bài giảng quản trị bán hàng chương 11 - gv.ng.khánh trung

LOGO CHƯƠNG 11 KIỂM TRA, ĐÁNH GIÁ TRONG BÁN HÀNG 1 LOGO Phát hiện những sai sót trong quá trình lên KH Tìm ra những bất cập trong triển khai KH BH Cập nhật thông tin => biện pháp điều chỉnh => đảm bảo việc thực hiện mục tiêu VAI TRÒ CỦAKIỂM TRA, ĐÁNH GIÁ 2 LOGO Đo lường, kiểm tra được công việc BH Giúp nhà QT xem xét lại kế hoạch Định hướng và thúc đẩy nhân viên BH Cải thiện quan hệ giữa GĐ và NVBH Xác định những mục tiêu và hoạt động mới Ý NGHĨA CỦA KIỂM TRA, ĐÁNH GIÁ 3 LOGO AI CHỈ ĐẠO VIỆC KIẾM TRA, ĐÁNH GIÁ? Ở phần lớn các công ty, việc đánh giá nhân viên bán hàng được thực hiện bởi giám đốc bán hàng trực tiếp của nhân viên. - Quá trình đánh giá có thể cải thiện quan hệ giữa giám đốc và nhân viên bán hàng. - Vai trò của giám đốc như là một người chỉ huy có hiệu quả và một nhà giám sát cẩn thận có thể được tăng cường. - Sự thắt chặt quan hệ giữa giám đốc với nhân viên có thể được nhấn mạnh. (Các ưu, nhược điểm được xác định, các cam kết thời hạn được thực hiện…) 4 LOGO Trong khi thực hiện kế hoạch BH KIỂM TRA ĐÁNH GIÁ KHI NÀO? Thời gian 5 LOGO NỘI DUNG KIỂM TRA, ĐÁNH GIÁ I. Các tiêu chuẩn đánh giá II. Quản trị các kết quả đánh giá III. Phương pháp điều chỉnh sau khi đánh giá 6 LOGO 1. Các đơn vị đo lường kết quả I. CÁC TIÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ Đơn vị đo trực tiếp Tỷ lệ 7 LOGO I. CÁC TIÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ 1. Các đơn vị đo lường kết quả Do mỗi NV đều thực hiện tốt một số chỉ tiêu, nên khó xác định “người thực hiện hàng đầu”. Do đó có thể đánh giá dựa trên các tiêu chuẩn khác như dưới đây: - So sánh việc thực hiện kỳ này với kỳ trước. - So sánh việc thực hiện của kỳ này với mục tiêu 8 LOGO I. CÁC TIÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ 2. Các đơn vị đo lường hành vi cư xử Đơn vị đo trực tiếp LOGO I. CÁC TIÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ Tỷ lệ 2. Các đơn vị đo lường hành vi cư xử 10/13 [...]... dụng để đánh giá nhân viên bán hàng chủ yếu tập trung vào các tính chất của họ như thái độ, phán xét, kiến thức về SP, kỹ năng bán hàng, kỹ năng giao tiếp… a Đánh giá thử: Giới thiệu bán hàng: Chúng có logic không? NV có chỉ ra hết các ưu điểm của SP không? Các nhu cầu của khách có được xác định chắc chắn không? Huấn luyện: NV có huấn luyện người liên quan với lực lượng bán hàng một cách hiệu quả không?... LOGO I CÁC TIÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ 3 Các đơn vị đo chất lượng b Bảng kiểm soát hành vi cư xử Nhân viên: Nguyễn Văn A 1 Tính hợp tác  2 Thực hiện tốt việc giới thiệu bán  3 Hoàn thành đơn đặt hàng 4 Thực hiện huấn luyện bán sỉ 5 Xử lý sau bán hàng  ……… 12/13 LOGO I CÁC TIÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ 3 Các đơn vị đo chất lượng c Sự bất ngờ quan trọng Kỹ thuật này đòi hỏi giám đốc theo dõi những sự tình cờ xảy ra,... CHUẨN ĐÁNH GIÁ 3 Các đơn vị đo chất lượng d Xếp bậc thứ tự Xuất sắc Tốt Trung bình Kém Thái độ 5 4 3 2 1 Giới thiệu bán hàng 5 4 3 2 1 Quan hệ với KH 5 4 3 2 1 14/13 LOGO I CÁC TIÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ 3 Các đơn vị đo chất lượng e Tự đánh giá NV có thể được yêu cầu tự viết 1 bản đánh giá hoặc điền vào 1 mẫu đánh giá có sẵn LOGO II QUẢN TRỊ CÁC KẾT QUẢ ĐÁNH GIÁ 1 Lương , thưởng Tuỳ vào kết quả đánh giá sẽ . LOGO CHƯ NG 11 KIỂM TRA, ĐÁNH GIÁ TRONG BÁN H NG 1 LOGO Phát hiện nh ng sai sót trong quá trình lên KH Tìm ra nh ng bất cập trong triển khai KH BH Cập nhật th ng tin => biện. c ng ty, việc đánh giá nhân viên bán h ng được thực hiện bởi giám đốc bán h ng trực tiếp của nhân viên. - Quá trình đánh giá có thể cải thiện quan hệ giữa giám đốc và nhân viên bán h ng. - Vai. d ng để đánh giá nhân viên bán h ng chủ yếu tập trung vào các tính chất của họ như thái độ, phán xét, kiến thức về SP, kỹ n ng bán h ng, kỹ n ng giao tiếp… a. Đánh giá thử:  Giới thiệu bán