Luận văn thạc sỹ: Hoàn thiện chính sách Marketing xây dựng của công ty TNHH MTV Toàn Phú

Trong công cuộc đổi mới hiện nay, với yêu cầu phát triển kinh tế theo xu hướng toàn cầu hóa, sự hòa nhập của các doanh nghiệp không những chỉ nằm trong phạm vi quốc gia mà còn tham gia vào nền kinh tế toàn cầu. Cùng với sự phát triển đa dạng của nền kinh tế thị trường, sự cạnh tranh luôn là động lực thúc đẩy các doanh nghiệp tìm mọi cách để phát huy tối đa tiềm năng của mình nhằm đạt hiệu quả kinh doanh cao nhất và điều tất yếu sẽ có những doanh nghiệp phát triển lớn mạnh và đào thải những doanh nghiệp nhỏ không đủ sức cạnh tranh.Mỗi doanh nghiệp khi bước vào kinh doanh đều nghĩ tới doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp. Tuy nhiên, sự cạnh tranh ngày càng khốc liệt nên việc đạt được lợi nhuận và doanh thu cao là một việc không dễ thực hiện. Điều đó, đòi hỏi doanh nghiệp phải thường xuyên theo dõi, kiểm tra, đánh giá đầy đủ diễn biến về tình hình hoạt động bên trong và bên ngoài doanh nghiệp đang diễn ra như thế nào. Từ đó, doanh nghiệp có thể biết được điểm mạnh, điểm yếu, đe dọa và cơ hội của doanh nghiệp là gì để có thể lập ra những kế hoạch Marketing, đề ra những giải pháp phù hợp trong tương lai. Marketing là một hoạt động rất quan trọng, tác động trực tiếp đến việc tiêu thụ sản phẩm của một công ty, nó đảm bảo lợi nhuận có thể đạt được của công ty khi tham gia vào quá trình kinh doanh trên thị trường, là cầu nối của việc sản xuất và tiêu dùng, tạo ra những cơ hội tốt nhất cho quá trình tiêu thụ sản phẩm. Tất cả đều cho thấy Marketing đóng một vai trò rất quan trọng trong một doanh nghiệp.

HÀ BỬU CHÂU

HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH MARKETING

XÂY DỰNG CỦA CÔNG TY TNHH MTV TOÀN PHÚ

Chuyªn ngµnh: qu¶n trÞ DOANH NGHIÖP

ngêi híng dÉn khoa häc: ts nguyÔn thÞ hoµi dung

Hµ Néi - 2014

Tôi xin cam đoan, luận văn “Hoàn thiện chính sách Marketing xây

dựng của công ty TNHH MTV Toàn Phú ” là công trình nghiên cứu của riêng

tôi, được thực hiện trên cơ sở nghiên cứu lý thuyết và thực tiễn, kết quả nghiêncứu trong luận văn là trung thực và chưa được ai công bố trong bất kỳ công trìnhkhoa học nào

Tôi xin hoàn toàn chịu trách nhiệm với lời cam đoan trên

Học viên

Hà Bửu Châu

DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ, HÌNH

TÓM TẮT LUẬN VĂN

LỜI MỞ ĐẦU i

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ TÌNH HÌNH NGHIÊN CỨU CÓ LIÊN QUAN TỚI ĐỀ TÀI 5

1.1 Các công trình nghiên cứu đã thực hiện 5

1.2 Những vẫn đề cần tiếp tục nghiên cứu 18

1.3 Những vấn đề luận văn dự định giải quyết 20

CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ CHÍNH SÁCH MARKETING 21

2.1 Quan niệm về Marketing và chính sách Marketing 21

2.1.1 Khái niệm về Marketing 21

2.1.2 Khái niệm về chính sách Marketing 22

2.2 Mục tiêu của chính sách Marketing trong thị trường xây dựng 23

2.2.1 Mục tiêu đối với khách hàng, xã hội 23

2.2.2 Mục tiêu đối với doanh nghiệp 24

2.3 Nội dung các chính sách Marketing của doanh nghiệp xây dựng 25

2.3.1 Chính sách sản phẩm 25

2.3.2 Chính sách về giá của dịch vụ 26

2.3.3 Chính sách phân phối 27

2.3.4 Chính sách xúc tiến hỗn hợp 28

2.3.5 Chính sách Marketing dưới góc độ nhân sự (People) 32

2.4 Các yếu tố ảnh hưởng đến chính sách Marketing ngành xây dựng 33

2.4.1 Yếu tố thuộc nội tại doanh nghiệp 33

2.4.2 Yếu tố thuộc môi trường bên ngoài 34

CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG CHÍNH SÁCH MARKETING XÂY DỰNG CỦA CÔNG TY TNHH MTV TOÀN PHÚ 38

3.1 Tổng quan về Công ty TNHH MTV TOÀN PHÚ 38

3.1.1 Thông tin chung 38

3.1.2 Lịch sử hình thành Công ty TNHH MTV Toàn Phú 38

3.2.1 Đặc điểm về sản phẩm 41

3.2.2 Đặc điểm về thị trường 44

3.2.3 Đặc điểm về tổ chức bộ máy 48

3.2.4 Đặc điểm về tài chính 50

3.2.5 Đặc điểm về lao động 53

3.3 Thực trạng chính sách Marketing của công ty TNHH MTV Toàn Phú 54

3.3.1 Chính sách sản phẩm 54

3.3.2 Chính sách giá 58

3.3.3 Chính sách phân phối 61

3.3.4 Chính sách xúc tiến hỗn hợp 64

3.3.5 Chính sách Marketing dưới góc độ nhân sự 66

3.4 Đánh giá chung các chính sách Marketing của công ty Toàn Phú 68

3.4.1 Thành công 68

3.4.2 Hạn chế và nguyên nhân 69

CHƯƠNG 4: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH MARKETING XÂY DỰNG CỦA CÔNG TY TNHH MTV TOÀN PHÚ 70

4.1 Dự báo khái quát môi trường Marketing, nhu cầu xây dựng của tỉnh An Giang 70

4.1.1 Thay đổi môi trường Marketing vĩ mô 70

4.1.2 Thay đổi môi trường Marketing của công ty Toàn Phú 72

4.1.3 Thời cơ và thách thức đối với công ty Toàn Phú 73

4.2 Giải pháp hoàn thiện chính sách Marketing xây dựng của công ty TNHH MTV Toàn Phú 75

4.2.1 Chính sách về sản phẩm 75

4.2.2 Chính sách giá 78

4.2.3 Chính sách phân phối 80

4.2.4 Chính sách xúc tiến 81

4.2.5 Chính sách nhân sự 82

KẾT LUẬN 84

TÀI LIỆU THAM KHẢO 86

TT Từ viết tắt Nội dung

4 HS Hệ số

8 TV Ti vi

BẢNG BIỂU

Bảng 3.1 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh giai đoạn 2009 – 2013 40

Bảng 3.2 Tình hình tài chính của công ty giai đoạn 2009 – 2013 50

Bảng 3.3 Hệ số thanh toán của công ty giai đoạn 2011-2013 52

Bảng 3.4 Cơ cấu lao động công ty giai đoạn 2011-2013 53

Bảng 3.5 Các công trình thi công của công ty giai đoạn 2011-2014 55

Bảng 3.6 Kết quả hoạt động đấu thầu giai đoạn 2010 - 2013 59

Bảng 3.7 Đơn giá xây dựng của công ty Toàn Phú 60

Bảng 4.1 Ma trận SWOT của công ty TNHH MTV Toàn Phú 74

HÌNH Hình 2.1 Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp 28

Hình 2.2 Sơ đồ kênh phân phối trung gian 28

Hình 4.1 Quy trình định giá của công ty Toàn Phú 79

SƠ ĐỒ Sơ đồ 3.1 Tổ chức bộ máy quản lý của Công ty TNHH MTV Toàn Phú 48

Sơ đồ 3.2 Kênh phân phối của Toàn Phú 63

HÀ BỬU CHÂU

HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH MARKETING

XÂY DỰNG CỦA CÔNG TY TNHH MTV TOÀN PHÚ

Chuyªn ngµnh: qu¶n trÞ DOANH NGHIÖP

TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SỸ

ngêi híng dÉn khoa häc: ts nguyÔn thÞ hoµi dung

Hµ Néi - 2014

TÓM TẮT LUẬN VĂN

Trong công cuộc đổi mới hiện nay, với yêu cầu phát triển kinh tế theo xuhướng toàn cầu hóa, sự hòa nhập của các doanh nghiệp không những chỉ nằm trongphạm vi quốc gia mà còn tham gia vào nền kinh tế toàn cầu Cùng với sự phát triển

đa dạng của nền kinh tế thị trường, sự cạnh tranh luôn là động lực thúc đẩy cácdoanh nghiệp tìm mọi cách để phát huy tối đa tiềm năng của mình nhằm đạt hiệuquả kinh doanh cao nhất và điều tất yếu sẽ có những doanh nghiệp phát triển lớnmạnh và đào thải những doanh nghiệp nhỏ không đủ sức cạnh tranh

Mỗi doanh nghiệp khi bước vào kinh doanh đều nghĩ tới doanh thu và lợi nhuậncủa doanh nghiệp Tuy nhiên, sự cạnh tranh ngày càng khốc liệt nên việc đạt được lợinhuận và doanh thu cao là một việc không dễ thực hiện Điều đó, đòi hỏi doanh nghiệpphải thường xuyên theo dõi, kiểm tra, đánh giá đầy đủ diễn biến về tình hình hoạt độngbên trong và bên ngoài doanh nghiệp đang diễn ra như thế nào Từ đó, doanh nghiệp cóthể biết được điểm mạnh, điểm yếu, đe dọa và cơ hội của doanh nghiệp là gì để có thểlập ra những kế hoạch Marketing, đề ra những giải pháp phù hợp trong tương lai.Marketing là một hoạt động rất quan trọng, tác động trực tiếp đến việc tiêu thụ sảnphẩm của một công ty, nó đảm bảo lợi nhuận có thể đạt được của công ty khi tham giavào quá trình kinh doanh trên thị trường, là cầu nối của việc sản xuất và tiêu dùng, tạo

ra những cơ hội tốt nhất cho quá trình tiêu thụ sản phẩm Tất cả đều cho thấyMarketing đóng một vai trò rất quan trọng trong một doanh nghiệp

Nền kinh tế Việt Nam ngày càng phát triển, các cụm tuyến dân cư và khu côngnghiệp từng bước được hình thành, khu quy hoạch được mở rộng, nhu cầu về xâydựng nhà ở cũng như các nhà máy xí nghiệp đang tăng Nhằm đáp ứng hàng hóa,dịch vụ phục vụ xã hội, hội nhập với xu thế phát triển hiện nay về nhu cầu quihoạch đô thị, sửa chữa, xây cất mới nhà ở và góp phần giải quyết vấn đề cấp báchcũng là nhu cầu cần thiết Vì vậy, doanh nghiệp chuyên kinh doanh và giải quyếtnhững vấn đề trên sẽ có rất nhiều cơ hội để phát triển Tuy nhiên, để tồn tại thìdoanh nghiệp phải có những kế hoạch Marketing phù hợp

Từ những yêu cầu thực tiễn đó, tôi chọn đề tài: “Hoàn thiện chính sách

Marketing xây dựng của công ty TNHH MTV Toàn Phú” với mong muốn giúp

cho công ty tìm ra giải pháp Marketing cụ thể nhằm thực hiện mục tiêu mà công ty

đã đặt ra, góp phần vào sự phát triển bền vững của doanh nghiệp cũng như sự pháttriển chung của toàn ngành

Mục tiêu nghiên cứu của luận văn là:

- Tổng hợp cơ sở lý luận căn bản về Marketing và chính sách Marketing

- Phân tích các chính sách Marketing hiện tại của Công ty TNHH MTV Toàn Phú.

- Đề xuất những chính sách Marketing phù hợp để giúp Công ty TNHH MTVToàn Phú tồn tại và phát triển

Câu hỏi nghiên cứu:

 Các cơ sở lý thuyết Marketing nào có thể áp dụng phù hợp với lĩnh vực hoạtđộng của Công ty?

 Thực trạng Marketing của công ty hiện nay như thế nào? Các chính sáchMarketing hiện tại có phù hợp hay không? Thành công và hạn chế gì?

 Để tồn tại và phát triển công ty cần phải thực hiện chính sách Marketing cụthể nào? Tính khả thi? Người thực hiện? Kinh phí?

1 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

Đối tượng: Chính sách Marketing trong lĩnh vực xây dựng.

+ Số liệu sơ cấp: điều tra, phỏng vấn thực hiện trong năm 2014

2 Phương pháp nghiên cứu

Phương pháp thu thập số liệu

- Nguồn dữ liệu thứ cấp bên trong

- Nguồn dữ liệu thứ cấp bên ngoài

Phương pháp phân tích số liệu

 Số liệu sơ cấp: Dùng các công cụ trong Excel, phân tích dữ liệu với SPSS(Thống kê mô tả).

 Số liệu thứ cấp: Dùng bảng tổng hợp, so sánh và phân tích

Chương 1: Tổng quan về tình hình nghiên cứu có liên quan.

Có 3 nội dung chính, gồm:

- Thứ nhất, một số công trình nghiên cứu bao gồm: luận văn, luận án xoay

quanh vấn đề xây dựng chính sách Marketing, mỗi công trình nghiên cứu đều chothấy tầm ảnh hưởng và quan trọng của công tác Marketing đối với các doanh nghiệpnhư hiện nay Thông qua các công trình nghiên cứu có liên quan đến các hoạt độngxây dựng chính sách Marketing; căn cứ vào những thành công, hạn chế và nhữngmặt còn tồn tại của các công trình đó làm cơ sở cho việc nghiên cứu của luận văn

- Thứ hai, rút ra được những vấn đề cần tiếp tục nghiên cứu của luận văn Đó

là hoàn thiện chính sách Marketing cho hợp lý với mô hình kinh doanh của công tyTNHH MTV Toàn Phú

- Thứ ba, đưa ra các vấn đề mà luận văn dự định sẽ giải quyết Trong đó, tập

trung vào hoàn thiện các chính sách Marketing của công ty, gồm:

+ Hệ thống hóa những cơ sở lý luận cơ bản về chính sách Marketing của cácdoanh nghiệp xây dựng cơ bản ở nước ta hiện nay

+ Đánh giá thực trạng việc triển khai chính sách Marketing của công ty TNHHMTV Toàn Phú thời gian qua, từ đó nhận dạng những vấn đề chủ yếu đặt ra cấpthiết phải hoàn thiện chính sách Marketing của công ty

+ Xác lập quan điểm phát triển, hoàn thiện nội dung và đề xuất giải pháp tăngcường hiệu lực triển khai chính sách Marketing của công ty Toàn Phú

+ Xác lập một số kiến nghị vĩ mô nhằm hoàn thiện môi trường Marketing nhằm tạothuận lợi triển khai các chính sách Marketing của các doanh nghiệp xây dựng

Chương 2: Cơ sở lý thuyết về chính sách Marketing

2.1 Quan niệm về Marketing và chính sách Marketing

2.2 Mục tiêu của chính sách Marketing trong thị trường xây dựng

2.2.1 Mục tiêu đối với khách hàng, xã hội

2.2.2 Mục tiêu đối với doanh nghiệp

2.3 Nội dung các chính sách Marketing của doanh nghiệp xây dựng

2.3.1 Chính sách sản phẩm

2.3.2 Chính sách về giá của dịch vụ

2.3.3 Chính sách phân phối

2.3.4 Chính sách xúc tiến hỗn hợp

2.3.5 Chính sách Marketing dưới góc độ nhân sự (People)

2.4 Các yếu tố ảnh hưởng đến chính sách Marketing ngành xây dựng

+ Yếu tố thuộc nội tại doanh nghiệp

+ Yếu tố thuộc môi trường bên ngoài

Chương 3: Thực trạng chính sách Marketing xây dựng của Công ty TNHH MTV Toàn Phú.

Trong chương này chủ yếu trình bày về thực trạng của công tác hoàn thiệnchính sách Marketing của công ty TNHH MTV Toàn Phú Trong đó, gồm:

3.1 Tổng quan về Công ty TNHH MTV TOÀN PHÚ

3.1.1 Thông tin chung của Công ty TNHH MTV Toàn Phú

3.1.2 Lịch sử hình thành Công ty TNHH MTV Toàn Phú

3.1.3 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty

3.2 Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật ảnh hưởng đến các chính sách Marketing của công ty

- Thứ nhất, hệ số thanh toán vốn lưu động của công ty năm 2011 là 0,096<0,1,

điều này chứng tỏ công ty đang bị ứ đọng vốn hoặc thiếu tiền thanh toán Tuy nhiênnăm 2012, công ty đã giải quyết tốt vấn đề về vốn

- Thứ hai, hệ số thanh toán hiện hành của công ty qua 3 năm đều >1, điều này

chứng tỏ doanh nghiệp có đủ khả năng thanh toán các khoản nợ ngắn hạn và tìnhhình tài chính khả quan

- Thứ ba, chỉ số ROE giai đoạn 2011-2013 đều lớn hơn 0,1 và tăng đều qua

các năm, chỉ tiêu này có nghĩa là cứ 1 đồng vốn chủ sở hữu thì tạo ra được hơn 0,1

đồng lợi nhuận sau thuế Có thể nhận thấy rằng doanh nghiệp đã có những bướcchuyển biến trong kinh doanh làm cho những đồng vốn của doanh nghiệp bỏ ra tạo

ra được nhiều đồng lợi nhuận hơn

- Thứ tư, chỉ số ROA (lợi nhuận sau thuế/tổng tài sản) và chỉ số ROS (lợi

nhuận sau thuế/doanh thu thuần) cũng tương đối cao Doanh nghiệp cần tăng cườngcông tác quản lý đối với nguồn vốn

Cơ cấu lao động về tỷ lệ nam và nữ cũng có những sự thay đổi đáng kể, tỷ lệnam tăng không đáng kể từ 83,14% năm 2011 lên 85,12% năm 2013, bên cạnh đó

thì tỷ lệ nữ lại giảm từ 16,86% năm 2011 xuống còn 14,88% năm 2013 Việc tănglao động nam là do đặc thù của ngành xây dựng vì ngành xây dựng cần sử dụngnhiều lao động nam hơn, không như các ngành sản xuất khác.

Tăng chất lượng lao động cũng được công ty dần chú ý đến có thể nhận thấy

là chỉ qua 3 năm thì tỷ lệ lao động có trình độ cao đẳng đại học đã tăng lên 6,67 %,trình độ lao động trung cấp tăng 5,51% và lao động phổ thông giảm 12,18% Vàtrong những năm tiếp theo tỷ lệ này sẽ vẫn có xu hướng tiếp tục gia tăng vì ngànhthiết kế, xây dựng cơ bản khi có những bước đi mới trong lĩnh vực cần rất nhiềunhân viên kỹ thuật có trình độ để xây dựng quy hoạch đồng thời kiểm tra giám sáttiến trình thực hiện sao cho đáp ứng đúng với yêu cầu kỹ thuật của công trình

3.3 Thực trạng chính sách Marketing của công ty TNHH MTV Toàn Phú

3.3.1 Chính sách sản phẩm

Bảng 3.5 Các công trình thi công của công ty giai đoạn 2011-2014

Giá trị (triệu đồng)

Thời gian thi công 2011

Đồn biên phòng 957 Vĩnh Gia 4.750 03/2011 09/2011

2012

Đồn biên phòng 925 Sông Tiền 5.260 08/2012 04/2013Trùng tu khu lưu niệm chủ tịch Tôn

Sửa chữa, nâng cấp nhà nghỉ vận động

2013

Trường THPT Vĩnh Lộc (Giai đoạn 2) 1.102 02/2013 05/2013Đồn biên phòng 925 Sông Tiền 10.389 03/2013 01/2014

Nhà ở vận động viên 200 chỗ 10.387 08/2013 06/2014Các hạng mục còn lại đồn biên phòng

2014

Trạm CSGT đường thủy Châu Đốc 1.350 03/2014 07/2014

Nguồn: Báo cáo của công ty 2012-2014

Trong thời gian qua, các công trình chủ yếu của công ty Toàn Phú là các cơquan nhà nước, trường học… Điều này chứng tỏ rằng công ty rất có uy tín trong thịtrường xây dựng ở An Giang; các sản phẩm của công ty đảm bảo chất lượng nênmới có thể trúng thầu các công trình đó Tuy nhiên, do năng lực tài chính nên công

ty chỉ nhận được các công trình có giá trị chưa thực sự cao Trong thời gian qua,công ty Toàn Phú đã thực hiện các chính sách cạnh tranh đối với sản phẩm củamình thông qua 2 yếu tố:

+ Cạnh tranh bằng chất lượng công trình

+Cạnh tranh bằng tiến độ thi công (Liên quan đến kỹ năng xây dựng hồ sơ

có thể giao động trong khoảng từ 2,5 đến 4 triệu đồng/m2 và hoàn thiện từ 1,9 đến2,5 triệu đồng/m2

Qua cuộc khảo sát mà tác giả đã thực hiện vào giữa tháng 4 vừa qua (đượcthực hiện trên địa bàn tỉnh An Giang với đối tượng phỏng vấn là những khách hànghiện đã và đang sử dụng sản phẩm của Toàn Phú) về mức giá mà Công ty hiện đang

áp dụng đối với sản phẩm nhà đất, kết quả khảo sát cho thấy 70% trong tổng sốkhách hàng được khảo sát đều cho rằng mức giá hiện nay của Toàn Phú nằm ở mứctrung bình, vừa phải và phù hợp với túi tiền người tiêu dùng; 30% còn lại thì chorằng mức giá hiện nay của Công ty là tương đối cao Từ đó cho thấy rằng, hiện nay

chiến lược giá mà Toàn Phú đang áp dụng phần lớn đã đáp ứng được nhu cầu củangười tiêu dùng trong tỉnh đối với các khu dân cư loại thường; riêng đối với khudân cư cao cấp, mức giá của Toàn Phú hiện nay theo người tiêu dùng thì vẫn cònkhá cao.

Giả sử rằng đối tượng khách hàng của Toàn Phú là những công nhân viênchức với thu nhập khá: 5 triệu đồng/tháng/người Một gia đình với hai vợ chồng thìhàng tháng thu nhập của họ là 10 triệu đồng, giả định rằng trừ đi mọi chi phí chocác sinh hoạt hàng ngày (ăn, mặc, điện, nước, lo cho con cái,….) thì số tiền còn lại

là 5 triệu đồng/tháng – số tiền dành dụm cho kế hoạch mua nền nhà trong tương lai

Tuy nhiên, con số này chỉ mới là thời gian và lượng tiền để mua được mộtnền nhà – vẫn chưa kể đến việc xây dựng thành một ngôi nhà hoàn chỉnh, cho nênnếu kể cả mọi chi phí thì chắc chắn rằng sẽ gây nên một sức ép tâm lý cho kháchhàng mỗi khi nghĩ đến việc mua nền nhà và xây dựng Vì thế, để đẩy mạnh sức muacủa khách hàng đối với sản phẩm, Toàn Phú nên có một chính sách giá sao cho phùhợp và thu hút được người tiêu dùng một cách rộng rãi hơn

3.3.3 Chính sách phân phối

Sơ đồ 3.2 Kênh phân phối của Toàn Phú

Kênh phân phối hiện nay ở thị trường An Giang gồm các văn phòng trực thuộc sau:

 Văn phòng đại diện khu dân cư Bình Khánh – Long Xuyên

 Văn phòng đại diện khu dân cư Xuân Tô – Tịnh Biên

 Văn phòng đại diện khu dân cư Phú Hòa – Long Xuyên

 Văn phòng đại diện khu dân cư Ấp Thị - Chợ Mới

 Văn phòng đại diện khu dân cư Phú Tân

 Văn phòng đại diện khu dân cư Hòa An – Chợ Mới

 Văn phòng đại diện khu dân cư Tri Tôn

Như vậy, với hệ thống phân phối hiện nay có thể nói rằng so với các đối thủtầm cỡ (Công ty Xây lắp, công ty Địa ốc) thì kênh phân phối của Toàn Phú đã hoànchỉnh và rộng lớn hơn hẳn, vì hiện nay nếu chỉ xét riêng mảng đầu tư xây dựng thì

cả Công ty Xây lắp và Địa ốc đều không có kênh phân phối nào khác ngoài trụ sở

Công ty Toàn

Phú Các văn phòng đại diện tại mỗi khu dân cư

chính của Công ty trong địa bàn Tỉnh Ngoài ra, điểm mạnh của hệ thống phân phốinày của Toàn Phú còn ở chỗ sản phẩm của công ty khi đến với khách hàng đều được

họ biết đến bởi thương hiệu Toàn Phú, mặc dù ở nội đô hay vùng ngoại thành những nơi mà Toàn Phú đã vươn tới Theo kết quả điều tra khách hàng của ToànPhú do tác giả thực hiện được đề cập ở trên, 100% khách hàng trong tổng số đượcđiều tra hoàn toàn chỉ biết đến Công ty Toàn Phú chứ không hề biết đến một công tynào khác trên địa bàn tỉnh An Giang cũng thực hiện việc xây dựng và phân lô bánnền trong các khu dân cư như Toàn Phú đang làm Điều này đã khẳng định và minhchứng cho sự thành công của Toàn Phú trong việc đưa thương hiệu của mình đếnvới người tiêu dùng trên địa bàn tỉnh An Giang, trước hết là những nơi mà Toàn Phú

-đã vươn tới

3.3.4 Chính sách xúc tiến hỗn hợp

Do sản phẩm xây dựng là loại hàng nhiều khi không thể sản xuất thử đểđem đi chào hàng, không thể vận chuyển để phân phối trên các thị trường nênchính sách xúc tiến hay kỹ thuật yểm trợ Marketing trong công ty Toàn Phú baogồm những hoạt động sau đây:

- Chính sách quảng cáo

- Chính sách xúc tiến: Toàn Phú đã thu được một số thành công đáng ghi nhậntrong công tác xúc tiến bán hàng với các hoạt động sau:

(i) Tham gia các hội chợ có quy mô lớn trên cả nước

(ii) Tìm kiếm khách hàng thông qua sự giới thiệu của các cơ quan trong ngành

(iv) Tạo ra lợi nhuận cho công ty qua việc thực hiện các hợp đồngxây dựng

3.3.5 Chính sách Marketing dưới góc độ nhân sự

Ngạn ngữ cổ Trung Quốc có câu: “Có hiền tài tất có thiên hạ” Tuy nhiên, đểchiến thắng trong môi trường kinh doanh đầy biến động hiện nay, công ty ToànPhú không những cần phải có hiền tài, mà quan trọng phải biết phát huy hết khảnăng của nguồn lực đó Marketing nội bộ được đánh giá là giải pháp hữu ích đối vớicông ty trong bài toán sử dụng nhân sự, đặc biệt là các công ty đặt con người vào vịtrí trọng tâm trong quá trình phát triển của doanh nghiệp

- Công ty Toàn Phú luôn luôn tạo điều kiện cho cán bộ công nhân viên nângcao nghiệp vụ của mình

- Hiện tại, trong công ty đã có đội ngũ nhân viên giám sát trẻ rất năng động,luôn giám sát tất cả các hoạt động của các công trình thi công một cách chặt chẽ.Đội ngũ này thường xuyên đi kiểm tra và phát hiện những sai sót của công nhân đểchấn chỉnh kịp thời Kỷ luật, kỷ cương của công ty rất nghiêm khắc, không nhânnhượng bất cứ một hành động vi phạm kỷ luật của người nào Nếu vi phạm, nhẹ thìnhân viên bị trừ tiền, nặng có thể bị đuổi việc

- Công ty khuyến khích mọi người tham gia tổ chức công đoàn; quan tâm đếnđời sống cán bộ công nhân viên thể hiện qua chế độ tiền lương, tiền thưởng phù hợpkhuyến khích nhân viên làm việc, tổ chức tham quan du lịch cho nhân viên trongnăm nhằm tạo sân chơi để các nhân viên trong công ty có không khí thân mật, gầngũi, tinh thần đoàn kết, gắn bó với nhau

3.4 Đánh giá chung các chính sách Marketing của công ty Toàn Phú: phần này

nói về thành công, hạn chế và nguyên nhân các chính sách của công ty

Chương 4: Đề xuất nhằm hoàn thiện chính sách Marketing xây dựng của Công ty TNHH MTV Toàn Phú.

4.1 Dự báo khái quát môi trường Marketing, nhu cầu xây dựng của tỉnh An Giang

4.1.1 Thay đổi môi trường Marketing vĩ mô: môi trường kinh tế, môi trường chính

trị - luật pháp, môi trường văn hóa – xã hội, môi trường công nghệ

4.1.2 Thay đổi môi trường Marketing của công ty Toàn Phú: khách hàng, đối thủ

cạnh tranh

4.1.3 Thời cơ và thách thức đối với công ty Toàn Phú

Vận dụng ma trận SWOT phân tích môi trường Marketing nói chung và định

hướng chiến lược của công ty đến năm 2015 và tầm nhìn đến năm 2020

4.2 Giải pháp hoàn thiện chính sách Marketing xây dựng của công ty TNHH

+ Giai đoạn 1: trước khi nhận thầu công trình thì chính sách phân phối thể

Bước 1: Xác định các nhân tố ảnh hưởng

đến giá

Bước 2: Xác định các giới hạn mức giá

Bước 5: Xác định mức giá tối ưu Bước 3: Xác định mục tiêu định giá

Bước 4: Lựa chọn chính sách giá

hiện ở chỗ tìm các mối liên hệ với chủ đầu tư, hình thức đàm phán

+ Giai đoạn 2: sau khi nhận thầu công trình thì chính sách phân phối thểhiện ở việc bảo đảm cho việc ký kết hợp đồng, nghiệm thu, bàn giao thanh quyếttoán công trình

4.2.4 Chính sách xúc tiến

Do sản phẩm xây dựng là loại hàng nhiều khi không thể sản xuất thử để đem

đi chào hàng, không thể vận chuyển để phân phối trên các thị trường nên chính sáchxúc tiến hay kỹ thuật yểm trợ Marketing trong doanh nghiệp xây dựng bao gồmnhững hoạt động sau đây:

- Quảng cáo, nghệ thuật giao tiếp với chủ đầu tư

- Thuyết phục được khách hàng hay chủ đầu tư, có nghệ thuật để thắng thầuxây dựng, kí kết hợp đồng xây dựng, lắp đặt máy móc thiết bị, thực hiện dịch vụxây dựng

- Mở rộng các mối quan hệ giữa doanh nghiệp với các quan chức bên ngoàinhằm khai thác tối đa các thông tin để doanh nghiệp có thể nhanh chóng thâm nhậpvào thị trường Đồng thời mở rộng quan hệ với các tổ chức tư vấn và các bạn hàngcủa doanh nghiệp

- Nghiên cứu nhu cầu, động cơ người tiêu dùng, từ đó sáng tạo ra những sảnphẩm mới, dịch vụ mới

- Tạo ra lợi nhuận cho doanh nghiệp qua việc thực hiện các hợp đồng xây dựng

4.2.5 Chính sách nhân sự

Như phân tích ở phần thực trạng về chính sách nhân sự của công ty thì hiệnnay công ty vẫn chưa thực sự có một bộ phận chuyên trách xây dựng các chính sáchMarketing của mình Trong thời gian tới, công ty nên có một bộ phận chuyên trách

về Marketing nhằm mở rộng thị trường xây dựng của mình Bộ phân này tập trungvào những nội dung sau:

- Nghiên cứu sản phẩm của công ty và các đối thủ cạnh tranh khác

- Tham gia huấn luyện các tính năng sản phẩm cho đại diện bán hàng, nhânviên bán hàng, tham gia các hoạt động Marketing khác

- Cập nhật thông tin đối thủ

- Duy trì thư viện Marketing

- Thu thập thông tin về khách hàng, nhu cầu khách hàng, khả năng khách

hàng; Thu thập và xử lý thông tin về các đối thủ cạnh tranh

HÀ BỬU CHÂU

HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH MARKETING

XÂY DỰNG CỦA CÔNG TY TNHH MTV TOÀN PHÚ

Chuyªn ngµnh: qu¶n trÞ DOANH NGHIÖP

ngêi híng dÉn khoa häc: ts nguyÔn thÞ hoµi dung

Hµ Néi - 2014

LỜI MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài

Trong công cuộc đổi mới hiện nay, với yêu cầu phát triển kinh tế theo xuhướng toàn cầu hóa, sự hòa nhập của các doanh nghiệp không những chỉ nằm trongphạm vi quốc gia mà còn tham gia vào nền kinh tế toàn cầu Cùng với sự phát triển

đa dạng của nền kinh tế thị trường, sự cạnh tranh luôn là động lực thúc đẩy cácdoanh nghiệp tìm mọi cách để phát huy tối đa tiềm năng của mình nhằm đạt hiệuquả kinh doanh cao nhất và điều tất yếu sẽ có những doanh nghiệp phát triển lớnmạnh và đào thải những doanh nghiệp nhỏ không đủ sức cạnh tranh

Mỗi doanh nghiệp khi bước vào kinh doanh đều nghĩ tới doanh thu và lợi nhuậncủa doanh nghiệp Tuy nhiên, sự cạnh tranh ngày càng khốc liệt nên việc đạt được lợinhuận và doanh thu cao là một việc không dễ thực hiện Điều đó, đòi hỏi doanh nghiệpphải thường xuyên theo dõi, kiểm tra, đánh giá đầy đủ diễn biến về tình hình hoạt độngbên trong và bên ngoài doanh nghiệp đang diễn ra như thế nào Từ đó, doanh nghiệp cóthể biết được điểm mạnh, điểm yếu, đe dọa và cơ hội của doanh nghiệp là gì để có thểlập ra những kế hoạch Marketing, đề ra những giải pháp phù hợp trong tương lai.Marketing là một hoạt động rất quan trọng, tác động trực tiếp đến việc tiêu thụ sảnphẩm của một công ty, nó đảm bảo lợi nhuận có thể đạt được của công ty khi tham giavào quá trình kinh doanh trên thị trường, là cầu nối của việc sản xuất và tiêu dùng, tạo

ra những cơ hội tốt nhất cho quá trình tiêu thụ sản phẩm Tất cả đều cho thấyMarketing đóng một vai trò rất quan trọng trong một doanh nghiệp

Nền kinh tế Việt Nam ngày càng phát triển, các cụm tuyến dân cư và khu côngnghiệp từng bước được hình thành, khu quy hoạch được mở rộng, nhu cầu về xâydựng nhà ở cũng như các nhà máy xí nghiệp đang tăng Nhằm đáp ứng hàng hóa,dịch vụ phục vụ xã hội, hội nhập với xu thế phát triển hiện nay về nhu cầu quihoạch đô thị, sửa chữa, xây cất mới nhà ở và góp phần giải quyết vấn đề cấp báchcũng là nhu cầu cần thiết Vì vậy, doanh nghiệp chuyên kinh doanh và giải quyếtnhững vấn đề trên sẽ có rất nhiều cơ hội để phát triển Tuy nhiên, để tồn tại thìdoanh nghiệp phải có những kế hoạch Marketing phù hợp

Từ những yêu cầu thực tiễn đó, tôi chọn đề tài: “Hoàn thiện chính sách

Marketing xây dựng của công ty TNHH MTV Toàn Phú” với mong muốn giúp

cho công ty tìm ra giải pháp Marketing cụ thể nhằm thực hiện mục tiêu mà công ty

đã đặt ra, góp phần vào sự phát triển bền vững của doanh nghiệp cũng như sự pháttriển chung của toàn ngành

2 Mục tiêu nghiên cứu

- Tổng hợp cơ sở lý luận căn bản về Marketing và chính sách Marketing

- Phân tích các chính sách Marketing hiện tại của Công ty TNHH MTV Toàn Phú.

- Đề xuất những chính sách Marketing phù hợp để giúp Công ty TNHH MTVToàn Phú tồn tại và phát triển

Câu hỏi nghiên cứu:

 Các cơ sở lý thuyết Marketing nào có thể áp dụng phù hợp với lĩnh vực hoạtđộng của Công ty

 Thực trạng Marketing của công ty hiện nay như thế nào? Các chính sáchMarketing hiện tại có phù hợp hay không? Thành công và hạn chế gì?

 Để tồn tại và phát triển công ty cần phải thực hiện chính sách Marketing cụthể nào? Tính khả thi? Người thực hiện? Kinh phí?

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

Đối tượng: Chính sách Marketing trong lĩnh vực xây dựng.

4 Phương pháp nghiên cứu

Quy trình nghiên cứu

Sơ đồ 1 Quy trình nghiên cứu

Nguồn: Tác giả luận văn

Phương pháp thu thập số liệu

- Nguồn dữ liệu thứ cấp bên trong

Các tài liệu về giới thiệu Công ty, Báo cáo hoạt động kinh doanh, tài sản,nguồn vốn và các chỉ số tài chính của Công ty TNHH MTV Toàn Phú trong giaiđoạn 2010 – 2014 và các thông tin trên báo đài, internet

Khi tìm kiếm dữ liệu thứ cấp tác giả bắt đầu từ các nguồn bên trong công ty(phòng kế toán và phòng vật tư) Đây là nơi có những nguồn thông tin rất phongphú, vì vậy có những dữ liệu có thể sử dụng ngay lập tức Chẳng hạn như dữ liệu vềdoanh thu bán hàng và chi phí bán hàng hay các chi phí khác sẽ được cung cấp đầy

đủ thông qua các bảng báo cáo thu nhập của công ty Những thông tin khác có thểtìm kiếm lâu hơn nhưng thật sự không khó khăn khi thu thập loại dữ liệu này

Có hai thuận lợi chính khi sử dụng dữ liệu thứ cấp bên trong công ty là thuthập được một cách dễ dàng và có thể không tốn kém chi phí Để tạo ra cơ sở dữliệu thứ cấp bên trong, doanh nghiệp cần tổ chức cơ sở dữ liệu Marketing (DataMarketing) Đó là việc sử dụng máy tính để nắm bắt và theo dõi các hồ sơ khách

Thu thập tài liệu về

cơ sở lý thuyết Khung lý thuyết

Thu thập số liệu thứ

cấp về Công ty

So sánh số liệu qua các năm, phân tích và đánh giáThực trạng các chính

sách Marketing của Công ty

Tổng quan yêu cầu

về các yếu tố tác động đến công ty

Đề xuất giải pháp

hàng và chi tiết mua hàng Thông tin thứ cấp này phục vụ như một nền tảng cho cácchương trình nghiên cứu Marketing hoặc như là nguồn thông tin nội bộ liên quanđến hành vi khách hàng trong nhiều doanh nghiệp.

- Nguồn dữ liệu thứ cấp bên ngoài

Những nguồn dữ liệu thứ cấp bên ngoài tác giả sử dụng là các tài liệu đãđược xuất bản có được từ các nghiệp đoàn, chính phủ, chính quyền địa phương, cáctổ chức phi chính phủ (NGO), các hiệp hội thương mại, các tổ chức chuyên môn,các ấn phẩm thương mại, các tổ chức nghiên cứu Marketing chuyên nghiệp… Sựphát triển của mạng thông tin toàn cầu đã tạo nên một nguồn dữ liệu vô cùng phongphú và đa dạng, đó là các dữ liệu thu thập từ internet Trong thực tế, có rất nhiều dữliệu thứ cấp có thể sử dụng được và có thể tìm kiếm từ nhiều nguồn khác nhau.Vìvậy, điều quan trọng là phải phân loại nguồn dữ liệu để có một phương thức tìmkiếm thích hợp

Phương pháp phân tích số liệu

 Số liệu sơ cấp: Dùng các công cụ trong Excel, phân tích dữ liệu với SPSS(Thống kê mô tả)

 Số liệu thứ cấp: Dùng bảng tổng hợp, so sánh và phân tích

5 Kết cấu của luận văn

Ngoài phần mở đầu, luận văn được kết cấu thành 04 chương

Chương 1: Tổng quan về tình hình nghiên cứu có liên quan.

Chương 2: Cơ sở lý thuyết về chính sách Marketing

Chương 3: Thực trạng chính sách Marketing xây dựng của Công ty TNHH

MTV Toàn Phú

Chương 4: Đề xuất nhằm hoàn thiện chính sách Marketing xây dựng của

Công ty TNHH MTV Toàn Phú

CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN VỀ TÌNH HÌNH NGHIÊN CỨU CÓ LIÊN

QUAN TỚI ĐỀ TÀI

1.1 Các công trình nghiên cứu đã thực hiện

Hiện nay có rất nhiều nghiên cứu xung quanh vấn đề về hoàn thiện các chínhsách Marketing cho nhiều lĩnh vực khác nhau Trong đó có thể kể đến những côngtrình nghiên cứu tiêu biểu được trình bày dưới đây như là:

(1) Luận văn “Lập kế hoạch Marketing cho khách sạn Golf tại Cần Thơ”, của tác

giả Đỗ Thúy Phương, năm 2007

Luận văn tập trung phân tích các phương pháp so sánh, phân tích chỉ số lợinhuận trên doanh thu, công suất sử dụng phòng, phương pháp Willing to Pay –WTP nhằm xác định mức độ thỏa mãn dựa trên chi phí sẵn lòng chi trả và mức thựctrả; phương pháp phân tích SWOT đưa ra các cơ hội, nguy cơ, điểm mạnh và điểmyếu ảnh hưởng đến vị thế hiện tại và tương lai của dịch vụ trong mối quan hệ tươngtác lẫn nhau, sau đó phân tích xác định vị thế chiến lược của dịch vụ

Luận văn đã phân tích thực trạng, xác định những khâu mà khách lưu trú đãhài lòng và chưa hài lòng từ đó tìm ra những tồn tại cần khắc phục và nguyên nhâncủa các vấn đề đó Bên cạnh đó, tác giả phân tích các yếu tố bên ngoài ảnh hưởngtới tình hình hoạt động của khách sạn, xác định điểm mạnh và điểm yếu, cơ hội và

đe dọa của khách sạn Golf Cần Thơ Cuối cùng đề xuất một số biện pháp Marketingnhằm phát huy những mặt tích cực, hạn chế những mặt tiêu cực của khách sạn GolfCần Thơ

Hoàn thiện dịch vụ mạng internet nhằm tăng sức cạnh tranh và thu hút kháchhàng lưu trú.

Kế hoạch về phân phối:

Phân phối thông qua các công ty du lịch, các công ty lớn thường tổ chức hộithảo, phân phối thông qua website của khách sạn và website của các công ty du lịch

Khách sạn Golf hiện nay là khách sạn có tầm cỡ nhất nhì tại thành phố CầnThơ, là một khách sạn có thương hiệu và được khách hàng đánh giá rất tốt, tuynhiên còn một số yếu tố chưa được phát huy tốt đồng thời chưa có chính sách giữchân khách hàng Vì vậy, tác giả hy vọng khi lập kế hoạch Marketing sẽ giúp kháchsạn phát triển tốt hơn trong tương lai

(2) Luận văn “Một số giải pháp hoàn thiện chiến lược Marketing cho sản phẩm TV LCD BRAVIA của Công ty SONY Việt Nam đến năm 2010”, của tác giả Trần Mai

An, năm 2007

Luận văn tập trung chủ yếu vào nghiên cứu định lượng và định tính, kết hợpvới phương pháp chuyên gia, phương pháp phân tích duy vật biện chứng, tổng hợp,thống kê, so sánh,… Ngoài ra tác giả luận văn còn phỏng vấn trực tiếp 300 ngườitheo bảng câu hỏi thiết kế sẵn theo quy tắc chọn mẫu có lựa chọn để tìm hiểu ý kiếncủa người tiêu dùng về các yếu tố tác động đến chiến lược Marketing hỗn hợp (sảnphẩm, giá, phân phối và tiếp thị), sau đó sử dụng phần mềm SPSS để xử lý số liệu.Luận văn nghiên cứu tổng quan lý thuyết về Marketing, chiến lược Marketinghỗn hợp và cách hình thành chiến lược Marketing cho một sản phẩm; Tìm hiểu vềsản phẩm tivi nói chung và tivi LCD nói riêng, thị trường tivi LCD trên thế giới vàtại Việt Nam; Phân tích thực trạng và đánh giá chiến lược Marketing của sản phẩm

TV LCD Bravia tại công ty Sony Việt Nam; Đề xuất các biện pháp hoàn thiện chiếnlược Marketing cho sản phẩm TV LCD Bravia của công ty Sony Việt Nam

Chiến lược sản phẩm:

Khi thực hiện những chiến lược cải tiến, đổi mới sản phẩm, điểm cần lưu ý làcác dây chuyền sản xuất, trang thiết bị cần chỉnh sản phẩm phải phát triển phù hợpvới sự phát triển của sản phẩm; công nhân, kỹ sư cũng cần được đào tạo kỹ năng vàhuấn luyện liên tục để có thể làm ra những sản phẩm kỹ thuật cao; và trên hết chính

là tuân thủ đạo đức của người kinh doanh: những cải tiến sản phẩm, giảm giáthành, phải đảm bảo tính ổn định về chất lượng của sản phẩm, xứng đáng với lòngtin của khách hàng dành cho công ty trong suốt hàng chục năm qua

Chiến lược giá:

Giảm giá thành sản xuất được thực hiện chủ yếu thông qua hai cách thức:giảm chi phí các linh kiện điện tử, giảm chi phí sản xuất

Chiến lược phân phối:

Hoàn thiện và phát triển mối liên hệ với các đại lý

Kiểm tra, sắp xếp lại sơ đồ hệ thống phân phối một cách hợp lý và hiệu quả.Nhắm đến một đối tượng khách hàng mới đầy tiềm năng để phân phối TVLCD Bravia - nhóm khách hàng doanh nghiệp

Xây dựng các kênh bán hàng mới đem đến sự thuận tiện cho khách hàng.

Chiến lược tiếp thị:

Cung cấp thông tin về các loại TV nói chung và TV LCD Bravia nói riêng chokhách hàng Bên cạnh đó, trong giai đoạn đầu, khi sản phẩm Bravia dòng S và Vmới vừa ra mắt, công ty cần tiếp tục thực hiện các chương trình quảng cáo, giớithiệu sản phẩm mới của mình để mọi người biết đến

Lựa chọn các phương thức khuyến mãi, khuyến mại phù hợp

Thực hiện hoạt động quan hệ công chúng một cách hiệu quả và có ý nghĩa.Sản phẩm TV của công ty Sony Việt Nam luôn dẫn đầu về chất lượng, uy tín

và độ bền nhưng cũng không thể phủ nhận người tiêu dùng đang bị cuốn vào cơnlốc TV mỏng Do đó, nếu không có sự đổi mới liên tục, bắt kịp sự thay đổi nhu cầucủa thị trường để đáp ứng, ngai vàng của Sony chắc chắn sẽ bị lung lay Nhìnchung, giá thành của sản phẩm còn kém cạnh tranh và các hoạt động tiếp thị, đánhbóng hình ảnh thương hiệu Sony nói chung và Bravia nói riêng chưa thực sự đượcđầu tư một cách đúng đắn Qua kết quả phân tích ma trận các yếu tố bên trong vàbên ngoài của công ty Sony Việt Nam, ma trận hình ảnh cạnh tranh, ma trận các

“Điểm mạnh - Điểm yếu – Nguy cơ – Thách thức”, ta thấy công ty chỉ ở trên mứctrung bình về các chiến lược nội bộ và chiến lược ứng phó với bên ngoài Do đó,mặc dù công ty Sony Việt Nam đứng số 1 trên thị trường về doanh thu và sản lượngđứng thứ hai nhưng công ty vẫn cần có một đường lối chiến lược, đặc biệt là chiếnlược Marketing một cách đúng đắn và chi tiết, cụ thể để có thể đưa công ty lên vịtrí số 1 về mọi mặt trên thị trường

(3) Luận văn “Lập kế hoạch Marketing cho Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt

Nam chi nhánh Cần Thơ”, của tác giả Lê Thị Ngọc Hà, năm 2009.

Luận văn tập trung phân tích định lượng dựa trên số liệu đã có nhằm tiến hànhphân tích, so sánh và rút ra kết luận theo các lý thuyết kinh tế và thống kê Ngoài ratác giả còn sử dụng phương pháp phân tích so sánh là xem xét 1 chỉ tiêu phân tíchdựa trên việc so sánh với một chỉ tiêu cơ sở (chỉ tiêu gốc) Phương pháp này dùng

để đánh giá tình hình hoạt động của ngân hàng qua các năm

Luận văn phân tích tình hình hoạt động của ngân hàng qua 3 năm 2006, 2007,

2008, đánh giá các chiến lược Marketing của ngân hàng trong những năm gầnđây; Phân tích, đánh giá môi trường bên trong và bên ngoài; Đề ra các chiến lượcthích hợp với tình hình thực tế Đồng thời, tác giả mô tả cụ thể từng chiến lượcdựa trên 7 tiêu chí: sản phẩm, giá cả, phân phối, tiếp thị, phương tiện hữu hình,quy trình dịch vụ, con người

Ngân hàng vẫn duy trì các sản phẩm và dịch vụ hiện có, đồng thời nâng caotính năng của các loại thẻ hiện có và lắp đặt hệ thống máy ATM rộng khắp hơn.Thông tin của khách hàng có thể lưu trữ trên thẻ chứ không cần tra cứu tên của chủthẻ mới biết: Họ tên, quê quán, năm sinh, số chứng minh thư, nơi làm việc và một

số thông tin khác cần thiết Khách hàng có thể rút tiền được ở tất cả các máy rút tiềncủa những ngân hàng khác mà không phải chịu bất kỳ một khoản phí nào

Từ những phân tích với luận cứ rõ ràng, tác giả luận văn đã đề xuất một số giảipháp hợp lý nhằm hoàn thiện việc lập kế hoạch Marketing cho BIDV Cần Thơ

(4) Luận văn “Một số giải pháp hoàn thiện chính sách Marketing Mix nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh của Công ty Cổ phần Thương mại Toàn Gia trên thị trường bán lẻ máy tính Nam Định”, của tác giả Nguyễn Thị Bích Ngọc, năm 2010.

Tác giả luận văn sử dụng phương pháp nghiên cứu bàn giấy: tổng hợp và phântích các thông tin thứ cấp thu thập được và phương pháp điều tra khảo sát trên bảnghỏi: thu thập các thông tin sơ cấp bằng một cuộc điều tra bảng hỏi với quy mô mẫu

những sản phẩm nhỏ gọn Bắt đầu bán dòng máy tính bộ để bàn với thương hiệuriêng: Toan giaIntel Việc phát triển thương hiệu máy tính riêng nhằm khẳng địnhmình trên thị trường máy tính Nam Định.

Chính sách giá:

Chiến lược giá của Công ty Cổ phần Thương Mại Toàn Gia là chiến lược giáthâm nhập thị trường, định giá thấp để thu hút khách hàng Công ty sử dụng haiphương pháp định giá là định giá theo chi phí và định giá theo đối thủ cạnh tranh.Ngoài ra, công ty còn thực hiện một số chiến lược điều chỉnh mức giá cơ bản: địnhgiá trọn gói, chiết giá và bớt giá, định giá khuyến mãi

Chính sách phân phối:

Do là hãng kinh doanh bán lẻ nên công ty bán hàng trực tiếp cho người tiêudùng mà không thông qua bất kỳ đại lý trung gian nào Khách hàng có thể đến muatrực tiếp tại showroom hay đăng ký mua qua website, qua điện thoại và sẽ được vậnchuyển hàng đến tận nơi yêu cầu

Chính sách xúc tiến:

Truyền thông là một hoạt động rất quan trọng, các chính sách truyền thông màcông ty hiện đang áp dụng còn chưa đa dạng và phong phú Thời gian quảng cáocũng không nhiều Công ty nên mở rộng các hình thức truyền thông như quảng cáotrên nhiều kênh khác, chú trọng vào những kênh thông tin mà đối tượng mục tiêu cóthể tiếp cận nhiều nhất

(5) Luận văn “Hoàn thiện chiến lược Marketing nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Vesim tại CTCP Dược Thiên Thành”, của tác giả Nguyễn Ngọc Quỳnh Ngân, năm

2010

Tác giả luận văn sử dụng các phương pháp nghiên cứu sau: tham khảo tài liệu;Tìm hiểu thông tin ở những tài liệu liên quan đến hoạt động kinh doanh của công tynhư giấy phép kinh doanh, báo cáo bán hàng, tổng kết chi phí…; Phỏng vấn nhânviên và thống kê, phân tích

Tác giả luận văn đã cơ sở lý luận cơ bản về Marketing và tiêu thụ sản phẩm;nghiên cứu thực tế về tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty cổ phần Dược

Thiên Thành và sản phẩm Vesim, đồng thời nghiên cứu thực trạng về hoạt độngMarketing và tiêu thụ sản phẩm Vesim hiện nay và đề xuất giải pháp để hoàn thiệnchiến lược Marketing nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Vesim.

Giải pháp về sản phẩm:

Định kiến về hàng Việt chất lượng thấp cũng là một nguyên nhân làm giảmkhả năng cạnh tranh của sản phẩm nội địa, nhưng nguyên nhân này không chỉ là lỗicủa người tiêu dùng, phần quan trọng là lỗi doanh nghiệp sản xuất và cung ứng,hàng tốt dành cho xuất khẩu, hàng kém hơn mới dành để bán trong nước, nhiềuhàng tốt cũng không được giới thiệu, quảng bá để người tiêu dùng biết nên địnhkiến đó cứ hằn sâu mãi Điều mừng là định kiến này ngày càng mờ dần Phong tràongười Việt ưu tiên dùng hàng Việt đã và đang được nhân dân hưởng ứng tích cực.Bên cạnh đó, qua phân tích ở phần khảo sát thị trường nêu trên, công ty cũngnên chú trọng nghiên cứu đến đề xuất sản xuất Vesim dành cho người lớn với dungtích từ 20-30ml, giá bán dưới 10.000 đồng để tăng tính đa dạng cho sản phẩm giúpngười tiêu dùng có nhiều lựa chọn hơn

Giải pháp về phân phối:

Hiện tại, hệ thống phân phối của công ty được xây dựng rộng rãi hầu như baophủ toàn quốc, mỗi khâu trong công tác phân phối liên kết với nhau chặt chẽ nhưngtách biệt rõ ràng từng khâu từ việc nhận hàng, nhập kho, sắp xếp hàng trong kho,nhận đơn đặt hàng, ra đơn hàng, xuất kho, giao hàng, nhận tiền, thu hồi công nợ…đều phải theo trình tự và bố trí nhân sự riêng cho từng khâu Tuy nhiên mạng lướiphân phối mới chỉ được xây dựng theo bề rộng, công ty nên tăng cường hoàn thiện

hệ thống kênh phân phối, ổn định khai thác thị trường theo chiều sâu, nhất là ở khuvực các tỉnh

càng cần chú trọng đến xúc tiến thương mại cho sản phẩm.

Giải pháp về nhân lực:

Cần lập một quỹ tài chính trong công ty để chi dùng cho việc tuyển dụng, đàotạo nhân sự; Tăng cường công tác đào tạo trong công ty bằng nhiều hình thức khácnhau như: gửi đi học hay tổ chức các lớp đào tạo ngắn hạn ngay tại công ty ;Có cácchính sách khuyến khích, đãi ngộ thích đáng để người lao động không ngừng tự nângcao trình độ của mình Bên cạnh đó, công ty cũng nên đầu tư vào hoạt động xã hội.Công ty cổ phần Dược Thiên Thành được thành lập trong bối cảnh thị trườngdược phẩm đang diễn ra cạnh tranh gay gắt Nhờ có sự năng động nhạy bén trongkinh doanh cùng với sự hỗ trợ đắc lực từ phía công ty mẹ (Công ty TNHH ThiênThành – miền Bắc) đã giúp công ty đứng vững và từng bước đi lên trên thị trườngdược phẩm Song, để có thể tiếp tục phát triển, giành thắng lợi trong cạnh tranh,Thiên Thành cần phải sử dụng vũ khí cạnh tranh của mình một cách có hiệu quảnhất, một trong những cách đó là không ngừng hoàn thiện các chiến lược Marketingmix cho các sản phẩm mà công ty kinh doanh

(6) Luận văn “Hoàn thiện chiến lược Marketing – Mix nhằm thu hút khách hàng cho Công ty TNHH Thương mại Sài Gòn – Kiên Giang (Siêu thị Co.opMart Kiên Giang), của tác giả Lê Thị Tuyết Lan, năm 2010.

Tác giả luận văn dùng phương pháp phân tích so sánh số liệu giữa các kỳ vớinhau để phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của công ty; Phương pháp thống kê

mô tả đối với các biến định lượng Hơn nữa tác giả còn đưa thêm phương phápSWOT nhằm phát hiện điểm mạnh, điểm yếu, các cơ hội và mối đe dọa ở siêu thịCo.opMart Kiên Giang, từ đó đưa ra những giải pháp Marketing cho siêu thịCo.opMart Kiên Giang

Luận văn đã đánh giá tình hình hoạt động kinh doanh của công ty trong nhữngnăm qua Sau đó, tác giả đã đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng đối với hoạtđộng Marketing của công ty và xây dựng chiến lược Marketing hỗn hợp nhằm thuhút khách hàng tại Công ty TNHH Thương mại Sài Gòn – Kiên Giang

Chiến lược sản phẩm:

Vì siêu thị Co.opMart Kiên Giang là thành viên của chuỗi siêu thị Sài GònCo.op đã được cấp chứng nhận ISO 9001:2000, nên hàng hóa siêu thị luôn đảm bảocác chỉ tiêu về chất lượng, phù hợp với tiêu chuẩn quy định Tuy nhiên, để nâng cao uytín và sự tín nhiệm của khách hàng, siêu thị Co.opMart Kiên Giang đã đa dạng hóa cácchủng loại sản phẩm, tăng cường thêm các sản phẩm mới để phục vụ đầy đủ các nhucầu của khách hàng, đảm bảo các tiêu chuẩn về an toàn vệ sinh thực phẩm…

Chiến lược giá: Giảm chi phí giá vốn hàng bán và giảm chi phí trong hoạt

động kinh doanh

Chiến lược phân phối:

Phân phối hàng hóa sao cho lượng tồn kho vừa đủ để đảm bảo số lượng hàng hóacung cấp cho khách hàng; Bố trí các kệ hàng bắt mắt hơn, đặt những sản phẩm cókhuyến mãi ngang với tầm mắt của khách hàng để tạo cảm hứng mua hàng cho kháchhàng hơn Hơn nữa, cần có một bản đồ các gian hàng tại quầy dịch vụ để khách hàng

có thể dễ dàng trong việc tìm kiếm các khu vực hàng hóa mà họ cần mua

Chiến lược xúc tiến khuyếch trương:

Miễn phí gửi xe cho khách hàng, thực hiện các chính sách chiết khấu thương mại,tham gia các hoạt động công ích, treo các bảng hiệu pa-nô, quảng cáo, nâng cao chấtlượng phục vụ của nhân viên, thường xuyên thăm dò và chăm sóc khách hàng…

(7) Luận văn “Giải pháp Marketing phát triển thị trường tiêu thụ mặt hàng nhập

khẩu tại công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu Hàng không”, của tác giả Nguyễn Thị

Ngọc Hà, năm 2010

Tác giả luận văn sử dụng 3 phương pháp nghiên cứu cụ thể sau:

- Phương pháp thống kê: Sau khi thu thập các dữ liệu, tiến hành thống kê các

dữ liệu Thực trạng tình hình hoạt động Marketing phát triển thị trường tiêu thụ mặthàng nhập khẩu của công ty được phản ánh phần lớn qua các dữ liệu này

- Phương pháp so sánh: Qua các dữ liệu thu thập được từ công ty về kế hoạchbán hàng và kết quả bán hàng nhập khẩu đã được thực hiện, tác giả tiến hành sosánh kết quả bán hàng qua các năm Trên cơ sở so sánh kết quả dữ liệu có thểbiết được hoạt động tiêu thụ hàng nhập khẩu của doanh nghiệp có được thực hiện

theo đúng kế hoạch đã đề ra hay không So sánh kết quả bán hàng thu được và kếhoạch đã đề ra phản ánh phần nào hiệu quả hoạt động tiêu thụ hàng nhập khẩucủa doanh nghiệp.

- Phương pháp phân tích tổng hợp và ngoại suy xu thế

Sau khi tiến hành thu thập và xử lý số liệu, tác giả đưa ra các giải phápMarketing hỗn hợp phát triển thị trường tiêu thụ mặt hàng nhập khẩu của công tyCổ phần Xuất nhập khẩu Hàng Không

Công ty hoàn thiện hoạt động xúc tiến thương mại bằng cách quảng cáo quacatalogue, qua ấn phẩm, qua quảng cáo của các hãng nước ngoài… cho các kháchhàng của công ty, có như vậy mới đảm bảo thông tin nhận được cụ thể và chi tiết.Bên cạnh đó, công ty còn tiếp thị trực tuyến các sản phẩm của mình trên hệ thốngonline, qua điện thoại, qua fax, qua email Thường xuyên tham gia các hội chợ triểnlãm về ngành hàng không trên thế giới để quảng bá thương hiệu và tìm kiếm các đốitác, nhà cung ứng để chủ động hơn trong việc tìm kiếm nguồn hàng phục vụ choviệc ủy thác nhập khẩu Công ty có đội ngũ bán hàng trực tiếp chuyên nghiệp, cókhả năng giao tiếp tốt, thuyết phục và lắng nghe khách hàng Công ty có chế độthưởng, động viên nhân viên…

Đáp ứng đầy đủ yêu cầu của khách hàng, phải cung cấp hàng hóa chất lượngcao, đúng thông số kỹ thuật, đảm bảo sự vận hành sau này, đảm bảo đúng thời giangiao hàng, thời hạn thanh toán, cố gắng giải quyết các mâu thuẫn phát sinh bằng cácbiện pháp hợp lý nhất Tăng cường các hoạt động theo dõi và có trách nhiệm đối vớihàng hóa trong quá trình sử dụng và trong khi bán giúp cho uy tín của công tykhông ngừng tăng lên

Về phân phối, công ty mở rộng các chi nhánh, hoàn thiện thủ tục, giấy tờnhanh chóng các chi nhánh nhằm hoạt động sớm nhất

Về phương thức định giá: Công ty chủ yếu sử dụng loại giá CIF và FOX.Hoàn thiện phương pháp thanh toán: để giảm bớt những chi phí không cầnthiết trong từng loại phương pháp thanh toán để nâng cao hiệu quả hoạt động kinhdoanh Trong phương pháp ngoại thương có nhiều phương thức thanh toán như

phương pháp nhờ thu, thư tín hoặc điện tín, hối phiếu… Các phương pháp này có

ưu nhược điểm riêng tùy thuộc mối quan hệ giữa hai bên, độ tin cậy, uy tín, sự pháttriển của hệ thống ngân hàng và dịch vụ mà hai bên sẽ lựa chọn một phương thứcthanh toán phù hợp có lợi Ngoài ra, tác giả còn đưa ra các giải pháp khác là hoànthiện cơ cấu tổ chức và nhân sự thực hiện hoạt động Marketing, hoàn thiện cơ sở hạtầng phục vụ cho công ty

(8) Luận văn “Hoàn thiện hoạt động Marketing tại ngân hàng thương mại cổ phần

ngoại thương Việt Nam”, của tác giả Nguyễn Vũ Ngọc Trinh, năm 2011.

Tác giả luận văn sử dụng phương pháp phân tích hệ thống, thống kê, so sánh(dựa trên các số liệu thống kê, báo cáo của ngân hàng Nhà Nước, báo cáo thườngniên của VCB từ 2005 -2010, và báo cáo thường niên của ACB, Vietinbank năm2010); Phương pháp phân tích sơ bộ, căn cứ trên kết quả tiến hành điều tra và đưa

ra kết luận cũng như đề xuất các vấn đề phải thay đổi để hoàn thiện hoạt độngMarketing tại VCB

Từ thực tế phân tích tác giả đã cho thấy được thực trạng hoạt động Marketingtại Vietcombank có những lợi thế so với các đối thủ như thị phần thẻ, mạng lưới chinhánh rộng khắp, tiềm lực tài chính mạnh… Tuy nhiên VCB vẫn cần phải tăngcường, phát huy những thế mạnh vốn có của mình để đạt được hiệu quả tốt nhất.Bên cạnh đó vẫn còn tồn tại một số hạn chế nhất định từ việc lựa chọn sản phẩm,giá, phân phối, quảng cáo, PR Qua phân tích ta thấy VCB cần có những giải pháp

cụ thể để khắc phục những thiếu sót về việc hoàn thiện hoạt động Marketing Để đạtđược mục tiêu trở thành tập đoàn đầu tư tài chính ngân hàng đa năng, một trong 70định chế tài chính hàng đầu Châu Á vào năm 2015 -2020 có phạm vi hoạt độngquốc tế, VCB cần có kế hoạch xây dựng chiến lược Marketing phù hợp

Bên cạnh những hoạt động trên, tác giả còn có giải pháp hướng vào hoạt độngkhuyến mãi, PR, chiến lược con người: cán bộ công nhân viên và khách hàng

(9) Luận văn “Hoàn thiện chính sách Marketing tại Ngân hàng TMCP Công

Thương Chi nhánh Kon tum”, của tác giả Nguyễn Bá Phương, năm 2011.

Tác giả luận văn dùng phương pháp phân tích hệ thống, thống kê, so sánh

Dựa trên các số liệu thống kê, báo cáo của ngân hàng Nhà Nước, báo cáo thườngniên của Ngân hàng TMCP Công Thương Chi nhánh Kon tum Ngoài ra, luận văncòn nghiên cứu định lượng thông qua phương pháp hồi quy để làm rõ thực trạngMarketing hiện tại của ngân hàng.

Luận văn hệ thống hóa các vấn đề lý thuyết về Marketing trong lĩnhvực ngânhàng, cụ thể đi sâu nghiên cứu về các chính sách Marketing trong lĩnh vực ngânhàng Đồng thời, tác giả nghiên cứu thực trạng chính sách Marketing tại Chi nhánhngân hàng thương mại cổ phần công thương Kon Tum và đề ra một số giải phápnhằm hoàn thiện chính sách Marketing tại Chi nhánh ngân hàng TMCP côngthương Kon Tum

Chính sách sản phẩm:

Mục tiêu của chính sách sản phẩm dịch vụ ngân hàng: thỏa mãn tốt nhất nhucầu của khách hàng, nâng cao vị thế hình ảnh của ngân hàng, tạo sự khác biệt vàtăng số lượng sản phẩm dịch vụ cung ứng Nội dung chính sách sản phẩm dịch vụngân hàng: hiện đại hóa công nghệ, tăng cường thiết bị, phương tiện phục vụ kháchhàng, đổi mới phong cách giao dịch, hoàn thiện quy trình phục vụ

Chính sách giá:

Căn cứ xác định giá: chi phí mà ngân hàng phải bỏ ra để duy trì sự hoạt động

và cung cấp các sản phẩm dịch vụ cho khách hàng, đặc điểm nhu cầu của kháchhàng Tiến trình định giá trải qua 6 giai đoạn: xác định các mục tiêu, đánh giá nhucầu, phân tích cơ cấu chi phí, phân tích giá của các đối thủ cạnh tranh, lựa chọnphương pháp định giá, quyết định về giá

Chính sách phân phối:

Mục tiêu: mở rộng thị trường, tăng doanh số hoạt động và lợi nhuận, nâng caokhả năng cạnh tranh, hạ thấp chi phí Lựa chọn kênh phân phối: có thể lựa chọn mộthoặc nhiều kênh phân phối khác nhau, hoặc kết hợp kênh phân phối truyền thống vàkênh phân phối hiện đại

Chính sách xúc tiến truyền thông:

Các hình thức xúc tiến – truyền thông: quảng cáo, giao dịch cá nhân, tuyên

truyền, hoạt động khuyến mãi, Marketing trực tiếp, hoạt động tài trợ.

Chính sách nguồn nhân lực:

Ngân hàng tập trung giải quyết một số nội dung: xem nhân viên của mình lànhững khách hàng tiềm năng, phải coi trọng nhân viên, tác động đến lòng yêu nghềcủa nhân viên, có những phương pháp động viên sự năng động, sáng tạo, tự chủ củanhân viên

(10) Luận văn “Hoàn thiện Marketing Mix tại chi nhánh Viettel Bình Định – Tập đoàn viễn thông quân đội”, của tác giả Ngô Thanh Vũ, năm 2012.

Tác giả luận văn đã hệ thống hóa các lý thuyết Marketing – Mix trong lĩnhvực dịch vụ để làm cơ sở cho các đánh giá và đề xuất giải pháp Phương phápnghiên cứu của luận văn là phân tích, tổng hợp, thống kê và so sánh

Tác giả của luận văn đã hệ thống hóa những nghiên cứu luận về Marketing –Mix trong lĩnh vực dịch vụ, đồng thời tìm hiểu những đặc điểm kinh doanh, phântích những tồn tại và hạn chế của Marketing – Mix tại chi nhánh Viettel Bình Địnhđang thực hiện Qua đó, tác giả đã đưa ra các giải pháp hoàn thiện Marketing – Mixđịnh hướng vào khách hàng, hỗ trợ cho công tác kinh doanh dịch vụ và nâng cao vịthế cạnh tranh trên thị trường

Chính sách sản phẩm: đa dạng hóa các dịch vụ, tăng cường phát triển thêm

dịch vụ mới, nâng cao chất lượng dịch vụ

Chính sách giá:

Giá cước là nhân tố tác động đến hoạt động kinh doanh của các nhà cung cấptrong môi trường cạnh tranh Nhằm cạnh tranh với các mạng di động khác, Viettelphải đề ra chính sách cước: giảm cước giờ rỗi, thuê bao có cước cao thì có chươngtrình giảm cước, giảm cước khi đăng ký gọi nhóm, khi thuê bao hòa mạng mới sẽđược tặng tin nhắn, tặng thêm ngày nghe, ngày gọi, tặng thêm tiền…

Chính sách phân phối: Phân phối đến tất cả các khu vực có sóng Viettel, mở

rộng kênh bán hàng, các chính sách khuyến khích các thành viên

Chính sách truyền thông cổ động:

Viettel cần phải có sự thay đổi về nội dung quảng cáo và cách thức thể hiện.Khuyến mãi: khi triển khai cung cấp một dịch vụ mới Viettel phải cho kháchhàng dùng thử các dịch vụ mới trong một thời gian, tặng áo mũ cho các thuê bao khihòa mạng mới, bán giảm giá trong 10 ngày đầu tiên…

Quan hệ công chúng và tham gia các hội chợ triển lãm

1.2 Những vẫn đề cần tiếp tục nghiên cứu

Những đề tài trên chủ yếu tập trung vào việc xây dựng chính sách Marketingcho các doanh nghiệp dịch vụ bằng cách sử dụng các phương pháp khác nhau baogồm cả định tính và định lượng Nhìn chung tất cả các công trình nghiên cứu đềucho thấy tầm ảnh hưởng, tầm quan trọng của công tác Marketing đối với sự pháttriển của doanh nghiệp

Tại Việt Nam, trong những năm gần đây, mặc dù bị ảnh hưởng của khủnghoảng thế giới nhưng tăng trưởng kinh tế tương đối ổn định và thu nhập bình quân