thực trạng kênh phân phối và biện pháp hoàn thiện kênh phân phối của công ty may việt tiến

Đểlàm được diều này các doanh nghiệp cần phải giải quyết rất nhiều vấn đề, việc nghiêncứu thị trường để đưa ra một sản phẩm thôi chưa đủ mà doanh nghiệp còn phải xemxét nên đưa sản phẩm

MỤC LỤC

Lời mở đầu 5

Chương I: Cơ sở lý luận về hệ thống phân phối 4

I Các vấn đề cơ bản 8

1 Khái niệm kênh phân phối 8

2 Vai trò và chức năng của kênh phân phối 9

2.1 Vai trò 9

2.2 Chức năng

3 Các dòng chảy trong kênh

4 Phương thức phân phối 15

4.1 Phương thức phân phối trực tiếp 16

4.2 Phương thức phân phối gián tiếp 17

4.3 Phương thức phân phối hỗn hợp 18

5 Kênh phân phối 18

6 Các thành phần trung gian 21

6.1 Người bán buôn (Wholesaler) 21

6.2 Người bán lẻ (Retailer) 22

6.3 Người đại lý (Agent) 22

6.4 Người môi giới (Broker) 23

II Những nội dung cơ bản về tổ chức và quản lý kênh phân phối 23

1 Lựa chọn và xây dựng kênh phân phối 23

2 Các hình thức tổ chức kênh 26

2.1 Các kênh truyền thống 26

2.2 Các kênh phân phối liên kết dọc 26

2.2.1 Hệ thống VMS truyền thống 28

2.2.2 Hệ thống VMS hợp đồng 28

2.2.3 Hệ thống VMS được quản lý 29

2.3 Tuyển chọn thành viên 29

2.4 Quản lý kênh phân phối 30

2.5 Khuyến khích các thành viên kênh hoạt động 30

3 Quyết định phân phối hàng hóa vật chất 31

3.1 Bản chất của kênh phân phối hàng hóa 31

3.2 Các quyết định phân phối hàng hóa vật chất 32

3.2.1 Xử lý dơn đặt hàng 32

3.2.2 Quyết định về kho bãi dự trữ hàng 32

3.2.3 Quyết định khối lượng hàng hóa dự trữ trong kho 33

3.2.4 Quyết định về vận tải 33

Chương II: Thực trạng tổ chức mạng lưới kênh phân phối của tổng công ty cổ phần may Việt Tiến 34

I Quá trình phát triển và tình hình sản xuất kinh doanh của Tổng công ty CP may Việt Tiến 34

1 Quá trình hình thành và phát triển 34

1.1 Lịch sử phát triển 34

1.2 Chức năng nhiệm vụ và cơ cấu tổ chức của Tổng công ty 35

1.2.1 Chức năng, nhiệm vụ 35

1.2.2 Cơ cấu tổ chức 37

1.2.3 Các công ty liên doanh, liên kết trong nước và ngoài nước 38

1.3 Lĩnh vực kinh doanh 40

1.4 Năng lực sản xuất 41

2 Tình hình sản xuất kinh doanh 42

2.1 Giai đoạn 2005-2007 43

2.2 Giai đoạn 2008-2010 44

3 Phân tích khả năng cạnh tranh sản phẩm của Tổng công ty may Việt Tiến 46

3.1 Chủng loại sản phẩm 46

3.2 Chất lượng sản phẩm 48

3.3 Giá cả sản phẩm 50

3.4 Thương hiệu sản phẩm 51

5 Tình hình thị trường tiêu thụ sản phẩm 54

5.1 Thị trường tiêu thụ nước ngoài 54

5.2 Thị trường tiêu thụ trong nước 55

III Tình hình hoạt động của hệ thống phân phối hiện nay của Tổng công ty CP may Việt Tiến 55

1 Đặc điểm kênh phân phối của doanh nghiệp 55

1.1 Công tác tuyển chọn kênh phân phối 57

1.2 Cấu trúc kênh 59

2 Thành viên kênh 61

2.1 Chi nhánh 61

2.2 Website bán hàng trực tiếp 63

2.3 Các cửa hàng 64

2.4 Đại lý 65

2.4.1 Đại lý hoa hồng 66

2.4.2 Đại lý bao tiêu 66

3 Chiến lược phân phối 67

3.1 Chiến lược phân phối độc quyền 67

3.2 Chiến lược phân phối chọn lọc 68

3.3 Chiến lược phân phối tập trung 68

4 Tình hình quản trị kênh 69

4.1 Quản lý các dòng chảy trong kênh 69

4.2 Tổ chức quản lý hoạt động của các thành viên kênh 71

4.2.1 Tuyển chọn thành viên kênh 71

4.2.2 Lựa chọn chi nhánh 71

4.2.3 Lựa chọn đại lý 71

4.3 Quản lý các thành viên kênh 73

4.3.1 Khuyến khích thành viên kênh 73

4.3.2 Đánh giá hiệu quả hoạt động của thành viên kênh 75

5 Những kết luận rút ra từ quá trình nghiên cứu hệ thống phân phối của Tổng công ty CP may Việt Tiến 75

5.2 Ưu điểm 76

5.3 Những vấn đề còn tồn tại 76

Chương III: Phương hướng và giải pháp hoàn thiện kênh phân phối của Tổng công ty may Việt Tiến 78

I Phương hướng phát triển của công ty trong giai đoạn tới 78

1 Chiến lược của may Việt Tiến trong giai đoạn tới 78

2 Phương hướng phát triển của may Việt Tiến đến năm 2015 79

3 Phân tích các đối thủ cạnh tranh để tìm ra giải pháp hoàn thiện kênh phân phối 81 3.1 Các đối thủ cạnh tranh trực tiếp 81

3.1.1 Các công ty may trong nước 81

3.1.2 Hệ thống cửa hàng Made in Vietnam 84

3.2 Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn 85

3.3 Sự đa dạng phong phú của hàng ngoại nhập 85

II Các giải pháp hoàn thiện kênh phân phối 86

1 Giải pháp cấp nhà nước 86

2 Giải pháp từ phía hiệp hội Dệt may Việt Nam 89

3 Một số giải pháp về hệ thống phân phối 90

3.1 Hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm trung gian 90

3.2 Hoàn thiện công tác phát triển chuỗi cửa hàng, đại lý 92

3.3 Giải pháp về quản lý kênh phân phối 93

4 Một số kiến nghị khác 95

Kết luận 99

LỜI MỞ ĐẦU

1 Lý do chọn đề tài

Năm 2010 khép lại với những khó khăn và thách thức và cơ hội đối với ngànhdệt may Việt Nam Kim ngạch xuất khẩu toàn ngành đạt gần 2 tỷ USD, tăng 21% sovới năm 2009 và vượt 5% so với kế hoạch đề ra.1 Dệt may là một trong những ngànhxuất khẩu dẫn đầu cả nước, góp phần đưa nền kinh tế nói chung thoát ra khỏi giaiđoạn nói chung và đưa dệt may nói riêng tiếp tục duy trì ở vị trí top 10 nước xuất khẩudệt may hàng đầu thế giới Tuy đạt rất nhiều thành tựu trong xuất khẩu, nhưng ngaytrên sân nhà dệt may Việt Nam lại bị lép vế, đôi khi bị khách hàng thờ ơ Điều này đãđặt ra cho các doanh nghiệp dệt may một mối quan ngại đó là làm thế nào để có thểvừa thành công trên sân khách nhưng vẫn duy trì tốt lượng tiêu thụ tại sân nhà? Đểlàm được diều này các doanh nghiệp cần phải giải quyết rất nhiều vấn đề, việc nghiêncứu thị trường để đưa ra một sản phẩm thôi chưa đủ mà doanh nghiệp còn phải xemxét nên đưa sản phẩm đó ra thị trường như thế nào, thông qua hình thức phân phối nào

để phù hợp với đặc điểm của sản phẩm cũng như để cho người tiêu dùng dễ tiếp nhậnsản phẩm nhất và phù hợp với tập tính tiêu dùng trên thị trường nhất

Cuộc vận động “người Việt Nam ưu tiên dùng hàng Việt nam” do bộ Chính trịphát động vào tháng 8 năm 2009 đã diễn ra được gần hai năm với nhiều hiệu quả tíchcực trong nhiều lĩnh vực, ngành nghề và dệt may cũng không nằm ngoại lệ Cácdoanh nghiệp đã tận dụng cơ hội này để tìm kiếm thị trường tiêu thụ cũng như tạolòng tin của khác hàng nội địa Hoà cùng không khí chung Tổng công ty cổ phần MayViệt Tiến hưởng ứng phong trào đã và đang nỗ lực chiếm được nhiều thị phần trongnước hơn từ hoạt động này Và hoàn thiện hệ thống phân phối nội địa được coi là mộtgiải pháp hữu hiệu nhất trong trường hợp này

1 Thu Hà, Liên Hoa, Ngành dệt may vượt mốc xuất khẩu 10,5 tỷ USD, Báo Nhân Dân số tết xuân Tân Mão 2011,

in tại công ty In báo Nhân Dân HN, trang

-39-Xuất phát từ lý do trên mà tác giả lựa chon đề tài “Giải pháp hoàn thiện hệ

thống phân phối của Tổng công ty cổ phần May Việt Tiến với mục tiêu người việt dùng hàng việt” để thực hiện khoá luận tốt nghiệp của mình.

2 Mục đích nghiên cứu

 Tìm hiểu các lý thuyết về hệ thống phân phối

 Phân tích thực trạng tổ chức và quản lý kênh phân phối tại Tổng công tymay Việt Tiến qua đó đưa ra các kết luận, điểm mạnh và các vấn đề còn tồn tại

 Đưa ra một số giải pháp hoàn thiện kênh phân phối nội địa và phươnghướng hoạt động cho doanh nghiệp này

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

Đối tượng của đề tài là phương thức phân phối sản phẩm dệt may tại các cửahàng của Tổng công ty cổ phần may Việt Tiến Phạm vi nghiên cứu của đề tài là hệthống các đại lý và cửa hàng tiêu thụ sản phẩm hàng dệt của Tổng công ty cổ phầnmay Việt Tiến Thêm vào đó, phạm vi nghiên cứu còn được mở rộng ra các doanhnghiệp dệt may lớn trong và ngoài nước để xem xét đánh giá và so sánh

4 Phương pháp nghiên cứu

Sử dụng phương pháp quan sát, phân tích, so sánh, đánh giá, tổng hợp dựa trên

số liệu thực tế tại các cửa hàng, đại lý, chi nhánh của May Việt Tiến

5 Kết cấu của khoá luận

Ngoài lời mở đầu, kết luận, mục lục, danh mục tài liệu tham khảo bài khoáluận được chia làm 3 chương:

Chương I: Cơ sở lý luận về hệ thống phân phối

Chương II: Thực trạng tổ chức mạng lưới kênh phân phối của Tổng công ty cổ

phần May Việt Tiến

Chương III: Phương hướng và giải pháp hoàn thiện hệ thống phân phối của

Tổng công ty cổ phần May Việt Tiến

Trong quá trình thực hiện bài khoá luận tốt nghiệp, tác giả đã nhận được sự giúp

đỡ nhiệt tình của nhân viên của Tổng công ty cổ phần may Việt Tiến, tác giả xin gửi lời

cảm ơn tới Ban lãnh đạo Tổng công ty cổ phần may Việt Tiến, đặc biệt là các cán bộcông tác tại phòng Kinh Doanh của chi nhánh may Việt Tiến tại khu vực miền Bắc Tácgiả xin cảm ơn cô giáo Th S Nguyễn Thị Thu Hằng, khoa Quản Trị Kinh Doanh, người

đã tận tình hướng dẫn tác giả hoàn thành tốt khoá luận này Bởi thời gian có hạn, bàikhoá luận không tránh khỏi những thiếu sót, rất mong sự góp ý của các thầy cô

Tác giả xin chân thành cảm ơn!

CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HỆ THỐNG

PHÂN PHỐI

I Các vấn đề cơ bản về hệ thống phân phối

1 Khái niệm kênh phân phối

Có rất nhiều khái niệm về hệ thống kênh phân phối, tuỳ theo góc độ tiếp cậncũng như quan điểm nhìn nhận mà có thể đưa ra các khái niệm khác nhau về kênhphân phối

Theo quan điểm marketing: “Kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp

và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hoá từ nơi sản xuất dến tiêu dùng”2 Nói cách khác đây là một nhóm các tổ chức cá nhânthực hiện các hoạt động làm cho sản phẩm hoặc dịch vụ sẵn sàng cho người tiêu dùnghoặc người sử dụng công nghiệp, để học có thể mua và sử dụng Các kênh phân phốitạo ra các dòng chảy hàng hoá từ người sản xuất hoặc thông qua các trung gianthương mại để tới người tiêu dùng cuối cùng Tất cả những người tham gia vào kênhphân phối được gọi là thành viên của kênh Các trung gian thương mại nằm giữangười sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng là thành viên quan trong trong nhiềukênh phân phối

Dưới góc độ quản lý vĩ mô: “Kênh phân phối là tập hợp các dòng vận động củahàng hoá, dịch vụ từ người sản xuất đến tiêu dùng” Dưới góc độ người tiêu dùng:

“Kênh phân phối là hình thức làm cho hàng hoá sẵn sàng ở nơi mà người tiêu dùngmong muốn mua được sản phẩm với giá cả hợp lý”

Các nhà kinh tế học lại quan niệm: “Hệ thống kênh phân phối là nguồn lựcthen chốt ở bên ngoài doanh nghiệp Thông thường phải mất rất nhiều năm mới xâydựng được và không dễ gì thay đổi được nó Nó có tầm quan trọng không thua kém gìcác nguồn lực then chốt trong nội bộ như: con người, phương tiện sản xuất, nghiêncứu Nó như lời cam kết của công ty đối với rất nhiều các công ty độc lập chuyên vềphân phối và đối với thị trường cụ thể mà nó phục vụ Nó cũng là cam kết về một loạt

2 GS.TS TRần Minh Đạo (2006), Giáo trình Marketing căn bản, NXB Đại học Kinh Tế Quốc Dân, trang

-308-các chính sách và thông lệ tạo nên cơ sở để xây dựng nhiều quan hệ lâu dài” (theonhà kinh tế học Corey)3

Dưới góc độ người sản xuất: “Kênh phân phối là sự tổ chức các quan hệ bênngoài nhằm thực hiện các công việc phân phối để đạt được mục tiêu phân phối củadoanh nghiệp trên thị trường”

Theo Stern và El Ansary: “Kênh phân phối là một hệ thống các tổ chức độclập liên quan đến quá trình tạo ra sản phẩm hay dịch vụ sẵn sàng cho sử dụng hoặctiêu dùng.”4

Như vậy, có thể nhận thấy kênh phân phối là một tổ chức bên ngoài doanhnghiệp, nó được quản lý dựa trên các quan hệ đàm phán thương lượng hơn là sử dụngcác quyết định nội bộ Để phát triển một hệ thống kênh phân phối người sản xuất cóthể sử dụng các kênh đã có và thiết lập các kênh mới nhưng bao giờ cũng phải dựatrên sự phân công công việc giữa các thành viên tham gia kênh

2 Vai trò chức năng của kênh phân phối

2.1 Vai trò

Các nhà sản xuất sử dụng các trung gian thương mại trong kênh phân phối bởi

vì họ nhận thấy các trung gian bán hàng hoá và dịch vụ hiệu quả hơn nhờ tối thiểu hoá

số lần tiếp xúc bán hàng cần thiết để thoả mãn thị trường mục tiêu Nhờ quan hệ tiếpxúc, kinh nghiệm, việc chuyên môn hoá và quy mô hoạt động, những người trunggian sẽ đem lại cho công ty lợi ích nhiều hơn so với việc tự làm lấy Vai trò chính củacác trung gian phân phối là làm cho cung và cầu phù hợp một cách có trật tự và hiệuquả

Hình 1: Trung gian làm tăng hiệu quả tiếp xúc5

3 Tập thể tác giả bộ môn Marketing trường ĐH Ngoại Thương (2000), Giáo tình Maketing lý thuyết, NXB Giáo dục, trang -130-

4 Tập thể tác giả bộ môn Marketing trường ĐH Ngoại thưong (2000), Giáo trình Marketing lý thuyết, NXB Giáo dục, trang -131-

5 GS.TS Trần Minh Đạo, Giáo trình Marketing căn bản, Nhà xuất bản ĐH Kinh tế Quốc dân, 2006, trang

-312-Hình trên chỉ ra cho ta thấy mối quan hệ quan trọng giữa hiệu quả tiếp xúc khi

sử dụng các trung gian Khi không có trung gian phân phối số lần tiếp xúc là 9, cònsau khi sử dụng trung gian phân phối thì số lần tiếp xúc giảm đi đáng kể chỉ còn 6 lần

Các trung gian thương mại khác nhau thực hiện các chức năng Marketing khácnhau Ở đây, các chức năng Marketing này hoàn toàn khách quan, cần phải có ngườithực hiện trong quá trình phân phối sản phẩm, dù là nhà sản xuất hay trung gianthương mại Nói cách khác, câu hỏi về quản lý phân phối ở đây không phải là có thựchiện các chức năng này hay không mà là ai sẽ thực hiện chúng và với mức độ nào

trung gian

khách hàng

nhà sản xuất

nhà sản xuất

khách hàng

khách hàng

nhà

sản xuất

kháchhàng

Các thành viên kênh thường đàm phán về các chức năng cụ thể mà họ sẽ thực hiện tuynhiên sẽ không tránh khỏi xung đột có thể xảy ra

2.2 Chức năng của kênh phân phối

Các kênh phân phối làm nên sự khác nhau giữa các doanh nghiệp qua đó giúpcho doanh nghiệp thành công trong môi trường cạnh tranh khốc liệt ngày nay Chứcnăng cơ bản nhất của tất cả các kênh phân phối là giúp doanh nghiệp đưa sản phẩmđến tay người tiêu dùng với đúng mức giá họ có thể mua, đúng chủng loại mà họ cần,đúng thời gian và địa điểm mà họ yêu cầu.6

Phân phối thực hiện các công việc lưu thông hàng hoá từ nhà sản xuất đếnngười tiêu dùng Nó khắc phục được các vấn đề về thời gian, không gian và khoảngcách giữa hàng hoá dịch vụ với người tiêu dùng Các thành viên trong hoạt động phânphối tham gia vào một số chức năng quan trọng sau:

Đầu tiên phải kể đến chức năng thu thập thông tin Chức năng này thực hiên

việc thu thập và cung cấp các thông tin về khách hàng, đối thủ cạnh tranh, các nhân tố

và nguồn lực khác từ môi trường Marketing cho nhà sản xuất, nhà cung ứng qua đónhà sản xuất sẽ có những quyết định sáng suốt hơn về sản phẩm cũng như phươngthức phân phối

Chức năng tiếp theo đó là xúc tiến Các thành viên kênh cung cấp những thông

tin mang tính thuyết phục về sản phẩm, nhãn hiệu giá cả… nhằm thu hút khách hang

Chức năng đàm phán lại thể hiện sự cố gắng đạt được những thoả thuận cuối

cùng về giá và các điều khoản khác sao cho việc chuyển giao quyền sở hữu hay quyền

sử dụng sản phẩm được thực hiện

Cung cấp tài chính là chức năng thu thập và phân bổ tài chính cho việc phân

phối danh mục hàng hoá tại các cấp khác nhau của kênh phân phối Thanh toán cáckhoản chi phí trong hoạt động phân phối Tài trợ tài chính cho các thành viên trongkênh phân phối

6ấ GS.TS Trần Minh Đạo, Giáo trình Marketing căn bản, NXB ĐH KInh Tế Quốc Dân, 2006, trang

-310-Phân phối vật chất: Bảo tồn, vận chuyển, dự trữ hàng hoá, liên tục lưu thông

hàng hoá đến tay người tiêu dùng

Hoàn thiện hàng hoá: Cung cấp các dịch vụ làm cho hàng hoá đáp ứng được

những yêu cầu của người mua Hay nói cách khác thực hiện thêm một phần công việccủa nhà sản xuất

Cuối cùng là chức năng chia sẻ rủi ro trong quá trình phân phối.7 Thông quakênh phân phối mà doanh nghiệp có thể tiết kiệm được chi phí và giảm rủi ro do việcthực hiện phân công lao động và chuyên môn hóa công việc Những công việc phứctạp sẽ được chia nhỏ ra thành nhiều công đoạn qua đó giảm thiểu nhiều khó khăntrong quá trình hoạt động

Vấn đề đặt ra cho các doanh nghiệp là phải phân chia hợp lý các chức năng nàygiữu các thành viên kênh Nguyên tắc phân chia này là chuyên môn hoá và phân cônglao động Các chức năng trong phân phối còn luôn đi kèm với các chi phí phát sinhkhi thực hiện chúng Nếu như nhà sản xuất cố gắng thực hiện các chức năng này thìchi phí sản xuất sẽ gia tăng và giá cả của hàng hoá sẽ tăng lên Khi các chức năng nàyđược chuyển giao cho các trung gian thì chi phí hoạt động kinh doanh của các trunggian cũng tăng lên nhưng tổng chi phí phân phối và giá cả hàng hoá lại giảm đi.Doanh nghiệp phải lựa chọn các thành viên kênh có khả năng thực hiện các công việcvới năng suất và hiệu quả cao nhất

3 Các dòng chảy trong kênh

Kênh phân phối hoạt động được thông qua các dòng chảy kết nối các thànhviên trong kênh với nhau Nội dung của mỗi dòng chảy mô tả những công việc mà cácthành viên trong kênh phải thực hiện trong quá trình phân phối hàng hoá Một hệthống kênh hoạt động tốt khi tất cả các dòng chảy trong kênh vận động thông suốt.Các dòng chảy chủ yếu bao gồm: chuyển quyền sở hữu, vận động vật chất của sảnphẩm, tiền tệ và chững từ thanh toán, thông tin, xúc tiến… Các dòng chảy trong kênh

7 Tập thể bộ môn Marketing trường ĐH Ngoại Thương(2000), Giáo trình Marketing lý truyết, NXB Giáo dục, trang -126-

vận động theo hướng và cường độ khác nhau cho thấy mức độ phức tạp của việc tổchức và quản lý hoạt động phân phối.

Theo Philip Kotler có 5 dòng lưu chuyển trong kênh phân phối8:

 Dòng chuyển quyền sở hữu: mô tả việc chuyển hữu sản phẩm từ thànhviên này sang thành viên khác trong kênh Mỗi lần mua và bán là một lần hàng hoáđược chuyển quyền sở hữu từ người bán sang người mua Như vậy, trong một kênhphân phối có thể có nhiều lần chuyển quyền sở hữu hàng hoá

Hình 2: Dòng chuyển quyền sở hữu trong kênh phân phối

 Dòng thông tin: mô tả quá trình trao đổi thông tin giữa các thành viêntrong kênh trong quá trình phân phối Quá trình trao đổi thông tin có thể diễn ra giữahai thành viên kế cận hoặc không kế cận Các thông tin trao đổi có thể là tình hình thịtrường: khối lượng chất lượng và giá cả sản phẩm, thời gian, địa điểm và phương thứcthanh toán Thông thường dòng thông tin trong kênh phân phối là luồng thông tin haichiều Từ người cung ứng đến người sản xuất, người tiêu dùng và thông tin phản hồi

từ phía người tiêu dùng ngược trở lại Sự vận động của dòng thông tin trong kênhphân phối rất quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp cũng nhưảnh hưởng đến quyền lợi của người tiêu dùng

Hình 3: Dòng thông tin trong kênh phân phối

8 Tập thể tác giả bộ môn Marketing trường ĐH Ngoại thương (2000), Giáo trình Marketing lý thuyết, NXB Giáo dục, trang -140-

Ngườitiêu dùng

Nhàbán lẻ

Nhà bán buôn

Nhà sản xuấtNhà

cung ứng

 Dòng lưu chuyển hàng hóa: mô tả quá trình di chuyển hàng hoá hiện vậtthật sự trong không gian và thời gian từ địa điểm sản xuất đến địa điểm tiêu dùng qua

hệ thống kho tàng và phương tiện vận chuyển Đây là dòng chảy có chi phí lớn nhấttrong tổng chi phí phân phối Hàng hoá được vận chuyển từ nhà cung ứng đến nhà sảnxuất, cho đến người bán buôn hoặc trực tiếp đến thẳng người bán lẻ

Hình 4: Dòng lưu chuyển hàng hoá

 Dòng thanh toán: mô tả sự vận động của tiền và chứng từ thanh toán.Dòng thanh toán được di chuyển ngược với dòng hàng hoá Tiền chạy ngược từ ngườimua cuối cùng trở lại nguời sản xuất còn chứng từ thanh toán thì chuyển từ người bánđầu tiên tới người mua cuối cùng

Nhà sản xuất

Đại

lý mô giới

Nhà bán lẻ

Ng

tiêu dùng

Nhà bán buôn

Nhà

cung

ứng

Nhà buônbán

C.tyvậntải

Nhàsảnxuất

C.tyvậntải

C.tyvậntải

Ng

tiêudùng

Nhà

cung

ứng

Hình 5: Dòng thanh toán trong hệ thống phân phối

 Dòng quảng cáo: mô tả sự phối hợp và trợ giúp hoạt động xúc tiến giữacác thành viên trong kênh với nhau Ví dụ, người sản xuất thực hiện hoạt động quảngcáo và tuyên truyền cho cả những người là thành viên trong kênh phân phối của họ

Sự vận động của quảng cáo, xúc tiến trong kênh phân phối là vận động một chiều

Hình 6: Dòng quảng cáo trong hệ thống phân phối

Xây dựng và quản lý kênh phân phối thực chất là thiết kế dòng chảy trongkênh hợp lý và quản lý quá trình vận động của các dòng chảy này Để có thể tồn tại

và phát triển các công ty sử dụng hết tất cả các công cụ cạnh tranh có sẵn trong taytrong đó công cụ không thể thiếu là phân phối Thiết lập và tổ chức hoạt động phânphối đó như thế nào để có thể phân phối hàng hoá với khối lượng lớn nhất, nhanhnhất và an toàn

4 Phương thức phân phối

Có hai phương thức phân phối phổ biến: Phương thức phân phối trực tiếp vàphương thức phân phối gián tiếp

Ngân hàng

Nhàsản xuất Ngân hàng

Nhà bán buôn

Ngtiêu dùng

Nhà bán lẻ

Nhà

cung

ứng

Nhà quảng cáo

Nhàsản xuất

Nhà quảng cáo

Nhà bán buôn

Ngườitiêu dùng

Nhà

cung

ứng

4.1 Phương thức phân phối trực tiếp

Phương thức phân phối trực tiếp là hoạt động phân phối hàng hoá trực tiếp từngười sản xuất đến người tiêu dùng không thông qua hệ thống trung gian

Hình 7: Sơ đồ phương thức phân phối trực tiếp9

Doanh nghiệp có thể thực hiện phương thức phân phối trực tiếp bằng cách: bánhàng tận nhà, bán qua thư đặt hàng, qua các cửa hàng của nhà sản xuất và qua mạnginternet…

Trong phương thức phân phối trực tiếp, doanh nghiệp có ther chủ dộng trongviệc kiểm tra, giám sát chặt chẽ các hoạt động phân phối, phản ứng kịp thời với cácbiến động thị trường Với phương thức phân phối này doanh nghiệp không bị phânchia lợi nhuận Tuy nhiên, để thực hiện được phương thức phân phối này doanhnghiệp phải đầu tư một khối lượng lớn vốn vào hoạt động phân phối Phương thứcphân phối trực tiếp rất khó áp dụng đối với các doanh nghiệo có quy mô vừa, nhỏ,thiếu kinh nghiệm

4.2 Phương thức phân phối gián tiếp

Phương thức phân phối gián tiếp là phân phối hàng hoá thông qua hệ thốngtrung gian Với phương thức phân phối gián tiếp, doanh nghiệp không phải lo đầu tư

về vốn đối với hoạt động phân phối Đôi khi chính các trung gian lại cung cấp cáckhoản tín dụng cho nhà sản xuất

9 Tập thể bộ môn Marketing trường ĐH Ngoại Thương(2000), Giáo trình Marketing lý truyết, NXB Giáo dục, trang -127-

Nhà sản xuất tiêu dùng Người

Hình 8: Phương thức phân phối gián tiếp10

Khi phân phối qua trung gian, doanh nghiệp có thể giảm bớt được những mốiquan hệ đối với khách hàng Thông qua trung gian, doanh nghiệp tận dụng được kinhnghiệm và sự hiểu biết của họ giúp cho sản phẩm dẽ dàng xâm nhập vào thị trườngmới, tận dụng các mối quan hệ sắn có của các trung gian, hạn chế, phân chia rủi trongkinh doanh Tuy nhiên, thực hiện phương thức phân phối này sẽ giảm bớt quyền chủđộng của doanh nghiệp Việc kiểm soát hoạt động phân phối của doanh nghiệp sẽ gặpkhó khăn hơn; phản ứng trước sự biến động của thị trường kém kịp thời; lợi nhuận thuđược từ hoạt động kinh doanh bị chia sẻ cho các trung gian

4.3 Phương thức phân phối hỗn hợp

Các doanh nghiệp thường sử dụng cả hai phương thức phân phối trực tiếp vàgián tiếp song song với nhau để tận dụng các ưu điểm và hạn chế các nhược điểmcủa mỗi phương thức gọi là phương thức phân phối hỗn hợp

5 Kênh phân phối

Ngày nay, giữa người sản xuất và người tiêu dùng có một hệ thống các tầnglớp trung gian tham gia vào hoạt động phân phối Tầng lớp trung gian này bao gồmnhững người bán buôn, những người bán lẻ, đại lý, môi giới, những người đại diệncủa người bán, người mua và kể cả các công ty vận tải, các đại lý quảng cáo… cónhiệm vụ hỗ trợ cho hoạt động phân phối của doanh nghiệp

10 Tập thể bộ môn Marketing trường ĐH Ngoại Thương(2000), Giáo trình Marketing lý truyết, NXB Giáo dục, trang -128-

Nhà

sản xuất

Hệ thống các trung gian phân phối tiêu dùngNgười

Việc định giá một doanh nghiệp phụ thuộc vào việc doanh nghiệp đó sử dụngloại trung gian nào trong hoạt động phân phối Doanh số bán hàng và các quyết định

hỗ trợ cho hoạt động phân phối phụ thuộc lớn vào trình độ của lực lượng trung giancũng như động cơ thúc đẩy họ Thêm vào đó các quyết định về phân phối liên quanmật thiết đến quan hệ lâu dài giữa nhà sản xuất và bạn hàng Các quyết định phânphối là một trong những quyết định quan trọng nhất của các nhà quản lý Các kênhphân phối mà doanh nghiệp lựa chọn sẽ ảnh hưởng đến tất cả các quyết địnhMarketing khác

Xác định kênh phân phối là một trong những nội dung chính của chính sáchphân phối Kênh phân phối thường có cấu trúc và quan hệ rất phức tạp Tuy nhiên ta

có thể xây dựng mô hình kênh phân phối tổng quát như sau:

Hình 9: Cấu trúc kênh phân phối tổng quát11

11 Tập thể bộ môn Marketing trường ĐH Ngoại Thương(2000), Giáo trình Marketing lý truyết, NXB Giáo dục, trang -132-

Nhà

sản

xuất

Người tiêu dùngBán lẻ

Kênh cấp 0

Bán lẻ

Bán buôn

Bánlẻ

Môigiới

bánbuôn

ĐạilýKênh cấp 4

Kênh cấp 2Kênh cấp 1

Dựa vào sự phân chia theo phương thức phân phối ta có kênh 0 là kênh phânphối trực tiếp Kênh 1, 2, 3 là kênh phân phối gián tiếp nhưng có độ dài ngắn khácnhau gồm:

- Kênh cấp không (còn gọi là kênh tiêu thụ trực tiếp) gồm nhà sản xuất bán

hàng hóa trực tiếp cho người tiêu dùng Phương thức bán trực tiếp là bán hàng lưuđộng, bán đến tận các hộ gia đình, bán qua thư đặt hàng, bán qua bưu điện, internet…

và bán qua các cửa hàng của nhà sản xuất Kênh phân phối trực tiếp đẩy nhanh tốc độlưu thông hàng hoá, đảm bảo tính chủ động của doanh nghiệp trong hoạt động phânphối, đảm bảo các mối quan hệ trực tiếp của doanh nghiệp sản xuất với khách hàng,các thông tin được truyền trực tiếp từ người sản xuất đến người tiêu dùng chính xác vàkịp thời, lợi nhuận thu được sẽ cao hơn Bên cạnh đó, việc quản lý kênh phân phốitrực tiếp sẽ pgức tập hơn, phải đầu tư nhiều hơn về vốn và nhân lực, khối lượng hànghoá tiêu thụ phụ thuộc lớn vào trình độ bà khả năng của lực lượng bán hàng

- Kênh một: Kênh gián tiếp, kênh ngắn hay còn gọi là kênh phân phối gián tiếp

một cấp Bao gồm một người trung gian Trên thị trường, người trung gian nàythường là người bán lẻ Thông thường kênh cấp một được sử dụng đối với các hànghoá mang tính chuyên doanh hay các sản phẩm tươi sống dễ hỏng Khi sử dụng loạikênh cấp một, doanh nghiệp vẫn phát huy được những ưu điểm của kênh phân phốitrực tiếp Mặt khác, doanh nghiệp có thể giải phóng bớt một phần chức năng lưuthông đẻ tăng cường hoạt động chuyên môn hoá sản xuất giảm bớt số lượng vốn vànhận lực đầu tư cho hoạt động phân phối Nhưng phân bổ và dự trữ trong kênh phânphối không hợp lý và không cân đối, việc lưu thông hàng hoá trong kênh phân phốigặp nhiều khó khăn, hạn chế

- Kênh hai, ba cấp hay còn gọi là kênh dài, kênh đầy đủ Trên thị trường

người trung gian này thường là những người bán buôn và bán lẻ đây là loại kênhphân phối hàng hoá phổ biến nhất trong hoạt động phân phối hàng hoá Loại kênhphân phối này thường được các nhà sản xuất có quy mô lớn thực hiện Kênh phânphối này có ưu điểm mang tính chuyên môn hoá cao Nhà sản xuất được tách rời khỏi

hoạt động phân phối do đó có thể đầu tư mọi nguồn lực vào quá trình sản xuất vànghiên cứu phát triển sản phẩm Hoạt động lưu thông hàng hoá trên thị trường linhhoạt, dự trữ hàng hoá và điều chỉnh lượng hàng hoá lưu thông hợp lý Khả năng thoảmãn nhu cầu thị trường lớn do chuyên môn hoá cao của nhà sản xuất và nhà phânphối Tuy nhiên, để sử dụng kênh phân phối này nhà sản xuất không có mối quan hệvới người tiêu dùng cuối cùng do đó, thông tin thu được thường là thông tin thứ cấpcho nên không chính xác và kịp thời.

Trong kênh phân phối mỗi một trung gian được gọi là một cấp của kênh phânphối Số cấp kênh càng cao thì kênh phân phối càng dài và với một sản phẩm tuỳ theođặc điểm và điều liện thực tế trên thị trường để lựa chọn kênh và số cấp kênh phânphối Ví dụ, đối với mặt hàng thực phẩm ở Nhật, kênh phân phối có thể tới 6 cấp.Nhưng ở Việt Nam trong những năm gần đây chúng ta có thể nhận thấy rằng cácdoanh nghiệp sản xuất dầu gội đầu cũng sử dụng kênh bán hàng trực tiếp đến tayngười tiêu dùng thông qua đội ngũ tiếp thị

Đối với doanh nghiệp việc lựa chọn kênh phân phối trực tiếp hay gián tiếp,ngắn hay dài, kênh gồm mấy cấp phụ thuộc vào đặc điểm của sản phẩm, hàng hoá màdoanh nghiệp sản xuất, phụ thuộc vào quy mô kinh doanh và trình độ của lực lượngbán hàng Một kênh phân phối càng ngắn thì thông tin phản hồi càng chính xác, độ antoàn càng cao

Những năm gần đây có những thay đổi rất lớn về kênh tiêu thụ sản phẩm Đó

là xu hướng ngày càng phát triển hình thức bán sản phẩm trực tiếp cho khách hàng Ởcác nước có nền kinh tế phát triển, hình thức này không phải mới nhưng hiện nay lạirất phổ biến và phát triển ở hầu hết các ngành sản xuất của nền kinh tế quốc dân(trước đây chủ yếu phát triển ở các ngành công nghiệp nặng, khai khoáng, cơkhí…) Đặc biệt với sự phát triển mạnh mẽ của công nghệ thông tin, thương mạiđiện tử ra đời đã đánh dấu một bước ngoặt quan trọng đối với chiến lược kênh trongtiêu thụ sản phẩm Thương mại điện tử cho phép bán hàng trực tiếp cho khách hàngcuối cùng thông qua các cửa hàng ảo, các website của doanh nghiệp trên internet

6 Các thành phần trung gian

6.1 Người bán buôn (Wholesaler)

Bán buôn bao gồm tất cả các hoạt động liên quan đến việc bán hàng hoá dịch

vụ cho người mua để bán lại hoặc sử dụng vào mục đích kinh doanh

Người bán buôn có vai trò quan trọng trên thị trường Sự phát triển của sảnxuất càng cao, phân công lao động xã hội càng sâu thì vai trò của người bán buôncàng gia tăng Người bán buôn thường có khả năng lớn về vốn, có khả năng cung cấptín dụng tài chính và có thể chi phối các quan hệ thị trường lớn Người bán buônthường giao dịch chủ yếu với doanh nghiệp hơn là giao dịch với người tiêu dùng.Những giao dịch của người bán buôn thường lớn và phân phối trên một khu vực thịtrường rộng Họ có sức đẩy hàng hoá ra thị trường, chi phối hoạt động phân phối củacác trung gian bán lẻ gây ảnh hưởng đến hoạt động của ngường sản xuất đối với nhàsản xuất, phân phối hàng hoá thông qua người bán buôn sẽ thu được một số lợi íchnhư: Thứ nhất, đối với nhà sản xuất nhỏ, nguồn tài chính bị hạn chế không có khảnăng bán hàng trực tiếp thì phân phối hàng hoá thông qua người bán buôn doanhnghiệp có thể được trợ giúp về tài chính, không quan tâm đên hoạt động phân phối.Thứ hai, ngay cả những nhà sản xuất có đủ khả năng về vốn vẫn muốn sử dụng số vốn

đó để đầu tư mở rộng sản xuất hơn là thực hiện hoạt động bán buôn Thứ ba, tronghoạt động bán buôn, nhà bán buôn cũng thu được hiệu quả cao nhờ quy mô hoạt độnglớn, lượng khách hàng giao dịch đông và kỹ năng được chuyên môn hoá Thứ tư,những người bán lẻ bán nhiều mặt hàng thường muốn mua hàng từ người bán buônhơn là mua trực tiếp từ người sản xuất

Tuy nhiên sử dụng người bán buôn cần phải chú ý rằng người bán buôn ít tiếpcận với khách hàng cuối cùng, ít năng động và các thông tin phản hồi thu được làthông tin thứ cấp Do có khả năng chi phối thị trường, người bán buôn thường có xuhướng độc quyền mua đối với nhà sản xuất

6.2 Người bán lẻ (Retailer)

Hoạt động của người bán lẻ bao gồm tất cả các hoạt động phân phối hàng hoádịch vụ trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng, nhằm thoả mãn nhu cầu cuối sử dụng

cá nhân, phi thương mại

Cùng với sự tồn tại của ngườii bán buôn là sự có mặt của người bán lẻ trên thịtrường Người bán lẻ tuy không có quy mô lớn, không có khả năng về vốn nhưngngược lại họ có phương tiện bán hàng đa dạng, hệ thống cửa hàng phong phú như cửahàng tổng hợp, siêu thị, các cử hàng khuyến mại giảm giá… Người bán lẻ thườngxuyên tiếp xúc trực tiếp tới người tiêu dùng cuối cùng, nắm được nhu cầu, thị hiếu vàthói quen mua hàng của các khách hàng Do đó hiểu được nhu cầu tiêu dùng mà khảnăng thích ứng những nhu cầu của người bán lẻ cao hơn so với ngưòi bán buôn haycác trung gian khác và họ thường năng động hơn trong hoạt động bán hàng

Do đặc điểm đa dạng của hoạt động bán lẻ, người bán lẻ phải cung cấp hànghoá đa dạng, do đó khả năng an toàn trong kinh doanh thường cao hơn so với ngườibán buôn và thường có xu hướng xây dựng cửa hàng tổng hợp, các siêu thị, người bán

lẻ thường muốn thoát khỏi sự chi phối của người bán buôn bằng cách trực tiếp tìmkiếm, liên doanh, hợp tác với nhà sản xuất

6.3 Người đại lý (Agent)

Người đại lý có thể đại diện cho bên mua, bên bán, đại lý bán buôn hay bán lẻ.Thông thường đại lý hoạt động dưới tên của người mà họ đại diện, do đó họ chỉ thựchiện chức năng bán hộ sản phẩm hàng hoá mà thôi Người đại lý không có quyền sởhữu về hàng hóa và cũng không chịu rủi ro khi kinh doanh hàng hoá đó Quy mô kinhdoanh của các đại lý thường nhỏ, lợi nhuận tính bằng phần trăm hoa hồng mà bên bánhợac bên mua phải trả cho đại lý, phần trăm này được quy định trong các hợp đồngđại lý Khác với nhà bán buôn và người bán lẻ, đại lý không có quyền quyết định vềgiá sản phẩm hàng hoá Đại lý có quy mô nhỏ chỉ có quyền thay mặt cho nhà sản xuất,người bán hoặc người mua… trên thị trường, do đó khả năng cạnh tranh của đại lýkhông lớn và tính năng động trong kinh doanh kém

6.4 Người mô giới (Broker)

Do hoạt động mua bán trên thị trường diễn ra rất phức tạp Người bán buôn,bán lẻ, các đại lý không thể nào nắm bắt hết các nhu cầu trên thị trường và nắm hếtcác nguồn hàng hoá có khả năng cung ứng, cũng như sự vận động của chúng Mộttầng lớp trung gian thứ tư ra đời có nhiệm vụ tìm kiếm nhu cầu thị trường, lựa chọncác nguồn cung ứng hợp lý đẻ thoả mãn nhu cầu đó Đó là tầng lớp người môi giới.Chức năng chủ yếu của người môi giới là xúc tiến việc mua bán hàng hoá trên thịtrường làm cho cung cầu trên thị trường gặp nhau Người môi giới chỉ có nhiệm vụtìm kiếm người mua hoặc người bán chứ không trực tiếp tham gia vào cạnh tranh muabán Cũng giống như đại lý, người môi giới không có quyền sở hữu về hàng hoá, do

đó họ không phải gánh chịu rủi ro trong việc kinh doanh hàng hoá đó và cũng không

có quyền quyết định đến hàng hoá đó Những nỗ lực xúc tiến mua bán hàng hoá củangười môi giới được trả bằng tiền hoa hồng từ cả hai phía người mua và người bán

Với sự phát triển của hoạt động phân phối, ngày nay việc sử dụng các thànhphần trung gian trong phân phối làm cho hàng hoá lưu thông trên thị trường nhanhhơn, nhiều hơn Để nhanh chóng đưa hàng hoá ra thị trường, người bán buôn, ngườibán lẻ, người đại lý hay môi giới đều sử dụng tối đa khả năng về vốn thiết bị, kinhnghiệm của mình, làm cho hoạt động buôn bán trên thị trường luôn sôi động

II Những nội dung cơ bản về tổ chức và quản lý kênh phân phối

1 Lựa chọn và xây dựng kênh phân phối

Vấn đề đặt ra đối với các doanh nghiệp là lựa chọn kênh phân phối thích hợpcho sản phẩm của họ Mỗi doanh nghiệp có thể lựa chọn những kêng phân phối khácnhau để đưa hàng hoá của họ đến người tiêu dùng cuối cùng Nói cách khác ngườiquản trị phân phối phải xây dựng kênh phân phối để bán sản phẩm ra thị trường Việclựa chọn kênh phân phối bao gồm lựa chọn cấu trúc kênh cho phù hợp, lựa chọn hìnhthức tổ chức kênh và liên kết trong kênh, lựa chọn các thành viên kênh cụ thể Trongmột số ngành kinh doanh, kênh phân phối đã phát triển qua nhiều năm, các thành viên

kênh đã trở thành chuyên nghiệp và đã có những quan hệ truyền thống với nhau Tuynhiên, không phải lúc nào kênh phân phối đã hình thành lâu cũng luôn luôn có hiệuquả Trong nhiều trường hợp, các doanh nghiệp vẫn cần phải lựa chọn những kênhphân phối mới có hiệu quả hơn Còn đối với các doanh nghiệp mới hay sản phẩm mới,kênh phân phối mới cho sản phẩm chưa sẵn có thì tất yếu doanh nghiệp phải thực hiệnviệc lựa chọn kênh và xây dựng kênh Những căn cứ chung để lựa chọn kênh phânphối cho một sản phẩm là:

Những mục tiêu của kênh: mục tiêu của kênh phân phối sẽ định rõ kênh sẽ

vươn tới thị trường nào, với mục tiêu nào Những mục tiêu khác nhau đòi hỏi kênhphân phối khác nhau về cả cấu trúc lẫn cách quản lý Những mục tiêu có thể là mứcdịch vụ khách hàng, yêu cầu mức độ hoạt động của các trung gian, phạm vi bao phủthị trường…

Đặc điểm của khách hàng mục tiêu: đây là yếu tố quan trọng có ảnh hưởng tới

việc lựa chọn kênh Những yếu tố quan trong cần xem xét đặc điểm của khách hàng làquy mô, cơ cấu, mật độ và hành vi khách hàng Khách hàng càng phân tán địa lý thìkênh càng dài Nếu khách hàng mua thường xuyên một lượng nhỏ thì cũng cần kênhdài Mật độ khách hàng trên đơn vị diện tích càng cao thì càng nên sử dung kênh phânphối trực tiếp

Đặc điểm của sản phẩm: Một yếu tố khác chi phối đến việc lựac họn kênh đó

là đặc điẻm sản phẩm Những sản phẩm dễ hư hỏng, thời gian từ sản xuất đến tiêudùng ngắn thì cầnkênh phân phối trực tiếp Những sản phẩm cồng kềnh, nặng nề đòihỏi kênh phân phối ngắn để giảm tối đa quãng đường vận chuyển và số lần bốc dỡ.Những hàng hoá không tiêu chuẩn hoá cần bán trực tiếo, các sản phẩm có giá trị đơn

vị cao thường do lực lượng bán hàng của công ty chứ không qua trung gian

Đặc điểm của trung gian thương mại: các trung gian thương mại sẽ tham gia

vào kênh đóng vai trò quan trọng trong lựa chọn kênh phân phối Các nhà quản lýkênh phải xem xét có các loại trung gian thương mại nào trên thị trường, khả năng,mặt mạnh, mặt yếu của các trung gian thương mại trong việc thực hiện nhiệm vụ của

họ Các trung gian thương mại có kảh ăng khác nhau trong việc thực hiện quảng cáo,lưu thông, khai thác khách hàng và cung cấp tín dụng Vì vậy, doanh nghiệp cần phảiphân tích để lựa chọn trung gian thích hợp cho kênh phân phối của mình.

Kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh: việc lựa chọn kênh phân phối cũng

chịu ảnh hưởng bởi các kênh của đối thủ cạnh tranh Nhà sản xuất có thể lựa chonnhững kênh phân phối có cùng đầu ra bán lẻ với các nhà cạnh tranh hay những kênhhoàn toàn khác với kênh của họ Doanh nghiệp phải lựa chọn kênh phân phối có thểmang lại lợi thế cạnh tranh so với đối thủ cạnh tranh Nhìn chung, cạnh tranh càngmạnh thì nhà sản xuất càng cần có những sự liên kết chặt chẽ

Khả năng nguồn lực và đặc điểm hoạt động của chính doanh nghiệp: đây cũng

là một căn cứ quan trọng khi lựa chọn kênh phân phối Quy mô của doanh nghiệp sẽquyết định quy mô thị trường và khả năng của doanh nghiệp tìm được các trung gianthương mại hợp lý Nguồn lực của doanh nghiệp sẽ quyết định doanh nghiệp đó có thểthực hiện chức năng phân phối nào và phải nhường cho các thành viên kênh khác cácchức năng nào Dòng sản phẩm của doanh nghiệp có ảnh hưởng tới kiểu kênh Ví dụ,dòng sản càng đồng nhất thì kênh càng thuần nhất

Cuối cùng đó là các yếu tố môi trường Marketing Mỗi quốc gia có một môi

trường vĩ mô nhất định thường có một hệ thống thương mại nhất định với các loạihình trung gian thương mại nhất định Khi xây dựng kênh phân phối không thể thoátkhỏi sự ảnh hưởng của hệ thống thương mại hiện có Khi nền kinh tế suy thoái, nhàsản xuất thường sử dụng các kênh ngắn và bỏ bớt những dịch vụ không cần thiết.Những quy định và ràng buộc về pháp lý cũng ảnh hưởng đến kiểu kênh

Ngoài nhũng tiêu chuẩn chung để lựa chọn nêu trên, doanh nghiệp còn phảidựa vào tiêu chuẩn đánh giá hiệu quả kênh phân phối: Yêu cầu của việc bao quát thịtrường phân phối, yêu cầu về mức độ điều khiển kênh, tổng chi phí phân phối, sự linhhoạt của kênh

2 Các hình thức tổ chức kênh.

Các kênh phân phối không chỉ là sự tập hợp thụ động các tổ chức có liên quanvới nhau trong phân phối lưu thông sản phẩm dịch vụ mà chúng là hệ thống hoạt độngphức tạp trong đó các thành viên kênh tương tác lẫn nhau để đạt được những mục tiêuriêng của mình Một số hệ thống kênh chỉ có những quan hệ kết nối lỏng lẻo giữa cácthành viên kênh, một số thành viên khác lại có quan hệ chính thức và sự kết nối chặtchẽ cao độ Theo mối quan hệ giữa các thành viên kênh và cách thức thực hiện côngviệc phân phối của họ, có thể chia thành các kênh phân phối lớn trên thị trường thànhhai nhóm lớn đó là nhóm kênh truyền thống và liên kết dọc

2.1 Các kênh truyền thống

Những kênh phân phối truyền thống được mô tả như một tập hợp ngẫu nhiêncác doanh nghiệp và các cá nhân độc lậpvề chủ quyền và quản lý, mỗi thành viên trongkênh này ít quan tâm đến hoạt động của toàn hệ thống Đó là một mạng lưới rời rạc kếtnối lỏng lẻo các nhà sản xuất, bán buôn và bán lẻ do buôn bán trực tiếp với nhau, tíchcực thương lượng về các điều khoản mua bán và hoạt động độc lập Quan hệ buôn bángiữa các thành vien trong kênh được hình thành một cách ngẫu nhiên trên thị trườngtheo cơ chế tự do Các thành viên trong kênh phân phối truyền thống hoạt động vì mụctiêu riêng của họ chứ không phải vì mục tiêu chung của hệ thống Họ có thể mua hànghoá từ bất kỳ người bán nào và bán hàng hoá cho bất kỳ ai Do quan hệ phân phối hìnhthành một cách ngẫu nhiên nên mất nhiều công sức cho việc đàm phán Hàng hoá phảiqua nhiều cấp trung gian không cần thiết Những kênh phân phối truyền thống thiếu sựlãnh đạo tập trung, quản lý khoa học và có nhược điểm là hoạt động kém hiệu quả, cónhiều xung đột, chi phí phân phối cao, nhiều rủi ro cho các thành viên kênh

2.2 Các kênh phân phối liên kết dọc (Vertical marketing systems – VMS)

Là kênh phân phối có chương trình trọng tâm và quảm lý chuyên nghiệp đượcthiết kế để đạt hiệu quả phân phối và ảnh hưởng marketing tối đa tới thị trường Cácthành viên kênh có sự liên kết chặt chẽ với nhau và hoạt động như một thể thống nhất,

vì mục tiêu thoả mãn nhu cầu thị trường của cả hệ thống kênh Giữa các thành viên

kênh có sự chủ động liên kết và ràng buộc lâu dài với nhau Các công việc phân phốiđược phân chia hợp lý cho từng thành viên kênh Tương tự, mỗi thành viên kênh sựnhận được phần lợi ích tương ứng với những công việc phân phối mà họ thực hiện VMS xuất hiện nhằm giúp người quản trị kênh kiểm soát hoạt động của kênh vàchủ động ngăn ngừa và giải quyết các xung đột Nó đạt hiệu quả cao trong quy môphân phối, khả năng mua bán, xoá bỏ những công việc trùng lặp và giảm thiểu cácxung đột giữa các thành viên kênh Các liên kết dọc cũng giúp doanh nghiệp đáp ứngđược nhu cầu của thị trường mục tiêu tốt hơn do có khả năng thu nhận thông tin phảnhồi trực tiếp từ thị trường

Hình 11: Các loại hệ thống kênh phân phối liên kết dọc12

Mỗi loại VMS có một guồng máy khác nhau để thiết lập hoặc sử dụng quyềnlãnh đạo trong kênh

Chương trình độc quyền kinh tiêu

VMS hợp đồng

VMS được quản lý

Đây là kết quả của sự kết hợp các giai đoạn sản xuất và phân phối về cùng mộtchủ sở hữu Đây là kênh phân phối mà tất cả các thành viên trong kênh đều thuộcquyền sở hữu của một tổ chức Hoặc người bán lẻ có thể làm chủ các công ty sản xuấthoặc các công ty sản xuất sở hữu luôn các đơn vị ván buôn bán lẻ Các kênh này là kếtquả của sự mở rộng doanh nghiệp theo chiều dọc ngược lên phía trên từ nhà bán lẻhoặc xuôi xuống phía dưới từ nhà sản xuất Trong hệ thống kênh tập đoàn, sự hợp tácgiải quyết xung đột được thực hiện theo những cách thức tổ chức quản lý thôngthường trong nội bộ doanh nghiệp Ngưòi quản lý kênh tập đoàn có thể điều khiểnhoạt động của kênh bằng mệnh lệnh của cấp trên với cấp dưới.

2.2.2 Hệ thống VMS hợp đồng

Là hệ thống kênh phân phối mà sự liên kết giữa các thành viên trong kênhđược thực hiện qua các hợp đồng ràng buộc trách nhiệm và quyền lợi giữa các thànhviên kênh Một VMS hợp đồng bao gồm các cơ sở độc lập ở nhiều khâu sản xuất vàphân phối khác nhau cùng thống nhất chương trình của họ trên cơ sở các hợp đồngnhằm đạt hiệu quả kinh tế và mục tiêu marketing cao hơn khi họ hoạt động một mình.Trên thị trường hiện nay VMS hợp đồng được coi là phổ biến nhất, ước đạt 40%doanh số bán lẻ.13

Chúng ta thường gặp 3 dạng hệ thống hợp đồng khác nhau Đầu tiên đó là

chuỗi tình nguyện được người bán buôn đảm bảo là kênh VMS trong đó một nhà bánbuôn phát triển quan hệ hợp đồng với người bán lẻ độc lập nhỏ nhằm tiêu chuẩn hoá

và phối hợp hoạt động mua các chương trình trưng bày hàng hoá và nỗ lực quản lýkho Với hình thức tổ chức gồm một số lượng lớn những người bán lẻ độc lập đượcnàh bán buôn cung cấp hàng, kênh này có thể đạt hiệu quả kinh tế theo quy mô và

giảm giá theo khối lượng mua để cạnh tranh với các doanh nghiệp khác Thứ hai, các

VMS kiểu tổ chức hợp tác bán lẻ tồn tại khi các nhà bán lẻ độc lập quy mô nhỏ lập ramột tổ chức thực hiện chức năng bán buôn Các thành viên bán lẻ tập trung sức muacủa họ mà thông qua tổ chức hợp tác bán lẻ và lập kế hoạch phối hợp các hoạt động

13 GS TS Trần Minh Đạo (2006), Giáo trình Marketing căn bản, NXB ĐH Kinh Tế Quốc Dân, trang –

237-định giá và quảng cáo Lợi nhuận đựơc chia cho các thành viên tương xứng với lượngmua của họ Do tập trung lực lượng nên các nhà bán lẻ có thể đạt được giá thấp, điềukiên mua ưu đãi Và thứ ba, loại VMS hợp đồng rõ rệt nhất là phân phối đặc quyền(nhượng quyền kinh doanh) Đó là quan hệ hợp đồng giữa công ty mẹ (người chủquyền) và các công ty con hoặc các cá nhân (người nhận quyền) Người chủ quyềncho phép những người nhận quyền được tiến hành một loại hoạt động kinh doanh nhấtđịnh dưới tên gọi đã được thiết lập và theo những nguyên tắc đặc biệt Người chủquyền có thể ký hợp đồng cho phép đại lý độc quyền được độc quyền bán sản phẩmcủa họ trên một khu vực địa lý nhất định Đại lý độc quyền phải thực hiện nhữngnghĩa vụ nhất định đối với doanh nghiệp chủ quyền Có ba loại kênh nhượng quyềnkinh doanh chủ yếu đó là: Hệ thống nhượng quyền kinh doanh của người bán lẻ donhà sản xuất bảo trợ; Hệ thống nhượng quyền kinh doanh của nhà bán buôn; Hệ thốngnhượng quyền kinhdoanh của người bán lẻ do công ty dịch vụ bảo trợ

Có thể nói cạnh tranh trong ngành bán lẻ không còn đơn thuần là cạnh tranhgiữa các cơ sở độc lập nữa mà là giữa một hệ thống phân phối có liên kết chặt chẽ,quản lý trung tâm, ràng buộc lâu dài để đạt được hiệu quả cao nhất

2.3 Tuyển chọn thành viên

Cũng giống như tuyển chọn lao động trong doanh nghiệp, trong quá trình tổchức hoạt động của kênh doanh nghiệp phải lựa chọn và thu hút các trung gian thươngmại cụ thể tham gia vào kênh phân phối của mình Việc tuyển chọn dẽ hay khó phụthuộc vào quy mô của doanh nghiệp và loại sản phẩm mà doanh nghiệp bán Thôngthường các doanh nghiệp đều phải xác định một tập hợp các tiêu chuẩn để tuyển chọn

thành viên kênh như phương thức kinh doanh, những mặt hàng họ bán, mức lợi nhuận

và khả năng phát triển, khả năng chi trả, tính hợp tác và uy tín, điều kiện kinhdoanh…của họ Nếu trung gian là đại lý bán hàng nhà sản xuất phải đánh giá số lượng

và đặc điểm những mặt hàng khác họ bán, quy mô và chất lượng của lực lượng bánhàng, tiềm lực về vốn, phạm vi thị trường của họ

2.4 Quản lý kênh phân phối

Sau khi các kênh phân phối đã được lựa chọn, vấn đề đặt ra là phải quản lý

điều hành hoạt động của chúng như thế nào Quản lý kênh được hiểu là toàn bộ các công việc quản lý, điều hành hoạt động của hệ thống kênh nhằm đảm bảo sự hợp tác giữa các thành viên kênh đã được chọn qua đó thực hiện các mục tiêu phân phối của doanh nghiệp 14 Việc quản lý kênh tập trung vào các hoạt động điều hành phân phối

hàng ngày và khuyến khích các thành viên kênh hoạt động dài hạn, giải quyết nhữngvấn đề về sản phẩm, giá, xúc tiến qua kênh phân phối và đánh giá hoạt động của cácthành viên kênh Quản lý phân phối hàng ngày liên quan đến việc tiếp nhận và xử lýđơn đặt hàng Mỗi doanh nghiệp cần xây dựng cơ chế và quy trình thu thập, tập hợp

và xử lý đơn dặt hàng cõ ràng, đơn giản, gọn nhẹ, nhanh, chính xác cho khách hàng

Quản lý kênh phân phối dài hạn liên quan đến việc xây dựng chính sách phânphối hợp lý để đảm bảo sự hợp tác lâu dài và hiêu quả của ác thành viên lênh, đảmbảo các dòng chảy phân phối thông suốt… Nội dung chủ yếu của phân phối dài hạn làxây dựng những chính sách thúc đẩy thành viên kênh hợp lý, sử dụng các công cụmarketing hỗn hợp khác trong quản lý kênh một cách có hiệu quả, đánh giá hoạt độngcủa từng thành viên và đưa ra chính sách quản lý mới

2.5 Khuyến khích các thành viên kênh hoạt động

Các thành viên trong kênh phải thường xuyên được khuyến khích để làm việctốt nhất Trước hết nhà sản xuất phải tìm hiểu nhu cầu và mong muốn của các thành

14 PGS.TS Trương Đình Chiến (2008), Quản trị kênh phân phối, NXB ĐH Kinh tế Quốc dân, trang

-236-viên trong kênh Bởi vì trung gian thương mại là những doanh nghiệp kinh doanh độclập, họ có sức mạnh riêng… Các trung gian hoạt động như một người mua cho kháchhàng của họ, họ nỗ lực bán cả nhóm hàng chứ không phải từng mặt hàng riêng lẻ.Trong nhiều trường hợp, quan điểm của các nhà trung gian thương mại rất khác vớiquan điểm của các nhà sản xuất, nhà sản xuất phải điều tra các thành viên kênh để cóchính sách bán hàng thích ứng với nhu cầu và mong muốn của họ.

Có nhiều phương pháp các nhà sản xuất thường sử dụng để khuyến khích cácthành viên kênh trong đó có 3 phương pháp phổ biến nhất là hợp tác, thiết lập quan hệthành viên và xây dựng chương trình phân phối Các phương pháp này tập trung vàotạo lập quan hệ liên kết chặt chẽ trong kênh Chúng chỉ khác nhau ở mức độ kế hoạchhoá và điều khiển từ chỗ chỉ là biện pháp khuyến khích đơn lẻ, không tính toán trướcđược dến thiết lập một hệ thống Marketing chiều dọc có quy hoạch và được quản trịmột cách chuyên nghiệp Ở chương trình phân phối nhà sản xuất lập ra một bộ phậnnằm trong bộ phận Marketing để hoạch định quan hệ với các trung gian phân phối, nóxác định nhu cầu và mong muốn của các thành viên và xây dựng các chương trìnhphân phối để giúp các thành viên hoạt động đạt mức tối ưu

3 Quyết định phân phối hàng hóa vật chất

3.1 Bản chất của phân phối hàng hóa

Phân phối vật chất là hoạt động lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra việc vận tải và lưu kho hàng hoá từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng nhằm phục vụ nhu cầu của người tiêu dùng ở thị trường mục tiêu và thu được lợi nhuận cao nhất 15 Phân phối vật

chất cung cấp lợi ích về thời gian, địa điểm và làm việc chuyển quyền sở hữu có thểthực hiện được

Chi phí phân phối vật chất chiếm tỷ trọng lớn trong tổng chi phí phân phối vàtổng doanh thu của doanh nghiệp Ở phần lớn các nước, chi phí phân phối vật chấtước tính xấp xỉ 10% GDP16 Những chi phí phân phối cơ bản bao gồm chi phí vận

15 GS.TS Trần Minh Đạo (2006), Giáo trình Marketing căn bản, NXB ĐH Kinh Tế Quốc Dân, trang

-337-16 PGS.TS Trương Đình Chiến (2008), NXB ĐH Kinh tế Quốc dân, trang

-335-chuyển, xếp dỡ, lưu kho, bảo quản hàng dự trữ, những chi phí hành chính và chi phí

sử dụng đơn đặt hàng Nhờ hệ thống phân phối vật chất tốt có thể giảm chi phí và qua

đó giảm giá bán thu hút thêm được khách hàng Các doanh nghiệp cần khai thác hếttiềm lực và phối hợp linh hoạt các quyết định để giảm bớt chi phí phân phối

Mục tiêu của phân phối vật chất thường là cung cấp đúng mặt hàng, đúng sốlượng và chất lượng vào đúng nơi đúng lúc với chi phí tối thiểu Tuy nhiên không thểđồng thời đạt được hết các mục tiêu này Bởi không có một hệ thống phân phối vậtchất nào có thể đồng thời tăng tối đa sự phục vụ khách hàng và giảm tối thiểu chi phíphân phối Như vậy, giữa mức độ dịch vụ và chi phí phân phối có quan hệ tỷ lệ nghịchvới nhau Thông thường, mức độ dịch vụ được xác định dựa trên nghiên cứu nhu cầucủa khách hàng và mức cung cấp dịch vụ của đối thủ cạnh tranh Khách hàng thườngyêu cầu cung ứng hàng hoá kịp thời, khi có yêu cầu đột xuất đều được đáp ứng, đảmbảo chất lượng hàng trong vận chuyển…

3.2 Các quyết định phân phối hàng hoá vật chất

3.2.1 Xử lý đơn đặt hàng

Bộ phận xử lý đơn đặt hàng phải thực hiện các công việc xử lý càng nhanhcàng tốt Nhanh chóng kiểm tra khách hàng, đặc biệt là khả nảng thanh toán của kháchhàng Lập hoá đơn để gửi đến các bộ phận, các thủ tục giao hàng cần tiến hành kịpthời Nhiều doanh nghiệp đã sử dụng công nghệ thông tin để thực hiện nhanh chóngquy trình xử lý thủ tục đơn đặt hàng

3.2.2 Quyết định về kho bãi dự trữ hàng

Việc dự trữ hàng là cần thiết, bởi sản xuất và tiêu thụ ít khi cũng nhịp Doanhnghiệp phải quyết định số lượng những địa điểm kho bãi Nhiều địa điểm kho bãinghĩa là có thể đưa hàng tới khách hàng nhanh hơn nhưng lại làm tăng chi phí khobãi

Doanh nghiệp cũng phải quyết định xây dựng kho bãi hay thuê kho bãi côngcộng Với kho bãi riêng công ty dễ kiểm soát nhưng vốn lớn và khó thay đổi Khi sử

dụng kho bãi công cộng, công ty phải trả tiền thuê và phải có các dịch vụ bổ sungcũng như nhiều yêu cầu khác.

3.2.3 Quyết định khối lượng hàng hoá dự trữ trong kho

Mức lưu kho là một quyết định ảnh hưởng đến việc thoả mãn khách hàng.Doanh nghiệp đều muốn hàng dự trữ trong kho đủ để đáp ứng các đơn đặt hàng ngaylập tức Nhưng đối với một doanh nghiệp việc duy trì một khối lượng dự trữ lớn sẽkhông có lợi do chi phí lưu kho tăng dần theo mức độ tăng của lượng hàng dự trữ vàchũng ảnh hưởng đến doanh số và lợi nhuận Quyết định lưu kho nghĩa là phải biết lúcnào cần đặt thêm hàng và đặt thêm bao nhiêu doanh nghiệp cần phải xác định điểmđặt hàng mới – đó là mực hàng tồn kho mà nếu thấp hơn số đó doanh nghiệp khôngthể đáp ứng đơn đặt hàng và họ phải đặt hàng mới Doanh nghiệp cần quyết định mỗilần đặt hàng với số lượng bao nhiêu mỗi lần đặt hàng với số lượng lớn thì số lần đặthàng ít vì chi phí xử lý đơn hàng thấp Tuy nhiên, chi phí lưu kho cao vì lượng tồnkho lớn

3.2.4 Quyết định về vận tải

Người quản trị kênh phân phối phải làm các quyết định tổ chức thực hiện việcvận tải nhu thế nào Việc lựa chon phương tiện vận tải nào sẽ ảnh hưởng tới chi phí vàgiá bán sản phẩm và đến việc đảm bảo giao hàng đúng hẹn và tình trạng của hàng hoákhi tới nơi, cuối cùng là sự hài lòng của khách hàng

Trong vận chuyển các doanh nghiệp có thể lựa chọn trong năm phương tiệnvận tải: đường sắt, đường thuỷ, đường ống và đường hàng không Mỗi phương tiệnvận chuyển có tốc độ khác nhau, khả năng bảo đảm hàng hoá không bị hư hỏng khácnhau, chi phí khác nhau và vì vậy chúng thường thích hợp với những hàng hoá nhấtđịnh

CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI KÊNH PHÂN PHỐI CỦA TỔNG CÔNG TY CỔ PHẦN MAY

VIỆT TIẾN

I Quá trình phát triển và tình hình sản xuất kinh doanh của Tổng công ty

CP may Việt Tiến

sự trợ giúp từ những đơn vị bạn, cộng với lòng hăng say gắn bó với xí nghiệp , toànthể công nhân và lãnh đạo Việt Tiến đã đưa đơn vị đi vào hoạt động trở lại và ngàycàng khẳng định vị trí của mình trên thương trường Nhờ vào nỗ lực cố gắng đó màtheo quyết định số 103/CNN/TCLĐ, xí nghiệp được Bộ Công Thương chấp nhậnnâng lên thành Công Ty May Việt Tiến Sau đó, lại được Bộ Kinh Tế Đối Ngoại cấpgiấy phép xuất nhập khẩu trực tiếp với tên giao dịch đối ngoại là VIET TIENGARMENT IMPORT-EXPORT COMPANY viết tắt là VTEC( theo giấy phép số

102570 ngày 08/02/1991) Vào ngày 24/03/1993, công ty được Bộ Công Nghiệp cấpgiấy phép thành lập doanh nghiệp số 214/CNN-TCLĐ Trước năm 1995, cơ quanquản lý trực tiếp công ty là LIÊN HIỆP SẢN XUẤT – XUẤT NHẬP KHẨU MAY

Do yêu cầu của các doanh nghiệp và của Bộ Công Nghiệp, cần phải có một TổngCông Ty Dệt May làm trung gian cầu nối giữa các doanh nghiệp với nhau và cấp vĩ

mô, tiếp cận với thế giới nhằm hỗ trợ thông tin về thị trường, cần có sự cụ thể hóa cácchính sách, pháp luật … Chính vì thế, ngày 29/04/1995 TỔNG CTY DỆT MAYVIỆT NAM ra đời

Ngày 20/6/2000, Công ty đã được tổ chức BVQL, Vương Quốc Anh công nhậnđạt ISO 9002 Căn cứ Nghị định số 55/2003/NĐ-CP ngày 28 tháng 5 năm 2003 củaChính phủ quy định chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn và cơ cấu tổ chức của Bộ Côngnghiệp Và căn cứ Văn bản số 7599/VPCP-ĐMDN ngày 29 tháng 12 năm 2006 củaVăn phòng Chính phủ về việc tổ chức lại Công ty May Việt Tiến Xét đề nghị củaTập đoàn Dệt May Việt Nam tại Tờ trình số 28/TĐDM-TCLĐ ngày 09 tháng 01 năm

2007 và Đề án thành lập Tổng công ty May Việt Tiến.Theo đề nghị của Vụ trưởng Vụ

Tổ chức - Cán bộ quyết định: Thành lập Tổng công ty May Việt Tiến trên cơ sở tổchức lại Công ty May Việt Tiến thuộc Tập đoàn Dệt May Việt Nam Căn cứ Quyếtđịnh số 2576/QĐ-BCN ngày 26 tháng 7 năm 2007 của Bộ Công nghiệp về việc xácđịnh giá trị Tổng công ty May Việt Tiến thuộc Tập đoàn Dệt May Việt Nam để cổphần hóa Căn cứ Quyết định số 0408/QĐ-BCT ngày 30/08/2007 của Bộ CôngThương về việc phê duyệt phương án cổ phần hóa và chuyển Tổng công ty may ViệtTiến thành Tổng công ty cổ phần May Việt Tiến Nhà nước nắm giữ 51% trong tổng

số vốn

Hiện nay, Tổng công ty May Việt Tiến hoạt động theo mô hình công ty mẹ công ty con nằm trong cơ cấu của Tập đoàn Dệt May Việt Nam

-Với tên tiếng Việt : Tổng công ty Cổ Phần May Việt Tiến

Tên giao dịch quốc tế: VIETTIEN GARMENT CORPPORATION

Tên viết tắt : VTEC

1.2 Chức năng nhiệm vụ và cơ cấu tổ chức của Tổng công ty

1.2.1 Chức năng, nhiệm vụ

Trước tiên, ban lãnh đạo của Tổng công ty cam kết thực hiện nghĩa vụ do Nhànước giao, chấp hành đầy đủ các chính sách kinh tế và pháp luật của Nhà nước Kinhdoanh các mặt hàng may theo đúng ngành hàng, đúng mục đích hoạt động mà công ty

đã đăng ký với Nhà nước Qua đó, đảm bảo hạch toán đúng và đầy đủ theo yêu cầucủa cơ quan lãnh đạo đồng thời thực hiện đầy đủ nghĩa vụ nộp ngân sách nhà nước

Tiếp đến các cấp phòng ban cùng quản lý sử dụng hợp lý có hiệu quả cácnguồn vốn được cấp cũng như vốn vay nhằm thực hiện tốt các hoạt động sản xuấtkinh doanh sao cho ngày càng đạt hiệu quả kinh tế cao Bên cạnh việc tăng năng suấtsản phẩm, công ty cũng không ngừng đầu tư, nâng cấp, đổi mới trang thiết bị, mởrộng cơ sở hạ tầng để không ngừng nâng cao năng lực sản xuất đồng thời tạo ra lợi thếcạnh trang cho doanh nghiệp trên thương trường.

Thực hiện phân phối theo lao động, chăm lo và không ngừng cải thiện điềukiện, đời sống vật chất và tinh thần cho cán bộ công nhân viên cũng là một nhiệm vụtrọng tâm mà Tổng công ty luôn luôn lưu tâm đến Bởi hiện nay, nguồn nhân lực haycon người được xem là nguồn tài san quý nhất trong mỗi tổ chức hay doanh nghiệp.Tổng công ty cũng rất chú trọng bồi dưỡng, nâng cao trình độ văn hoá, khoa học kỹthuật nghiệp vụ chuyên môn cho cán bộ công nhân viên để góp phần nâng cao khảnăng lao động trong Tổng công ty

Bên cạnh việc hoàn thành nghĩa vụ và trách nhiệm với nhà nước và người laođộng, may Việt Tiến cũng không quên làm tròn trách nhiệm xã hội thông qua việc bảo

vệ môi trường, giữ gìn trật tự an toàn xã hội, bảo vệ sản xuất tạo điều kiện cho quátrình sản xuất an toàn đạt hiệu quả cao Tuân thủ các quy định của Nhà nước về môisinh, môi trường

Tổng Công ty CP may Việt Tiến còn thực hiện những nhiệm vụ chính sau đây:chuyên sản xuất và may gia công các mặt hàng may mặc bằng các loại vải trong nước

và nhập khẩu gồm chemise các loại, jacket, đồ bảo hộ lao động, quần áo jean, đồ tắm,

đồ thun, pyjama, cho khách hàng trong nước và nước ngoài Tổng Công ty CP mayViệt Tiến độc quyền xuất khẩu trực tiếp các sản phẩm theo quota Công ty đã xuấtkhẩu sang thị trường các nước Liên Xô (cũ), Hunggari, Bungari, Tiệp Khắc (cũ), Đức,Nhật, Canada, Hông Kông, EU, Ngoài ra, Tổng công ty còn sản xuất một số mặthàng may mặc phục vụ cho nhu cầu trong nước và xuất khẩu như mex, cúc áo, sảnphẩm thêu, chỉ,

Tổng Công ty đã liên doanh với các đơn vị kinh tế trong và ngoài nước với

tổng số vốn liên doanh khoảng 30 tỷ

CÁC CÔNG TYCON

CÁC CÔNG TYLIÊN KẾT

CÁC CTLIÊN DOANHVỚI NƯỚCNGOÀI

Hiện nay, Tổng công ty có 14 nhà máy liên doanh trong nước bao gồm các đơn

vị sản xuất quần áo may mặc sẵn sau:

Bảng 1: Các công ty nội địa liên doanh liên kết với May Việt Tiến

Số 10 Đường số 5 P Tân Tiến Biên Hòa Đồng Nai

Nguồn: Phòng kinh doanh

Doanh thu hàng năm của các liên doanh trong nước trên 250 tỷ đồng

Bảng 2: Các công ty trực thuộc liên doanh, liên kết với nước ngoài

1 VIỆT PHÁT J.v

Ltd Co

1.300.000 m/năm

70 mex dựng các loại 259A Hoàng Văn Thụ P.2

50 Poly padding Khu phố 4 Đường Tăng

Nhơn Phú Phước Long B Q.9

3 TAGTIME

VIETTIEN

500.000.000 units/năm

100 Nhãn dệt các loại, heat transfer

95 Nút các loại 259A Hoàng Văn Thụ P.2

Q.TÂn Bình

5

VIETTIEN-TUNGSHING

40 cung cấp máy móc thiết bị phụ tùng cho ngành may

719 Trần Hưng Đạo P.9 Q.5

Lầu 8 364 Cộng Hòa P.13 Q.Tân Bình

Nguồn: Phòng kinh doanh

Liên doanh với nước ngoài hàng năm đạt doanh thu trên 65 tỷ đồng

Có thể nói các doanh nghiệp liên doanh trong nước và liên doanh với nước ngoài đã và đang đóng góp rất nhiều trong sự thành công hiện nay của may Việt Tiến Giữa các doanh nghiệp này có sự gắn kết thống nhất với nhất với nhau để cùng đạt được mục tiêu chung của Tổng công ty Có thể nói các doanh nghiệp này như một dây

tay người tiêu dùng.

Qua hơn 20 năm xây dựng và phát triển, hiện nay Tổng công ty có một đội ngũcán bộ quản lý giỏi và lực lượng lao động đông đúc hơn 8.000 công nhân có trình độtay nghề cao, sản xuất giỏi, góp phần to lớn trong sự phát triển sản xuất kinh doanhcủa công ty

1.3 Lĩnh vực kinh doanh

May Việt Tiến là một doanh nghiệp dệt may có các lĩnh vực kinh doanh phongphú Đầu tiên phải kể đến lĩnh vực sản xuất quần áo các loại như sơ mi, quần,jacket… Đây là lĩnh vực kinh doanh chủ lực của Tổng công ty

Các dịch vụ xuất nhập khẩu, vận chuyển giao nhận hàng hóa; Sản xuất và kinhdoanh nguyên phụ liệu ngành may; máy móc phụ tùng và các thiết bị phục vụ ngànhmay công nghiệp; thiết bị điện âm thanh và ánh sáng; Kinh doanh máy in, photocopy,thiết bị máy tính; các thiết bị, phần mềm trong lĩnh vực máy vi tính và chuyển giaocông nghệ; điện thoại, máy fax, hệ thống điện thoại bàn; hệ thống điều hoà không khí

và các phụ tùng (dân dụng và công nghiệp); máy bơm gia dụng và công nghiệp; Kinhdoanh cơ sở hạ tầng đầu tư tại khu công nghiệp; Đầu tư và kinh doanh tài chính cũngđang được công ty ngày càng quan tâm đầu tư và phát triển Ngoài ra, Tổng công tycũng đang chú trọng mở rộng kinh doanh các ngành nghề khác theo quy định củapháp luật

1.4 Năng lực sản xuất:

Bảng 3: Năng lực sản xuất của May Việt Tiến

Áo jacket, áo khoác, bộ thể thao

Áo sơ mi, áo nữ

13.100.000 15.130.000

sản phẩm / năm sản phẩm / năm