Bài giảng Kỹ năng bán hàng: Chương 1 - ĐH Kinh tế Quốc dân

Bài giảng Kỹ năng bán hàng: Chương 1 giúp sinh viên hiểu bản chất của hoạt động bán hàng và các vấn đề đạo đức trong bán hàng; Hiểu các công việc nhân viên bán hàng cần thực hiện và tầm quan trọng của đội ngũ nhân viên bán hàng trong DN; Liệt kê được các kỹ năng, kiến thức, phẩm chất nhân viên bán hàng cần có, và ý nghĩa của các nội dung này với công việc bán hàng; Liệt kê được các loại, nhóm nhân viên bán hàng.

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN KHOA MARKETING Bộ môn Quản trị Bán hàng & Digital Marketing CHƯƠNG BÁN HÀNG VÀ NHÂN VIÊN BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP Tháng 3/2020 MỤC TIÊU CHƯƠNG Học xong chương 1, sinh viên sẽ: Hiểu chất hoạt động bán hàng vấn đề đạo đức bán hàng Hiểu công việc nhân viên bán hàng cần thực tầm quan trọng đội ngũ nhân viên bán hàng DN  Liệt kê kỹ năng, kiến thức, phẩm chất nhân viên bán hàng cần có, ý nghĩa nội dung với công việc bán hàng Liệt kê loại, nhóm nhân viên bán hàng Hiểu hội thách thức nghề bán hàng 19 NỘI DUNG CHƯƠNG 1.1 Khái quát hoạt động bán hàng 1.2 Nhân viên bán hàng lực lượng bán hàng doanh nghiệp 1.3 Yêu cầu với nhân viên bán hàng 1.4 Cơ hội, thách thức vấn đề đạo đức nghề bán hàng 20 1.1 KHÁI QUÁT VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1.1 Quá trình phát triển hoạt động bán hàng cá nhân 1.1.2 Khái niệm chất hoạt động bán hàng - Bán hàng trình người bán hàng tư vấn, hỗ trợ, hướng dẫn khách hàng phát triển hoàn thành định mua hàng họ - Bán hàng trình trao đổi, tìm hiểu thỏa mãn nhu cầu khách hàng, đồng thời xây dựng mối qua hệ lâu dài đôi bên có lợi 21 1.1 KHÁI QUÁT VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1.1 Quá trình phát triển hoạt động bán hàng cá nhân 1.1.2 Khái niệm chất hoạt động bán hàng - Bán hàng trình người bán hàng tư vấn, hỗ trợ, hướng dẫn khách hàng phát triển hoàn thành định mua hàng họ - Bán hàng trình trao đổi, tìm hiểu thỏa mãn nhu cầu khách hàng, đồng thời xây dựng mối qua hệ lâu dài đơi bên có lợi 1.1.3 Mối quan hệ hoạt động bán hàng cá nhân hoạt động marketing khác DN 1.1.4 Nội dung hoạt động bán hàng DN xu hướng bán hàng đại - Bán hàng qua điện thoại - Bán hàng trực tiếp - Bán lẻ - Bán hàng tận nhà Bán hàng cho KH tổ chức Bán hàng cho phủ, nhà nước Bán hàng trực tuyến 22 1.2 NHÂN VIÊN BÁN HÀNG VÀ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 1.2.1 Khái niệm nhân viên bán hàng - Nhân viên bán hàng người đại diện DN tiếp xúc với KH - Nhân viên bán hàng phụ trách tư vấn, hỗ trợ tham gia trình giao dịch KH 1.2.2 Nhiệm vụ nhân viên bán hàng - Giới thiệu, Tư vấn, Thuyết phục KH mua hàng - Cung cấp giá trị cho KH - Xây dựng mối quan hệ với KH 23 1.2 NHÂN VIÊN BÁN HÀNG VÀ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 1.2.3 Phân loại nhân viên bán hàng - Nhân viên bán hàng trực tiếp - Đại diện bán hàng 1.2.4 Vai trò lực lượng bán hàng doanh nghiệp - Là cầu nối doanh nghiệp khách hàng - Thu thập thông tin từ thị trường đối thủ cạnh tranh, môi trường kinh doanh - Tư vấn, hướng dẫn sử dụng cho KH 24 1.3 YÊU CẦU ĐỐI VỚI NHÂN VIÊN BÁN HÀNG 1.3.1 Kiến thức:  Doanh nghiệp  Sản phẩm/DV DN  Khách hàng  Đối thủ cạnh tranh  1.3.2 Kỹ năng:  Kỹ giao tiếp chung  Kỹ bán hàng theo quy trình bán hàng 25 1.3 YÊU CẦU ĐỐI VỚI NHÂN VIÊN BÁN HÀNG 1.3.3 Phẩm chất bản:  Chân thành  Tích cực  Thấu cảm  Linh hoạt  Sáng tạo  26 ... 1. 1.3 Mối quan hệ hoạt động bán hàng cá nhân hoạt động marketing khác DN 1. 1.4 Nội dung hoạt động bán hàng DN xu hướng bán hàng đại - Bán hàng qua điện thoại - Bán hàng trực tiếp - Bán lẻ - Bán. .. hàng 20 1. 1 KHÁI QUÁT VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1. 1 .1 Quá trình phát triển hoạt động bán hàng cá nhân 1. 1.2 Khái niệm chất hoạt động bán hàng - Bán hàng trình người bán hàng tư vấn, hỗ trợ, hướng dẫn... CHƯƠNG 1. 1 Khái quát hoạt động bán hàng 1. 2 Nhân viên bán hàng lực lượng bán hàng doanh nghiệp 1. 3 Yêu cầu với nhân viên bán hàng 1. 4 Cơ hội, thách thức vấn đề đạo đức nghề bán hàng 20 1. 1 KHÁI