III. Tình hình hoạt động của hệ thống phân phối hiện nay của Tổng công ty CP may
1. Đặc điểm kênh phân phối của doanh nghiệp
1.1. Công tác tuyển chọn kênh phân phối
Nhận thấy tầm quan trọng và lợi thế của việc thiết lập hệ thống phân phối hiệu quả nếu như muốn tăng thị phần nội địa, doanh nghiệp đã thiết lập và những cấu trúc kênh phù hợp dựa trên các căn cứ sau:
- Mục tiêu: Mục tiêu của kênh phân phối của doanh nghiệp là đảm bảo độ bao phủ thị trường đã có đồng thời nỗ lực chiếm lĩnh các thị trường lớn và thị trường tiềm
Cửa hàng Cửa hàng Cửa hàng
Công ty Bán buôn Đại lý Bán lẻ Người tiêu dùng Đại lý Đại lý Người tiêu dùng Đại lý Người tiêu dùng Người tiêu dùng Chi nhánh
năng trong nước như TP. Hồ Chí Minh, Đà Nẵng, Nghệ An, Hà Nội… và vươn tới các thị trường tiềm năng chưa được quan tâm, khai thác như các tỉnh, TP nhỏ trên cả nước đó là thị trường các tỉnh miền núi phía Bắc, miền Trung, miền Tây Nam Bộ...
- Dựa vào thị trường mục tiêu và khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp. Đó là hầu hết các sản phẩm của công ty đều được phân phối ở nhũng vùng dân cư dông đúc, mật độ dân số cao nên cần sử dụng kênh phân phối trực tiếp để có thể tiếp cận khách hàng một cách dễ dàng nhất. Tuy nhiên, doanh nghiệp cũng cân nhắc các khoản chi phí cho kênh phân phối đến các thị trường nhỏ lẻ cách xa trung tâm mà ở đó doanh thu thu được không lớn lắm cần có một kênh phân phối dài để đảm bảo hàng hoá đến được tận tay người tiêu dùng.
- Dựa vào đặc điểm của sản phẩm: Đặc tính sản phẩm của doanh nghiệp chủ yếu là sản phẩm dệt may gọn nhẹ, không cồng kềnh, dễ vận chuyển, thời hạn sử dụng dài, dễ bảo quản, chỉ có một số sản phẩm yêu cầu cao như máy móc thiết bị dành cho ngành may cần có điều kiện bảo quản nên có thể sử dụng kiểu kênh dài, nhiều cấp trung gian.
- Căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp: Tuỳ thuộc vào khả năng tài chính mà May Việt Tiến thiết lập hệ thống phân phối cho phù hợp. Điều kiện tài chính liên quan trực tiếp đến hoạt động quản lý các thành viên kênh của doanh nghiệp. Ngoài ra quy mô của doanh nghiệp sẽ quyết định quy mô của thị trường và khả năng tìm kiếm trung gian thích hợp. Nguồn lực của doanh nghiệp quyết định doanh nghiệp có thể thực hiện chức năng phân phối nào. Cụ thể với May Việt Tiến, đây là doanh nghiệp có khả năng tài chính lớn, quy mô lớn cho nên May Việt Tiến vừa có thể sử dụng kênh bán hàng trực tiếp. Giao sản phẩm đến tận tay khách hàng, May Việt Tiến vừa có thể thực hiện nhiều cấp trung gian nhờ sự đồng nhất của dòng sản phẩm tạo ự ổn định cho hoạt động của hệ thống phân phối. Bán sản phẩm cho các đại lý cấp 1, các đại lý này sẽ thực hiện chức năng bán và phân phối sản phẩm cho các trung gian cấp dưới thuộc khu vực thị trường mà họ phụ trách.
Dựa vào đặc điểm của trung gian thương mại: Các trung gian thương mại của doanh nghiệp có khả năng khác nhau trong việc thực hiện xúc tiến quảng cáo, lưu kho, khai thác khách hàng và cung cấp tín dụng…Tổng công ty luôn chú trọng đến các yếu tố khi lựa chọn trung gian và các trung gian phải đáp ứng được ba đặc điểm sau nếu muốn trở thành một thành viên trong cấu trúc kênh phân phối của May Việt Tiến: Thứ nhất, khả năng sẵn sàng của các trung gian. Khả năng sẵn sàng ở đây bao gồm sự sẵn sàng cung cấp các thông tin thị trường và khách hàng cần thiết cho công ty. Thứ hai, chi phí phân phối, nếu chi chí cho việc sử dụng trung gian thương mại quá cao Tổng công ty sẽ xem xét lại việc lựa chọn thành viên. Và thứ ba đó là các
dịch vụ mà trung gian thương mại cung cấp. Nếu trung gian đó có thể cung cấp nhiều dịch vụ hữu ích đáp ứng được các yêu cầu của khách hàng và cung cấp với chi phí thấp nhất thì sẽ được lựa chọn.
Ngoài ra còn dựa trên đặc điểm kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh: Hầu hết các đối thủ cạnh tranh của May Việt Tiến đều có tiềm lực và quy mô về vốn lẫn năng lực sản xuất lớn như may Mười, may Thăng Long, An Phước… nên họ sử dụng cả các kênh phân phối trực tiếp lẫn các kênh phân phối dài với nhiều cấp trung gian.