CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI
2.4 THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI HIỆN NAY CỦA CÔNG
2.4.3 Quản lý kênh phân phối
2.4.3.1 Tuyển chọn các thành viên trong kênh phân phối
Trong thời gian vừa qua cơng ty rất ít quan tâm đến việc tuyển chọn các trung gian cho kênh phân phối của mình. Chưa tổ chức nghiên cứu đến các khả năng của các trung gian như khả năng tài chính, về kho bãi, vị trí của họ trên thị trường. Bên cạnh đó cơng ty khơng chọn lựa các trung gian phân phối phân bố đều trong thị trường ở các tỉnh được coi là thị trường chủ yếu của công ty.
Giải pháp hồn thiện kênh phân phối cho cơng ty TNHH thương mại H.C.E 2.4.3.2 Kích thích các thành viên trong kênh phân phối
Hiện nay, trong hoạt động kinh doanh của mình nói chung và trong hoạt động phân phối sản phẩm cơng cụ, dụng cụ nói riêng, cơng ty ln có các chính sách cụ thể để kích thích các thành viên trong kênh phân phối của mình. Những biện pháp cụ thể nhất là chính sách chiết khấu “1/7 net 30”, tức là việc thanh toán được kéo dài trong 30 ngày và các thành viên kênh sẽ được hưởng lợi 1% trên giá nếu thanh tốn hóa đơn trong vịng 7 ngày; hoặc các trung gian mua hàng về bán lại nhưng phải trả trước 50% giá trị hàng hóa và 50% cịn lại sẽ được thu khi các trung gian bán hết hàng, nhưng có thời hạn nhất định đối với mỗi trung gian. Tuy nhiên, các biện pháp này vẫn chưa được các trung gian ủng hộ vì khả năng tài chính của họ. Bên cạnh các biện pháp này thì cơng ty cịn sử dụng phương tiện vận tải của mình để vận chuyển hàng hóa tới tận nơi cho các trung gian với chi phí vận chuyển ưu đãi.
Tuy có các biện pháp nhằm kích thích các trung gian trong kênh phân phối nhưng công ty chưa thực sự tìm hiểu những nhu cầu và ước muốn của các trung gian, bởi vì những trung gian này thường hoạt động như một người mua thay cho khách hàng của công ty rồi sau đó là người bán lại thay cho nhà người cung cấp của mình. cơng ty chỉ quan tâm đến sản lượng mà họ mua và bán, chưa tạo dựng được mối quan hệ cộng tác lâu dài với các trung gian phân phối, chưa nghiên cứu đầy đủ các điểm mạnh, điểm yếu của họ nên khơng thể đề ra các chính sách rõ ràng cho mỗi trung gian. Chính vì thế mà các trung gian khơng có cảm giác chính họ là một thành viên trong kênh phân phối của công ty. Từ vấn đề này đã làm cho q trình tiêu thụ sản phẩm của cơng ty gặp nhiều khó khăn hơn so với các đối thủ cạnh tranh vốn đã có nhiều lợi thế về nhiều mặt, điển hình như các doanh nghiệp tư nhân hiện đang rất nhiều trên thị trường .
2.4.3.3 Đánh giá các thành viên trong kênh phân phối
Hiện nay công ty chưa thật sự đánh giá các thành viên trong kênh phân phối của mình. Tuy vào mỗi cuối năm cơng ty đều tổng kết kết quả hoạt động của các trung gian theo các tiêu chuẩn doanh số bán được, tồn kho, cơng nợ cịn lại. Nhưng thực chất đây chỉ là vấn đề phải được thực hiện để phục vụ cho việc quyết toán mỗi năm của công ty chứ công ty chưa thật sự sử dụng các số liệu này để đánh giá các thành viên trong kênh phân phối của mình. Bên cạnh đó thì cơng ty chưa tổ chức được các cuộc gặp mặt giữa công ty với các trung gian phân phối của mình để cùng nhau nắm bắt
Giải pháp hồn thiện kênh phân phối cho cơng ty TNHH thương mại H.C.E
tình hình thị trường và cùng nhau tháo gỡ những khó khăn hay góp ý kiến về các chính sách bán hàng, biện pháp hổ trợ cho các trung gian . . .
2.4.4 Cách thức bán hàng và các chính sách hỗ trợ khách hàng của cơng ty
Trong quá trình hoạt phân phối của mình Cơng ty ln đề ra các cách thức bán hàng và các chính sách hổ trợ khách hàng tuỳ theo từng nhóm khách hàng riêng biệt:
2.4.4.1 Đối với khách hàng kỹ nghệ :
Đây là nhóm khách hàng chủ yếu của cơng ty vì do nhóm khách hàng này thường mua sản phẩm của công ty với một số lượng lớn. Chính vì thế mà khi nhóm khách hàng này có nhu cầu mua hàng hố thì Cơng ty vận chuyển hàng hố đến những nơi khách hàng yêu cầu. Chi phí vận chuyển tuỳ theo sự lựa chọn của khách hàng có thể tính chi phí vận chuyển vào giá thành của hàng hố hoặc tính riêng theo số lượng hàng hố hay khoảng cách vận chuyển. Tuy nhiên chi phí vận chuyển sẻ giảm tuỳ theo số lượng hàng hoá mà khách hàng mua, số lượng mua càng nhiều thì chi phí vận chuyển sẽ giảm.
Hiện nay cơng ty sử dụng phương thức thanh toán “ 2/COD Net 30 “ đối với nhóm khách hàng này. Với hình thức thanh tốn này thì thời hạn thanh tốn của khách hàng là 30 ngày, nếu thanh toán ngay sẽ được giảm 2% ,nhưng sau thời hạn 30 ngày khách hàng phải trả lãi vay 0,85%/tháng .Sau thời hạn 60 ngày thì khách hàng phải chịu mức lãi vay là 0,85*2 = 1,7% /tháng .Theo hình thức thanh tốn trên thị trường hiện nay thì hình thức thanh tốn của cơng ty cịn nhiều hạn chế. Ngun nhân là do công ty là một công ty thương mại nên hầu hết các loại sản phẩm công cụ, dụng cụ đều được mua từ các nhà cung cấp khác và thời hạn trả tiền cũng được các nhà cung cấp qui định, nên cơng ty phải áp dụng hình thức tính lãi đối với các khách hàng thanh tốn chậm để đảm bảo nguồn vốn của mình và thanh tốn cho các nhà cung cấp
2.4.4.2 Đối với các khách hàng tư nhân :
Đối với nhóm khách hàng này thì mua với một sản lượng nhỏ để xây dựng nhà ở hoặc các cơng trình liên quan. Nhóm khách hàng này thì họ thường đến các chi nhánh, hoặc các nhà bán lẻ của công ty để mua và khi mua sản phẩm họ sẽ được công ty giảm giá cho những khách hàng mua với sản lượng lớn .Cịn chi phí vận chuyển thì Cơng ty tính vào giá sản phẩm nhưng khơng đáng kể, hoặc sẽ khơng tính nếu các khách hàng ở gần các chi nhánh của công ty, hay với khách hàng mua với sản lượng nhiều.
Giải pháp hồn thiện kênh phân phối cho cơng ty TNHH thương mại H.C.E
Phương thức thanh tốn với nhóm khách hàng này là bán hàng có hố đơn có thời hạn thanh toán kèm theo hay vận chuyển tới nơi và thanh tốn ln theo u cầu của khách hàng. Tuy nhiên nhóm khách hàng này là những “nhân viên tiếp thị” rất tốt cho công ty nên công ty cần phải có các chính sách để quan tâm đến họ nhiều hơn nhất là phải có các chính sách khuyến mãi đối với họ. Bên cạnh đó thì cần phải đào tạo nhân viên của mình, vì lực lượng “nhân viên” này ảnh hưởng rất lớn đến quá trình mua hàng hóa của nhóm khách hàng này
2.4.5 Đánh giá hệ thống kênh phân phối sản phẩm của công ty
2.4.5.1 Ưu điểm
- Phù hợp với các loại sản phẩm có kích thước cỡ lớn do cơng ty áp dụng nhiều phương thức bán hàng trực tiếp
- Kênh phân phối ngắn nên giảm được chi phí vận chuyển và các chi phí liên quan
- Thơng tin thu thập nhanh và chính xác, chính vì thế mà công ty kịp thời thay đổi nhanh với sự thay đổi nhu cầu của thị trường.
- Do hầu hết tại các chi nhánh lực lượng bán hàng đều của công ty và được công ty đào tạo nên họ có trình độ và kinh nghiệm cơng tác.
- Uy tín được gia tăng sẽ tạo lợi thế cạnh tranh với các doanh nghiệp.
- Chính sách chiết khấu, giảm giá thay đổi linh động, tạo điều kiện chủ động trong việc khai thác thị trường.
- Kích thích khách hàng mua số lượng lớn.
- Gia tăng doanh thu và mở rộng uy tín trên thị trường từ những hợp đồng kinh doanh có giá trị cao.
2.4.5.2 Nhược điểm
- Việc quản lý kênh phân phối cịn q lỏng lẻo, khơng tạo được sự liên kết giữa các thành viên trong kênh.
- Các chính sách hỗ trợ cho các loại khách hàng chưa tốt vì thế mà rất dễ đánh mất những khách hàng truyền thống, cũng như khó có thể lơi cuốn được các khách .
- Khơng có chính sách cụ thể đánh giá các thành viên trong kênh để hỗ trợ giải quyết phục vụ bán hàng của công ty.
- Số trung gian làm đại lý cịn ít, phân bố khơng đều sẽ làm ảnh hưởng đến hoạt động phân phối bao quát thị trường của cơng ty.
Giải pháp hồn thiện kênh phân phối cho công ty TNHH thương mại H.C.E
- Hệ thống giao tiếp khuếch trương ở công ty chưa được chú trọng.
- Đối với các đại lý trung gian: công ty không chủ động được trong kênh phân phối tiêu thụ, bị chi bởi sự điều tiết của thị trường gây ra sự mâu thuẫn trong kênh làm giảm khả năng cạnh tranh.
- Công ty chưa phát huy được hết tiềm năng, khả năng hiện có nên kinh doanh chưa đạt hiệu quả mong muốn..
- Cơng ty có trụ sở đặt tại trung tâm thành phố, các điểm kho bãi đều đặt ở vị trí thuận lợi. Tuy nhiên, vị trí đặt các cửa hàng trực thuộc của cơng ty quá kiêm tốn, cơ sở vật chất nghèo nàn, văn phịng chỉ mang tính chất tạm bợ, khơng lâu dài, kiên cố, tạo hình ảnh khơng ấn tượng lắm đối với khách hàng.
- Chưa bao quát được thị trường, công ty chỉ hướng tới các thị trường mục tiêu nhất định.
- Với hệ thống kênh phân phối này sẽ không phù hợp với việc mở rộng quy mô kinh doanh của công ty trong thời điểm sắp tới.
- Chính sách hỗ trợ cho các loại khách hàng còn hạn chế nên rất dễ đánh mất khách hàng cũ cũng như khó tìm kiếm khách hàng mới.
Giải pháp hồn thiện kênh phân phối cho công ty TNHH thương mại H.C.E
CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI CHO CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI H.C.E
3.1 CĂN CỨ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP CHO CÔNG TY
3.1.1 Định hướng phát triển kinh doanh của công ty
Trong năm 2015, tiếp tục xây dựng và phát triển Công ty, giữ vững Công ty TNHH Thương Mại H.C.E là một doanh nghiệp tư nhân mạnh, phát triển về mọi mặt, lấy hiệu quả kinh tế là thước đo cho sự phát triển ổn định và bền vững của cơng ty. Duy trì và phát triển trong việc cung cấp đầy đủ các sản phẩm công cụ, dụng cụ, kim khí cho các khu cơng nghiệp, cơ sở, đại lý và khách hàng tư nhân. Tiếp tục đầu tư mở rộng quy mô kinh doanh và các mặt hàng khác, đảm bảo cho cơng ty có tiềm lực kinh tế mạnh, đủ sức để cạnh tranh với các doanh nghiệp trong nước và trong khu vực. Không ngừng nâng cao đời sống vật chất, tinh thần cho người lao động, góp phần vào sự phát triển của công ty.
3.1.2 Chiến lược marketing của cơng ty
Để duy trì sự tồn tại và phát triển của mình thì mọi doanh nghiệp đều phải nhìn về phía trước với những mục tiêu cần đạt tới và những cách thức để đạt được mục tiêu đó. Ngày nay các cơng việc quản lý dựa trên những kinh nghiệm, trực giác và sự khôn ngoan không thể là một sự đảm bảo cho sự thành cơng của doanh nghiệp. Vì vậy một chiến lược sẽ được thiết lập ra để phát triển các hoạt động của doanh nghiệp là điều cần thiết. Chiến lược nói chung được hiểu là những đường lối, những chính sách và phương hướng hoạt động của một tổ chức kinh tế nào đó. Chiến lược sẽ giúp cho doanh nghiệp thấy rõ hơn mục tiêu chỉ đạo, sự phối hợp các hoạt động được hoàn hảo hơn. Đồng thời nó giúp cho các nhà quản trị suy nghĩ có hệ thống những vấn đề kinh doanh nhằm mang lại những chuyển biến tốt đẹp hơn cho doanh nghiệp.
Ngồi ra các chiến lược marketing mà cơng ty đưa ra cũng có ảnh hưởng khơng nhỏ đến hoạt động phân phối của công ty cụ thể như :
- Khi doanh nghiệp muốn xác định khối lượng sản phẩm mà doanh nghiệp có thể đáp ứng được và hy vọng có thể tiêu thụ hết. Để xác định đúng khối lượng sản phẩm doanh nghiệp phải tiến hành phân tích các yếu tố có liên quan đến thị trường của quá khứ và tiềm năng của thị trường trong tương lai (định hướng phát triển cơ sở hạ tầng của ngành) các đối thủ cạnh tranh... để đưa ra các dự kiến chuẩn xác. Đây là một chỉ tiêu định lượng cơ bản.
Giải pháp hồn thiện kênh phân phối cho cơng ty TNHH thương mại H.C.E
- Việc đưa ra chiến lược marketing và hoạt động phân phối của công ty luôn liên quan mật thiết với nhau bởi để xây dựng được chiến lược đó thì cơng ty phải xem xét các mặt hàng mà họ sản xuất, phân phối để có thể xác định được thị trường mục tiêu cũng như chiến lược định vị phù hợp. Ngược lại sau khi đưa ra các chiến lươc thì cơng ty sẽ dựa vào đó để thiết kế kênh phân phối hợp lý nhất và đem lại hiệu quả cao nhất cho công ty.
3.1.2.1 Lựa chọn thị trường mục tiêu
Để xác định thị trường mục tiêu, công ty cần đánh giá quy mô của từng phân đoạn cũng như các đặc tính phù hợp của từng phân đoạn thị trường đối với khả năng marketing của cơng ty. Cơng ty có thể tham gia vào một hay nhiều phân đoạn đã chọn của thị trường. Căn cứ vào khả năng của cơng ty thì cơng ty nên lựa chọn thị trường mục tiêu theo cách chun mơn hóa có chọn lọc. Các phân đoạn thị trường này có thể ít nhiều liên hệ hoặc khơng liên hệ với nhau, nhưng chúng phải là những phân đoạn thị trường đem lại lợi nhuận cho công ty trong thời gian tới.
Dựa trên việc phân tích các thị trường tiêu thụ chính của cơng ty đối với các thiết bị cơng nghiệp, phụ tùng máy móc, cơng cụ dụng cụ cơ khí, dụng cụ cắt gọt mà cơng ty có thể đưa ra một chính sách bán hàng phù hợp trên thị trường chính.
Thị trường Miền Nam:
Đây là thị trường tiêu thụ chính của cơng ty mà trọng tâm là thành phố Hồ Chí Minh. Đây là thành phố lớn nhất của miền Nam có tốc độ phát triển cơ sở hạ tầng vào loại nhanh nhất hiện nay, khi các khu dân cư mới, các khu cơng nghiệp, cảng đóng tàu, khu chế xuất, nhà xưởng, garage ô tô, xe máy lần lượt đi vào xây dựng thì nhu cầu về các thiết bị cơng nghiệp, phụ tùng máy móc, cơng cụ dụng cụ cơ khí, dụng cụ cắt gọt là rất cần thiết.
Tại thị trường miền Nam có những thị trường trọng điểm như sau: - Thị trường thành phố Hồ Chí Minh:
Thành phố Hồ Chí Minh là một trong bốn thành phố lớn của cả nước, nằm trong vùng kinh tế trọng điểm của miền Nam, hoạt động thương mại diễn ra tấp nập. Tiềm năng của thị trường này rất lớn do mật độ dân cư tập trung ngày càng đơng hơn, có tiềm năng về kinh tế cũng như tiềm năng về xây dựng rất lớn.
Đây là thị trường có nhiều đối thủ cạnh tranh, tuy sức cạnh tranh trên thị trường này là rất cao do có sản phẩm cùng loại nhưng khả năng để tăng thị phần là rất khó.
Giải pháp hồn thiện kênh phân phối cho công ty TNHH thương mại H.C.E
- Thị trường Bình Dương:
Đây là thị trường mà công ty chú trọng với rất nhiều dự án đầu tư nước ngoài và các khu cơng nghiệp như Sóng Thần 1, Sóng Thần 2, Đồng An, Việt Hương, Tân Đông Hiệp A Công ty xem đây là một trong những thị trường chính của mình, hiện tại ở đây đã có một chi nhánh của cơng ty.
Khối lượng hàng tiêu thụ ở khu vực này chiếm tỷ lệ khá cao và tăng đều qua các