Bài giảng Quản trị bán hàng: Chương 2 - ThS. Nguyễn Thị Bích Trâm

Bài giảng Quản trị bán hàng: Chương 2 - ThS. Nguyễn Thị Bích Trâm

Th.S Nguyễn Thị Bích Trâm Email: bichtrambmt@gmail.com

5-Mar-14

Nội dung của chương

•  Hành vi mua hàng của người tiêu dùng

Các tác

nhân

Marketing

Các tác nhân khác

4P -Kinh tế

-Công nghệ -Chính trị -Văn hoá

Ý thức của người mua

Đặc điểm của người mua

Quá trình quyết định mua

-  Văn hoá

-  Xã hội

-  Cá nhân

-  Tâm lý

-  Nhân biết nhu cầu

-  Tìm kiếm thông tin

Hành vi mua hàng của

người tiêu dùng

5-Mar-14

Các vai trò trong việc mua

Quy trình quyết định mua

hàng của người tiêu dùng

Đặc điểm mua hàng của

người tiêu dùng

—   Mua số lượng ít

—   Mua cho sử dụng cá nhân

—   Hành vi mua đơn giản

—   Không chuyên nghiệp

—   Ít người tham gia vào quá trình mua hàng

5-Mar-14

Đặc điểm của khách hàng

tổ chức

—  Thường mua số lượng lớn

—  Mua hàng để phục vụ nhu cầu sản xuất kinh doanh

& câu trúc Định

hướng chiến lược Văn hoá Vai trò xã hội

Công nghệ Khen

thưởng

Qui mô Thành phần Quyền lực Chuẩn mực Các vai trò

Nhân cách Địa vị

Kiến thức

cơ sở Kinh nhgiệm Mong đợi Đạo đức

Các yếu tố tác động hành vi

mua của tổ chức

5-Mar-14

Tiến trình mua hàng của khách

năng

Nhận và phân tích các đề nghị các nhà cung

ứng

Đánh giá các đề nghị & lựa chọn nhà cung ứng

Xác định phương thức đặt

& giao hàng

Đánh giá việc thực hiện của nhà cung cấp

5-Mar-14

Khách hàng tiềm năng

—   Mục đích của việc đánh giá tiềm năng KH?

KH tiềm năng

Có nhu cầu

Khả năng thanh toán mua hàng Động lực

Cty tiếp cận được

5-Mar-14

—   Các cơ hội trong công việc

& sinh hoạt hàng ngày

—   Thư chào hàng trực tiếp

—   Thương mại điện tử

—   Thông tin cấp 2

—   …

5-Mar-14

Tiếp cận khách hàng & thiết

lập quan hệ

Xác lập mục tiêu

Bán cho ai?

Thuyết phục khách

hàng

Thiết lập &

duy trì quan hệ

Xin một cuộc hẹn với khách hàng

5-Mar-14

Mở đầu cuộc tiếp xúc

Nhấn mạnh

uy tín của người giới thiệu

Gợi lợi ích sản phẩm

5-Mar-14

Là cơ hội để gây cảm tình

& tạo niềm

tin

Thăm dò nhu cầu mua

—   Các loại động cơ mua hàng cụ thể:

Động cơ cốt lõi

Động cơ

có tính lý

trí

Động cơ mang tính cảm xúc

5-Mar-14

Tại sao khách hàng mua hàng?

Lập bảng phân tích lợi thế cạnh tranh

Lập biểu so sánh chữ T

5-Mar-14

Phân tích lợi thế cạnh tranh

5-Mar-14

Thực hiện chào hàng

Truyền

đạt Kịch tính

Tham dự Biểu diễn

Bằng chứng Công cụ phụ trợ

5-Mar-14

Nói giá với khách hàng

5-Mar-14

Thương lượng với khách

hàng

—   Chứng minh rằng khách hàng sẽ có lợi khi mua hàng

—   Đưa ra những khuyến mại để gợi “lòng tham” của khách hàng

—   Đưa ra nhượng bộ nằm trong trong những chính sách bán hàng sẵn

có

—   Làm cho khách hàng hiểu nhượng bộ đó là những nhượng bộ đặc

biệt

—   Khi thương lượng cần bình tĩnh không nôn nóng, tránh mắc bẫy

khiêu khích của đối tác

—   Thương lượng đòi hỏi sự diễn xuất điệu nghệ nhưng không thể thiếu

sự chân tình

5-Mar-14

Dịch vụ sau bán

5-Mar-14

Dịch vụ sau bán

nại từ phía khách hàng

hàng

5-Mar-14

Kết thúc chương 2!

Mời các bạn đặt câu hỏi

5-Mar-14