Đang tải... (xem toàn văn)
Bài giảng Quản trị bán hàng: Chương 1 - ThS. Nguyễn Thị Bích Trâm
Th.S Nguyễn Thị Bích Trâm Email: bichtrambmt@gmail.com Tổng quan môn học Khách hàng Bán hàng Kỹ năng bán hàng Giám đốc bán hàng Hoạch định bán hàng Nội dung môn học Quản lý năng suất bán hàng Quản trị bán hàng Các Xnh huống bán hàng đặc biệt 7-‐Apr-‐14 ĐH Mở Tp HCM Xây dựng lực lượng bán hàng Quản trị lực lượng bán hàng MỤC TIÊU MÔN HỌC Được trang bị kiến thức kỹ quản trị bán hàng 7-‐Apr-‐14 Nhận thức về người quản lý bán hàng và nhân viên bán hàng ĐH Mở Tp HCM Hiểu và vận dụng tốt các kỹ đối với nhà quản trị bán hàng N ắ m đ ợ c c c h t h ứ c xây dựng quản trị đội ngũ BH Tài liệu tham khảo Slide bài giảng 7-‐Apr-‐14 Quản trị bán hàng, Th.S Hà Thị Thuỳ Dương, NXB Thống Kê (2011) Bán hàng & quản trị bán hàng, David Quản trị bán hàng, James M.Comer Jobber & Geoff Lancaster (Trần Đình (Lê Thị Hiệp Thương & Nguyễn Việt Hải biên soạn), NXB Thống kê (2002) Mở Tp HCM dịch), NXB Hồng Đức (2008) Quyên ĐH Diễn đàn học tập h…ps://sites.google.com/site/bichtrambmt/ E-‐learning Diễn đàn tư vấn học tập khoa QTKD 7-‐Apr-‐14 ĐH Mở Tp HCM Đánh giá khoá học • Hình thức thi: đề mở • Nội dung: – Slide bài giảng – Tài liệu học tập – Sách tham khảo • Thời gian: 60 phút ĐH Mở Tp.HCM -‐ Quản trị bán hàng 7-‐Apr-‐14 ĐH Mở Tp HCM Nội dung chính TỔNG QUAN VỀ BÁN HÀNG • Khái niệm bán hàng • Vai trò, lịch sử, phân loại nghề bán hàng • Lợi ích & khó khăn TỔNG QUAN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG • Khái niệm quản trị bán hàng • Chức năng, vai trị nhà quản trị bán hàng • Thiết kế mơ hình lực lượng bán hàng NHỮNG VẤN ĐỀ CỦA BÁN HÀNG HIỆN ĐẠI 7-‐Apr-‐14 ĐH Mở Tp HCM Khái niệm bán hàng theo quan điểm cổ điển Người Người mua bán 7-‐Apr-‐14 ĐH Mở Tp HCM Quan điểm bán hàng hiện đại Tìm hiểu, khám phá, gợi tạo & đáp ứng 7-‐Apr-‐14 Nhu cầu hay ước muốn khách hàng ĐH Mở Tp HCM Đáp ứng quyền lợi thoả đáng của đôi bên 10 Các phương pháp động viên • Động viên bằng khen thưởng tương xứng với định mức bán hàng • Doanh nghiệp có thể sử dụng các cách thức động viên khác như: – Tổ chức các cuộc thi bán hàng – Tổ chức hội nghị khách hàng để tặng phần thưởng cho nhân viên bán hàng vượt định mức Thiết kế kế hoạch khuyến khích đội ngũ bán hàng Mục “êu cụ thể Giới hạn thời gian Phù hợp với chiến lược chung của doanh nghiệp Mục Iêu của THÙ LAO BÁN HÀNG Đối với đội ngũ bán hàng • Đảm bảo mức sống cho nhân viên bán hàng • khích lệ “nh thần làm việc Đối với doanh nghiệp • Hỗ trợ, thi hành chiến lược và các mục “êu chung • Thay thế sự giám sát trực “ếp của nhà quản trị bán hàng • Khích lệ nhân viên bán hàng Các loại thù lao tổng quát dùng để chi trả cho lực lượng bán hàng Thông thường các doanh nghiệp trả thù lao cho nhân viên bán hàng gồm các phần sau: • Phần cứng • Phần mềm • Phần phụ cấp • Phần phúc lợi Các khoản phụ cấp Phụ cấp khơng giới hạn Phụ cấp khốn theo thời gian công tác và công việc Phụ cấp có giới hạn Phúc lợi Phương “ện lại Bảo hiểm y tế, xã hội Tham quan, du lịch Cung cấp các lựa chọn khác 95 ĐÁNH GIÁ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG Tầm quan trọng của công việc đánh giá • Cải thiện mối quan hệ giữa nhà quản trị trực “ếp và nhân viên bán hàng thuộc quyền • Cơng việc đánh giá thể hiện uy œn của nhà quản trị bán hàng • Xác định được ưu điểm và nhược điểm của cá nhân, đồng thời dễ hoạch định chiến lược, kế hoạch cho giai đoạn sau của toàn doanh nghiệp và của bộ phận bán hàng 96 Các Iêu chuẩn đánh giá Tiêu chuẩn đánh giá dựa vào kết quả công việc Loại đơn vị đo số lượng kết trực @ếp • Doanh số bán bằng “ền hay bằng đơn vị • Doanh số bán cho khách hàng mới • Tổng doanh số bán theo khách hàng Loại đơn vị đo số lượng kết theo tỷ lệ • Phần trăm thị phần ( là tỷ lệ giữa doanh số bán hàng của doanh nghiệp với doanh số ngành) • Phần trăm doanh số với chỉ “êu bán hàng (là tỷ lệ giữa doanh số hiện với chỉ “êu doanh số) 97 Tiêu chuẩn đánh giá dựa vào hành vi cư xử Đánh giá thử Lập bảng kiểm soát hành vi cư xử Xếp bậc đánh Xếp bậc thứ tự giá theo hành vi cư xử (BARS) Kiểm tra bất ngờ Tự đánh giá 98 Lập bảng kiểm soát hành vi cư xử Họ tên nhân viên bán hàng: Thang điểm (từ đến điểm) ……………………………………………… Yế u Khu …………………………………… vực: Tính hợp tác Thực tốt hoạt động giới thiệu bán hàng Biểu khởi đầu Hoàn thành đơn đặt hàng Thực huấn luyện bán sỉ Thực toán chuyển khoản Xử lý sau bán nhanh Chăm sóc sau bán hàng Trun g bình Kh Tố t Xuấ t sắc Bậc đánh giá trực tiếp: Nổi bật Động viên Chấp nhận Cần cải thiện Nhận xét: Luân xuất sắc _ Đạt yêu cầu _ Cần giúp đỡ thường xun _ Ln địi hỏi giúp đỡ _ Xếp bậc thứ tự Tốt _ Trung bình _ Kém _ Thái độ: Xuất sắc _ Bậc đánh giá hành vi cư xử: Phát triển khách hàng mới: 10% hàng đầu _ 25% _ 30% trung bình _ Dưới 25% _ Dưới 10% _ Giới thiệu bán hàng: Xuất sắc _ Trên trung bình _ Trung bình _ Yếu _ Kém _ Quản trị khu vực: Xuất sắc Trung bình Kém Giảm chi phí: 10 Gọi chung vốn: 10 Có xe hơi: 10 Quan hệ khách hàng: Hỏi ý kiến khách hàng để phát triển kinh doanh Hầu hết Không Hầu hết NA Ln ln … … … 10 Vẫn tích cực doanh nghiệp trước khách hàng: Hầu hết Khơng Hầu hết Luôn NA Khía cạnh thực bảy vấn đề hành vi cư xử vị trí bán hàng: Sự nhạy bén gặp giới hạn cuối Chú ý đệ trình nhanh chóng báo cáo Xếp bậc đánh giá theo bán hàng cần thiết chí tình Rất cao hành vi cư xử (BARS) báo 10 khó khăn Chứng tỏ khơng thường đệ trình cáo bán hàng xác cần thiết Điều độ Chứng tỏ thường xuyên đệ trình báo cáo bán hàng nhanh chóng, xác cần thiết Cần ý nhanh đến thời hạn phần lớn trường hợp hoàn thành báo cáo Thường xuyên hạn, ý đệ trình báo cáo thường lệ dạng hợp lý Có thể thường chậm trễ đệ trình báo cáo theo yêu cầu Rất thấp Chứng tỏ tháo vát không thường xuyên không đáng tin cậy xác báo cáo Thường chậm trễ đệ trình báo cáo khơng xác Thường khơng đếm xỉa đến việc xếp số liệu để thực báo cáo Khơng hồn thành báo cáo hạn chống lại hướng dẫn nhà quản trị cho việc cải thiện Đánh giá kết hợp giữa kết quả và hành vi cư xử Kết thực Thấp Cao Trường hợp tệ Hành vi cư xử (lao động) - Khu vực rộng - Chỉ tiêu không - Sản phẩm có ưu từ trước - Cạnh tranh yếu - Nhân viên có trình độ chất lượng cao - Nhân viên làm việc tích cực không thông minh - Đầu vào chất lượng thấp - Tiết kiệm - Chỉ tiêu cao - Cạnh tranh mạnh Tình lý tưởng Thấp Cao 102 Đánh giá cá nhân • Xác định thời gian đánh giá • Số liệu đánh giá – Số liệu về đầu ra – Số liệu về đầu vào – Số liệu đo lường kết hợp giữa đầu vào và đầu ra: 103 Quản trị kết quả đánh giá Khen thưởng Điều chỉnh hành vi Sa thải 104 ... quản trị đội ngũ BH Tài liệu tham khảo Slide ? ?bài ? ?giảng 7-? ?‐Apr-? ?14 Quản ? ?trị ? ?bán hàng, Th.S Hà ? ?Thị Thuỳ Dương, NXB Thống Kê (2 011 ) Bán hàng & ? ?quản ? ?trị. .. đội ngũ ? ?bán hàng 7-? ?‐Apr-? ?14 ĐH Mở Tp HCM 16 Chức năng của ? ?quản ? ?trị ? ?bán hàng 7-? ?‐Apr-? ?14 ĐH Mở Tp HCM 17 Phân cấp trong bộ phận ? ?bán hàng Cấp cao • Giám đốc ? ?bán hàng... người “êu dùng 12 Thời kỳ phát triển của hoạt động ? ?bán hàng Trước ? ?19 30 19 6 0-? ?? ?19 90 19 3 0-? ?? ?19 60 Sau ? ?19 90 Quan điểm SX ? ?-? ?‐ Quan điểm ? ?bán Quan điểm SP