- Môi trường kinh doanh bên trong
2.2.2.Công tác huấn luyện đào tạo nhân viên bán hàng
Do yêu cầu ngày càng cao của thị trường- khách hàng và sự xuất hiện ngày càng nhều các đối thủ cạnh tranh trong ngành khiến cho việc tiêu thụ sản phẩm của Công ty gặp phải những khó khăn nhất định. Nhận thấy lực lượng bán hàng là yếu tố quan trọng để đẩy mạnh tiêu thụ. Thực tế tại Công ty, lực lượng bán hàng chưa đủ kinh nghiệm, kiến thức và kỹ năng để có thể làm được công việc này. Công ty Cổ phần siêu thị Thiên Anh đã dần chú trọng công tác huấn luyện, đào tạo lực lượng bán hàng của mình để dần đáp ứng yêu cầu công việc.
Phương pháp huấn luyện:
Công ty đã tiến hành huấn luyện cho lực lượng bán hàng của mình bằng 2 phương pháp là phương pháp huấn luyện tại phòng học, chủ yếu là bằng bài giảng và phương pháp tự học.
Phương pháp huấn luyện tại phòng học ở Công ty mỗi năm chỉ diễn ra 1 lần. Giám đốc Công ty hoặc trưởng phòng kinh doanh sẽ trực tiếp huấn luyện cho nhân viên bán hàng của mình. Nội dung đào tạo của khóa huấn luyện chủ yếu tập trung vào huấn luyện các kỹ năng cho nhân viên bán hàng trong bối cảnh kinh doanh hiện tại. Tuy nhiên các khóa huấn luyện này chưa phát huy được hiệu quả cao, cụ thể:
- Thời gian huấn luyện không dài (chỉ kéo dài từ 2- 4 tuần)
- Các khóa huấn luyện diễn ra sau giờ làm việc hành chính từ thứ 2 đến thứ 6. Lúc này tâm trạng của nhân viên mệt mỏi, tiếp thu kém hiệu quả.
- Huấn luyện tại phòng học chủ yếu là sử dụng bài giảng, tình huống ít, các nhân viên thảo luận kém sôi nổi, kỹ thuật đóng kịch gần như không được sử dụng.
- Nhân viên tham gia huấn luyện không tự giác, còn mang tâm trạng đối phó.
Nội dung huấn luyện:
+ Về sản phẩm: Huấn luyện về đặc tính các sản phẩm một cách kỹ càng để có thể trả lời, tư vấn cho khách hàng bất cứ câu hỏi nào liên quan đến đặc tính, công dụng, lưu ý của sản phẩm. Ví dụ: đối với Máy xay sinh tố sử dụng như thế nào để đảm bảo máy bền, định kỳ bảo dưỡng? …
+ Về khách hàng: Các khách hàng của doanh nghiệp rất khác nhau về tuổi tác, giới tính, trình độ, thị hiếu, sở thích, thu nhập, tập quán tiêu dùng.... Doanh nghiệp phải tiến hành nghiên cứu tập khách hàng của mình và triển khai huấn luyện lực lượng bán hàng có trình độ, nắm bắt được tâm lý khách hàng và đáp ứng những mong muốn thỏa đáng của họ với thái độ nhiệt tình, nhanh chóng, hiệu quả.
+ Về doanh nghiệp: các kiến thức về doanh nghiệp gồm lịch sử Công ty, các chính sách hiện hành, các thủ tục hành chính, thu nhập, các chương trình hành động, các tiêu chuẩn pháp lý, tiêu thụ, thực tiễn, chính sách khen thưởng, các chỉ tiêu báo cáo thường xuyên. Phần lớn những điều này khi có thể cần đưa ra trong một bản viết và nhân viên tự nghiên cứu.
+ Quá trình bán hàng: Các nhân viên bán hàng mới thường cần được đào tạo trên những căn bản của quá trình bán hàng: xác định tương lai, lên kế hoạch thực hiện, xác định phương hướng và nhu cầu, các kỹ thuật thực hiện, các phản ứng khi thực hiện, đóng cửa, kết thúc và đánh giá. Các nhân viên cũ sẽ có trách nhiệm huấn luyện cho nhân viên mới một số kỹ năng cơ bản và đơn giản.
+ Kiến thức thị trường: Một nhân viên cần biết và hiểu cái gì đang xảy ra ở
thị trường, nơi mà anh (chị) ta hoạt động. Điều này gồm các thông tin như về các đối thủ và các hoạt động cạnh tranh của họ, các phát triển về công nghệ và các xu hướng và các điều kiện kinh tế. Để học được về kiến thức này không phải ngày một ngày hai mà cần nhiều thời gian để nhân viên có thể tiếp cận từ từ.
Các chương trình đào tạo thường dành một lực lượng thời gian đáng kể để đào tạo các kỹ năng. Nếu các nhân viên bán hàng được lựa chọn với trình độ khả
năng tương xứng, thì sau đó đào tạo có thể tiến hành thực hiện chính các kỹ năng ở ba lĩnh vực: kỹ thuật bán hàng, quản trị thời gian và khu vực, và giao tiếp và lên kế hoạch. Công ty cổ phần siêu thị Thiên Anh cũng tập trung vào 3 lĩnh vực này.
• Các kỹ thuật bán hàng: các nhân viên phải học cách bán các sản phẩm và dịch vụ của Công ty một cách hợp lý. Các nhân viên có kinh nghiệm thường cần các kỹ năng bán hàng được an toàn nhờ đào tạo chính thức tại chỗ từ các chuyên gia và trực tiếp từ các lãnh đạo của công ty.
• Quản trị thời gian và khu vực để làm sao các bộ phận, các nhân viên không phủ trùm khách hàng của nhau tạo môi trường làm việc chuyên nghiệp và thông thoáng. Nhiều nhân viên bán hàng cần biết rất nhiều kỹ thuật đặc biệt mà chúng sẽ chứng tỏ các kỹ năng quản trị khu vực của họ.
• Giao tiếp và lên kế hoạch: kỹ năng này đối với nhân viên bán hàng là cực kỳ quan trọng, nói nôm na đây chính là sự thể hiện cái duyên trong bán hàng của từng người mà không ai có thể giống ai. Công ty cũng
thường xuyên tổ chức các buổi ngoại khoá để nâng cao khả năng giao tiếp và lên kế hoạch cho nhân viên.
Mặc dù số lượng nhân viên bán hàng được huấn luyện của Công ty chiếm tỷ trọng cao song hiệu quả thực sự là không đáng kể, chất lượng lực lượng bán hàng vẫn chưa được cải thiện rõ rệt. Đây chính là sự lãng phí thời gian, công sức, chi phí mà công ty đã bỏ ra để tiến hành các khóa huấn luyện này.