- Đưa ra những chỉ tiêu hạn ngạch cụ thể hơn nữa vừa khích lệ tinh thần làm việc của nhân viên vừa giúp nhà quản trị bán hàng kiểm soát được hoạt
3.2.3. Các đề xuất về công tác huấn luyện lực lượng bán hàng
Công tác huấn luyện lực lượng bán hàng của Công ty Cổ Phần Siêu Thị Thên Anh: thời gian qua đã được quan tâm, chú ý song vẫn còn mang nặng tính hình thức, các nhân viên bán hàng chưa thực sự tự giác học tập. Để công ty có thể hoàn thiện hơn công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng em xin đưa ra một số đề xuất sau:
- Giao trách nhiệm tổ chức, giám sát và đánh giá công tác huấn luyện lực lượng bán hàng cho các nhà quản trị bán hàng của Phòng kinh doanh. Nhà quản trị bán hàng cần giám sát việc tiến hành huấn luyện lực lượng bán hàng để việc tham gia của các nhân viên bán hàng được nghiêm túc, đảm bảo hiệu quả công tác huấn luyện.
- Nhân viên bán hàng mới còn bỡ ngỡ với công việc và môi trường làm việc. Công ty cần huấn luyện họ ngay từ đầu một cách cụ thể và đầy đủ thì họ sẽ có nhiều cơ hội hoàn thành tốt công việc hơn đồng thời Công ty cũng không lãng phí những chi phí bỏ ra để đào tạo lực lượng này.
- Công ty có thể tổ chức khóa huấn luyện cho toàn bộ nhân viên mới. Nội dung huấn luyện nên tập trung vào các kiến thức cơ bản và kỹ năng cần thiết như:
+ Kiến thức về Công ty gồm: chính sách, thủ tục chung của công ty; chính sách và các thủ tục bán hàng như chiến lược bán hàng, chính sách giá, thu nhập (lương, thưởng, hoa hồng, trợ cấp,…), giám sát (các thủ tục báo cáo), động viên (thăng tiến,…).
+ Kiến thức về sản phẩm công ty kinh doanh: các đặc trưng kỹ thuật, các tiêu chuẩn kỹ thuật, các ưu điểm cũng như sai sót của sản phẩm, chiến lược bán hàng.
+ Kiến thức về quá trình bán hàng bao gồm: xác định tương lai, lên kế hoạch thực hiện, xác định phương hướng và nhu cầu, các kỹ thuật thực hiện quá trình bán.
+ Kiến thức về khách hàng: khách hàng mục tiêu của công ty là ai, họ có đặc điểm gì về thu nhập, thói quen tiêu dùng của khách, các đòi hỏi của từng nhóm khách hàng tiêu dùng đối với sản phẩm khác nhau của Công ty.
+ Kiến thức về thị trường: đó là các thông tin về đối thủ cạnh tranh của Công ty, điểm mạnh, điểm yếu của họ, kiến thức về sản phẩm và các hoạt động của họ cũng như những kiến thức về tình hình thị trường trong nước, thế giới, xu hướng biến động của thị trường, sự phát triển khoa học- công nghệ.
+ Kỹ năng phân tích: nhận biết thời điểm thích hợp để tiếp xúc với khách hàng, có khả năng nhận ra nhu cầu của khách hàng.
+ Kỹ năng tổ chức: huấn luyện cho nhân viên bán hàng mới tự tổ chức cách bán hàng của mình mà không cần sự giúp đỡ từ bên ngoài, tự lập kế hoạch làm việc cho riêng mình, sắp xếp công việc hợp lý.
+ Kỹ năng lập luận: đòi hỏi nhân viên bán hàng phải có kiến thức vững về sản phẩm và sự hiểu biết rõ về nhu cầu khách hàng. Từ đó hướng khách hàng lựa chọn sản phẩm của Công ty.
+ Kỹ năng giao tiếp:
∙ Đào tạo cho nhân viên bán hàng các kỹ năng ngôn ngữ như: nói rõ ràng, chọn các thuật ngữ dễ hiểu, sử dụng các cụm từ cô đọng, súc tích, không nên nói quá nhanh.
∙ Hiểu biết: bám theo suy nghĩ của khách hàng và đặt mình vào vị trí của khách, tôn trọng, làm cho khách hàng thoải mái.
∙ Khiêm tốn: tránh những dấu hiệu tự mãn hay tự cao, phục vụ tốt khách hàng, duy trì sự trung thành của khách hàng đối với công ty.
∙ Chủ động lắng nghe: lắng nghe khách hàng một cách nghiêm túc, tổng kết các nhu cầu của khách hàng, đề nghị khách hàng chọn mua sản phẩm của Công ty.
- Bên cạnh việc cung cấp những kiến thức, kỹ năng cơ bản, chương trình huấn luyện nên cho nhân viên bán hàng mới thực hành các tình huống bán hàng thực tế để họ học các kỹ năng giao tiếp, thuyết phục khách hàng và làm quen với những tình huống xảy ra trong quá trình bán hàng cũng như học cách ứng phó trong những tình huống đó.
3.2.3.2. Huấn luyện nhân viên bán hàng hiện có
Đây là lực lượng bán hàng đã có kinh nghiệm, kiến thức và kỹ năng căn bản trong việc bán hàng tại Công ty nên chương trình huấn luyện dành cho họ chủ yếu tập trung vào việc cung cấp những kỹ năng bán hàng mới, hiện đại để họ có thể thực hiện tốt công việc trong những điều kiện mới của thị trường. Công ty có thể thuê chuyên gia bên ngoài về lĩnh vực bán hàng của các trường Đại học về giảng dạy mỗi năm 2 lần để nâng cao trình độ cho các nhân viên bán hàng hiện tại.
Ngoài chương trình huấn luyện này mỗi năm Công ty nên tổ chức các buổi gặp gỡ, giao lưu, trao đổi kinh nghiệm giữa các nhân viên bán hàng trong Công ty, các đại lý của Công ty. Điều này sẽ tạo sự gắn bó, cởi mở, tạo bầu không khí làm việc thoải mái giữa các nhân viên bán hàng.
Nhà quản trị cũng có thể lập bảng câu hỏi rồi phát cho nhân viên bán hàng để kiểm tra trình độ kiến thức, kỹ năng của họ từ đó xây dựng kế hoạch huấn luyện cho phù hợp.
Đưa ra tiêu chuẩn cho một nhân viên bán hàng của Công ty như: học vấn trên trung cấp, có khả năng giao tiếp tốt, có nghiệp vụ bán hàng, có sức khỏe, tuổi đời không quá 45, biết ngoại ngữ và sử dụng vi tính thành thạo.... Từ những tiêu chuẩn đó, nhân viên bán hàng sẽ tự trang bị cho mình những kiến thức nghề nghiệp để bắt kịp với tình hình phát triển của Công ty.
Đặc biệt sau các chương trình huấn luyện lực lượng bán hàng Công ty phải cử người kiểm tra hiệu quả đạt được của mỗi nhân viên sau khóa huấn luyện để rút kinh nghiệm cho những lần huấn luyện sau đó, đồng thời điều chỉnh mức kinh phí huấn luyện cho phù hợp, tránh lãng phí mà hiệu quả lại không như mong đợi.