bài giảng quản trị bán hàng chương tổng quan - gv.ng.khánh trung

KHÁI NIỆM BÁN HÀNG "Bán hàng" là một quá trình từ lúc nhà sản xuất muốn đưa sản phẩm đến với khách hàng đến khi khách hàng quyết định mua sản phẩm thật sự, được thực hiện thông qua các

Chương tổng quan

T NG QUAN V B N H NG ỔNG QUAN VỀ BÁN HÀNG Ề BÁN HÀNG ÁN HÀNG ÀNG

V QU N TR B N H Ng ÀNG ẢN TRỊ BÁN HÀNg Ị BÁN HÀNg ÁN HÀNG ÀNG

GV: Nguyễn Khánh Trung

2 KHÁI NIỆM BÁN HÀNG

"Bán hàng" là một quá trình từ lúc nhà sản xuất

muốn đưa sản phẩm đến với khách hàng đến khi khách hàng quyết định mua sản phẩm thật sự, được thực hiện thông qua các cá nhân, tổ chức trực tiếp hoặc gián tiếp tham gia vào quá trình này

2 KHÁI NIỆM BÁN HÀNG

Tiếp thị

(Lực lượng tiếp thị)

Hậu cần

(Nhà cung cấp dịch vụ)

Hoạt động hỗ trợ bán hàng

Trực tiếp

(Lực lượng Bán hàng của

DN)

Gián tiếp

(Các trung gian phân phối)

Hoạt động bán hàng thực sự

Phần nổi của tảng băng

Phần chìm của tảng băng

HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

3.1.2 Thành phần cấu tạo nên sản phẩm

Lợi ích cốt lõi (Core benefit)

Sản phẩm cơ bản ( Basic product)

Sản phẩm cộng thêm ( Augmented Product)

Sản phẩm tiềm năng (Potential Product)

HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

3.1.3 Chúng ta thực sự bán gì cho khách hàng?

 Cốt lõi, tính độc đáo hay tinh hoa của sản phẩm

(Capturing the product’s essence, uniqueness and spirit)

 Sự khác biệt được thừa nhận (USP = unique selling

proposition)

 Giá trị cộng thêm thừa nhận (EVP = Extra value

proposition)

 Thu phục được sự quan tâm và chấp nhận từ khách hàng

( Winning the buyers’ attention and acceptance)

HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

Họ thực sự bán cái gì?

HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

3.2 Khách hàng:

 Là những cá nhân, tổ chức mua và sử dụng sản

phẩm

 Việc nghiên cứu hành vi khách hàng có ý nghĩa

quan trọng trong hoạt động bán hàng

HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

3.2.1 Khách hàng của bạn là ai?

 Khách hàng hiện tại

 Khách hàng tiềm năng

 Khách hàng đã thôi không mua hàng của bạn nữa

nhưng bạn hi vọng họ sẽ quay trở lại

“Giữ một khách hàng đang có dễ hơn gấp 10 lần

so với tìm kiếm một khách hàng mới.”

Sản

phẩm

Con người

Thuận tiện

HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

3.2.4 Các kiểu phản ứng của khách hàng

HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

3.3.2 Con đường thăng tiến trong nghề bán hàng

HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

3.3.3 Các yêu cầu về kỹ năng và khả năng của lực lượng bán hàng

HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

3.4 Trung gian phân phối

 Là những cá nhân, tổ chức có liên quan đến việc

đưa hàng hoá từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng

 Bao gồm: nhà bán sỉ và nhà bán lẻ (chương 6)

HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

3.5 Lực lượng tiếp thị

Là những cá nhân hoặc tổ chức có liên quan gián tiếp đến việc bán hàng hoá thông qua các hình thức như: quảng cáo, khuyến mãi…

HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

3.6 Nhà cung cấp dịch vụ

 Là những cá nhân, tổ chức cung cấp các dịch vụ hỗ

trợ cho việc bán hàng được nhanh chóng, thuận tiện

 Bao gồm: nhà vận chuyển, nhà cung cấp kho

hàng…

4 PHÂN LOẠI BÁN HÀNG

1 Theo địa điểm bán hàng

2 Theo qui mô bán

3 Theo sự sở hữu hàng hóa

4 Theo hình thức hàng hóa

II QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

1 QUẢN TRỊ BÁN HÀNG LÀ GÌ?

2 MỤC TIÊU CỦA QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

1 QUẢN TRỊ BÁN HÀNG LÀ GÌ?

 Nếu như hoạt động bán hàng đặt ra 2 vấn đề: “Cái gì?” (What) và “Ai?” (Who) thì Quản trị bán hàng sẽ giải quyết phần “Như thế nào?” (How)

 Quản trị bán hàng bao gồm 4 nội dung chính:

1 QUẢN TRỊ BÁN HÀNG LÀ GÌ?

BÁN HÀNG

BÁN HÀNG

 Cụ thể hóa mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp

 Là kết quả đo lường hiệu quả hoạt động của các bộ phận hỗ trợ như marketing, sản xuất, nghiên cứu & phát triển…

 Là kết quả của quá trình hoạch định chiến lược của tổ chức

 Là 1 thành phần không thể thiếu của hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

BÁN HÀNG

QUẢN TRỊ TÀI CHÍNH

QUẢN TRỊ NHÂN SỰ

QUẢN TRỊ CHIẾN LƯỢC

QUẢN TRỊ SẢN XUẤT QUẢN TRỊ

BÁN HÀNG CÁC

NGÀNH KHÁC

CÂU HỎI THAM KHẢO???

Tìm hiểu lịch sử ngành bán hàng ở Việt Nam???

Gợi ý: chia thành các giai đoạn như sau:

GIAI ĐOẠN TRƯỚC 1986 1

GIAI ĐOẠN TỪ 1986 ĐẾN 1995 2

GIAI ĐOẠN TỪ 1995 ĐẾN 2004 3

GIAI ĐOẠN TỪ 2004 ĐẾN NAY 4