t n m ngoài kh n ng ki m soát c a doanh nghi p nh các y u t v chính

tr , pháp lu t, chính sách nhà n c, t p quán tiêu dùng, Trong đó vai trò c a nhà n c là

đ c bi t quan tr ng v i vi c đ a ra m t khuôn kh pháp lu t phù h p, t o đi u ki n cho các doanh nghi p đ c c nh tranh bình đ ng v i nhau; t o l p môi tr ng c nh tranh, duy trình canh tranh b ng vi c ban hàng các chính sách, ch đ , đ ng ra v i t cách là tr ng tài, là ng i đ nh lu t ch i, đ nh h ng phát tri n, cho cu c tranh đua gi a các doanh nghi p

a) Nhóm các y u t v ămô

ây là các y u t bên ngoài ph m vi c a doanh nghi p, nh ng có th gây ra nh ng

nh h ng l n t i ho t đ ng c a doanh nghi p Môi tr ng v mô bao g m 06 y u t ch

y u: môi tr ng nhân kh u, môi tr ng kinh t , môi tr ng t nhiên, môi tr ng công ngh , môi tr ng chính tr , môi tr ng v n hóa Thông th ng các doanh nghi p không

th ki m soát đ c môi tr ng v mô; h n n a s thay đ i c a môi tr ng v mô là khó

có th d đoán đ c (ví d nh t giá h i đoái, công ngh ,…)

b) Nhóm các y u t vi mô

Môi tr ng vi mô ch a các y u t có tác đ ng t ng đ i tr c ti p t i ho t đ ng

c a doanh nghi p Phân tích môi tr ng vi mô c a doanh nghi p s ch ra đ c nh ng nhân quy t đ nh s thành b i c a doanh nghi p m t v th chi n l c nào đó, giúp cho

rõ nh ng đi m m nh, đi m y u, c h i, nguy c c a các công ty trong ngành; đ ng th i

c ng ch ra đ c công ty ph i c nh tranh nh th nào, m c tiêu c a công ty nên làm gì và

c n ph i có nh ng chính sách gì đ có th th c hi n đ c nh ng m c tiêu đó

Khi phân tích s c nh tranh c a ngành, M Porter đư cho r ng, nhân t c n b n đ u tiên quy t đ nh t i kh n ng sinh l i c a công ty chính là m c h p d n c a ngành, th

hi n qua 5 l c l ng c nh tranh

i) S tham gia c a các đ i th c nh tranh m i

ii) S đe d a c a nh ng s n ph m, d ch v thay th

1.3.2 Nhóm các yêu t bên trong

Các y u t bên trong là các y u t DN có th ch đ ng x lý đ c Trong th c t ,

có r t nhi u các y u t bên trong nh h ng t i s n xu t kinh doanh c a DN, và do v y

nh h ng t i n ng l c c nh tranh Tuy nhiên, đ phân lo i, ng i ta có th d a trên m t

s y u t nh h ng chính t i n ng l c c nh tranh c a doanh nghi p nh y u t con

ng i, ti m l c vô hình, y u t công ngh , s n xu t, các ho t đ ng nghiên c u và phát tri n, Các DN có giành đ c chi n th ng trong c nh tranh hay không chính là nh vào

1.4 Các y u t nh h ng t i n ng l c c nh tranh trong l nh v c phân ph i

TD t i Vi t Nam hi n nay

V i nh ng tài li u tác gi có đ c, thì hi n t i v n ch a có m t nghiên c u nào v

v n đ c nh tranh trong l nh v c phân ph i TD t i Vi t Nam Các nghiên c u tr c đây đ u t p trung vào nh ng hành vi c a ng i tiêu dùng cu i cùng trong vi c ch n l a

s d ng các th ng hi u TD , trong vi c l a ch n s d ng các d ch v gia t ng c a các nhà m ng t i th tr ng Vi t Nam Tuy nhiên, quy t đ nh l a ch n s d ng th ng hi u

TD c a ng i tiêu dùng cu i cùng đóng m t vai trò h t s c quan tr ng và có tác đ ng

to l n t i l nh v c phân ph i m t hàng này; góp ph n đi u ch nh l i chi n l c phát tri n

c a các nhà cung c p trong h th ng, và c a c hưng đi n tho i n u mu n phát tri n b n

v ng trên th tr ng

Nghiên c u c a Nguy n Thành Công và Ph m Ng c Thúy (2007) v “các y u t

nh h ng đ n lòng trung thành c a khách hàng đ i v i th ng hi u đi n tho i di đ ng” trên đ a bàn thành ph H Chí Minh (TpHCM) cho th y có 5 trong 9 y u t đ c xem xét

có nh h ng đ n lòng trung thành c a khách hàng là uy tín th ng hi u, tính n ng s n

ph m, giá c c m nh n, thái đ đ i v i khuy n mãi và nh n bi t th ng hi u

Nghiên c u c a Nguy n H i ông (2013), “The mediating role of the trust in the relationship between key account management programs and commitment: a dealer perspective” (t m d ch: vai trò trung gian c a ni m tin gi a vi c tri n khai các ch ng trình và s cam k t theo quan đi m c a h th ng kênh phân ph i) cho th y h th ng các kênh phân ph i trong l nh v c kinh doanh TD th ng đ t ni m tin vào nhân viên kinh doanh c a các nhà phân ph i, đ c bi t là nh ng nhân s đư có th i gian h p tác lâu dài; thông qua th i gian h p tác này, c nhân viên nhà phân ph i l n đ i lý đ u hi u rõ v nhau h n (không ch trong vi c h p tác kinh doanh), hi u rõ v nh ng mong mu n c a c hai bên c ng nh tình hình hi n t i c a các bên

M t khác, tác gi ti n hành ph ng v n 3 cán b qu n lý kinh doanh c p cao c a các nhà phân ph i t i TpHCM c a 3 th ng hi u TD l n là Samsung, LG và Apple v

n ng l c c nh tranh c a nhà phân ph i K t qu cho th y, y u t ngu n v n kinh doanh (tài chính), ngu n l c v nhân s , l i th v s n ph m kinh doanh, s am hi u v th

tr ng c ng nh n ng l c thích nghi v i nh ng đ i thay c a môi tr ng kinh doanh là các

y u t t o nên n ng l c c nh tranh c a nhà phân ph i

C n c vào c a nh ng nghiên c u trên, tác gi ti n hành ph ng v n 10 đ i lý hi n đang chi m th ph n phân ph i l n nh t c a khu v c Tây Nguyên, t đó hình thành mô hình nghiên c u đ xu t cho đ tài

Lý thuy t v n ng c nh tranh đư ch ra r t nhi u các y u t nh h ng t i n ng l c

c nh tranh c a m t doanh nghi p Tuy nhiên trong khuôn kh c a đ tài này, tác gi l a

ch n nh ng y u t chính, các tác đ ng m nh m t i n ng l c c nh tranh c a m t nhà phân ph i TD đ nghiên c u và phân tích

Hình 2: C nh tranh trong l nh v c phân ph i TD t i Vi t Nam

(ngu n:ătácăgi ăđ ăxu t)

1.4.1 Ngu n v n kinh doanh

Ngu n v n kinh doanh là m t y u t quan tr ng đ i v i m i nhà phân ph i TD

t i th tr ng Vi t Nam; và c ng là m t trong nh ng đi u ki n đ hưng ch n l a, ch đ nh làm nhà phân ph i

c thù kinh doanh c a l nh v c này là nhà phân ph i ph i mua hàng t hưng theo hình th c giao d ch ti n m t, chuy n ti n ngay sau khi hai bên đư xác nh n đ n hàng ( trong khi đó ph i 1-3 tu n sau hàng hóa m i v t i Vi t Nam theo đ ng v n chuy n) Trong khi đó, khi bán ra cho các kênh phân ph i c a mình, nhà phân ph i đ u c p h n

m c công n theo n ng l c kinh doanh c a t ng đ i lý v i ngày công n dao đ ng t 5

đ n 20 ngày

Ngu n v n kinh doanh

Th ng hi u s n ph m

Th ng hi u nhà phân Chính sách bán hàng

Nhân s nhà phân ph i

Quan h khách hàng

N ng l c

c nh tranh c a nhà phân

ph i

TD

M t khác, nhà phân ph i luôn ph i duy trì m t m c t n kho t i thi u, đ đ đáp

ng nhu c u kinh doanh c a các kênh phân ph i ít nh t trong vòng 2 tu n; ch a k m t s

l ng t n kho lâu ngày t ng đ i l n do vi c đ nh v và đánh giá s n ph m không phù

h p v i th hi u tiêu dùng đ a ph ng, d n đ n s c mua không nh k v ng

1.4.2 Th ng hi u s n ph m

Th ng hi u đi n tho i là y u t đ u tiên có nh h ng l n t i n ng l c c nh tranh

gi a các nhà phân ph i

Nghiên c u c a Nguy n Thành Công và Ph m Ng c Thúy (2007) đư ch ra r ng,

th ng hi u c a s n ph m đóng vai trò quy t đ nh trong vi c l a ch n s d ng c a ng i tiêu dùng Có th nói t i th tr ng Vi t Nam, Nokia và Samsung là 2 th ng hi u l n, đư

n sâu vào tâm lý ng i tiêu dùng; nh c đ n TD , Nokia và Samsung là hai th ng

hi u đ c nh c đ n đ u tiên Và đây c ng là 2 th ng hi u TD đang chi m th ph n tuy t đ i v i kho ng 70% th ph n Ngoài ra v i xu th phát tri n c a nh ng dòng đi n tho i thông minh (smartphone) hi n nay, nh ng th ng hi u nh Iphone, HTC c ng đư xây d ng cho mình đ c m t phân khúc nh ng ng i tiêu dùng trung thành riêng bi t,

đ c bi t là Iphone Xu th tiêu dùng c a th tr ng s có tác đ ng đi u ch nh chi n l c

ho t đ ng c a hãng và NPP

1.4.3 Th ng hi u nhà phân ph i

Th ng hi u c a nhà phân ph i g n li n v i th ng hi u c a hãng; m t hưng đi n tho i có th ng hi u l n ph i đ c phân ph i b i m t nhà phân ph i x ng t m t i th

tr ng khu v c Trong l nh v c phân ph i TD t i th tr ng Vi t Nam, có th nói FPT

là nhà phân ph i có th ng hi u l n nh t Các công ty thành viên c a t p đoàn FPT đư và đang phân ph i nh ng th ng hi u đi n tho i di đ ng l n nh t trên th gi i nh Nokia, Samsung, Motorola, HTC, Lenovo và g n đây nh t là Apple v n là m t th ng hi u c c

k khó tính trong vi c y thác phân ph i Do đó FPT đư xây d ng đ c h th ng phân

ph i hi u qu r ng kh p 63 t nh thành trong qu n c v i đ i ng nhân s có kinh nghi m và chuyên môn

1.4.4 Chính sách bán hàng

Chính sách bán hàng bao g m nh ng chính sách v chi t kh u, chính sách tín d ng

và ch ng trình h tr bán hàng c a hãng ho c c a nhà phân ph i t i t ng th i đi m kinh doanh, tùy theo nh ng m c đích khác nhau (th ph n, doanh s , hình nh,…) M t chính sách bán hàng h p d n (th hi n qua nh ng quy n l i khách hàng có đ c) s tác đ ng

đ n nh ng đ i lý kinh doanh đi n tho i trong vi c t p trung kinh doanh các s n ph m

TD đó V i vi c kinh doanh quá nhi u th ng hi u TD nh hi n nay (trung bình

m t đ i lý bán buôn l n nh t m t t nh kinh doanh kho ng 15 đ n 20 nhãn hàng khác nhau), c ng v i vi c tình hình kinh doanh ngày càng khó kh n, áp l c c nh tranh ngày càng kh c li t h n, chính vì th khái ni m v lòng trung thành ngày càng tr nên h t s c

m nh t i lý s đ y m nh vi c kinh doanh nh ng th ng hi u TD mang l i l i nhu n l n cho mình, cho dù là trong ng n h n Do đó, chính sách bán hàng góp ph n r t quan tr ng trong vi c phát tri n, duy trì và hoàn thi n kênh phân ph i c ng nh đ y m nh

v doanh thu, l i nhu n

Chính sách bán hàng c a l nh v c phân ph i đi n tho i di đ ng t p trung vào chính sách tín d ng c p cho đ i lý, chính sách chi t kh u đ i lý đ c h ng và các ch ng trình thúc đ y bán hàng t i t ng th i k

Chính sách tín d ng c p cho t ngăđ i lý bao g m h n m c công n và ngày công

n Hi n nay, tùy theo th ng hi u s n ph m, tùy theo v th c a nhà phân ph i c ng nh tính thanh kho n c a chính s n ph m TD đó mà vi c c p tín d ng s khác nhau N u

nh Nokia, Samsung ch c p tín d ng cho khách hàng n u có tham gia tín d ng đ m b o (có b o lưnh th thanh toán ho c ký qu cho nhà phân ph i), đ ng th i ngày công n

ng n do có l i th là th ng hi u n i ti ng, tính thanh kho n c a s n ph m cao; thì LG, HTC, Lenovo,… và đ c bi t là m t s th ng hi u TD Vi t c p tín d ng cho khách hàng h t s c d dàng v i ngày công n khá dài, th m chí có th lên đ n trên 30 ngày

Chính sách chi t kh u theo doanh s trong k khách hàng đ c h ng, ngo i tr Nokia và Samsung, t l chi t kh u bán hàng r t th p, d i 3% thì t t c các hàng còn l i

đ u áp d ng chính sách t l chi t kh u r t cao, cá bi t có nh ng s n ph m chi t kh u t i 20% theo giá bán buôn M t v n đ c n quan tâm t i trong chính sách bán hàng c a nhà phân ph i chính là các ch ng trình h tr bán hàng t i t ng th i k nh m kích c u c ng

nh t o đ ng l c cho h th ng các kênh phân ph i nh p hàng, góp ph n thúc đ y doanh

s và th ph n c a hãng t i t ng th i k

1.4.5 Nhân s c a nhà phân ph i

Ch t l ng nhân s c a nhà phân ph i đóng m t vai trò h t s c quan tr ng trong

vi c t o ra n ng l c c nh tranh, đ c bi t là đ i ng kinh doanh c a nh ng nhà phân ph i

nh ng th ng hi u đi n tho i n i ti ng N ng l c c a đ i ng nhân s này s quy t đ nh

đ c s nh t quán và đ m b o tính chính xác trong vi c truy n đ t thông tin v chính sách bán hàng t i h th ng kênh phân ph i; trong vi c thu th p, phân tích và ph n h i thông tin th tr ng giúp cho vi c ho ch đ nh chính sách đ c thu n l i và hi u qu h n;

đ c bi t n ng l c nhân s còn th hi n qua vi c gi i quy t nh ng v n đ phát sinh trong quá trình h p tác kinh doanh

Có th nói, đ i ng kinh doanh là b m t c a nhà phân ph i và c a hưng, đ i di n nhà phân ph i (và theo đó là đ i di n hưng) đ tr c ti p giao d ch và x lý các v n đ liên quan t i vi c h p tác kinh doanh Chính vì th , đ i ng nhân s kinh doanh đóng góp

ph n l n vào s thành công chung c a nhà phân ph i, và c a hãng t i th tr ng khu v c

1.4.6 Các m i quan h v i khách hang

M t đ c thù trong vi c kinh doanh, và đ c bi t là kinh doanh TD t i th tr ng

Vi t Nam, y u t tình c m cá nhân th ng xen l n vào công vi c Hi n t i m t đ i lý kinh doanh quá nhi u các s n ph m đi n tho i mang nhi u th ng hi u khác nhau, v i r t nhi u đi m t ng đ ng v đ c tính s n ph m, chính sách bán hàng; vi c tiêu th đ c s n

ph m nào c ng đ u mang l i nhu n nh t đ nh cho đ i lý Chính vì th , vi c thi t l p, duy

trì, c ng c và phát tri n đ c nh ng m i quan h thân thi t v i các đ i lý s h tr r t nhi u trong vi c thúc đ y kinh doanh s n ph m di đ ng do mình đang phân ph i

M i quan h v i khách hàng ph i đ c xây d ng theo nhi u cung b c khác nhau Ngoài m i quan h thân thi t gi a nhân viên kinh doanh v i đ i lý, c n ph i duy trì đ c

nh ng m i quan h gi a các c p lưnh đ o c a nhà phân ph i và c a đ i di n hãng t i Vi t Nam đ i v i các ch đ i lý i u này th hi n đ c s tôn tr ng khách hàng; đ ng th i qua đó c ng đ ng viên đ c nh ng đ i lý t p trung kinh doanh t t h n Th c t c ng đư

ch ng minh r ng, các c p qu n lý c a nhà phân ph i và hưng càng th ng xuyên gi liên

l c v i đ i lý, càng t o đ c m i quan h kh ng khít gi a đ i lý và nhà phân ph i, và càng thúc đ y đ c vi c kinh doanh s n ph m đi n tho i th ng hi u đó t t h n

Tóm t t ch ng 1

C nh tranh và n ng l c c nh tranh là hai khái ni m luôn đ c quan tâm t c p đ ngành cho đ n các doanh nghi p N ng l c c nh tranh đóng m t vai trò h t s c quan

tr ng đ i v i b t k m t doanh nghi p nào mu n t n t i và phát tri n b n v ng trên th

tr ng c nh tranh kh c li t nh hi n nay B ng vi c phân tích t t các y u t góp ph n t o nên n ng l c c nh tranh s giúp cho các công ty đánh giá l i chính mình, nh n ra đ c v

th c a mình hi n t i, và có nh ng c i ti n c n thi t đ v t lên nh ng đ i th c nh tranh trong ngành c ng nh có th phát tri n m nh m theo chi u sâu

Xu t phát t yêu c u đó, đ có th đ a ra đ c nh ng gi i pháp nâng cao n ng l c

c nh tranh c a F9 t i th tr ng Tây Nguyên, tác gi đư phân tích t t c các y u t môi

tr ng bên ngoài c ng nh bên trong, xác đ nh chu i giá tr c a F9, xác đ nh đ c nh ng

y u t tác đ ng m nh m t i n ng l c c nh tranh c a công ty, đ t đó có th đ xu t

nh ng gi i pháp nh m n ng cao n ng l c c nh tranh c a F9 t i th tr ng Tây Nguyên

đ n n m 2020

CH NG 2

TH C TR NG V N NG L C C NH TRANH C A CÔNG TY TNHH PHÂN PH I CÔNG NGH VI N THÔNG FPT (F9) T I

xu t bán đ n hàng đ u tiên cho cty TMDV T v n Ánh Minh

M t s c t m c quan tr ng trong l ch s hình thành và phát tri n c a công ty

13/08/2003: thành l p trung tâm phân ph i s n ph m Nokia (F9)

13/09/2003: thành l p trung tâm phân ph i s n ph m Nokia t i TpHCM

13/11/2003: thành l p trung tâm phân ph i s n ph m Nokia t i HN

03/2005: thành l p trung tâm phân ph i s n ph m Nokia t i N

11/2005: thành l p trung tâm phân ph i s n ph m Nokia t i Mê Kông

01/2006: thành l p phòng kinh doanh Vertu sau khi đ t đ c th a thu n phân

ph i chính th c Vertu t i th tr ng Vi t Nam t 19/01/2006

13/04/2009: chuy n đ i pháp nhân thành Cty TNHH Phân ph i công ngh vi n thông FPT, tách ra kh i FDC

31/12/2010: Nokia Vi t Nam thay đ i chính sách phân ph i, F9 m t quy n phân ph i t i các t nh t à N ng & Tây Nguyên tr vào t i Cà Mau => gi i

th F9CT & thu h p l i quy mô nhân s t i HCM & N

11/11/2011: thành l p chi nhánh t i H i Phòng (F9HP)

28/09/2012: thành l p chi nhánh t i Vinh (F9Vinh)

15/07/2013: F9 đ c Nokia Vi t Nam giao ti p qu n l i 03 khu v c à N ng, Tây Nguyên và Duyên H i Mi n Trung

01/08/2013: thành l p trung tâm kinh doanh Tây Nguyên và trung tâm kinh doanh Duyên h i mi n Trung tr c thu c F9HCM

Tr i qua 10 n m ho t đ ng và phát tri n, theo chính sách phân ph i c a Nokia Vi t Nam hi n nay, F9 đư ho t đ ng trên quy mô toàn qu c v i h th ng 05 chi nhánh t i H Chí Minh, à N ng, Vinh, H i Phòng, Hà N i v i h th ng phân ph i h n 800 đ i lý c p

1 và g n 6.000 đ i lý c p 2, c p 3 tr i dài t HCM, Phú Yên ra đ n các t nh phía B c;

c ng v i g n 500 siêu th c a h th ng Th gi i di đ ng, Vi n Thông A, FPT shop trên

Banăki măsoát: ch u trách nhi m ki m soát m i ho t đ ng c a các phòng ban,

c a cty theo đúng đi u l c a cty

Phòng nghiên c u và phân

Phòngăk ăho chăkinhădoanh: t p trung nhân s ch y u chi nhánh HCM, ch u

trách nhi m v vi c lên k ho ch hàng hóa v i hưng và đi u ph i hàng hóa gi a các khu

v c trên ph m vi toàn qu c

Phòngănghiênăc uăvàăphânătích: t p trung ch y u nhân s chi nhánh HCM,

ch u trách nhi m trong vi c t ng h p và phân tích s li u, đ m b o các ch tiêu đư cam k t

v i hưng, và t v n cho các trung tâm kinh doanh trong vi c th c hi n k ho ch cty đư giao

Phòng marketing: ch u trách nhi m chính trong vi c tri n khai các ch ng trình

h tr bán hàng c a hưng c ng nh c a cty

Các trung tâm kinh doanh: thu c m t trong b n chi nhánh, ch u trách nhi m v

các ho t đ ng kinh doanh di n ra trong khu v c đ c phân b c a trung tâm mình

V ăh ăth ngăphânăph i: v i chính sách phân ph i c a Nokia Vi t Nam hi n t i,

F9 ch đ c quy n phân ph i t i khu v c các t nh t Phú Yên, tr ra phía B c, bao g m luôn 04 t nh Tây Nguyên ( k Nông, k L k, Gia Lai, Kon Tum); đ ng th i ch u trách nhi m cung c p hàng hóa chính cho h th ng 03 chu i siêu th l n là Th Gi i Di ng,

Vi n Thông A và FPT Shop

V i “ph n đ t” đ c giao này, F9 đư xây d ng, duy trì và c ng c đ c m ng l i phân ph i r ng kh p t t c các t nh thành, đ m b o hàng hóa dán tem FPT có m t h n

500 đ i lý c p 1 và h n 3500 đ i lý c p 2 có m t t i t t c các trung tâm huy n l n; đ ng

th i hàng hóa FPT có m t g n 500 siêu th đi n tho i l n trên toàn qu c c a h th ng Key Account (Th Gi i Di ng, Vi n Thông A, FPT Shop)

Quyămôădoanhăs :ăDoanh s F9 liên t c đ c duy trì và t ng tr ng, b t ch p

tình hình kinh t chung suy thoái, khó kh n

iăng ănhânăs :ăăHi n t i F9 có t ng c ng 268 nhân s t i 04 chi nhánh trên

toàn qu c, t p trung ch y u vào l c l ng kinh doanh (98 nhân s ), k toán (36 nhân s )

và phân tích s li u, đi u ph i hàng hóa (18 nhân s ) Trên 80% nhân s ch ch t c a t t

c các phòng ban đ u có kinh nghi m làm vi c t i F9 ho c trong l nh v c phân ph i

TD t 5 n m tr lên ây là m t thu n l i r t l n cho vi c ph i h p tri n khai công

vi c trong n i b F9 c ng nh công tác ch m sóc, duy trì, phát tri n h th ng phân ph i,

đ m b o cho doanh s luôn đ c duy trì n đ nh tu i trung bình c a F9 là 28 tu i,

m t đ tu i r t t t cho m t l nh v c công vi c n ng đ ng, đòi h i vi c theo dõi, ch n l c,

phân tích các đ u công vi c, thông tin,…

B ng 1: Doanh s F9 giai đo n 2008 - 2012

STT N m Doanh thu (t đ ng) T su t lãi g p T su t lãi ròng

toàn qu c, t p trung ch y u vào l c l ng kinh doanh (98 nhân s ), k toán (36 nhân s )

và phân tích s li u, đi u ph i hàng hóa (18 nhân s ) Trên 80% nhân s ch ch t c a t t

c các phòng ban đ u có kinh nghi m làm vi c t i F9 ho c trong l nh v c phân ph i

TD t 5 n m tr lên ây là m t thu n l i r t l n cho vi c ph i h p tri n khai công

vi c trong n i b F9 c ng nh công tác ch m sóc, duy trì, phát tri n h th ng phân ph i,

đ m b o cho doanh s luôn đ c duy trì n đ nh tu i trung bình c a F9 là 28 tu i,

m t đ tu i r t t t cho m t l nh v c công vi c n ng đ ng, đòi h i vi c theo dõi, ch n l c,

phân tích các đ u công vi c, thông tin,…

V i di n tích h n 55.000 km2, dân s trên 6 tri u dân bao g m h n 50 s c t c khác nhau, th m nh kinh t v lâm nghi p, nông nghi p, Tây Nguyên là th tr ng ti m

n ng và đóng m t vai trò h t s c quan tr ng c a t t c các nhà phân ph i trong m i l nh

v c Ngay t đ u m i thành l p, F9 đư nh n đ nh Tây Nguyên là m t th tr ng quan

tr ng c n ph i xây d ng và phát tri n b n v ng c chi u r ng l n chi u sâu Tuy nhiên do

đ c thù v đ a lý, và phân b theo tuy n v n chuy n hàng hóa, th tr ng Tây Nguyên trên

b n đ kinh doanh c a F9 ch bao g m 04 t nh là k Nông, k L k, Gia Lai & Kon

Tum (Lâm ng thu c ông Nam B )

F9 chính th c có m t t i th tr ng Tây Nguyên tháng 01 n m 2004 v i đ i lý c p

1 đ u tiên, Cty TNHH Anh Ch ng có quy mô doanh s ban đ u dao đ ng 80 – 100

tri u/tháng ây c ng là th i đi m TD là m t hàng xa x , cao c p, r t kén ch n ng i

s d ng; giá s n ph m r t cao so v i thu nh p ng i dân; tính n ng, m u mã nghèo nàn;

c c phí nhà m ng cao và h n ch khu v c có sóng

V i nh ng h tr mang tính v mô (gi m thu nh p kh u m t hàng TD , si t

ch t qu n lý kinh doanh hàng hóa không có ngu n g c xu t x rõ ràng c a chính ph ),

c ng nh nh ng l i ích tích c c c a s c nh tranh gay g t gi a các nhà m ng, gi a các

hưng TD , kinh doanh TD ngày càng tr nên ph bi n h n Tính đ n th i đi m

31/08/2013, F9 đư xây d ng đ c m ng l i phân ph i t i khu v c Tây Nguyên v i 42

đ i lý c p 1, h n 400 đ i lý c p 2, và g n 20 siêu th TD

M t s c t m c th i gian chính

01/2004: chính th c xu t hàng cho đ i lý c p 1 đ u tiên t i Tây Nguyên, Cty TNHH Anh Ch ng t i Gia Lai

03/2004: chính th c xu t hàng cho đ i lý c p 1 đ u tiên t i k L k, Cty

TNHH H ng Th nh ETC t i thành ph Ban Ma Thu t

03/2005: thành l p chi nhánh à N ng, khu v c Tây Nguyên tách kh i chi

nhánh H Chí Minh, chuy n v F9 N

10/2005: doanh s Tây Nguyên v t ng ng 10 t /tháng

12/2005: thành l p nhóm kinh doanh Tây Nguyên, tr c thu c phòng kinh

doanh s 2 c a F9 N

05/2006: doanh s Tây Nguyên v t ng ng 15t /tháng

10/2006: nhà phân ph i Nokia m i, Petrosetco chính th c xu t hàng t i các khu v c, trong đó có 04 t nh Tây Nguyên

01/2011: F9 chính th c ng ng phân ph i t i khu v c Tây Nguyên theo chính sách phân ph i m i c a Nokia Vi t Nam

07/2012: F9 l i ti p qu n l i và phân ph i đ c quy n Nokia t i khu v c Tây Nguyên sau khi Nokia và PSD ch m d t h p đ ng phân ph i t i th tr ng Tây Nguyên

08/2012: thành l p trung tâm kinh doanh t i Tây Nguyên

2.2 nh h ng c a các y u t bên ngoài t i n ng l c c nh tranh c a F9 t i th

tr ng Tây Nguyên

a) nhăh ngăc aătìnhăhìnhăkinhăt

Tình hình kinh t Vi t Nam nói chung và c a khu v c Tây Nguyên nói riêng trong nh ng n m tr l i đây h t s c khó kh n Và theo d báo c a nhi u chuyên gia kinh

t , tình tr ng này khó có th ph c h i trong th i gian ng n s p t i đ c Chính vì th ,

ng i dân h t s c h n ch tiêu dùng cho nh ng s n ph m không thi t y u, trong đó có

nh ng m t hàng t ng đ i xa x nh TD

Là khu v c ph thu c ch t ch vào các cây công nghi p ng n ngày (mía, s n,…)

và dài ngày (café, tiêu, cao su,…), khu v c Tây Nguyên b nh h ng tr c ti p b i tình hình kinh t chung Tuy nhiên th i gian g n đây, th i ti t th t th ng không d đoán

đ c, cùng v i vi c phát tri n t theo h ng t phát, không đ c nhà n c và chính

ph h tr , quy ho ch, ng i dân t i khu v c này đang g p nhi u khó kh n v đ u ra cho các s n ph m c a mình

T i m t s huy n c a Gia Lai nh k oa, Kông Chro, Krông Pa, Mang Yang,… hai n m tr c khi giá s n lên cao, vì l i nhu n tr c m t, ng i dân đư t

tr ng lo t cây này, chi m ph n l n đ t canh tác; có h dân còn tr ng c trên di n tích đ t

r ng t nhiên, r ng phòng h ch t phá trái phép Tuy nhiên trong nh ng tháng cu i n m

2012, giá s n khô liên t c gi m v i m c gi m sâu h n 50% so v i th i cao đi m hai n m

tr c, và xu h ng gi m giá v n còn khi n các doanh nghi p, các c s ch bi n và c

th ng lái ch dám mua c m ch ng, đi u này càng làm đ i s ng c a ng i dân tr ng s n càng khó kh n h n

Hình 5: T tr ng bán l TD theo giá t i siêu th TD Toàn Phát

Là v a café n i ti ng c a Vi t Nam và th gi i, nh ng trong nh ng n m tr

l i đây, ng i dân tr ng café Tây Nguyên liên t c đ i m t v i nh ng khó kh n v s n

l ng và giá c c a gi ng cây tr ng này mang l i Niên v café 2013/2014 đang vào mùa thu ho ch chính v ; v i ng i dân tr ng café Tây Nguyên, n m nay v a m t mùa và m t giá H n hán kéo dài nh ng ngày đ u mùa, c ng v i m a d m d liên t c vào nh ng ngày thu ho ch chính v , khi n cho s n l ng café gi m m nh, đ ng th i t l h t m c và thúi (nh ng h t non) do m a không ph i khô đ c chi m t l 10-15% t ng s n l ng H n

n a, giá café Tây Nguyên đang xu ng th p nh t trong vòng 3 n m qua do nh h ng b i giá café c a th tr ng th gi i gi m, hoàn toàn ng c l i quy lu t các n m tr c khi b t

đ u vào mùa v giá café có xu h ng t ng nh

v i đ i th phân khúc này, Nokia luôn duy trì đ c th ph n trên 50% theo các s li u

kh o sát c a cty nghiên c u th tr ng GFK qua các th i k

c) Tácăđ ng c aăcôngăngh

Công ngh th gi i nói chung và công ngh TD nói riêng ngày càng phát tri n theo h ng đa d ng hóa tính n ng, tích h p nhi u tính n ng trên m t thi t b , gi m giá thành s n xu t N u cách đây 6 n m tr v tr c, Nokia m t kho ng 9-12 tháng đ có

th phát tri n m t s n ph m m i v i giá c t ng đ i cao so v i thu nh p bình quân c a

ng i dân Vi t Nam th i đi m đó; thì trong hai n m tr l i đây, Nokia liên t c cho ra

nh ng s n ph m m i v i tính n ng đa d ng, đáp ng th hi u ng i tiêu dùng, giá c h t

s c c nh tranh so v i các đ i th , phù h p v i nhu c u và kh n ng tiêu dùng c a ng i dân Hi n t i, trung bình m t quý, các th ng hi u TD l n cho ra đ i 5-10 s n ph m

t t c các phân khúc, đáp ng đ c nhu c u ngày càng đa d ng c a ng i tiêu dùng

Nh th m c dù b nh h ng b i tình hình kinh t v mô chung, nh ng v i đ c thù tiêu dùng c a đ a ph ng, cùng v i s h tr tích c c c a s phát tri n công ngh nh

v bưo, c h i cho F9 nâng cao v th c nh tranh c a mình t i th tr ng Tây Nguyên v n còn r t l n ây th c s là m t đi m thu n l i cho F9 trong vi c đ m b o nh ng tiêu chí kinh doanh c a t p đoàn giao, c ng nh đ m b o nh ng l i th nh m đ t đ c m c tiêu

phát tri n b n v ng c a mình

2.2.2 Nhóm các y u t vi mô

a) Nguyăc ăxâmănh păc a nh ngănhàăphânăph iăc nhătranhăti măn ng

2011 là n m đ u tiên và Nokia là th ng hi u TD đ u tiên t i Vi t Nam áp

d ng chính sách phân ph i m i: phân vùng ho t đ ng cho các nhà phân ph i Theo chính sách m i này c a Nokia, ba nhà phân ph i chính th c t i Vi t Nam là F9, PSD và Lucky

s đ c phân ph i đ c quy n t i các khu v c đ c ch đ nh; và h th ng các kênh phân

ph i ch đ c quy n nh p hàng t i các nhà phân ph i đ c ch đ nh theo khu v c đ đ c

h ng nh ng chính sách bán hàng t t nh t Chính sách này đư t o ra nhi u bi n đ ng trong các ho t đ ng kinh doanh c a các nhà phân ph i l n h th ng các kênh phân ph i

đ a ph ng; t o ra nhi u l i th c nh tranh cho các nhà phân ph i; t o ra nhi u mâu thu n trong các m i quan h gi a nhà phân ph i v i h th ng khách hàng trong khu v c; t o ra nhi u tác đ ng tích c c l n tiêu c c trong chi n l c kinh doanh chung c a hưng, nhà phân ph i và h th ng đ i lý

Tháng 7 n m 2012, Nokia Vi t Nam l i m t l n n a thay đ i chính sách phân

ph i c a mình b ng vi c ng ng h p tác v i nhà phân ph i có th ph n l n th hai c a mình t i th tr ng Vi t Nam là PSD; và chia th tr ng phân ph i c a mình cho hai nhà phân ph i còn l i nh m hoàn thi n h n chính sách phân ph i, gia t ng s h p tác gi a hưng và nhà phân ph i, nâng cao n ng l c c nh tr nh và duy trì v trí s m t c a th ng

hi u TD Nokia t i Vi t Nam V i s thay đ i này, F9 đ c giao thêm đ t là khu v c

b n t nh Tây Nguyên và khu v c duyên h i mi n Trung và à N ng

n tháng 5 n m 2013, Nokia l i ti p t c thay đ i chính sách phân ph i c a mình thông qua h p đ ng d ch v v i Cty Th Gi i S (Digiworld Corporation), nhà phân ph i chính th c các th ng hi u máy tính xách tay trên th gi i nh Dell, Sony, HP,… V i h p đ ng này, Digiworld có trách nhi m th c hi n các công tác nh p các đ n hàng c a Th Gi i Di ng và Vi n Thông A t Nokia ông D ng v Vi t Nam ây là

b c đi quá đ nh m xây d ng m t nhà phân ph i m i t i Vi t Nam, ho c c ng chính là giai đo n quá đ đ các kênh chu i siêu th có th nh p hàng tr c ti p t hưng m t kh nhà máy Nokia t i Vi t Nam ho t đ ng chính th c

V i s không n đ nh trong chính sách phân ph i c a Nokia trong th i gian qua

nh th , nhà phân ph i th t s không yên tâm trong vi c đ u t , phát tri n các b máy

ho t đ ng nh m phát tri n b n v ng theo chi u sâu, đ c bi t là vi c đ u t phát tri n các

h th ng nhân s các c p Là nhà phân ph i, nên F9 ph thu c ch t ch vào chính sách phân ph i c a hưng t i t ng th i đi m, đ c bi t là v i th tr ng h t s c nh bé so v i quy

mô toàn c u nh Vi t Nam M t khác, F9 hi n đang làm nhà phân ph i r t hi u qu c a Nokia t i th tr ng Vi t Nam, t t h n h n nhà phân ph i còn l i, và có ti m n ng phát tri n m nh m h n n a ây v a h tr tích c c cho hưng trong vi c n đ nh doanh s bán và th ph n s m t t i khu v c; đ ng th i v a là đe d a cho hưng b i áp l c c a ng i mua có quy n l c ngày càng l n Chính vì th , vi c phát tri n các c s t i khác đ a

ph ng, các chi nhánh m i nh m có th phát tri n b n v ng h n n a theo chi u sâu, F9

s ph i h t s c cân nh c và tính toán c n th n, tránh tr ng h p v a đ u t c s h t ng

và nhân s xong, hưng l i thay đ i chính sách phân ph i; nh th v a t n chi phí đ u t ,

v a khó kh n trong vi c gi i quy t nhân s d th a t các c s này

b) Ápăl căt ănhàăcungăc pă- hãng Nokia

Th tr ng đi n tho i t i Vi t Nam nói chung và t i th tr ng Tây Nguyên đư

và đang phát tri n qua m t giai đo n m i; đòi h i hãng và nhà phân ph i, l n h th ng các kênh phân ph i ph i có nh ng chi n l c phát tri n c a mình phù h p nh t v i nh ng thay đ i c a th tr ng khu v c, sâu sát h n v i các kênh phân ph i c a mình, ch m sóc khách hàng t t h n n a nh m t v n h có nh ng đ nh h ng kinh doanh thích h p h n