CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI
KHÁI NIỆM, VAI TRÒ, MỤC TIÊU VÀ CHỨC NĂNG CỦA PHÂN PHỐI
Phân phối hàng hoá vật chất là quá trình liên quan đến hoạt động lập kế hoạch, điều phối và giám sát vận động lưu chuyển các loại nguyên vật liệu và thành phẩm từ nơi sản xuất đến nơi sử dụng nhằm đáp ứng yêu cầu với hiệu quả cao nhất
Giới quản trị ngày nay đặc biệt quan tâm đến hoạt động phân phối và chi phí cho quá trình phân phối Bởi vì nó luôn chiếm một khoản chi phí lớn khoản 30%- 40% giá thành sản phẩm Chi phí cho phân phối hàng hoá vật chất thấp hơn cho phép định giá thấp hơn và thu lợi nhuận cao hơn
Phân phối là một khái niệm về kinh doanh, nhằm định hướng và chuyển giao quyền sở hữu giữa người bán và người mua, đồng thời thực hiện tổ chức điều hoà, phối hợp các tổ chức trung gian khác nhau đảm bảo cho hàng hoá tiếp cận và khai thác tối đa các loại nhu cầu của thị trường
1.1.2 Vai trò của phân phối
- Là công cụ quan trọng nối liền sản xuất và tiêu dùng, tạo nên sự ăn khớp giữa cung và cầu Theo ý nghĩa đó thì phân phối là hoạt động sáng tạo ra dịch vụ cho xã hội
- Làm thoả mãn các nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng, do những đòi hỏi ngày càng cao, tỉ mỉ chính xác những yêu cầu dịch vụ tiêu dùng hàng hoá theo xu hướng cá nhân hoá thị trường
- Thực hiện sự cải tiến đồng bộ mẫu mã hàng hoá, khắc phục sự hạn chế về mặt hàng, kỹ thuật và tài chính của từng nhà sản xuất riêng lẻ
- Chính vì vậy, sự lựa chọn kênh phân phối và phương thức phân phối hàng hoá luôn là một nội dung cơ bản và chủ yếu nhất của chính sách thương mại trong hoạt động kinh doanh của tất cả các doanh nghiệp trên thị trường
1.1.3 Chức năng của phân phối:
Phân phối làm nhiệm vụ vận chuyển hàng hoá và dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng
Vì vậy phân phối phải đảm bảo các chức năng chủ yếu sau:
- Thông tin, giới thiệu: Mục đích của chức năng này là nhằm liên kết nhà sản xuất với các trung gian bán sĩ, bán lẻ và người tiêu dùng, tạo sự thuận lợi trong quá tình trao đổi hàng hóa
- Kích thích tiêu thụ : Qúa trình phân phối thực hiện hoạt động truyền bá thông tin về hàng hóa và các chương tình kích thích tiêu thụ đến với trung gian và khách hàng
- Tiếp xúc thiết lập mối quan hệ với khách hàng
- Đáp ứng nhu cầu : Các thành viên của kênh thực hiện các hoạt động như phân loại hàng hóa, đóng gói, cung cấp các dịch vụ như bảo hành, sửa chữa, lắp ráp, tư vấn để cung ứng các giá trị nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng, gia tăng hiệu quả của quá trình trao đổi
- Thương lượng: Giữa doanh nghiệp và các thành viên trong kênh thông qua việc thương lượng, đàm phán các thỏa thuận liên quan đến giá cả và các điều kiện bán hàng, thực hiên việc chuyển giao sở hữu hàng hóa và dịch vụ
- Lưu thông hàng hóa : Thông qua hoạt động vận chuyển, bảo quản và tồn kho hàng hóa, phân phối trở thành cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng Bên cạnh đó giúp điều hòa cung cầu giữa các khu vực thị trường và giữa các thời điểm tiêu dùng khác nhau
- Tài trợ : Thông qua hoạt động bán hàng thu tiền, doanh nghiệp tìm kiếm các nguồn tài chính trang trải cho các hoạt động sản xuất và hoạt động của kênh
- Chia sẻ rủi ro: cùng chấp nhận rủi ro liên quan đến hoạt động phân phối
1.1.4 Mục tiêu của phân phối hàng hoá vật chất
Nhiều doanh nghiệp cho rằng mục tiêu của họ là cung cấp đúng mặt hàng vào đúng địa điểm, đúng thời gian với chi phí phân phối thấp nhất Tuy nhiên quan niệm này chẳng hướng dẫn hoạt động thực tiễn được bao nhiêu Không một hệ thống phân phối hàng nào lại có thể đồng thời tăng tối đa sự phục vụ cho khách hàng và giảm tới mức tối thiểu chi phí phân phối Phục vụ khách hàng tối đa nghĩa là lưu kho lớn hơn, vận chuyển cực tốt, có nhiều kho bãi tất cả những thứ đó đều làm tăng chi phí Còn mức chi phi tối thiểu nghĩa là vận tải rẻ tiền, ít tồn kho, ít kho bãi Để đảm bảo dung hòa được các hoạt động phân phối vật chất, các quyết định phải được cân nhắc trên cơ sở chung toàn hệ thống Điểm xuất phát để thiết kế hệ thống phân phối vật chất là xem khách hàng yêu cầu những gì và các đối thủ cạnh tranh có thể đáp ứng những gì Khách hàng quan tâm đến việc giao hàng kịp thời, người cung ứng sẵn sàng đáp ứng những nhu cầu đột xuất, vận chuyển sản phẩm cẩn thận, nhận lại hàng có khuyết tật, nhanh chóng đổi lại hàng khác và đảm nhận việc dự trữ hàng cho khách
Tầm quan trọng tương đối của những yêu cầu về dịch vụ của khách hàng tùy thuộc vào đặc điểm sản phẩm và mục đích sử dụng của khách hàng Tuy nhiên, khách hàng nào cũng mong muốn được phục vụ tốt với mức chi phí chấp nhận được
KÊNH PHÂN PHỐI
1.2.1 Khái niệm về kênh phân phối
Kênh phân phối là một hệ thống bao gồm các mối quan hệ bên trong và bên ngoài doanh nghiệp để quản lý các hoạt động phân phối, tiêu thụ sản phẩm nhằm đạt các mục tiêu của doanh nghiệp trên thị trường
1.2.2 Chức năng của kênh phân phối
Kênh phân phối là con đường đi của hàng hoá từ người sản xuất đến người tiêu dùng Nhờ có mạng lưới phân phối mà giải quyết được những khác biệt về thời gian địa điểm và quyền sỡ hữu hàng hoá giữa người sản xuất và người tiêu dùng hàng hoá và dịch vụ
Chính vì thế mà kênh phân phối có những chức năng như sau:
- Chia sẽ rủi ro: Chấp nhận những rủi ro liên quan đến việc điều hành hoạt động của kênh phân phối
-Thông tin: Thu thập và phổ biến thông tin cung cấp cho việc nghiên cứu marketing về khách hàng hiện có và tiềm ẩn, các đối thủ cạnh tranh và những lực lượng khác trong môi trường marketing
- Cổ động: Triển khai và phổ biến thông tin về hàng hoá nhằm thu hút khách hàng
- Tiếp xúc: Tìm ra và truyền thông đến khách hàng tương lai
- Cân đối: Định dạng nhu cầu và phân phối sản phẩm thích ứng với nhu cầu của khách hàng
- Thoả thuận về giá cả và những điều kiện khách quan để có thể thực hiện chuyển giao quyền sở hữu hay quyền sử dụng sản phẩm
- Phân phối vật phẩm: Bảo quản và lưu thông sản phẩm đến khách hàng
- Tài trợ: Tìm kiếm và phân phối vốn hợp lý để dự trữ hàng hoá ở các cấp khác nhau của kênh phân phối
1.2.3 Cấu trúc kênh phân phối
1.2.3.1 Kênh cấp 0 ( kênh trực tiếp)
Gồm người sản xuất trực tiếp bán hàng cho người tiêu dùng cuối cùng Hình thức bán có thể qua nhân viên bán hàng của nhà sản xuất bán đến từng nhà, bán qua những cửa hàng của nhà sản xuất, hoặc qua các hình thức hiện đại như máy bán hàng tự động, bán qua mạng internet, email, điện thoại, Ưu điểm của mạng lưới này đẩy nhanh tốc độ lưu thông sản phẩm, nâng cao được sự chủ động của doanh nghiệp trong các quyết định phân phối và thu được lợi nhuận cao Nhưng nó bị hạn chế vì quá trình quản lý khá phức tạp, nguồn vốn và nguồn nhân lực của Công ty bị phân tán
Nhà sản xuất đưa sản phẩm của mình đến người tiêu dùng thông qua các nhà bán lẻ( đối với sản phẩm tiêu dùng) hoặc các nhà môi giới, đại lý( đối với khách hàng công nghiệp) Ưu điểm của loại hình này là giải phóng được chức năng lưu thông, nâng cao trình độ chuyên môn hoá và năng lực sản xuất
Có hai cấp trung gian Trong thị trường hàng tiêu dùng thường là nhà bán sĩ và bán lẻ Trong thị trường kỹ nghệ thì đó là bộ phân phân phối của doanh nghiệp và các nhà bán buôn Ưu điểm của loại kênh phân phối này là tạo điều kiện cho nhà sản xuât và các trung gian phân phối nâng cao khả năng chuyên môn hoá Do đó nó tạo điều kiện rút ngắn chu kỳ sản xuất và tiêu thụ sản phẩm
Nhà sản xuất Người tiêu dùng
Người sản xuất Nhà bán lẻ Người tiêu dùng
Tuy nhiên nó bị hạn chế do phải qua nhiều trung gian nên việc quản lý và điều hành các trung gian là rất khó khăn và phức tạp, đòi hỏi các nhà quản lý phải có trình độ và kinh nghiệm cao
Thường có đầy đủ các thành phần trung gian tham gia như nhà đại lý-môi giới, nhà bán buôn, bán lẻ
1.2.4 Các trung gian phân phối
Là những người trực tiếp bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng, họ có điều kiện tiếp xúc thường xuyên với người tiêu dùng Chính vì thế mà họ luôn hiểu biết và năm vững nhu cầu của người tiêu dùng ở khu vực mà họ cung cấp sản phẩm Vì vậy mà họ rất năng động và linh hoạt trong việc bán sản phâm, bên cạnh đó việc bán hàng của họ rất đa dạng, phong phú và có độ an toàn cao
Bán sỉ bao gồm mọi hoạt động liên quan đến việc bán sản phẩm hay dịch vụ cho những người mua để bán lại hay sử dụng vào mục đích kinh doanh Nó không bao gồm những nhà sản xuất bởi vì họ là những người đầu tiên tham gia vào quá trình sản xuất và cũng không bao gồm những nhà bán lẻ
Các nhà bán sỉ là những người trực tiếp mua sản phẩm của Công ty sau đó bán lại cho những người bán lẻ Họ có vai trò rất là quan trọng trong kênh phân phối nói riêng và trên thị trường nói chung, họ có khả năng chi phối người bán lẻ cũng như các quan hệ buôn bán trên thị trường Bên cạnh đó do họ có những thế mạnh như khả năng về vốn và các phương tiện kinh doanh hiện đại Chính vì thế mà họ có thể trở thành những nhà độc quyền trong phân phối
Nhà sản xuất Nhà bán sỉ
1.2.4.3 Các nhà môi giới và đại lí
Các nhà môi giới và đại lí là những người không sở hữu hàng hoá và chỉ thực hiện một số ít chức năng Họ thường chuyên môn hoá theo loại hàng hoá hay loại khách hàng và thực hiện chức năng chủ yếu là tạo điều kiện thuận lợi cho việc mua hàng và hưởng một lượng hoa hồng theo tỉ lệ phần trăm giá bán sản phẩm hay sản lượng sản phẩm bán được
Người môi giới: Chức năng chính của nhà môi giới là đưa người mua đến với người bán và giúp họ thỏa mãn với nhau Bên thuê họ phải trả cho họ một khoản tiền theo thoả thuận Họ không sở hữu và dự trữ hàng hoá, họ không tham gia vào việc tài trợ hay gánh chịu rủi ro Đại lý: Đại lý đại diện cho người mua hay người bán trên cơ sở lâu dài, bao gồm các hình thức sau :
- Đại lý của nhà sản xuất: Đại diện cho hai hay nhiều nhà sản xuất những loại sản phẩm bổ sung cho nhau Họ ký kêt những văn bản thoả thuận chính thức với từng nhà sản xuất về chính sách giá cả, địa bàn hoạt động, thủ tục, loại sản phẩm của nhà sản xuất và dựa vào những quan hệ rộng rãi của mình để tiêu thụ sản phẩm của nhà sản xuất đó Hầu hết các đại lý của nhà sản xuất đều là những doanh nghiêp thương mại nhỏ với một số ít nhân viên là những nhân viên bán hàng giỏi Hình thức này được sử dụng trong những trường hợp nhà sản xuất nhỏ không có đủ khả năng tài chính để duy trì lực lượng bán hàng riêng của mình và nhà sản xuất lớn muốn sử dụng đại lý để thâm nhập vào những thị trường mới hay đại diện cho họ ở những thị trường mà họ không thể sử dụng nhân viên bán hàng làm việc thường xuyên được
- Đại lý tiêu thụ: Là hình thức đại lý mà theo hợp đồng đã ký kết có quyền tiêu thụ toàn bộ sản phẩm của nhà sản xuất Đại lý tiêu thụ hoạt động như phòng tiêu thụ của nhà sản xuất và có ảnh hưởng đến giá cả, thời hạn và điều kiện bán hàng của công ty
1.2.5 Các dòng lưu chuyển trong kênh phân phối
- Dòng chảy sản phẩm: thể hiện sự duy chuyển vật chất thực sự cuả sản phẩm về không gian và thời gian qua tất cả các thành viên tham gia vào quá trình này từ địa điểm sản xuất đến điểm tiêu dùng cuối cùng Sản phẩm được vận chuyển nhờ các doanh nghiệp vận tải tới nhà phân phối sỉ, sau đó sản phẩm tiếp tục vận chuyển tới các cửa hàng bán lẻ để đến tay người tiêu dùng
THIẾT KẾ KÊNH PHÂN PHỐI
1.3.1 Định nghĩa thiết kế kênh
Thiết kế kênh phân phối là tất cả những hoạt động liên quan đến việc phát triển những kênh phân phối mới ở những nơi trước đó mà nó chưa tồn tại hoặc để cải tiến các kênh hiện tại
1.3.2 Phân tích nhu cầu khách hàng Để thiết kế kênh phân phối việc đầu tiên chúng ta cần làm là phân tích nhu cầu của khách hàng Phân tích nhu cầu của khách hàng là chúng ta đi phân tích mức sản lượng và dịch vụ mà khách hàng ưa chuộng Chính vì thế mà các nhân viên tiếp thị của Công ty phải tìm hiểu xem các khách hàng mục tiêu của Công ty cần mức sản lượng nào và đòi hỏi những dịch vụ gì trước và sau khi bán.Và mức sản lượng và dịch vụ đó có thể là:
- Kích thước lô hàng: Là số những đơn vị mà một mạch tiếp thị cho phép một khách hàng mua trong một lần bán
- Thời gian chờ đợi của khách hàng: Đó là thời gian chờ đợi bình quân mà khách hàng của một mạch tiêp thị chờ đợi để nhận hàng hoá Thông thường thì khách hàng muốn được nhận hàng ngay và đòi hỏi được cung cấp dịch vụ cao hơn
- Những thuận tiện về không gian: Biểu lộ mức độ theo đó sự tiếp thị làm cho nó trở nên dể dàng hơn cho những khách hàng để mua sản phẩm
Sản xuất Vận tải Bán sĩ
Bán sĩ Bán lẻ Khách hàng
- Những sản phẩm khác nhau cho khách hàng: Thông thường những khách hàng ưa chuộng sự có mặt của nhiều loại sản phẩm của một doanh nghiệp hơn vì nó gia tăng cơ hội khách hàng có được sản phẩm đúng với nhu cầu của mình
1.3.3 Thiết lập mục tiêu và ràng buộc
Việc hoạch định một kênh phân phối hiệu quả bắt đầu bằng sự định rõ cần vươn tới thị trường nào với mục tiêu nào Những mục tiêu có thể là mức phục vụ khách hàng tới đâu và các trung gian phải hoạt động như thế nào Mỗi nhà phân phối triển khai những mục tiêu của mình trong những điều kiện ràng buộc từ phía khách hàng, sản phẩm, các trung gian phân phối, các đối thủ cạnh tranh, chính sách của doanh nghiệp và môi trường kinh doanh
1.3.3.1 Đặc điểm của thị trường mục tiêu
- Khoảng cách địa lý từ nhà sản xuất đến thị trường mục tiêu: Khi khoảng cách này càng lớn thì doanh nghiệp nên sử dụng các trung gian phân phối, bởi khi đó, chi phí phân phối sẽ thấp hơn nhiều so với việc doanh nghiệp tự thực hiện hoạt động phân phối
- Quy mô thị trường: Đối với những khu vực thị trường có quy mô lớn , nghĩa là có số lượng khách hàng lớn, thì khi đó việc sử dụng các trung gian phân phối càng cần thiết Bên cạnh đó, những thị trường có số lượng khách hàng nhỏ nhưng quy mô của mỗi khách hàng lớn thì doanh nghiệp nên phân phối trực tiếp, tránh sử dụng trung gian
- Mật độ thị trường: Biến số này được xác định dựa trên số lượng khách hàng trên một đơn vị diện tích của thị trường Nhìn chung, mật độ thị trường càng thấp thì phân phối càng khó khăn và tốn kém Do vậy, đối với những khu vực thị trường có mức độ khách hàng phân tán cao, doanh nghiệp cần cân nhắc giữa chi phí và lợi nhuận thu được để quyết định số cấp độ trung gian cũng như số lượng trung gian trong kênh phân phối để phục vụ nhu cầu của thị trường đó
- Hành vi tiêu dùng của khách hàng: Doanh nghiệp cần xác định đối tượng khách hàng mục tiêu mà mình hướng đến phục vụ có những đặc trưng trong hành vi mua như thế nào từ đó xác định cấu trúc phân phối cho phù hợp Ví dụ, đối với thị trường hàng hóa công nghiệp sẽ có nhiều cá nhân ảnh hưởng đến quyết định mua, như vậy doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực này cần phải sử dụng kênh phân phối trực tiếp để quản lý lực lượng bán tốt hơn nhằm tiếp cận thành công tất cả các thành viên có trách nhiệm đến việc mua sản phẩm
1.3.3.2 Đặc điểm của sản phẩm
- Thể tích và trọng lượng: Các sản phẩm nặng và cồng kềnh có chi phí bốc dỡ, vận chuyển rất lớn so với giá trị của nó Những nhà sản xuất các sản phẩm có đặc điểm này thường cố gắng chỉ vận chuyển chúng đến một vài địa điểm có thể Kết quả là cấu trúc kênh cho những sản phẩm nặng và cồng kềnh theo nguyên tắc chung là càng ngắn càng tốt
- Thời gian sử dụng sản phẩm: Những sản phẩm có thời gian sử dụng ngắn như hàng lương thực thực phẩm hay được chuyển giao đến người tiêu dùng cuối cùng qua những kênh phân phối ngắn Bởi trong kênh này, tốc độ vận chuyển sẽ nhanh chóng hơn, từ đó tối thiểu hóa rủi ro cho các thành viên trong kênh do thời gian sử dụng ngắn của sản phẩm
- Giá trị đơn vị sản phẩm: Nhìn chung giá trị đơn vị của sản phẩm càng thấp thì kênh phân phối càng nên có nhiều cấp độ trung gian Đây thường là những hàng hóa thông thường ở thị trường hàng tiêu dùng và hàng hóa bổ sung ở thị trường công nghiệp
- Mức độ tiêu chuẩn hóa: Đối với những sản phẩm có mức độ tiêu chuẩn hóa thấp, thông thường là sản phẩm được thiết kế, sản xuất theo yêu cầu của khách hàng thì được phân phối trực tiếp từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng Còn các sản phẩm có mức độ tiêu chuẩn hóa cao thì thường được bán qua các kênh có nhiều cấp độ trung gian
- Yếu tố kĩ thuật cao hay thấp: Đối với những sản phẩm kỹ thuật cao, nhà sản xuất thường phân phối trực tiếp vì cần phải thông tin các đặc điểm kỹ thuật sản phẩm cho khách hàng tiềm năng cũng như tiếp tục tư vấn và cung cấp các dịch vụ sau bán
TỔNG QUAN VỀ TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI H.C.E
KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI H.C.E
2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty
Tên doanh nghiệp : Công ty TNHH Thương mại H.C.E
Tên giao dịch tiếng Anh : H.C.E TRADING CO., LTD
Tên công ty viết tắt : H.C.E CO.,LTD
Trụ sở chính : 109 đường D1, P.25, Quận Bình Thạnh, TP.Hồ Chí Minh
Email : info@hcetool.com _ hceco@hcm.vnn.vn
Website : www.hcetool.com.vn
Vốn điều lệ : 5.000.000.000 (Năm tỷ đồng)
Số kiệu tài khoản :7927759 Ngân hang Á Châu (ACB)
- Công ty TNHH-TM H.C.E thuộc sở thương mại và du lịch thành phố Hồ Chí
- Công ty TNHH-TM H.C.E, vươn lên không ngừng!
- Công ty TNHH-TM H.C.E, gọi tắt là công ty H.C.E, được thành lập và chính thức đi vào hoạt động vào ngày 26 tháng 3 năm 2004 Quá trình hình thành và phát triển có thể tóm tắt theo các cột mốc quan trong như sau:
+ Ngày 26/3/2004: chính thức thành lập Công ty TNHH Thương Mại H.C.E văn phòng tại số 6, đương D3, phường 25, quận Bình Thạnh, thành phố Hồ Chí Minh + Năm 2008: Thành lập chi nhánh cửa hàng HCE tại 1/3 ấp Trung, xã Vĩnh Phú, thị xã Thuận An, Bình Dương
+ Năm 2014: chuyển cơ sở chính về tại địa chỉ: 109 đường D1, P.25, Quận Bình Thạnh, TP.Hồ Chí Minh
Nguồn nhân lực của công ty không ngừng được trau dồi và phát triển để đáp ứng tốc độ phát triển nhanh của công ty, từ 7 thành viên khi bắt đầu thành lập đến nay công ty dã có tổng cộng hơn 50 nhân viên chính thức làm việc trong các lĩnh vực kinh doanh khác nhau Có thể nói, đội ngũ nhân viên của H.C.E được đào tạo chuyên nghiệp, có kinh nghiệm lâu năm trong ngành, đảm bảo đáp ứng đòi hỏi ngày càng cao của khách hàng và thị trường
Công ty H.C.E luôn đặt quyền lợi và sự thỏa mãn của khách hàng lên hàng đầu, luôn lấy chữ tín làm trọng Khách hàng ngày càng tín nhiệm và an tâm khi giao dịch với H.C.E Phương châm hoạt động của H.C.E là:
+ Giao hàng đúng chất lượng, đúng quy định
+ Tận tình, chu đáo, chuyên nghiệp
+ Hợp tác cùng có lợi và cùng phát triển bền vững
Sau những năm tháng hoạt động, với những cố gắng vượt bậc, không ngừng đổi mới và hoàn thiện cơ sở vật chất cho phù hợp với tình hình kinh doanh
Theo đăng ký kinh doanh số 107088 do sở đầu tư kế hoạch thành phố cấp ngày 05/01/2005 Công ty TNHH Thương mại H.C.E là một đơn vị kinh doanh hoạch toán kinh tế độc lập
2.1.1.3 Lĩnh vực hoạt động của công ty
Lĩnh vực hoạt động chính của Công ty là kinh doanh thương mại các mặt hàng cơ khí như dụng cụ, công cụ, dụng cụ cắt gọt, dụng cụ đo cơ khí, dụng cụ dung hơi, thiết bị an toàn và nâng hạ, thiết bị hàn cắt, keo dán công nghiệp, vật tư tiêu hao, vật liệu mài mòn ,…
Cụ thể công ty là đại diện phân phối của các mặt hàng như:
Dụng cụ, công cụ : Máy khoan, máy mài, cờ lê, mỏ lếch, kềm , tuavít , bộ đồ nghề các loại:
- Bosch, Makita (Japan) Stahlwille, Gedore, Matador, Hazet, Heyco , Wiha ( Made in Germany )
- Pard, Vata , Crossman, Stanley, Kingtony ( Made in Taiwan )
Dụng cụ cắt gọt : Mũi khoan, Taro, mũi phay, mũi tiện, mũi khoét, mũi mài
- Ruko, Karnasch, Guhring, Walter ( Germany ) Maykestag ( Áo )
Dụng cụ đo cơ khí : Thước cặp cơ khí ,điện tử Pame ,
- Horex , Helios Preeiser, Bosch ( Germany )
Dụng cụ dung hơi : Máy khoan hơi, máy vặn bu long, máy bắn river v.v
- Matado , Hazet, ( Made in Germany ) Pard , Vata ( Taiwan ) Obase ( Japan ) Kawasaki ( Japan )
Thiết bị an toàn và nâng hạ :
Thiết bị hàn cắt : Máy hàn, máy cắt plasma, que hàn, phụ kiện hàn cắt v.v
- Asea , Autowell ( Made in Korea )
Keo dán công nghiệp : Keo khóa ren, keo làm kín ren, keo tạo giăng, làm kín mặt bích v
Vật tư tiêu hao, vật liệu mài mòn :
2.1.1.4 Định hướng phát triển của công ty
- Mang đến các sản phẩm và dịch vụ tiên tiến tốt nhất, với giá cả hợp lý nhất đến với khách hàng
- Kết nối với các doanh nghiệp trong và ngoài nước để cùng nhau phát triển thế mạnh, đóng góp cho nền công nghiệp Việt Nam
- Đào tạo lực lượng nhân viên trẻ trung, năng động, trình độ cao để có thể mang tới sự chuyên nghiệp và chất lượng dịch vụ chu đáo nhất đối với từng khách hàng
2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn của công ty
2.1.2.1 Chức năng của công ty
Công ty TNHH Thương mại HCE là một đơn vị thương nghiệp lớn có chức năng chủ yếu là tổ chức lưu thông hàng hóa phục vụ nhân dân trong thành phố, khách vãng lai, người nước ngoài Do vậy, việc tổ chức nghiên cứu nhu cầu và thu mua hàng hóa một cách linh hoạt phục vụ tối đa nhu cầu ngày càng tăng của nhân dân, góp phần tích cực nối liền giữa sản xuất và tiêu dùng
Công ty là nhà cung cấp và phân phối chuyên nghiệp các thiết bị công nghiệp, phụ tùng máy móc, công cụ dụng cụ cơ khí, dụng cụ cắt gọt, nhập khẩu trực tiếp từ các nhà sản xuất trong và ngoài nước
Sản phẩm cung cấp phục vụ cho công tác bảo trì, sửa chữa, sản xuất trong các ngành công nghiệp chính như : Sửa chữa máy bay, đóng tàu, dầu khí, cơ khí ô tô, gia công cơ khí chính xác Công ty cung cấp cho tất cả các nhà máy và khu công nghiệp trên phạm vi toàn quốc
2.1.2.2 Nhiệm vụ của công ty
Công ty TNHH Thương mại H.C.E thuộc sở thương mại và du lịch thành phố, là một doanh nghiệp nhà nước hoạt động trong lĩnh vực thương mại và dịch vụ, chịu sự quản lý nhà nước mà trực tiếp là Sở thương mại và du lịch Thành phố giao cho công ty TNHH Thương mại H.C.E thực hiện những nhiệm vụ sau:
Tổ chức công tác mua hàng từ các nguồn hàng khác nhau, đảm bảo đủ nguồn hàng cho các nghiệp vụ khác
Tổ chức tốt việc bảo quản hàng hóa cho lưu thông hàng hóa được thương xuyên liên tục và ổn định thị trường
Tổ chức bán buôn, bán lẻ hàng hóa cho các cơ sở thương mại đơn vị kinh doanh và chủ yếu là người tiêu dùng trong và ngoài thành phố
Làm nghĩa vụ kinh tế đối với nhà nước thông qua các chỉ tiêu giao nộp ngân sách cho nhà nước
2.1.2.3 Quyền hạn của công ty
Chủ động trong việc giao dịch đàm phán, ký kết các hợp đồng kinh tế
Chủ động sử dụng vốn cấp trên giao và được quyền vay vốn từ các Ngân hàng trong nước
Bổ nhiệm, bãi nhiệm, đào tạo tuyển dụng,khen thưởng kỷ luật, nâng hạ bậc lương của cán bộ trong công ty Điều động, bố trí cán bộ công nhân viên theo cấp quản lý tại Công ty
2.1.2.4 Sơ đồ bộ máy quản lý của công ty
Chú thích: quan hệ trực tuyến:
Sơ đồ 2.1:bộ máy quản lý của công ty
2.1.2.5 Chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn của các phòng ban
Giám đốc: Là người giữ chức vụ cao nhất trong công ty, nhân danh công ty để điều hành và quyết định mọi công việc liên quan đến hoạt động trong công ty và chịu trách nhiệm về mặt pháp lý Vạch ra đường lối kinh doanh, định hướng kinh doanh trong tương lai Chỉ đạo, điều hành phân công công tác cho các nhân viên công ty và kết hợp hài hòa công việc giữa các phòng ban Kiểm tra và quản lý tình hình tài chính của công ty, trực tiếp đàm phán với khách hàng và ký hợp đồng
NGUỒN LỰC CỦA CÔNG TY
2.2.1 Tình hình máy móc thiết bị nhà xưởng của công ty
Văn phòng công ty có trụ sở được đặt ở 109 đường D1, P.25, Quận Bình Thạnh, TP.Hồ Chí Minh, đây là trụ sở hoạt động chính của công ty Tất cả các phòng ban trong công ty đều tập trung tại đây, tại mỗi phòng được trang bị dầy đủ các máy móc thiết bị hiện đại phục vu cho công việc: hệ thống máy tính, điện thoại máy photocopy, máy fax, hệ thống mạng …
- Công ty có các đơn vị trực thuộc để đảm bảo cho công việc phục vụ khách hàng kịp thời và hiệu quả Các đơn vị này được xây dựng văn phòng đại diện tại các tỉnh thành phố trong cả nước với đầy đủ trang thiết bị đầy đủ cần thiết phục vụ cho hoạt động kinh doanh Công ty là một doanh nghiệp thương mại và dịch vụ nên cơ sở vật chất chủ yếu là nhà cửa, hệ thống máy móc, kho bãi, phương tiện vận chuyển và bốc dỡ hàng hóa
Do tính chất hoạt động kinh doanh của Công ty nên các cơ sở vật chất của Công ty được đầu tư dài hạn, do đó một số cơ sở vật chất, máy móc thiết bị đã được khấu hao dần trong những năm qua
Cụ thể tình hình sử dụng cơ sở vật chất của công ty trong năm 2014 như sau :
Bảng 2.1: Cơ sở vật chất của Công ty ĐVT:1000 (đồng)
Nội dung Nguyên giá Giá trị còn lại
1 Nhà cửa và kiến trúc 15.468.399.414 8.240.999.389
4 Thiết bị dụng cụ quản lí 1.168.112.969 600.456.123
(Nguồn: Phòng Kế toán - Tài chính)
Công ty thành lập và đi vào hoạt động đã lâu nên máy móc thiết bị và phương tiện nhà cửa đã xuống cấp nhưng Công ty không ngừng đầu tư sửa chữa và đổi mới hệ thống máy móc, trang thiết bị để nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh
Bên cạnh đó công ty đã đầu tư hầu hết máy tính ở tất cả các phòng ban từ công ty đến các đơn vị trực thuộc nhằm phục vụ cho quá trình xử lí và cập nhập thông tin
2.2.2 Tình hình nhân sự tại công ty
Nhân sự, nguồn lực quan trọng trong việc điều hành mọi hoạt động sản xuất, kinh doanh của một doanh nghiệp và là yếu tố quyết định sự phát triển của công ty trên thị trường đang càng ngày khó khăn Trong quá trình hoạt động, Công ty TNHH Thương mại H.C.E luôn có sự quan tâm đặc biệt với nhân viên Mặc dù, nguồn nhân sự có biến động qua các năm, nhưng công ty luôn có những chính sách thiêt thực nhằm thúc đẩy năng suất làm việc của nhân viên
Bảng 2.2: Tình hình sử dụng nguồn lao động tại công ty
( Nguồn: Phòng Kế Hoạch- Kinh Doanh) Nhận xét:
Cơ cấu nhân lực theo giới tính: việc đảm bảo theo giới tính trong doanh nghiệp luôn là sự lựa chọn thích hợp để đảm bảo các chính sách Công ty đưa ra mang lại sự công bằng cao nhất Tuy nhiên, tùy vào ngành nghề kinh doanh mà tỷ lệ nam nữ sẽ khác nhau Tại công ty TNHH Thương mại H.C.E lao động nam luôn chiếm tỷ lệ cao hơn (77%) so với lao động nữ (23%), đó là đặc tính của công việc cần thiết do lao động nam thực hiện để đảm bảo phù hợp với công việc
Cơ cấu nhân lực theo trình độ: việc tuyển lao động có trình độ phù hợp với công viêc là rất cần thiết cho sự phát triển của một doanh nghiệp Tại công ty TNHH Thương mại H.C.E , lao động có trình độ Đại học chiếm tỷ lệ cao gần 74% qua các năm đây lực lượng nòng cốt của công ty, thường xuyên tham gia và đẩy mạnh các hoạt động tiêu thụ hàng hóa nên lực lượng này luôn chiếm tỷ lệ cao trong tổng nhân sự Lao động phổ thông và trung cấp chiếm hơn 36% qua các năm, chủ yếu là làm việc tại kho và vận chuyển hàng cho công ty Số lượng lao động phổ thông tăng dần qua các năm vì công ty ngày càng phát triển phân phối hàng ngày càng nhiều nên cần nhiều lực lượng vận chuyển giúp đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng cũng như công ty
2.2.3 Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty
2.2.3.1 Tình hình tài chính của công ty
Bảng 2.3: bảng cân đối kế toán Đơn vị: 1000 VNĐ
Tiền vay và các khoản tương đương tiền
Các khoản đầu tư tài
Tài sản ngắn hạn khác 284,728,741 978,454,130 411,515,705 Tổng tài sản ngắn hạn 14,117,465,582 22,570,368,073 23,523,806,595
II Tài sản dài hạn
Tổng tài sản dài hạn 2,701,397,985 3,040,220,917 1,934,903,712 Tổng tài sản 16,818,863,567 26,240,651,800 25,807,545,904
II Vốn chỉ sở hữu
2 nguồn kinh phí và các quỹ khác
Tổng vốn chủ sở hữu 12,279,973,433 12,666,919,590 13,492,708,469 Tổng nguồn vốn 16,818,863,567 26,240,651,800 25,807,545,904
(Nguồn : Phòng Kế hoạch - Kinh doanh)
Nhận xét: Đối với mọi hoạt động của một doanh nghiệp thì vấn đề tài chính luôn đóng vai trò hàng đầu, là một doanh nghiệp chuyên bán hàng là chủ yếu thì tài chính của công ty luôn được chú trọng Tình hình tài chính của công ty trong những năm gần đây cho thấy :
Tài sản thể hiện sự vận động của nguồn vốn,bao gồm tài sản ngắn hạn và tài sản dài hạn.Tài sản ngặn hạn của công ty luôn chiếm tỷ trọng cao so với tài sản dài hạn và trung bình khoảng 80% tổng tài sản
+ Tiền và các khoản tương đương tiền: đây là loại tài sản có tính thanh khoản cao,việc duy trì một tỷ trọng nhất định là việc làm cần thiết cho các hoạt động thanh toán ngắn Loại tài sản này chiếm tỷ trọng nhỏ ở năm 2012 tuy nhiên nó lại tăng mạnh qua các năm 2013 và 2014 cụ thể năm 2012 là 1,575,558,676VNĐ, năm 2013 là 3,415,793,631VNĐ và 2014 đạt 6,300,479,285 VNĐ Sản lượng tiêu thụ tăng đột biến,do đó nhu cầu cần tiền mặt gia tăng phục vụ cho hoạt động giao dịch với đối tác
+ Các khoản phải thu ngắn hạn: đây là loại hình thức bán tín dụng ngắn hạn,là việc làm cần thiết để đẩy nhanh việc tiêu thụ.Tuy nhiên loại tài sản này chiếm một tỷ trọng khá cao qua các năm trung bình gần 35% so với tổng tài sản,điều này có thể gây rủi ro cao trong trường hợp khách hàng chậm trả dẫn đến chiếm dụng vốn của công ty Năm 2012 các khoản phải thu của công ty là 4,165,910,700VNĐ nhưng đến năm 2013 tăng đột biến gần gấp 3 lần so với 2012 là 12,252,372,508VNĐ vì tình hình tiêu thụ gặp khó khăn do tình hình cạnh tranh cũng như sự thay đổi nhu cầu trên thị trường nên công ty đã nới lỏng chính sách bán tín dụng Năm 2014 do công ty có các chính sách thiết chặt chính sách bán tín dụng nên tỷ lệ khách hàng thanh toán nhanh có cải thiện đáng kể và các khoản phải thu vẫn tương đối ổn định so với 2013 là 12,370,064,286VNĐ
+Tổng tài sản ngắn hạn của công ty tăng mạnh qua các năm cụ thể: năm 2012đạt 14,117,465,582 VNĐ, tăng mạnh vào năm 2013 đạt: 22,570,368,073VNĐ và năm
- Tổng tài sản dài hạn năm 2012 đạt 2,701,397,985VNĐ, năm 2013 đạt 3,040,220,917 VNĐ tuy nhiên đến năm 2014 giảm xuống còn 1,934,903,712 VNĐ
- Tổng tài sản vẫn đang ở mức ổn định tuy có giảm nhẹ ở năm 2014 nhưng so với sự biến đổi của thị trường thì mức tài sản của công ty vẫn đang được duy trì Cho thấy thế mạnh về đầu tư, cũng như khả năng chi trả của công ty mạnh Năm 2012 là 16,818,863,567 VNĐ, năm 2013 tăng mạnh 26,240,651,800 VNĐ và năm 2014 giảm nhẹ so với 2013 đạt 25,807,545,904 VNĐ Cho thấy với số vốn hiện tại cùng với uy tín mà công ty có được thì khả năng huy động luân chuyển vốn nhanh đảm bảo cho quá tình sản xuất, phát triển của công ty
Nguồn vốn là điều kiện căn bản để đảm bảo cho sự hình thành của tài sản Nguồn vốn được cấu thành từ Nợ phải trả và Vốn chủ sở hữu Qua các năm Nợ phải trả thường chiếm tỷ lệ thấp hơn hoặc tương đương với nguồn vốn chủ sở hữu Chứng tỏ hoạt động kinh doanh của công ty tương đối hiệu quả nên công ty có thể thanh toán được các khoản nợ
+ Nợ ngắn hạn: đây như là hình thức chiếm dụng vốn ngắn hạn Tại Công Ty TNHH Thương Mại H.C.E nợ ngắn hạn chiếm tỷ trọng rất cao trong nguồn vồn Nguồn vốn này đươc hình thành từ mối quan hệ tốt giữa công ty với các doanh nghiệp cung cấp Tuy nhiên tỷ lệ cao cũng gây ra rủi ro cao cho công ty nếu tình hình tiêu thụ không thuận lợi Năm 2012 nợ ngắn hạn chỉ dừng ở con số 4,522,578,084VNĐ nhưng đến năm 2013 nó lại tăng ở mức kỉ lục là 13,552,954,633VNĐ đứng trước tình hình đó công ty đã không ngừng đưa ra các chính sách kinh doanh phát triển công ty khiến nợ phải trả đã giảm dần cụ thể năm 2014 còn 11,572,059,858VNĐ
ẢNH HƯỞNG CỦA CÁC YẾU TỐ MÔI TRƯỜNG VI MÔ, VĨ MÔ ĐẾN HOẠT ĐỘNG KINH DOANH TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI H.C.E
Việt Nam gia nhập WTO, đây là cơ hội lớn để các công ty trong ngành giao lưu hợp tác kinh doanh và học hỏi kinh nghiệm của các nước phát triển Đồng thời đây cũng là thách thức đối với ngành, các công ty phải cạnh tranh với nhiều doanh nghiệp kinh doanh trong và ngoài nước Năm 2014, kinh tế Việt Nam có sự phục hồi nhanh chóng sau tác động của khủng hoảng kinh tế toàn cầu GDP năm 2014 đạt 2.000 USD tăng trưởng 5,98% so với năm 2013, cao hơn so với mục tiêu của Chính phủ đặ tra là 5,8% Trong bối cảnh kinh tế thế giới vẫn phục hồi chậm chạp và trong nước gặp phải nhiều khó khăn, kinh tế Việt Nam đạt được tốc độ tăng trưởng tương đối cao So với các nước trong khu vực, Việt Nam có lợi thế về chi phí nhân công, chi phí sử dụng tài nguyên thấp Chính phủ có nhiều chính sách thu hút đầu tư nước ngoài, tạo điều kiện cho các DN nước ngoài đầu tư vào Việt Nam Quy mô thị trường hấp dẫn, GDP đứng thứ 42 thế giới.Tình hình kinh tế Việt Nam đang dần đi vào ổn định với nhiều biểu hiện tích cực như lạm phát giảm mạnh, cán cân đối ngoại được cải thiện, tỷ giá ổn định, dự trữ quốc gia tăng, mức rủi ro của nên kinh tế đã giảm điều này tạo cơ hội cho các nhà đầu tư có thể ổn định và mạnh dạn đầu tư sản xuất và phân phối sản phẩm của mình Trong điều kiện nên kinh tế nước ta đang trên đà phát triển, đặc biệt là Sài Gòn, hàng loạt các tòa nhà cao ốc, xưởng đóng tàu mọc lên đây là cơ hội tốt để các công ty trong ngành bán sản phẩm cơ khí của mình Tuy nhiên với điều kiện kinh doanh tốt như vậy thì không ít nhà đầu tư đã đầu tư phát triển ngành hàng này gây nên sức ép cạnh tranh không hề nhỏ
Thời tiết khí hậu ở khu vực miền Nam và Tây Nguyên có hai mùa là mùa mưa và mùa khô tuy nhiên mùa khô chiếm phần lớn lượng mưa rất ít nên đây là thời điểm thích hợp cho việc thi công các công trình lớn nhỏ khác nhau, tạo ra cơ hội rất lớn và những kế hoạch kinh doanh để tăng doanh thu
Thành phố Hồ Chí Minh là đầu nối giao thông, hệ thống kho bãi gần cảng…là những yếu tố thuận lợi tác động không nhỏ đến kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh cho các công ty có trụ sở tại Thành phố Hồ Chí Minh
Do chức năng chủ yếu của ngành kinh doanh bán lại sản phẩm là phân phối, không trực tiếp sản xuất ra sản phẩm nên những hoạt động kinh doanh của các công ty trong ngành không ảnh hưởng nhiều đến môi trường sống trong khu vực
Việc áp dụng công nghệ để tạo ra nhiều sản phẩm có giá trị và chất lượng cao là việc không thể thiếu đối với mỗi doanh nghiệp Nhờ vào sự tiến bộ khoa học kỹ thuật mà con người có thể phát minh ra hàng ngàn máy móc, sản xuất với dây chuyền hiện đại, tạo ra sản phẩm nhanh chóng, dễ dàng hơn
Công ty có thể đáp ứng yêu cầu của thị trường về kiểu dáng và chất lượng của sản phẩm cơ khí và các vật liệu khác Ngoài ra, sự bùng nổ của công nghệ thông tin khiến Công ty cũng cần có sự chuẩn bị và đào tạo về công nghệ thông tin nhằm đạt hiệu quả cao trong công tác quản lý và khai thác thông tin thị trường
Với tốc độ tăng dân số như hiện nay thì nhu cầu về xây dựng nhà ở, việc làm cũng tăng Mặt khác xu hướng của người dân thường đổ xô về đô thị sống nhiều hơn, các dự án mở rộng, nâng cấp, quy hoạch khu dân cư kèm theo đó nguồn lao động dồi dào nên các nhà đầu tư sẽ mở rộng các khu công nghiệp, kho bãi… dẫn đến nhu cầu nhà ở và khu chung cư tại các đô thị phát triển mạnh Nhu cầu này cũng được các công ty đầu tư và phát triển nhà quan tâm thực hiện Những điều kiện trên tạo nên cơ hội kinh doanh rất tốt và là cơ sở để mở rộng sản xuất kinh doanh
“Thủ tướng Chính Phủ vừa ký ban hành Nghị định số 119/2011/NĐ-CP, ngày 16/12/2011 về việc sửa đổi, bổ sung thủ tục hành chính tại Nghị định số 116/2005/NĐ-
CP ngày 15/9/2005 của Chính phủ quy định chi tiết thi hành một số điều của Luật Cạnh tranh
Với 6 chương, 123 Điều, Luật cạnh tranh được ban hành nhằm:
- Kiểm soát các hành vi gây hạn chế cạnh tranh hoặc các hành vi có thể dẫn đến việc gây hạn chế cạnh tranh, đặc biệt khi mở cửa thị trường, hội nhập kinh tế quốc tế
- Bảo vệ quyền kinh doanh chính đáng của các doanh nghiệp, chống lại các hành vi cạnh tranh không lành mạnh.”
Kênh phân phối luôn là huyết mạch của doanh nghiệp (DN) Tuy nhiên, trong thời kỳ khủng hoảng, vai trò của kênh phân phối trở nên quan trọng hơn, quyết định khả năng phát triển của DN
Công ty TNHH Thương mại H.C.E sử dụng hình thức phân phối đa kênh, vừa phân phối trực tiếp vừa phân phối gián tiếp Khi thiết lập hệ thống phân phối Công ty TNHH Thương mại H.C.E tìm được một điều quan trọng là các thành viên trong kênh phân phối cần chú ý tuân thủ theo các quy định của pháp luật, có đầy đủ điều kiện mà pháp luật quy định: khả năng tài chính, giấy phép kinh doanh… để có thể trở thành người tham gia vào hoạt động phân phối tránh tình trạng gây ra sự cạnh tranh giữa các kênh phân phối
Bên lĩnh vực vận chuyển đường bộ, Bộ Giao Thông Vận Tải có quy định rõ ràng và sửa đổi bổ sung mới trong năm 2014 về giới hạn xếp hàng hóa trên phương tiện giao thông đường bộ khi tham gia giao thông trên đường bộ, cụ thể như sau: Điều 17 Chiều cao xếp hàng hóa trên phương tiện giao thông đường bộ
1 Đối với xe tải thùng kín (có mui), chiều cao xếp hàng hóa cho phép là chiều cao giới hạn trong phạm vi thùng xe theo thiết kế của nhà sản xuất hoặc theo thiết kế cải tạo đã được cơ quan có thẩm quyền phê duyệt
2 Đối với xe tải thùng hở (không mui), hàng hóa xếp trên xe vượt quá chiều cao của thùng xe (theo thiết kế của nhà sản xuất hoặc theo thiết kế cải tạo đã được cơ quan có thẩm quyền phê duyệt) phải được chằng buộc, kê, chèn chắc chắn đảm bảo an toàn khi tham gia giao thông trên đường bộ Chiều cao xếp hàng hóa cho phép không vượt quá chiều cao quy định dưới đây, tính từ điểm cao nhất của mặt đường xe chạy trở lên: a) Xe có tải trọng thiết kế chở hàng từ 5 tấn trở lên (ghi trong giấy đăng ký xe) Chiều cao xếp hàng hóa không quá 4,2 mét; b) Xe có tải trọng thiết kế chở hàng từ 2,5 tấn đến dưới 5 tấn (ghi trong giấy đăng ký xe): Chiều cao xếp hàng hóa không quá 3,5 mét; c) Xe có tải trọng thiết kế chở hàng dưới 2,5 tấn (ghi trong giấy đăng ký xe): Chiều cao xếp hàng hóa không quá 2,8 mét
3.Xe chuyên dùng và xe chở container: Chiều cao xếp hàng hóa tính từ điểm cao nhất của mặt đường xe chạy trở lên không quá 4,35 mét
4 Trường hợp xe chở hàng rời, vật liệu xây dựng như đất, đá, cát, sỏi, than, quặng hoặc các hàng có tính chất tương tự: Chiều cao xếp hàng hóa không vượt quá chiều cao của thùng xe theo thiết kế của nhà sản xuất hoặc theo thiết kế cải tạo đã được cơ quan có thẩm quyền phê duyệt
Trong quá trình vận tải hàng hóa công ty cần chấp hành đúng luật giao thông vận tải để hàng hóa được lưu thông không bị gián đoạn
Ngành dụng cụ cơ khí vẫn phụ thuộc nhiều vào nguồn nguyên liệu, thành phẩm nhập khẩu do vậy, sản xuất thường bị động và chịu nhiều thiệt hại khi giá cả thị trường biến động Do ngành dụng cụ cơ khí nội địa mới chỉ chủ động sản xuất được khoảng 30% phục vụ cho các công trình, công nghiệp đóng tàu còn lại vẫn phải phụ thuộc vào thị trường thế giới, đặc biệt là thị trường Đức, Nhật, Hàn Quốc, Ý
Hiện nay nguồn sản phẩm của công ty nhập về và làm đại diện phân phối chủ yếu từ các hãng như:
Dụng cụ, công cụ : Máy khoan, máy mài, cờ lê, mỏ lếch, kềm , tuavít , bộ đồ nghề các loại :
- Bosch, Makita (Japan) Stahlwille, Gedore, Matador, Hazet, Heyco , Wiha ( Made in Germany )
- Pard, Vata , Crossman, Stanley, Kingtony ( Made in Taiwan )
Dụng cụ cắt gọt : Mũi khoan, Taro, mũi phay, mũi tiện, mũi khoét, mũi mài
- Ruko, Karnasch, Guhring, Walter ( Germany ) Maykestag ( Áo )
Dụng cụ đo cơ khí : Thước cặp cơ khí ,điện tử Pame ,
- Horex , Helios Preeiser, Bosch ( Germany )
Dụng cụ dung hơi : Máy khoan hơi, máy vặn bu long, máy bắn river v.v
- Matado , Hazet, ( Made in Germany ) Pard , Vata ( Taiwan ) Obase ( Japan ) Kawasaki ( Japan )
Thiết bị an toàn và nâng hạ :
Thiết bị hàn cắt : Máy hàn, máy cắt plasma, que hàn, phụ kiện hàn cắt v.v
- Asea , Autowell ( Made in Korea )
Keo dán công nghiệp : Keo khóa ren, keo làm kín ren, keo tạo giăng, làm kín mặt bích v
Vật tư tiêu hao, vật liệu mài mòn :
GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI CHO CÔNG TY
CĂN CỨ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP CHO CÔNG TY
3.1.1 Định hướng phát triển kinh doanh của công ty
Trong năm 2015, tiếp tục xây dựng và phát triển Công ty, giữ vững Công ty TNHH Thương Mại H.C.E là một doanh nghiệp tư nhân mạnh, phát triển về mọi mặt, lấy hiệu quả kinh tế là thước đo cho sự phát triển ổn định và bền vững của công ty Duy trì và phát triển trong việc cung cấp đầy đủ các sản phẩm công cụ, dụng cụ, kim khí cho các khu công nghiệp, cơ sở, đại lý và khách hàng tư nhân Tiếp tục đầu tư mở rộng quy mô kinh doanh và các mặt hàng khác, đảm bảo cho công ty có tiềm lực kinh tế mạnh, đủ sức để cạnh tranh với các doanh nghiệp trong nước và trong khu vực Không ngừng nâng cao đời sống vật chất, tinh thần cho người lao động, góp phần vào sự phát triển của công ty
3.1.2 Chiến lược marketing của công ty Để duy trì sự tồn tại và phát triển của mình thì mọi doanh nghiệp đều phải nhìn về phía trước với những mục tiêu cần đạt tới và những cách thức để đạt được mục tiêu đó Ngày nay các công việc quản lý dựa trên những kinh nghiệm, trực giác và sự khôn ngoan không thể là một sự đảm bảo cho sự thành công của doanh nghiệp Vì vậy một chiến lược sẽ được thiết lập ra để phát triển các hoạt động của doanh nghiệp là điều cần thiết Chiến lược nói chung được hiểu là những đường lối, những chính sách và phương hướng hoạt động của một tổ chức kinh tế nào đó Chiến lược sẽ giúp cho doanh nghiệp thấy rõ hơn mục tiêu chỉ đạo, sự phối hợp các hoạt động được hoàn hảo hơn Đồng thời nó giúp cho các nhà quản trị suy nghĩ có hệ thống những vấn đề kinh doanh nhằm mang lại những chuyển biến tốt đẹp hơn cho doanh nghiệp
Ngoài ra các chiến lược marketing mà công ty đưa ra cũng có ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động phân phối của công ty cụ thể như :
- Khi doanh nghiệp muốn xác định khối lượng sản phẩm mà doanh nghiệp có thể đáp ứng được và hy vọng có thể tiêu thụ hết Để xác định đúng khối lượng sản phẩm doanh nghiệp phải tiến hành phân tích các yếu tố có liên quan đến thị trường của quá khứ và tiềm năng của thị trường trong tương lai (định hướng phát triển cơ sở hạ tầng của ngành) các đối thủ cạnh tranh để đưa ra các dự kiến chuẩn xác Đây là một chỉ tiêu định lượng cơ bản
- Việc đưa ra chiến lược marketing và hoạt động phân phối của công ty luôn liên quan mật thiết với nhau bởi để xây dựng được chiến lược đó thì công ty phải xem xét các mặt hàng mà họ sản xuất, phân phối để có thể xác định được thị trường mục tiêu cũng như chiến lược định vị phù hợp Ngược lại sau khi đưa ra các chiến lươc thì công ty sẽ dựa vào đó để thiết kế kênh phân phối hợp lý nhất và đem lại hiệu quả cao nhất cho công ty
3.1.2.1 Lựa chọn thị trường mục tiêu Để xác định thị trường mục tiêu, công ty cần đánh giá quy mô của từng phân đoạn cũng như các đặc tính phù hợp của từng phân đoạn thị trường đối với khả năng marketing của công ty Công ty có thể tham gia vào một hay nhiều phân đoạn đã chọn của thị trường Căn cứ vào khả năng của công ty thì công ty nên lựa chọn thị trường mục tiêu theo cách chuyên môn hóa có chọn lọc Các phân đoạn thị trường này có thể ít nhiều liên hệ hoặc không liên hệ với nhau, nhưng chúng phải là những phân đoạn thị trường đem lại lợi nhuận cho công ty trong thời gian tới
Dựa trên việc phân tích các thị trường tiêu thụ chính của công ty đối với các thiết bị công nghiệp, phụ tùng máy móc, công cụ dụng cụ cơ khí, dụng cụ cắt gọt mà công ty có thể đưa ra một chính sách bán hàng phù hợp trên thị trường chính
Thị trường Miền Nam: Đây là thị trường tiêu thụ chính của công ty mà trọng tâm là thành phố Hồ Chí Minh Đây là thành phố lớn nhất của miền Nam có tốc độ phát triển cơ sở hạ tầng vào loại nhanh nhất hiện nay, khi các khu dân cư mới, các khu công nghiệp, cảng đóng tàu, khu chế xuất, nhà xưởng, garage ô tô, xe máy lần lượt đi vào xây dựng thì nhu cầu về các thiết bị công nghiệp, phụ tùng máy móc, công cụ dụng cụ cơ khí, dụng cụ cắt gọt là rất cần thiết
Tại thị trường miền Nam có những thị trường trọng điểm như sau:
- Thị trường thành phố Hồ Chí Minh:
Thành phố Hồ Chí Minh là một trong bốn thành phố lớn của cả nước, nằm trong vùng kinh tế trọng điểm của miền Nam, hoạt động thương mại diễn ra tấp nập Tiềm năng của thị trường này rất lớn do mật độ dân cư tập trung ngày càng đông hơn, có tiềm năng về kinh tế cũng như tiềm năng về xây dựng rất lớn Đây là thị trường có nhiều đối thủ cạnh tranh, tuy sức cạnh tranh trên thị trường này là rất cao do có sản phẩm cùng loại nhưng khả năng để tăng thị phần là rất khó
- Thị trường Bình Dương: Đây là thị trường mà công ty chú trọng với rất nhiều dự án đầu tư nước ngoài và các khu công nghiệp như Sóng Thần 1, Sóng Thần 2, Đồng An, Việt Hương, Tân Đông Hiệp A Công ty xem đây là một trong những thị trường chính của mình, hiện tại ở đây đã có một chi nhánh của công ty
Khối lượng hàng tiêu thụ ở khu vực này chiếm tỷ lệ khá cao và tăng đều qua các năm từ 2012-2014
- Thị trường Đồng Nai : Đồng Nai là một tỉnh vùng miền Đông Nam Bộ nước Việt Nam Tỉnh Đồng Nai cách thành phố Hồ Chí Minh khoảng 30 km Tỉnh được xem là một tỉnh cửa ngõ đi vào vùng kinh tế Đông Nam Bộ - vùng kinh tế phát triển và năng động nhất cả nước Đồng thời, Đồng Nai là một trong ba góc nhọn của tam giác phát triển Thành phố Hồ Chí Minh -Bình Dương - Đồng Nai Đồng Nai gần đây đã được đầu tư rất nhiều từ nước ngoài và chính phủ, ngoài ra với 31 Khu công nghiệp lớn hiện tại như khu công nghiệp Biên hòa, Nhơn Trạch, Tam Phước, Sông Mây thì Đồng Nai cũng được coi là một trong những thị trường trọng điểm, “ béo bở” nơi tiêu thụ khá nhiều sản phẩm và đem lại doanh thu lớn cho công ty
Thị trường Miền Bắc và Miền Trung: Đây là hai khu vực thị trường rộng lớn mà trọng tâm là Hà Nội và thành phố Đà Nẵng Tuy nhiên sản lượng tiêu thụ ở hai khu vực này không bằng ở thành phố Hồ Chí Minh Do đó hiện nay Đảng và Nhà nước đang có các chính sách đầu tư vào các khu công nghiệp, khu chế xuất vào hai khu vực này, bên cạnh đó các khu đô thị mới đang đầu tư phát triển thì đây là hai tiềm năng mà công ty cần tập trung để khai thác Công ty đã đặt chi nhánh của mình tại hai thị trường này
Tóm lại: Công ty có một mạng lưới bán hàng trải dài khắp miền Nam và khắp cả nước tuy nhiên thị trường mục tiêu mà công ty lựa chọn và hướng tới là thị trường miền Nam.Với một thị trường lớn như vậy sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho công ty trong việc tiêu thụ hàng hoá.Và trong những năm đến với nhiều chính sách của Nhà nước đầu tư xây dựng các công trình công cộng, các khu công nghiệp, sân bay, cầu đường, cảng đóng tàu… sẽ tạo điều kiện cho công ty gia tăng sản lượng tiêu thụ ra thị trường Công tác nghiên cứu và bám sát thị trường để tìm kiếm nhu cầu của công ty còn nhiều yếu kém.Việc nghiên cứu thị trường chủ yếu dựa vào các báo cáo của các chi nhánh gửi lên qua đó công ty lập kế hoạch để mua hàng và phân phối hàng đến các chi nhánh Việc nghiên cứu không chủ động đôi lúc không chính xác
3.1.2.2 Chiến lược định vị của công ty
Công ty định vị thương hiệu của mình trên thị trường theo chất lượng- giá cả Công ty TNHH Thương mại H.C.E là một doanh nghiệp thương mại với chức năng là mua bán lại nên việc thiết kế đặc điểm của sản phẩm là do nhà sản xuất quyết định, công ty chỉ chọn cho mình các nhà cung cấp tối ưu Vì thế việc định vị doanh nghiệp trên thị trường của công ty là cố gắng nâng cao hình ảnh doanh nghiệp mình và tạo uy tín trong tâm trí khách hàng bằng việc phân phối hàng hóa đúng lúc, đúng thời điểm và giá cả hợp lí làm cho khách hàng cảm thấy công ty đáng tin cậy để khách hàng giao dịch mua bán Đối với công ty, do đã hoạt động lâu năm trên các thị trường này nên có rất nhiều khách hàng truyền thống, đặc biệt là các khách hàng có tổ chức Hình ảnh của công ty được rất nhiều khách hàng biết đến Vì thế hiện nay trên thị trường tuy có rất nhiều nhà cung cấp các thiết bị công nghiệp, phụ tùng máy móc, công cụ dụng cụ cơ khí, dụng cụ cắt gọt cạnh tranh khác nhưng doanh thu của công ty không ngừng tăng lên qua các năm, điều đó chứng tỏ các sản phẩm mà công ty cung cấp được nhiều khách hàng tin tưởng và ưa chuộng Để xây dựng hình ảnh và uy tín của mình, công ty đã xây dựng những chính sách:
- Các chính sách hỗ trợ khách hàng: chiết khấu, giảm giá cho các khách hàng truyền thống và khách hàng mua với số lượng lớn
- Phải có các cách thức phục vụ khách hàng nhanh chóng kịp thời như các phương tiện vận chuyển phải sẵn sàng và thời gian giao hàng nhanh chóng
- Cung cấp các loại các thiết bị công nghiệp, phụ tùng máy móc, công cụ dụng cụ cơ khí, dụng cụ cắt gọt có chất lượng cao cho khách hàng
- Thường xuyên tổ chức các chương trình khuyến mại
- Có các chính sách hỗ trợ cho các nhà bán buôn và bán lẻ để họ đẩy mạnh quá trình bán sản phẩm cho Công ty
3.1.3 Đặc tính của sản phẩm phân phối:
3.1.3.1 Thể tích và trọng lượng của sản phẩm
Vì những đặc tính này mà khi thiết kế kênh phân phối cần phải bố trí cho hợp lí tránh việc vận chuyển nhiều lần để giảm giá thành bán ra của sản phẩm Tuy nhiên cũng tuỳ vào nhu cầu và chủng loại của sản phẩm mà ta quyết định thiết kế kênh phân phối dài hay ngắn Cụ thể đối với những sản phẩm được khách hàng lựa chọn và sử dụng nhiều thì ta nên phân phối rộng rãi vì nhu cầu nhiều nhưng đới với những sản phẩm công cụ, dụng cụ có kích thước lớn và có tính ít phổ biến thì ta nên chọn kênh phân phối ngắn Vì vậy đặc tính này cũng có tác động rất lớn đến quá trình thiết kế kênh phân phối cho sản phẩm
3.1.3.2 Tính dể bị hư hỏng
HOÀN THIỆN TỔ CHỨC QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI
3.2.1 Lựa chọn và tuyển chọn các thành viên trong kênh phân phối
Giống như việc lựa chọn nhân viên cho môt công ty việc tuyển chọn các thành viên trong kênh phân phối quyết định rất lớn đến sự tồn tại và hiệu quả hoạt động của kênh, việc tuyển chọn thành viên kênh là việc làm thường xuyên và cần thiết ngay cả khi không thay đổi cấu trúc kênh, việc tuyển chọn các trung gian có thể theo quá trình sau :
3.2.1.1 Thu thập thông tin Để tuyển chọn các trung gian thích hợp cho mình thì Công ty phải tiến hành đi thực tế để nghiên cứu thu thập các thông tin cần thiết của các trung gian hiện tại của mình và các trung gian đang bán các mặt hàng cùng loại với Công ty Các thông tin cần thu thập có thể là:
- Qui mô kinh doanh của các trung gian
- Điều kiện kho bãi để dự trữ và bảo quản hàng hóa
- Khả năng tài chính của các trung gian để đảm bảo khả năng thanh toán
- Địa điểm kinh doanh hiện tại của các trung gian để đảm bảo cho quá trình lưu thông hàng hóa
- Các phương tiện vận chuyển của trung gian để đảm bảo cho quá trình cung ứng sản phẩm nhanh chóng và kịp thời
- Lực lượng nhân viên bán hàng của các trung gian
- Uy tín của các trung gian trên trị trường
- Khả năng và chất lượng phục vụ khách hàng của họ
- Trình độ kinh nghiệm và những hiểu biết kĩ thuật về sản phẩm của nhân viên
- Những phản ánh của khách hàng và các thành viên khác về họ
Có rất nhiều thông tin khác cần thu thập nhưng có thể xem đây là các thông tin cơ bản để có thể tổng quát được một trung gian có thể đủ điều kiện để bán các mặt hàng này Tùy theo từng khu vực thị trường và tuy theo chủng loại sản phẩm cần phân thu thập thông tin lập tiêu chuẩn lựa chọn quyết định tuyển chọn phối mà Công ty có thể mà Công ty có thể áp dụng các thông tin đó cho phù hợp với việc tuyển chọn các trung gian cho mình
3.2.1.2 Các tiêu chuẩn quan trọng trong việc tuyển chọn trung gian:
- Khả năng tài chính của các trung gian: Đây là tiêu thức quan trọng hàng đầu cho việc tuyển chọn các trung gian vì vấn đề này nó đảm bảo cho quan hệ lâu dài giữa Công ty và các trung gian
Chúng ta có thể đánh giá khả năng tài chính của các trung gian qua các tiêu chí sau:
+ Nguồn vốn kinh doanh của trung gian
+ Khả năng huy động vốn
+ Khả năng thanh toán và thời gian luôn chuyển của tiền tệ
- Qui mô kinh doanh của các trung gian :
Chúng ta đánh giá quy mô của các trung gian dựa vào các tiêu thức chủ yếu như sau:
+ Khả năng bao quát thị trường
+ Cơ sở vật chất kỹ thuật
+ Quy mô đặt hàng và doanh số bán ra
- Khả năng quản lý của các trung gian : Đây là một tiêu chuẩn quan trọng mà người làm công tác marketing cần quan tâm khi lựa chọn trung gian phân phối cho mình Để đánh giá tiêu chuẩn này thì ta dựa váo các tiêu thức chủ yếu sau:
+ Khả năng tổ chức quản lí kinh doanh
+ Khả năng thu thập thông tin và phát hiện nhu cầu
+ Có khả năng giao dịch mua bán tốt
+ Có đội ngũ bán hàng có kinh nghiệm
-Địa điểm kinh doanh của các trung gian : Địa điểm kinh doanh đóng vai trò rất quan trọng cho trong việc tiến hành kinh doanh của các doanh nghiệp Vì vậy khi tiến hành chọn trung gian phân phối cho mình thì Công ty cần xem xét nên chọ ở địa điêm nào thì công việc kinh doanh sẽ tiến hành thuận lợi hơn Các tiêu thức chủ yếu để đánh giá lựa chọn địa điểm kinh doanh là: + Nhu cầu của khách hàng nơi cần chọn
+Mật độ dân cư và cơ sở hạ tầng
+Điều kiện địa lý và mức độ ảnh hưởng của thiên nhiên đối với khu vực này -Lập bảng đánh giá các tiêu chuẩn lựa chọn các trung gian:
Với vi : Trọng số ci: Gía trị của chỉ tiêu thứ i
Ka: Hệ số chất lượng
- Ở đây chúng ta dùng thang điểm 5 để đánh giá
- Mỗi trung gian nào đáp ứng được trên 75% mỗi tiêu chuẩn đã được đưa ra ở trên ta xếp vào loại tốt, khả năng đáp ứng của mỗi trung gian từ 50% đến 75% ta xếp vào loại trung bình, còn dưới 50% ta xếp loại kém
Bảng 3.1: Đánh giá lựa chọn trung gian
STT CHỈ TIÊU CHẤT LƯỢNG Trọng số v i Giá trị c i c i *vi
3.2.1.3.Quyết định lựa chọn các trung gian phân phối:
Qua quá trình thu thập thông tin và đánh giá các tiêu chuẩn của các trung gian, thì ta đi đến quyết định lựa chọn các trung gian tối ưu cho công ty.Với cách cho điểm vào bảng tiêu chuẩn thì các trung gian được lựa chọn ở là lấy các trung gian có tổng điểm cao nhất sau đó lấy lần xuống đến khi nào đủ số lượng trung gian cần thiết cho công ty
Ví dụ chúng ta đánh giá trung gian A và B như sau
STT Chỉ tiêu chất lượng Trọng số v i c i c i *vi
Vậy công ty A được xếp vào loại trung bình và công ty B được xếp vào loại tốt
Hợp đồng với các thành viên kênh
Sau khi lựa chọn được những trung gian cần thiết thì công ty nhanh chóng thỏa thuận với các trung gian để đi đến ký kết hợp đồng ràng buộc giữa hai bên
Việc ký kết hợp đồng giữa công ty TNHH Thương Mại H.C.E và các thành viên kênh là rất cần thiết nó là điều kiện quan trọng để các bên có thể hợp tác chặt chẽ với nhau trên cơ sở hai bên cùng có lợi, đồng thời nó cũng giúp công ty TNHH Thương Mại H.C.E quản lý tốt hơn các thành viên trong kênh phân phối của mình Hiện nay công ty đã có hợp đồng khá chặt chẽ với các thành viên kênh tuy nhiên qua tìm hiểu thực tế vẫn có nhiều thành viên kênh cho rằng hợp đồng của công ty chưa hợp lý Ví dụ một số thành viên kênh phàn nàn rằng như việc phân chia khu vực cho các thành viên hay việc hay việc cung cấp giá cả của sản phẩm khi có sự thay đổi thì bên công ty còn khá chậm trễ Để giải quyết những vấn đề trên công ty TNHH Thương Mại H.C.E nên có sự thay đổi một số điều khoản trong hợp đồng cũng như hoàn thiện hơn để bản hợp đồng của công ty có thể phù hợp với cả hai bên
Trong bản hợp đồng của công ty nên có những điều khoản sau:
- Công ty phải luôn đáp ứng kịp thời các đơn hàng của thành viên kênh
- Công ty phải đảm bảo về chất lượng sản phẩm nếu sản phẩm sai chủng loại sai quy cách thì các thành viên kênh có quyền trả lại cho công ty
- Công ty có trách nhiệm thông báo với thành viên kênh về giá cả và sản phẩm, công dụng khi có sản phẩm mới cũng như khi có sự thay đổi giá cả
- Là thành viên kênh của công ty, các cửa hàng không được bán hoặc tiếp tay cho việc tiêu thụ hàng ngoài đặc biệt là hàng nhái, hàng trôi nổi kém chất lượng gây ảnh hưởng tới thương hiệu của công ty, nếu đại lý nào vi phạm sẽ bị cơ quan có thẩm quyền xử lý
- Công ty sẽ không bán phá giá
- Là thành viên của công ty, các thành viên kênh không được phép bán phá giá các sản phẩm để cạnh tranh với các thành viên khác Nếu phát hiện vi phạm công ty sẽ ngừng cung cấp sản phẩm cho những thành viên này đồng thời phải bồi thường theo đúng điều khoản hợp đồng đưa ra
- Các thành viên kênh phải thực hiện nghiêm túc các chương tình khuyến mãi, giảm giá mà công ty giành cho khách hàng
- Các thành viên kênh khi đã đặt hàng của công ty mà có sự thay đổi về số lượng hoặc thời gian thì phải báo trước thời gian giao hàng
- Các thành viên kênh đều được hưởng các chương trình khuyến mãi của công ty như nhau
- Các thành viên kênh có trách nhiệm tư vấn, hướng dẫn, giới thiệu khách hàng về sản phẩm khi được hỏi hoặc khách hàng thắc mắc
HOÀN THIỆN TỔ CHỨC PHÂN PHỐI TRÊN KÊNH PHÂN PHỐI ĐÃ LỰA CHỌN
3.3.1 Vấn đề xử lý đơn hàng Để việc phân phối hàng hóa đảm bảo đưa hàng hóa đến người tiêu dùng một cách nhanh chóng và kịp thời, đồng thời tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng thì đòi hỏi công ty cần phải có các phương pháp xử lý đơn đặt hàng sao cho tốc độ xử lý nhanh chóng, kịp thời trong thời gian ngắn nhất
Tại các trung gian phân phối của công ty thì việc xử lý đơn đặt hàng được thực hiện ngay tại nơi bán hàng Tuy nhiên tại văn phòng của công ty như tại các chi nhánh vấn đề xử lý đơn đặt hàng cũng được thực hiện bởi các nhân viên bán hàng của công ty
Các vấn đề xử lý đơn hàng nên được giải quyết như sau:
- Khi khách hàng đến đặt hàng thừơng với một số lượng lớn tại các trung gian, các chi nhánh hay tại công ty thì các nhân viên bán hàng tại nơi đó phải viết ngay hóa đơn xác định số lượng và chủng loại sản phẩm mà khách nhàng yêu cầu.Và cũng xác định ngay hiện nay số lượng và chủng loại hàng hóa đó cón bao nhiêu trong kho và cần xuất ưu tiên cho những khách hàng nào, để nhanh chóng trả lời cho khách hàng về khả năng đáp ứng đáp ứng nhu cầu của trung gian ,chi nhánh hay công ty
- Trong trường hợp số lượng và loại hàng hóa khách hàng yêu cầu không còn tại nơi bán hàng Thì nhân viên bán hàng tại nơi đó có thể lùi thời gian giao hàng, đồng thời thông báo cho cấp trên để cho cấp trên có biện pháp cung cấp hàng hóa đến nơi bán kịp thời
- Sau khi nhân viên bán hàng viết hóa đơn bán hàng thì lập tức báo cho thủ kho xuất hàng, đồng thời điều động xe để vận chuyển Đồng thời với việc xử lý đơn đặt hàng là cần phải kiểm tra tín dụng của khách hàng để có quyết định xuất hàng hay không Vấn đề này giúp cho công ty giảm bớt việc cho khách hàng nợ tồn đọng quá lâu
3.3.2 Vấn đề kho bãi và lưu kho Đây là vấn đề quạn trọng đối với công ty, vì hiện nay mặt hàng kinh doanh của công ty chủ yếu là các sản phẩm công cụ, dụng cụ, kim khí Để làm tốt công tác này thì công ty cần phải quyết định nên dự trữ hàng hóa ở đâu cho hợp lý và cần hệ thống bảo quản như thế nào để đảm bảo lương hàng hóa cung cấp cho nhu cầu thị trường Nhu cầu sử dụng các sản phẩm công cụ, dụng cụ trên thị trường phụ thuộc vào nhu cầu cấp thiết của thị trường hiện nay Vấn đề lưu kho có một vai trò rất quan trọng đến việc thỏa mãn nhu cầu của khách hàng, tiêu thụ hàng hóa và lợi nhuận của công ty Nếu mức lưu kho càng cao thì thì nhu cầu của khách hàng sẽ được đáp ứng nhanh, nhưng bù lại các chi phí lưu kho sẽ nhiều ảnh hưởng đến lợi nhuận của công ty Ngược lại nếu mức lưu kho của công ty thấp thì khả năng đáp ứng các đơn đặt hàng thấp và các khoản chi phí lưu kho cũng thấp Vì vậy trong hoạt động kinh doanh sản phẩm công cụ, dụng cụ của mình công ty phải có chiến lược lưu kho như thế nào cho hợp lý, đảm bảo mức chi phí thấp nhất, nhưng đảm bảo khả năng đáp ứng các đơn đặt hàng của khách hàng
Một số đề xuất giải pháp như sau:
- Vì sản phẩm công ty kinh doanh là các mặt hàng công cụ, dụng cụ, kim khí nên hầu hết sẽ có khối lượng lớn, việc vận chuyển cũng gặp nhiều khó khăn bởi vậy công ty không nên tập trung ở 1 kho bãi rồi đợi có đơn hàng mới xuất kho mà công ty nên xây dựng thêm một vài kho bãi ở gần những khu vực có lượng tiêu thụ hàng hóa lớn để có thể tiện cho việc giao dịch hàng hoá
- Đồng thời với lực lượng vận tải của công ty hiện hay tuy đã đáp ứng kịp thời được tình hình hiện tại tuy nhiên thị trường ngày càng phát triển nhu cầu thị trường tăng cao cũng như sự phát triển lớn mạnh của đối thủ cạnh tranh thì bên cạnh việc xây dựng thêm kho bãi công ty cần bổ sung, mua sắm thêm 1-2 ô tô tải để có thể chủ động hơn trong việc giao dịch hàng hóa.
CÁC CHÍNH SÁCH MARKTEING- MIX HỖ TRỢ CHO CÔNG TÁC PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY
3.4.1 Chính sách về sản phẩm
Như chúng ta đã biết công ty TNHH Thương Mại H.C.E là một công ty mua lại hàng hóa của các nhà sản xuất rồi sau đó bán lại cho người tiêu dùng.Vì thế trong các chính sách của Marketing - Mix thì chính sách sản phẩm không quan trọng bằng các chính sách khác Đặc biệt là sản phẩm công cụ, dụng cụ Đối với loại sản phẩm này thì công ty chỉ việc xác định các chủng loại sản phẩm, khối lượng và sau đó tìm kiếm và chọn lựa các nhà cung ứng sao cho có lợi cho mình nhất.Vì vậy vấn đề đặt ra cho chính sách sản phẩm công cụ, dụng cụ là Công ty cần phải mua những loại sản phẩm nào? Số lượng mỗi loại là bao nhiêu ? và chọn những nhà cung cấp nào cho hợp lý nhất?
Nhưng để lựa chọn chính sách sản phẩm cho mình thì công ty cần phải căn cứ vào một số yếu tố sau:
- Khả năng tài chính của công ty
- Nhu cầu thực tế của sản phẩm trên thị trường
- Khả năng gia tăng nhu cầu của từng nhóm sản phẩm
- Thị phần mà công ty chiếm được là bao nhiêu
- Lợi nhuận mà mỗi nhóm sản phẩm mang lại
Và để thực hiện được chính sách sản phẩm thì công ty cần phải thực hiện một số công việc sau:
- Đánh giá khả năng nguồn vốn hiện tại của công ty, khả năng thực hiện các chính sách thanh toán của các nhà cung cấp hàng hóa cho mình Bện cạnh đó công ty cần phải đánh giá khả năng thực hiện chính sách thanh toán của các trung gian đối với công ty và khả năng thu hồi nợ của công ty
- Cần phải phân tích, đánh giá nhu cầu trên thị trường của từng loại sản phẩm công cụ, dụng cụ trên thị trường, cần phải tìm hiểu xem trên mỗi phân đoạn thị trường cần những loại sản phẩm nào và dự báo nhu cầu là bao nhiêu Dự đoán doanh số bán ra trong mỗi kỳ của công ty là bao nhiêu để từ đó có các kế hoạch dự trữ và tồn kho cho hợp lý nhằm giảm một số chi phí liên quan Bên cạnh đó cũng cần phải tìm hiểu xem loại sản phẩm công cụ, dụng cụ nào của nhà cung cấp nào được ưa chuộng và không được ưa chuông trên thị trường để từ đó có thể xác định nhà cung cấp tối ưu cho mình
Trong tất cả các chính sách của Marketing - Mix, thì chính sách giá cả là chính sách duy nhất mang lại doanh thu cho công ty Vì vậy mà chính sách giá cả đặc biệt quan trọng cho công ty Chính vì thế mà công ty cần phải có một cơ cấu định giá sao cho đảm bảo khối lượng hàng hóa bán ra và đảm bảo đem lại lợi nhuận cho công ty Để hổ trợ cho quá trình phân phối sản phẩm được thuận lợi thì đối với việc định giá cho các sản phẩm của mình, công ty cần phải hướng vào những mục tiêu sau:
- Gia tăng lượng hàng bán ra, giữ vững và phát triển thêm thị phần
- Đem lại lợi nhuận tối đa cho công ty nhờ công tác định giá sản phẩm tiêu thụ
3.4.2.1 Phương pháp định giá cho sản phẩm công cụ, dụng cụ
Là một công ty thương mại nên vấn đề bán sản phẩm công ty chủ yếu chú ý đến lợi nhuận thu được trên một đơn vị sản phẩm bán ra.Vì thế giá bán sản phẩm của công ty có thể được tính như sau :
Giá bán = Giá mua + chi phí + Lợi nhuận
- Chi phí ở đây có thể là chi phí bán hàng, chi phí vận chuyển, chí phí tồn kho và các khoản chi phí khác liên quan
Hiện nay trên thị trường có rất doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng công cụ, dụng cụ, kim khí nên để cạnh tranh công ty có thể định giá thấp hơn các đối thủ cạnh tranh nhưng cũng đủ để trang trải các khoản chi phí và có lời
3.4.2.2.Chiến lược điều chỉnh giá Để quá trình tiêu thụ hàng hóa được linh hoạt hơn công ty có thể có các chính sách điều chỉnh giá theo từng nhóm khách hàng, theo từng khu vực thị trường Trong chính sách này công ty có thể:
-Chiết khấu giá theo thời hạn thanh toán:
Chính sách này công ty áp dụng cho các khách hàng có tổ chức, các nhà bán buôn và các khách hàng mua với số lương tương đối nhiều.Với chính sách này thì công ty có thể định giá cho khách hàng theo thời hạn thanh toán của khách hàng, ứng với mỗi thời hạn thanh toán có một chính sách giá khác nhau Bằng cách này thì công ty có thể giảm được các chi phí thu nợ, các khoản nợ tồn đọng, khó đòi Cơ sở để xác định mức chiết khấu về giá là dựa trên việc tài trợ tín dụng thương mại của khách hàng
-Giảm giá theo số lượng mua của khách hàng:
Theo chính sách này thì công ty có thể giảm giá cho các khách hàng mua sản phẩm công cụ, dụng cụ với một số lượng nhất định nào đó Nhưng chính sách này dựa trên cơ sở là giảm giá không được vượt mức tiết kiệm về chi phí do tăng lượng hàng hóa bán ra và được áp dụng cho một lần đặt hàng
Ngoài việc đưa ra các chính sách giá cả hợp lý thì công ty cũng cần phải thực hiện việc thông báo giá cả hàng hóa kịp thời tới khách hàng Tuy nhiên, hiện nay công ty chưa có bộ phận nhân viên thông báo giá cả, sản phẩm cho khách hàng mà các bộ phận khác của công ty sẽ đảm nhận luôn vai trò này, việc này làm cho việc thông báo về sự thay đổi giá cả cũng như giá các sản phẩm mới cho các thành viên kênh chậm trễ Vì vậy để thông báo cho các thành viên kênh của công ty một cách sớm nhất thì công ty nên lập một bộ phận thông báo về sản phẩm giá mới cho khách hàng
3.4.3 Chính sách truyền thông khuyến mãi
Là một công ty thương mại và mặt hàng công cụ, dụng cụ là mặt hàng tương đối quen thuộc với các khu công nghiệp, xưởng đóng tàu nói chung và người tiêu dùng nói riêng Hơn nữa hầu hết các cách thức quảng cáo cho loại sản phẩm này đều do các nhà cung cấp thực hiện chính vì thế mà trong chính sách quảng cáo công ty chỉ nên áp dụng các hình thức như đặt các bảng hiệu tại các điểm phân phối sản phẩm công cụ, dụng cụ của mình, cũng như các trang web về những mặt hàng hiện có của công ty và số lượng, giá cả, chủng loại của nó để giảm bớt chi phí
3.4.3.2.Cách thức tiếp thị trực tiếp:
Với các khách hàng tổ chức thì tiếp thị trực tiếp là cách thức tốt nhất để đạt được mục tiêu.Với cách thức này thì công ty nên tìm mọi cách trực tiếp tiếp xúc với khách hàng và truyền những thông tin về sản phẩm và về công ty cho khách hàng, đồng thời tạo mối quan hệ buôn bán với họ Để thực hiện thì công ty có thể gởi các Catalog, đơn chào hàng hoặc nhân viên của công ty đến chào hàng trực tiếp với khách hàng
Trong cách thức cổ động bán hàng thì công ty có thể áp dụng các phương pháp sau:
-Tổ chức các đợt bán hàng có quà tặng cho khách hàng tại tất cả các trung gian phân phối của công ty
- Cử nhân viên của công ty tới các cửa hàng hay trung gian phân phối của mình để bán hàng cũng như giới thiệu sản phẩm
-Giảm giá cho những khách hàng mua với một số lượng lớn
-Tổ chức các đợt thi đua bán hàng có khen thưởng cho những cá nhân, những chi nhánh và những trung gian bán được nhiều hàng hóa
- Vận chuyển hàng hoá đến tận nơi khách hàng với chi phí vận chuyển thấp Tóm lại: trong những năm qua công ty đã chú trọng đến chính sách truyền thông khuyến mãi đúng mức nên đã góp phần tăng doanh số bán ra của công ty tại thị trường này, góp phần không nhỏ cho sự thành công của công ty.
