luận văn quản trị nhân lực HOàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần siêu thị THIÊN ANH

Từ các phân tích trên, tôi đã lựa chọn công ty Cổphần siêu thị Thiên Anh là đơn vị thực tập, sự sôi động trong lĩnh vực hoạtđộng kinh doanh của công ty sẽ cho tôi có được nhiều bài học t

LỜI NÓI ĐẦU

Cùng với sự phát triển của nền sản xuất hàng hóa, sự chuyển đổi nềnkinh tế từ kế hoạch hóa tập trung sang nền kinh tế thị trường nhiều thành phầnđịnh hướng xã hội chủ nghĩa có sự điều tiết vĩ mô của Nhà nước

Ngày nay, đối với tất cả các doanh nghiệp dù là doanh nghiệp sản xuấthay doanh nghiệp thương mại thì đều quan tâm đặc biệt đến vấn đề Quản trịbán hàng vì bất kì doanh nghiệp nào muốn thành công trên thị trường đềuphải quan tâm đến “đầu ra”- bán hàng Khi số lượng các doanh nghiệp thamgia vào thị trường ngày càng nhiều thì việc thúc đẩy bán hàng lại càng cầnthiết và quan trọng đặc biệt đối với các doanh nghiệp vừa và nhỏ, nhữngdoanh nghiệp mà ngân sách không đủ cho các hoạt động quảng cáo Mộttrong những hoạt động thúc đẩy bán hàng đó là tác động vào lực lượng bánhàng của chính doanh nghiệp

Ngày nay, sự phát triển của công nghệ thông tin và ứng dụng của nócho xã hội ngày càng lớn lao Những thiết bị tối tân này đã làm giảm bớt sứclao động chân tay của con người rất nhiều, mặt khác nó đẩy nhanh tiến độ củacông việc làm cho mọi việc trở nên đơn giản hơn, nhanh gọn hơn, rút ngắnkhoảng cách, làm cho con người xích lại gần nhau hơn Điều này cho thấy cácsản phẩm đa ngành đa dịch vụ đang là nhu cầu bức thiết của xã hội và chưa

hề có hiện tượng bão hoà Từ các phân tích trên, tôi đã lựa chọn công ty Cổphần siêu thị Thiên Anh là đơn vị thực tập, sự sôi động trong lĩnh vực hoạtđộng kinh doanh của công ty sẽ cho tôi có được nhiều bài học thực tế chomình về vấn đề tổ chức lực lượng bán hàng qua thời gian thực tập tại công ty

Vì thế tôi đã chon đề tài “HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰCLƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN SIÊU THỊ THIÊN ANH”.Kết cấu của bài gồm III phần Phần I: “Giới thiệu về đơn vị thực tập” PhầnII: “Thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần siêu

thị Thiên Anh” Phần III: “Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quảntrị lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần siêu thị Thiên Anh”.

Và bên cạnh đó là một sinh viên thuộc chuyên ngành Quản trị kinhdoanh của trường Đại học kinh tế Quốc Dân tôi đã được các thầy cô giáo dạybảo và truyền đạt những kiến thức cơ bản nhất về bộ máy quản trị kinh doanh,nhưng để đảm bảo ra trường có một kiến thức vững chắc phục vụ đất nước thìnhất thiết phải thực tập thực tế Quá trình thực tập tại Công ty cổ phần siêu thịThiên Anh đã giúp tôi nhận thức sâu sắc hơn về lý thuyết đã học, đã gắn lýthuyết với thực tế Đồng thời để hoàn thành tốt chuyên đề thực tập này tôi xinchân thành cảm ơn tới ban lãnh đạo Công ty, các bác và các anh chị phòngkinh doanh, phòng nhân sự… đã nhiệt tình giúp đỡ tôi trong suốt quá trình

thực tập Qua đây, tôi xin chân thành cảm ơn TS Đỗ Thị Đông đã tận tình

hướng dẫn tôi hoàn thành chuyên đề này

Song do thời gian thực tập có hạn, do đó trong quá trình viết báo cáotôi sẽ không tránh khỏi những sai sót tôi rất mong nhận được sự đóng góp vàgiúp đỡ của quý thầy cô.Tôi xin chân thành cảm ơn!

Chương I:

GIỚI THIỆU VỀ ĐƠN VỊ THỰC TẬP 1.1 : TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN SIÊU THỊ THIÊN ANH 1.1.1 Giới thiệu về đơn vị thực tập:

Tên doanh nghiệp: CÔNG TY CỔ PHẦN SIÊU THỊ THIÊN ANH

Địa chỉ : số 191 Bà Triệu, Hai Bà Trưng, Hà Nội

Tel: 04.36748778

Fax: 04.39748766

Email: Lemart1998@gmail.com

Lĩnh vực kinh doanh: Siêu thị Le’mart kinh doanh theo mô hình thể

nghiệm mới ( Trung tâm thương mại cao cấp), kết hợp giữa cửa hàng kinhdoanh bán lẻ với giá bán thưc phẩm lấy thẳng từ nhà sản xuất Đặc biệt70%hàng hóa có mặt tại siêu thị là made in Việt Nam Với cơ cấu mặt hàngkinh doanh đa dạng và phong phú, chiều dài lên tới trên 50000 mặt hàng cácloại,bao gồm các mặt hàng thực phẩm tươi sống, hàng may mặc, hàng báchhóa,các mặt hàng có sức tiêu thụ lớn như : đồ ăn khô, các loại gia vị,đồuống,bánh,rượu, thuốc lá, hóa chất, thực phẩm, mỹ phẩm… đáp ứng tối đanhu cầu mua sắm ngày càng cao và phong phú của người dân ở lân cận vàtrong thành phố Hà Nội

1.1.2 Quá trình hình thành và phát triển

Hệ thống siêu thị Citimart trực thuộc công ty TNHH TMDV Đông Hưng(Dong Hung Co.Ltd) được thành lập ngày 28/01/1994, là mô hình siêu thịmua sắm tự chọn đầu tiên tại Việt Nam

Từ địa điểm kinh doanh duy nhất tại 235 Nguyễn Văn Cừ, Quận 5, sau 17năm hoạt động, Citimart đã phát triển thành một hệ thống siêu thị với 24 siêuthị thành viên hoạt động trên khắp các Tỉnh - Thành phố lớn trong cả nước:

Hồ Chí Minh, Hà Nội, Bình Dương, Nha Trang, Kiên Giang

Hoạt động kinh doanh chính là siêu thị liên kết kinh doanh đa ngành, đadịch vụ như: Nội thất, ẩm thực, thời trang, điện máy, vàng bạc - trang sức, mỹphẩm cao cấp, đồ chơi, đồ lưu niệm và các mô hình vui chơi giải trí: rạp chiếuphim, trò chơi điện tử, khu vui chơi giải trí dành cho thiếu nhi

Nhập khẩu và phân phối các sản phẩm Chocolate, đồ hộp, thức uống, tráicây từ Mỹ, Úc, Đức, Philipine, Thái Lan, Singapore…

Hoạt động sản xuất là sản phẩm bánh ngọt, bánh mì nhãn hiệu Citibreadđang được người tiêu dùng tín nhiệm

Đến năm 2000 thì siêu thị Citimart được tách thành siêu thị Le's mart thuộccông ty cổ phần Siêu Thị Thiên Anh

Được thành lập vào năm 2000, là một trong nhưng công ty đầu tiên ở BắcViệt Nam đi tiên phong trong lĩnh vực kinh doanh siêu thị

Siêu thị Le’s Mart đầu tiên ra đời vào năm 2000 thực sự gây ấn tượngtốt với người tiêu dùng thủ đô Bằng khen của UBND thành phố Hà Nội choDoanh nghiệp có đóng góp trong lĩnh vực phát triển thương mại dịch vụ trênđịa bàn thành phố Hà Nội các năm 2001-2002-2003;

- công nhận công đoàn vững mạnh năm 2002 Công đoàn quận HoànKiếm cấp;

- Giấy Bằng khen cho phong trào bảo vệ an ninh tổ quốc 2006 do UBNDquận Hoàn Kiếm cấp;

- Giấy chứng nhận thương hiệu nổi tiếng 2007 cho thương hiệu do ngườitiêu dùng bình chọn AC Niclsen và VCCI tổ chức;

- Giải thưởng thương mại dịch vụ cuối năm 2007 do Bộ Công

thương cấp;

- Danh hiệu dịch vụ siêu thị được hài lòng nhất năm 2000 do người tiêu dùng bình chọn qua cuộc điều tra do báo Sài Gòn tiếp thị tổ chức.

- Thời gian đã khẳng định chất lượng cà vị trí của hệ thống siêu thị Le’s Mart

- trong lòng người tiêu dùng, mọi người đến với hệ thống siêu thị Le’s Mart

ngày càng đông vì đến đây khách hàng luôn được hài lòng bởi mọi nhu cầu đều được đáp ứng với hệ thống phục vụ mang tính chuyên nghiệp cao

Hệ thống siêu thị Le’s mart tại Hà Nội:

- Siêu thị Le’s mart trung tâm thương mại vincom- 191 Bà Triệu - Hai

Bà Trưng

- Siêu thị Le’s mart Mỹ Đình – CT9A tòa nhà Sông Đà- Mỹ Đình

- Siêu thị Le’s mart Văn Quán _CT7A Văn Quán – Hà Đông

Và đến 24/12/2011 công ty cổ phần siêu thị Thiên Anh sẽ mở thêm mộtchi nhánh siêu thị Le’s mart ở Sài Đồng - Long Biên - Hà Nội

1.2 CÁC ĐẶC ĐIỂM KINH TẾ KỸ THUẬT CHỦ YẾU CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SIÊU THỊ THIÊN ANH.

1.2.1 Sản phẩm và thị trường

Hàng hóa bán tại siêu thị Le’s Mart phong phú về chủng loại, đa dạng vềmẫu và màu sắc, đảm bảo về chất lượng đồng thời luôn được điều chỉnh vềnhững chính sách giá đặc biệt, hợp lý đối với người tiêu dùng Hiện tại hệthống siêu thị Le’s Mart hiện có trên 50.000 chủng loại hàng hóa với 30% làhàng nhập ngoại, cùng rất nhiều hàng hóa là hàng Việt Nam chất lượng cao

đã đáp ướng đủ mọi nhu cầu cần thiết của người tiêu dùng Đến với hệ thốngsiêu thị Le’s Mart khách hàng thương xuyên được tham gia vào chưng trình

khuyến mại giảm giá, tặng quà, bốc thăm trúng thưởng … Câu lạc bộ kháchhàng thân thiết được thành lập năm 2005 với cách thức tham dự đơn giản, cácquyền lợi ưu đãi hấp dẫn đã thu hút được hàng trăm nghìn người tham gia,đến nay đã có hơn 6000 khách hàng hội viên thân thiết Hệ thống siêu thị Le’sMart được đánh giá là khá thành công.

Sản phẩm kinh doanh tại siêu thị Le’mart có thể được chia ra thành 4 ngành chính, như sau:

-Thực phẩm tươi sống : thịt, hải sản, trái cây và rau củ, thực phẩm chế biến, thực phẩm đông lạnh, thực phẩm bơ, sữa, bánh mì

- Thực phẩm khô: Gia vị, nước giải khát, nước ngọt, rượu, bánh snack, mỹ phẩm, thực phẩm cho thú cưng và những phụ kiện

- Hàng may mặc và phụ kiện: thời trang nam, nữ, trẻ em và trẻ sơ sinh,giày dép và túy xách

-Hàng điện gia dụng: Các sản phẩm điện gia dụng đa dạng bao gồm thiếp bị trong nhà bếp

- Về thị trường:

Hàng hóa Việt Nam được phân phối chủ yếu qua các chợ và tạp hóatruyền thống Từ đó cho thấy, tâm lý tiêu dung của người dân chưa quen vớiphương thức phân phối hiện đại Chợ truyền thối 40%, cửa hàng tạp hóa 44%,Bán trực tiếp 6% Bên cạnh đó thách thức lớn nhất đối với siêu thị Le’martlúc này là phải cạnh tranh không cân sức với các tập đoàn quốc tế có sứcmạnh về tài chính, thế mạnh về công nghệ quản lý, thương hiệu và kinhnghiệm Metro – nhà phân phối lớn thứ 5 thế giới, là một trong hai tập đoànphân phối đầu tiên có mặt tại Việt Nam, từ khi Metro và BigC hoạt động thuhút một lượng khách hàng lớn của siêu thị Le’mart

Tại siêu thị Le’mart Văn Quán theo số liệu thống kê, hiện tại có mộtchợ lớn là chợ Hà Đông cách siêu thị Le’mart 3km, xung quanh đó còn cónhững chợ nhỏ khác và các đại lý bán lẻ ngay gần kề Hầu hết các nhà bán lẻ

muốn mở rộng hơn để tiếp cận được nhiều người tiêu dung hơn bằng cách giá

cả rẻ hơn, có nhiều khuyến mại hơn…và cách siêu thị Le’mart Văn Quán 2kmcũng có một siêu thị CoopMart mới mở đã thu hút một lượng khách hàng lớncủa siêu thị Le’mart Văn Quán

Ngoài ra công ty cổ phần siêu thị Thiên Anh còn có mở một siêu thịLe’mart ở CT9A- Tòa nhà Sông Đà – Khu đô thị Mỹ Đình – Mẽ Trì – TừLiêm – Hà Nội ngay khi mới thành lập siêu thị Le’mart Mỹ Đình đã làm ănrất thịnh vượng, với diện tích 17000m2 đem lại thu nhập mỗi ngày là150.000.000 đến 200.000.000, những ngày lễ tết doanh thu tăng lên300.000.000 – 400.000.000 đã mang lại cho công ty nguồn thu nhập đấng kể.Nhưng gần đây do có trung tâm thương mại BigC mở gần đấy đã làm chodoanh thu của siêu thị nói riêng và của công ty nói chung giảm xuống mộtcách đáng kể, ngoài ra ngay gần siêu thị Le’mart cũng có một số chợ nhỏ vàcác đại lý bán lẻ khác điều này cũng phần nào làm giảm bớt đi một lượngkhách nhỏ của siêu thị Sắp tới siêu thị Le’mart còn gặp phải đối thủ nữa làtrung tam thương mại KangNam

Một áp lực nữa cũng không kém phần quyết định, đó chính là áp lực từphía những nhà cung cấp Họ cũng có thể khẳng định quyền lực của mìnhbằng cách đe dọa tăng giá hàng hoá hay mặc cả về chất lượng sản phẩm dịch

vụ cung ứng Do đó, họ có thể chèn ép lợi nhuận từ siêu thị nhằm bù đắpnhững chi phí tăng lên trong giá thành sản phẩm mà trước đây khó có thể đềcập đến đối với siêu thị

Một đặc điểm của siêu thị là hết sức khó khăn trong việc đối phó với áplực của nhà cung cấp mà họ là người cung cấp các sản phẩm thiết yếu, gắnvới mùa vụ kinh doanh Bình quân mỗi hệ thống siêu thị có 2.000-3.000 nhàcung cấp hàng hóa là các DN, cơ sở sản xuất trong nước Siêu thị đang trở

thành kênh quảng bá thương hiệu quan trọng cho hàng VN và là một trongnhững mục tiêu mà nhiều DN nhắm tới

Lý do được các nhà cung cấp đưa ra khi điều chỉnh giá sản phẩm tănglên gồm nhiều yếu tố, như ảnh hưởng giá xăng, điện, nguyên vật liệu vào chiphí đầu vào, kể cả chi phí nhân công cũng tăng thêm và ảnh hưởng tỉ giángoại tệ đối với các mặt hàng nhập khẩu Nhiều nhà cung cấp hàng thựcphẩm, hàng tiêu dùng và hoá mỹ phẩm đã đề nghị tăng giá bán Trong số này,

đa số các nhà cung cấp thực phẩm đề nghị tăng khoảng 10%, hàng tiêu dùngnhựa tăng 3-5%, trong khi các mặt hàng điện gia dụng đưa ra mức tăng 10-15% Riêng các mặt hàng có nguồn gốc nhập khẩu được nhà cung cấp đưa ramức tăng từ 10-18% Ngoài ra, các siêu thị trên địa bàn thành phố cũng đãnhận được thông báo tăng giá của một số DN ở các nhóm hàng hoá mỹ phẩmnhư các loại nước xả, dầu gội đầu - sữa tắm, kể cả sữa bột Ovaltine đề nghịtăng 10% Hệ thống siêu thị Le’s mart gần đây cũng đã nhận được đề nghịđiều chỉnh giá bán của các nhà cung cấp hàng tiêu dùng với mức tăng 5-15%

Để ứng phó với xu hướng nhiều nhóm hàng sẽ biến động giá, nhiều nhà cungcấp đang triển khai các biện pháp để kìm giữ giá Đây cũng chính là yếu tố đểthu hút người tiêu dùng và thế mạnh để các nhà cung cấp cạnh tranh

Trong dịp tết nguyên đán vừa qua, một số mặt hàng mà siêu thị khôngphải là nơi phân phối hiệu quả nhất cho họ (chẳng hạn như nước giải khát),nhưng ngược lại nhu cầu phục vụ tại siêu thị lại tăng cao do đó đây là cơ hộicho sự mặc cả của họ

Để đối phó với vấn đề này, Công ty cổ phần siêu thị Thiên Anh cầntranh thủ mở rộng qui mô, tăng số lượng các cơ sở kinh doanh của mình nhằmchiếm được lợi thế về qui mô, nâng cao dần vị thế mặc cả đối với các nhàcung ứng

Áp lực về sự mặc cả của khách hàng

Bán lẻ là một ngành rất đặc thù vì nó là hỗn hợp của sản phẩm và dịch

vụ do vậy để có thể làm hài lòng khách hàng ngoài yếu tố sản phẩm chấtlượng cao, chất lượng phục vụ cũng có tầm ảnh hưởng rất lớn đến chất lượngdịch vụ bán lẻ và đánh giá chung của khách hàng Với chất lượng cuộc sốngngày càng được nâng cao, người dân đi siêu thị ngày càng nhiều Tuy nhiên,khi đến siêu thị và nhìn thấy ánh mắt thiếu thiện cảm của nhân viên bảo vệ, sựthờ ơ của nhân viên phục vụ, tác phong chậm chạp của nhân viên tính tiền, sự

vô ý của nhân viên giao nhận hoặc gặp sự cố mà không có ai giúp đỡ, …Đó lànhững thiếu sót của nhân viên phục vụ mà chắc chắn sẽ ảnh hưởng đến chấtlượng dịch vụ và làm cho khách hàng cảm thấy không hài lòng và có thểkhông đến siêu thị đó nữa Đó là chưa kể đến chi phí mất đi của siêu thị vàtheo nghiên cứu của các chuyên gia, chi phí để tìm được một khách hàng mớiđắt gấp nhiều lần chi phí để giữ một khách hàng

Bằng cách làm hài lòng khách hàng thông qua chất lượng dịch vụ, cácnhà bán lẻ không chỉ giữ được khách hàng hiện tại mà còn có thể gia tăng thịphần Với sự quan tâm đúng mức về chất lượng dịch vụ bán lẻ, các siêu thịnói riêng và các nhà bán lẻ nói chung của Việt Nam sẽ có thể tạo được lợi thếcạnh tranh ngay trên sân nhà và câu khẩu hiệu: “Người Việt Nam dùng nhàbán lẻ Việt Nam” sẽ trở thành hiện thực đối với các nhà bán lẻ trong nướctrước làn sóng đầu tư các nhà bán lẻ nước ngoài vào thị trường Việt Nam

Áp lực từ phía khách hàng xem ra rất quan trọng đối với doanhnghiệp, nó thể hiện chủ yếu dưới hai dạng là đòi hỏi giảm giá hoặc mặc cả

để có giá hoặc chất lượng tốt hơn Chính điều này làm cho các nhà cạnhtranh chống lại nhau, tất cả những điều đó đều làm tổn hao lợi nhuận củangành Sự ra đời của các siêu thị làm cho người tiêu dùng có đầy đủ thôngtin, nhiều cơ hội chọn lựa cửa hàng mà mình yêu thích nhất Khi c ác siêuthị áp dụng những hình thức khuyến mãi nhằm cạnh tranh như một chương

trình khuyến mãi bốc thăm trúng thưởng, tặng quà, giảm giá phục vụ kháchđến mua sắm đã thực sự mang đến cho người tiêu dùng một mối lợi lớn.Đối với thời điểm cuối năm, khi các siêu thị áp giá khuyến mãi, thì lượngngười tiêu dùng mua hàng để trữ càng tăng cao

Điều này càng củng cố thêm vị thế mặc cả của họ để hướng tới mộtdịch vụ hoàn hảo hơn, một nơi cung cấp hàng hoá với giá rẻ hơn và chấtlượng cao hơn, ổn định hơn Nếu như trước đây với không khí thoáng mát,hàng hóa trưng bày ngăn nắp dễ tìm, hay thái độ niềm nở của nhân viên thungân cũng làm cho khách hàng hài lòng khi đến siêu thị Nay yêu cầu củathượng đế cao hơn nhiều, với hóa đơn mua hàng trị giá khoảng hơn 200ngàn đồng thì khách hàng cũng có thể yêu cầu nhân viên mang hàng giao tậnnhà Đứng trước áp lực này đòi hỏi các nhà kinh doanh siêu thị phải thườngxuyên nâng cao chất lượng phục vụ, nâng cao tính chuyên nghiệp, đó cũng

là động lực giúp cho họ luôn đổi mới tìm kiếm những giá trị tăng thêm nhằmđáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng

1.2.2 Cơ cấu tổ chức

Sơ đồ 1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty cổ phần siêu thị Thiên Anh

Hội Đồng Quản Trị

Giám Đốc

Phòng Kinh Doanh

Dự Án

Ban Cố Vấn

Phòng Kinh Doanh Phân Phối

Phòng Kinh Doanh Giải Pháp

Phòng Kinh Doanh Tổng hợp

Phòng Marketin g

Phòng

Kế Toán

Phòng Hành Chính Nhân Sự

Trung Tâm Dịch Vụ Kỹ

Thuật

Kinh Doanh Kho Giao Vận KD Dịch Vụ KT máy In KT Máy Tính Bảo Hành KD Bán Lẻ

Phó GĐ phụ trách KD

P GĐ phụ trách KT

(nguồn : Phòng hành chính nhân sự)

Chức năng của các phòng ban trong công ty như sau:

Ban Giám đốc: bao gồm 1 giám đốc và 2 phó giám đốc Ban giámđốc có nhiệm vụ tổ chức, điều hành mọi hoạt động của công ty, chịu tráchnhiệm về kết quả hoạt động kinh doanh của công ty

Phòng kinh doanh: Tham mưu cho giám đốc trong việc xây dựngđịnh hướng kinh doanh của công ty Xây dựng kế hoạch mua, bán hàng hóatheo định hướng của Công ty Giúp giám đốc trong việc chỉ đạo, tổ chức, theodõi, quản lý và kiểm tra các hoạt động kinh doanh, tiêu thụ sản phẩm, hànghóa của Công ty Đề xuất và thực hiện các kế hoạch nhằm phát triển thịtrường, tăng doanh số tiêu thụ các sản phẩm của Công ty, giao dịch trực tiếp

để mở rộng quan hệ khách hàng trong và ngoài nước nhằm tăng tiềm nănghoạt động kinh doanh của công ty

Phòng kỹ thuật: có nhiệm vụ quản lý và chịu trách nhiệm về toàn bộcác công tác có liên quan tới kỹ thuật, chất lượng, tiến độ thi công và hồ sơnghiệm thu thanh quyết toán

Phòng tài chính- kế toán: có chức năng tham mưu giúp việc chogiám đốc công ty về công tác kế toán- tài chính- thống kê của công ty theođúng quy định của pháp luật Định kỳ báo cáo kết quả kinh doanh và tình hìnhtài chính cho giám đốc công ty biết

Phòng thanh tra, bảo vệ: giúp giám đốc trong việc thanh tra, kiểm tramọi hoạt động của đơn vị, bảo đảm an toàn về tài sản và trật tự an toàn trongcông ty

1.2.3 Nguồn nhân lực

Với đội ngũ nhân viên lên đến 200 người với 60% lao động là nữ và40% lao động là nam Trong đó có 50 người là trưởng các bộ phận và cácban, hơn 150 người gồm cán bộ và nhân viên làm việc tại các vị trí và chứcnăng khác nhau Các cán bộ trong công ty cổ phần siêu thị Thiên Anh đều có

trình độ đại học và trên đại học trong các ngành tài chính kế toán, kinh tế Với20% nhân viên tốt nghiệp đại học, 15% nhân viên tốt nghiệp Cao Đẳng, 25%nhân viên tốt nghiệp Tại Chức và 40% nhân viên tốt nghiệp THPT Phần lớnnhân viên trong công ty luôn được đi đào tạo để đáp ứng tốt sự thay đổi củamôi trường Với đội ngũ nhân viên trẻ trung và năng động công ty cổ phầnsiêu thị Thiên Anh sẽ đáp ứng được mọi nhu cầu của khách hàng.

Trong những năm qua xây dựng và phát triển, nhìn chung công ty đãtừng bước được củng cố và phát triển toàn diện đặc biệt công ty đã có mộtđội ngũ nhân viên trẻ và năng động Từ đó, công ty luôn hoàn thành nhiệm

vụ của giám đốc công ty giao cho và luôn sẵn sàng đáp ứng nhu cầu củakhách hàng

Biểu Đồ 1: Tỷ lệ phần trăm nam và nữa tại công ty cổ phần siêu thị Thiên Anh Siêu Thị Le’s Mart

60.00%

40.00%

1 2

Biểu đồ 2: Tỷ lệ Phần trăm về tốt nghiệp Đại Học, Cao Đẳng, Tại Chức

và tốt nghiệp trung học Phổ Thông tại công ty cổ phần siêu thị Thiên Anh – Siêu Thị Le’s mart

+) Nhân viên của công ty được huấn luyện bằng những phương pháp sau:

Huấn luyện về kiến thức

Kiến thức về doanh nghiệp: doanh nghiệp có thể đưa ra trong một vănbản viết các nội dung như: lịch sử doanh nghiệp, các chính sách hiện hành,các thủ tục hành chính, thu nhập, các chương trình hành động, các tiêu chuẩnpháp lý, tiêu thụ, thực tiễn, chính sách khen thưởng, các chỉ tiêu báo cáothường xuyên

- Kiến thức về sản phẩm: các nhân viên mới cần được học cẩn thận thật nhiều về các sản phẩm, dịch vụ mà họ sẽ bán và cạnh tranh Kiến thức về sản phẩm bao gồm: các đặc trưng kỹ thuật, các tiêu chuẩn tiến hành, các yêu cầu của khách hàng, các yếu điểm, sai sót của sản phẩm cũng như cách các khách hàng sử dụng sản phẩm của mình

- Kiến thức về quá trình bán hàng: các nhân viên bán hàng mới thường cầnđược huấn luyện về những vấn đề cơ bản của quá trình bán hàng như xác địnhtương lai, lên kế hoạch thực hiện, xác định phương hướng và nhu cầu, các kỹ thuật thực hiện, các phản ứng khi thực hiện, đóng cửa, kết thúc và đánh giá.

- Kiến thức về khách hàng: Để thành công các nhân viên cần hiểu tường tận về các khách hàng và viễn cảnh ở khu vực của họ

- Kiến thức về thị trường: Nhân viên bán hàng cần biết và hiểu những gì đang xảy ra ở thị trường- nơi mà họ đang hoạt động

+) Huấn luyện kỹ năng bán hàng và quản trị bán hàng

- Các kỹ thuật bán hàng: Những nhân viên bán hàng giỏi không phải đượcsinh ra mà phải trải qua quá trình học hỏi Họ phải học cách bán các sảnphẩm, dịch vụ của doanh nghiệp một cách hợp lý

- Quản trị thời gian và khu vực: các chương trình huấn luyện cần phải cónội dung huấn luyện cho các nhân viên bán hàng của mình các kỹ thuật quảntrị thời gian và khu vực hợp lý để hoạt động của họ được hiệu quả hơn

- Giao tiếp và lên kế hoạch: đây cũng là một kỹ năng cần thiết đối với một nhân viên bán hàng để giúp họ thực hiện tốt hơn những nhiệm vụ được giao

 Các phương pháp huấn luyện lực lượng bán hàng

- Huấn luyện tại chỗ: Hình thức này có đặc trưng là một hướng dẫn một,hướng dẫn mặt đối mặt, thường là nhà quản trị tiến hành huấn luyện nhânviên bán hàng

- Huấn luyện tại phòng học: Đặc điểm của hình thức này là dựa vào nhómhơn là cá nhân, tiến hành tại địa điểm trung tâm, được dự kiến thời gian và lên

kế hoạch trước và sử dụng các phụ trợ nghe nhìn, các chương trình học theo

hệ thống và đánh giá theo đề án

- Huấn luyện bằng máy vi tính: sử dụng máy vi tính như một hệ thống chuyênmôn (hệ thống máy tính ứng xử như một nhà chuyên môn) Các nhân viênbán hàng liên hệ với hệ thống chuyên môn thông qua một hệ thống máy tính

- Tự nghiên cứu: Chương trình tự nghiên cứu tập trung vào các tài liệuhọc tập được chương trình hóa như các băng phim và video cũng nhưphần mềm của máy tính

1 2.4 Các cơ sở vật chất và trang thiếp bị

Ngay từ khi mới thành lập Le’s Mart đã được đầu tư trang thiếp bị mộtcách chuyên nghiệp với hệ thống máy tính tiên tiến chất lượng cao, các hìnhthức thanh toán đa dạng phong phú thuận tiện cho khách hàng, nâng cấp liêntục về trang thiếp bị (phần mềm quản lý, hệ thống thanh toán, hệ thốngcamera quan sát, hệ thống điều hòa trung tâm, máy phát điện, thang máy,thang cuốn, tủ lạnh, tủ ôn…)

Với sự nổ lực không ngừng của đội ngũ nhân viên, siêu thị Le’mart tựhào giới thiệu người tiêu dung trên toàn quốc những không gian mua sắmhiện đại, thoáng mát, thoải mái với chủng loại hoàng hóa đa dạng, phong phú,chất lượng, kiểm soát giá cả hợp lý, đi cùng với những dịch vụ khách hàngthật hiệu quả Bên cạnh đó, thất cả các chi nhánh siêu thị Le’mart đều cungcấp những kinh nghiệm mua sắm với nhiều dịch vụ tiện ích cho khách hàng.Tại các trung tâm thương mại và đại siêu thị Le’mart phần lớn không gianđược dành cho hàng tiêu dung và thực phẩm với giá rẻ và chất lượng cao

Công ty cổ phần siêu thị Thiên Anh – Siêu Thị Le’s mart đã có mộtnguồn tài sản rất đa dạng và phong phú đáp ứng nhu cầu và đầy đủ tiện nghi

đối với từng bộ phận của siêu thị Em xin đưa một số tài sản của một chinhánh của công ty Cổ Phần Siêu Thị Thiên Anh – Siêu Thị Le’s Mart

Bảng 1: Bảng kê tài sản siêu thị Le’s mart Văn Quán Năm 2010

Đơn vị tính : Nghìn VNĐ

Lượng

Đơn vị tính

Tổng cộng 4.180.077.906 Bảng 3: Bảng kê tài sản siêu thị Le’s mart Vincom năm 2010

Bảng 1: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty cổ phần siêu thị Thiên

Anh trong 3 năm từ 2008 đến 2010

Đơn vị :nghìn VNĐ

2009 so 2008

Năm 2009 Tỷ lệ %

2010 so 2009

9 Chi phí quản lý kinh doanh 554.252 100,92 1.113.624 39,5 1.553.523

10 Lợi nhuận thuần từ hoạt động

Qua bảng 1 ta thấy doanh thu của công ty không ngừng tăng lên theo

từng năm chứng tỏ tiềm năng phát triển của công ty và quy mô ngày càng

lớn Do cuộc khủng hoảng kinh tế, tài chính thế giới năm 2007- 2008 bắtnguồn từ nức Mỹ Đã ảnh hửng chung tới nền kinh tế thế giới và nền kinh

tế Việt Nam cũng bị ảnh hưởng tiêu cực Xét về thị trường thiết bị máy vănphòng cũng bị suy giảm, do ảnh hưởng chung các doanh nghiệp cũng cắtgiảm chi tiêu mua sắm thiết bị mới nhu cầu về sản phẩm giảm đi, lượngkhách hàng ít từ đó các kênh phân phối cũng thụt giảm và một số kênh đãhạn chế nhập sản phẩm.Do vậy công ty cũng chịu ảnh hưởng về doanh thu

và lợi nhuận Qua bảng 1 ta thấy doanh thu của công ty đều tăng trong cácnăm Trong đó từ năm 2008 là 15.307.968.889 VNĐ thì tới năm 2009 tănglên 22.422.659.273 VNĐ tăng 46,78% Nhưng các chi phí quản lý và chiphí khác cũng tăng cao năm 2008 là 554.252.596 VNĐ tới năm 2009 lêntới 1.113.624.513VNĐ tức là tăng vọt lên 100% điều đó dẫn tới lợi nhuậncủa công ty năm 2009 đã bị giảm sút Từ năm 2008 là 28.062.618 VNĐxuống còn 6.175.651 VNĐ Nhưng sang năm 2010 doanh thu đã đạt tới69.311.994.085 VNĐ bằng tăng vọt 209% Và lợi nhuận cũng tăng lên tới52.765.513 VNĐ Có được kết quả ấy cũng là qua 2 năm khủng hoảng tàichính 2007 và 2008 thì tới năm 2009 nền kinh tế thế giới nói chung đãphục hồi tương đối, và công ty cũng có những biện pháp để đẩy mạnh kinhdoanh mở rộng nhiều kênh phân phối, đẩy mạnh hoạt động phân phối trênthị trường Hà Nội và các tỉnh lân cận Với nhiều nỗ lực thì tới tháng 10năm 2010 Công ty trở thành là đại lý cấp 1 chính hãng Canon tại Hà Nội.Qua phân tích trên ta nhận thấy lực lượng bán hàng của công ty rất đa dạng

và được biến đổi không ngừng qua các năm nhằm nâng cao hiệu quả bánhàng của công ty Sự phân bổ lại cơ cấu của bộ phận bán hàng một phầnphân chia thị trường ngay trong nội bộ công ty, theo đó một bộ phậnchuyên phụ trách mảng dự án và bán buôn, một bộ phận phục vụ kháchhàng mua lẻ, là người tiêu dùng sau cùng

Chương II:

THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN SIÊU THỊ THIÊN

- Môi trường kinh doanh bên ngoài:

a Môi trường cạnh tranh

Thông thường bất kì doanh nghiệp nào hoạt động vì mục tiêu lợi nhuậnđều hiểu rõ yếu tố cạnh tranh luôn tồn tại trong kinh doanh, đặc biệt là trongnền kinh tế thị trường và hội nhập quốc tế thì mức độ cạnh tranh lại càng cao.Công ty cổ phần siêu thị Thiên Anh cũng vậy, để tồn tại và phát triển trongmôi trường cạnh tranh bình đẳng, doanh nghiệp phải đẩy mạnh tiêu thụ hànghóa, nâng cao sức cạnh tranh, tạo dấu ấn riêng với khách hàng Lực lượng bánhàng là nhân tố quyết định hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp Doanhnghiệp càng có được lực lượng bán hàng tốt, làm việc có hiệu quả thì càng thuhút được nhiều khách hàng hơn

b Đối thủ cạnh tranh

Đối thủ cạnh tranh của công ty đa dạng, lớn có, nhỏ có với các Siêu thịlớn nhỏ và nhiều chợ nhỏ và các đại lý kinh doanh như: Siêu thị Bigc, Siêu thịMetro, Siêu thị Citimart … Sự cạnh tranh trên thị trường là rất khốc liệt, tuynhiên Công ty cổ phần siêu thị Thiên Anh đã và đang có những cố gắng và đãgặt hái được không ít thành công trên thị trường

Nếu các doanh nghiệp trên thị trường ngang bằng về vốn và khoa công nghệ thì doanh nghiệp nào có lực lượng bán hàng có trình độ, có kinhnghiệm, có ý thức làm việc tốt hơn sẽ là doanh nghiệp mạnh hơn và có sứccạnh tranh hơn Trên thị trường bất kì doanh nghiệp nào cũng muốn có đượclực lượng bán hàng tốt, làm việc hiệu quả để thu hút khách hàng và nâng caosức cạnh tranh đối với các doanh nghiệp khác Ngoài việc tạo ra sự khác biệt

học-so với các đối thủ cạnh tranh ở đặc tính sản phẩm, doanh nghiệp còn phải tạo

ra sự khác biệt ở các dịch vụ kèm theo hoặc mức độ thường xuyên liên lạc,chăm sóc khách hàng hay có nhiều chính sách khuyến mại, nhiệt tình trongbán hàng mà các doanh nghiệp khác không có được Đây chính là nhiệm vụthuộc về lực lượng bán hàng của công ty Doanh nghiệp phải xem xét kỹlưỡng các đối thủ cạnh tranh để có những chính sách và kế hoạch tổ chức lựclượng bán hàng hiệu quả từ đó đối phó và vượt xa đối thủ cạnh tranh

c Pháp luật, văn hóa- xã hội

Pháp luật là yếu tố ảnh hưởng trực tiếp tới quá trình kinh doanh chungcủa doanh nghiệp, đặc biệt Công ty cổ phần siêu thị Thiên Anh

Các nhà quản trị phải nắm rõ hoặc có chuyên gia tư vấn về pháp luậttrong quá trình kinh doanh, tổ chức các hoạt động, chương trình bán hàng vàphân bổ ngân sách bán hàng phù hợp vì hệ thống pháp luật kinh tế của ViệtNam cũng không mấy ổn định

Văn hóa- xã hội, các quan niệm đạo đức, tập quán tiêu dùng cũng làyếu tố doanh nghiệp cần phải chú ý trong quá trình tổ chức các hoạt động,chương trình xúc tiến bán để đạt được mục tiêu kinh doanh theo kế hoạch

- Môi trường kinh doanh bên trong

a Qui mô của doanh nghiệp

Quy mô doanh nghiệp sẽ quyết định vị thế cạnh tranh của doanh nghiệptrên thị trường, từ đó doanh nghiệp sẽ xây dựng kế hoạch bán hàng sát vớinăng lực của bản thân doanh nghiệp Công ty cổ phần siêu thị Thiên Anh làmột doanh nghiệp trẻ, tuy được thành lập đúng thời điểm khó khăn của nềnkinh tế thế giới nói chung cũng như kinh tế Việt Nam nói riêng nhưng công ty

đã rất nỗ lực vượt qua thời khắc khó khăn và đang vững bước trên con đườngtrở thành 1 trong 500 doanh nghiệp hàng đầu Việt Nam vào năm 2015 Để đạtđược mục tiêu này, Công ty cổ phần siêu thị Thiên Anh cần có các chiến lượckinh doanh phù hợp dựa trên sự hiểu biết, khả năng phân tích, kinh nghiệm,

… để có được những dự báo bán hàng phù hợp, đưa ra các mục tiêu kinhdoanh, phối kết hợp các hoạt động để đạt được mục tiêu đề ra và hoàn thành

sứ mệnh kinh doanh của mình

b Mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp

Mỗi doanh nghiệp khi tham gia kinh doanh đều phải xây dựng chomình những mục tiêu được xác định rõ ràng cùng những biện pháp cụ thể đểđạt được mục tiêu Thông thường các mục tiêu bán hàng được cụ thể hóathành các chỉ tiêu như doanh số bán, khối lượng hàng hóa tiêu thụ được haylợi nhuận, sự tăng trưởng của công ty Nếu lực lượng bán hàng không nỗ lựctrong việc tiêu thụ sản phẩm thì các mục tiêu của doanh nghiệp đều khó cóthể thực hiện được Do vậy, doanh nghiệp cần đề ra các hoạt động, chươngtrình bán hàng phù hợp nhằm đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm và khả năngxâm nhập thị trường nhằm đạt được mục tiêu bán hàng đã đề ra

c Công nghệ bán hàng của doanh nghiệp :

Có ảnh hưởng trực tiếp đến tổ chức lực lượng bán hàng Tùy vào côngnghệ bán hàng của doanh nghiệp là bán buôn hay bán lẻ, hình thức bán hàng

cổ điển hay hiện đại mà lực lượng bán hàng được lựa chọn cho phù hợp với

công nghệ bán hàng một cách kỹ lưỡng và khắt khe Đặc biệt trong giai đoạnhiện nay, khoa học- công nghệ phát triển, các dịch vụ bán hàng ngày cànghiện đại và hữu ích cho cả khách hàng và người bán hàng Điều này đòi hỏilực lượng bán hàng của doanh nghiệp phải có trình độ phù hợp là điều tất yếu.

d Năng lực của nhà quản lý

Quyết định của nhà quản trị cấp cao (những người lập ra các chiến lược

và kế hoạch kinh doanh) đến các nhà quản trị cấp thấp (những người trực tiếpthực hiện việc tuyển dụng, đào tạo lực lượng bán hàng) luôn có ảnh hưởngtrực tiếp đến hiệu quả của công tác tổ chức lực lượng bán hàng Vì vậy, nếunhà quản trị không có trình độ và đưa ra các quyết định không hợp lý thì côngtác tổ chức lực lượng bán hàng sẽ không hiệu quả và không giải quyết đượcnhững tồn tại vướng mắc mà doanh nghiệp đang và sẽ gặp phải Vì thế đểcông tác tổ chức lực lượng bán hàng đạt hiệu quả cao, các nhà quản trị phảikhông ngừng hoàn thiện và nâng cao trình độ của bản thân để đưa ra cácquyết định phù hợp, nhanh chóng, chính xác

2.2 Thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty cổ phần siêu thị Thiên Anh.

2.2.1 Công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng

Đối với một doanh nghiệp thương mại, lực lượng bán hàng có ảnhhưởng trực tiếp tới kết quả hoạt động kinh doanh cũng như uy tín, vị thế củadoanh nghiệp trên thị trường Để có được lực lượng bán hàng có chất lượngtốt, làm việc hiệu quả thì khâu tuyển nhân viên của công ty cổ phần siêu thịthiên Anh chọn phải được thực hiện một cách nghiêm túc Từ khi thành lập,Công ty đã ý thức được tầm quan trọng của lực lượng bán hàng Vì vậy công

ty luôn chú trọng xây dựng lực lượng bán hàng trẻ tuổi từ 18 tuổi đến 20 tuồi

và tốt nghiệp cấp III trở lên đối với nhân viên bán hàng, 20 tuổi đến 35 tuồi

tốt nghiệp Cao đẳng và đại học đối với nhân viên văn phòng, tốt nghiệp trungcấp đối với nhân viên thu ngân và tất cả nhân viên đều phải có trình độ có thểđáp ứng được những đòi hỏi ngày càng cao của khách hàng và đem lại lợinhuận cho doanh nghiệp Tất cả những nhân viên được tuyển dụng sẽ đượchướng dẫn làm việc và thử việc trong vòng một tháng

a Nguồn tuyển dụng

- Nguồn từ nội bộ Công ty: không có thuyên chuyển

- Nguồn từ các cơ sở đào tạo: đây là nguồn tuyển dụng lực lượng bán hàngchính của Công ty Các cơ sở đào tạo chính mà Công ty tuyển dụng lực lượngbán hàng là các trường ĐH, CĐ, trung cấp thuộc khối ngành kinh tế và Quảntrị kinh doanh trên khu vực miền Bắc như: ĐH kinh doanh và công nghệ, ĐHThương Mại, Học viện Tài chính

b Quy trình tuyển dụng của Công ty.

Quá trình tuyển dụng nhân viên bán hàng của công ty CP siêu thị ThiênAnh thường trải qua một số công đoạn như được thể hiện trong sơ đồ sau:

Sơ đồ 2.1: Quy trình tuyển dụng lực lượng bán hàng của Công ty

Cổ phần siêu thị Thiên Anh

Xác định nhu cầu tuyển dụng Thông báo tuyển dụng Tiếp nhận và xét duyệt hồ sơ

Phỏng vấn ứng viên Quyết định tuyển dụng

 Xác định nhu cầu tuyển dụng

Do quy mô Công ty nhỏ, số lượng nhân viên bán hàng cần tuyển hàngnăm ít nên việc xác định nhu cầu tuyển dụng về số lượng được thực hiện rấtqua loa, chủ yếu dựa vào ước lượng Các nhà quản trị nhân sự thuộc phòng

Kế hoạch- tổng hợp sẽ căn cứ vào tình hình nhân sự hiện tại và chiến lược, kếhoạch kinh doanh năm tới để xác định nhu cầu tuyển dụng nhân viên bánhàng cho Công ty Với tình hình công việc hiện tại ở Công ty, nếu năm tớiCông ty mở rộng quy mô, tăng doanh số bán thì sẽ cần tuyển dụng thêm lựclượng bán hàng và ngược lại nếu quy mô Công ty không tăng và lực lượngbán hàng hiện có đáp ứng tốt yêu cầu công việc thì Công ty không có nhu cầutuyển dụng Nếu có nhu cầu tuyển dụng, Công ty sẽ đưa ra những yêu cầu đốivới lực lượng bán hàng cần tuyển

 Thông báo tuyển dụng

Sau khi đã xác định được số lượng nhân viên bán hàng cần tuyển nămtới, Công ty tiến hành thông báo tuyển dụng công khai trong nội bộ công ty

và trên các phương tiện thông tin đại chúng như: báo Lao động, báo Tuổi trẻ,trang web của công ty và các trang web tuyển dụng Trong thông báo tuyển

dụng, Công ty nêu rõ vị trí cần tuyển (nhân viên bán hàng hay nhân viên kinhdoanh), số lượng cần tuyển, yêu cầu đối với các ứng viên (tuổi tác, trình độ,giới tính,kinh nghiệm ), yêu cầu về hồ sơ dự tuyển (bao gồm sơ yếu lý lịch,bằng cấp liên quan, đơn xin việc viết tay, giấy khám sức khỏe, bản sao giấykhai sinh, ), địa chỉ và hạn nộp hồ sơ.

 Tiếp nhận và xét duyệt hồ sơ

Khi hết hạn nhận hồ sơ ứng tuyển vào vị trí bán hàng, phòng Kế tổng hợp sẽ tiến hành xét duyệt các hồ sơ theo các tiêu chí và yêu cầu như đã

hoạch-đề ra trong thông báo tuyển dụng Hồ sơ của các ứng viên được bộ phận phụtrách nhân sự đánh giá lần lượt theo các mặt:

- Tính đúng, đủ các giấy tờ, giấy chứng nhận trong hồ sơ theo thông báotuyển dụng

- Trình độ chuyên môn, kinh nghiệm của các ứng viên

- Tuổi tác, sức khỏe của các ứng viên

Thực tế do số lượng nhân viên bán hàng cần tuyển ít nên Công ty cổphần siêu thị Thiên Anh chưa thực sự đầu tư hiệu quả cho công tác này Công

ty thường ưu tiên cho các ứng viên là người thân quen của cán bộ công nhânviên nên các ứng viên bên ngoài ít có cơ hội được tuyển dụng Chính vì thânquen và tuyển dụng sơ sài nên chất lượng nhân viên bán hàng tuyển dụng từnguồn này thường không cao như nguồn tuyển dụng chính thống bên ngoài.Đây chính là nguyên nhân dẫn đến tình trạng kém chất lượng của lực lượngbán hàng trong Công ty

 Phỏng vấn ứng viên

Sau khi xét duyệt hồ sơ và chọn ra những ứng viên đáp ứng đầy đủ cácyêu cầu đã đề ra trong thông báo tuyển dụng, Công ty sẽ tiến hành tổ chức

phỏng vấn để chọn ra những ứng viên thích hợp nhất cho vị trí bán hàng.Giám đốc Công ty và trưởng phòng kinh doanh sẽ là người trực tiếp phỏngvấn lần lượt các ứng viên này Những câu hỏi thường được sử dụng để hỏi cácứng viên là: Bạn tốt nghiệp từ trường nào? Bạn đã từng làm công việc bánhàng ở những đâu? Tại sao bạn muốn làm việc tại Công ty chúng tôi? Bạnbiết gì về Công ty tôi? Giám đốc và trưởng phòng kinh doanh công ty cũng

có thể đưa ra tình huống bán hàng cụ thể và yêu cầu người được phỏng vấntrả lời những câu hỏi liên quan đến tình huống đó

 Quyết định tuyển dụng

Qua phỏng vấn, Công ty đã biết được thông tin về ứng viên cũng nhưnhững kỹ năng, kinh nghiệm của các ứng viên Giám đốc và trưởng phòngkinh doanh Công ty sẽ thống nhất và quyết định lựa chọn những ứng viênthích hợp nhất cho vị trí bán hàng trong giới hạn số lượng tuyển dụng đã định

ra từ đầu Những ứng viên được lựa chọn trong công đoạn cuối cùng này sẽđược thông báo chuẩn bị mọi thủ tục để tiến hành ký hợp đồng thử việc 2tháng Sau thời gian thử việc nếu những nhân viên này tỏ ra làm tốt công việc

và có ý thức kỷ luật tốt thì họ sẽ được ký hợp đồng lao động và trở thành nhânviên chính thức của Công ty

2.2.2 Công tác huấn luyện đào tạo nhân viên bán hàng

Do yêu cầu ngày càng cao của thị trường- khách hàng và sự xuất hiệnngày càng nhều các đối thủ cạnh tranh trong ngành khiến cho việc tiêu thụ sảnphẩm của Công ty gặp phải những khó khăn nhất định Nhận thấy lực lượngbán hàng là yếu tố quan trọng để đẩy mạnh tiêu thụ Thực tế tại Công ty, lựclượng bán hàng chưa đủ kinh nghiệm, kiến thức và kỹ năng để có thể làmđược công việc này Công ty Cổ phần siêu thị Thiên Anh đã dần chú trọng

công tác huấn luyện, đào tạo lực lượng bán hàng của mình để dần đáp ứngyêu cầu công việc.

 Phương pháp huấn luyện:

Công ty đã tiến hành huấn luyện cho lực lượng bán hàng của mìnhbằng 2 phương pháp là phương pháp huấn luyện tại phòng học, chủ yếu làbằng bài giảng và phương pháp tự học

Phương pháp huấn luyện tại phòng học ở Công ty mỗi năm chỉ diễn ra

1 lần Giám đốc Công ty hoặc trưởng phòng kinh doanh sẽ trực tiếp huấnluyện cho nhân viên bán hàng của mình Nội dung đào tạo của khóa huấnluyện chủ yếu tập trung vào huấn luyện các kỹ năng cho nhân viên bán hàngtrong bối cảnh kinh doanh hiện tại Tuy nhiên các khóa huấn luyện này chưaphát huy được hiệu quả cao, cụ thể:

- Thời gian huấn luyện không dài (chỉ kéo dài từ 2- 4 tuần)

- Các khóa huấn luyện diễn ra sau giờ làm việc hành chính từ thứ 2 đến thứ 6.Lúc này tâm trạng của nhân viên mệt mỏi, tiếp thu kém hiệu quả

- Huấn luyện tại phòng học chủ yếu là sử dụng bài giảng, tình huống ít, cácnhân viên thảo luận kém sôi nổi, kỹ thuật đóng kịch gần như không được sửdụng

- Nhân viên tham gia huấn luyện không tự giác, còn mang tâm trạng đối phó

 Nội dung huấn luyện:

+ Về sản phẩm: Huấn luyện về đặc tính các sản phẩm một cách kỹ càng để

có thể trả lời, tư vấn cho khách hàng bất cứ câu hỏi nào liên quan đến đặctính, công dụng, lưu ý của sản phẩm Ví dụ: đối với Máy xay sinh tố sử dụngnhư thế nào để đảm bảo máy bền, định kỳ bảo dưỡng? …

+ Về khách hàng: Các khách hàng của doanh nghiệp rất khác nhau về tuổitác, giới tính, trình độ, thị hiếu, sở thích, thu nhập, tập quán tiêu dùng Doanh nghiệp phải tiến hành nghiên cứu tập khách hàng của mình và triểnkhai huấn luyện lực lượng bán hàng có trình độ, nắm bắt được tâm lý kháchhàng và đáp ứng những mong muốn thỏa đáng của họ với thái độ nhiệt tình,nhanh chóng, hiệu quả.

+ Về doanh nghiệp: các kiến thức về doanh nghiệp gồm lịch sử Công ty, cácchính sách hiện hành, các thủ tục hành chính, thu nhập, các chương trình hànhđộng, các tiêu chuẩn pháp lý, tiêu thụ, thực tiễn, chính sách khen thưởng, cácchỉ tiêu báo cáo thường xuyên Phần lớn những điều này khi có thể cần đưa ratrong một bản viết và nhân viên tự nghiên cứu

+ Quá trình bán hàng: Các nhân viên bán hàng mới thường cần được đào tạo

trên những căn bản của quá trình bán hàng: xác định tương lai, lên kế hoạchthực hiện, xác định phương hướng và nhu cầu, các kỹ thuật thực hiện, cácphản ứng khi thực hiện, đóng cửa, kết thúc và đánh giá Các nhân viên cũ sẽ

có trách nhiệm huấn luyện cho nhân viên mới một số kỹ năng cơ bản và đơngiản

+ Kiến thức thị trường: Một nhân viên cần biết và hiểu cái gì đang xảy ra ở

thị trường, nơi mà anh (chị) ta hoạt động Điều này gồm các thông tin như vềcác đối thủ và các hoạt động cạnh tranh của họ, các phát triển về công nghệ vàcác xu hướng và các điều kiện kinh tế Để học được về kiến thức này khôngphải ngày một ngày hai mà cần nhiều thời gian để nhân viên có thể tiếp cận từtừ

Các chương trình đào tạo thường dành một lực lượng thời gian đáng kể

để đào tạo các kỹ năng Nếu các nhân viên bán hàng được lựa chọn với trình

độ khả

năng tương xứng, thì sau đó đào tạo có thể tiến hành thực hiện chính các kỹnăng ở ba lĩnh vực: kỹ thuật bán hàng, quản trị thời gian và khu vực, và giaotiếp và lên kế hoạch Công ty cổ phần siêu thị Thiên Anh cũng tập trung vào 3lĩnh vực này.

 Các kỹ thuật bán hàng: các nhân viên phải học cách bán các sản phẩm

và dịch vụ của Công ty một cách hợp lý Các nhân viên có kinh nghiệmthường cần các kỹ năng bán hàng được an toàn nhờ đào tạo chính thứctại chỗ từ các chuyên gia và trực tiếp từ các lãnh đạo của công ty

 Quản trị thời gian và khu vực để làm sao các bộ phận, các nhân viênkhông phủ trùm khách hàng của nhau tạo môi trường làm việc chuyênnghiệp và thông thoáng Nhiều nhân viên bán hàng cần biết rất nhiều

kỹ thuật đặc biệt mà chúng sẽ chứng tỏ các kỹ năng quản trị khu vựccủa họ

 Giao tiếp và lên kế hoạch: kỹ năng này đối với nhân viên bán hàng làcực kỳ quan trọng, nói nôm na đây chính là sự thể hiện cái duyên trongbán hàng của từng người mà không ai có thể giống ai Công ty cũngthường xuyên tổ chức các buổi ngoại khoá để nâng cao khả năng giaotiếp và lên kế hoạch cho nhân viên

Mặc dù số lượng nhân viên bán hàng được huấn luyện của Công tychiếm tỷ trọng cao song hiệu quả thực sự là không đáng kể, chất lượng lựclượng bán hàng vẫn chưa được cải thiện rõ rệt Đây chính là sự lãng phí thờigian, công sức, chi phí mà công ty đã bỏ ra để tiến hành các khóa huấn luyệnnày

2.2.3 Công tác tạo động lực cho quản trị lực lượng bán hàng tại Công Ty Cổ Phần Siêu Thị Thiên Anh.

Nhìn chung công tác tạo động lực đã đáp ứng được những quyền lợi cơbản của lực lượng bán hàng trong Công ty.

a Tạo động lực cho lực lượng bán hàng bằng tài chính

Ngoài việc trả lương cơ bản và tiền doanh thu hàng tháng cho nhân viênbán hàng, công ty còn có thêm tiền thưởng vào những dịp lễ, Tết, trợ cấp ốmđau, trợ cấp thôi việc,…, thăm hỏi, các phụ cấp công tác Công ty cũng muabảo hiểm y tế, bảo hiểm xã hội cho nhân viên bán hàng của mình

Tổ chức các đợt thi đua bán hàng theo tháng, quý, năm, người nào đạt kếtquả cao sẽ được thưởng, có bằng khen,…

Bảng 2.1: Bảng lương của nhân viên phòng kinh doanh

b Tạo động lực cho lực lượng bán hàng bằng tinh thần

Sơ đồ 2.2: Lộ trình công danh mà Công ty cổ phần siêu thị Thiên Anh ápdụng