phân tích chiến lược kinh doanh tại khách sạn bưu điện vũng tàu

Bởi vậy việc phát triển ngành kinh doanh khách sạn ở Việt Nam là rất cần thiết để đáp ứng nhu cầu ăn uống, nghĩ ngơi của khách du lịch.Chính vì điều này đã tạo nên một sự cạnh tranh mạnh

TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÀ RỊA VŨNG TÀU

KHOA KINH TẾ

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

Đề tài: PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC KINH DOANH TẠI

KHÁCH SẠN BƯU ĐIỆN VŨNG TÀU

Trình độ đào tạo: Đại Học

Hệ đào tạo: Đại Học Chính Quy

Ngành: Quản Trị Kinh Doanh

NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP

Vũng Tàu, ngày tháng năm 2011

Ký tên

NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN

GVHD:

 Về tinh thần, thái độ và tác phong khi tực tập:

 Về kiến thức chuyên môn:

 Về nhận thức thực tế:

 Về khả năng ứng dụng lý thuyết vào thực tế:

 Đánh giá khác:

 Các hướng nghiên cứu của đề tài có thề tiếp tục phát triển cao hơn

7.Kết quả: Đạt ở mức nào ( hoặc không đạt)

Vũng Tàu ngày… tháng… năm…

(Chức danh người nhận xét )

(Ký)

(Họ và tên người nhận xét)

NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN PHẢN BIỆN

• Kết quả: Đạt ở mức nào ( hoặc không đạt)

Vũng Tàu ngày… tháng… năm…

(Chức danh người nhận xét)

(Ký)

(Họ và tên người nhận xét)

LỜI CẢM ƠN

Qua thời gian thực tập tại Khách Sạn Bưu Điện, tuy thời gian ngắn nhưng em

đã được làm và tiếp cận với khách từ đó giúp em có thêm rất nhiều kinh nghiệm quý báu và nắm được công việc sau khi ra trường giúp em khỏi thấy bỡ ngỡ Nó làm cho

em thấy được là một nhân viên nhà hàng – khách sạn có vai trò quan trọng vì vậy việc đi thực tập đối với một sinh viên là rất cần thiết để chuẩn bị kiến thức khi ra trường

Với lòng biết ơn sâu sắc Đầu tiên em xin chân thành cảm ơn nhà trường và thầy cô đã tạo cơ hội cho chúng em đi thực tập để nâng cao sự hiểu biết Trong thời gian thực tập em đã được GVHD: Th.s Hồ Lan Ngọc đã tận tình hướng dẫn, sửa chữa rất nhiều để em có thể hoàn thành tốt bài báo cáo luận văn tốt nghiệp

Em xin chân thành cảm ơn ban Giám Đốc, cùng các Cô Chú Chị Anh trong Khách Sạn Bưu Điện đã tận tình chỉ bảo, giúp đỡ, hướng dẫn, tạo mọi điều kiện thuận lợi cho em trong suốt thời gian thực tập tại khách sạn

Em xin kính chúc Khách Sạn Bưu Điện luôn bền vững và thành đạt trong kinh doanh chiếm ưu thế mạnh trên thị trường, tiếp tục phấn đấu để trở thành khách sạn lớn nhất Bà Rịa-Vũng Tàu được trung tâm sách kỷ lục Việt Nam bộ sách kỷ lục các tỉnh-thành phố Việt Nam “XÁC LẬP KỶ LỤC ĐỊA PHƯƠNG”

Em kính chúc tất cả Thầy Cô Trường Đại Học Bà Rịa – Vũng Tàu luôn luôn khỏe mạnh đễ dạy dỗ và truyền đạt những kiến thức quý báu cho chúng em và các thế hệ sinh viên sau này

Em xin chân thành biết ơn !

MỤC LỤC

LỜI MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG 1 :GIỚI THIỆU SƠ LƯỢC VỀ KHÁCH SẠN BƯU ĐIỆN VŨNG TÀU 3

1.1 Tổng quan về khách sạn Bưu Điện Vũng Tàu 3

1.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của khách sạn 3

1.1.2 Cơ cấu bộ máy tổ chức 6

1.1.3 Chức năng, nhiệm vụ của từng bộ phận 6

1.2 Các hoạt động kinh doanh tại khách sạn Bưu Điện 9

1.2.1 Kinh doanh phòng trong khách sạn 9

1.2.2 Nhà hàng,bar 9

1.2.3 Các dịch vụ bổ sung của khách sạn 10

CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ CHIẾN LƯỢC KINH DOANH 11

2.1 Các khái niệm liên quan: 11

2.1.1 Khái niệm quản trị chiến lược 11

2.1.2 Khái niệm chiến lược kinh doanh 11

2.1.3 Vai trò của chiến lược kinh doanh 12

2.2 Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh 12

2.2.1 Môi trường bên ngoài 12

2.2.1.1 Môi trường vĩ mô 12

2.2.1.2 Môi trường vi mô 13

2.2.2 Môi trường bên trong 14

2.3 Các loại chiến lược kinh doanh 16

2.3.1 Chiến lược marketing mix 16

2.3.1.1 Chiến lược sản phẩm 16

2.3.1.2 Chiến lược giá 17

2.3.1.3 Chiến lược phân phối 20

2.3.1.4 Chiến lược xúc tiến 22

2.3.2 Chiến lược nghiên cứu và phát triển 22

2.3.3 Chiến lược cạnh tranh 23

2.3.4 Chiến lược đầu tư 24

2.3.5 Chiến lược nhân sự 25

2.4 Phân tích ma trận SWOT 26

2.5 Các công cụ để đánh giá và đề ra chiến lược 26

2.5.1 Ma trận đánh giá các yếu tố bên ngoài EFE 26

2.5.2 Ma trận đánh giá các yếu tố bên trong IFE 27

2.5.3 Ma trận hình ảnh cạnh tranh 28

CHƯƠNG 3: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CHIẾN LƯỢC KINH DOANH TẠI KHÁCH SẠN BƯU ĐIỆN 29

3.1 Tình hình hoạt đông kinh doanh của khách sạn trong những năm gần đây 29

3.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến chiến lược kinh doanh của khách sạn Bưu Điện 31

3.2.1 Môi trường bên ngoài 31

3.2.1.1 Môi trường vi mô 31

3.2.1.2 Môi trường vĩ mô 34

3.2.2 Môi trường bên trong 39

3.2.2.1 Công tác quản trị 39

3.2.2.2 Công tác Marketing 40

3.2.2.3 Hoạt động nghiên cứu và phát triển 41

3.2.2.4 Hoạt động cung ứng dịch vụ 42

3.2.2.5 Công tác nhân sự 43

3.2.2.6 Tài chính- kế toán 43

3.3 Phân tích ma trận SWOT 44

3.3.1 Ma trận SWOT 44

3.3.1.1 Hình thành các chiến lược 46

3.3.1.1.1 Nhóm chiến lược S-O 46

3.3.1.1.2 Nhóm chiến lược S-T 46

3.3.1.1.3 Nhóm chiến lược W-O 47

3.3.1.1.4 Nhóm chiến lược W-T 47

3.4 Phân tích các chiến lược kinh doanh của khách sạn Bưu Điện 48

3.4.1 Chiến lược marketing mix 48

3.4.1.1 Chiến lược sản phẩm 48

3.4.1.2 Chiến lược giá 50

3.4.1.3 Chiến lược phân phối 51

3.4.2 Chiến lược nhân sự 52

3.4.3 Chiến lược cạnh tranh 56

3.5 Chiến lược kinh doanh của đối thủ cạnh tranh khách sạn Bưu Điện 57

3.5.1 Chiến lược kinh doanh của đối thủ cạnh tranh 57

3.5.2 So sánh chiến lược kinh doanh với khách sạn Bưu Điện 60

CHƯƠNG 4: GIẢI PHÁP VÀ MỘT SỐ KIẾN NGHỊ 64

4.1 Đánh giá hoạt động kinh doanh của khách sạn Bưu Điện 64

4.1.1 Những mặt đã đạt được 64

4.1.2 Những mặt chưa đạt được 65

4.2 Một số giải pháp trong việc đưa các chiến lược kinh doanh tại khách sạn Bưu Điện 67

4.2.1 Một số giải pháp các chiến lược kinh doanh dựa vào các ma trận 67

4.2.1.1 Ma trận đánh giá các yếu tố bên ngoài EFE 67

4.2.1.2 Ma trận đánh giá các yếu tố bên trong IFE 68

4.2.2 Một số giải pháp khắc phục 68

4.3 Một số kiến nghị 73

KẾT LUẬN 74

TÀI LIỆU THAM KHẢO 75

DANH MỤC CÁC BẢNG

Bảng 3.1: Doanh thu từng bộ phận giai đoạn 2011-2013 29 Bảng 3.2 : Kết quả hoạt động kinh doanh của khách sạn Bưu Điện trong 3 năm 2011-2013 30 Bảng 3.3 : Bảng tình hình lao động khách sạn Bưu Điện Vũng Tàu 54 Bảng 3.4:Bảng giá phòng của Khách Sạn Green 58 Bảng 3.5: Đánh giá đối thủ cạnh tranh của khách sạn Bưu Điện dựa vào ma trận hình ảnh cạnh tranh 63 Bảng 4.1: Ma trận đánh giá các yếu tố bên ngoài EFE 67 Bảng 4.2: Ma trận đánh giá các yếu tố bên trong IFE 68

DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ

Sơ đồ 1.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy của khách sạn Bưu Điện 6

Sơ đồ 2.1: Sơ đồ chiến lược phân phối 21

0) LỜI MỞ ĐẦU 1.Lí do chọn đề tài:

Nền kinh tế Việt Nam ngày càng phát triển và khẳng định vị trí của mình trong nền kinh tế thế giới.Đóng góp không nhỏ vào việc thúc đẩy nền kinh tế phát triển phải

kể đến một ngành kinh tế được xem là lợi ích lớn đó chính là ngành dịch vụ.Ngành dịch vụ được xem là ngành kinh tế “không khói”, nó không trực tiếp sản xuất ra của cải vật chất nhưng chiếm tỷ trọng cao trong nền kinh tế.Nhận thấy những lợi ích từ ngành dịch vụ mang lại, trong những năm gần đây Việt Nam ngày càng chú trọng đầu

tư vào ngành dịch vụ, trong đó có ngành kinh doanh nhà hàng- khách sạn

Việt Nam là quốc gia có nhiều tiềm năng về du lịch,là nước có nền văn hoá giàu bản sắc, cảnh quan thiên nhiên đẹp, di tích thắng cảnh được xệp hạng cao đủ sức hấp dẫn để thu hút những du khách khi đi du lịch Bởi vậy việc phát triển ngành kinh doanh khách sạn ở Việt Nam là rất cần thiết để đáp ứng nhu cầu ăn uống, nghĩ ngơi của khách du lịch.Chính vì điều này đã tạo nên một sự cạnh tranh mạnh mẽ giữa các khách sạn.Để tồn tại và phát triển được đòi hỏi các khách sạn phải phân tích và đề ra các chiến lược kinh doanh đúng đắn và hiệu quả

Xuất phát từ những lý do khách quan và chủ quan trên, em quyết định chọn đề tài : “Phân tích chiến lược kinh doanh của Khách Sạn Bưu Điện Vũng Tàu” Đây là một trong các khách sạn 3 sao ở Vũng Tàu có nhiều chiến lược kinh doanh linh hoạt,

và đây cũng sẽ là một ví dụ điển hình để làm rõ thêm cho đề tài trên

2.Mục tiêu nghiên cứu:

Vấn đề đặt ra là làm sao phải có chiến lược phù hợp với nhu cầu của khách hàng, đồng thời cũng đảm bảo được ổn định doanh thu trong khách sạn

Mục tiêu nghiên cứu của đề tài này đó chính là Phân tích chiến lược kinh doanh của khách sạn Bưu Điện Vũng Tàu ,đề ra các chiến lược phù hợp, các giải pháp đổi mới, nâng cao chất lượng hiệu quả về các chiến lược đã đề ra tại khách sạn Bưu Điện Vũng Tàu

3.Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

Việc nghiên cứu này nhằm tìm hiểu các chiến lược tại khách sạn Bưu Điện và đưa ra một số nhận xét, đề xuất kiến nghị để góp phần đẩy mạnh và phong phú hơn sản phẩm du lịch tại đây

Nghiên cứu trong phạm vi quy mô của khách sạn Bưu Điện Vũng Tàu và đối thủ cạnh tranh trong khu vực

4.Phương pháp nghiên cứu

Phương pháp thu thập và xử lí thông tin: thu thập những thông tin và các vấn đề liên quan đến khách sạn Phương pháp này giúp em tiết kiệm được thời gian, từ đó có thể đưa ra những nhận định kịp thời và chính xác

Ngoài ra, còn có các phương pháp như:

 Phương pháp phân tích điểm mạnh, điểm yếu của khách sạn qua ma trận SWOT

 Phương pháp xử lí bằng công cụ tin học: máy tính, máy chụp ảnh…

5.Kết cấu đề tài:

Chương I :Giới thiệu sơ lược về khách sạn Bưu Điện Vũng Tàu

Chương II:Cơ sở lí luận về chiến lược kinh doanh

Chương III: Phân tích thực trạng về chiến lược kinh doanh tạikhách sạn Bưu Điện Vũng Tàu

Chương IV: Giải pháp và một số chiến lược kinh doanh tại khách sạn Bưu Điện

1) CHƯƠNG 1 :GIỚI THIỆU SƠ LƯỢC VỀ KHÁCH SẠN BƯU ĐIỆN VŨNG TÀU

1.1 Tổng quan về khách sạn Bưu Điện Vũng Tàu

1.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của khách sạn

Trong xu thế phát triển ngày càng lớn mạnh để trở thành một tập đoàn kinh tế đa dịch vụ, đa ngành nghề,…Bên cạnh các đơn vị sản xuất kinh doanh và cung cấp dịch

vụ truyền thống về Tin học, Bưu chính- Viễn thông, ngay từ những năm cuối thập kỷ

90 của Thế kỷ trước, Lãnh đạo Tập đoàn Bưu chính-Viễn thông Việt Nam đã sớm quan tâm đến việc tổ chức hình thành các đơn vị kinh doanh dịch vụ Tài chính, Bảo hiểm, Du lịch,…theo hướng đón đầu sự hội tụ của Bưu chính-Viễn thông-Tin học và

đa dạng hóa các loại hình kinh doanh dịch vụ, đảm bảo sức cạnh tranh trong quá trình hội nhập quốc tế

Ngày 19/08/1998, Tổng cục Bưu Điện, Tập đoàn Bưu chính- Viễn thông Việt Nam, Thường vụ Công đoàn Bưu Điện Việt Nam đã ban hành Nghị quyết liên tịch số 3773/NQLT trong đó thống nhất chủ trương thành lập Công ty Cổ phần Du lịch Bưu Điện để quản lý kinh doanh có hiệu quả hệ thống các khách sạn Bưu Điện đã và đang được đầu tư xây dựng trong cả nước

Công ty Cổ phần Du lịch Bưu Điện được chính thức thành lập ngày 30/08/2001 với 07 (bảy) cổ đông sáng lập, vốn điều lệ đăng ký là 120 tỷ đồng Việt Nam Trong đó Tổng Công ty Bưu chính Việt Nam là cổ đông lớn nhất với vốn góp 88.300 triệu đồng (Tám mươi tám tỷ, ba trăm triệu đồng), bằng 73,58% tổng vốn điều lệ Công ty được thành lập để khai thác, sử dụng vốn và tài sản hiện có là hệ thống các khách sạn, nhà nghỉ của Tập đoàn Bưu chính Viễn thông Việt Nam, đồng thời huy động các nguồn vốn trong và ngoài ngành phát triển kinh doanh du lịch cũng như các dịch vụ khác, phấn đấu trở thành một trong những doanh nghiệp Du lịch hàng đầu Việt Nam, tạo công ăn việc làm ổn định cho người lao động, phát triển lợi tức cho cổ đông, đóng góp cho ngân sách nhà nước

Công ty Cổ phần Du lịch Bưu Ðiện thuộc loại hình Công ty Cổ phần, hoạt động theo

luật Doanh nghiệp, pháp luật hiện hành của Nhà nước và Ðiều lệ của Công ty Cơ

quan quyết định cao nhất của Công ty là Ðại Hội Ðồng Cổ Ðông, Ðại Hội Ðồng Cổ Ðông bầu Hội Ðồng Quản Trị để quản trị Công ty giữa hai kỳ Ðại hội, bầu Ban Kiểm Soát để kiểm soát mọi hoạt động kinh doanh và quản trị điều hành công ty Chịu trách nhiệm điều hành hoạt động kinh doanh hàng ngày của Công ty là Ban Giám Ðốc Công

ty, do Hội Ðồng Quản Trị bổ nhiệm và miễn nhiệm Ban Giám Ðốc Công ty chịu trách nhiệm trước Hội Ðồng Quản Trị về việc thực hiện các quyền và nghĩa vụ được giao Khách sạn Bưu Điện Vũng Tàu, một trong năm khách sạn trực thuộc Cổ phần Du lịch Bưu Điện

Địa chỉ: Số 158 Hạ Long, P.2, TP.Vũng Tàu, Bà Rịa Vũng Tàu

Vũng Tàu có nhiều bãi biển đẹp như bãi Sau (Thuỳ Vân), bãi Trước (Tâm Dương), bãi Dâu (Phương Thảo ), bãi Dứa (Hương Phong ), … Và nhiều di tích, thắng cảnh như Hải Đăng trên núi Nhỏ, núi Lớn, Bạch Dinh Sau những giờ phút vui chơi thoả thích trên bãi biển, quý khách có thể thư thả tĩnh lặng mình trước vẻ đẹp yên bình của Niết Bàn Tịnh Xá, Thích Ca Phật Đài, nhà lớn Long Sơn, …

Khách sạn Bưu Điện Vũng Tàu đạt tiêu chuẩn 3 sao (***) và là một công trình kiến trúc hoàn hảo 12 tầng nằm ngay trung tâm bãi biển thành phố, trong khuôn viên rộng rãi, thoáng mát, sạch đẹp, thuận tiện cho du khách tắm biển, nghĩ dưỡng, vui chơi giải

trí Khách sạn với trang thiết bị hiện đại bao gồm 72 phòng ngủ hướng biển, đầy đủ tiện nghi Nhà hàng sang trọng với các món ăn Âu , Á và đặc sản miền biển Phòng họp, hội nghị, hội thảo được trang bị ánh sáng, âm thanh hiện đại với sức chứa 300 chỗ Quầy bar với khung cảnh sang trọng, ấm cúng phù hợp trao đổi thông tin thương mại, thư giãn sau một ngày làm việc bận rộn

CLB thể thao, vui chơi giải trí : sân Tennis, hồ bơi, phòng tập thể thao, bóng bàn, cầu lông, karaoke, massage, …

Đội ngũ nhân viên trẻ trung, được đào tạo bài bản, nhiệt tình, tận tâm và mến khách sẽ mang lại cho quý khách những ngày nghỉ thoải mái và lý tưởng nhất

- Hội nghị , hội thảo

Ngoài các lĩnh vực kinh doanh nói trên thì khách sạn còn có một số dịch vụ bổ sung khác như : dịch vụ ăn uống , dịch vụ hàng tiêu dùng , dịch vụ thông tin liên lạc, thể thao , dịch vụ vận chuyển , giặt là…

Nhìn chung tất cả các dịch vụ trên đây đã được đưa vào hoạt động song hiệu quả đem lại chưa cao Bên cạnh đó khách sạn Bưu Điện đã đưa vào thêm các dịch vụ bổ sung như: massage , spa nhằm thu hút khách đến với khách sạn để tăng thêm doanh thu đồng thời tạo ra cho khách sạn có được sản phẩm với sự trọn gói cao

1.1.2 Cơ cấu bộ máy tổ chức

Sơ đồ 1.1:Cơ cấu bộ máy tổ chức của khách sạn Bưu Điện

1.1.3 Chức năng, nhiệm vụ của từng bộ phận

 Trợ lý Ban giám đốc

Lễ

tân

Nhà hàng

Buồng Bếp Phòng

kinh doanh

Phòng

kế toán

Bảo trì

Giúp Giám đốc duy trì hoạt động điều hành toàn bộ các mặt hoạt động của khách sạn Tổng hợp, đánh giá tình hình hoạt động của khách sạn ,của các Phòng ban thông qua báo cáo của các bộ phận

Trợ giúp Giám đốc xây dựng định hướng chiến lược phát triển khách sạn

Trợ giúp Giám đốc quản lý thời gian và kiểm soát công việc

Trợ giúp việc thực hiện các chiến lược của khách sạn bằng cách đảm bảo các quyết định và chỉ dẫn của Giám đốc được thông báo và thực hiện nghiêm túc

Hỗ trợ theo dõi công việc của các Trưởng phòng

Hỗ trợ các phòng ban, bộ phận trong công việc hoạch định mục tiêu, kế hoạch, chính sách theo chức năng khi được Giám đốc phân công

Giám sát việc tuân thủ các quy định của hệ thống quản lý

Tham mưu cho Giám đốc trong việc triển khai và thực hiện các chiến lược phát triển khách sạn

Đề xuất giải pháp thực hiện cho Giám đốc

Giúp việc cho Giám đốc trong các quan hệ đối nội, đối ngoại

Kiểm tra các văn bản, chứng từ, từ các bộ phận khác chuyển đến trước khi trình Giám đốc phê duyệt

Chuẩn bị tham gia các cuộc họp của các bộ phận theo yêu cầu của Giám đốc

Thực hiện các công việc khác khi được phân công

 Lễ tân

Có chức năng đại diện cho khách sạn trong mở rộng các mối quan hệ, tiếp xúc với khách Có vai trò quan trọng trong việc thu hút khách , làm cầu nối liên hệ giữa khách với các bộ phận khác trong khách sạn , trong định hướng tiêu dùng của khách và giới thiệu các dịch vụ có trong khách sạn với khách hàng

Bộ phận lễ tân đóng vai trò là trung tâm phối hợp mọi hoạt động của các bộ phận trong khách sạn , tham mưu cho giám đốc cung cấp thông tin về khách hàng Bán dịch

vụ phòng nghỉ và các dịch vụ khác cho khách , tham gia vào các hoạt động kinh doanh phòng ngủ của khách như : đón tiếp khách , bố trí phòng ngủ , giữ đồ cho khách , thanh toán , … Nắm vững thị hiếu của khách , tạo nên cảm nhận ban đầu tốt đẹp và để lại ấn tượng cho khách

Giải quyết các khiếu nại , phàn nàn của khách Giữ mối quan hệ chặt chẽ với các cơ quan và các cơ sở dịch vụ ngoài khách sạn để đáp ứng nhu cầu của khách và giải quyết các vấn đề phát sinh Đảm bảo an toàn tính mạng và tài sản cho khách và khách sạn

bộ phận để đáp ứng tốt nhất mọi yêu cầu của khách Duy trì tốt vệ sinh an toàn thực phẩm và vệ sinh môi trường , đảm bảo thanh toán chính xác với khách và thực hiện tốt quản lý lao động

 Buồng

Thực hiện chức năng kinh doanh dịch vụ buồng ngủ Khách đăng ký buồng được tiếp nhận chu đáo lịch sự, khi khách đến được tiếp đón nồng hậu ân cần và chu đáo, được

bố trí đúng loại buồng mà khách đăng ký từ trước và buồng đã chuẩn bị mọi tiện nghi

để phục vụ khách.Buồng được làm vệ sinh hàng ngày, thay và bổ sung những đồ dùng

cầ thiết theo tiêu chuẩn của khách sạn và loại buồng mà khách đang thuê

 Bếp

Chịu trách nhiệm cung cấp các món ăn kịp thời cho nhà hàng , các bữa tiệc và hội nghị hội thảo theo yêu cầu của khách Đảm bảo bữa ăn đầy đủ cho nhân viên khách sạn, đảm bảo sức khỏe cho khách và nhân viên

 Phòng tổ chức hành chính

Phòng Hành chính Tổ chức có chức năng tham mưu và giúp Giám đốc quản lý, tổ chức thực hiện các công tác trong lĩnh vực: hành chính, tổ chức cán bộ, tài chính kế toán, quản trị cơ sở vật chất

 Phòng kế toán

Với công việc chính là quản lý thu chi trong các hoạt động của khách sạn

Kiểm tra đầy đủ các hoá đơn vào mạng ,phát hiện mọi sai sót trong các hoá đơn của

khách sạn bao gồm cả tiền phòng và hoá đơn

 Bảo trì

Có trách nhiệm bảo dưỡng và sửa chữa các thiết bị trong khách sạn và làm cho khách s

ạn vận hành tốt Chịu trách nhiệm sửa chữa các hỏng hóc về mặt kỹthuật, mộc, cơ khí, sơn, sửa chữa các hỏng hóc của nhà vệ sinh,buồng khách sạn

đạc của nhân viên Có nhiệm vụ trông giữ xe cho toàn bộ nhân viên của khách sạn

và xe của khách ở trước cửa khách sạn Ngoài ra bộ phận này còn có nhiệm vụ

tham gia vào công việc phòng cháy, chữa cháy, có quan hệ chực tiếp với công

an phường sở tại về công tác khai báo tạm vắng, tạm trú của khách trong

khách sạn Cùng công an phường vạch các phương án đảm bảo an toàn

cho khách cũng như tài sản của khách sạn Cố vấn cho Giám đốc về các biện pháp an ninh trong khách sạn Kiểm tra các hoạt động nghi vấn trong khách sạn

1.2 Các hoạt động kinh doanh tại khách sạn Bưu Điện

1.2.1 Kinh doanh phòng trong khách sạn

Với 72 phòng ngủ hướng biển, tiện nghi cao cấp, đạt tiêu chuẩn khách sạn quốc tế 3sao Điện thoại quốc tế (IDD), truyền hình vệ tinh, … Du khách sẽ có cảm giác thoải mái như ở nhà mình, bất kể những gì du khách cần trong sinh hoạt hàng ngày đều có sẵn trong phòng

Khách sạn gồm có các loai phòng: suite, deluxe, president suite, standard, economy

1.2.2 Nhà hàng,bar

Nhà hàng Tầm Dương, sức chứa 500 thực khách, hướng nhìn ra Biển Đông, chuyên nghiệp phục vụ hội nghị, đám cưới, liên hoan, sinh nhật,… Đội ngũ phục vụ chuyên nghiệp, tận tình, đầu bếp thượng hạng nổi tiếng với các món Âu ,Á,các món ăn dâ tộc

ba miền

1.2.3 Các dịch vụ bổ sung của khách sạn

Đặt tour, vé máy bay, dịch vụ du lịch

Nhà hàng khu ăn uống

2) CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ CHIẾN LƯỢC KINH DOANH

2.1 Các khái niệm liên quan:

2.1.1 Khái niệm quản trị chiến lược

Cho đến hiện nay có rất nhiều khái niệm khác nhau về quản trị chiến lược:

Theo Alfred Chandler,” Quản trị chiến lược là tiến trình xác định các mục tiêu cơ bản dài hạn của doanh nghiệp, lựa chọn các phương thức hành động và phân bổ tài nguyên thiết yếu để thực hiện các mục tiêu đó”

Theo Jonh Pearce và Richard B.Robinson,” Quản trị chiến lược là một hệ thống các quyết định và hành động để hình thành và thực hiện các kế hoạch nhằm đạt được các mục tiêu của doanh nghiệp”

- Cách tiếp cận về môi trường: “ Quản trị chiến lược là một quá trình quyết định nhằm liên kết khả năng bên trong của tổ chức với các cơ hội và đe dọa của môi trường bên ngoài”

- Cách tiếp cận về mục tiêu và biện pháp:” Quản trị chiến lược là một trong những bộ quyết định và hành động quản trị ấn định thành tích dài hạn của một doanh nghiệp”

- Cách tiếp cận các hành động:” Quản trị chiến lược là tiến hành sự xem xét môi trường hiện tại và tương lai, tạo ra những mục tiêu của tổ chức, ra quyết định, nhằm đạt mục tiêu trong môi trường hiện tại và tương lai”

Từ các cách khái niệm trên chúng ta có thể đưa ra khái niệm sau:

Quản trị chiến lược là quá trình nghiên cứu các môi trường hiện tại cũng như tương lai, hoạch định các mục tiêu của tổ chức, đề ra, thực hiện và kiểm tra việc thực hiện các quyết định để đạt được các mục tiêu đó trong môi trường hiện tại cũng như tương lai nhằm tăng thế lực cho doanh nghiệp”

2.1.2 Khái niệm chiến lược kinh doanh

Hiện nay có khá nhiều quan điểm khác nhau về chiến lược kinh doanh:

Theo Fred David, “Chiến lược là những phương tiện đạt tới những mục tiêu dài hạn.Chiến lược kinh doanh có thể gồm:phát triển về lãnh thổ, đa dạng hóa hoạt động,

sở hữu hàng hóa, phát triển sản phẩm, thâm nhập thị trường, giảm chi phí, thanh lý và liên doanh”

Theo Michael Poter,”Chiến lược là việc tạo ra vị thế độc đáo và có giá trị bao gồm sự khác biệt hóa, sự lựa chọn mnag tính đánh đổi nhằm tập trung nhất các nguồn lực để từ

đó tạo ra ưu thế cho doanh nghiệp”

Theo Jonh I Thompson,” Chiến lược là sự kết hợp các nguồn lực, môi trường và các giá trị cần đạt được”

Nhưng nhìn chung chiến lược kinh doanh được định nghĩa như sau:”Chiến lược kinh doanh là tập hợp các mục tiêu dài hạn, các giải pháp và chính sách về sản xuất kinh daonh, về tài chính và con người trong một môi trường cạnh tranh nhằm đưa hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp lên một trạng thái cao hơn về chất hay nói cách khách chiến lược kinh doanh là một chương trình hành động tổng quát mà doanh nghiệp vạch ra nằm đạt được mục tiêu trong một thời kì nhất định”

2.1.3 Vai trò của chiến lược kinh doanh

Chiến lược kinh doanh có vai trò quan trọng trong hoạt động của doanh nghiệp.Vai trò

cụ thể như sau:

Định hướng hoạt động dài hạn là cơ sở vững chắc cho triển khai hoạt động trong tác nghiệp.Thiếu vắng chiến lược hoặc chiến lược không được thiết lập rõ rang sẽ làm cho hoạt động của doanh nghiệp mất phương hướng, chỉ thấy cái trước mắt không thấy được cái trong dài hạn

Tạo cơ sở vững chắc cho hoạt động nghiên cứu triển khai, đầu tư phát triển, bồi dưỡng đào tạo nguồn nhân lực

Tạo cơ sở cho doanh nghiệp chủ động phát triển các hướng kinh doanh phù hợp với môi trường trên cơ sở tận dụng các cơ hội, tránh được rủi ro, phát huy các lợi thế của doanh nghiệp trong kinh doanh

2.2 Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh

2.2.1 Môi trường bên ngoài

2.2.1.1 Môi trường vĩ mô

Bao gồm: dân số,kinh tế, tự nhiên, công nghệ, pháp luật, văn hóa

 Kinh tế: sức mua (cầu du lịch) phụ thuộc và chịu sự quyết định cảu thu nhập và giá cả.Các yếu tố có thể ảnh hưởng đến cầu du lịch: tăng trường kinh tế Cơ cấu kinh tế,

phân phối thu nhập.Tỷ lệ lạm phát chỉ số giá Lãi suất, tiết kiệm và tiêu dùng Sở hữu nhà nước, tư nhân, đầu tư nước ngoài

 Dân số: Quy mô dân số, mức tăng giảm dân số, tỷ lệ sinh đẻ.Tuổi tác, giới tính, chủng tộc Trình độ học vấn, nghề nghiệp, cơ cấu gia đình

 Tự nhiên: Vị trí, địa hình.Thời tiết, khí hậu.Động thực vật, nguồn nước Sự khan hiếm một số nguyên vật liệu, gía năng lượng, kiểm soát môi trường

Yếu tố tự nhiên chỉ ra tính hấp dẫn của tài nguyên du lịch đối với khách và làm rõ sự thuận lợi hay khó khăn về các yếu tố đầu vào đối với các doanh nghiệp du lịch

 Công nghệ: Là cơ sở quan trọng để năng cao năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp

Máy tính hóa hệ thống phân phối toàn cầu

 Pháp luật :Quan hệ quốc tế, đường lối đối ngoại, các chính sách xã hội của nhà nước,

hệ thống pháp luật điều chỉnh các hoạt động kinh doanh

Văn bản quy phạm pháp luật về du lịch đường lối phát triển du lịch của trung ương và địa phương

Luật bảo vệ sức khỏe, an toàn vệ sinh thực phẩm…

 Văn hóa: Môi trường văn hóa là cơ sở để tạo ra sản phẩm du lịch và tìm hiểu hành

vi tiêu dùng của khách du lịch

Phân tích một số yếu tố sau:

Các chuẩn mực và gía trị văn hóa

Ngôn ngữ, tôn giáo, sắc tộc, học vấn

Ảnh hưởng của giao lưu văn hóa đến tiêu dùng du lịch

Giúp cho các doanh nghiệp du lịch đưa ra các chính sách marketing phù hợp với mong muốn của người tiêu dùng du lịch

2.2.1.2 Môi trường vi mô

Bao gồm: nhà cung ứng, khách hàng, đối thủ cạnh trang, công chúng

 Nhà cung cấp: Là các tổ chức, cá nhân cung cấp các nguồn nguyên vật liệu cần thiết cho doanh nghiệp tạo ra sản phẩm và dịch vụ du lịch

Yêu cầu phân tích:

Số lượng, chất lượng, tầm quan trọng của các nhà cung cấp

Khả năng và đặc điểm của các nhà cung cấp

Liệt kê đặc điểm của các nhà cung cấp theo thứ tự quan trọng đối với sản phẩm đầu ra của doanh nghiệp

Mỗi chủng loại dịch vụ liệt kê cụ thể từng nhà cung cấp theo tiêu chí chất lượng dịch

vụ giá cả, độ tin cậy, quyền mặc cả…

Từ đó đưa ra danh sách lựa chọn của doanh nghiệp

 Khách hàng: số lượng khách du lịch hiện tại Cơ cấu khách: độ tuổi, giới tính, quốc tịch.Thời gian, yếu tố quyết định Lợi ích khách hàng tìm kiếm, loại chương trình, mua

ở đâu, hình thức mua, mua khi nào

 Đối thủ cạnh tranh:

- Cạnh tranh hiện tại : Loại hình du lịch, cạnh tranh nhãn hiệu

- Cạnh tranh tiềm năng: Điểm du lịch mới, các nhà kinh doanh mới, rào cản vào và ra thị trường

 Công chúng: Là bất kì nhóm nào quan tâm thực sự hay sẽ quan tâm đến doanh nghiệp và có ảnh hưởng đến khả năng đạt tới những mục tiêu đề ra của doanh nghiệp như:

- Giới tài chính: Ngân hàng, công ty đầu tư, công chúng đầu tư

- Giới công luận: Phóng viên báo chí, truyền thanh, truyền hình

- Giới công quyền: Chính quyền địa phương

- Giới hoạt động xã hội: Tổ chức bảo vệ người tiêu dùng, tổ chức bảo vệ môi trường, các hiệp hội, đoàn thể,…

- Cư dân địa phương

- Nhân viên của doanh nghiệp và cổ đông

2.2.2 Môi trường bên trong

Mỗi doanh nghiệp đều có những điểm mạnh và điểm yếu riêng trong lĩnh vực kinh doanh.Việc nhận ra điểm mạnh, điểm yếu của bản thân doanh nghiệp là điều cơ bản

trong việc phân tích và đề ra các chiến lược kinh doanh hợp lý.Theo Fred R.Dvid, các yếu tố bên trong doanh nghiệp cần nhận định, đánh giá bao gồm chủ yếu các yếu tố như: quản trị, marketing, tài chính kế toán, sản xuất, nghiên cứu và phát triển, và các

hệ thống thông tin

Quản trị: bao gồm các chức năng cơ bản như hoạch định, tổ chức, điều khển và kiểm soát.Phân tích các yếu tố này giúp doanh nghiệp nắm rõ các nhà quản trị cần thực hiện chức năng nào ở mỗi giai đoạn của quá trình quản trị chiến lược

Marketing: nghiên cứu môi trường marketing để nhận diện các cơ hội thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu và định vị thị trường, đồng thời phân tích khách hàng và các yếu tố liên quan để hình thành chiến lược marketing.Hiểu rõ các hoạt động marketing nhà quản trị sẽ xác định cụ thể các nhiệm vụ của chức năng này, các công việc cần thực hiện trong từng thời kì và quyết định phân chia chức năng marketing thành các

bộ phận thích hợp với quy mô hoạt động nhằm quản lý các công việc có hiệu quả Nhân sự: Quản trị nhân sự liên quan đến việc tuyển mộ, sử dụng, đãi ngộ, đánh giá và khuyến khích động viên nhân viên

Tài chính- kế toán: điều kiện tài chính thường được xm là phương pháp đánh giá vị trí cạnh tranh tốt nhất của doanh nghiệp.Để xác điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp

ở yếu tố này chúng ta cần đánh giá các yếu tố như khả năng về nguồn vốn hiện tại so với yêu cầu của việc thực hiện các kế hoạch, chiến lược, khả năng huy động từ bên ngoài, tình hình phân bổ và sử dụng các nguồn vốn, việc kiểm soát chi phí

Nghiên cứu và phát triển: Nghiên cứu và phát triển đóng vai trò quan trọng trong việc phát triển và ứng dụng công nghệ mới kịp thời để tạo lợi thế cạnh tranh trên thị trường như: phát triển sản phẩm mới trước đối thủ cạnh tranh, nâng cao chất lượng sản phẩm, cải tiến quy trình sản xuất để giảm bớt chi phí

Sản xuất- tác nghiệp:bao gồm tất cả các hoạt động biến đổi các yếu tố đầu vào thành các yếu tố đầu ra.Chức năng này gắn liền với công việc của người thừa hành ở tất cả các bộ phận chức năng chuyên môn.Nó ảnh hưởng quyết định đến sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp, do đó cần phân tích kĩ trong quá trình xây dựng chiến lược.Các nội dung cần đánh giá là qui trình sản xuất, công suất, năng suất và chi phí hoạt động, hàng tồn kho, lực lượng lao động, chất lượng

2.3 Các loại chiến lược kinh doanh

2.3.1 Chiến lược marketing mix

2.3.1.1 Chiến lược sản phẩm

Sản phẩm theo quan điểm Marketing gắn liền với sự thoả mãn nhu cầu mong muốn của khách hàng, vì vậy nó cần được xem xét trên cả hai góc độ vật chất và phi vật chất Sản phẩm của khách sạn du lịch về cơ bản và thuộc sản phẩm dịch vụ Nó có đặc điểm

là nó vừa mang tính hữu hình (nhìn thấy được) vừa mang tính vô hình (không nhìn thấy được) Vì vậy ngoài những đặc điểm giống như hàng hoá thông thường, sản phẩm khách sạn du lịch còn có một số đặc điểm khác như:

Trong thực tế khách hàng không mua hàng hoá hay dịch vụ mà họ thực sự đang mua những giá trị và lợi ích cụ thể từ hàng hoá dịch vụ đem đến có thể chia sản phẩm dịch

Mức thứ tư là sản phẩm phụ thêm: Nó được biểu hiện bằng những dịch vụ và lợi ích phụ thêm, vì vậy nó là yếu tố để làm cho một dịch vụ khác hơn hẳn so với các sản phẩm dịch vụ cùng loại

Mức thứ năm là sản phẩm tiềm năng: Nó biểu hiện bằng dịch vụ và lợi ích phụ thêm sẽ

có trong tương lai Đây là những thứ mà các nhà cung ứng đang tìm tòi sáng tạo, nhằm đáp ứng tốt hơn những nhu cầu của người tiêu dùng

Chiến lược hoàn thiện và phát triển sản phẩm: Trong trường hợp nhóm sản phẩm đã có

độ dài thích hợp thì người ta có thể điều chỉnh từng phần hay thay đổi hàng loạt game sản phẩm, kết hợp với việc nhận xét phản ứng của khách hàng đối với sự đổi mới này Chiến lược đổi mới chủng loại: Đây là một trong hướng đi vô cùng quan trọng đảm bảo cho doanh nghiệp có chiến lược sản phẩm luôn luôn thích ứng với thị trường

Chiến lược thiết lập game sản phẩm dịch vụ: Một game sản phẩm dịch vụ được hiểu là một tổ hợp chiều dài cùng với mức độ hài hoà của các dịch vụ khác nhau hình thành nên hệ thống các dịch vụ phù hợp với mong muốn của khách hàng mục tiêu Vì vậy chiến lược này phải quyết định việc duy trì hay loại bỏ hoặc bổ sung thêm một hay một vài tên sản phẩm dịch vụ mới trong game sản phẩm dịch vụ hiện hữu Có thể hạn chế chủng loại (nếu như quá dài) hoặc mở rộng chủng loại (nếu như quá ngắn) theo một hoặc cả hai hướng, hoặc có thể bổ khuyết vào một số chủng loại mới thuộc phạm

vi nhóm sản phẩm dịch vụ hiện tại

2.3.1.2 Chiến lược giá

 Theo quan điểm của người mua

Giá cả được định nghĩa là khoản tiền mà người mua phải trả cho người bán

về một đơn vị hàng hoá mà người tiêu dùng mua cho mục đích sử dụng hay sở hữu sản phẩm đó

Theo quan điểm này thì giá cả là khoản chi phí mà người tiêu dùng phải trả

để có được sản phẩm Giá cả ảnh hưởng đến cả người bán và người mua ,người mua thích giá rẻ nhưng chất llượng cao còn người bán thì thích bán với mức giá cao

 Theo quan điểm của kinh tế chính tri học :

Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá , giá trị hàng hoá là cơ sở để

hình thành nên giá cả

Thực tế giá có thể là: tiền thuê nhà, tiền học phí, tiền máy bay, tiền thù lao bác sỹ…

 Vai trò của giá

Giá cả có ảnh hưởng rất lớn đến chiến lược marketing cũng như mọi hoạt

động sản xuất kinh doanh của công ty Thông việc xác đinh doanh thu và lợi nhuận doanh nghiệp

Giá cả là một công cụ cạnh tranh hữu hiệu của doanh nghiệp khi người

tiêu dùng nhạy cảm về giá , họ dựa vào giá cả để lùa chọn hàng hoá Do vậy doanh nghiệp cần linh hoạt trong việc ấn định mức giá ,tuỳ thuộc khách hàng thuộc loại đối tượng nào

* Giá cả là một tín hiệu của thị trường giúp doanh nghiệp đánh giá được các cơ hội kinh doanh và lựa chọn các phương pháp kinh doanh

+ Nếu giá tăng tức là cung nhỏ hơn cầu lúc này hàng hoá đang khan hiếm ,

doanh nghiệp nên tận dụng cơ hội này tăng giá để có thể thu được lợi nhuận cao + Nếu giá giảm tức là cung vượt cầu , trong giai đoạn khó khăn này doanh

nghiệp có thể ấn định một mức giá thấp để đảm bảo cho công ty có thể tồn tại ,

đứng vững trên thị trường

 Các phương pháp định giá

 Định giá dựa trên chi phí

Định giá cộng vào chi phí một mức lời định trước

LNMT : Lợi nhuận mục tiêu

 Định giá trên người mua

Định giá dựa trên giá trị cảm nhận của khách hàng mà không dựa trên chi phí của doanh nghiệp

 Định giá dựa vào cạnh tranh

Định giá theo mức giá hiện hành

Định giá đấu thầu

 Các chiến lược định giá

 Định giá sản phẩm mới

 Các chiến lược về giá cho sản phẩm hiện tại

- Chiến lược gía cho gói sản phẩm

Các doanh nghiệp du lịch sẽ tổ hợp một số sản phẩm lại thành một gói và bán với mức thấp hơn tổng mức giá của các sản phẩm đơn lẻ cộng lại

- Các chiến lược điều chỉnh giá

Chiết giá vì mua với số lượng lớn: được thực hiện dưới 2 hình thức:

Giảm gía trực tiếp cho từng đơn vị sản phẩm

Không tính giá cho một số đơn vị sản phẩm

Chiết khấu theo mùa vụ: giảm giá cho dịch vụ vào thời gian ngoài mùa du lịch, khi lượng cầu bị giảm sút

Định giá phân biệt: định giá theo dạng sản phẩm- dịch vụ, định giá theo thời gian Định giá theo nguyên tắc tâm lý

Doanh nghiệp cần quan tâm đến yếu tố tâm lý liên quan đến giá cả

- Định giá khuyến mãi

Định giá lỗ để thu hút khách hàng

Định giá cho những dịp đặc biệt

Chiết khấu

 Các loại chiến lược giá mà khách sạn thường dùng

Giá công bố ( rack rate)

Là loại giá phòng của khách sạn được đề trên bảng giá phòng tính cho 1 đêm lưu trú của 1 loại phòng cụ thể Giá này không bao gồm ăn uống hay chương trình giảm giá nào Loại giá này là cao nhất trong khách sạn và thường được áp dụng cho khách Walk-in

 Gía cho đoàn ( group and tour rates)

 Là giá được giảm phần trăm nào đó so với mức giá phòng công bố áp dụng cho khách đặt với số lượng phòng lớn

 Giá đặc biệt

- Giá hợp tác: giảm giá cho khách hàng thường xuyên, khách có thời gian lưu trú dài

ở khách sạn hoặc khách hợp tác là nhân viên của các công ty có quan hệ kinh doanh

với khách sạn

- Giá ưu đãi cho gia đình:là loại giá giảm hoặc miễn phí cho các gia đình có trẻ em đi kèm Độ tuổi là thường do khách sạn quy định, thường là dưới 12 tuổi sẽ được miễn phí tiền phòng khi ở chung phòng với bố mẹ

- Giá phòng ngày: giá phòng thuê theo giờ trong ngày, khách không thuê qua đêm

 Giá khuyến mãi

- Giá này được đưa ra trong các chương trình quảng cáo khuyến mãi để thu hút khách tới ở khách sạn

 Giá trọn gói

- Giá trọn gói bao gồm giá phòng,các bữa ăn, các dịch vụ vui chơi giải trí trong khách sạn hoặc vé đi tham quan hay tham dự các sự kiện đặt biệt Giá trọn gói thường thấp hơn so với giá chuẩn của các dịch vụ kết hợp lại

2.3.1.3 Chiến lược phân phối

Chiến lược phân phối sản phẩm dịch vụ là phương cách doanh nghiệp cung ứng sản phẩm dịch vụ cho khách hàng của mình trên thị trường mục tiêu, nó bao gồm tổ hợp các mạng lưới, các kênh phân phối sản phẩm dịch vụ Đây là một quá trình tổng hợp hoặc trực tiếp thực hiện của người tiêu dùng hoặc thông qua một chuỗi các cơ sở Thường thì việc tiêu thụ này do các Công ty, các hãng cac đại lý du lịch thực hiện mối quan hgệ giữa khách hàng và người phục vụ thông qua các hợp đồng Cùng với sự phát triển và đa dạng hoá sản phẩm do sự phân công lao động xã hội ngày càng sâu sắc, các kênh phân phối sản phẩm du lịch ngày một trở nên rộng lớn và hình thành nên nhiều mắt xích

Sơ đồ 2.1:Sơ đồ chiến lược phân phối:

Chiến lược phân phối có vai trò vô cùng quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh, giúp cho quá trình lưu thông từ sản xuất hàng phân phối đến người tiêu dùng diễn ra nhanh chóng hơn Đối với người sản xuất, chiến lược phân phối trước tiên được đề cập tới việc xác định loại và số lượng trung gian trong việc tiêu thụ sản phẩm dịch vụ và thiết lập các mối quan hệ thương mại Đối với người phân phối chiến lược phân phối đề cập tới việc xác định đặc điểm của các mối quan hệ trong khâu phân phối

Tuỳ theo dạng thị trường, đặc điểm sản phẩm và nhu cầu khách hàng giá cả sản phẩm

mà các hãng, các đại lý du lịch có thể lựa chọn và áp dụng mọt trong ba chiến lược sau:

Chiến lược phân phối mạnh

Chiến lược phân phối lựa chọn

NGƯỜI CUNG CẤP DỊCH VỤ

Đại lý bán

Đại lý mua Đại lý và

môi giới

Dịch vụ tận nhà theo hợp

đồng

Khách hàng

Chiến lược phân phối đặc quyền

2.3.1.4 Chiến lược xúc tiến

Mục tiêu xúc tiến là đẩy mạnh việc bán hàng, làm cho khách hàng hiện có tiêu dùng thường xuyên hơn Kích thích, thu hút và lôi kéo khách hàng mới phải quan tâm tới sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp Từ đó đáp ứng, thoả mãn nhu cầu chưa thoả mãn

và tạo ra nhu cầu mới qua chiến lược xúc tiến

Để thiết lập một chiến lược xúc tiến doanh nghiệp có thể sử dụng phối hợp các chiến lược như: Chiêu hàng, quảng cáo, yểm trợ bán hàng, khuếch trương đặc biệt Mặt khác

nó phải xác định đối tượng, nội dung, loại hình, phương tiện và ngân sách cho chiến lược quảng cáo khuếch trương Trong chiến lược phải được trả lời câu hỏi sau: Đối tượng nhằm vào ai? Nội dung chủ yếu là gì? Chọn loại hình nào? Bằng phương tiện gì? Tiến hành vào thời điểm nào và chi phí là bao nhiêu? Phong tục tập quán của đối tượng cần tác độc để từ đó có một chiến lược tổng hợp đạt hiệu quả cao nhất

Đối với mỗi loại chiến lược quảng cáo là nhằm ra sự chú ý của khách hàng để họ thích mua và đi đến quyết định mua Ngoài ra nó còn phải giải quyết các vấn đề về phương tiện và hình thức quảng cáo, xây dựng nội dung quảng cáo, lập kênh quảng cáo, xác định thời gian quảng cáo, kiểm tra chất lượng và đánh giá quảng cáo Mục tiêu của chiến lược là xúc tiến bán hàng là phải đạt mục tiêu xây dựng mối quan hệ với quần chúng Nhằm tọ ra lòng tin của họ đối với doanh nghiệp và các dịch vụ mà doanh nghiệp cung ứng tranh thủ sự ủng hộ và tạo ra sự dàng buộc của họ đối với sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp

2.3.2 Chiến lược nghiên cứu và phát triển

Chức năng nghiên cứu và phát triển (Research & Development - R&D) trong các đơn

vị kinh doanh có hai nhiệm vụ cơ bản: R&D sản phẩm/ dịch vụ và R&D các tiến trình Trong đó, R&D sản phẩm/ dịch vụ thể hiện những nỗ lực nhằm dẫn đầu công việc cải tiến hoặc đổi mới các yếu tố đầu ra của đơn vị kinh doanh so với các đối thủ cạnh tranh trong ngành; còn R&D các tiến trình nhằm giảm chi phí các hoạt động và nâng cao hiệu quả các hoạt động trong các tiến trình đó Trong các ngành kinh doanh có môi trường năng động, cả hai nội dung nghiên cứu và phát triển đều rất quan trọng

• Đối với những đơn vị kinh doanh cạnh tranh bằng các chiến lược tập trung chi phí thấp và các chiến lược dẫn đầu chi phí thấp, chiến lược nghiên cứu và phát triển tập trung vào các tiến trình nhằm giảm chi phí của các tiến trình hoạt động Những biện pháp tiêu biểu của R&D các tiến trình để giảm chi phí như: đổi mới tiến trình ra quyết định của nhà quản trị các cấp, tái thiết kế cơ cấu tổ chức phù hợp với những thay đổi của môi trường, cải tiến các chính sách kinh doanh, đổi mới phong cách lãnh đạo, cải tiến trong hoạt động quản trị các bộ phận chức năng đổi mới tiến trình phân phối hàng hoá

• Đối với những đơn vị kinh doanh cạnh tranh bằng các chiến lược tập trung tạo sự khác biệt hoặc chiến lược tạo sự khác biệt trên thị trường quy mô rộng, chiến lược nghiên cứu & phát triển tập trung vào sản phẩm/ dịch vụ nhằm cải tiến hoặc đổi mới các yếu tố đầu ra của đơn vị kinh doanh Những biện pháp tiêu biểu của R&D sản phẩm/ dịch vụ như: cải tiến chất lượng, thay đổi thành phần cấu tạo sản phẩm, đa dạng hoá mẫu mã sản phẩm, thay đổi kiểu dáng hàng hoá, tăng cường số lượng và chất lượng các dịch vụ hỗ trợ sản phẩm, phát triển sản phẩm mới bằng các công nghệ hiện đại nhất,

• Đối với những đơn vị kinh doanh cạnh tranh bằng các chiến lược tập trung chi phí thấp kết hợp với tạo sự khác biệt và các chiến lược dẫn đầu chi phí thấp kết hợp với tạo sự khác biệt, chiến lược nghiên cứu và phát triển tập trung vào cả hai nỗ lực: R&D sản phẩm/ dicụ vụ và R&D các tiến trình nhằm giảm chi phí của các tiến trình hoạt động, đồng thời cải tiến hoặc đổi mới các yếu tố đầu ra

Về cơ bản, những đơn vị kinh doanh có các bộ phận nghiên cứu và phát triển hữu hiệu

sẽ giúp doanh nghiệp giảm được những rủi ro

2.3.3 Chiến lược cạnh tranh

Các doanh nghiệp tồn tại trong thị trường cạnh tranh phải có những vị trí nhất định, chiếm những phần thị trường nhất định.Đây là điều kiện duy nhất duy trì sự tồn tại trong thị trường các doanh nghiệp đó trong thị trường.Sự tồn tại của doanh nghiệp luôn bị các đối thủ khác bao vây.Do vậy để tồn tại trong thị trường các doanh nghiệp phải luôn vận động đưa ra các biện pháp nhằm chiến thắng đối thủ cạnh tranh, giữ vững mở rộng vị thế của mình trên thị trường

Lợi thế cạnh tranh là những “năng lực riêng biệt” mà doanh nghiệp kiểm soát được và được thị trường thừa nhận và đánh giá cao.Doanh nghiệp sử dụng lợi thế cạnh tranh để cạnh tranh với các doanh nghiệp khác

Khi sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp giống như đối thủ cạnh tranh nhưng rẻ hơn, doanh nghiệp đạt được lợi phí chi phí.Doanh nghiệp làm khác đối thủ sẽ tạo nên sự riêng biệt, do đó doanh nghiệp đạt được lợi thế về sự khác biệt: hoặc là sản phẩm tố hơn,bán với giá cao hơn hoặc là sản phẩm tốt hơn, bán với giá cao hơn hoặc là sản phẩm đơn giản hơn, bán với giá rẻ hơn

 Các kiểu chiến lược cạnh tranh

- Chiến lược chi phí thấp: là chiến lược mà theo đó doanh nghiệp tập trung mọi

sự nổ lực để hướng tới mục tiêu sản xuất hàng hóa, dịch vụ ở chi phí thấp hơn đối thủ cạnh tranh

- Chiến lược khác biệt hóa: mục đích của chiến lược này là để đạt được lợi thế cạnh tranh bằng việc tạo ra sản phẩm mà được người tiêu dùng nhận thức là độc đáo nhất theo nhận xét của họ Sự khác khác biệt này sẽ giúp doanh nghiệp đặt mức giá cao hơn

so với mức giá trung bình của ngành, do vậy nhận được mức lợi nhuận cao hơn

- Chiến lược tập trung hay trọng tâm hóa: là chiến lược mà theo đó doanh nghiệp lựa chọn sự khẳng định lợi thế cạnh tranh của mình trên một số phân đoạn “ đặc thù”, đoạn đó có thể xác định theo tiêu thức địa lý, loại khách hàng hoặc một nhánh của dòng sản phẩm.Việc lựa chọn một đoạn thị trường giúp doanh nghiệp tập trung sức mạnh vào, chống lại sự xâm nhập cùa các doanh nghiệp khác

2.3.4 Chiến lược đầu tư

Đối với một doanh nghiệp khi có nhiều hoạt động khác nhau tức là có nhiều đơn vị kinh doanh khác nhau Doanh nghiệp phải đưa ra quyết định nên đầu tư vào đơn vị kinh doanh nào, tránh những đơn vị kinh doanh nào.Điều này có tác dụng:

- Tránh lãng phí không cần thiết khi tập trung quá nhiều vào các quá hoạt động không

có triển vọng

- Tránh bỏ lỡ những cơ hội một cách đáng tiếc khi không đầu tư hoặc đầu tư quá ít vào những hoạt động nhiều triển vọng

Vấn đề ở đây là làm thế nào để doanh nghiệp xác định được các hoạt động có triển vọng, nếu có nhiều hoạt động có nhiều triển vọng thì xác định triển vọng nào lớn hơn.Trên thực tế nó phụ thuộc vào:

Trong các cách để tạo ra năng lực cạnh tranh của công ty, thì lợi thế thông qua con người được xem là yếu tố cơ bản.Con người được xem là nguồn lực căn bản và có tính quyết định có tính quyết định của mọi thời đại.Nguồn lực từ con người là yếu tố bền vững và khó thay đổi nhất trong mọi tổ chức Năng lực thông qua con người ở các công ty được hiểu như là khả năng của đội ngũ nhân viên trong công ty.Nguồn nhân lực đóng góp cho sự thành công của công ty trên các khía cạnh chất lượng cao, dịch vụ tuyệt hảo, khả năng đồi mới, kĩ năng trong công việc cụ thể và năng suất đội ngũ nhân viên

Năng lực thông qua yếu tố con người thường mang tính bền vững vì nó không thể xác lập trong một thời gian ngắn.Nó liên quan đến văn hóa của tổ chức.Đây chính là các chuẩn mực bất thành văn, trở thành nếp sống và ứng xử giũa các thành viên trong tổ chức.Văn hóa còn đề cập đến các giá trị mà những người nhân viên trong công ty đề cao, suy tôn và cả cách thức mà họ chia sẽ thông tin cho nhau trong tổ chức.Muốn cải thiện nguồn nhân lực thì trươc hết phải cải thiện môi trường văn hóa công ty, và điều này không phải ần dễ và mất rất nhiều thời gian và khá tốn kém.Chiến lược nguồn nhân lực cần được tích hợp với chiến lược của các tổ chức

2.4 Phân tích ma trận SWOT

Ma trận SWOT là ma trận kết hợp giữa phân tích và dự báo bên trong với bên ngoài,

có tác dụng nêu ra những định hướng chiến lược rất quan trọng với doanh nghiệp Ma trận SWOT được thiết lập dựa trên việc đánh giá những điểm mạnh (Strengths), điểm yếu (Weaknesses), cơ hội (Opportunities) và mối đe dọa (Threats) đối với đối tượng nghiên cứu

- S (Strengths- điểm mạnh): Lợi thế của mình là gì? Công việc nào mình làm tốt nhất? Nguồn lực nào mình cần, có thể sử dụng? Ưu thế mà người khác thấy được ở mình là gì?

- W (Weaknesses- điểu yếu): có thể cải thiện điều gì? Công việc nào mình làm tốt nhất?Cần tránh làm gì? Vì sao đối thủ cạnh tranh có thể làm tốt hơn mình?

- O (Opportunities – cơ hội): Cơ hội tốt đang ở đâu? Xu hướng?

- T ( Threats- nguy cơ): Những trở ngại?, các đối thủ cạnh tranh đang làm gì? Những đòi hỏi đặc thù về công việc , về sản phẩm hay dịch vụ có thay đổi gì không? Thay đổi công nghệ? Liệu có yếu điểm nào đang đe dọa công ty?

Các chiến lược SO sử dụng những điểm mạnh bên trong của doanh nghiệp để tận dụng những cơ hội bên ngoài

Các chiến lược WO nhằm cải thiện những điểm yếu bên trong bằng cách tận dụng những cơ hội bên ngoài

Các chiến lược ST sử dụng những điểm mạnh của doanh nghiệp để tránh khỏi hay giảm đi ảnh hưởng của những mối đe dọa bên ngoài

Các chiến lược WT là những chiến lược phòng thủ nhằm giảm đi những điểm yếu bên trong và tránh khỏi những mối đe dọa từ môi trường bên ngoài

2.5 Các công cụ để đánh giá và đề ra chiến lược

2.5.1 Ma trận đánh giá các yếu tố bên ngoài EFE

Ma trận EFE tổng hợp, đánh giá những cơ hội và nguy cơ chủ yếu của môi trường bên ngoài ảnh hưởng đến doanh nghiệp

Đánh giá mức độ phản ứng của doanh nghiệp đối với những cơ hội và nguy cơ, đưa ra nhận định môi trường bên ngoài tạo thuận lợi hay khó khăn cho doanh nghiệp

Các bước xây dựng ma trận EFE:

- Lập 1 bảng gồm 10-20 yếu tố cơ hội và nguy cơ

- Xác định hệ số quan trọng cho từng yếu tố từ 0 đến 1

- Tổng hệ số quan trọng của các yếu tố =1

- Xác định trọng số cho từng yếu tố từ 1 đến 4 ( 4 phản ứng trên trung bình, 3 phản ứng trung bình, 2 phản ứng dưới trung bình, 1 phản ứng kém

- Nhân tầm quan trọng của từng yếu tố với trọng số và cộng lại để xác định điểm ma trận

- Tổng số điểm của ma trận trong khoảng từ 1 đến 4 mức trung bình là 2.5 điểm

Nếu tổng số điểm quan trọng là 4 cho thấy doanh nghiệp đang phản ứng rất tốt với các

cơ hội và nguy cơ từ môi trường bên ngoài => Chiến lược hiện tại của doanh nghiệp

đã tận dụng hiệu quả những cơ hội và giảm thiểu những nguy cơ do môi trường bên ngoài gây ra

Và ngược lại

2.5.2 Ma trận đánh giá các yếu tố bên trong IFE

Ma trận IFE tổng hợp những điểm mạnh và điểm yếu quan trọng của doanh nghiệp, xác định các năng lực cốt lỗi để phát triển lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp

Các bước xây dựng ma trận IFE

- Lập một bảng gồm 10-20 điểm mạnh và điểm yếu quan trọng

- Xác định hệ số quan trọng của các yếu tố bằng 1

- Xác định điểm số cho từng yếu tố từ 1 đến 4 ( 4 điểm mạnh lớn, 3 điểm mạnh nhỏ, 2 điểm yếu nhỏ và 1 điểm yếu lớn)

- Nhân tầm quan trọng của từng yếu tố với trọng số và cộng lại để xác định điểm ma trận

- Tổng số điểm của ma trận trong khoảng từ 1 đến 4 mức trung bình là 2.5 điểm

Nếu tổng số điểm quan trọng là 4 cho thấy doanh nghiệp đang rất mạnh về môi trường bên trong.Điều đó cũng có nghĩa là, các chiến lược hiện tại của doanh nghiệp đã phát huy được những điểm mạnh, khắc phục được những điểm yếu nội tại của mình

Và ngược lại

2.5.3 Ma trận hình ảnh cạnh tranh

Ma trận hình ảnh cạnh tranh để so sánh doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh chủ yếu, dựa vào các yếu tố ảnh hưởng đến các khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp trong ngành

Xác định các đối thủ cạnh tranh chủ yếu cùng các ưu và nhược điểm chính của họ.Đồng thời, thấy rõ được lợi thế cạnh tranh của mình và các điểm yếu kém cần khắc phục

Các bước xây dựng ma trận hình ảnh canh tranh

- Lập một bảng gồm 5-10 yếu tố ảnh hưởng đến năng lực cạnh tranh của các doanh nghiệp trong ngành

- Xác định hệ số quan trọng cho từng yếu tố từ 0 đến 1

- Tổng hệ số quan trọng của các yếu tố =1

- Xác định trọng số cho từng yếu tố từ 1 đến 4 ( 4 điểm cạnh tranh lớn, 3 điểm cạnh tranh nhỏ, 2 điểm yếu nhỏ, 1 điểm yếu lớn)

- Nhân tầm quan trọng của từng yếu tố với trọng số và cộng lại để xác đinh điểm của

ma trận

- So sánh năng lực cạnh tranh chung của các doanh nghiệp dựa trên tổng điểm của ma trận

3) CHƯƠNG 3: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CHIẾN LƯỢC KINH DOANH TẠI KHÁCH SẠN BƯU ĐIỆN

3.1 Tình hình hoạt đông kinh doanh của khách sạn trong những năm gần đây

Nhờ sự quan tâm chỉ đạo của tổng công ty cổ phần du lịch Bưu Điện về mọi mặt nhất

là trong những giai đoạn khó khăn đặc biệt là sự lạm phát kinh tế toàn cầu trong năm

2011 Bên cạnh đó là sự đoàn kết gắn bó, đồng lòng và phấn đấu nỗ lực không ngừng của tập thể ban giám đốc, đội ngũ cán bộ công nhân viên của khách sạn nên trong suốt thời gian qua cùng với những đối sách phù hợp,biện pháp tốt trong từng giai đoạn cụ thể nên khách sạn Bưu Điện đã đạt đựợc những thành tựu đáng kể trong công việc kinh doanh của mình

Bảng 3.1:Doanh thu của từng bộ phận giai đoạn 2011-2013

Đơn vị tính : 1000VNĐ

Chỉ tiêu năm 2011 Năm 2012 Năm 2013 Tổng doanh thu 125.437.520 146.112.250 192.973.125 Doanh thu buồng 82.287.017 95.849.638 126.590.372 Doanh thu nhà hàng 27.721.691 32.290.807 42.674.060 Doanh thu hàng lưu niệm 1.567.969 1.826.403 2.412.164 Doanh thu DV massge 8.278.867 9.643.408 12.736.226 Doanh thu giặt là 2.132.437 2.483.908 3.280.543 Doanh thu điện thoại 1.693.406 1.972.515 2.605.137 Doanh thu dịch vụ khác 1.530.337 1.782.569 2.354.272

( Nguồn : từ phòng kinh doanh)

Qua bảng cơ cấu doanh thu của khách sạn ta thấy rằng nguồn thu chính của khách sạn

là doanh thu từ dịch vụ buồng, doanh thu từ dịch vụ nhà hàng và dịch vụ massge trong

đó doanh thu từ dịch vụ buồng chiếm tỷ lệ cao nhất