Thực trạng hoạt động marketing và giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing tại công ty VMS – mobi fone

Từ việc nghiên cứu thị trường, nhu cầu thị trường đến việc thúc đẩy tiêu thụ tăng doanh số bán và tăng sự thỏa mãn khách hàng, Marketing được coi là một trong những bí quyết tạo nên sự t

LỜI MỞ ĐẦU

Thực hiện chủ trương đổi mới, Nhà nước đã tạo điều kiện cho hoạt động kinh doanh phát triển nhanh chóng và tạo khả năng thu hút vốn đầu tư nước ngoài, công nghệ tiên tiến vào thị trường Việt Nam Ngành bưu chính viễn thông đã liên tục ứng dụng công nghệ tiên tiến, đang và sẽ luôn là ngành đi đầu để tạo ra sức mạnh cho các ngành kinh tế khác Sự ra đời của Công ty Thông tin di động Việt Nam (VMS) là một

sự kiện quan trọng trong việc đa dạng hoá và hiện đại hoá ngành Viễn thông Việt Nam.

Trong thời gian qua, Công ty VMS đã thu được kết quả sản xuất kinh doanh thật đánh khích lệ Tuy nhiên trong nền kinh tế thị trường không thể tránh khỏi việc cạnh tranh với các doanh nghiệp cùng ngành Để đảm bảo giành thắng lợi trong cạnh tranh thì việc hoàn thiện chất lượng dịch vụ cung cấp cho khách hàng một cách tốt nhất, hoàn hảo nhất, nhanh nhất đó là công việc khó khăn Do vậy, vai trò của hoạt động Marketing ngày càng được khẳng định trên thị trường Nó giúp cho các đơn vị định hướng hoạt động kinh doanh của mình Từ việc nghiên cứu thị trường, nhu cầu thị trường đến việc thúc đẩy tiêu thụ tăng doanh số bán và tăng sự thỏa mãn khách hàng, Marketing được coi là một trong những bí quyết tạo nên sự thành công của doanh nghiệp và là công cụ cạnh tranh có hiệu quả Xuất phát từ vấn đề trên và vận dụng kiến thức đã học nhằm góp phần nào đấy đối với việc sử dụng công cụ Marketing trong hoạt động kinh doanh của công ty VMS, nhóm em xin chọn đề tài:

“Thực trạng hoạt động Marketing và giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing tại Công ty VMS – Mobi Fone ”

NỘI DUNG Chương I Những cơ sở lý luận Marketing Mix trong doanh nghiệp

1.Khái niệm về Marketing-mix trong doanh nghiệp.

Theo Alfred Chander (Harvard University) thì chiến lợc Marketing là việc xác định những mục tiêu cơ bản dài hạn của một doanh nghiệp và việc thực hiện chơng trình hành động cùng với việc phân bổ nguồn lực cần thiết để đạt đợc mục tiêu ấy.

Theo Jonh Scully thì chiến lợc Marketing là một chuỗi những hoạt động hợp nhất dẫn đến một xu thế cạnh tranh vững chắc Chiến lợc marketing phải đợc thể hiện thành nhữmg chơng trình Marketing.Việc này đợc thực hiện bằng cách thông qua những quyết định cơ bản về marketing-mix Công ty phải quyết

định chia tổng ngân sách marketing nh thế nào cho các công cụ khác nhau trong Marketing-mix Marketing-mix là một trong những khái niệm chủ chốt lý thuyết marketing hiện đại.

Marketing-mix là tập hợp những công cụ marketing mà công ty sử dụng để theo đuổi những mục tiêu marketing trong thị tr ờng mục tiêu.

Trong Marketing-mix có đến hàng chục công cụ khác nhau Mc Cathy đã đa ra cách phân loại theo bốn yếu tố gọi là 4P Đó là Sản phẩm (product), giá cả (price), tiêu thụ (place) và khuyến mãi (Promotion).

Không phải tất cả các biến trong Marketing-mix đều có thể

điều chỉnh đợc trong một thời gian ngắn Thông thờng Công ty có thể thay đổi giá, qui mô lực lợng bán hàng và chi phí quảng cáo trong một thời gian ngắn Thế nhng Công ty chỉ có thể phát triển sản phẩm mới và thay đổi các kênh phân phối của mình sau một

Sản phẩm

Dịch vụ

Giá cả

Kích thích tiêu thụ Quảng cáo Lực lợng bán hàng Quan hệ với công chúng Gửi th trực tiếp và Marketing qua điện thoại

Kênh phân phối Khách hàng mục tiêu Công ty

Danh mục chào hàng

thời gian dài Vì vậy, Công ty thờng ít thay đổi Marketing-mix của từng thời kỳ trong một thời gian ngắn mà chỉ thay đổi một số biến trong Marketing-mix

2 Chiến lược Marketing.

Khi thiết lập chiến lợc Marketing-mix cho Công ty cần căn cứ vào những mục tiêu của công ty, chiến lợc marketing chung và từng thời điểm mỗi biến số P của Marketing-mix đợc nhấn mạnh nh thế nào để có đợc sự kết hợp khoa học và hiệu quả.

Hỗn hợp khuyến mãi

Hình1 Chiến lợc Marketing –mix.

Biến số cơ bản nhất trong Marketing-mix là sản phẩm với ý nghĩa là hàng hoá hữu hình của Công ty đợc tung ra thị trờng, bao gồm chất lợng sản phẩm, mẫu mã, tính năng, nhãn hiệu và bao bì.

Một biến số khác cực kỳ quan trọng trong marketing-mix là giá cả tức là số tiền mà khách hàng phải thanh toán cho sản phẩm Giá

cả là một biến số quan trọng tạo ra thu nhập và là một yếu có tính linh hoạt nhất trong Marketing-mix Công ty phải quyết định giá bán

sỉ, bán lẻ, chiết khấu bớt giá và những điều kiện trả chậm Giá của

họ phải tơng ứng với giá trị đợc nhận thức của hàng hoá, nếu không thì ngời mua sẽ quay sang lựa chọn sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh.

Phân phối là một công cụ then chốt nữa trong marketing-mix,

nó bao gồm những hoạt động khác nhau mà Công ty tiến hành nhằm đa sản phẩm đến những nơi mà khách hàng mục tiêu có thể tiếp cận và mua chúng Công ty phải tìm kiếm, chiêu mộ và liên kết những ngời trung gian và những ngời hỗ trợ marketing khác nhau làm sao để cho các sản phẩm của mình đợc cung ứng cho thị trờng mục tiêu một cách có hiệu quả

Khuyến mãi là một trong những công cụ của marketing-mix, nó bao gồm những hoạt động khác nhau mà công ty tiến hành để thông tin và cổ động cho sản phẩm của mình đối với thị trờng mục tiêu Vì vậy, công ty phải thuê, huấn luyện và động viên nhân viên bán hàng Công ty phải xây đựng những chơng trình truyền thông và khuyến mãi bao gồm; quảng cáo, marketing trực tiếp, kích thích tiêu thụ, và quan hệ công chúng.

4P thể hiện quan điểm của ngời bán về công cụ marketing có thể sử dụng để tác động đến ngời mua Theo quan điểm của

ng-ời mua thì mỗi công cụ marketing đều có chức năng cung ứng một ích lợi cho khách hàng Robert Lauterborn cho rằng 4P tơng ứng với 4C (Customer need and want, Cost to the customer, Convenience, Communication) của khách hàng:

4P 4C

Sản phẩm Nhu cầu và mong muốn của khách hàng

Giá cả Chi phí đối với khách hàng Phân phối Sự thuận tiện

Khuyến mãi Thông tin

Vì vậy những công ty giành thắng lợi là những công ty có thể

đáp ứng đợc các nhu cầu của khách hàng một cách kinh tế, thuận tiện và có thông tin hữu hiệu.

Chương II Thực trạng hoạt động Marketing mix trong công ty thông tin di động

VMS

1 Giới thiệu chung về Công ty thông tin di động VMS.

1.1 Giới thiệu về Công ty

Công ty thông tin di động Mobi Fone – VMS trực thuộc Tổng công ty Bưu chính Viễn thông Việt Nam Trụ sở chính của văn phòng Công ty dặt tại Hà Nội

Địa chỉ: Số 216 đường Trần Duy Hưng, quận Cầu Giấy, thành phố Hà Nội

MobiFone là nhà cung cấp mạng thông tin di động đầu tiên và duy nhất tại Việt Nam (2005-2008) được khách hàng yêu mến, bình chọn cho giải thưởng mạng thông tin di động tốt nhất trong năm tại Lễ trao giải Vietnam Mobile Awards do tạp chí Echip Mobile tổ chức Đặc biệt trong năm 2009, MobiFone vinh dự nhận giải thưởng Mạng di động xuất sắc nhất năm 2008 do Bộ thông tin và Truyền thông Việt Nam trao tặng

1.2 Các hoạt động Marketing hỗn hợp

Marketing – mix là hệ thống với 4 cấu thành: chiến lược sản phẩm, chiến lược giá cả, chiến lược phân phối và chiến xúc tiến khuyếch trương có mối liên hệ ràng buộc lẫn nhau Vì vậy khi đưa ra các quyết định không thể xem xét các yếu tố như những chỉnh thể đơn độc mà phải nghiên cứu trong tương tác với các hợp phần còn lại một cách đồng bộ và hài hòa Bốn yếu tố cấu thành của Marketing – mix phải đảm bảo tính thống nhất

a Chính sách sản phẩm

Chính sách sản phẩm là yếu tố nòng cốt của hệ thống marketting Nó ảnh hưởng quyết định đến ba yếu tố còn lại của chính sách này bắt đầu từ việc tìm kiếm phát hiện nhu cầu nghiên cứu thiết kế sản phẩm và dịch vụ sau khi tung sản phẩm ra thị trường Tiếp nhận thông tin phản hồi từ thị trường làm cơ sở để duy trì, cải tiến hay huỷ bỏ sản phẩm

Sản phẩm là cầu nối giữa doanh nghiệp và thị trường cho nên sự quan tâm của doanh nghiệp tới sản phẩm được coi là một yếu tố rất quan trọng Tuỳ theo từng giai đoạn của chu

kỳ sống sản phẩm mà doanh nghiệp tung ra các sản phẩm của mình ra thị trường để phục vụ các khách hàng khác nhau Trong một đoạn thị trường mục tiêu thì tuỳ theo những đặc tính

cá nhân và hành vi của khách hàng mà công ty đã đưa ra các chính sách sản phẩm khác nhau Công ty VMS đã thực hiện chính sách thâm nhập sâu vào thị trường và phát triển các sản phẩm và dịch vụ của mình nhằm đưa các sản phẩm của mình tới tay người tiêu dùng có nhu cầu trong thị trường mục tiêu bằng một danh mục các sản phẩm phong phú, đa dạng về chất lượng sản phẩm Công ty VMS đã đưa ra một loạt các sản phẩm để phục vụ cho các khách hàng khác nhau, các sản phẩm của công ty đã đưa ra đó là: Mobicard, Mobi 4U, Mobizone, Mobi Q, Mobi Gold và rất nhiều các sản phẩm khác nhằm phục vụ cho mọi khách hàng và mọi đối tượng khác nhau Chính sách sản phẩm mà công ty Mobifone đưa ra đã thực sự đạt hiệu quả lớn trong việc thu hút khách hàng sử dụng các sản phẩm và dịch vụ của Mobifone

b Chính sách giá cả

Giá cả có tầm quan trọng đặc biệt trong sản xuất kinh doanh và tiêu thụ các sản phẩm của doanh nghiệp Mặc dù trên thị trường hiện nay việc cạnh tranh giá đã được chuyển sang cạnh tranh chất lượng Nhưng nhiều lúc, nhiều nơi việc cạnh tranh về giá vẫn diễn ra gay gắt Giá cả là lĩnh vực thể hiện sự cạnh tranh giành lợi thế kinh tế và vị trí độc quyền của doanh nghiệp, mà hiện nay việc cạnh tranh về giá cả của công ty Mobifone với các mạng di động khác diễn ra ngày càng gay gắt đặc biệt là sự cạnh tranh về giá với mạng Viettel và Vinaphone

Trong marketting, nhất là marketting mix, giá cả là một trong bốn biến số, cùng với chính sách sản phẩm, phân phối, xúc tiến Và tất cả các hoạt động đó đều nhằm mục đích bán hàng Do đó, việc quy định giá cả sản phẩm là một quyết định mang tính chiến lược của doanh nghiệp vì:

• Giá cả ảnh hưởng đến lượng hàng bán của công ty.

• Giá cả có tác động mạnh mẽ đến thu nhập và lợi nhuận của công ty

Vì vậy, xác lập một chiến lược giá đúng đắn là điều kiện cực kỳ quan trọng đối với doanh nghiệp Nó nhằm đảm bảo cho hoạt động sản xuất, kinh doanh có lãi và chiếm lĩnh trên thị trường của công ty

Giá của VMS chủ yếu tập trung vào việc đưa ra mức giá cho sản phẩm đầu cuối và các mức hoa hồng cho các đại lý và cửa hàng của Công ty

Công ty VMS đã đưa ra những mức giá khác nhau cho các khách hàng và để lôi kéo được các khách hàng của mình vào năm 2009 đó là: mạng di động Mobifone vừa tung ra một gói cước dành riêng cho tuổi teen với nhiều ưu đãi lớn Chiến lược này đã khẳng định được chiến lược giá “bắm chắc thị trường” của Mobifone và kết quả là công ty đã thu hút được thêm rất nhiều khách hàng mới đặc biệt là giới trẻ Như vậy là chính sách giá mà công ty VMS đưa ra đã mang lại hiệu quả rất lớn cho công ty đem lại một khoản lợi nhuận lớn cho công ty

c.Chính sách phân phối

Muốn đạt được số thuê bao ca, doanh thu lớn Công ty VMS sử dụng hình thức phân phối Để tổ chức và quản lý hoạt động phân phối Công ty đã phân phối qua các kênh ( hệ thống kênh) để nhằm thỏa mãn nhu cầu dịch vụ của khách hàng và tiện quản lý Do đó Công

ty đã có 2 dạng kênh chính:

 Kênh trực tiếp: có vai trò rất lớn trong gian đoạn đầu kinh doanh của Công ty

Công ty → Đội BHTT → Khách hàng

+ Kênh trực tiếp từ Công ty, các trung tâm bán hàng trực tiếp qua các phòng bán hàng của Công ty Dạng kênh này có thuận lợi khi tiếp xúc với khách hàng mua số lượng lớn, đòi hỏi quá trình giao dịch lâu dài và linh hoạt

Công ty → Cửa hàng → Khách hàng

+ Kênh trực tiếp từ các cửa hàng của Công ty: các cửa hàng là các chi nhánh của Công

ty trên các địa bàn, trong đó Công ty tự mình quản lý chi trả tiền lương cho nhân viên Các

cửa hàng chỉ được phép bán các loại sản phẩm của Công ty nên thông qua các của hàng Công ty có thể nắm vững tình hình biến động trên thị trường

 Kênh gián tiếp

Công ty → Đại lý → Khách hàng

Công ty bán sản phẩm dịch vụ của mình thông qua các đại lý Việc lựa chọn đại lý của Công ty phụ thuộc vào các yếu tố: đối tượng làm đại lý, khu vực phát triển đại lý, đội ngũ nhân viên của đại lý Về đại lý ủy thác, họ là những người đại diện cho Công ty trong việc cung cấp máy, họ được hưởng 5% giá máy bán ra Thực chất là Công ty ký gửi máy và họ được hưởng hoa hồng

Các đại lý mua đứt bán đoạn: họ mua máy và Sim Card của Công ty và máy cũng có thể do

họ tự khai thác, họ được hưởng hoa hồng thêm mỗi một Sim Card đầu nối và chênh lệch về giá máy 5%

Công ty cũng rất chú trọng phát triển đại lý kiểu này vì có nhiều điều thuận lợi:

+ Mở rộng mạng lưới phân phối

+ Tăng cường khả năng cạnh tranh

+ Giảm chi phí mở cửa hàng và quản lý đại lý

+ Tăng cường sự hiện diện của Công ty ở khắp nơi do số lượng cửa hàng và đại lý

d Chính sách xúc tiến hỗn hợp.

* Quảng cáo:

Trong những năm gần đây, VMS đã từng bước hiện đại hóa trong vùng phủ sóng, nâng cao chất lượng mạng lưới, triển khai thêm nhiều dịch vụ mới Để hỗ trợ cho công tác phát triển và tăng số lượng thuê bao, Công ty rất chú trọng đến hoạt động quảng cáo để cho thuê bao, khách hàng tiềm năng của Công ty có đủ thông tin về những loại dịch vụ mới tiện lợi để

sử dụng cho nhu cầu thông tin của mình Quảng cáo và khuếch trương sản phẩm mới với chất lượng kỹ thuật cao của Công ty với biểu tượng Mobi Fone

 Quảng cáo trên báo: Hà Nội mới, Giá cả thị trường, Doanh nghiệp, VN News, Thể thao…, báo địa phương và báo nước ngoài

 In các tài liệu, ấn phẩm quà tặng quảng cáo: Tờ giới thiệu dịch vụ Mobi Fone, giá cước, sách hướng dẫn sử dụng dịch vụ hộp thư thoại, Fax, áp phích…biệu hiện cho đại lý

 Duy trì, làm mới biển quảng cáo: như biển trong phòng chờ sân bay, trong thành phố

 Quảng cáo trên truyền hình: Công ty đã tiến hành xây dựng chương trình quảng cáo cho các dịch vụ của mình trên ti vi như truyền hình VTV3, VTV1, Hà Nội, và các đài truyền hình địa phương Ngoài ra Công ty còn quảng cáo trên xe Taxi 777, 333, nếu bạn cần Taxi ở Hà Nội, Đà Nẵng, Tp Hồ Chí Minh, Huế… bạn chỉ cần bấm 777 hoặc

333 trên máy di động Bấm 320, bạn có thể mua vé, đặt chỗ hay hỏi thông tin về các chuyến bay của Vietnam Airlines

** Quan hệ công chúng

Trong môi trường cạnh tranh gay gắt hoạt động sản xuất kinh doanh ngày càng trở nên khốc liệt Để tạo lập và định vị sản phẩm cũng như hình ảnh, uy tín Công ty rất chú trọng đến việc xây dựng và phát triển mối quan hệ công chúng như: tiếp xúc, gặp gỡ với khách hàng để nắm bắt, thu thập các thông tin về việc cung cấp dịch vụ cũng như nhu cầu khác từ phía khách hàng Mobi Fone được bình chọn là Doanh nghiệp di động chăm sóc khách hàng tốt nhất

- Mobi Fone giới thiệu triển lãm thành tựu các văn phòng đại diện nước ngoài tại Hà Nội

- Mobi Fone tham gia hội chợ sinh viên trường Đại học Kỹ thuật Công nghiệp Thái Nguyên

- Đêm ca nhạc đặc biệt kỷ niệm 15 năm thành lập VMS

*** Các hoạt động xã hội như:

- Trợ giúp đồng bào ở các vùng bị thiên tai, bão lụt

- Mobi Fone góp phần đem lại nụ cười cho các em bé Việt Nam bị dị tật

Trong những năm gần đây Công ty đã sử dụng một số hình thức nhằm xúc tiến bán hàng như: tặng quà, giảm giá vào các ngày kỷ niệm lớn, Tết Nguyên đán; chương trình hợp tác giữa Mobi Fone và nhà cung cấp máy điện thoại di động Sim Mobi Fone sẽ được tặng kèm khi khách hàng mua máy Nokia, Samsung hoặc Motorola của nhà phân phối FPT