CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI
3.2 HOÀN THIỆN TỔ CHỨC QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI
3.2.2.2 Đối với các trung gian:
Cơng ty có thể thành cơng thơng qua hoạt động kinh doanh của các trung gian. Do đó, cần phải tìm hiểu xem những người này cần gì từ mối quan hệ trong kênhvà họ gặp khó khăn gì khi bán sản phẩm của cơng ty từ đó có kế hoạch kích thích động viên họ hoạt động tốt hơn.
Vấn đề quan tâm hàng đầu khi tham gia kinh doanh của bất kỳ một trung gian nào đều làm mức lợi nhuận đạt được từ việc bán sản phẩm, nên biện pháp kích thích phải tập trung vào yếu tố này.
Công ty cần phải tạo điều kiện thuận lợi để công việc kinh doanh của họ diễn ra tốt đẹp. Tăng cường các chính sách hỗ trợ, đối với các trung gian nhằm giành ưu thế so với cấc đối thủ cạnh tranh, thu hút thêm các trung gian mới. Tìm cách giải quyết được những khó khăn trở ngại sẽ được các trung gian nhiệt tình cố gắng, tích cực hơn trong việc phân phối hàng hóa của cơng ty. Cơng ty có những chính sách kích thích các trung gian như sau:
Giải pháp hoàn thiện kênh phân phối cho cơng ty TNHH thương mại H.C.E
Điều kiện thanh tốn:
Hiện nay hầu hết các cơng ty để đảm bảo tình hình hoạt động kinh doanh của mình, họ đều có các qui định về giá cả và điều kiện thanh toán thường được qui định rõ trong các hợp đồng.
Để phù hợp với điều kiện và tình hình kinh doanh của cơng ty. Cơng ty nên cải thiện các chính sách thanh tốn nhằm thu hút các trung gian tham gia vào hoạt động phân phối của kênh.
Doanh số Thanh toán ngay Thời hạn thanh tốn phần cịn lại < 100 bộ 100-200 bộ 201- 300 bộ > 300 bộ 50% 35% 30% 25% 30 ngày 45 ngày 75 ngày 90 ngày
Đối với chính sách chiết khấu thanh toán khách hàng được hưởng.Nếu khách hàng thanh tốn ngay khi mua hàng của cơng ty.
Doanh số Tỷ lệ chiết khấu(%) < 100 bộ 100- 200 bộ 201- 300 bộ > 300 bộ 1 1,5 1,75 2
- Sự hiểu biết và thái độ phục vụ của lực lượng bán hàng là yếu tố hết sức quan trọng tạo niềm tin và kết quả đạt được đối với sản phẩm của công ty kinh doanh trên thị trường. Hiện nay công tác tuyển chọn, đào tạo nhân viên bán hàng chỉ mới dừng lại ở các cửa hàng của các cơng ty. Cịn đối với các trung gian trong kênh phân phối sản phẩm của cơng ty thì vẫn tự đảm nhiệm việc tuyển chọn,huấn luyện đào tạo nhân viên của mình. Vì vậy để nâng cao hiệu quả hoạt động của các trung gian công ty cũng có thể hỗ trợ bằng cách:
+ Mở lớp huấn luyện bán hàng cho các nhân viên trong công ty, cùng với nhân viên của các trung gian.
Giải pháp hồn thiện kênh phân phối cho cơng ty TNHH thương mại H.C.E
+ Ngồi ra cơng ty cũng có thể đưa ra một só hình thức khen thưởng khác để động viên các trung gian cố gắng hoạt động phân phối hàng hóa của cơng ty.
+ Thưởng cho sự hợp tác làm ăn lâu dài: Công ty nên định kỳ một khoảng thời gian từ hai đến ba năm tổ chức một lần khen thưởng đối với các trung gian luôn nỗ lực đạt được kết quả tốt, trung thành hợp tác trong khoảng thời gian đó. Thơng qua các chuyến du lịch, hội thảo, tiệc trà, quà cáp. Để gắn chặt mối quan hệ hợp tác lâu dài hơn nữa.
Thơng qua đó các trung gian cảm thấy được sự quan tâm của công ty đối với họ và họ sẽ cố gắng làm việc có hiệu quả hơn.
Ngồi ra cơng ty cũng nên thường xuyên lui tới để thu thập thêm những thông tin cần thiết từ các trung gian, khách hàng của công ty. Đồng thời tạo mối quan tâm sâu sắc hơn trong lòng các trung gian.
3.2.3 Đánh giá các thành viên trong kênh phân phối
Để có những biện pháp thưởng phạt hợp lý để hỗ trợ tốt cho công tác phân phối sản phẩm của cơng ty. Địi hỏi cơng ty phải có các phương pháp đánh giá các trung gian phân phối trong mỗi định kỳ kinh doanh nhất định. Muốn đánh giá đúng đắn các thành viên trong kênh phân phối, công ty cần phải dựa trên các tiêu chuẩn đánh giá sau :