1. Chiến lược của May Việt Tiến trong giai đoạn tới
Để tăng doanh số cũng như chiếm được nhiều thị phần cả trong nước lẫn ngoài nước Tổng công ty đã chuẩn bị đầy đủ các kế hoạch hành động trong ngắn hạn, trung hạn, dài hạn để có thể đáp ứng được nhu cầu của thị trường cũng như tăng khả năng thích ứng với những biến đổi của nền kinh tế. Cụ thể là
Trong dài hạn: Ban lãnh đạo tập trung nghiên cứu và phát triển khách hàng mới,
thị trường mới. Xây dựng kế hoạch sản phẩm mới với dây chuyền may bộ complet từ Anh Quốc về sẽ được phát triển cao cấp hơn. Sử dụng đồng vốn có hiệu quả, tạo khả năng sinh lợi tối đa.
Trong trung hạn: Phát triển kế hoạch bán hàng: hoàn thiện qui chế cho hệ thống tiêu thụ sản phẩm của công ty trên phạm vi cả nước. Mở rộng đại lý ở các địa phương (Bắc, Trung, đồng bằng sông Cửu Long, Tây Nguyên), xâm nhập vào các siêu thị cao cấp tại TP.HCM và thị trường ASEAN 6. Thực hiện các kế hoạch sản xuất và dự thảo ngân sách. Bên cạnh việc sử dụng vốn, vấn đề sắp xếp nhân lực các bộ phận cho phù hợp với yêu cầu quản lý.
Trong ngắn hạn: Phân công công việc cụ thể cho từng phòng ban, nhà máy, xí nghiệp. Đầu tư đổi mới công nghệ, thiết bị. Hợp tác với Hiệp Hội Dệt May Việt Nam xây dựng và duy trì Website để giới thiệu và quảng bá sản phẩm. Đăng ký nhãn hiệu sản phẩm, mẫu mã hàng hóa theo đúng các tiêu chuẩn và thông lệ quốc tế, giới thiệu sản phẩm như một thương hiệu độc quyền của công ty trên thị trường qua đó làm tăng giá trị sản phẩm của công ty.
2. Phương hướng phát triển của may Việt Tiến đến năm 2015
Ban lãnh đạo Tổng công ty đặt ra phương hướng phát triển quan trọng và đầu tiên trong giai đoạn tới đó là phải giữ vững thị trường đã có bằng mọi cách. Đối với thị
trường xuất khẩu thì sử dụng chính sách linh hoạt giá cả, đảm bảo chất lượng sản phẩm
và tiến độ giao hàng. Sử dụng hiệu quả các loại QUOTA được cấp. Phân tích lựa chọn khách hàng để tránh rủi ro và có chính sách ưu đãi đối với từng loại khách hàng. Bên cạnh việc giữ vững các thị trường đã có như Hoa Kỳ, Nhật Bản, Châu Âu... ban lãnh đạo Tổng công ty cũng luôn quan tâm, chú ý đến hoạt động phát triển thị trường bằng nhiều biện pháp như:
- Tăng cường công tác tiếp thị, tham gia các cuộc triển lãm, hội chợ quốc tế, hội thảo.
- Coi trọng thị trường Asean để tận dụng các ưu thế khi gia nhập Aisa. - Tiếp tục mở rộng thị trường Nhật Bản và các thị trường Free Quota.
- Từng bước nâng tỷ trọng sản xuất hàng mua nguyên liệu bán thành phẩm, thay dần phương thức gia công, đến năm 2005, sản xuất FOB chiếm tỷ trọng 70% trong tổng doanh thu sản xuất.
Đối với thị trường nội địa, Tổng công ty cũng đang bỏ ra rất nhiều tâm sức để
phát triển thị trường “sân nhà” đầy tiềm năng này. Cụ thể là các biên pháp như nghiên cứu chế thử và hoàn thiện thông số sản phẩm cho phù hợp với đặc điểm từng vùng. Bởi hiện nay hầu hết các sản phẩm của may Việt Tiến đều sản xuất chủ yếu cho xuất khẩu, các size áo sơ mi hoặc quần tây, jackets thường quá lớn so với tầm vóc còn khá khiêm tốn của người Việt Nam. Bước tiếp theo đó là phát triển hệ thống phân phối bằng cách duy trì hội nghị khách hàng tham gia các hội chợ hàng Việt Nam chất lượng cao, đẩy mạnh quảng cáo tiếp thị, tăng cường công tác hướng dẫn thị trường và người tiêu dùng. Có chính sách hậu mãi sau bán hàng. Và thực hiện nhiều biện pháp khác để nâng cao tỷ trọng tiêu thụ nội địa lên từ 30% đến 35% trong tổng doanh thu hàng mua nguyên liệu và bán thành phẩm của Tổng công ty.
Để đi đúng với các chiến lược về thị trường như trên Tổng công ty cũng đã nhận thức, qua đó đề ra một cách rõ ràng các chiến lược tiếp theo cần phải thực hiện. Có như vậy mới có thể tạo sự đồng bộ giữa các mục tiêu với chiến lược, tạo sự thong suốt từ hoạt động sản xuất đến khâu tiêu thụ, đưa sản phẩm đến tay người tiêu dung cuối cùng. Các chiến lược đó lần lượt là:
Một là, tiếp tục đổi mới công nghệ thiết bị sản xuất, tạo ra những sản phẩm đạt yêu cầu thâm nhập vào thị trường mới, tạo nguồn thu ngoại tệ góp phần đổi mới cơ sở hạ tầng tại Công ty. Giữ vững và phát triển thị trường trong nước, củng cố mối quan hệ khách hàng cũ, mở rộng giao dịch với khách hàng mới ở các thị trường khác nhau. Giữ vững danh hiệu Doanh nghiệp dệt may tiêu biểu nhất của ngành dệt may Việt Nam
Hai là, Hoàn thiện cơ chế tổ chức, đổi mới quản lý kinh doanh, đào tạo phát triển nguồn nhân lực theo hướng tiếp cận trình độ quốc tế, nâng cao kiến thức marketing, đàm phán cho cán bộ – nhân viên nghiệp vụ của Công ty May Việt Tiến và các Công ty con.
Ba là, Sắp xếp chuyển đổi mô hình tổ chức hiện nay của công ty sang mô hình Công ty mẹ – Công ty con nằm trong Tổng công ty Dệt May Việt Nam nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm đạt tiêu chuẩn quốc tế về hệ thống quản lý theo tiêu chuẩn ISO 9002 và trách nhiệm xã hội SA 8000. Xây dựng các phương án thu hút đầu tư nước ngoài và thâm nhập thị trường quốc tế để đáp ứng yêu cầu theo kịp lộ trình khi nước ta gia nhập WTO.
Bốn là, Thực hiện cơ chế tài chính theo mô hình Công ty mẹ – Công ty con nằm trong Tổng công ty Dệt May Việt Nam, các công ty có quyền tự chủ về tài chính, chịu trách nhiệm về hiệu quả sản xuất kinh doanh.
Năm là, Nâng cao thu nhập cho người lao động, có cơ chế thu hút, đãi ngộ nhân tài để đáp ứng nhu cầu về nhân sự cho hoạt động của Công ty May Việt Tiến và các Công ty con trên cơ sở tập trung về vốn nhằm phát huy nội lực, tập trung đầu tư, nâng cao hơn nữa hiệu quả kinh doanh, năng lực cạnh tranh, tăng khả năng hội nhập kinh tế
khu vực và thế giới. Bằng nhiều biện pháp tạo điều kiện và có chính sách tốt nhất chăm lo đời sống và giữ người lao động.
Sáu là, Đối với các Công ty liên doanh nước ngoài có vốn góp của Công ty cần khai thác hết thị phần, công suất cung ứng phụ liệu ngành may cho các Công ty con, Công ty liên kết. Đa dạng hóa sản phẩm, chuyên môn hóa sản xuất, đa dạng hóa ngành hàng, phát triển dịch vụ, kinh doanh tổng hợp.
Bảy là, Tiến hành các biện pháp chống nạn làm nhái,hàng giả của công ty. Các biện pháp cụ thể là thông qua các cơ quan quyền lực chống lại việc làm nhái giả hàng công ty. Công ty đã cải tiến các dây viền, cúc áo, nhãn hiệu, một cách tinh xảo để chống giả mạo, đăng báo, in brochute danh sách các đại lý chính thức, chỉ rõ phân biệt hàng giả, hàng thật.
3. Phân tích các đối thủ cạnh tranh của Tổng công ty may Việt Tiến tại thị trường trong nước để tìm ra các giải pháp hoàn thiện hệ thống phân phối
3.1 Các đối thủ cạnh tranh trực tiếp
3.1.1 Các công ty may trong nước
Lĩnh vực may mặc là một trong những lĩnh vực rất năng động, ngày càng thu hút nhiều doanh nghiệp thuộc mọi thành phần kinh tế tham gia. Bên cạnh các công ty may nước ngoài đối thủ cạnh tranh trực tiếp của Công ty may Việt Tiến là các công ty hoạt động trong lĩnh vực may mặc ở Việt Nam tạo ra một sự cạnh tranh quyết liệt và phức tạp trên thị trường may mặc. Bởi lẽ tất cả các mặt hàng của May Việt Tiến đều có đối thủ cạnh tranh Cụ thể:
- Đối với hàng Sơ mi: Đối thủ cạnh tranh chính là May 10, An Phước, Nhà Bè, Thăng Long, Việt Thắng
- Comle, quần âu: May Đức Giang, Nhà Bè
- Hàng thun: Đối thủ cạnh tranh chính là Thành Công, Công ty Dệt may Hà Nội, Dệt kim Đông Xuân
- Hàng thời trang nữ: Đối thủ cạnh tranh chính là May Sài Gòn, Legamex,.. - Hàng áo Jacket: Thăng Long, Đức Giang, Nhà Bè,...
Mặt hàng sơ mi là thế mạnh của Công ty và đối thủ đáng lưu ý là Công ty may 10, May An Phước, tuy vậy Sơ mi Việt Tiến vẫn có lợi thế hơn về chất lượng, công nghệ và thương hiệu do vậy thị phần nội địa của may Việt Tiến vẫn là chiếm đa số trên thị trường đặc biệt khu vực phía Nam
Bảng 9: Cho điểm đánh giá ưu thế cạnh tranh của một số doanh nghiệp may trong nước
TT Chỉ tiêu đánh giá Điểm
chuẩn Điểm đánh giá Việt Tiến May 10 Thăng Long Chiến Thắng Đức Giang 1 Vai trò lãnh đạo 150 1.1 Hệ thống tổ chức 100 90 90 80 70 85 1.2 Trách nhiệm xã hội 50 50 50 50 35 50
2 Hoạch định chiến lược 120
2.1 Hoạch định chiến lược 50 50 50 50 40 50
2.2 Giải pháp và mục tiêu CL 70 68 65 60 57 60
3 Quy mô sản xuất 400
3.1 Địa bàn doanh nghiệp 40 40 40 32 30 35
3.2 Thiết bị - nhà xưởng 70 70 70 50 50 68 3.3 Công nghệ sản xuất 60 60 60 58 50 58 3.4 Trình độ tay nghề CBCNV 80 75 75 72 70 72 3.5 Số lượng nhân sự 70 70 70 60 55 70 4 Kết quả hoạt động 330 4.1 Chiếm lĩnh thị trường 60 60 50 47 40 48 4.2 Chất lượng và uy tín SP 75 75 75 70 50 70 4.3 Doanh thu 100 94 95 82 75 90
4.4 Thu nhập người lao động 70 70 70 56 51 61
4.5 Tốc độ tăng trưởng 25 25 25 20 18 25
Tổng số điểm 1.000 967 965 857 756 912
Nguồn: ban kế hoạch thị trường (Tổng công ty dệt may Việt Nam) cung cấp.
Qua đó ta có thể thấy rõ vị thế của May Việt Tiến so với các doanh nghiệp bạn ở khu vực miền Bắc, đồng thời cũng thể hiện sự cạnh tranh của các doanh nghiệp cùng ngành. Sự chênh lệch giữa các doanh nghiệp chỉ có tính tương đối, do vậy nếu các
doanh nghiệp thiếu sự đầu tư tập trung trong sản xuất kinh doanh cũng như trong khâu phân phối thì sữ nhanh chóng bị các doanh nghiệp khác vượt qua chiếm lĩnh thị phần.
Bảng 10: So sánh khả năng cạnh tranh của các DN trên thị trường Hà Nội
TT Doanh nghiệp Chất
lượng may Giá
Sức mạnh phân phối Khách hàng đã mua hoặc sử dụng Thị phần
1 Công ty may 10 Rất tốt Cao Khá tốt Khá nhiều 11%
2 Công ty may Việt
Tiến Tốt Vừa phải Tốt Khá nhiều 8%
3 Công ty may nhà
Bè Tốt Khá cao
Trung
bình ít 7%
4 Công ty may Đức
Giang Tốt Vừa phải
Trung
bình ít 4%
5 Công ty may
Thăng Long Tốt Vừa phải
Trung
bình ít 5%
6 Hàng ngoại nhập Phong phú Phong phú Mạnh Nhiều 15%
7
May tư nhân và các doanh nghiệp may khác
Phong phú Phong phú Rất mạnh Rất nhiều 50%
Nguồn: Số liệu khảo sát do phòng kinh doanh thực hiện tại hội nghị khách hàng năm 2009
Đây có thể được coi là nguồn thông tin khá chính xác, bởi được đánh giá bởi chính các đại lý, trung gian bán hàng - là những thành viên trung gian thường xuyên tiếp xúc với các khách hàng cuối cùng nhất. Thị trường Hà Nội được coi là một trong hai thị trường mục tiêu lớn nhất trong nước của may Việt Tiến. Qua các tiêu chí đánh giá của bảng trên chúng ta có thể thấy đây là một thị trường có sự cạnh tranh mạnh mẽ. Nếu xét trên tiêu chí về khả năng phân phối chúng ta có thể nhận thấy, hàng ngoại nhập và các sản phẩm của các công ty may tư nhân khác là các đối thủ lớn của may
Việt Tiến. May Mười và các sản phẩm của các công ty may nội địa có tiếng khác lại là các đối thủ cạnh tranh lớn về chất lượng sản phẩm. Điều đặt ra cho ban lãnh đạo của may Việt Tiến nói chung cũng như các thành viên trong kênh phân phối nói riêng một vấn đề đó là cần phải tập trung phân tích các điểm mạnh của của đối thủ cạnh tranh của mình để có thể đưa ra các biện pháp và chính sách phân phối kịp thời và chính xác với tình hình hiện tại.
3.1.2 Hệ thống cửa hàng Made in Vietnam
Một đối thủ cạnh tranh lớn nữa phải kể đến trong thời gian gần đây đó là hệ thống các cửa hàng Made in Vietnam mang thương hiệu Vietbrothers. Xuất hiện cách đây khoảng 2 năm, nhưng quần áo xuất xứ từ các cửa hàng Made in Vietnam chỉ thực sự nở rộ hơn 1 năm trở lại đây. Giờ thì các cửa hàng loại này tràn ngập HN với biển hiệu đỏ đen đặc trưng “Made in Vietnam - thời trang xuất khẩu Âu Mỹ”. Ở đây có rất nhiều các sản phẩm mang nhãn mác American Eagle, Energie, Abercrombie&Fitch, Banana Republic, Holister, Roxy, Billaboong, Union Bay, GAP, Old Navy, East Coast... Giày Lacoste, Levis, Puma, Tommy, All Star... Những loại đồ hiệu này bạn phải mua với giá rất cáo trong các tiệm hàng hiệu hoặc ở nước ngoài, thì tại Made in Vietnam có thể sắm một lúc vài thứ mà không tiêu quá 1 triệu. Đây chính là điểm đặc biệt tại sao đồ Made in Vietnam có sức hấp dẫn lớn, đặc biệt với giới trẻ. Bởi ngoài kiểu dáng theo thiết kế nước ngoài mà chất liệu, chất lượng cũng tương đối ổn mà giá cả lại rất phù hợp, từ 100 đến 500 ngàn cho một sản phẩm là cùng. Thực tế, mặt hàng Made in Vietnam rất đa dạng và phong phú, không shop nào giống shop nào. Bởi mỗi cửa hàng đều có những nguồn hàng riêng được nhập bởi những nguồn khác nhau chứ không phải thuộc cùng một hệ thống thương hiệu. Với hệ thống phân phối dày đặc tại Hà Nội, Made in Vietnam đang là một hiện tượng và là đối thủ lớn của tất cả các công ty may nội địa chứ không riêng gì Việt Tiến.
Trên thực tế tồn tại nhiều đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn có tham vọng thâm nhập vào thị trường may mặc để cùng chia thị phần với Công ty. Gồm các công ty nước ngoài mới vào hoạt động tại Việt Nam thường có ý định thâm nhập thị trường bằng cách đặt văn phòng đại diện tại Việt Nam. Hoặc họ có xu hướng hợp tác với các đối tác Việt Nam. Đề nghị hợp tác thường được phía Việt Nam chấp nhận vì họ có ưu thế về tài chính và công nghệ hiện đại. Từ đó, họ tiến tới thành lập các công ty liên doanh may mặc. Ngoài ra, đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn của Công ty còn là các doanh nghiệp trong nước hoạt động và thành lập tại các địa phương với quy mô nhỏ lẻ.
3.3 Sự đa dạng phong phú của hàng ngoại nhập
Bên cạnh các doanh nghiệp nội địa, các loại sản phẩm ngoại nhập cũng là những đối thủ cạnh tranh lớn của May Việt Tiến. Hơn nữa, trên thực tế hàng ngoại nhập có mẫu mã phong phú với nhiều mức giá hơn nhiều so với hàng nội điạ, phương thức phân phối và bán hàng rất đa dạng. Đặc biệt là các sản phẩm may mặc Trung Quốc không chỉ mẫu mã đẹp, đa dạng, giá cả phải chăng mà còn được bày bán khắp nơi. Người tiêu dùng rất dẽ dàng tiếp cận. Cụ thể các hàng ngoại nhập được phân chia như sau:
Hàng cao cấp: Hầu hết các sản phẩm cao cấp đều có bao bì đẹp, sang trọng. Kỹ
thuật may tuyệt hảo với những phụ liệu (khuy, chỉ, nhãn mác, hoạ tiết in thêu…) đắt giá.
Hàng trung bình: Chủ yếu là những sản phẩm được sản xuất tại các nước khu vực
Châu á như Trung quốc, Hàn Quốc, Thái Lan, Singapore… với chất lượng trung bình và giá cả vừa phải.
Kiểu dáng và màu sắc hiện đại, phù hợp với thị hiếu chung của người tiêu dùng