Bài giảng Kỹ năng bán hàng: Chương 4 - ĐH Kinh tế Quốc dân

Bài giảng Kỹ năng bán hàng: Chương 4 giúp sinh viên hiểu được cách xác định KH tiềm năng; Giải thích được các xây dựng kế hoạch bán hàng; Nắm được các công việc cần chuẩn bị khi tiếp cận khách hàng. Mời các cùng tham khảo!

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN KHOA MARKETING Bộ môn Quản trị Bán hàng & Digital Marketing CHƯƠNG CÁC KỸ NĂNG TRONG GIAI ĐOẠN TRƯỚC CHÀO BÁN SẢN PHẨM Tháng 3/ 2020 48 MỤC TIÊU CHƯƠNG Học xong chương 4, sinh viên sẽ: Hiểu cách xác định KH tiềm Giải thích xây dựng kế hoạch bán hàng Nắm công việc cần chuẩn bị tiếp cận khách hàng 49 NỘI DUNG CHƯƠNG 4.1 Tìm kiếm khách hàng 4.2 Đánh giá khách hàng 4.3 Xây dựng kế hoạch bán hàng 4.4 Chuẩn bị trước tiếp cận khách hàng 50 4.1 TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG  Mơ tả đặc điểm nhóm KH phù hợp với SP/DV  Xác định nguồn có KH phù hợp  Xác định cách tiếp cận  Xác định thơng tin cần thu thập  Hình thành tiêu chí KH tiềm 51 4.2 ĐÁNH GIÁ KHÁCH HÀNG  Phân loại KH mô tả đặc điểm KH  Đánh giá KH theo tiêu chí KH tiềm  Xếp loại KH  Đưa thứ tự ưu tiên tiếp cận cho nhóm KH 52 4.3 XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG  Lập kế hoạch quản lý khu vực bán hàng  Lập chương trình hỗ trợ bán hàng  Xây dựng kế hoạch chào hàng • Xác định trạng thái khách hàng • Xác định nội dung chào hàng • Chuẩn bị công cụ hỗ trợ hoạt động chào hàng • Lên tiến trình chào hàng 53 4.4 CHUẨN BỊ TRƯỚC KHI TIẾP CẬN KHÁCH HÀNG  Thu thập thông tin chi tiết  Xác định trạng thái KH  Xác định thông tin liên quan đối thủ cạnh tranh  Thời điểm tiến hành tiếp cận KH phù hợp   Lập kế hoạch tiếp xúc:  Xác định nhóm đối tượng tham gia ảnh hưởng tới trình tiếp xúc  Xây dựng mục tiêu tiếp xúc giai đoạn  Xây dựng lộ trình tiếp xúc  Xây dựng nội dung trao đổi giai đoạn tiếp xúc 54 ...MỤC TIÊU CHƯƠNG Học xong chương 4, sinh viên sẽ: Hiểu cách xác định KH tiềm Giải thích xây dựng kế hoạch bán hàng Nắm công việc cần chuẩn bị tiếp cận khách hàng 49 NỘI DUNG CHƯƠNG 4. 1 Tìm kiếm... hàng 49 NỘI DUNG CHƯƠNG 4. 1 Tìm kiếm khách hàng 4. 2 Đánh giá khách hàng 4. 3 Xây dựng kế hoạch bán hàng 4. 4 Chuẩn bị trước tiếp cận khách hàng 50 4. 1 TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG  Mơ tả đặc điểm nhóm KH... tiềm 51 4. 2 ĐÁNH GIÁ KHÁCH HÀNG  Phân loại KH mô tả đặc điểm KH  Đánh giá KH theo tiêu chí KH tiềm  Xếp loại KH  Đưa thứ tự ưu tiên tiếp cận cho nhóm KH 52 4. 3 XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG