CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI
3.2 HOÀN THIỆN TỔ CHỨC QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI
3.2.1.2 Các tiêu chuẩn quan trọng trong việc tuyển chọn trung gian:
- Khả năng tài chính của các trung gian:
Đây là tiêu thức quan trọng hàng đầu cho việc tuyển chọn các trung gian vì vấn đề này nó đảm bảo cho quan hệ lâu dài giữa Công ty và các trung gian.
Chúng ta có thể đánh giá khả năng tài chính của các trung gian qua các tiêu chí sau:
+ Nguồn vốn kinh doanh của trung gian. + Khả năng huy động vốn.
+ Khả năng thanh tốn và thời gian ln chuyển của tiền tệ. - Qui mô kinh doanh của các trung gian :
Chúng ta đánh giá quy mô của các trung gian dựa vào các tiêu thức chủ yếu như sau:
+ Khả năng bao quát thị trường. + Cơ sở vật chất kỹ thuật.
+ Quy mô đặt hàng và doanh số bán ra. - Khả năng quản lý của các trung gian :
Đây là một tiêu chuẩn quan trọng mà người làm công tác marketing cần quan tâm khi lựa chọn trung gian phân phối cho mình. Để đánh giá tiêu chuẩn này thì ta dựa váo các tiêu thức chủ yếu sau:
+ Khả năng tổ chức quản lí kinh doanh.
+ Khả năng thu thập thông tin và phát hiện nhu cầu. + Có khả năng giao dịch mua bán tốt.
+ Có đội ngũ bán hàng có kinh nghiệm. -Địa điểm kinh doanh của các trung gian :
Địa điểm kinh doanh đóng vai trị rất quan trọng cho trong việc tiến hành kinh doanh của các doanh nghiệp. Vì vậy khi tiến hành chọn trung gian phân phối cho mình thì Cơng ty cần xem xét nên chọ ở địa điêm nào thì cơng việc kinh doanh sẽ tiến hành thuận lợi hơn. Các tiêu thức chủ yếu để đánh giá lựa chọn địa điểm kinh doanh là:
+ Nhu cầu của khách hàng nơi cần chọn. +Mật độ dân cư và cơ sở hạ tầng.
Giải pháp hồn thiện kênh phân phối cho cơng ty TNHH thương mại H.C.E
+Điều kiện địa lý và mức độ ảnh hưởng của thiên nhiên đối với khu vực này. -Lập bảng đánh giá các tiêu chuẩn lựa chọn các trung gian:
Với vi : Trọng số
ci: Gía trị của chỉ tiêu thứ i Ka: Hệ số chất lượng
- Ở đây chúng ta dùng thang điểm 5 để đánh giá
- Mỗi trung gian nào đáp ứng được trên 75% mỗi tiêu chuẩn đã được đưa ra ở trên ta xếp vào loại tốt, khả năng đáp ứng của mỗi trung gian từ 50% đến 75% ta xếp vào loại trung bình, cịn dưới 50% ta xếp loại kém.
Bảng 3.1: Đánh giá lựa chọn trung gian
STT CHỈ TIÊU CHẤT LƯỢNG Trọng số vi Giá trị ci ci*vi
1.Khả năng tài chính -Tốt -Trung bình -Kém 3 5 3 1 15 9 3
2.Qui mô kinh doanh
-Tốt -Trung bình -Kém 2,5 5 3 1 12,5 7,5 2,5 3.Khả năng quản lý -Tốt -Trung bình -Kém 2 5 3 1 10 6 2
4.Địa điểm kinh doanh
-Tốt -Trung bình -Kém 2,5 5 3 1 12,5 7,5 2,5 TỔNG 10
3.2.1.3.Quyết định lựa chọn các trung gian phân phối:
Qua q trình thu thập thơng tin và đánh giá các tiêu chuẩn của các trung gian, thì ta đi đến quyết định lựa chọn các trung gian tối ưu cho công ty.Với cách cho điểm
Giải pháp hồn thiện kênh phân phối cho cơng ty TNHH thương mại H.C.E
vào bảng tiêu chuẩn thì các trung gian được lựa chọn ở là lấy các trung gian có tổng điểm cao nhất sau đó lấy lần xuống đến khi nào đủ số lượng trung gian cần thiết cho cơng ty.
Ví dụ chúng ta đánh giá trung gian A và B như sau K0a=5 STT Chỉ tiêu chất lượng Trọng số vi ci ci*vi A B A B 1 Khả năng tài chính 3 5 5 15 15 2 Qui mô kinh doanh 2,5 3 3 7,5 7,5
3 Khả năng quản lý 2 1 5 2 10 4 Địa điểm kinh
doanh 2,5 3 3 7,5 7,5 Tổng 10 32 40 Ta có: =10 =32 =40 KaA= = 3,2 KaB= = 4 Mức chất lượng : MQA= = 0,64 hay 64 % MQA= = 0,8 hay 80%
Vậy cơng ty A được xếp vào loại trung bình và công ty B được xếp vào loại tốt.
Hợp đồng với các thành viên kênh
Sau khi lựa chọn được những trung gian cần thiết thì cơng ty nhanh chóng thỏa thuận với các trung gian để đi đến ký kết hợp đồng ràng buộc giữa hai bên.
Việc ký kết hợp đồng giữa công ty TNHH Thương Mại H.C.E và các thành viên kênh là rất cần thiết nó là điều kiện quan trọng để các bên có thể hợp tác chặt chẽ với nhau trên cơ sở hai bên cùng có lợi, đồng thời nó cũng giúp cơng ty TNHH Thương Mại H.C.E quản lý tốt hơn các thành viên trong kênh phân phối của mình. Hiện nay cơng ty đã có hợp đồng khá chặt chẽ với các thành viên kênh tuy nhiên qua tìm hiểu thực tế vẫn có nhiều thành viên kênh cho rằng hợp đồng của công ty chưa hợp lý. Ví dụ một số thành viên kênh phàn nàn rằng như việc phân chia khu vực
Giải pháp hồn thiện kênh phân phối cho cơng ty TNHH thương mại H.C.E
cho các thành viên hay việc hay việc cung cấp giá cả của sản phẩm khi có sự thay đổi thì bên cơng ty cịn khá chậm trễ.
Để giải quyết những vấn đề trên công ty TNHH Thương Mại H.C.E nên có sự thay đổi một số điều khoản trong hợp đồng cũng như hoàn thiện hơn để bản hợp đồng của cơng ty có thể phù hợp với cả hai bên.
Trong bản hợp đồng của cơng ty nên có những điều khoản sau:
- Cơng ty phải ln đáp ứng kịp thời các đơn hàng của thành viên kênh
- Công ty phải đảm bảo về chất lượng sản phẩm nếu sản phẩm sai chủng loại sai quy cách thì các thành viên kênh có quyền trả lại cho cơng ty.
- Cơng ty có trách nhiệm thơng báo với thành viên kênh về giá cả và sản phẩm, cơng dụng khi có sản phẩm mới cũng như khi có sự thay đổi giá cả.
- Là thành viên kênh của công ty, các cửa hàng không được bán hoặc tiếp tay cho việc tiêu thụ hàng ngồi đặc biệt là hàng nhái, hàng trơi nổi kém chất lượng gây ảnh hưởng tới thương hiệu của công ty, nếu đại lý nào vi phạm sẽ bị cơ quan có thẩm quyền xử lý.
- Công ty sẽ không bán phá giá
- Là thành viên của công ty, các thành viên kênh không được phép bán phá giá các sản phẩm để cạnh tranh với các thành viên khác. Nếu phát hiện vi phạm công ty sẽ ngừng cung cấp sản phẩm cho những thành viên này đồng thời phải bồi thường theo đúng điều khoản hợp đồng đưa ra.
- Các thành viên kênh phải thực hiện nghiêm túc các chương tình khuyến mãi, giảm giá mà cơng ty giành cho khách hàng.
- Các thành viên kênh khi đã đặt hàng của công ty mà có sự thay đổi về số lượng hoặc thời gian thì phải báo trước thời gian giao hàng.
- Các thành viên kênh đều được hưởng các chương trình khuyến mãi của cơng ty như nhau.
- Các thành viên kênh có trách nhiệm tư vấn, hướng dẫn, giới thiệu khách hàng về sản phẩm khi được hỏi hoặc khách hàng thắc mắc...
3.2.2 Kích thích các thành viên trong kênh phân phối
Để các thành viên trong kênh phân phối hoạt động tích cực hơn trong việc phân phối sản phẩm của cơng ty đến với khách hàng. Góp phần hồn thành mục tiêu của cơng ty đề ra thì cơng ty phải tiếp cận tìm hiểu nhu cầu và ước muốn của các thành
Giải pháp hồn thiện kênh phân phối cho cơng ty TNHH thương mại H.C.E
viên. Từ đó cơng ty có những chính sách nhằm kích thích các thành viên trong kênh để họ hoạt động hiệu quả hơn.