TRƯỜNG ĐẠI HỌC TP HỒ CHÍ MINH KHOA KINH TẾ KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP Đề tài HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI H C E GIAI ĐOẠN 2022 2025 Chuyên ngành Quản trị kinh doanh Họ và tên sinh viên Lớp, Khóa Giảng viên hướng dẫn ( Thành phố Hồ Chí Minh năm 2022 ) TRƯỜNG ĐẠI HỌC TP HỒ CHÍ MINH KHOA KINH TẾ KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP Đề tài HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI H C E GIAI ĐOẠN 2022 2025 Chuyên ngành Quản trị kinh doanh Họ và tên sinh viên Lớp, Khóa Giảng viên hướng.
TRƯỜNG ĐẠI HỌC TP HỒ CHÍ MINH KHOA KINH TẾ KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP Đề tài: HỒN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI H.C.E GIAI ĐOẠN 2022-2025 Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Họ tên sinh viên: Lớp, Khóa: Giảng viên hướng dẫn: Thành phố Hồ Chí Minh - năm 2022 TRƯỜNG ĐẠI HỌC TP HỒ CHÍ MINH KHOA KINH TẾ KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP Đề tài: HỒN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CƠNG TY TNHH THƯƠNG MẠI H.C.E GIAI ĐOẠN 2022-2025 Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Họ tên sinh viên: Lớp, Khóa: Giảng viên hướng dẫn: NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN Họ tên sinh viên: Lớp: Tên đề tài khóa luận: HỒN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CƠNG TY TNHH THƯƠNG MẠI H.C.E GIAI ĐOẠN 2022-2025 Tiến độ thái độ sinh viên: - Mức độ liên hệ với giảng viên: - Tiến độ thực hiện: Nội dung báo cáo: - Đề tài có tính tính thực tiễn: - Tính liên kết nội dung chương: - Nhận xét giải pháp: -Độ tin cậy liệu: Hình thức trình bày: Đánh giá giảng viên (……/10) (Chất lượng báo cáo: tốt, khá, trung bình, yếu) TP Hồ Chí Minh, ngày tháng năm 2022 GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành khóa luận tốt nghiệp này, q trình học tập trường Đại học TPHCM, em cố gắng tích lũy nỗ lực trau dồi kiến thức Em xin chân thành cảm ơn thầy cô Khoa Kinh Tế trường Đại học Thành phố Hồ Chí Minh cung cấp kiến thức hữu ích, quý giá ngành Kinh tế nói chung ngành Marketing nói riêng Đặc biệt em muốn gửi lời cảm ơn tới A người tận tình hướng dẫn, giúp đỡ em hồn thành tốt chun đề khóa luận lời cảm ơn sâu sắc Em xin chân thành cảm ơn Ban Lãnh Đạo, phịng ban Cơng ty TNHH Thương Mại H.C.E, tạo điều kiện thuận lợi cho em tìm hiểu thực tiễn suốt trình thực tập cơng ty Cuối em xin cảm ơn anh chị phòng kinh doanh Công ty TNHH Thương Mại H.C.E giúp đỡ, cung cấp số liệu thực tế để em hoàn thành tốt chuyên đề khóa luận tốt nghiệp Với điều kiện thời gian kinh nghiệm hạn chế sinh viên, báo cáo tránh thiếu sót Em mong nhận bảo, đóng góp ý kiến quý thầy để em có điều kiện bổ sung, nâng cao ý thức mình, phục vụ tốt cơng tác thực tế sau Em xin chân thành cảm ơn! TP Hồ Chí Minh, ngày tháng Sinh viên năm 2022 MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU i Lý chọn đề tài i Mục tiêu nghiên cứu ii Phương pháp nghiên cứu ii Đối tượng nghiên cứu ii Phạm vi nghiên cứu ii Kết cấu báo cáo iii CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 Khái quát hệ thống kênh phân phối 1.1.1 Khái niệm kênh phân phối 1.1.2 Vai trò kênh phân phối 1.1.3 Chức kênh phân phối 1.1.4 Các thành viên kênh phân phối 1.2 Nội dung quản trị kênh phân phối 1.2.1 Khái niệm quản trị kênh phân phối 1.2.2 Các yêu cầu quản trị kênh phân phối 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến kênh phân phối sản phẩm 1.3.1 Môi trường vĩ mô 1.3.2 Môi trường vi mô 1.4 Nội dung hoạt động quản trị kênh phân phối 10 1.4.1 Thiết kế hệ thống kênh phân phối 10 1.4.2 Tuyển chọn thành viên kênh 10 1.4.3 Khuyến khích thành viên kênh 12 1.4.4 Quản lý hệ thống kênh phân phối 13 1.4.5 Đánh giá hoạt động thành viên kênh 13 Tóm tắt chương 15 CHƯƠNG 2: TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI H.C.E 16 2.1 Khái quát Công ty TNHH Thương Mại H.C.E 16 2.1.1 2.1.2 2.1.3 2.1.4 Quá trình hình thành phát triển cơng ty 16 Chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn công ty 19 Nguồn lực công ty 22 Tình hình hoạt động kinh doanh công ty 24 2.2 Thực trạng hoạt độngkênhphân phối công ty 25 2.2.1 Cấu trúc tình hình tiêu thụ kênh phân phối công ty 25 2.2.2 Hiệu hoạt động trung gian phân phối 30 2.2.3 Quản lí kênh phân phối 31 2.3 Ảnh hưởng yếu tố môi trường vi mô, vĩ mô đến hoạt động phân phối công ty TNHH thương mại H.C.E 35 2.3.1 Môi trường vĩ mô 35 2.3.2 Môi trường vi mô 37 2.4 Đánh giá hệ thống kênh phân phối sản phẩm củacông ty .41 2.4.1 Những mặt đạt 41 2.4.2 Những mặt hạn chế 42 2.4.3 Nguyên nhân hạn chế 43 Tóm tắt chương 44 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI CHO CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI H.C.E 45 3.1 Định hướng phát triển công ty 45 3.1.1 Định hướng phát triển chung 45 3.1.2 Định hướng phát triển hoạt động kênh phân phối 45 3.2 Các giải pháp hoàn thiện kênh phân phối 46 3.2.1 Giải pháp 1: Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối cho phù hợp với địa bàn hoạt động mở rộng mạng lưới phân phối công ty 46 3.2.2 Giải pháp 2: Đầu tư cho hệ thống kho hàng công ty 47 3.2.3 Giải pháp 3: Chính sách động viên bán hàng 49 3.2.4 Giải pháp 4: Các giải pháp Marketing trực tiếp .50 3.2.5 Giải pháp 5: Hồn thiện cơng tác tuyển chọn thành viên kênh phân phối 51 3.2.6 Giải pháp 6: Nâng cao công tác quản lý phận giám sát kênh phân phối 53 Tóm tắt chương 56 KẾT LUẬN iv TÀI LIỆU THAM KHẢO v PHỤ LỤC vi DANH MỤC BẢNG, SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ, HÌNH Bảng Bảng 1.1 Bảng 20 câu hỏi tiêu chuẩn tuyển chọn thành viên kênh phân phối Brendel 10 Bảng 2.1: Tình hình sử dụng nguồn lao động cơng ty 22 Bảng 2.2: Báo cáo kết hoạt động kinh doanh từ năm 2019 đến 2021 .23 Bảng 2.3: Doanh số tiêu thụ kênh cấp 25 Bảng 2.4: Doanh số tiêu thụ kênh cấp 28 Bảng 2.5 Tình hình tiêu thụ sản phẩm cơng ty 28 Bảng 2.6: Hiệu hoạt động trung gian bán lẻ (đại lý) năm 2021 29 Sơ đồ Sơ đồ 2.1: Bộ máy quản lý công ty 18 Sơ đồ 2.2: Kênh phân phối công ty 25 Hình Hình 2.1: Logo Cơng ty TNHH Thương mại H.C.E 15 Hình 3.1: Bản đồ khu vực phân phối Công ty 46 Lý chọn đề tài LỜI MỞ ĐẦU Phân phối khâu quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp, khơng thực chức lưu thơng tiêu thụ mà cịn giúp doanh nghiệp thoả mãn thực nhu cầu thông qua hàng loạt hoạt động sau sản xuất, nắm bắt thông tin từ thị trường từ mà điều chỉnh sách thích hợp Chính sách phân phối phận cấu thành nên chiến lược Marketing Mix bao gồm tất mà cơng ty vận dụng để tác động lên nhu cầu hàng hóa Sau sản phẩm hồn thành, việc mà nhà quản trị cần phải làm lựa chọn kênh phân phối để vận chuyển sản phẩm, dịch vụ tới người tiêu dùng Do đó, sách phân phối hợp lý làm cho trình lưu thơng hàng hố nhanh hiệu quả, tăng cường khả liên kết kinh doanh Hiện nay, ngày có nhiều doanh nghiệp quan tâm đến phân phối biến số marketing tạo lợi cạnh tranh dài hạn cho doanh nghiệp thị trường Vấn đề quan trọng đặt doanh nghiệp lựa chọn kênh phân phối thích hợp cho sản phẩm phải thực hoạt động quản trị hệ thống kênh phân phối Hoạt động quản trị kênh bao gồm quản trị phân phối hàng ngày quản trị dài hạn Việc quản trị hệ thống kênh phân phối dài hạn tập trung vào xây dựng sách thúc đẩy thành viên kênh hợp lý, sử dụng công cụ marketing hỗn hợp khác quản trị kênh cách hiệu quả, đánh giá hoạt động thành viên kênh đưa sách quản lý Là Công ty xây dựng phát triển tảng doanh nghiệp chuyên kinh doanh thương mại Nhận thức tầm quan trọng hiệu hoạt động quản trị hệ thống kênh phân phối đem lại cho doanh nghiệp, Công ty TNHH Thương Mại H.C.E quan tâm đến việc điều hành hoạt động kênh phân phối Cơng ty đề sách, chiến lược cụ thể việc điều hành quản trị hệ thống kênh phân phối Nhưng để đạt hiệu cao việc hoàn thiện phát triển hệ thống kênh phân phối Công ty bề rộng lẫn bề sâu vấn đề khó khăn Cơng ty Sau q trình thực tập cơng ty TNHH Thương Mại H.C.E Dưới hướng dẫn giảng viên ThS Nguyễn Thị Hoài Thanh cán nhân viên vii i công ty em chọn đề tài: “Hồn thiện kênh phân phối Cơng ty TNHH Thương Mại H.C.E giai đoạn 2022-2025” Nhằm góp phần hồn thiện hệ thống phân phối công ty thời gian tới Mục tiêu nghiên cứu Một tìm hiểu hoạt động phân phối Công ty TNHH Thương Mại H.C.E Hai phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động hệ thống kênh phân phối sản phẩm Cơng ty TNHH Thương Mại H.C.E Từ đó, đề xuất định hướng giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm Công ty Công ty TNHH Thương Mại H.C.E thời gian tới Phương pháp nghiên cứu Phương pháp thu thập số liệu: Sử dụng liệu sơ cấp thu thập từ phịng ban q trình làm việc công ty Sử dụng liệu thứ cấp bao gồm tài liệu thu thập từ Công ty TNHH Thương Mại H.C.E như: Báo cáo kết hoạt động kinh doanh (2019 – 2021) Trong trình nghiên cứu, sâu nghiên cứu vận dụng, tổng hợp từ sách công bố, liên quan đến phân phối sản phẩm như: Quản trị marketing, kênh phân phối sản phẩm, sách báo, tạp chí, internet cơng trình khoa học khác Phương pháp xử lí liệu: Sử dụng phương pháp thu thập số liệu, phân tích, đánh giá, tổng hợp lại, sau đưa nhận định khái quát đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng công ty Phương pháp định lượng: nghiên cứu định lượng thông qua việc thu thập phân tích tiêu tài chính, sản lượng kinh doanh hệ thống kênh phân phối cơng ty để phân tích đánh giá Đối tượng nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu khóa luận nghiên cứu công tác tiêu thụ sản phẩm, thực trạng hoạt động hệ thống kênh phân phối sản phẩm Công ty TNHH Thương Mại H.C.E năm gần đây, từ đề giải pháp nhằm mục đích hồn thiện hệ thống kênh phân phối Công ty Phạm vi nghiên cứu Phạm vi không gian: Công ty TNHH Thương Mại H.C.E Phạm vi thời gian: Các số liệu liên quan đến hoạt động Công ty TNHH Thương Mại H.C.E thu thập từ năm 2019 đến năm 2021 Thời gian làm báo cáo từ 3/2022- 7/2022 Kết cấu báo cáo Kết cấu khóa luận gồm chương: CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CHƯƠNG 2: TỔNG QUAN VỀ TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI H.C.E CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HỒN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI CHO CƠNG TY TNHH THƯƠNG MẠI H.C.E GIAI ĐOẠN 2022-2025 PHỤ LỤC PHIẾU KHẢO SÁT Ý KIẾN CÁC ĐẠI LÝ TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI H.C.E Xin chào anh/ chị! Tôi tên, sinh viên trường Đại học thành phố Hồ Chí Minh, khoa kinh tế tài nguyên, ngành quản trị kinh doanh Hiện tơi làm khảo sát hài lịng Quý cửa hàng/ đại lý Công ty TNHH Thương Mại H.C.E nhằm thu thập thông tin đánh giá cửa hàng/ đại lý qua tiêu chí yếu tố ảnh hưởng đến lựa chọn nhà phân phối cửa hàng/ đại lý Tôi xin đảm bảo thông tin cửa hàng/ đại lý giữ bí mật Tơi mong muốn nhận hợp tác cửa hàng/ đại lý THÔNG TIN CÁ NHÂN: Tên cửa hàng/ đại lý: Địa chỉ: Email: PHẦN CÂU HỎI CHI TIẾT: Anh/ chị vui lịng cho biết giới tính? A Nam B Nữ Anh/ chị độ tuổi nào? A Từ 20 đến 30 tuổi B Từ 31 đến 40 tuổi C Từ 41 đến 50 tuổi D Từ 51 tuổi trở lên H.C.E có giúp ích cho công việc kinh doanh anh/ chị không? A Có B Khơng vi Theo anh/ chị để cơng ty H.C.E phục vụ tốt cơng ty cần cải tiến mặt nào? A Chất lượng sản phẩm B Giá C Phục vụ D Bảo trì E Vận chuyển Doanh số sản phẩm H.C.E chiếm phần trăm tổng doanh số bán hàng cửa hàng/ đại lý? A đến 10% B 11 đến 30% C 31 đến 50% D Trên 50% Doanh số bán hàng hàng tháng cửa hàng/ đại lý? A < 30 triệu B 31 đến 60 triệu C 61 đến 99 triệu D Trên 100 triệu Các yếu tố hàng đầu để khách hàng định mua sản phẩm? (Được chọn nhiều đáp án) A Thương hiệu B Giá C Chất lượng D Kích thước, trọng lượng E Hình thức bên ngồi F Bạn bè giới thiệu G Khác: Khách hàng biết đến sản phẩm Cơng ty H.C.E qua hình thức nào? A Quảng cáo, Tivi, Catalog, banner, B Bạn bè giới thiệu C Qua trao đổi với nhân viên bán hàng D Khác : Anh/ chị cảm thấy trình giao hàng H.C.E? A Thời gian giao hàng nhanh, trước tiến độ, sản phẩm đảm bảo nguyên vẹn chất lượng hình thức B Thời gian giao hàng nhanh, tiến độ, sản phẩm đảm bảo C Thỉnh thoảng chưa thời gian dự kiến đưa D Chậm trễ so với thời gian dự kiến, hàng hoá giao hàng chưa đảm bảo 10 Anh/ chị cảm thấy chất lượng sản phẩm H.C.E? A Sản phẩm đảm bảo chất lượng kỹ thuật, độ bền cao, hình thức bắt mắt, thiết bị gọn gàng, mẫu mã đa dạng B Sản phẩm chất lượng tốt, bền, đẹp C Sản phẩm tốt, nhiên sử dụng tốt khoảng thời gian D Chưa đảm bảo chất lượng 11 Giá sản phẩm H.C.E nào? A Giá thấp so với sản phẩm tương tự B Giá sản phẩm hợp lý C Giá cao so với sản phẩm tương tự D Giá cần cập nhật điều chỉnh phù hợp với tình hình thực tế 12 Anh/ chị cảm thấy nhân viên tiếp thị H.C.E nào? A Rất hài lịng, ln có mặt cần giúp đỡ, tư vấn tận tình, chuyên nghiệp, sẵn sàng giải đáp thắc mắc B Nhân viên tiếp thị tận tình, nhanh nhẹn, giải thắc mắc đưa C Nhân viên tiếp thị tốt, nhiên có mặt cửa hàng nên chưa giải hết vấn đề phát sinh D Chưa thật hài lòng 13 Phản ứng khách hàng chương trình khuyến mãi? A Rất thích chương trình khuyến mãi, mua sản phẩm có chương trình B Chương trình khuyến phù hợp C Chỉ mua sản phẩm nhu cầu, khơng quan tâm đến chương trình khuyến D Chương trình khuyến thấp, không đủ sức thuyết phục khách hàng XIN CHÂN THÀNH CẢM ƠN ANH/ CHỊ! KẾT QUẢ BẢNG KHẢO SÁT Ý KIẾN CÁC ĐẠI LÝ TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI H.C.E Đối tượng khảo sát: Các đại lý, cửa hàng kinh doanh thuộc kênh phân phối công ty TNHH Thương Mại H.C.E Số lượng phiếu: 200 phiếu phát ra, thu 190 phiếu hợp lệ Khu vực khảo sát: địa bàn thành phố Hồ Chí Minh Câu Anh/ chị vui lịng cho biết giới tính? Trả lời Nam Nữ Tổng Phần trăm 61,1% 38,9% 100% Lượt chọn 116 74 190 Câu Anh/ chị độ tuổi nào? Độ tuổi Từ 20 đến 30 tuổi Từ 31 đến 40 tuổi Từ 41 đến 50 tuổi Từ 51 tuổi trở lên Tổng Phần trăm 5,8% 28,0% 53,5% 12,7% 100% x Lượt chọn 11 53 102 24 190 Phiếu khảo sát phát đến cửa hàng, đại lý Sau thu tổng hợp thu kết quả: độ tuổi chủ cửa hàng, đại lý nằm khoảng 41 đến 50 tuổi (53,7%) cao nhất, qua khảo sát yếu tố thuộc độ tuổi tiềm lực cho cơng ty sau để dễ dàng cho việc tìm kiếm thêm khách hàng cho hệ thống kênh phân phối; độ tuổi từ 31 đến 40 tuổi (27,9%), độ tuổi từ 51 tuổi trở lên (12,6%) thấp độ tuổi từ 20 đến 30 tuổi (5,8%) Câu H.C.E có giúp ích cho cơng việc kinh doanh anh/ chị khơng? Trả lời Có Khơng Tổng Phần trăm 97,3% 2,7% 100% Lượt chọn 185 190 Qua lượt bình chọn với câu trả lời “Có” 97,3% từ phía cửa hàng/ đại lý cho thấy việc kinh doanh họ có giúp ích từ phía cơng ty H.C.E, góp phần làm tăng doanh thu cho họ Điều giúp cho việc hợp tác kinh doanh lâu dài công ty cửa hàng/ đại lý trở nên bền vững, việc lựa chọn họ hệ thống kênh việc làm đắn cơng ty Tuy nhiên, có 2,7% cửa hàng/ đại lý cảm thấy công ty chưa có giúp ích việc kinh doanh họ Có thể cửa hàng/ đại lý chưa thể đẩy mạnh sản phẩm cơng, khu vực kinh doanh hay giá không phù hợp họ Công ty nên đến trực tiếp cửa hàng/ đại lý để tìm hiểu kĩ nguyên nhân Câu Theo anh/ chị để công ty H.C.E phục vụ tốt cơng ty cần cải tiến mặt nào? Trả lời Chất lượng sản phẩm Giá Phục vụ Bảo trì Vận chuyển Tổng Phần trăm 17,4% 36,3% 28,9% 10,0% 7,4% 100% Lượt chọn 33 69 55 19 14 190 Các cửa hàng/ đại lý mong muốn công ty cải tiến mặt nhằm ngày phát triển kinh doanh Qua khảo sát, kết đưa họ mong muốn cải tiến giá cao với 36,3%, phục vụ với 28,9%, tiếp đến chất lượng sản phẩm với 17,4%, bảo trì với 10% thấp vận chuyển với 7,4% Ngun nhân có bình chọn làm rõ câu hỏi sau Câu Doanh số sản phẩm H.C.E chiếm phần trăm tổng doanh số bán hàng cửa hàng? Trả lời Phần trăm Lượt chọn đến 10% Từ 11 đến 30% Từ 31 đến 50% Trên 50% Tổng 11,6% 45,8% 36,8% 5,8% 100% 22 87 70 11 190 Đối với câu hỏi này, kết đưa với doanh số bán sản phẩm công ty H.C.E thuộc mức vừa, không cao không thấp so với doanh số bán hàng cửa hàng/ đại lý Với mức cao từ 11 đến 30% 45,8%, với 31 đến 50% 36,8%, đến 10% với 11,6% thấp 50% với 5,8% Do cửa hàng/ đại lý kinh doanh độc quyền sản phẩm công ty nên số đưa hợp lí, sản phẩm công ty bán thị trường liên tục Câu Doanh số bán hàng hàng tháng cửa hàng? Trả lời