Slide bài giảng quản trị bán hàng: chuong 2 xây DƯNG lực LƯỢNG CHIẾN lược bán HÀNG

Chương 2XÂY DỰNG LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG VÀ CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG 1 XÂY DỰNG LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG PHẦN 2 2 LOGO PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 2 3 4 MỤC TIÊU & Ý NGHĨA 1 PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN H

Trang 1

Chương 2

XÂY DỰNG LỰC LƯỢNG

BÁN HÀNG VÀ CHIẾN

LƯỢC BÁN HÀNG

1

XÂY DỰNG LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

PHẦN 2

2

LOGO

PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

2

3

4

MỤC TIÊU & Ý NGHĨA

1

PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

CÁC LỰC LƯỢNG HỖ TRỢ KHÁC

XÂY DỰNG LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

LOGO

1 MỤC TIÊU VÀ Ý NGHĨA

1.1 Mục tiêu

Mang lại những thông tin về tình hình hoạt động, điểm mạnh, điểm yếu trong cấu trúc lực lượng bán hàng của doanh nghiệp mình và đối thủ cạnh tranh

Có cái nhìn toàn diện về cấu trúc, quy mô, mức độ gắn kết, trình độ học vấn, kinh nghiệm v v của lực lượng bán hàng, từ đó có những chính sách tuyển dụng, đào tạo hay động viên thích hợp

Trang 2

1 MỤC TIÊU VÀ Ý NGHĨA

1.2 Ý nghĩa

Là cơ sở để đưa ra những chiến lược bán hàng

Phân bố các nguồn lực hợp lý để tiết kiệm chi phí

Là cơ sở để triển khai những chương trình huấn luyện

nhân sự

5

LOGO

2 PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG

BÁN HÀNG 2.1 Định nghĩa

6

Nhân viên bán hàng

Lực lượng bán hàng của công ty

Đại lý theo hợp đồng

Lực lượng bán hàng hỗn hợp

LOGO

BÁN HÀNG 2.1.1 Lực lượng bán hàng của công ty

7

Lực lượng bán hàng

bên trong

 Tập trung ở văn phòng,

tiếp xúc KH qua điện thoại

 Có thể là lực lượng

chính yếu của công ty hoặc

hỗ trợ lực lượng bán hàng

bên ngoài

Lực lượng bán hàng bên ngoài

 Bán hàng và cung ứng dịch vụ thông qua giao dịch trực tiếp với KH

 Được sử dụng rộng rãi trong những doanh nghiệp nhỏ và lớn

LOGO

BÁN HÀNG 2.1.2 Đại lý theo hợp đồng

8

Đại diện nhà sản xuất

Cá nhân, hiệp hội hoạt động độc lập

Đại lý hoa hồng, đại lý tiêu thụ, đại lý bán hàng

Trang 3

BÁN HÀNG 2.1.3 Lực lượng bán hàng hỗn hợp

9

Lực

lượng bán

hàng

Công ty

Đại lý

theo hợp

đồng

Lực lượng hỗn hợp

BÁN HÀNG 2.2 Sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng

10

SƠ ĐỒ

TỔ CHỨC

Dựa trên độ

lớn thị trường

Dựa trên

nguồn lực công ty

Dựa trên

kênh phân phối đã chọn

lựa

LOGO

BÁN HÀNG 2.2 Sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng

LOGO

BÁN HÀNG

2.2.1 Theo khu vực địa lý

Là cách tổ chức theo lãnh thổ cơ bản nhất.

Đại diện bán hàng có “Toàn quyền” quyết định việc kinh doanh sản phẩm của công ty cho tất cả khách hàng trên toàn bộ khu vực ấy.

Trang 4

BÁN HÀNG

2.2.2 Theo sản phẩm

Cơ cấu này phân chia theotính chất của sản phẩm.

Đại diện bán hàng trở thànhchuyên gia của một loại

sản phẩm hay một số sản phản phẩm tương đối giống

nhau

13

LOGO

BÁN HÀNG

2.2.3 Theo khách hàng

Một dạng cơ cấu tổ chức ngày càng trở nên quan trọng hơn, phổ biến hơn, dựa trên nhữngđặc điểm của khách hàng như: quy mô khách hàng, hành vi mua sắm và sử dụng sản phẩm.

Đại diện bán hàng luôn là những chuyên gia về việc ứng dụng công dụng của sản phẩm vào hoạt động kinh doanh.

14

LOGO

2.2.4 Cơ cấu hỗn hợp

Mục đích cơ bản của sơ đồ tổ chức này là phối hợp

cả ba loai hình tổ chức như trên Tận dụng hướng

chuyên môn hóa theo khách hàng , theo sản phẩm

một cách hiệu quả, tận dụng những điểm lợi về mặt

quản lý của sơ đồ tổ chức theo địa lý

15

LOGO

BÁN HÀNG 2.3 Nhiệm vụ của lực lượng bán hàng

16

Giám đốc kinh doanh toàn quốc

Giám đốc kinh doanh khu vực Thư ký, trợ lý kinh doanh Giám sát kinh doanh

4

1

2 3

5 Nhân viên kinh doanh

Trang 5

BÁN HÀNG 2.4 Tính toán độ lớn lực lượng bán hàng

17

Khách hàng được phân chia theo những độ lớn khác nhau

Thiết lập tần số viếng thăm mong muốn cho mỗi khách hàng Tính số lượng nhân viên bán hàng cần thiết

Bước 1

Bước 2

Bước 3

BÁN HÀNG 2.4 Tính toán độ lớn lực lượng bán hàng

S: Tổng nhân viên bán hàng

K: Số lượng khách hàng mỗi loại

T: Tần số viếng thăm mong muốn cho mỗi khách hàng

V: Số lượng viếng thăm trung bình mỗi NVBH có thể thực hiện trong một thời gian nhất định (cho loại khách hàng đó)

18

S = (K * t )/ v

LOGO

3 CÁC LỰC LƯỢNG HỖ TRỢ

KHÁC

• Giao dịch, hậu cần, hỗ trợ

Các nhà phân

phối

• Nghiên cứu thị trường, quảng cáo, PR…

Lực lượng

tiếp thị

• Các nhà cung cấp dịch vụ

• Các phòng ban trong công ty

Các lực lượng

hỗ trợ khác

LOGO

4 XÂY DỰNG LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

LÀM THẾ NÀO ĐỂ DUY TRÌ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG???

Tuyển dụng

Hòa nhập

Huấn luyện

Động viên

Đánh giá

Trang 6

CÂU HỎI THAM KHẢO???

1 Tìm hiểu mối quan hệ giữa 2 bộ phận Marketing và

Sales?

2 Tìm hiểu tình trạng xây dựng và phát triển lực lượng

bán hàng ở Việt Nam?

21

LOGO

CÁC CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG

PHẦN 2

22

LOGO

NỘI DUNG CHÍNH

MA TRẬN SWOT TRONG BÁN HÀNG

CÁC CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG

I/

II/

23

LOGO

I MA TRẬN SWOT TRONG BÁN HÀNG

24

1

2

3

Đặc điểm của SWOT và các bước tiến hành phân tích SWOT trong bán hàng

Phân tích môi trường bán hàng

và môi trường nội bộ bán hàng

Phương pháp đặt câu hỏi và hình thành

ma trận SWOT trong bán hàng

Trang 7

25

Môi trường bán hàng

1

4

2

3

5

Add Your Text Add Your Text

Đối thủ cạnh tranh

Khách hàng

Đối thủ tiềm ẩn

Nhu cầu thị trường

Sản phẩm thay thế

1 Phân tích môi trường bán hàng và môi trường

nội bộ bán hàng

26

Môi trường nội bộ

1

4

2

3

5

Add Your Text Add Your Text

Sản phẩm

Kênh phân phối

Lực lượng bán hàng

Khả năng sản xuất

và tồn kho

Khả năng tài chính

1 Phân tích môi trường bán hàng và môi trường nội bộ bán hàng

LOGO

2 Đặc điểm của SWOT

và các bước tiến hành

trong bán hàng

SWOT là tập hợp viết tắt

những chữ cái đầu tiên của

các từ tiếng Anh:Strengths

(Điểm mạnh), Weaknesses

(Điểm yếu), Opportunities

(Cơ hội) và Threats (Nguy

cơ).

LOGO

B.3 Tổng hợp kết quả và lập ma trận SWOT trong bán hàng

B.2: Tổng hợp kết quả phân tích môi trường nội bộ – thế mạnh và điểm yếu trong bán hàng

B.1: Tổng hợp kết quả phân tích môi trường - cơ hội và nguy cơ trong bán

Các bước phân tích SWOT

Trang 8

3 Phương pháp đặt câu hỏi và hình thành ma trận

SWOT trong bán hàng

29

LOGO

I MA TRẬN SWOT TRONG BÁN

HÀNG

30

ĐIỂM MẠNH

LOGO

HÀNG

31

ĐIỂM YẾU

HÀNG

32

CƠ HỘI

Trang 9

HÀNG

33

NGUY CƠ

HÀNG

LOGOI MA TRẬN SWOT TRONG BÁN

HÀNG

LOGO

II CÁC CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG

1.Chiến lược bán hàng là gì? Mục tiêu và ý nghĩa của lập chiến lược bán hàng ?

2 Các chiến lược bán hàng

Trang 10

37

Chiến lược bán hàng là cách thức mà doanh nghiệp thực hiện tiêu thụ hàng hóa thông qua lực lượng bán hàng, kênh phân phối…để đạt được những chỉ tiêu bán hàng

Chiến lược bán hàng được phát triển bởi ban quản trị công ty cùng với giám đốc tiếp thị, giám đốc marketing, giám đốc bán hàng…

LOGO

M Ụ C

T I Ê U

38

1 Khai thác khách hàng tiềm năng một cách hiệu quả nhất

2

Giữ chân và gắn bó với khách hàng hiện tại có tầm quan trọng chiến lược

3 Bán hàng một cách hiệu quả nhất

LOGO

Ý

N

G

H

Ĩ

A

39

1 Xác định nguồn lực cần thiết

2 Kiểm soát thực hiện chiến lược

3 Xác định chương trình, kế hoạch

4 Cơ sở chính sách các phòng ban

5 Đánh giá hiệu quả chiến lược

LOGO

40

Dựa trên điểm mạnh của công ty

để tận dụng các cơ hội thị trường.

Dựa trên điểm mạnh của của công ty để tránh các nguy cơ của

thị trường.

ĐIỂM MẠNH

ĐIỂM YẾU

ĐE DỌA

CƠ HỘI

Dựa trên khả năng vượt qua các điểm yếu của công ty để tránh các nguy cơ của thị trường.

Dựa trên khả năng vượt qua các điểm yếu của công ty để tận dụng

cơ hội thị trường.

Trang 11

Các chiến lược tiêu biểu trong bán hàng

41

42

LOGO

Trang 12

45

Định dạng
Số trang	12
Dung lượng	1,23 MB