TRƯỜNG ĐẠI HỌC TP HỒ CHÍ MINH KHOA KINH TẾ KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY GPINVESTMENT GIAI ĐOẠN 2022 2025 Họ và tên sinh viên Lớp, Khóa BDS Giảng viên hướng dẫn ( TP HỒ CHÍ MINH 2022 ) TRƯỜNG ĐẠI HỌC TP HỒ CHÍ MINH KHOA KINH TẾ KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY GPINVESTMENT GIAI ĐOẠN 2022 2025 Họ và tên sinh viên Lớp, Khóa Giảng viên hướng dẫn LỜI CẢM ƠN Đề tài này được hoàn thành dưới sự giúp đỡ tận tình từ.
Mục tiêu nghiên cứu
Một là, tìm hiểu thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty TNHH GPInvestment trong giai đoạn 2018 - 2021.
Hai là, đánh giá được những đạt được và hạn chế của công ty.
Ba là, đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện công tác bán hàng của công ty.
Phương pháp nghiên cứu
Khóa luận sử dụng các phương pháp nghiên cứu:
Phương pháp thu thập thông tin: dựa trên những thông tin đã được công bố trước đây từ nguồn thông tin đại chúng.
Phương pháp phân tích và tổng hợp là quá trình thu thập và tổng hợp số liệu, thông tin về đối tượng nghiên cứu Sau khi có được dữ liệu, chúng ta tiến hành phân tích để đưa ra những nhận định chính xác về đối tượng.
Phương pháp phân tích định lượng giúp so sánh và phân tích số liệu theo tháng, quý hoặc năm, từ đó nhận diện các xu hướng phát triển trong tương lai.
Phương pháp nghiên cứu tài liệu: nghiên cứu dựa trên những quy định pháp luật và công trình nghiên cứu khoa học đã được công bố.
Kết cấu đề tài
Ngoài lời mở đầu, kết luận, tài liệu tham khảo và phụ lục thì phần nội dung của khóa luận bao gồm 3 chương:
CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
Khái niệm, bản chất và vai trò của hoạt động bán hàng
1.1.1 Khái niệm hoạt động bán hàng
Bán hàng là hoạt động kinh tế quan trọng, nhằm mục đích chuyển giao hàng hóa từ nhà sản xuất đến các đối tượng tiêu dùng trong xã hội Tuy nhiên, do sự khác biệt trong cách tiếp cận và mục tiêu nghiên cứu, có nhiều quan niệm khác nhau về bán hàng trong thực tế.
Theo Philip Kotler, bán hàng được định nghĩa là một hình thức giới thiệu trực tiếp sản phẩm và dịch vụ thông qua việc trao đổi và trò chuyện với khách hàng tiềm năng nhằm mục đích thúc đẩy doanh số bán.
James M Comer định nghĩa bán hàng là quá trình mà người bán tìm hiểu, khơi gợi và đáp ứng nhu cầu hay mong muốn của người mua, nhằm đạt được lợi ích lâu dài và hợp lý cho cả hai bên.
Bán hàng được định nghĩa bởi John W Ernest và Richard Ashmun là quá trình xác định nhu cầu và mong muốn của người mua tiềm năng, đồng thời giới thiệu sản phẩm một cách thuyết phục để dẫn đến quyết định mua Dù có sự khác biệt trong cách diễn đạt, các quan niệm này đều cho thấy rằng bán hàng không chỉ là việc đáp ứng nhu cầu, mà còn bao gồm các giai đoạn tìm hiểu, khám phá và thậm chí gợi tạo nhu cầu trước khi đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
1.1.2 Bản chất của hoạt động bán hàng
Bán hàng không chỉ đơn thuần là giao dịch mà còn liên quan đến kỹ năng giao tiếp, đặc biệt là các kỹ năng không bằng lời Người bán hàng đại diện cho doanh nghiệp và truyền đạt lợi ích sản phẩm cũng như cung cấp dịch vụ hỗ trợ cho khách hàng Trong nhiều công ty, nhân viên bán hàng là cầu nối quan trọng nhất giữa doanh nghiệp và khách hàng Họ có khả năng giao tiếp với nhiều người và hiểu rõ về thu nhập của họ Do đó, việc hiểu bản chất và vai trò của nghệ thuật bán hàng là rất cần thiết.
Hoạt động bán hàng không chỉ bảo vệ quyền lợi của bên bán mà còn đảm bảo quyền lợi cho bên mua Những người trong lực lượng bán hàng, dù mang nhiều chức danh như người bán hàng, đại diện bán hàng hay giám đốc phụ trách khách hàng, đều có điểm chung là tiếp xúc trực tiếp với khách hàng và chịu trách nhiệm về việc bán sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp.
1.1.3 Vai trò của hoạt động bán hàng
Bán hàng đóng vai trò thiết yếu trong hoạt động doanh nghiệp, giúp luân chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa sang nơi có nhu cầu Theo quy luật cung cầu, giá cả hàng hóa thường thấp ở nơi dư thừa và cao ở nơi khan hiếm, do đó, doanh nghiệp có thể thu lợi nhuận cao hơn khi bán hàng ở những khu vực thiếu hụt Hoạt động bán hàng không chỉ đảm bảo cân đối giữa cung và cầu mà còn góp phần ổn định giá cả thị trường Ngoài ra, bán hàng còn là nghiệp vụ quan trọng để đạt được mục tiêu lợi nhuận, vị thế và sự an toàn trong kinh doanh Lợi nhuận là nguồn lực thiết yếu, thúc đẩy doanh nghiệp phát triển và quyết định sự thành công của các hoạt động khác như nghiên cứu thị trường, tạo nguồn mua hàng, dịch vụ và dự trữ.
Nhân viên bán hàng đóng vai trò then chốt trong việc kết nối doanh nghiệp với khách hàng, ảnh hưởng lớn đến niềm tin và uy tín của thương hiệu, cũng như khả năng tái tạo nhu cầu từ phía người tiêu dùng Do đó, sở hữu một đội ngũ bán hàng hiệu quả chính là lợi thế cạnh tranh mạnh mẽ cho doanh nghiệp.
Trong nền kinh tế thị trường, kết quả hoạt động bán hàng không chỉ phản ánh hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp mà còn thể hiện nỗ lực và khả năng tổ chức, điều hành của họ Hơn nữa, doanh thu từ bán hàng còn là cơ sở để so sánh hiệu suất với các doanh nghiệp trong cùng ngành.
Phương pháp bán hàng
Phương pháp bán hàng là cách bạn đặt ra mục tiêu, sau đó xác định các bước hành động cụ thể để đạt được chúng.
Phương pháp bán hàng không được áp dụng đồng bộ trong toàn bộ quy trình bán hàng mà chỉ liên quan đến một số lĩnh vực nhất định Mỗi doanh nghiệp cần xây dựng quy trình bán hàng riêng, phù hợp với thị trường, phân khúc, sản phẩm và vị thế thương hiệu của mình Một quy trình hiệu quả cho doanh nghiệp này có thể không phù hợp với doanh nghiệp khác Tuy nhiên, tất cả các đội ngũ bán hàng có thể áp dụng chung một phương pháp bán hàng.
Các doanh nghiệp thường áp dụng nhiều phương pháp bán hàng phổ biến để đáp ứng nhu cầu của khách hàng, với mục tiêu chính là tối đa hóa lợi nhuận.
Bán hàng trực tiếp (Direct selling): Người bán hàng trực tiếp gặp khách hàng để trao đổi.
Bán lẻ là hình thức phân phối sản phẩm trực tiếp đến tay người tiêu dùng thông qua các kênh như đại lý, cửa hàng và siêu thị Trong khi đó, đại diện bán hàng là một đơn vị được ủy quyền bởi nhà sản xuất để thực hiện việc bán hàng cho khách hàng.
Bán hàng qua điện thoại (Telesales): Sản phẩm và dịch vụ được bán nhờ việc tư vấn bán hàng qua điện thoại, không gặp mặt trực tiếp.
Bán hàng tận nhà (Door to Door selling): Nhân viên đến tận nhà của khách hàng để tư vấn về sản phẩm/dịch vụ, và bán hàng trực tiếp.
Bán hàng trực tiếp trên internet (Online Selling).
Quy trình bán hàng
Quy trình bán hàng là trình tự mà doanh nghiệp thực hiện các hoạt động trao đổi hàng hóa với khách hàng tiềm năng, nhằm đạt được mục tiêu cụ thể trong hoạt động bán hàng Để tối ưu hóa hiệu quả bán hàng, việc xây dựng quy trình bán hàng là rất quan trọng Mỗi doanh nghiệp thường có quy trình bán hàng riêng, phù hợp với đặc thù kinh doanh của mình, nhưng nhìn chung, quy trình này thường bao gồm 7 bước chính.
Hình 1.1 Quy trình bán hàng (Nguồn: David Jobber & Geof Lancaster, Trần Đình Hải biên soạn (2002) Bán hàng và quản trị bán hàng, NXB Thống Kê)
Bước đầu tiên trong quy trình bán hàng là tìm kiếm và tiếp nhận thông tin về khách hàng, giúp xác định các khách hàng tiềm năng Thông tin về khách hàng có thể được thu thập từ hai nguồn chính: nguồn thông tin bên trong doanh nghiệp và nguồn thông tin bên ngoài doanh nghiệp.
Nguồn thông tin nội bộ doanh nghiệp bao gồm dữ liệu từ khách hàng hiện tại, thông tin từ bộ phận marketing, đồng nghiệp, nhà cung cấp và đối thủ cạnh tranh.
Nguồn thông tin bên ngoài doanh nghiệp bao gồm các thông tin được lấy từ các phương tiện truyền thông, mối quan hệ cá nhân, hội thảo, sự kiện…
Bước 2: Xử lý thông tin và nhận biết khách hàng tiềm năng
Khách hàng tiềm năng là cá nhân hoặc tổ chức có khả năng tài chính và quyền quyết định mua sản phẩm hoặc dịch vụ Mặc dù nhóm khách hàng này có thể mang lại giá trị ít trước mắt, nhưng họ có tiềm năng tạo ra giá trị lớn trong tương lai Việc xử lý thông tin khách hàng giúp doanh nghiệp hiểu rõ kỳ vọng của họ về sản phẩm và dịch vụ Từ đó, công ty có thể xây dựng chiến lược chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng mục tiêu, những người sẵn sàng mua sản phẩm Nhân viên cần thu thập thông tin chi tiết về từng loại khách hàng và cập nhật vào cơ sở dữ liệu của công ty.
Tên, tuổi, địa chỉ, số điện thoại liên lạc;
Trình độ học vấn, nghề nghiệp hiện tại;
Thu nhập hiện tại của khách hàng;
Xu hướng chi tiêu, sở thích riêng;
Hiểu biết của khách hàng với sản phẩm;
Khách hàng cần biết những thông tin gì đối với sản phẩm. b) Đối với khách hàng là các doanh nghiệp:
Tên công ty, địa chỉ, số điện thoại, email, fax,…
Để xác định người quyết định mua sản phẩm, cần ghi rõ tên, chức danh, số điện thoại và email của họ Ngoài ra, cũng cần phân loại công ty theo hình thức như công ty TNHH, công ty cổ phần, công ty nhà nước hoặc công ty 100% vốn nước ngoài.
Lĩnh vực hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty;
Tình hình tài chính của công ty;
Mức độ uy tín của công ty trên thị trường;
Việc thu thập và xử lý thông tin khách hàng giúp công ty xác định các phương pháp tiếp cận hiệu quả với khách hàng tiềm năng.
Bước 3: Tiếp cận khách hàng
Mục tiêu của bước 3 là tiếp cận và thiết lập cuộc hẹn với khách hàng, và doanh nghiệp có nhiều cách để thực hiện điều này, như thông qua đối tác trung gian, người quen hoặc qua email và điện thoại Trước khi gặp gỡ, nhân viên cần xác định rõ mục đích, chuẩn bị tài liệu liên quan và nội dung một cách mạch lạc Việc chào hỏi khách hàng đúng cách cũng rất quan trọng để xây dựng mối quan hệ Nếu bước tiếp cận thành công, quy trình bán hàng đã hoàn thành 50%, vì khách hàng sẽ lắng nghe và quan tâm đến sản phẩm cũng như dịch vụ của doanh nghiệp.
Để tìm kiếm cơ hội trong quá trình giao tiếp với khách hàng, nhân viên bán hàng cần áp dụng kỹ thuật đặt câu hỏi hiệu quả Một trong những phương pháp nổi bật là kỹ thuật S.P.I.N do Neil Rackham phát triển.
(Situation Question – Câu hỏi tình huống): Hạn chế xã giao và tập trung vào những chi tiết nhằm khái quát tình hình hiện tại của khách hàng.
(Problem question – Câu hỏi khám phá nhu cầu): Đặt câu hỏi để khám phá khó khăn và nhu cầu hiện tại của khách hàng.
(Implication Question – Câu hỏi ứng dụng): Đây là loại câu hỏi phức tạp và tinh vi.
Những câu hỏi hiệu quả giải pháp giúp nâng cao nhận thức của khách hàng về những hậu quả tiềm tàng nếu vấn đề hiện tại không được giải quyết Sau khi chỉ ra những hệ quả đáng lo ngại, nhân viên bán hàng sẽ đặt câu hỏi nhằm khám phá cách giải quyết khó khăn của khách hàng Bằng cách khéo léo sử dụng câu hỏi, nhân viên bán hàng có thể dẫn dắt khách hàng đến việc đề xuất sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ mà công ty cung cấp trước khi chính thức giới thiệu.
Bước 5: Phân tích nhu cầu khách hàng
Khách hàng thường có 5 loại nhu cầu cơ bản như sau:
Khách hàng luôn đặt nhu cầu an toàn lên hàng đầu khi quyết định mua sắm, vì họ lo ngại về rủi ro liên quan đến sản phẩm Do đó, sự tin tưởng của họ thường hướng về những sản phẩm có thông số kỹ thuật và nguồn gốc xuất xứ rõ ràng.
Nhu cầu về tiện nghi là yếu tố quan trọng quyết định sự lựa chọn sản phẩm của khách hàng, bởi họ mong muốn bỏ ra ít công sức nhưng vẫn đạt được sự thỏa mãn tối đa.
Khách hàng luôn tìm kiếm sự mới mẻ và độc đáo trong sản phẩm và dịch vụ, thể hiện tính hiếu kỳ và mong muốn khám phá những điều chưa từng có Sự đổi mới không chỉ thu hút sự chú ý mà còn đáp ứng nhu cầu khám phá của người tiêu dùng.
Khách hàng có nhu cầu thể hiện sự hãnh diện thông qua việc sử dụng sản phẩm, nhằm khẳng định quyền lực và đẳng cấp của bản thân Đồng thời, họ cũng tìm kiếm những sản phẩm và dịch vụ chất lượng với mức giá cạnh tranh nhất.
Bước 6: Đưa ra đề xuất, cung cấp các giải pháp phù hợp với nhu cầu của khách hàng
Trong quá trình giới thiệu sản phẩm hoặc khi khách hàng đề nghị đặt mua, phản đối từ phía khách hàng là điều thường gặp Để xử lý những ý kiến này, nhân viên bán hàng cần duy trì thái độ tích cực và đưa ra các giải pháp phù hợp nhằm thuyết phục khách hàng.
Doanh nghiệp đưa ra đề xuất và một số giải pháp phù hợp với yêu cầu của khách hàng bao gồm:
Thời gian, địa điểm và phương thức giao hàng;
Bảo hành, bảo trì sản phẩm;
Dịch vụ kèm theo: dịch vụ kiểm tra, dịch vụ hậu mãi;
Các hỗ trợ khác: đào tạo cán bộ nhân viên;
Các giải pháp kĩ thuật kèm theo;
Bước 7: Đàm phán, kí hợp đồng và kết thúc thương vụ
Quá trình đàm phán là bước quan trọng để các bên đạt được thỏa thuận và chấp nhận một hợp đồng phù hợp với mục tiêu của cả hai Trước khi ký kết hợp đồng, cần xem xét kỹ lưỡng các điều khoản như đơn giá, số lượng, thời gian, địa điểm, phương thức giao hàng, phương thức thanh toán, bảo hành, bảo trì, phạt hợp đồng, tranh chấp và hiệu lực hợp đồng Việc xem xét cẩn thận các điều khoản này là cần thiết trước khi tiến hành ký kết và hoàn tất thương vụ.
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY
Tổng quan về Công ty TNHH GPInvestment
2.1.1 Giới thiệu chung về công ty
Tên công ty: Công ty TNHH GPInvestment Mã số thuế: 0313424310 Đại chỉ: 168/40 Nguyễn Gia Trí Phường 25 Quận Bình Thạnh
Chủ sở hữu: Đinh Thanh Phương
Tên giám đốc: Đinh Thanh Phương Điện thoại: 0909 846 678 - 0939 846 678
Ngành nghề chính: Bất Động Sản
Hình 2.1 Logo công ty 2.1.2 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty
Năm 2015, khi thị trường bất động sản bắt đầu phục hồi, Công ty TNHH GPInvestment ra đời như một bước đi táo bạo của đội ngũ sáng lập Với đam mê nghề nghiệp, nhiệt huyết tuổi trẻ và kinh nghiệm dày dạn trong lĩnh vực bất động sản, chúng tôi đã vượt qua những khó khăn ban đầu và từng bước xây dựng được một thương hiệu bất động sản uy tín.
GPInvestment đã trải qua một cuộc cách mạng toàn diện với đội ngũ nhân viên trẻ trung, nhiệt huyết và giàu kinh nghiệm, cùng với ban lãnh đạo sáng tạo và tự tin Hệ thống hoạt động không ngừng mở rộng và sự gia tăng niềm tin từ hàng ngàn khách hàng, đối tác đã góp phần quan trọng vào thành công liên tiếp của công ty.
2.1.3 Tầm nhìn, sứ mệnh của công ty
Trở thành công ty Bất Động Sản hàng đầu Việt Nam thông qua đầu tư và phát triển Bất Động Sản.
Kiến tạo không gian sống hoàn hảo và khác biệt đem lại giá trị gia tăng bền vững cho khách hàng và đối tác.
Chúng tôi cam kết cung cấp cho khách hàng những sản phẩm và dịch vụ chất lượng cao nhất với mức giá hợp lý, đảm bảo rằng mọi người đều có thể dễ dàng tiếp cận và sở hữu.
Trở thành một tổ chức có những người đầy hoài bảo, nhiệt huyết và xây dựng môi trường làm việc chuyên nghiệp, năng động, sáng tạo.
2.1.4 Giá trị cốt lõi Đạo đức kinh doanh: Tâm – Tín
Kinh doanh bất động sản, giống như bất kỳ sản phẩm hay dịch vụ nào khác, cần phải đặt cái Tâm lên hàng đầu Đạo đức kinh doanh và đạo đức xã hội phải được ưu tiên hàng đầu, đồng thời tuân thủ nghiêm ngặt hệ thống pháp luật của Nhà nước.
GPInvestment cam kết mang đến cho khách hàng những sản phẩm chất lượng cao, phù hợp với nhu cầu, mong muốn và khả năng tài chính của từng khách hàng Đội ngũ nhân viên tận tâm luôn nỗ lực để đáp ứng tốt nhất yêu cầu của quý vị.
Trong kinh doanh, chữ Tín đóng vai trò vô cùng quan trọng GPInvestment cam kết hoạt động với tiêu chí uy tín, từ đó xây dựng lòng tin nơi khách hàng Sự tin tưởng này không chỉ nâng cao giá trị thương hiệu công ty mà còn mang lại những lợi ích thiết thực cho cả GPInvestment và quý khách hàng.
Hợp tác với các đối tác uy tín trên thị trường sẽ mang lại sự an tâm cho quý khách hàng và hỗ trợ họ trong việc đưa ra quyết định.
2.1.5 Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty
BÁO CÁO KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH ĐVT: triệu đồng
Năm 2018 Năm 2019 Năm 2020 Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ 10543,2 19256,4 22920,4
Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp dịch vụ 10543,2 15256,4 19920,4
Doanh thu hoạt động tài chính 245,7 456,1 595,6
Chi phí quản lý doanh nghiệp 2177,74 4266,15 6325,66
Lợi nhuận từ quản lý hoạt động kinh doanh 2352,06 3112,21 3383,26
Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế 2352,06 3112,21 3383,26
Chi phí doanh nghiệp hiện hành 470,41 622,44 676,65
Lợi nhuận sau thuế của doanh nghiệp 1885,65 2489,77 2706,61
Bảng 2.1 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty năm 2018-2020
(Nguồn: Công ty TNHH GPInvestment)
Bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH GPInvestment cho thấy doanh thu thuần năm 2019 tăng 8.713.200.000 đồng so với năm 2018, và năm 2020 tiếp tục tăng 3.664.000.000 đồng so với năm 2019 Mặc dù tốc độ tăng trưởng của công ty có sụt giảm nhưng không đáng kể, điều này cho thấy sự ổn định trong hoạt động kinh doanh Tuy nhiên, dịch bệnh Covid-19 đã ảnh hưởng đến tình hình kinh doanh của công ty, nhưng nhìn chung, tốc độ tăng trưởng vẫn khá tốt và ổn định.
Lợi nhuận sau thuế của doanh nghiệp đã liên tục tăng trưởng, đạt 1.885.650.000 đồng vào năm 2018 Đặc biệt, năm 2019 ghi nhận sự vượt trội với lợi nhuận ròng đạt 2.486.770.000 đồng, tăng 31,88% so với năm trước Theo phân tích, lợi nhuận ròng năm 2020 không có sự chênh lệch lớn so với năm 2019.
2018 khi đạt 2.706.610.000 đồng, tăng 8,83% so với năm 2020.
Công ty đã đầu tư một khoản chi phí tài chính lớn nhưng hiệu quả chưa cao, với chi phí năm 2018 là 1.333.300.000 đồng, chỉ thu về 245.700.000 đồng (18,43%) Tuy nhiên, công ty đã cải thiện hiệu quả qua các năm, với doanh thu tài chính năm 2019 đạt 456.100.000 đồng trên 1.680.300.000 đồng chi phí (27,14%) và năm 2020 doanh thu đạt 595.600.000 đồng trên 2.054.900.000 đồng chi phí (28,98%).
Chi phí quản lý doanh nghiệp và chi phí bán hàng có sự biến động đồng biến với doanh thu thuần, với tỷ lệ tương đồng Cụ thể, năm 2019, chi phí quản lý doanh nghiệp đạt 2.088.410.000 đồng, tăng 95,9% so với năm 2018, trong khi doanh thu thuần đạt 19.256.400.000 đồng, tăng 82,64% so với năm trước Phân tích báo cáo cho thấy tình hình hoạt động kinh doanh của công ty trong ba năm qua tương đối khả quan, mặc dù tỷ lệ tăng trưởng không ổn định do đặc thù của ngành bất động sản phụ thuộc lớn vào thị trường Sự chênh lệch doanh thu lớn trong năm 2019 phản ánh điều này Công ty đã cải thiện hiệu quả chi phí tài chính qua từng năm Nếu công ty quản lý chặt chẽ hơn chi phí quản lý và chi phí bán hàng, lợi nhuận ròng sau thuế chắc chắn sẽ được cải thiện, vì tỷ lệ tăng của chi phí hiện tại cao hơn tỷ lệ tăng của doanh thu thuần, dẫn đến lợi nhuận chưa được tối ưu.
2.1.6 Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty
Hình 2.2 Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty
(Nguồn: Công ty TNHH GPInvestment)
Chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban:
Giám đốc là người chịu trách nhiệm lập kế hoạch và đưa ra quyết định cho các hoạt động kinh doanh của công ty Họ xác định thời điểm cần huy động vốn và số vốn cần thiết, đồng thời quyết định việc tăng hoặc giảm vốn điều lệ của công ty.
Sửa đổi, bổ sung các điều lệ của công ty.
Chịu trách nhiệm pháp lý của công ty.
Bổ nhiệm, miễn nhiệm, cách chức các chức danh quản lý, trưởng phòng trong công ty.
Giám đốc công ty có các quyền và nhiệm vụ được quy định trong điều lệ công ty và hợp đồng lao động đã ký Ngoài ra, Giám đốc còn phải thực hiện các nghĩa vụ khác theo quy định của pháp luật và điều lệ công ty.
Quyết định giải thể hoặc yêu cầu phá sản của công ty.
Chịu trách nhiệm chính về tư vấn, bán hàng và tìm kiếm khách hàng tiềm năng về cho công ty.
Lập kế hoạch kinh doanh tại mỗi phòng, tiếp cận thị trường và thực hiện. Thực hiện các hoạt động bán hàng, mang lại doanh thu cho công ty.
Phối hợp với các bộ phận hỗ trợ để có thể đem đến sự hài lòng cho khách hàng.
Giúp Giám đốc quản lý các hoạt động tài chính, kinh tế của công ty.
Theo dõi và phân tích tình hình tài sản cũng như nguồn vốn của công ty, đồng thời báo cáo cho Giám đốc Cung cấp thông tin tài chính và kinh tế hỗ trợ Giám đốc trong việc điều hành và quản lý kinh doanh hiệu quả.
Lập kế hoạch định kỳ cho chi phí hoạt động kinh doanh, bảo trì và sửa chữa tài sản công ty, cùng với các kế hoạch tài chính khác là rất quan trọng Điều này giúp đảm bảo rằng doanh nghiệp có thể quản lý hiệu quả nguồn lực tài chính và duy trì hoạt động liên tục.
Thực hiện lập báo cáo tài chính, thống kê tài sản, các báo cáo theo quy định của nhà nước.
Lưu trữ, bảo quản chứng từ, sổ sách kế toán, bảo mật số liệu kế toán tài chính. Thực hiện nhiệm vụ do Giám đốc công ty phân công.
Xây dựng và phát triển thương hiệu của công ty.
Xây dựng chiến lược mở rộng thị trường phù hợp với mục tiêu phát triển của công ty.
Xây dựng mối quan hệ với giới truyền thông và báo chí nhằm nâng cao hình ảnh chuyên nghiệp, uy tín của công ty.
Thiết kế trang web, fanpage của công ty nhằm quảng bá sản phẩm
Thiết kế áp phích, banner vào các dịp lễ, hội nghị, event của công ty
Tổ chức thực hiện công tác tuyển dụng nhân sự đảm bảo chất lượng và số lượng theo nhu cầu của công ty.
Tổ chức phối hợp các bộ khác thực hiện quản lý nhân sự đào tạo cho người lao động.
Xây dựng quy chế lương thưởng, các biện pháp khuyến khích người lao động làm việc, thực hiện các chế độ cho người lao động.
Tham gia, đề xuất cho Giám đốc về các vấn đề nằm trong lĩnh vực tổ chức hành chính nhân sự.
Phòng CSKH và phát triển đại lý:
Hỗ trợ các thông tin sản phẩm từ các chủ đầu tư xuống phòng kinh doanh.
Hỗ trợ data khách hàng cho nhân viên phòng kinh doanh thực hiện hoạt động tư vấn, bán hàng.
Thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty
2.2.1 Phương pháp bán hàng tại công ty
Bán hàng trực tiếp là quá trình gặp gỡ khách hàng tại nhà hoặc quán café sau khi đã hẹn trước qua điện thoại, nhằm tư vấn về sản phẩm đã giới thiệu Tại buổi gặp, người bán sẽ cung cấp thông tin sản phẩm qua brochure, flip flex và hình ảnh thực tế (nếu có) Mục tiêu của việc này là để đánh giá mức độ quan tâm của khách hàng, đồng thời tạo dựng lòng tin bằng cách giải đáp các thắc mắc liên quan đến dự án.
Bán hàng trực tiếp trên internet là một phương thức hiệu quả để tiếp cận khách hàng tiềm năng Bạn có thể đăng tải các bài viết thông tin về dự án lên trang cá nhân trên mạng xã hội như Facebook, Zalo hoặc các trang web bất động sản như batdongsan.com.vn, bds.com.vn, muaban.net Điều này giúp thu hút lượng khách vãng lai và những người có nhu cầu nhưng chưa biết tìm thông tin ở đâu.
Bán hàng qua điện thoại (telesales) rất chú trọng vào 15 giây đầu tiên, vì một câu chào hấp dẫn có thể nâng cao tỷ lệ giữ máy của khách hàng Khi khách đồng ý lắng nghe, người bán nên giới thiệu những điểm nổi bật của dự án và xin thông tin liên lạc qua internet để tiếp tục trò chuyện và cung cấp thông tin chi tiết hơn Cuối cùng, việc thiết lập cuộc hẹn để bán hàng trực tiếp là bước quan trọng để hoàn tất giao dịch.
2.2.2 Quy trình bán hàng tại công ty
Quy trình bán hàng cho khách hàng mới
Trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt giữa các công ty trong và ngoài nước, hoạt động bán hàng trở nên cực kỳ quan trọng Nhân viên bán hàng đóng vai trò then chốt trong việc truyền tải thông tin về sản phẩm và thuyết phục khách hàng Sự thành công trong việc bán hàng phụ thuộc vào khả năng của nhân viên trong việc nắm vững nghiệp vụ và thông tin sản phẩm; nếu không, họ sẽ khó khăn trong việc thuyết phục khách hàng, dẫn đến thất bại trong kinh doanh.
Công ty TNHH GPInvestment áp dụng hai hình thức bán hàng chính: tìm kiếm khách hàng tiềm năng và thực hiện giao dịch tại sàn giao dịch của chủ đầu tư hoặc văn phòng công ty.
Quy trình bán hàng tại công ty được chia thành 7 bước, bắt đầu từ việc nhân viên giới thiệu sản phẩm cho khách hàng Nhân viên sẽ giải đáp mọi thắc mắc liên quan đến sản phẩm, nhằm tạo sự tin tưởng và hiểu biết cho khách hàng Cuối cùng, quá trình này hướng đến mục tiêu chính là thực hiện giao dịch bán hàng thành công.
Hình 2.3 Quy trình bán hàng tại Công ty GPInvestment
Bước đầu tiên trong quy trình bán hàng là tìm kiếm và tiếp nhận thông tin khách hàng Quá trình này bao gồm việc thu thập thông tin từ hai nguồn chính: nguồn thông tin bên trong công ty và nguồn thông tin bên ngoài công ty.
Nguồn thông tin nội bộ của công ty bao gồm dữ liệu từ khách hàng hiện tại và thông tin khách hàng tiềm năng được cung cấp cho các phòng kinh doanh.
Nguồn thông tin bên ngoài công ty bao gồm dữ liệu từ các phương tiện truyền thông, mối quan hệ cá nhân, hội thảo và các sự kiện được tổ chức.
Nhân viên kinh doanh có thể sử dụng các chiến lược marketing và nội dung để quảng bá sản phẩm trên các trang web bất động sản uy tín, cũng như trên các nền tảng mạng xã hội như Facebook và Zalo Mục tiêu là thu thập thông tin khách hàng và nhận phản hồi về sản phẩm mà họ đang chào bán.
Bước 2: Xử lý thông tin và nhận biết khách hàng tiềm năng
Nhân viên kinh doanh sẽ bắt đầu gọi điện từ nguồn dữ liệu khách hàng đã được cung cấp, hoặc khách hàng có thể chủ động liên hệ để khai thác thông tin và nhu cầu của họ Khi giao tiếp qua điện thoại, cần chú ý đến giọng nói nhẹ nhàng, nói nhanh gọn và đi thẳng vào vấn đề Hãy cố gắng sắp xếp cuộc hẹn tại công ty hoặc chủ động xin gặp khách hàng tại nơi làm việc để thúc đẩy giao dịch Ngoài ra, nhân viên cũng có thể lưu số điện thoại và xin kết bạn với khách hàng để duy trì liên lạc.
Xin chào, em là Khánh Huyền Hôm nay, em muốn giới thiệu về dự án Khu đô thị sinh thái Aqua City của Tập đoàn Novaland Anh chị có quan tâm đến lĩnh vực bất động sản không ạ? Em rất mong được tư vấn cho anh chị về dự án này.
Nếu như khách hàng không quan tâm hoặc không có nhu cầu thì luôn mỉm cười và cảm ơn khách hàng.
Nếu khách hàng quan tâm, hãy giới thiệu những tiện ích nổi bật của dự án Aqua City như quảng trường mặt trời với thiết kế độc đáo, bến du thuyền 5 sao Aqua Marina và cà phê nhà kính Phindeli đã hoàn thành Hiện tại, chủ đầu tư đang hỗ trợ khách tham quan dự án bằng cano Nếu anh chị quan tâm, em mời gia đình anh chị đến tham quan Quan trọng là phải khai thác thông tin và nhu cầu của khách hàng một cách nhẹ nhàng, tạo sự thoải mái để họ dễ dàng đưa ra quyết định.
Bước 3: Tiếp cận khách hàng là rất quan trọng, vì ấn tượng ban đầu của khách hàng về nhân viên bán hàng quyết định việc họ có muốn tìm hiểu thêm về sản phẩm hay không Do đó, khi khách hàng đến, nhân viên cần tạo ấn tượng tốt và xây dựng không khí cởi mở bằng cách sử dụng các kỹ năng giao tiếp hiệu quả.
Chủ động chào hỏi, gây thiện cảm với khách hàng;
Mời khách ngồi và uống nước và trò chuyện;
Tác phong chỉnh chu, gọn gàng;
Khi nói chuyện với khách hàng tránh cựa quậy, rung đùi quá nhiều
Bước 4: Tìm hiểu nhu cầu của khách hàng
Trong cuộc trò chuyện với khách hàng, nhân viên sẽ tìm hiểu về tình hình tài chính và nhu cầu sở hữu nhà của khách hàng, cũng như các tiện ích xung quanh khu vực đó.
Anh/chị đang quan tâm đến sản phẩm nào: căn hộ, nhà phố hay biệt thự? Anh/chị mua để ở hay là để đầu tư?
Tầm tài chính của mình là trong khoảng bao nhiêu để em lựa chọn cho mình một căn phù hợp nhé.
Khảo sát thực tế về hoạt động bán hàng của công ty
Hiệu quả bán hàng không chỉ dựa vào doanh thu mà còn phụ thuộc vào đánh giá của khách hàng và đội ngũ bán hàng Cuộc khảo sát dưới đây sẽ làm rõ hơn về hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty.
2.3.1 Khảo sát từ phía khách hàng
Khảo sát của khách hàng về phong cách bán hàng của nhân viên kinh doanh
Trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt, việc bán hàng không chỉ phụ thuộc vào chất lượng, thương hiệu và giá cả mà còn vào nỗ lực của đội ngũ bán hàng Nhiều trường hợp, yếu tố quyết định hành vi mua sắm của khách hàng chính là những tác động từ người bán Biểu đồ dưới đây thể hiện đánh giá của khách hàng về hoạt động bán hàng của công ty.
Biểu đồ 2.1 Khảo sát về phong cách bán hàng
Công ty đã xây dựng một phương thức bán hàng hiệu quả, được khách hàng đánh giá cao với 18% cho rằng chuyên nghiệp và 46% đánh giá là khá chuyên nghiệp Tuy nhiên, vẫn còn 22% ý kiến cho rằng chưa chuyên nghiệp và 14% cho rằng ở mức bình thường Do đó, công ty cần hoàn thiện phương thức bán hàng hiện tại và áp dụng các phương pháp mới để nâng cao hiệu quả Nhân viên bán hàng cũng cần nỗ lực sáng tạo để thỏa mãn và làm hài lòng khách hàng, từ đó chiếm được lòng tin của khách hàng thông qua sự chuyên nghiệp trong bán hàng.
Khảo sát của khách hàng với các hoạt động bán hàng của công ty
Biểu đồ 2.2 Khảo sát về hoạt động bán hàng
Biểu đồ cho thấy mức độ hài lòng của khách hàng về hoạt động bán hàng của công ty, với 25,61% hài lòng về việc giới thiệu sản phẩm và 32,32% về quá trình tư vấn Các tiêu chí khác như thông tin sản phẩm cũng được đánh giá cao, trong khi chăm sóc khách hàng là yếu tố có mức hài lòng thấp nhất Thông tin này rất quan trọng để công ty cải thiện hiệu quả bán hàng Đồng thời, công ty cần chú trọng đến những hoạt động khách hàng chưa hài lòng, như cung cấp thông tin sản phẩm đầy đủ cho nhân viên và nâng cao chính sách chăm sóc khách hàng.
2.3.2 Khảo sát từ lực lượng bán hàng
Hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty phụ thuộc vào cách quản trị con người, bởi đội ngũ bán hàng chính là yếu tố quyết định trong việc đạt được thành công kinh doanh.
Cuộc khảo sát với tất cả nhân viên bán hàng của công ty được một số kết quả quan trọng như sau:
Khảo sát của nhân viên về quy mô lực lượng bán hàng
Biểu đồ 2.3 Nhận xét của nhân viên về quy mô lực lượng bán hàng
Nhiều đánh giá cho thấy quy mô lực lượng bán hàng của công ty chưa đủ để đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng của khách hàng Cụ thể, 60% nhân viên cho rằng lực lượng bán hàng chỉ đáp ứng một phần nhu cầu, trong khi 20% cho rằng đáp ứng phần lớn và chỉ 10% cảm thấy lực lượng đã đáp ứng đủ yêu cầu Đặc biệt, còn 10% lực lượng chưa đáp ứng nhu cầu của khách hàng Do đó, công ty cần xem xét lại tình hình khách hàng, bao gồm số lượng, nhu cầu thị hiếu và quy mô địa bàn, để bố trí nhân viên cho các phòng kinh doanh một cách hợp lý.
Khảo sát của nhân viên về hoạt động giám sát bán hàng
Biểu đồ 2.4 Nhận xét của nhân viên về hoạt động giám sát bán hàng
Giám sát bán hàng là yếu tố quan trọng trong việc đánh giá kết quả và so sánh với mục tiêu đã đề ra Theo khảo sát, chỉ có 10% nhân viên đánh giá hoạt động giám sát của công ty là hiệu quả, 30% cho rằng khá hiệu quả, trong khi 50% nhận định là hiệu quả trung bình và 10% cho rằng chưa hiệu quả.
Hiệu quả giám sát bán hàng của công ty còn hạn chế, chưa phát huy được vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy doanh số và chăm sóc khách hàng Để cải thiện tình hình, cần nỗ lực hoàn thiện quy trình giám sát thông qua việc xây dựng các bảng biểu và báo cáo, đồng thời áp dụng khoa học kỹ thuật, đặc biệt là các phần mềm quản lý bán hàng.
