TRƯỜNG ĐẠI HỌC TP HỒ CHÍ MINH KHOA KINH TẾ KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP Đề tài HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI H C E GIAI ĐOẠN 2022 2025 Chuyên ngành Quản trị kinh doanh Họ và tên sinh viên Lớp, Khóa Giảng viên hướng dẫn ( Thành phố Hồ Chí Minh năm 2022 ) TRƯỜNG ĐẠI HỌC TP HỒ CHÍ MINH KHOA KINH TẾ KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP Đề tài HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI H C E GIAI ĐOẠN 2022 2025 Chuyên ngành Quản trị kinh doanh Họ và tên sinh viên Lớp, Khóa Giảng viên hướng.
Mục tiêu nghiên cứu
Công ty TNHH Thương Mại H.C.E cần tìm hiểu hoạt động phân phối của mình để nâng cao hiệu quả kinh doanh Đồng thời, việc phân tích và đánh giá thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm cũng rất quan trọng nhằm xác định điểm mạnh và điểm yếu, từ đó đưa ra các giải pháp cải thiện.
Đề xuất các định hướng và giải pháp nhằm cải thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm của Công ty TNHH Thương Mại H.C.E trong thời gian tới.
Phương pháp nghiên cứu
Phương pháp thu thập số liệu trong nghiên cứu này bao gồm dữ liệu sơ cấp từ các phòng ban và quá trình làm việc tại công ty, cùng với dữ liệu thứ cấp từ Công ty TNHH Thương Mại H.C.E, cụ thể là báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2019 – 2021 Nghiên cứu sẽ tập trung vào việc tổng hợp và vận dụng kiến thức từ các tài liệu đã công bố liên quan đến phân phối sản phẩm, bao gồm quản trị marketing, kênh phân phối, cũng như các nguồn tài liệu từ sách, báo, tạp chí, internet và các công trình khoa học khác.
Phương pháp xử lý dữ liệu bao gồm việc thu thập, phân tích, đánh giá và tổng hợp số liệu, từ đó đưa ra những nhận định tổng quát về thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty.
Phương pháp định lượng là nghiên cứu thông qua việc thu thập và phân tích các chỉ tiêu tài chính cùng với sản lượng kinh doanh trên hệ thống kênh phân phối của công ty, nhằm mục đích phân tích và đánh giá hiệu quả hoạt động kinh doanh.
Kết cấu bài báo cáo
Kết cấu của bài khóa luận gồm 3 chương:
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI
CHƯƠNG 2: TỔNG QUAN VỀ TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH
VÀ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI H.C.E
CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI CHO CÔNG
TY TNHH THƯƠNG MẠI H.C.E GIAI ĐOẠN 2022-2025.
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI
Khái quát về hệ thống kênh phân phối
1.1.1 Khái niệm kênh phân phối
Phân phối bao gồm tất cả các hoạt động của nhà sản xuất, có thể hợp tác với các tổ chức trung gian, từ khi sản phẩm hoàn thành cho đến khi đến tay người tiêu dùng cuối cùng Mục tiêu là đảm bảo sản phẩm sẵn sàng tiêu thụ đúng nơi, đúng lúc, với hình thức và số lượng phù hợp nhu cầu của khách hàng.
Hiện nay có nhiều quan điểm khác nhau về kênh phân phối:
Kênh phân phối, theo quan điểm quản trị, đề cập đến khả năng quản lý hoạt động trao đổi hàng hóa từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng Điều này liên quan đến sự hợp tác giữa các thành viên trong kênh phân phối để đạt được các mục tiêu phân phối cụ thể.
Kênh phân phối được coi là hệ thống kinh tế quan trọng, giúp cân bằng cung cầu hàng hóa trên toàn nền kinh tế Đối với người sản xuất, kênh phân phối là các hình thức lưu thông sản phẩm qua trung gian Trong khi đó, các trung gian thương mại xem kênh phân phối như dòng chuyển giao quyền sở hữu Đối với người tiêu dùng, kênh này bao gồm nhiều trung gian giữa họ và nhà sản xuất Cuối cùng, đối với các nhà quản trị, kênh phân phối là tổ chức các tiếp xúc bên ngoài để quản lý hoạt động bán hàng, nhằm thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng cuối cùng.
Theo quan điểm của Philip Kotler (Marketing căn bản – Philip Kotler)
“ Kênh phân phối là con đường đi của sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng hoặc người sử dụng cuối cùng”.
Kênh phân phối là một hệ thống bao gồm các tổ chức và cá nhân độc lập, tương tác lẫn nhau, nhằm mục tiêu cung cấp hàng hóa và dịch vụ cho người tiêu dùng hoặc khách hàng Những thành phần này thực hiện các nhiệm vụ cần thiết để đảm bảo sản phẩm sẵn sàng cho việc tiêu dùng hoặc sử dụng.
1.1.2 Vai trò kênh phân phối
Kênh phân phối là yếu tố quan trọng trong việc đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng Nó đảm bảo đáp ứng nhu cầu và mong muốn của khách hàng về số lượng, chủng loại, thời gian, địa điểm cung cấp, chất lượng sản phẩm và mức giá hợp lý.
Kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc tạo lợi thế cạnh tranh bền vững cho doanh nghiệp, trở thành tài sản quý giá Nó không chỉ giúp đơn giản hóa quá trình đưa sản phẩm ra thị trường mà còn nâng cao uy tín và giá trị của doanh nghiệp.
Kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc tăng cường sự liên kết và hợp tác giữa cá nhân và tổ chức trong lĩnh vực sản xuất và tiêu thụ Mục tiêu chung của kênh này là cung cấp sản phẩm và dịch vụ cho người tiêu dùng cuối cùng, đồng thời đáp ứng các mục tiêu riêng của từng bên tham gia.
1.1.3 Chức năng của kênh phân phối
Kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc chuyển hàng hóa từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng, giúp thu hẹp khoảng cách về thời gian, không gian và quyền sở hữu giữa họ với sản phẩm hoặc dịch vụ Các thành viên trong kênh phân phối thực hiện nhiều chức năng khác nhau để đảm bảo quá trình này diễn ra hiệu quả.
Chức năng thông tin: Thu thập thông tin cần thiết để hoạch định marketing và tạo thuận tiện cho sự trao đổi sản phẩm và dịch vụ.
Chức năng cổ đông: Triển khai và phổ biến những thông tin có sức thuyết phục về sản phẩm thu hút khách hàng.
Chức năng tiếp xúc: tìm ra và truyển thông đến khách hàng tương lai.
Chức năng cân đối đóng vai trò quan trọng trong việc định hình nhu cầu và phân phối sản phẩm phù hợp với yêu cầu của khách hàng Các hoạt động liên quan bao gồm sản xuất, xếp hàng, tập hợp và đóng gói, nhằm đảm bảo sự thích ứng linh hoạt với nhu cầu thị trường.
Chức năng thương lượng là quá trình nỗ lực đạt được thỏa thuận cuối cùng về giá cả và các điều kiện liên quan, nhằm thực hiện việc chuyển giao quyền sở hữu hoặc quyền sử dụng sản phẩm.
Chức năng phân phối vật phẩm: Vận chuyển và tồn kho hàng hóa.
Chức năng tài trợ đóng vai trò quan trọng trong việc huy động và phân bổ nguồn vốn cần thiết cho các hoạt động như dự trữ, vận chuyển, bán hàng và thanh toán các chi phí liên quan đến kênh phân phối.
Chức năng chia sẻ rủi ro: Chấp nhận những rủi ro liên quan tới việc điều hành hoạt động của kênh phân phối
Năm chức năng đầu nhằm thực hiện được những giao dịch, ba chức năng sau nhằm hoàn thiện những giao dịch đã thực hiện.
1.1.4 Các thành viên trong kênh phân phối
Người sản xuất cung cấp sản phẩm và dịch vụ để đáp ứng nhu cầu thị trường, thuộc nhiều ngành như công nghiệp, nông nghiệp và xây dựng Dù có sự khác biệt về quy mô và sở hữu, tất cả đều hướng đến mục tiêu thỏa mãn nhu cầu khách hàng và tạo ra lợi nhuận Để đạt được điều này, doanh nghiệp cần tăng cường tính sẵn sàng của sản phẩm trên thị trường mục tiêu, điều này yêu cầu họ đầu tư vào hoạt động phân phối và tiêu thụ hàng hóa Tuy nhiên, nhiều nhà sản xuất không có đủ nguồn lực để thực hiện cam kết này một cách hiệu quả, do đó họ thường phải sử dụng các trung gian phân phối để hỗ trợ.
Các trung gian bán buôn
Các trung gian bán buôn là những doanh nghiệp và cá nhân mua hàng hóa để phân phối lại cho các tổ chức khác như nhà bán lẻ, nhà bán buôn hay doanh nghiệp sản xuất Họ được phân loại thành ba nhóm chính.
Bán buôn hàng hóa thực sự:
Doanh nghiệp thương mại là những đơn vị mua và sở hữu hàng hóa với số lượng lớn, sau đó quản lý và bán lại sản phẩm với số lượng nhỏ hơn cho các nhà bán lẻ, nhà sản xuất công nghiệp hoặc các nhà bán buôn khác Các đại lý và môi giới cũng hoạt động trong lĩnh vực này, bán buôn hàng hóa và nhận hoa hồng từ các giao dịch.
Các trung gian độc lập không sở hữu hàng hóa mà họ phân phối, nhưng có quyền đại diện cho các nhà sản xuất trong việc đàm phán và mua bán sản phẩm Họ nhận hoa hồng dựa trên doanh số bán hàng hoặc một khoản lệ phí nhất định.
Nội dung quản trị kênh phân phối
Hầu hết doanh nghiệp thiết kế kênh phân phối riêng lẻ mà chưa kết nối với đối tác và người tiêu dùng, dẫn đến việc cần có một chiến lược mới để tiếp cận thị trường Quản trị kênh phân phối là mắt xích quan trọng, giúp mang lại lợi ích cho tất cả các đối tác trong kênh Có ba lý do chính cho sự cần thiết này.
Sự thay đổi trong hệ thống phân phối liên quan đến nhiều bên và bị ảnh hưởng bởi các yếu tố như mối quan hệ trung gian, cam kết thể chế và pháp luật, hành vi của khách hàng, cũng như các yếu tố cạnh tranh, điều này hạn chế khả năng thay đổi hình thức và quy mô của doanh nghiệp.
Trong môi trường kinh doanh hiện đại, mặc dù các đối tác như nhà cung cấp và trung gian phân phối có thể nâng cao hiệu quả hoạt động thông qua công nghệ, nhưng thiếu một người lãnh đạo để định hướng hệ thống kênh phân phối Các CEO thường có cái nhìn tổng quát nhưng thiếu thông tin chi tiết, trong khi các chuyên gia marketing chỉ xem xét quyết sách tiếp cận thị trường ở góc độ chiến lược mà không chú trọng vào ứng dụng thực tế Bộ phận kinh doanh thường chịu trách nhiệm về chiến lược kênh phân phối, nhưng họ chủ yếu tập trung vào việc bán hàng mà không tham gia vào việc xây dựng hoặc cải tiến chiến lược kênh Hệ quả là vị trí quản lý hệ thống phân phối bị bỏ trống, dẫn đến việc không có ai đánh giá tình hình kênh phân phối trước những thay đổi của thị trường, như khả năng chuyển giao công nghệ, cạnh tranh và hành vi mua sắm của khách hàng.
Thiếu sự quản lý hiệu quả đã dẫn đến việc quản lý kênh chỉ mang tính hình thức, chưa phát huy được vai trò quan trọng trong công tác thiết kế kênh.
1.2.1 Khái niệm quản trị kênh phân phối
Quản trị kênh phân phối là một trong những chiến lược chính trong hoạt động quản trị Marketing trong các doanh nghiệp thương mại.
Quản trị kênh phân phối bao gồm các công việc như hoạch định, triển khai, kiểm tra và điều hành các dòng chảy trong kênh Mục tiêu chính là đảm bảo sự liên kết hiệu quả giữa các thành viên trong kênh để đạt được các mục tiêu phân phối của doanh nghiệp.
Quản trị kênh là quá trình quản lý các kênh phân phối hiện có và đang hoạt động, trong đó cấu trúc kênh đã được thiết kế một cách bài bản và tất cả các thành viên trong kênh đã được tuyển chọn kỹ lưỡng.
1.2.2 Các yêu cầu của quản trị kênh phân phối
Quản trị kênh phân phối là yếu tố quan trọng mà mọi doanh nghiệp cần chú trọng Để đáp ứng nhu cầu của thị trường và người tiêu dùng, doanh nghiệp phải đảm bảo quá trình vận chuyển hàng hóa từ sản xuất đến tay người tiêu dùng diễn ra nhanh chóng Điều này không chỉ giúp thỏa mãn dịch vụ khách hàng mà còn nâng cao hiệu quả kinh doanh Do đó, việc lựa chọn kênh phân phối phù hợp và các trung gian thương mại, đặc biệt là nhà bán lẻ với các phương thức bán hàng và dịch vụ tối ưu, là rất cần thiết.
Việc điều tiết quan hệ cung cầu thị trường không chỉ giúp tối ưu hóa hoạt động kinh doanh mà còn giảm thiểu chi phí vận hành, đồng thời hỗ trợ doanh nghiệp đạt được mục tiêu kinh doanh Hơn nữa, điều này đảm bảo khả năng bao quát và hiệu quả của thị trường phân phối.
Các nhân tố ảnh hưởng đến kênh phân phối sản phẩm
Con người là yếu tố quyết định trong việc hình thành thị trường, do đó, doanh nghiệp cần chú trọng đến cơ cấu dân số Những biến đổi về độ tuổi, đặc điểm gia đình, phân bổ địa lý và trình độ học vấn của dân cư sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến nhu cầu sản phẩm và hành vi tiêu dùng Để đáp ứng nhu cầu và mong muốn của thị trường, doanh nghiệp cần nắm bắt và đánh giá kịp thời các thay đổi diễn ra, từ đó đưa ra những giải pháp hiệu quả.
Tốc độ tăng trưởng kinh tế, cơ cấu ngành và cơ cấu vùng có ảnh hưởng lớn đến sức mua của khách hàng Do đó, các doanh nghiệp cần chú ý đến sự thay đổi trong hành vi tiêu dùng của khách hàng để xây dựng các chiến lược marketing hiệu quả.
Môi trường chính trị - pháp luật
Mức độ ổn định chính trị và các chính sách của chính phủ ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Sự thay đổi trong cấu trúc hệ thống chính trị, quản lý hành chính và môi trường pháp luật, bao gồm các bộ luật và quy định, có thể tạo điều kiện thuận lợi hoặc gây khó khăn cho doanh nghiệp.
Môi trường văn hóa - xã hội
Các thể chế xã hội như dân tộc, tôn giáo, và lối sống có ảnh hưởng lớn đến hành vi mua sắm của khách hàng Những yếu tố này tác động đến cách mà con người sử dụng sản phẩm và ảnh hưởng đến hoạt động marketing của doanh nghiệp, bao gồm phạm vi phân phối, doanh số bán hàng và số lượng khách hàng.
Hiện nay, xu hướng bảo vệ môi trường ngày càng được chú trọng do sự thiếu hụt nguồn nguyên liệu, gia tăng chi phí năng lượng, và vấn đề chất thải công nghiệp Các quy định của chính phủ về vệ sinh nông nghiệp cũng góp phần làm tăng chi phí marketing để hỗ trợ các hoạt động bảo vệ môi trường tự nhiên.
Môi trường khoa học - công nghệ
Khoa học công nghệ đóng vai trò quyết định trong việc nâng cao chất lượng sản phẩm và tối ưu hóa giá bán, hai yếu tố then chốt ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh và tiêu thụ của doanh nghiệp trên thị trường.
Khoa học công nghệ hiện đại trong sản xuất kinh doanh không chỉ nâng cao chất lượng hàng hóa và dịch vụ mà còn giúp giảm chi phí sản xuất, từ đó hạ giá thành sản phẩm.
Các quyết định về kênh phân phối bị ảnh hưởng bởi cương lĩnh, mục tiêu và chiến lược chung của doanh nghiệp, cũng như tình hình tài chính và nghiên cứu phát triển Để đưa ra quyết định hợp lý trong tổ chức và quản lý hệ thống kênh phân phối, doanh nghiệp cần xác định rõ điểm mạnh và điểm yếu của mình.
Nhà cung cấp đóng vai trò quan trọng trong việc cung cấp nguyên vật liệu cho doanh nghiệp sản xuất Nếu có sự cố trong quá trình cung cấp, điều này sẽ ảnh hưởng nghiêm trọng đến quy trình sản xuất, đặc biệt trong môi trường cạnh tranh khốc liệt Do đó, doanh nghiệp cần chú trọng đến khả năng đáp ứng của các nhà cung cấp nhằm tránh tình trạng khan hiếm, từ đó đảm bảo quy trình sản xuất diễn ra suôn sẻ và đáp ứng kịp thời nhu cầu của thị trường.
Các trung gian marketing đóng vai trò quan trọng trong việc hỗ trợ doanh nghiệp quảng bá, bán hàng và giao hàng đến tay người tiêu dùng Họ bao gồm các tổ chức thương mại và tài chính, giúp tối ưu hóa quy trình tiếp cận khách hàng và nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Khách hàng đóng vai trò quan trọng trong sự phát triển của doanh nghiệp, vì sự tín nhiệm của họ chính là tài sản quý giá Nhu cầu của khách hàng không chỉ quyết định quy mô mà còn ảnh hưởng đến cơ cấu thị trường Do đó, mục tiêu hàng đầu của doanh nghiệp là đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng mục tiêu Để đạt được điều này, doanh nghiệp cần tiến hành nghiên cứu thị trường một cách kỹ lưỡng, đồng thời theo dõi đối thủ cạnh tranh để tạo ra lợi thế cạnh tranh bền vững.
Mỗi công ty đều phải đối mặt với nhiều đối thủ cạnh tranh, điều này thúc đẩy sự phát triển của thị trường Do đó, việc phân tích đối thủ, đặc biệt là các đối thủ cạnh tranh trực tiếp, là rất cần thiết để hiểu rõ sức mạnh và khả năng phản ứng của họ trước các quyết định marketing Điều này giúp doanh nghiệp xây dựng kế hoạch marketing hiệu quả và ngăn chặn sự xâm nhập của các đối thủ tiềm ẩn trên thị trường.
Nội dung cơ bản của hoạt động quản trị kênh phân phối
1.4.1 Thiết kế hệ thống kênh phân phối
Thiết kế hệ thống kênh phân phối là quá trình quan trọng để phát triển và cải tiến kênh phân phối, nhằm mở rộng thị trường mới hoặc hoàn thiện các kênh hiện có Quyết định thiết kế kênh ảnh hưởng trực tiếp đến cấu trúc của kênh, bao gồm các thành viên trung gian, thành viên hỗ trợ và mối quan hệ giữa các thành viên trong kênh.
Quá trình thiết kế kênh gồm 7 bước:
Nhận dạng nhu cầu thiết kế kênh.
Xác định và phối hợp kênh phân phối
Phân loại công việc phân phối.
Phát triển các cấu trúc thiết kế kênh. Đánh giá các biến số ảnh hưởng đến cấu trúc kênh
Lựa chọn cấu trúc kênh tốt nhất.
Tìm kiếm các thành viên kênh.
Tùy thuộc vào mục đích thiết kế kênh, như phát triển và mở rộng vào các thị trường mới hoặc hoàn thiện hệ thống kênh hiện tại, người quản lý sẽ đưa ra các quyết định quản lý kênh phù hợp.
Sau khi lựa chọn các kênh phân phối, việc quản lý và điều hành hoạt động của chúng trở nên rất quan trọng Quản lý kênh bao gồm việc lựa chọn và khuyến khích các thành viên tham gia, giải quyết các vấn đề liên quan đến sản phẩm, giá cả và xúc tiến trong kênh phân phối, đồng thời đánh giá hiệu quả hoạt động của các kênh theo thời gian.
1.4.2 Tuyển chọn thành viên kênh
Việc tuyển chọn thành viên trong kênh phân phối đóng vai trò quan trọng đối với sự tồn tại và hoạt động hiệu quả của kênh Do đó, quá trình này cần được thực hiện một cách cẩn thận và kỹ lưỡng để đảm bảo sự thành công lâu dài.
Trong quá trình tổ chức hoạt động của kênh phân phối, doanh nghiệp cần lựa chọn và thu hút những trung gian thương mại phù hợp Mức độ khó khăn trong việc tuyển chọn này phụ thuộc vào quy mô doanh nghiệp và loại sản phẩm Do đó, doanh nghiệp thường xác định các tiêu chí như phương thức kinh doanh, mặt hàng, lợi nhuận, khả năng phát triển, khả năng chi trả, tính hợp tác và uy tín để lựa chọn thành viên kênh.
Nhà quản trị cần làm rõ trách nhiệm và quyền lợi của từng thành viên, đồng thời hỗ trợ đào tạo và các hoạt động nghiệp vụ khác để nâng cao hiệu quả làm việc.
Bảng 1.1: Bảng 20 câu hỏi về các tiêu chuẩn tuyển chọn các thành viên kênh phân phối của Brendel
1 Liệu nhà phân phối có thực sự muốn bán sản phẩm của chúng ta lâu dài không hay anh ta chỉ muốn bán vì sự thiếu hụt nhất thời?
2 Nhà phân phối có được tổ chức tốt hay không?
3 Danh tiếng của nhà phân phối đối với khách hàng ra sao?
4 Danh tiếng của nhà phân phối đối với các nhà sản xuất như thế nào?
5 Nhà phân phối có hăng hái không?
6 Cơ cấu sản phẩm khác mà nhà phân phối đang kinh doanh là gì?
7 Khả năng về tài chính của nhà phân phối?
8 Nhà phân phối có khả năng giảm chiết khấu không?
9 Qui mô và phương tiện kinh doanh của nhà phân phối như thế nào?
10 Nhà phân phối có duy trì mức độ dịch vụ đầy đủ không?
11 Khách hàng quan trọng và thường xuyên của nhà phân phối lag những ai?
12 Nhà phân phối không bán cho những khách hàng nào?
13 Nhà phân phối có duy trì mức giá ổn định không?
14 Nhà phân phối có sẵn sàng cung cấp số liệu bán hàng trong thời ngian gần nhất không?
15 Hiện tại nhà phân phối có lực lượng bán hàng trên những vùng lãnh thổ nào?
16 Lực lượng bán hàng của nhà phân phối có được đào tạo không?
17 Nhà phân phối có bao nhiêu nhân viên tromg lĩnh vực kinh doanh?
18 Nhà phân phối có bao nhiêu lao động?
19 Nhà phân phối có tin vào sự hợp tác hành động, đào tạo lực lượng bán và xúc tiến bán?
20 Các cách và phương tiện xúc tiến của nhà phân phối là?
1.4.3 Khuyến khích thành viên kênh
Mối quan hệ giữa các thành viên trong kênh phân phối và doanh nghiệp là mối quan hệ hai chiều, và sự gắn kết chặt chẽ sẽ giúp đạt được mục tiêu chung hiệu quả hơn Để xây dựng mối quan hệ này, doanh nghiệp cần thường xuyên nghiên cứu và hiểu rõ nhu cầu của các trung gian, đồng thời có những biện pháp hỗ trợ để giải quyết những vấn đề mà họ gặp phải.
Doanh nghiệp cam kết cung cấp cho các thành viên kênh những sản phẩm chất lượng nhất, giúp gia tăng doanh số và tối ưu hóa lợi nhuận.
Chiến dịch quảng cáo hiệu quả giúp thu hút người tiêu dùng, nâng cao nhận thức về sản phẩm và công ty, từ đó tăng cơ hội bán hàng.
Công ty cần đầu tư vào việc đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng, giúp họ phát triển khả năng phân tích và thúc đẩy thị trường hiệu quả.
Doanh nghiệp cần hỗ trợ các thành viên trong kênh phân phối khi họ đối mặt với sự cạnh tranh khốc liệt và biến động của môi trường kinh doanh Sự hỗ trợ này không chỉ cần thiết mà còn phải diễn ra thường xuyên và liên tục, nhằm tạo ra sự tin tưởng và gắn bó cho các thành viên trong suốt thời gian họ tham gia vào hệ thống phân phối của doanh nghiệp.
1.4.4 Quản lý hệ thống kênh phân phối
Kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc kết nối doanh nghiệp với khách hàng, và việc quản lý hiệu quả kênh phân phối là một thách thức lớn Doanh nghiệp cần nhận thức rằng các trung gian cũng là khách hàng của mình, do đó, việc thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của họ là rất cần thiết Theo MC Vey, "Người trung gian thường hành động như một người mua hàng của họ rồi sau đó mới là người bán hàng thay cho người cung ứng của mình", cho thấy sự quan tâm của họ đến sản phẩm mà khách hàng mong muốn Vì vậy, doanh nghiệp cần thường xuyên động viên và khuyến khích các trung gian để đảm bảo mối quan hệ hợp tác hiệu quả.
Để đạt hiệu quả cao nhất trong việc khuyến khích, công ty cần hiểu rõ các thành viên trong hệ thống kênh phân phối Ngoài các biện pháp khuyến khích, việc xây dựng hình thức phạt cho những thành viên không đạt hiệu quả cũng rất quan trọng Sự kết hợp hài hòa giữa thưởng và phạt là một nghệ thuật trong quản lý, giúp tối ưu hóa hiệu suất làm việc.
1.4.5 Đánh giá hoạt động của thành viên kênh
Việc đánh giá kết quả là bước cuối cùng trong mỗi công việc, bao gồm cả hoạt động của các thành viên kênh Đánh giá này không chỉ mang tính thời kỳ mà còn là sự xem xét tổng hợp, giúp nhà sản xuất thường xuyên theo dõi hiệu quả của các trung gian được lựa chọn Qua đó, việc áp dụng các chính sách thưởng phạt sẽ được thực hiện dựa trên những tiêu chuẩn nhất định, đảm bảo hoạt động phân phối diễn ra đúng hướng và đạt hiệu quả cao.
Cần thiết lập các tiêu chuẩn đánh giá phù hợp nhằm đo lường hiệu quả hoạt động của các thành viên trong kênh Việc áp dụng những tiêu chuẩn này sẽ giúp cải thiện hiệu suất và đảm bảo sự phát triển bền vững cho toàn bộ hệ thống.
TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI H.C.E
Khái quát về Công ty TNHH Thương Mại H.C.E
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty
Giới thiệu về Công ty TNHH Thương Mại H.C.E
Tên doanh nghiệp : Công ty TNHH Thương mại
H.C.E Tên giao dịch tiếng anh : H.C.E TRADING CO.,LTD
Tên công ty viết tắt : H.C.E CO.,LTD
Trụ sở chính : số 4, đường 20, phường An Phú, quận 2, TP HCM
Email : info@hcetool.com _hceco@hcm.vnn.vn
Website : hcetool.com - germantools.vn
Vốn điều lệ : 5.000.000.000đ (Năm tỷ đồng)
Người đại diện pháp luật : Nguyễn Quốc Phương
Hình 2.1: Logo Công ty TNHH Thương mại H.C.E
(Nguồn: Website Công ty TNHH Thương mại H.C.E)
Công ty TNHH Thương Mại H.C.E, viết tắt là H.C.E, được thành lập và chính thức hoạt động từ ngày 26 tháng 3 năm 2004 Quá trình hình thành và phát triển của công ty được tóm tắt qua các cột mốc quan trọng.
Ngày 26/3/2004: chính thức thành lập Công ty TNHH Thương Mại H.C.E. văn phòng tại số 6, đương D3, phường 25, quận Bình Thạnh, thành phố Hồ Chí Minh.
Năm 2008: Thành lập chi nhánh cửa hàng HCE tại 1/3 ấp Trung, xã Vĩnh Phú, thị xã Thuận An, Bình Dương.
Năm 2014: chuyển về tại địa chỉ: 109 đường D1, P.25, Quận Bình Thạnh, TP.
Năm 2015: chuyển về trụ sở chính tại địa chỉ: số 4, đường 20, Phường An Phú Quận 2, TP HCM
Trong những năm qua, công ty H.C.E đã không ngừng phát triển nguồn nhân lực để đáp ứng tốc độ tăng trưởng nhanh chóng, từ 7 thành viên ban đầu đến hơn 50 nhân viên chính thức hiện nay Đội ngũ nhân viên của H.C.E được đào tạo chuyên nghiệp và có nhiều năm kinh nghiệm trong ngành, đảm bảo đáp ứng các yêu cầu ngày càng cao của khách hàng và thị trường.
Công ty H.C.E cam kết ưu tiên quyền lợi và sự hài lòng của khách hàng, đồng thời coi trọng chữ tín Nhờ đó, khách hàng ngày càng tin tưởng và yên tâm hơn khi thực hiện giao dịch với H.C.E.
Phương châm hoạt động của H.C.E là:
Giao hàng đúng chất lượng, đúng quy định Giá cả phù hợp
Tận tình, chu đáo, chuyên nghiệp
Hợp tác cùng có lợi và cùng phát triển bền vững
Sau nhiều năm hoạt động, chúng tôi đã nỗ lực không ngừng để cải tiến và nâng cấp cơ sở vật chất, nhằm đáp ứng tốt hơn với tình hình kinh doanh hiện tại.
Công ty TNHH Thương mại H.C.E, được thành lập theo đăng ký kinh doanh số 107088 do Sở Kế hoạch và Đầu tư thành phố cấp vào ngày 05/01/2005, hoạt động như một đơn vị kinh doanh độc lập và có khả năng hoạch toán kinh tế riêng.
Công ty chuyên kinh doanh thương mại các mặt hàng cơ khí, bao gồm dụng cụ và công cụ cắt gọt, thiết bị đo cơ khí, dụng cụ dùng hơi, thiết bị an toàn và nâng hạ, cùng với thiết bị hàn cắt, keo dán công nghiệp, vật tư tiêu hao và vật liệu mài mòn.
Mục tiêu: Slogan: “Ideas for Assembly & Maintenance “
Chúng tôi cam kết cung cấp những sản phẩm chất lượng cao nhất từ các thương hiệu hàng đầu thế giới, đảm bảo phù hợp và đúng giá trị để phục vụ nhu cầu của khách hàng.
Học hỏi các giải pháp hàng đầu thế giới giúp tối ưu hóa quy trình mua sắm, mang lại sự thuận tiện tối đa cho khách hàng Tư vấn hiệu quả cho khách hàng là chìa khóa để nâng cao trải nghiệm mua hàng của họ.
Chúng tôi đang tích cực tìm kiếm các nhà sản xuất chất lượng từ nhiều quốc gia ở Châu Âu, Châu Á và Việt Nam nhằm cung cấp những giải pháp tối ưu nhất, đáp ứng nhu cầu và mong đợi của khách hàng.
H.C.E thành lập với mục tiêu đồng hành và cùng phát triển với nên công nghiệp Việt Nam, cung cấp và phân phối những sản phẩm chất lượng cao đến khách hàng và hợp tác cùng các doanh nghiệp trong nước, phân phối các sản phẩm cơ khí trong nước đến tay khách hàng trong lãnh thổ Việt Nam và các nước Đông Nam Á.
Đến năm 2025, công ty sẽ trở thành đơn vị hàng đầu tại Việt Nam trong lĩnh vực cung cấp sản phẩm cơ khí cho khách hàng, bao gồm MRO và lắp ráp, với các chi nhánh tại các trung tâm lớn như Hà Nội, TP HCM và Đà Nẵng.
Trong vòng 10 năm tới, chúng tôi sẽ thiết lập các chi nhánh và đối tác phân phối tại các nước ASEAN, với định hướng "chia sẻ, hợp tác và cùng phát triển."
Giá trị cốt lõi: Nhiệt tình - Trách nhiệm
Con người là trung tâm của giá trị tại công ty H.C.E Chúng tôi cam kết mang đến niềm tin, nhiệt huyết và hy vọng cho những ai đam mê ngành công nghiệp H.C.E hướng tới việc tạo dựng giá trị đạo đức, nhân văn và tính trung thực nhằm phát triển bền vững theo mô hình WIN-WIN.
2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn của công ty
Chức năng của công ty
Công ty TNHH Thương mại HCE chuyên tổ chức lưu thông hàng hóa phục vụ nhu cầu của người dân, khách vãng lai và người nước ngoài tại thành phố Để đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng, công ty linh hoạt nghiên cứu và thu mua hàng hóa, góp phần tích cực kết nối giữa sản xuất và tiêu dùng.
Công ty chúng tôi chuyên cung cấp và phân phối các thiết bị công nghiệp, phụ tùng máy móc, công cụ cơ khí và dụng cụ cắt gọt Tất cả sản phẩm đều được nhập khẩu trực tiếp từ các nhà sản xuất uy tín trong và ngoài nước.
Thực trạng về hoạt độngkênhphân phối hiện nay của công ty
2.2.1 Cấu trúc và tình hình tiêu thụ của các kênh phân phối hiện tại của công ty
Sơ đồ 2.2: Kênh phân phối của Công ty
(Nguồn: Phòng Kinh Doanh) Phân loại kênh phân phối
Công ty sử dụng kênh phân phối trực tiếp để bán sản phẩm đến tay khách hàng, thông qua các cửa hàng và đại lý chi nhánh Hoạt động chủ yếu diễn ra tại thị trường TP Hồ Chí Minh, Đồng Nai, Bình Dương và Vũng Tàu Mỗi chi nhánh đều có kho dự trữ và phương tiện vận chuyển để đảm bảo hàng hóa được cung cấp kịp thời.
Bảng 2.3: Doanh số tiêu thụ của kênh cấp 0 Đơn vị: 1000VNĐ
(Nguồn: Dữ liệu phòng Kinh Doanh)
Công ty TNHH Thương Mại H.C.E sở hữu toàn bộ cấu trúc phân phối, với các thành viên khác trực thuộc, tạo điều kiện cho việc phân phối sản phẩm diễn ra một cách đơn giản và hiệu quả Kênh phân phối này cho phép các sản phẩm của công ty được chuyển trực tiếp đến tay người tiêu dùng mà không cần qua bất kỳ khâu trung gian nào.
Lượng tiêu thụ sản phẩm qua kênh cấp 0 của công ty luôn chiếm hơn 57% tổng tiêu thụ, cho thấy sự bao quát mạnh mẽ của các cửa hàng chi nhánh trên thị trường Khách hàng thường sử dụng các hình thức đặt hàng như qua điện thoại, fax và đơn đặt hàng.
Khách hàng của công ty bao gồm các đối tượng như khách hàng công nghiệp, gara ô tô và khách hàng tiêu dùng Họ có thể thực hiện việc mua hàng hoặc đặt hàng thông qua điện thoại, fax, hoặc trực tiếp đến công ty và các chi nhánh để lựa chọn sản phẩm.
Hiện nay, công ty phục vụ một số khách hàng trong ngành công nghiệp truyền thống, bao gồm Nhà máy Tôn Hoa Sen, Nhà máy xi măng Kiên Lượng, Công ty xây dựng An Phong và Xi măng Hà Tiên.
Linh hoạt và hiệu quả trong hoạt động kinh doanh, cùng với lợi nhuận cao, giúp công ty xây dựng lòng tin và sự gắn bó với khách hàng thông qua đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp và có trách nhiệm.
Dễ kiểm soát số lượng và chất lượng hàng bán ra, bảo đảm uy tín đối với khách hàng.
Nhân viên bán hàng trực tiếp có thể đảm nhận nhiều nhiệm vụ quan trọng như giải quyết phàn nàn của khách hàng, thu thập thông tin về hành vi mua sắm, và nghiên cứu đối thủ cạnh tranh Những hoạt động này giúp công ty cải thiện hiệu quả phân phối và nâng cao chất lượng dịch vụ.
Tốn nhiều chi phí trong trường hợp kho công ty cách xa các điểm tiêu thụ.
Số lượng kênh phân phối hiện tại còn hạn chế và chưa phủ sóng rộng rãi, dẫn đến việc không đáp ứng đầy đủ nhu cầu của khách hàng Điều này chủ yếu do các kênh này bị giới hạn về mặt địa lý, khiến khả năng tiếp cận sản phẩm của công ty đến tay khách hàng kém hơn so với các kênh phân phối có trung gian.
Cấu trúc của các thành viên trong công ty là độc lập nhưng vẫn thừa nhận sự phụ thuộc lẫn nhau thông qua các hợp đồng Những khách hàng ký hợp đồng sẽ có khả năng đồng hành lâu dài với công ty, vì vậy cần được chăm sóc chu đáo và giải quyết thủ tục nhanh chóng để đảm bảo quy trình cung ứng diễn ra thuận lợi.
Để đáp ứng nhu cầu khách hàng và đặc điểm sản phẩm, công ty đã phát triển kênh phân phối cấp 1 gián tiếp thông qua các nhà bán lẻ Kênh phân phối này giúp mở rộng quy mô kinh doanh, nâng cao hiệu quả hoạt động và tăng doanh số cho công ty, thay thế cho phương thức phân phối trực tiếp truyền thống.
Công ty áp dụng hình thức phân phối chọn lọc, hợp tác với một số đại lý nhất định để bán sản phẩm Các đại lý không chỉ nhận hoa hồng dựa trên doanh số bán hàng mà còn được công ty hỗ trợ về vận chuyển và các hình thức hỗ trợ khác.
Công ty thực hiện bán hàng và ký kết hợp đồng trực tiếp với các đại lý, sau khi thống nhất theo quy trình bán hàng và tổng hợp số lượng hàng hóa yêu cầu Dựa vào thời gian giao hàng và nhu cầu của đại lý, công ty sẽ tổ chức vận chuyển và giao hàng Đối với các đại lý lớn hoặc đại lý chủ lực thường xuyên hợp tác, Giám Đốc sẽ xem xét quy mô đơn hàng và công nợ phải thu để thương lượng cho từng đơn hàng.
Với những đại lý đã ký hợp đồng theo nguyên tắc thì chỉ cần xác nhận đặt hàng trên báo giá mà công ty đã gửi.
Sau khi hoàn tất hợp đồng và xác nhận đơn hàng, công ty sẽ tiến hành giao hàng hóa đến các điểm đại lý theo yêu cầu Tại các đại lý, hàng hóa sẽ được bán đến tay khách hàng tiêu dùng cuối cùng.
Một số trung gian phân phối sản phẩm của công ty:
Công ty TNHH Hữu Toàn.
Công ty cổ phần thiết bị công nghiệp Hữu Hồng
Sau đây là bảng doanh số bán được của các kênh qua các năm:
Bảng 2.4: Doanh số tiêu thụ kênh cấp 1 Đơn vị: 1000 VNĐ
(Nguồn: Dữ liệu phòng Kinh Doanh) Ưu điểm:
Dịch vụ linh hoạt và khả năng đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng từ các vùng địa lý khác nhau giúp tiết kiệm chi phí đầu tư và phân phối Điều này không chỉ giảm bớt gánh nặng tài chính mà còn đảm bảo an toàn cho vốn đầu tư, đồng thời tận dụng hiệu quả các mối quan hệ và kinh nghiệm từ các đại lý.
Mở rộng thị trường, tăng cường khả năng tiêu thụ hàng hóa và nằm trong tầm kiểm soát mà công ty có thể kiểm soát được.
Sản lượng tiêu thụ qua các đại lý hiện vẫn ở mức thấp do mạng lưới đại lý của công ty chưa phát triển rộng rãi, đặc biệt là tại các vùng nông thôn và khu vực xa xôi Hầu hết các đại lý đều có quy mô kinh doanh nhỏ, dẫn đến sự hạn chế trong việc hiểu biết về sản phẩm cũng như khả năng thu hút và phát triển khách hàng.
Các đại lý còn bán các mặt hàng, sản phẩm khác của đối thủ cạnh tranh
Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty
Bảng 2.5 Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty
(Nguồn: Dữ liệu phòng Kinh Doanh)
Ảnh hưởng của các yếu tố môi trường vi mô, vĩ mô đến hoạt động phân phối tại công ty TNHH thương mại H.C.E
Việt Nam gia nhập WTO, mở ra cơ hội lớn cho các công ty giao lưu, hợp tác và học hỏi kinh nghiệm từ các nước phát triển Năm 2020 là một năm đầy thách thức cho nền kinh tế toàn cầu, trong đó Việt Nam cũng không ngoại lệ Dự báo kinh tế thế giới sẽ suy thoái nghiêm trọng nhất trong lịch sử, với sự giảm sâu của các nền kinh tế lớn do tác động tiêu cực từ dịch Covid-19 Dù vậy, kinh tế Việt Nam vẫn duy trì tăng trưởng với GDP ước tính đạt 2,91% Dịch Covid-19 và thiên tai đã gây gián đoạn cho hoạt động kinh tế – xã hội, nhưng nhờ vào các giải pháp quyết liệt và hiệu quả trong việc thực hiện mục tiêu kép “vừa phòng chống dịch bệnh, vừa phát triển kinh tế – xã hội”, Việt Nam đã đạt được kết quả tích cực trong tăng trưởng kinh tế.
Năm 2021, mặc dù đạt mức tăng trưởng thấp nhất trong giai đoạn 2011-2021 do tác động tiêu cực của dịch Covid-19, Việt Nam vẫn ghi nhận tốc độ tăng trưởng thuộc nhóm cao nhất thế giới Khu vực dịch vụ chứng kiến tổng mức bán lẻ hàng hóa và doanh thu dịch vụ tiêu dùng giảm 1,2% trong 6 tháng đầu năm 2020, nhưng đã phục hồi mạnh mẽ với mức tăng 6,2% trong 6 tháng cuối năm, dẫn đến tổng tăng trưởng cả năm đạt 2,6% Tình hình kinh tế Việt Nam có nhiều dấu hiệu tích cực như lạm phát giảm, cán cân đối ngoại cải thiện, tỷ giá ổn định và dự trữ quốc gia tăng, tạo điều kiện thuận lợi cho các nhà đầu tư Đặc biệt tại Thành phố Hồ Chí Minh, sự phát triển mạnh mẽ của các tòa nhà cao tầng và xưởng đóng tàu mở ra cơ hội cho các công ty trong ngành cơ khí Tuy nhiên, sự phát triển này cũng dẫn đến áp lực cạnh tranh gia tăng khi nhiều nhà đầu tư đổ xô vào lĩnh vực này.
Khu vực miền Nam và Tây Nguyên có hai mùa chính là mùa mưa và mùa khô, trong đó mùa khô chiếm ưu thế với lượng mưa rất ít Thời điểm này rất phù hợp cho việc thi công các công trình lớn nhỏ, tạo ra nhiều cơ hội kinh doanh và tăng doanh thu.
Thành phố Hồ Chí Minh đóng vai trò là một trung tâm giao thông quan trọng với hệ thống kho bãi gần cảng, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động sản xuất và kinh doanh của các công ty tại đây.
Ngành kinh doanh bán lại sản phẩm chủ yếu tập trung vào phân phối, không tham gia trực tiếp vào quá trình sản xuất Do đó, các hoạt động kinh doanh của các công ty trong lĩnh vực này ít ảnh hưởng đến môi trường sống trong khu vực.
Việc ứng dụng công nghệ trong sản xuất không chỉ giúp doanh nghiệp tạo ra nhiều sản phẩm chất lượng cao mà còn nâng cao giá trị sản phẩm Nhờ vào sự phát triển của khoa học kỹ thuật, hàng ngàn máy móc hiện đại đã được phát minh, giúp quy trình sản xuất trở nên nhanh chóng và hiệu quả hơn.
Công ty đáp ứng nhu cầu thị trường về kiểu dáng và chất lượng sản phẩm cơ khí cùng các vật liệu khác Đồng thời, sự phát triển mạnh mẽ của công nghệ thông tin yêu cầu công ty phải chuẩn bị và đào tạo nhân viên để nâng cao hiệu quả trong quản lý và khai thác thông tin thị trường.
Dân số Việt Nam đã đạt 97.726.526 người vào ngày 28/12/2020, chiếm 1,25% dân số thế giới và đứng thứ 15 trong bảng xếp hạng toàn cầu Mật độ dân số là 315 người/km² trên tổng diện tích 310.060 km², với 35,92% dân số sống ở thành thị Tăng trưởng dân số nhanh chóng dẫn đến nhu cầu xây dựng nhà ở và việc làm gia tăng, trong khi xu hướng di cư về đô thị cũng tăng cao Điều này thúc đẩy các dự án mở rộng và quy hoạch khu dân cư, cùng với nguồn lao động dồi dào, khuyến khích các nhà đầu tư phát triển khu công nghiệp và kho bãi Tình hình này tạo ra cơ hội kinh doanh hấp dẫn và là nền tảng vững chắc cho việc mở rộng sản xuất kinh doanh.
Với 6 chương, 123 Điều, Luật cạnh tranh được ban hành nhằm:
Kiểm soát các hành vi hạn chế cạnh tranh là rất quan trọng, đặc biệt trong bối cảnh mở cửa thị trường và hội nhập kinh tế quốc tế Các hành vi này có thể dẫn đến việc làm giảm tính cạnh tranh, ảnh hưởng tiêu cực đến sự phát triển của thị trường Do đó, cần thiết phải có các biện pháp quản lý hiệu quả để đảm bảo một môi trường cạnh tranh lành mạnh và bền vững.
Bảo vệ quyền kinh doanh chính đáng của các doanh nghiệp, chống lại các hành vi cạnh tranh không lành mạnh.
Kênh phân phối đóng vai trò quan trọng như huyết mạch của doanh nghiệp, đặc biệt trong thời kỳ khủng hoảng Sự hiệu quả của kênh phân phối quyết định khả năng phát triển và tồn tại của doanh nghiệp trong bối cảnh khó khăn.
Công ty TNHH Thương mại H.C.E áp dụng chiến lược phân phối đa kênh, bao gồm cả phân phối trực tiếp và gián tiếp Để xây dựng hệ thống phân phối hiệu quả, công ty chú trọng đến việc các thành viên trong kênh phân phối tuân thủ các quy định pháp luật, đảm bảo đủ điều kiện như khả năng tài chính và giấy phép kinh doanh Điều này giúp tránh tình trạng cạnh tranh không lành mạnh giữa các kênh phân phối.
2.3.2 Môi trường vi mô Doanh nghiệp Đứng trước thị trường luôn có sự cạnh tranh khốc kiệt, công ty luôn chủ động trong việc nghiên cứu phát triển sản phẩm mới, đáp ứng ngày càng nhiều và đa dạng nhu cầu của khách hàng Đội ngũ nhân viên trẻ, tâm huyết với nghề, hiểu sâu rộng các mặt hàng về cơ khí là một trong những điểm mạnh của công ty so với các đối thủ cạnh tranh Nguồn tài chính ổn định giúp công ty phát triển nguồn lực lẫn phát triển những sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Ngành dụng cụ cơ khí hiện nay phụ thuộc nhiều vào nguyên liệu và thành phẩm nhập khẩu, dẫn đến tình trạng sản xuất bị động và thiệt hại khi giá cả thị trường biến động Chỉ khoảng 30% sản phẩm được sản xuất nội địa phục vụ cho các công trình và ngành công nghiệp đóng tàu, trong khi phần lớn vẫn phải nhập khẩu từ các thị trường lớn như Đức, Nhật, Hàn Quốc và Ý Sự biến động giá nguyên vật liệu ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh của công ty, cùng với đó là sự không ổn định trong dây chuyền sản xuất của các nhà cung ứng, làm giảm chất lượng sản phẩm Để đảm bảo chất lượng đầu vào, nguyên liệu nhập kho cần được bộ phận kỹ thuật kiểm tra kỹ lưỡng Ngoài ra, một số nhà cung cấp quy mô nhỏ thường giao hàng chậm, ảnh hưởng đến tính linh hoạt trong sản xuất và uy tín của công ty Do đó, việc tìm kiếm nhà cung ứng dự phòng là cần thiết để công ty có thể chủ động hơn trong sản xuất.
Nhà phân phối đóng vai trò quan trọng trong đầu ra của sản phẩm, do đó, công ty đã xây dựng nhiều chính sách để phát triển hệ thống phân phối Công ty luôn theo dõi tình hình kinh doanh của từng đại lý để kịp thời hỗ trợ tài chính thông qua chiết khấu, giảm giá và quà tặng Ngoài ra, công ty cũng cung cấp hỗ trợ về trang trí và trưng bày sản phẩm, nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh cho các đại lý.
H.C.E có một mối quan hệ khá tốt với hệ thống đại lý, nâng cao hiệu quả cho hoạt động phân phối của mình.
Công ty có một lượng khách hàng khá lớn và được trải dài khắp ba miền Bắc, Trung, Nam, được phân chia thành hai loại:
Khách hàng tổ chức: Bao gồm các khách hàng chính phủ, các khách hàng bán lại Khách hàng mua bán lại:
Khách hàng của Công ty bao gồm các doanh nghiệp mua sản phẩm để bán lại, chủ yếu là các Công ty Vật tư tổng hợp, Công ty Thương mại, cùng với các cửa hàng và đại lý khác.