- Đưa ra những chỉ tiêu hạn ngạch cụ thể hơn nữa vừa khích lệ tinh thần làm việc của nhân viên vừa giúp nhà quản trị bán hàng kiểm soát được hoạt
3.2.2. Các đề xuất về vấn đề tuyển dụng, lựa chọn lực lượng bán hàng
a. Về nguồn tuyển dụng
- Công ty có thể thu hút nguồn tuyển dụng từ các đối thủ cạnh tranh. Sản phẩm máy văn phòng mà Công ty đang kinh doanh hiện nay là những sản phẩm có giá trị, đặc tính kỹ thuật cao đòi hỏi nhân viên bán hàng phải có trình độ và kiến thức, phải am hiểu về ngành hàng kinh doanh thì mới có thể giải thích cho khách, thuyết phục khách hàng mua sản phẩm của mình. Hơn nữa Công ty muốn mở rộng thị trường và tập khách hàng thì càng cần phải có được những nhân viên bán hàng đã có kinh nghiệm bán những sản phẩm này. Vì vậy thu hút nhân viên của đối thủ cạnh tranh về làm việc cho mình là một giải pháp Công ty có thể thực hiện.
- Ngoài ra Công ty cũng có thể thu hút nhân viên bán hàng từ các nhà cung cấp sản phẩm cho công ty. Những nhân viên này đã có kinh nghiệm, họ am hiểu về sản phẩm Công ty kinh doanh. Do đó sẽ không mất nhiều thời gian để đào tạo họ.
Để có được lực lượng bán hàng làm việc hiệu quả, đáp ứng được những đặc điểm kinh doanh cũng như nhu cầu mở rộng hoạt động kinh doanh, Công ty nên áp dụng quy trình tuyển dụng sau:
Sơ đồ 3.1: Quy trình (đề xuất) tuyển dụng lực lượng bán hàng.
Xác định nhu cầu tuyển dụng Xây dựng bản mô tả công việc và
bản tiêu chuẩn công việc
Thông báo tuyển dụng Quyết định tuyển dụng
Đánh giá ứng viên Tiếp nhận và xét duyệt hồ sơ
Phỏng vấn
Xác định nhu cầu tuyển dụng
Việc xác định nhu cầu tuyển dụng lực lượng bán hàng của Công ty nên được thực hiện một cách độc lập bởi các nhà quản trị phòng kinh doanh bởi họ là người nắm bắt rõ nhất tình hình lực lượng bán hàng do mình quản lý.
Xác định số nhân viên bán hàng cần tuyển theo trình tự các bước sau: - Bước 1: Xác định lượng thời gian hoạt động của một nhân viên bán hàng hàng năm
- Bước 2: Ước lượng thời gian nhân viên bán hàng giao dịch với khách hàng so với thời gian đi lại, thời gian chết.
- Bước 3: Xác định số giờ hoạt động dành cho giao dịch với khách hàng của một nhân viên bán hàng.
- Bước 4: Phân loại khách hàng, khách hàng triển vọng, khách hàng mục tiêu của Công ty.
- Bước 5: Xác định số lần gọi điện thoại gặp gỡ, khoảng cách giữa các lần, độ dài thời gian mỗi lần gọi cho mỗi loại khách hàng đã được phân loại ở trên. - Bước 6: Tính lượng thời gian cần thiết để phục vụ khách hàng hiện tại và khách hàng tương lai hàng năm.
- Bước 7: Xác định số nhân viên bán hàng cần thiết.
Xây dựng bản mô tả công việc và bản tiêu chuẩn công việc
Việc xây dựng bản mô tả công việc và bản tiêu chuẩn công việc nên
giao cho các nhà quản trị bán hàng và những nhân viên bán hàng giỏi vì họ là những người hiểu rõ nhất tính chất công việc của một nhân viên bán hàng. Bản mô tả công việc cần phải chi tiết, cụ thể để giúp người chịu trách nhiệm tuyển dụng trong Công ty đánh giá chính xác khả năng đáp ứng của các ứng viên tham gia tuyển dụng, đồng thời cũng giúp các ứng viên hiểu rõ tính chất công việc, những việc mình sẽ làm nếu được tuyển dụng ở vị trí một nhân viên bán hàng.
Với đặc điểm kinh doanh của mình Công ty Cổ Phần Siêu Thị Thiên Anh: có thể đưa ra bản mô tả công việc và bản tiêu chuẩn công việc đối với nhân viên kinh doanh của mình như sau:
* Bản mô tả công việc đối với nhân viên kinh doanh Công ty: nhân viên kinh doanh có các nhiệm vụ sau:
- Phát triển khách hàng mới, duy trì mối quan hệ tốt với các khách hàng, đối tác chiến lược của Công ty.
- Quản lý hoạt động kinh doanh và hợp đồng được giao một cách hiệu quả - Chịu trách nhiệm toàn bộ việc đo đạc, thiết kế theo yêu cầu hợp đồng với khách.
- Trao đổi thông tin, hợp tác với bộ phận lập báo giá, Marketing để trả lời khách hàng trong thời gian nhanh nhất có thể.
- Báo cáo tình hình công việc cho cấp lãnh đạo - Làm việc độc lập hoặc theo nhóm.
* Bản tiêu chuẩn công việc (yêu cầu) đối với một nhân viên kinh doanh Công ty
- Tốt nghiệp trung cấp trở lên chuyên ngành kinh tế, Marketing. - Khả năng giao tiếp, truyền đạt thông tin, giải quyết vấn đề tốt. - Trung thực, sáng tạo, cẩn thận, kiên trì.
- Nói, đọc, viết tiếng Anh tốt là một lợi thế. - Sử dụng thành thạo vi tính văn phòng. - Độ tuổi từ 22 đến 35.
Mục đích của thông báo tuyển dụng là thu hút được nhiều nhất các ứng viên từ các nguồn khác nhau giúp cho việc lựa chọn thuận lợi và đạt kết quả mong muốn. Doanh nghiệp có thể thông báo tuyển dụng bằng các cách sau: - Thông báo tuyển dụng trên các phương tiện thông tin đại chúng như báo Lao động, BáoTuổi trẻ, ... các trang web tuyển dụng như vietnamworks.com.vn, tuyendung.com.vn ,... hay trang web của Công ty .
Tiếp nhận và xét duyệt hồ sơ
- Nhà tuyển dụng cần phải làm việc một cách khách quan, công bằng trong quá trình tiếp nhận và xét duyệt hồ sơ tuyển dụng để tránh tình trạng thiếu công bằng và khách quan trong tuyển dụng.
- Loại bỏ luôn các hồ sơ không đủ tiêu chuẩn tránh làm loãng và mất thời gian phỏng vấn.
Phỏng vấn ứng viên
Công ty cần thành lập Hội đồng phỏng vấn bao gồm Giám đốc, phó giám đốc, trưởng phòng kinh doanh và các nhân viên bán hàng giỏi của Công ty và nhà quản trị nhân sự có kinh nghiệm và trình độ.
Hội đồng tuyển dụng cần lập bảng các câu hỏi sử dụng trong quá trình phỏng vấn để đánh giá các ứng viên tham gia về khả năng giao tiếp, sự ham thích công việc bán hàng, các đặc tính cá nhân,
Tiến hành phỏng vấn các ứng viên theo mẫu câu hỏi phỏng vấn đã được thiết kế để có thể chọn lọc được những người phù hợp nhất theo các tiêu chí tuyển dụng của Công ty.
Đánh giá các ứng viên
Sau khi phỏng vấn tất cả các ứng viên tham gia ứng tuyển cho vị trí bán hàng, hội đồng tuyển dụng sẽ căn cứ vào những kiến thức, kỹ năng mà những
ứng viên này thể hiện trong quá trình phỏng vấn để đưa ra những đánh giá, cho điểm theo các tiêu chí kinh nghiệm, học vấn, kỹ năng ứng xử,.... Ứng viên đạt số điểm cao nhất sẽ được Công ty tuyển dụng.
Quyết định tuyển dụng
Qua phỏng vấn, Công ty đã biết được thông tin về ứng viên cũng như những kỹ năng, kinh nghiệm của các ứng viên. Hội đồng tuyển dụng sẽ thống nhất và quyết định lựa chọn những ứng viên thích hợp nhất cho vị trí bán hàng trong giới hạn số lượng tuyển dụng đã định ra từ đầu. Những ứng viên được lựa chọn trong công đoạn cuối cùng này sẽ được thông báo chuẩn bị mọi thủ tục để tiến hành ký hợp đồng thử việc 1 tháng. Sau thời gian thử việc nếu những nhân viên này tỏ ra làm tốt công việc và có ý thức kỷ luật tốt thì họ sẽ được ký hợp đồng lao động và trở thành nhân viên chính thức của Công ty.