KHÁI NIỆM BÁN HÀNG "Bán hàng" là một quá trình từ lúc nhà sản xuất muốn đưa sản phẩm đến với khách hàng đến khi khách hàng quyết định mua sản phẩm thật sự, được thực hiện thông qua các c
Trang 1Th.s Huỳnh Hạnh Phúc
1 9/7/2017
LOGO
Th.s Huỳnh Hạnh Phúc
2 9/7/2017
LOGO
Tổng quan môn học
Môn học
Bán hàng
Tổng quan
Tổ chức lực lượng BH
Quản trị bán hàng
Lập kế hoạch BH Tuyển dụng Huấn luyện
LOGO
Mục tiêu môn học
1
• Cung cấp kiến thức và kỹ năng cơ bản về QTBH
2
• Giám đốc bán hàng
• Nhân viên bán hàng
3
• Nắm được cách thức xây dựng và quản trị đội ngũ bán hàng
Trang 2Sách tham khảo
(1a) Quá trình (20%)
- Các bài kiểm tra trên lớp
- Các bài tập tình huống/case study
- Bài tập thảo luận
- Thuyết trình nhóm
20%
(1c) Kiểm tra giữa kỳ (20%), 60 phút Trắc nghiệm
Đề đóng
20%
1 Kiểm tra cuối kỳ (90 phút)
Lý thuyết: 70%, trắc nghiệm Case study: 30%
Đề đóng
50%
6
LOGO
Chương tổng quan
LOGO
I HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
1 LỊCH SỬ NGÀNH BÁN HÀNG
2 KHÁI NIỆM BÁN HÀNG
3 CÁC THÀNH PHẦN THAM GIA VÀO HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
4 PHÂN LOẠI BÁN HÀNG
Trang 3KHÁI NIỆM BÁN HÀNG
"Bán hàng" là một quá trình từ lúc nhà sản xuất
muốn đưa sản phẩm đến với khách hàng đến khi
khách hàng quyết định mua sản phẩm thật sự, được
thực hiện thông qua các cá nhân, tổ chức trực tiếp
hoặc gián tiếp tham gia vào quá trình này
9
LOGO
KHÁI NIỆM BÁN HÀNG
Tiếp thị
(Lực lượng tiếp thị)
Hậu cần
(Nhà cung cấp dịch vụ)
Hoạt động hỗ trợ bán hàng
Trực tiếp
(Lực lượng Bán hàng của DN)
Gián tiếp
(Các trung gian phân phối)
Hoạt động bán hàng thực sự
Phần nổi của tảng băng
Phần chìm của tảng băng
10
LOGO
CÁC ĐỐI TƯỢNG THAM GIA VÀO
HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
Sản phẩm
Khách hàng
LL bán hàng Kênh trung
Dịch vụ hỗ
trợ
LOGO
CÁC ĐỐI TƯỢNG THAM GIA VÀO HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Sản phẩm là gì?
- Bất kỳ thứ gì mà người ta có thể đưa ra thị trường
để được chú ý, mua sắm, sử dụng hay tiêu thụ
Trang 4CÁC ĐỐI TƯỢNG THAM GIA VÀO
HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
Thành phần cấu tạo nên sản phẩm
Lợi ích cốt lõi (Core benefit) Sản phẩm cơ bản ( Basic product)
Sản phẩm kỳ vọng ( Expected product)
Sản phẩm cộng thêm ( Augmented Product)
Sản phẩm tiềm năng (Potential Product) 13
LOGO
CÁC ĐỐI TƯỢNG THAM GIA VÀO HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
Chúng ta thực sự bán gì cho khách hàng?
Bán thuộc tính:
Bán lợi ích:
Giá trị (Value)
Văn hóa (Cultural belonging)
14
LOGO
CÁC ĐỐI TƯỢNG THAM GIA VÀO
HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
Chúng ta thực sự bán gì cho khách hàng?
Cốt lõi, tính độc đáo hay tinh hoa của sản phẩm
(Capturing the product’s essence, uniqueness and spirit)
- Sự khác biệt được thừa nhận (USP = unique selling
proposition)
- Giá trị cộng thêm thừa nhận (EVP = Extra value proposition)
Thu phục được sự quan tâm và chấp nhận từ khách hàng
( Winning the buyers’ attention and acceptance)
LOGO
CÁC ĐỐI TƯỢNG THAM GIA VÀO HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
Họ thực sự bán cái gì?
Trang 5CÁC ĐỐI TƯỢNG THAM GIA VÀO
HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
Khách hàng:
phẩm
- Việc nghiên cứu hành vi khách hàng có ý nghĩa
quan trọng trong hoạt động bán hàng
17
LOGO
CÁC ĐỐI TƯỢNG THAM GIA VÀO HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Khách hàng của bạn là ai?
nhưng bạn hi vọng họ sẽ quay trở lại
“Giữ một khách hàng đang có dễ hơn gấp 10 lần
so với tìm kiếm một khách hàng mới.”
18
LOGO
CÁC ĐỐI TƯỢNG THAM GIA VÀO
HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
Khách hàng mong muốn gì?
Chất lượng
Nhân viên tận tâm, nhiệt tình
Dễ dàng giao dịch
Sản
phẩm
Con người
Thuận
LOGO
CÁC ĐỐI TƯỢNG THAM GIA VÀO HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Nhận diện khách hàng
Loại khách hàng Đặc điểm khách
hàng
Ứng xử của bạn
Người chưa có ý định mua
Người ngẫu hứng Người kiên định
Người nói nhiều
Trang 6CÁC ĐỐI TƯỢNG THAM GIA VÀO
HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
Loại khách hàng Đặc điểm khách
hàng
Ứng xử của bạn
Người ít nói
Người đang vội vã,
bận rộn
Người kỹ tính
Người kiêu kỳ
21
LOGO
CÁC ĐỐI TƯỢNG THAM GIA VÀO HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Các kiểu phản ứng của khách hàng
22
LOGO
3 CÁC ĐỐI TƯỢNG THAM GIA VÀO
HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
Lực lượng bán hàng của DN
3.3.1 Định nghĩa
Là những cá nhân chịu trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động
bán hàng, bao gồm cả lực lượng bán hàng bên trong và bên
ngoài công ty.
LOGO
3 CÁC ĐỐI TƯỢNG THAM GIA VÀO HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
Con đường thăng tiến trong nghề bán hàng
Trang 73 CÁC ĐỐI TƯỢNG THAM GIA VÀO
HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
Các yêu cầu về kỹ năng và khả năng của lực lượng bán hàng
25
LOGO
3 CÁC ĐỐI TƯỢNG THAM GIA VÀO HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
Trung gian phân phối
- Là những cá nhân, tổ chức có liên quan đến việc đưa hàng hoá từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng
- Bao gồm: nhà bán sỉ và nhà bán lẻ (chương 6)
26
LOGO
3 CÁC ĐỐI TƯỢNG THAM GIA VÀO
HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
Nhà cung cấp dịch vụ hỗ trợ
- Là những cá nhân, tổ chức cung cấp các dịch vụ hỗ trợ
cho việc bán hàng được nhanh chóng, thuận tiện
cung cấp kho hàng…
LOGO
PHÂN LOẠI BÁN HÀNG
1 Theo địa điểm bán hàng
2 Theo qui mô bán
3 Theo sự sở hữu hàng hóa
4 Theo hình thức hàng hóa
Trang 8PHÂN LOẠI BÁN HÀNG
5 Bán hàng hóa hiện có hay hàng hóa sẽ có
6 Theo hình thức cửa hàng
7 Theo đối tượng mua
29
LOGO
II QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
30
LOGO
1 QUẢN TRỊ BÁN HÀNG LÀ GÌ?
gì?” (What) và “Ai?” (Who) thì Quản trị bán hàng sẽ
giải quyết phần “Như thế nào?” (How)
- Quản trị bán hàng bao gồm 4 nội dung chính:
(1) Hoạch định bán hàng
(2) Tổ chức bán hàng
(3) Thực hiện bán hàng
(4) Kiểm tra, đánh giá bán hàng
LOGO
1 QUẢN TRỊ BÁN HÀNG LÀ GÌ?
Trang 92 MỤC TIÊU CỦA QUẢN TRỊ
BÁN HÀNG
33
LOGO
3 VAI TRÒ CỦA QUẢN TRỊ
BÁN HÀNG
- Cụ thể hóa mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp
phận hỗ trợ như marketing, sản xuất, nghiên cứu &
phát triển…
- Là kết quả của quá trình hoạch định chiến lược của tổ chức
xuất kinh doanh của doanh nghiệp
34
LOGO
3 VAI TRÒ CỦA QUẢN TRỊ
BÁN HÀNG
QUẢN TRỊ TÀI CHÍNH
QUẢN TRỊ NHÂN SỰ
QUẢN TRỊ
QUẢN TRỊ
CHIẾN
LƯỢC
QUẢN TRỊ
SẢN
XUẤT QUẢN TRỊ
BÁN HÀNG CÁC
NGÀNH KHÁC