Bài giảng Quản trị bán hàng: Chương 3 - ThS. Nguyễn Thị Bích Trâm

Bài giảng Quản trị bán hàng: Chương 3 - ThS. Nguyễn Thị Bích Trâm

Chương 3: Những tình

huống bán hàng đặc

biệt

Th.S Nguyễn Thị Bích Trâm

Nội dung chính

Khách hàng quốc gia Đại diện cho nhà SX

Telemarketing

& online marketing

Triển lãm thương mại

Bán hàng cho KH quốc gia

S   Khách hàng quốc gia là khách hàng như thế nào?

S   Đặc điểm của khách hàng quốc gia?

Đặc điểm của KH quốc gia

Có đặc điểm tương tự như khách hàng tổ chức

Lợi ích do KH quốc gia đem lại

Doanh số lớn

Danh tiếng

& uy tín trên thị trường

Kinh nghiệm

Yêu cầu của

KH quốc gia

•   Đòi hỏi sự chuyên nghiệp từ phía nhà cung cấp

•   Yêu cầu thông tin mang tính hệ thống

•   Luôn cập nhật & kiên trì với các điều khoản có liên quan

Thiết lập chương trình KH

quốc gia

S   Điều hành & kiểm soát tốt các mối quan hệ

S   Xác định các cơ hội & tiềm năng bán hàng

S   Duy trì & lưu trữ hồ sơ KH với thông tin chính xác, cập nhật

S   Phối hợp nhịp nhàng để đáp ứng kịp thời nhu cầu

S   Phát triển những chiến lược bán hàng chuyên biệt

S   Xác định những yếu tố ảnh hưởng đến tiến trình quyết định

mua hàng

Nhân sự để phục vụ KH quốc

gia

S   Lựa chọn đối tượng phụ trách tuỳ quy mô của đơn

hàng

S   Xác định kênh báo cáo & quản lý

S   Thông tin phải xuyên suốt & có sự hỗ trợ lẫn nhau

giữa nhân viên bán hàng & giám đốc bán hàng

Quản lý đội ngũ chào hàng đối

với KH quốc gia

Tuyển dụng & chọn lựa Cách thức trả thù lao Đánh giá hoạt động bán hàng

ĐẠI DIỆN CHO NHÀ SX

S   Tại sao doanh nghiệp sử dụng đại diện cho nhà SX

S   Đặc điểm của đại diện nhà sản xuất

S   Quản lý các đại diện cho nhà sản xuất

Đặc điểm của đại diện nhà SX

S   Tính độc lập cao

S   Thông tin phản hồi & điều chỉnh nhanh hơn

S   Không am hiểu rõ về sản phẩm DN cung ứng

S   Đại diện cùng lúc nhiều nhà cung cấp khác nhau

Quản lý các đại diện nhà SX

•  Các yếu tố liên quan

Chính sách khuyến mãi & thù lao

•  Chính sách hỗ trợ

cụ thể

•  Tỷ lệ hoa hồng được cập nhật

Tiếp thị từ xa

S   Tiếp thị từ xa (telemarketing) là một phương pháp

marketing trực tiếp trong đó các chuyên viên sử dụng những công nghệ viễn thông & thông tin để thực hiện những hoạt động tiếp thị & bán hàng

Outbound marketing (tiếp thị từ

xa đi): DN tiếp xúc với KH tiềm

năng

Outbound marketing

S   Telesales (tìm kiếm khách hàng và bán hàng)

S   Telephone survey (điều tra thị trường qua điện thoại)

S   Truyền thông cho các chiến dịch, sự kiện

S   Khảo sát mức độ hài lòng của khách hàng

Các ứng dụng của tiếp thị từ

xa

Xử lý &

quản lý các đơn hàng

Cung cấp thông tin

Lưu trữ hồ

sơ

Ứng dụng trong hoạt động bán hàng

Tiếp thị trực tuyến

E-marketing (Internet marketing

hay online marketing), hay tiếp

thị qua mạng, tiếp thị trực tuyến là hoạt động tiếp thị cho

sản phẩm và dịch vụ thông qua mạng kết nối toàn cầu Internet

Các hoạt động của tiếp thị

trực tuyến

S   Tiếp thị qua công cụ tìm kiếm (SEM)

S   Tìm kiếm tối ưu (SEO)

S   Quảng cáo hiển thị web

S   Tiếp thị bằng thu điện tử

S   Quảng cáo tương tác

S   Tiếp thị bằng phương pháp liên kết

S   Tiếp thị qua blog

S   Tiếp thị lan truyền

S   Tiếp thị qua thiết bị di động

Thực hiện tiếp thị trực tuyến

Tạo một trang

web

Đăng quảng cáo

& khuyến mại

4 cấp của TMĐT

Thông

Tương tác

Giao

dịch

Cộng tác

địa lý

•  Lựa chọn phong phú

•  Tối ưu hoá về chi phí & không gian địa lý

Xã hội

•  Giảm thiếu việc

đi lại

•  Tăng mức sống dân cư

•  Thúc đẩy các dịch vụ cộng đồng

Triển lãm thương mại

Chuẩn bị cho triển lãm thương

mại

S   Mục tiêu & kinh phí tham dự

S   Chuẩn bị các ấn phẩm, vật phẩm, hàng mẫu… để

quảng cáo, trưng bày, tặng quà…

S   Tuyển chọn các nhân viên tham dự triển lãm

Đánh giá hiệu quả triển lãm

Đánh giá thông qua các mục tiêu:

S   Số liệu khách hàng để lại thông tin

S   Khách hàng mới có được

S   Các giải thưởng đạt được

S