Chương 2 Xây dựng lực lượng bán hàng và chiến lược bán hàng thuộc bài giảng Quản trị bán hàng gồm có các ý chính sau: Mục tiêu và ý nghĩa, phân tích lực lượng bán hàng, các lực lượng hỗ trợ khác, xây dựng lực lượng bán hàng.
9/14/2017 LOGO LOGO Chương XÂY DỰNG LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG VÀ CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG PHẦN XÂY DỰNG LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG LOGO LOGO PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG MỤC TIÊU & Ý NGHĨA PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CÁC LỰC LƯỢNG HỖ TRỢ KHÁC XÂY DỰNG LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG MỤC TIÊU VÀ Ý NGHĨA 1.1 Mục tiêu Mang lại thơng tin tình hình hoạt động, điểm mạnh, điểm yếu cấu trúc lực lượng bán hàng doanh nghiệp đối thủ cạnh tranh Có nhìn tồn diện cấu trúc, quy mơ, mức độ gắn kết, trình độ học vấn, kinh nghiệm v v lực lượng bán hàng, từ có sách tuyển dụng, đào tạo hay động viên thích hợp 9/14/2017 LOGO LOGO MỤC TIÊU VÀ Ý NGHĨA 1.2 Ý nghĩa Là sở để đưa chiến lược bán hàng Phân bố nguồn lực hợp lý để tiết kiệm chi phí Là sở để triển khai chương trình huấn luyện nhân PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 2.1 Định nghĩa Nhân viên bán hàng Lực lượng Lực lượng Đại lý theo bán hàng bán hàng hợp đồng công ty hỗn hợp LOGO PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 2.1.1 Lực lượng bán hàng công ty Lực lượng bán hàng bên Lực lượng bán hàng bên ngồi Tập trung văn phòng, tiếp xúc KH qua điện thoại Có thể lực lượng yếu cơng ty hỗ trợ lực lượng bán hàng bên Bán hàng cung ứng dịch vụ thông qua giao dịch trực tiếp với KH Được sử dụng rộng rãi doanh nghiệp nhỏ lớn LOGO PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 2.1.2 Đại lý theo hợp đồng Đại diện nhà sản xuất Cá nhân, hiệp hội hoạt động độc lập Đại lý hoa hồng, đại lý tiêu thụ, đại lý bán hàng 9/14/2017 LOGO PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 2.1.3 Lực lượng bán hàng hỗn hợp Lực lượng bán hàng Công ty Đại lý theo hợp đồng LOGO PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 2.2 Sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng Dựa nguồn lực công ty Lực lượng hỗn hợp Dựa độ lớn thị trường SƠ ĐỒ TỔ CHỨC LOGO PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG Dựa kênh phân phối chọn lựa 10 LOGO PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 2.2 Sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng 2.2.1 Theo khu vực địa lý Là cách tổ chức theo lãnh thổ Đại diện bán hàng có “Tồn quyền” định việc kinh doanh sản phẩm công ty cho tất khách hàng toàn khu vực 11 12 9/14/2017 LOGO PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 2.2.2 Theo sản phẩm Cơ cấu phân chia theo tính chất sản phẩm Đại diện bán hàng trở thành chuyên gia loại sản phẩm hay số sản phản phẩm tương đối giống LOGO PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 2.2.3 Theo khách hàng Một dạng cấu tổ chức ngày trở nên quan trọng hơn, phổ biến hơn, dựa đặc điểm khách hàng như: quy mô khách hàng, hành vi mua sắm sử dụng sản phẩm Đại diện bán hàng chuyên gia việc ứng dụng công dụng sản phẩm vào hoạt động kinh doanh 13 LOGO 14 LOGO PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 2.3 Nhiệm vụ lực lượng bán hàng 2.2.4 Cơ cấu hỗn hợp Mục đích sơ đồ tổ chức phối hợp ba loai hình tổ chức Tận dụng hướng chun mơn hóa theo khách hàng , theo sản phẩm cách hiệu quả, tận dụng điểm lợi mặt quản lý sơ đồ tổ chức theo địa lý Giám đốc kinh doanh toàn quốc Giám đốc kinh doanh khu vực Thư ký, trợ lý kinh doanh Giám sát kinh doanh Nhân viên kinh doanh 16 15 9/14/2017 LOGO PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 2.4 Tính tốn độ lớn lực lượng bán hàng Bước Khách hàng phân chia theo độ lớn khác Bước Thiết lập tần số viếng thăm mong muốn cho khách hàng Bước Tính số lượng nhân viên bán hàng cần thiết LOGO PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 2.4 Tính tốn độ lớn lực lượng bán hàng S = (K * t )/ v S: Tổng nhân viên bán hàng K: Số lượng khách hàng loại T: Tần số viếng thăm mong muốn cho khách hàng V: Số lượng viếng thăm trung bình NVBH thực thời gian định (cho loại khách hàng đó) 17 LOGO CÁC LỰC LƯỢNG HỖ TRỢ KHÁC Các nhà phân • Giao dịch, hậu cần, hỗ trợ phối Lực lượng tiếp thị • Nghiên cứu thị trường, quảng cáo, PR… 18 LOGO XÂY DỰNG LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG Tuyển dụng LÀM THẾ NÀO ĐỂ DUY TRÌ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG??? Hòa nhập Huấn luyện Động viên Các lực lượng • Các nhà cung cấp dịch vụ hỗ trợ khác • Các phòng ban công ty Đánh giá 19 20 9/14/2017 LOGO LOGO CÂU HỎI THAM KHẢO??? Tìm hiểu mối quan hệ phận Marketing Sales? Tìm hiểu tình trạng xây dựng phát triển lực lượng bán hàng Việt Nam? PHẦN CÁC CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG 21 LOGO 22 LOGO NỘI DUNG CHÍNH I MA TRẬN SWOT TRONG BÁN HÀNG I/ MA TRẬN SWOT TRONG BÁN HÀNG II/ CÁC CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG Phân tích mơi trường bán hàng mơi trường nội bán hàng Đặc điểm SWOT bước tiến hành phân tích SWOT bán hàng Phương pháp đặt câu hỏi hình thành ma trận SWOT bán hàng 23 24 9/14/2017 LOGO LOGO I MA TRẬN SWOT TRONG BÁN HÀNG I MA TRẬN SWOT TRONG BÁN HÀNG Phân tích mơi trường bán hàng môi trường nội bán hàng Đối thủ cạnh tranh Sản phẩm thay Add Your Text Phân tích mơi trường bán hàng mơi trường nội bán hàng Sản phẩm Khả tài Môi trường bán hàng Add Your Text Nhu cầu thị trường Add Your Text Add Your Text Đối thủ tiềm ẩn Khách Add Yourhàng Text 25 LOGO Môi trường nội Khả sản xuất Your Text tồnAdd kho LOGO I MA TRẬN SWOT TRONG BÁN HÀNG 26 Lực lượng bán hàng Kênh phân Add Your Text phối I MA TRẬN SWOT TRONG BÁN HÀNG Các bước phân tích SWOT Đặc điểm SWOT bước tiến hành phân tích SWOT bán hàng B.3 Tổng hợp kết lập ma trận SWOT bán hàng SWOT tập hợp viết tắt chữ từ tiếng Anh:Strengths (Điểm mạnh), Weaknesses (Điểm yếu), Opportunities (Cơ hội) Threats (Nguy cơ) B.2: Tổng hợp kết phân tích mơi trường nội – mạnh điểm yếu bán hàng B.1: Tổng hợp kết phân tích mơi trường - hội nguy bán hàng 27 28 Add Your Text 9/14/2017 LOGO LOGO I MA TRẬN SWOT TRONG BÁN HÀNG I MA TRẬN SWOT TRONG BÁN HÀNG Phương pháp đặt câu hỏi hình thành ma trận SWOT bán hàng ĐIỂM MẠNH 29 LOGO I MA TRẬN SWOT TRONG BÁN HÀNG 30 LOGO I MA TRẬN SWOT TRONG BÁN HÀNG ĐIỂM YẾU CƠ HỘI 31 32 9/14/2017 LOGO I MA TRẬN SWOT TRONG BÁN HÀNG LOGO I MA TRẬN SWOT TRONG BÁN HÀNG NGUY CƠ ĐIỂM MẠNH ĐIỂM YẾU 33 LOGO I MA TRẬN SWOT TRONG BÁN HÀNG CƠ HỘI LOGO II CÁC CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG NGUY CƠ 1.Chiến lược bán hàng gì? Mục tiêu ý nghĩa lập chiến lược bán hàng ? Các chiến lược bán hàng 36 9/14/2017 LOGO II CÁC CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG Chiến lược bán hàng cách thức mà doanh nghiệp thực tiêu thụ hàng hóa thơng qua lực lượng bán hàng, kênh phân phối…để đạt tiêu bán hàng Chiến lược bán hàng phát triển ban quản trị công ty với giám đốc tiếp thị, giám đốc marketing, giám đốc bán hàng… LOGO II CÁC CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG M Ụ C T I Ê U Khai thác khách hàng tiềm cách hiệu Giữ chân gắn bó với khách hàng có tầm quan trọng chiến lược Bán hàng cách hiệu 37 LOGO LOGO II CÁC CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG Ý N G H Ĩ A 38 Xác định nguồn lực cần thiết Kiểm soát thực chiến lược Xác định chương trình, kế hoạch Cơ sở sách phòng ban Đánh giá hiệu chiến lược 39 II CÁC CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG Dựa điểm mạnh công ty để tận dụng hội thị trường ĐIỂM MẠNH CƠ HỘI Dựa khả vượt qua điểm yếu công ty để tận dụng hội thị trường Dựa điểm mạnh của công ty để tránh nguy thị trường ĐE DỌA ĐIỂM YẾU 40 Dựa khả vượt qua điểm yếu công ty để tránh nguy thị trường 9/14/2017 LOGO LOGO II CÁC CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG II CÁC CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG Các chiến lược tiêu biểu bán hàng Các chiến lược tiêu biểu bán hàng 41 LOGO 42 LOGO II CÁC CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG II CÁC CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG Các chiến lược tiêu biểu bán hàng Các chiến lược tiêu biểu bán hàng 43 44 9/14/2017 LOGO II CÁC CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG Các chiến lược tiêu biểu bán hàng 45 ... TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 2. 1 Định nghĩa Nhân viên bán hàng Lực lượng Lực lượng Đại lý theo bán hàng bán hàng hợp đồng công ty hỗn hợp LOGO PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 2. 1.1 Lực lượng bán hàng công... LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG Dựa kênh phân phối chọn lựa 10 LOGO PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 2. 2 Sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng 2. 2.1 Theo khu vực địa lý Là cách tổ chức theo lãnh thổ Đại diện bán hàng... tích SWOT bán hàng Phương pháp đặt câu hỏi hình thành ma trận SWOT bán hàng 23 24 9/14 /20 17 LOGO LOGO I MA TRẬN SWOT TRONG BÁN HÀNG I MA TRẬN SWOT TRONG BÁN HÀNG Phân tích mơi trường bán hàng