Bài giảng Kỹ năng bán hàng: Chương 2 giúp sinh viên hiểu các bước và nhiệm vụ của từng bước trong quy trình bán hàng; hiểu đặc điểm và hoạt động bán hàng cho các nhóm khách hàng khác nhau. Mời các bạn cùng tham khảo!
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN KHOA MARKETING Bộ môn Quản trị Bán hàng & Digital Marketing CHƯƠNG QUY TRÌNH BÁN HÀNG VÀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CHO CÁC ĐỐI TƯỢNG KHÁCH HÀNG KHÁC NHAU Tháng 3/ 2020 27 MỤC TIÊU CHƯƠNG Học xong chương 2, sinh viên sẽ: Hiểu bước nhiệm vụ bước quy trình bán hàng Hiểu đặc điểm hoạt động bán hàng cho nhóm khách hàng khác 28 NỘI DUNG CHƯƠNG 2.1 Quy trình bán hàng 2.2 Hoạt động bán hàng cho đối tượng khách hàng khác 29 2.1 QUY TRÌNH BÁN HÀNG 2.1.1 Tìm kiếm đánh giá triển vọng Phân tích lợi cạnh tranh SP/DV DN Xác định đặc điểm KH phù hợp với SP/DV DN Phân loại KH phù hợp với SP/DV DN thành nhóm cụ thể Đánh giá mức độ hấp dẫn/ tiềm nhóm KH 30 2.1 QUY TRÌNH BÁN HÀNG 2.1.2 Chuẩn bị trước tiếp cận KH Kiến thức Kỹ Tinh thần Tâm Công cụ phục vụ hoạt động bán hàng 31 2.1 QUY TRÌNH BÁN HÀNG 2.1.3 Tiếp cận Khách hàng Thủ pháp tiếp cận KH Mục tiêu tiếp cận KH Định hướng tiếp cận KH 32 2.1 QUY TRÌNH BÁN HÀNG 2.1.4 Trình bày chào bán sản phẩm Các công việc cần thực trình trình bày chào bán sản phẩm Mục tiêu Định hướng hoạt động trình bày chào bán sản phẩm 33 2.1 QUY TRÌNH BÁN HÀNG 2.1.5 Ứng xử với phản đối Các nhóm vấn đề KH hay phản đối Mục tiêu Định hướng hoạt động xử lý phản đối KH 34 2.1 QUY TRÌNH BÁN HÀNG 2.1.6 Kết thúc bán hàng Các công việc cần làm bước kết thúc bán Mục tiêu bước kết thúc bán 2.1.7 Những hoạt động sau bán hàng Các công việc cần làm bước sau bán hàng Mục tiêu bước sau bán hàng 35 2.2 HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CHO CÁC ĐỐI TƯỢNG KH KHÁC NHAU 2.2.1 Phân loại khách hàng KH tiêu dùng KH tổ chức Trung gian phân phối 36 2.2 HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CHO CÁC ĐỐI TƯỢNG KH KHÁC NHAU 2.2.2 Hoạt động bán hàng cho đối tượng khách hàng Đặc điểm bán hàng cho khách hàng tiêu dùng Đặc điểm bán hàng cho KH tổ chức Đặc điểm bán hàng cho Trung gian phân phối 37 ... TIÊU CHƯƠNG Học xong chương 2, sinh viên sẽ: Hiểu bước nhiệm vụ bước quy trình bán hàng Hiểu đặc điểm hoạt động bán hàng cho nhóm khách hàng khác 28 NỘI DUNG CHƯƠNG 2. 1 Quy trình bán hàng 2. 2... dẫn/ tiềm nhóm KH 30 2. 1 QUY TRÌNH BÁN HÀNG 2. 1 .2 Chuẩn bị trước tiếp cận KH Kiến thức Kỹ Tinh thần Tâm Công cụ phục vụ hoạt động bán hàng 31 2. 1 QUY TRÌNH BÁN HÀNG 2. 1.3 Tiếp cận Khách... làm bước kết thúc bán Mục tiêu bước kết thúc bán 2. 1.7 Những hoạt động sau bán hàng Các công việc cần làm bước sau bán hàng Mục tiêu bước sau bán hàng 35 2. 2 HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CHO CÁC ĐỐI