TRƯỜNG ĐẠI HỌC TP HCM KHOA KINH TẾ KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN SƠN SONATA TP HCM Họ và tên sinh viên Lớp, khóa Giảng viên hướng dẫn Kim Ngân ( TP HỒ CHÍ MINH 2022 ) TRƯỜNG ĐẠI HỌC TP HCM KHOA KINH TẾ KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN SƠN SONATA TP HCM Họ và tên sinh viên Lớp, khóa Giảng viên hướng dẫn LỜI CẢM ƠN Không có sự thành công nào mà không gắn liền với sự hỗ trợ, giúp đ.
Mục tiêu nghiên cứu
Hệ thống hóa lý thuyết về hoạt động bán hàng là bước đầu tiên quan trọng trong việc phân tích thực trạng bán hàng của công ty SONATA Qua việc đánh giá các thế mạnh và hạn chế hiện tại, chúng ta có thể nhận diện những điểm cần cải thiện Dựa trên những phân tích này, bài viết sẽ đưa ra kết luận và kiến nghị nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại doanh nghiệp, giúp SONATA phát triển bền vững hơn trong thị trường cạnh tranh.
Phương pháp nghiên cứu
Phương pháp nghiên cứu định tính là cách tiếp cận nhằm thu thập thông tin không thể đo lường bằng các chỉ tiêu định lượng, giúp trả lời các câu hỏi như Thế nào? Cái gì? Tại sao? Phương pháp này được sử dụng để xác định đối tượng và mục tiêu nghiên cứu thông qua các hoạt động quan sát, thăm dò và phỏng vấn khách hàng của công ty.
Phương pháp nghiên cứu định lượng tập trung vào việc đo lường số lượng và hỗ trợ cho nghiên cứu định tính Nó có thể áp dụng cho các hiện tượng có thể được diễn đạt bằng số liệu (Kothari, 2004) Việc áp dụng nghiên cứu định lượng giúp kiểm định lý thuyết cũng như quy trình bán hàng của công ty đang được nghiên cứu.
Phương pháp phân tích và tổng hợp lý thuyết là cách thức nghiên cứu tài liệu nhằm khai thác các khía cạnh đa dạng, từ đó nhận diện những ưu điểm và hạn chế của công ty.
Phương pháp thống kê là kỹ thuật tóm tắt dữ liệu từ một mẫu thông qua các chỉ số như giá trị trung bình và độ lệch chuẩn, nhằm rút ra những kết luận quan trọng.
Phương pháp so sánh: Nhằm phản ánh biến động các chi tiêu phân tích và của các thành phần giữa các kỳ của công ty với nhau
Kết cấu đề tài: Báo cáo được xây dựng gồm có ba phần
Chương 1 : Cơ sở lý luận chung hoạt động bán hàng
Chương 2 : Phân tích hoạt động bán hàng của công ty Cổ phần Sơn Sonata TP.Hồ Chí Minh
Chương 3 :Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần Sơn Sonata TP.Hồ Chí Minh.
Lời cầu thị
Trong quá trình thực hiện khóa luận, tôi đã tích lũy được nhiều kiến thức và kinh nghiệm quý báu Tuy nhiên, do thời gian hạn chế, bài báo cáo vẫn còn nhiều thiếu sót và hạn chế nhất định Vì vậy, tôi rất mong nhận được ý kiến đóng góp từ cô và hội đồng báo cáo để hoàn thiện đề tài này hơn nữa.
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOAT ĐỘNG BÁN HÀNG
Các khái niệm, vai trò, mục tiêu của hoạt động bán hàng
1.1.1 Khái niệm về bán hàng
Trong bối cảnh cạnh tranh kinh doanh ngày càng khốc liệt, công việc bán hàng đã trở nên phức tạp hơn bao giờ hết Bán hàng không chỉ là việc trao đổi hàng hóa hay dịch vụ, mà còn là quá trình hỗ trợ lẫn nhau giữa người mua và người bán Dưới đây là một số khái niệm bán hàng phổ biến trên toàn cầu hiện nay.
Theo quan điểm của Theo James M Comer (2005), bán hàng được xem là một quá trình cá nhân, trong đó người bán chủ động tìm hiểu và khám phá nhu cầu cũng như mong muốn của người mua Mục tiêu chính là đáp ứng những nhu cầu này để tạo ra lợi ích thỏa đáng và bền vững cho cả hai bên.
Theo Philip Kotler, bán hàng được định nghĩa là một phương thức giới thiệu trực tiếp về sản phẩm và dịch vụ, thông qua việc trao đổi và trò chuyện với khách hàng tiềm năng nhằm mục đích thúc đẩy doanh số.
Theo quan điểm cá nhân: Bán hàng là bán những thứ mình có trên cơ sở niềm tin mà khách hàng tin tưởng người bán.
Bán hàng là quá trình giao tiếp hai chiều giữa người bán và người mua, trong đó người bán khám phá và đáp ứng nhu cầu của người mua để đảm bảo lợi ích cho cả hai bên Đây là một quá trình lao động kỹ thuật phức tạp, thể hiện nghệ thuật thương mại của người bán nhằm thực hiện trao đổi hàng hóa và tiền, từ đó thỏa mãn nhu cầu của khách hàng về sản phẩm và dịch vụ.
1.1.2.1 Khái niệm về quản trị bán hàng
Quản trị bán hàng là hoạt động quản lý của đội ngũ bán hàng và các cá nhân hỗ trợ họ, bao gồm việc xây dựng kế hoạch, tổ chức triển khai và kiểm soát quá trình bán hàng Mục tiêu chính của quản trị bán hàng là đạt được các mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp.
1.1.2.2 Khái niệm về thị trường
Theo Philip Kotler, thị trường được định nghĩa là tập hợp tất cả những khách hàng tiềm năng có chung nhu cầu hoặc mong muốn Những khách hàng này không chỉ có nhu cầu mà còn có khả năng tham gia vào giao dịch để thỏa mãn những nhu cầu hay mong muốn đó.
Theo quan điểm của nhà hoạt động Marketing thị trường là một tập hợp những người mua thực tế và tiềm năng về một loại sản phẩm nào đó.
Thị trường đóng vai trò trung gian quan trọng giữa người bán và người mua, đồng thời cung cấp thông tin cần thiết Hơn nữa, thị trường cũng kích thích các nhà sản xuất cải thiện và hoàn thiện sản phẩm của mình để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của người tiêu dùng.
1.1.2.3 Khái niệm về sản phẩm
Sản phẩm là tất cả những gì đáp ứng nhu cầu và mong muốn của người tiêu dùng, được chào bán trên thị trường nhằm thu hút sự chú ý và khuyến khích mua sắm Sản phẩm có thể là hàng hóa hữu hình hoặc vô hình, bao gồm nhiều đặc điểm và thuộc tính khác nhau Tổng thể sản phẩm được hình thành từ sự kết hợp của các yếu tố như sản phẩm cốt lõi, sản phẩm hiện thực và sản phẩm mở rộng, nhằm thỏa mãn nhu cầu ngày càng cao của khách hàng.
1.1.2.4 Khái niệm về khách hàng
Khách hàng, bao gồm cá nhân, tập thể và tổ chức, là những đối tượng thực hiện giao dịch mua bán hàng hóa và dịch vụ với các cơ sở sản xuất, dịch vụ và cửa hàng.
Khách hàng được chia thành nhiều đối tượng khác nhau, tùy thuộc vào ngành nghề kinh doanh và sản phẩm Tuy nhiên, có thể phân loại khách hàng thành hai nhóm chính.
Khách hàng tiêu dùng là những cá nhân mua sản phẩm và dịch vụ nhằm đáp ứng nhu cầu của bản thân hoặc gia đình, với mục đích không phải thương mại.
Khách hàng công nghiệp bao gồm các tổ chức chuyên mua sắm hàng hóa để phục vụ cho hoạt động sản xuất của doanh nghiệp, cũng như đáp ứng nhu cầu của các phòng ban trong tổ chức.
Mỗi nhóm khách hàng đều có nhu cầu và thói quen mua sắm riêng biệt Vì vậy, doanh nghiệp cần nghiên cứu kỹ lưỡng những yếu tố ảnh hưởng đến từng nhóm khách hàng để đáp ứng và thỏa mãn nhu cầu cụ thể của họ.
Các hình thức bán hàng
Trong hoạt động kinh doanh, người mua và người bán có quyền lựa chọn hình thức và phương thức bán hàng phù hợp với điều kiện của họ Những hình thức và phương thức này không chỉ phản ánh mối quan hệ giữa các bên trong giao dịch mua bán và thanh toán mà còn thể hiện thực tiễn hoạt động thương mại trên toàn cầu và trong nước.
Theo địa điểm bán hàng:
Bán hàng tại kho của nhà cung cấp hoặc kho của doanh nghiệp thương mại là lựa chọn lý tưởng cho những nhu cầu lớn và tiêu dùng ổn định, đặc biệt khi người mua đã có sẵn phương tiện vận chuyển.
Bán hàng qua cửa hàng, quầy hàng: Thích hợp với nhu cầu nhỏ, danh mục hàng hóa nhiều, chu kì tiêu dùng không ổn định.
Bán tại địa điểm tiêu dùng là phương thức giúp người mua dễ dàng tiếp cận sản phẩm, nhằm nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng và gia tăng tính cạnh tranh giữa các người bán.
Bán buôn là hình thức giao dịch với khối lượng lớn, thường dựa trên hợp đồng và thanh toán không dùng tiền mặt Vì không cần lưu kho, bảo quản hay sắp xếp hàng hóa tại cửa hàng, giá bán buôn thường thấp hơn, dẫn đến doanh số cao hơn so với bán lẻ.
Bán lẻ đáp ứng nhu cầu tức thời của người tiêu dùng cuối cùng với hình thức thanh toán ngay Mặc dù giá bán lẻ thường cao hơn giá bán buôn, nhưng doanh nghiệp có cơ hội thu thập nhiều thông tin quý giá từ khách hàng.
Bán hàng theo hợp đồng và đơn hàng là quy trình quan trọng, trong đó người mua có thể cần ký hợp đồng và gửi đơn hàng cho người bán Đặc biệt, đối với hàng hóa quan trọng và bán với khối lượng lớn, việc này giúp người bán chuẩn bị hàng hóa theo yêu cầu của người mua Trong suốt quá trình thực hiện hợp đồng, cả hai bên cần thể hiện trách nhiệm và lợi ích tôn trọng lẫn nhau.
Trong trường hợp hàng hóa không quan trọng, việc mua bán có thể diễn ra một cách thuận lợi mà không cần ký kết hợp đồng hay gửi đơn hàng Điều này cho phép các bên dễ dàng thực hiện giao dịch mà không gặp phải rào cản pháp lý, tạo điều kiện thuận lợi cho việc trao đổi hàng hóa.
Bán đấu giá là phương pháp hiệu quả để tìm người mua cho các loại hàng hóa cần bán với số lượng lớn, hàng khó tiêu chuẩn hóa và hàng chuyên dùng, nhằm đạt được mức giá cao nhất.
Xuất khẩu là hình thức kinh doanh đặc biệt, yêu cầu tuân thủ nghiêm ngặt các quy định về xuất nhập khẩu của Chính phủ Chỉ những đơn vị được cấp phép mới có quyền thực hiện hoạt động xuất khẩu.
Căn cứ theo mối quan hệ thanh toán:
Mua đứt bán đoạn là hình thức giao dịch trong đó bên bán chủ động chào hàng và đặt giá, trong khi bên mua dựa vào khả năng tiêu thụ, giá bán ra và tính toán các khoản chi phí cũng như rủi ro Nếu bên mua thấy có lợi, họ sẽ gặp gỡ để thỏa thuận với bên bán Phương thức này giúp nhà sản xuất có thể thực hiện kế hoạch sản xuất một cách ổn định và hiệu quả, đồng thời bên mua hoàn toàn chủ động trong việc định giá lượng hàng mua.
Bán trả chậm: Là thanh toán chậm một thời gian sau khi nhạn hàng theo thỏa thuận giữa hai bên.
Bán trả góp: Là thanh toán từng đợt nhất định với số tiền nhất định
Các hình thức bán hàng khác
Hình thức bán hàng trực tiếp, bán hàng từ xa, bán hàng qua điện thoại, bán hàng qua người mua giới và bán hàng qua Internet.
Trong bối cảnh cạnh tranh khốc liệt, nhiều doanh nghiệp lớn đã chuyển sang chiến lược bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng và bán hàng từ xa qua điện thoại Mặc dù doanh số từ các kênh này có thể không cao, nhưng chúng mang lại thông tin quý giá về nhu cầu của thị trường.
Bán hàng qua người mua giới là chiến lược lý tưởng cho doanh nghiệp mới tham gia thị trường hoặc trong các thị trường biến động nhanh, nơi người bán có ít kinh nghiệm Phương pháp này cũng rất hiệu quả khi doanh nghiệp muốn xâm nhập vào thị trường mà việc quảng cáo gặp nhiều khó khăn.
Các hình thức bán hàng được trình bày trên đây chỉ là những ví dụ tiêu biểu, không phải là toàn bộ Doanh nghiệp thương mại cần linh hoạt áp dụng các hình thức bán hàng khác nhau dựa trên đặc điểm hàng hóa, quy mô kinh doanh, môi trường kinh doanh và tiềm năng của đội ngũ bán hàng, nhằm mở rộng thị trường và gia tăng doanh số, lợi nhuận.
Vai trò của bán hàng
Bán hàng là giai đoạn cuối cùng trong quy trình sản xuất kinh doanh, có vai trò quan trọng không chỉ đối với hàng tiêu dùng mà còn cả sản phẩm công nghiệp Hoạt động này ảnh hưởng trực tiếp đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp, vì vậy nó đóng vai trò thiết yếu trong việc đảm bảo thành công của tổ chức.
Bán hàng là hoạt động kinh doanh thiết yếu, đóng vai trò quan trọng trong việc lưu thông hàng hóa phục vụ sản xuất và đời sống Nó kết nối sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo sự cân đối giữa cung và cầu, góp phần ổn định giá cả thị trường Thông qua việc bán hàng, doanh nghiệp không chỉ tạo ra nguồn của cải cho bản thân mà còn cho xã hội, đồng thời tạo việc làm cho người lao động và đáp ứng nhu cầu đa dạng của cuộc sống.
Hoạt động bán hàng không chỉ tạo ra sự tương tác giữa người mua và người bán mà còn giúp doanh nghiệp thu thập thông tin quý giá về khách hàng Dựa trên những thông tin này, doanh nghiệp có thể xây dựng chiến lược và kế hoạch kinh doanh chính xác hơn, từ đó mở rộng thị trường và nâng cao quy mô hoạt động hiệu quả.
Bán hàng không chỉ phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp mà còn khẳng định trình độ tổ chức và quản lý của công ty trên thị trường Đây là yếu tố quyết định sự sống còn của doanh nghiệp Đối với cơ quan hoạch định chiến lược và chính sách Nhà nước, bán hàng đóng vai trò cực kỳ quan trọng trong việc lưu thông tiền tệ, giúp các nhà hoạch định dự đoán chính xác biến động của thị trường, từ đó kịp thời đưa ra các chính sách đối ngoại và đối nội nhằm bảo đảm lợi ích kinh tế quốc gia.
Nội dung của hoạt động bán hàng
1.4.1 Mục tiêu của bán hàng
Mục tiêu bán hàng được phân loại thành hai loại chính: mục tiêu tập trung vào con người và mục tiêu tập trung vào lợi nhuận Các công ty thành công thường thiết lập những mục tiêu rõ ràng và xây dựng các chiến lược cụ thể để đạt được những mục tiêu đó.
Để đạt được thành công, các nhà điều hành công ty cần xây dựng mục tiêu kinh doanh dựa trên việc đánh giá kỹ lưỡng cơ hội và nguồn lực hiện có Những mục tiêu này thường được cụ thể hóa thành các chỉ tiêu tăng trưởng về lợi nhuận và doanh số, sau đó được phân bổ chi tiết theo hệ thống tổ chức của công ty, từ cấp độ tổng thể đến từng khu vực địa lý cụ thể.
Mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp thay đổi theo từng giai đoạn và thời kỳ, phụ thuộc vào chiến lược tổng thể của doanh nghiệp Trong mỗi thời điểm, mục tiêu bán hàng có thể tập trung vào việc tối đa hóa lợi nhuận, khai thác công suất, đào tạo nguồn nhân lực hoặc xâm nhập thị trường Doanh nghiệp có thể lựa chọn thực hiện một mục tiêu duy nhất hoặc đồng thời theo đuổi nhiều mục tiêu khác nhau.
Mục tiêu doanh số là một trong những mục tiêu chính của doanh nghiệp, thường được thể hiện qua giá trị tiêu thụ hoặc số lượng sản phẩm bán ra, như lô, tá, thùng hay tấn Các doanh nghiệp cần xác định rõ ràng mục tiêu này để thúc đẩy doanh thu và phát triển bền vững.
Mục tiêu bán hàng tập trung vào con người nhằm phát triển đội ngũ bán hàng chất lượng cao, năng động và nhiệt tình, từ đó tối đa hóa doanh số bán hàng Dù ở giai đoạn nào, lợi nhuận vẫn luôn là mục tiêu hàng đầu của các doanh nghiệp sản xuất trong hoạt động bán hàng.
1.4.2 Hoạch định chiến lược bán hàng
Một số chiến lược bán hàng phổ biến là:
- Chiến lược bán hàng cá nhân
- Chiến lược bán hàng theo nhóm
- Chiến lược bán hàng tư vấn
- Chiến lược bán hàng gia tăng giá trị
Các nhà quản trị áp dụng nhiều chiến lược khác nhau, bao gồm cả chiến lược bán hàng liên kết, để tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh Việc hoạch định chiến lược bán hàng và ngân sách cho các hoạt động bán hàng là rất quan trọng nhằm đảm bảo sự phát triển bền vững của doanh nghiệp.
1.4.3 Cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng
Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc phân bổ và sắp xếp nhân sự một cách hợp lý, dựa trên khả năng, kinh nghiệm và tính cách của nhân viên Điều này giúp thực hiện chiến lược bán hàng hiệu quả, từ đó mang lại lợi ích cho doanh nghiệp Một số dạng cơ cấu tổ chức bán hàng phổ biến hiện nay bao gồm:
- Cơ cấu tổ chức bán hàng theo khách hàng
- Cơ cấu tổ chức bán hàng theo địa bàn
- Cơ cấu tổ chức bán hàng theo sản phẩm
- Cơ cấu tổ chức bán hàng theo hỗn hợp
Trong lĩnh vực kinh doanh, việc lựa chọn cơ cấu tổ chức phù hợp phụ thuộc vào loại hình và địa bàn hoạt động cụ thể Các nhà quản trị có thể áp dụng nhiều mô hình cơ cấu tổ chức khác nhau hoặc linh hoạt điều chỉnh theo nhu cầu thực tế mà không cần tuân theo một khuôn mẫu cố định nào.
1.4.4 Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng
Tuyển dụng lực lượng bán hàng là một quá trình quan trọng nhằm tìm kiếm và sắp xếp những ứng viên phù hợp với yêu cầu của công ty về nhân viên bán hàng Mục tiêu chính của hoạt động này là phát triển một đội ngũ ứng viên có chuyên môn sâu, đáp ứng tốt nhất nhu cầu của doanh nghiệp.
Các bước thường thấy của qui trình
- Xác định vị trí bán hàng cần tuyển
- Xác định các tiêu chuẩn của nhân viên bán hàng theo vị trí
- Thông báo tuyển nhân viên bán hàng
- Thu nhận và xử lý hồ sơ
- Tổ chức phỏng vấn, thi tuyển
- Đánh giá các ứng viên
- Ra quyết định tuyển dụng
Hội nhập nhân viên mới và đào tạo lực lượng bán hàng là quá trình quan trọng nhằm đáp ứng nhu cầu thực tế của khách hàng và phát huy điểm mạnh, khắc phục điểm yếu của đội ngũ bán hàng Mục tiêu của chương trình đào tạo bao gồm tăng cường kiến thức, nâng cao năng suất, cải thiện tinh thần làm việc và mối quan hệ với khách hàng Quá trình đào tạo được thực hiện theo 4 bước tuần tự để đạt hiệu quả cao nhất.
- Xác đinh thời gian và địa điểm đào tạo
- Xây dựng nội dung chương trình đào tạo về kiến thức, kỹ năng
- Thực hiện chương trình đào tạo
- Đánh giá chương trình đào tạo đạt hay không đạt mục tiêu
Các hình thức đào tạo lực lượng bán hàng
- Giới thiệu về công ty: giới thiệu các loại sản phẩm, dịch vụ của công ty
- Giới thiệu về khách hàng của công ty
- Giới thiệu về các đối thủ cạnh tranh của công ty
- Huấn luyện kỹ năng và nghệ thuật bán hàng
- Giới thiệu về cơ chế chính sách đối với lực lượng bán hàng
Huấn luyện bổ sung: sản phẩm, chiến lược, cơ cấu tổ chức bán mới…
1.4.5 Phân bổ chỉ tiêu và triển khai kế hoạch bán hàng Đây chính là phần triển khai toàn bộ những mục tiêu, chiến lược thông qua lực lượng bán hàng hướng vào thị trường Để triển khai một kế hoạch bán hàng thành công cần phải làm một số công việc sau:
- Phân bổ chỉ tiêu bán hàng: doanh số, thị phần, sản lượng hợp lý
- Xây dựng chiến lược kênh phân phối hiệu quả
- Tổ chức bán hàng qua kênh phân phối
Để triển khai kế hoạch bán hàng thành công, doanh nghiệp cần động viên tinh thần nhân viên và luôn thích ứng với thị trường Nhiều yếu tố không lường trước có thể ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh, vì vậy bên cạnh việc thực hiện các chiến lược mục tiêu đã đề ra, doanh nghiệp cũng cần có những điều chỉnh kịp thời phù hợp với từng hoàn cảnh.
Có như vậy việc triển khai kế hoạch bán hàng mới đem lại hiệu quả cao nhất.
1.4.6 Giám sát đánh giá hiệu quả bán hàng
Giám sát và đánh giá hiệu quả bán hàng là nhiệm vụ quan trọng của nhà quản trị bán hàng, nhằm đo lường mức độ hài lòng của khách hàng và thành công trong công tác bán hàng Qua việc giám sát, nhà quản trị có thể phát hiện những tình huống bất lợi và kịp thời khắc phục Quá trình này thường được thực hiện thông qua các biểu mẫu và báo cáo từ nhân viên, dựa trên phân tích doanh thu, mức độ hài lòng của khách hàng và thị phần Mục đích chính của giám sát và đánh giá là so sánh kết quả bán hàng với các mục tiêu đã đề ra.
Thiết kế mô hình tổ chức lực lượng bán hàng
Lực lượng bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc kết nối Công ty với thị trường Chúng được phân thành ba loại chính: lực lượng của Công ty, đại lý có hợp đồng và lực lượng hỗn hợp.
Lực lượng bán hàng của Công ty
Lực lượng bán hàng của một công ty bao gồm tất cả nhân viên chịu trách nhiệm trực tiếp cho hoạt động bán hàng, và được chia thành hai loại: lực lượng bán hàng bên trong và bên ngoài.
Lực lượng bán hàng bên trong, thường hoạt động tại văn phòng, chủ yếu liên hệ với khách hàng qua điện thoại và hiếm khi tiếp xúc trực tiếp Đây có thể là lực lượng chính của công ty hoặc hỗ trợ cho lực lượng bán hàng bên ngoài Mặc dù không phải là hiện tượng mới, nhưng vai trò của lực lượng này đã phát triển từ việc xúc tiến bán hàng sang các trách nhiệm như theo dõi đơn hàng, kiểm soát tồn kho và giới thiệu sản phẩm thay thế Ngày nay, nhiều công ty ngày càng phụ thuộc vào các chuyên gia tiếp thị qua điện thoại để thúc đẩy doanh số.
Lực lượng bán hàng bên ngoài công ty thường được phân chia theo vùng địa lý và chịu trách nhiệm bán hàng hoặc cung cấp dịch vụ thông qua giao dịch trực tiếp với khách hàng tại địa bàn của họ Ngoại trừ lĩnh vực bán lẻ, phần lớn lực lượng bán hàng hoạt động bên ngoài Hình thức này được áp dụng rộng rãi trong cả doanh nghiệp nhỏ và lớn.
Lực lượng bán hàng bên ngoài đóng vai trò quan trọng trong việc giới thiệu sản phẩm của Công ty đến khách hàng và khách hàng tiềm năng hàng ngày Tuy nhiên, việc duy trì một đội ngũ bán hàng bên ngoài có thể tốn kém, vì ngay cả một quy mô nhỏ cũng yêu cầu một khoản chi phí cố định đáng kể.
Trong công ty, cần có một đội ngũ lớn nhân viên chỉ nhận lương để thực hiện công tác dự báo và hỗ trợ cho lực lượng bán hàng bên ngoài Khi quy mô lực lượng bán hàng mở rộng, số lượng nhân viên quản lý và hỗ trợ cũng tăng theo, dẫn đến sự gia tăng định phí không trực tiếp liên quan đến hoạt động bán hàng.
Đại diện nhà sản xuất là loại đại lý theo hợp đồng phổ biến nhất, bao gồm cá nhân, hiệp hội và hội buôn hoạt động độc lập Họ đại diện cho nhiều nhà sản xuất hoặc nhà cung cấp dịch vụ trong một vùng lãnh thổ nhất định và nhận hoa hồng từ hoạt động kinh doanh Những đại lý này còn được biết đến với các tên gọi như đại lý hoa hồng, đại lý tiêu thụ, đại lý bán hàng hoặc môi giới.
Một đại lý của nhà sản xuất có thể đóng vai trò là một phần trong kênh phân phối của công ty, có thể là lâu dài hoặc tạm thời Mặc dù số lượng đại lý của mỗi công ty có thể khác nhau, nhưng tất cả đều có những đặc điểm chung.
1 Hoa hồng, chi phí và doanh số đều liên hệ trực tiếp với nhau Chính vì vậy, những công ty không thể trang trải được khoản định phí của lực lượng bán hàng trực tiếp mà phải thuê những đại lý.
2 Những đại lý này cung cấp một lực lượng bán hàng thường xuyên, cũng như sự phân chia khu vực địa lý rất ổn định, đảm bảo phục vụ số khách hàng trong vùng một cách nhanh chóng Nếu tự thân công ty xâm nhập vào những thị trường như vậy, họ sẽ phải mất nhiều năm, đặc biệt là đối với sản phẩm mới.
3 Thông thường họ kinh doanh rất nhiều sản phẩm tương đối giống nhau, nhưng không mang tính cạnh tranh Điều này đặc biệt quan trọng khi Công ty chỉ kinh doanh một ngành hàng hạn hẹp, đang nỗ lực xâm nhập vào vùng thị trường có một số lượng lớn khách hàng mà mỗi người lại chỉ tiêu thụ một số lượng ít ỏi sản phẩm của công ty đến nỗi công ty không thể chịu nổi phí thuê một lực lượng bán hàng của họ.
Lực lượng bán hàng hỗn hợp
Công ty áp dụng lực lượng bán hàng hỗn hợp để nhanh chóng chiếm lĩnh thị trường, kết hợp giữa đội ngũ bán hàng nội bộ và mạng lưới đại lý Ví dụ, một công ty cung cấp vật liệu xây dựng và trang trí nội thất có thể sử dụng lực lượng bán hàng của mình để tiếp cận các nhà thầu chủ chốt tại thành phố, trong khi các khu vực ven đô và tỉnh lẻ được phục vụ thông qua các đại lý địa phương Mô hình này hoạt động hiệu quả nhờ vào việc công ty đào tạo nhân viên tốt và thiết lập chính sách hỗ trợ hấp dẫn cho các đại lý.
Kênh phân phối bao gồm các tổ chức và cá nhân độc lập hoặc có mối quan hệ phụ thuộc, cùng nhau tham gia vào quá trình chuyển giao hàng hóa và dịch vụ từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng.
Hai kênh thường được các doanh nghiệp sử dụng là kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp:
Kênh phân phối trực tiếp: ở kênh này doanh nghiệp không sử dụng trung gian.
Hàng hóa được trưc tiếp đưa đến tay người tiêu dùng.
Kênh phân phối gián tiếp là phương thức mà doanh nghiệp sử dụng các trung gian để chuyển hàng hóa tới tay người tiêu dùng Các trung gian này bao gồm đại lý, người bán buôn, người bán lẻ, người bán sỉ và người môi giới.
Quy trình bán hàng
Mỗi doanh nghiệp có sơ đồ quy trình bán hàng riêng, phụ thuộc vào đặc thù và quy mô kinh doanh Tuy nhiên, vẫn tồn tại một sơ đồ quy trình bán hàng chung áp dụng cho tất cả doanh nghiệp.
Bước 2: Tìm kiếm khách hàng tiềm năng
Bước 3: Tiếp cận khách hàng
Bước 4: Giới thiệu, trình bày về sản phẩm/ dịch vụ
Bước 5: Báo giá và thuyết phục khách hàng
Bước 6: Thống nhất chốt đơn hàng, hợp đồng bán
Bước 7: Chăm sóc khách hàng sau khi bán
Sơ đồ 1.1.Quy trình bán hàng
(Nguồn: Tài liệu quản trị hoạt động bán hàng,2009)
Dưới đây sẽ là 7 bước cụ thể trong quy trình bán hàng được dựa trên sơ đồ bán hàng ở trên giúp bạn có được cái nhìn chi tiết hơn:
Bước 1: Chuẩn bị kế hoạch và xác định chỉ tiêu
Chuẩn bị là bước đầu tiên và quan trọng nhất trong quy trình bán hàng chuẩn của công ty Bất kỳ lĩnh vực nào cũng cần có sự chuẩn bị kỹ lưỡng, vì thiếu nó sẽ dẫn đến thất bại Để xây dựng một kế hoạch bán hàng chi tiết và xác định mục tiêu rõ ràng cho doanh nghiệp, cần thu thập đầy đủ thông tin và nội dung cần thiết.
Sản phẩm và dịch vụ cần được mô tả chi tiết về hình thức và nội dung, đồng thời phân tích ưu nhược điểm để khách hàng hiểu rõ hơn Điều quan trọng nhất là nêu rõ các lợi ích mà khách hàng có thể nhận được từ sản phẩm hoặc dịch vụ đó.
Xác định đối tượng khách hàng tiềm năng là bước quan trọng trong chiến lược tiếp thị, bao gồm việc phân tích đặc điểm, hành vi và tính cách của họ Bạn có thể thu thập thông tin từ thực tế, mạng xã hội, bạn bè, người xung quanh, hoặc từ chính đối thủ cạnh tranh để hiểu rõ hơn về nhu cầu và mong muốn của khách hàng.
Chuẩn bị đầy đủ hồ sơ bán hàng bao gồm: báo giá, giấy giới thiệu, hình ảnh hàng mẫu, card visit,
Lên kế hoạch bán hàng cụ thể như thời gian, địa điểm tiếp cận hợp lý, nội dung trao đổi, trang phục chuyên nghiệp, lịch sự,
Bước 2: Tìm kiếm khách hàng tiềm năng
Bước thứ hai trong quy trình bán hàng chuyên nghiệp là thiết lập danh sách khách hàng tiềm năng, đồng thời loại bỏ những khách hàng không phù hợp hoặc không có triển vọng Ở giai đoạn này, việc xác định rõ thị trường mục tiêu và đối tượng khách hàng là rất quan trọng, nhằm tránh nhầm lẫn giữa các khách hàng “đầu mối” và “khách tiềm năng sẵn có”.
“khách tiềm năng tương lai”.
Bước 3: Tiếp cận khách hàng
Kỹ thuật bán hàng này tập trung vào việc hiểu rõ nhu cầu chính của khách hàng và đánh giá họ, từ đó giúp xác định phương pháp cung cấp sản phẩm và dịch vụ một cách hiệu quả nhất.
Nhân viên bán hàng cần nắm vững thông tin về khách hàng, xác định mục tiêu trao đổi và thuyết phục hiệu quả Việc xây dựng chiến lược tiếp cận từng khách hàng cụ thể, dựa trên đặc điểm tính cách và nhu cầu của họ, là rất quan trọng Một nhân viên bán hàng xuất sắc sẽ biết cách bán sản phẩm phù hợp với nhu cầu thực tế của khách hàng.
Khi tạo được ấn tượng đầu tiên tích cực với khách hàng, chúng ta đã đạt được 50% thành công trong việc thuyết phục họ Điều này giúp cho các bước tiếp theo trong quy trình bán hàng trở nên dễ dàng hơn rất nhiều.
Bước 4: Giới thiệu sản phẩm dịch vụ
Nhân viên bán hàng cần tập trung vào việc truyền đạt giá trị lợi ích của sản phẩm đến khách hàng Thay vì chỉ nêu ra tính năng, đặc điểm hay hình thức, sản phẩm/dịch vụ nên được giới thiệu dựa trên những lợi ích cụ thể mà nó mang lại cho khách hàng.
Bước 5: Thuyết phục khách hàng và báo giá
Quy trình làm việc của nhân viên bán hàng đạt đến bước thứ 5 khi họ cung cấp đầy đủ thông tin về sản phẩm cho khách hàng và nhận được yêu cầu báo giá cho sản phẩm hoặc dịch vụ.
Bước 6: Thống nhất và chốt đơn
Thuyết phục khách hàng hiệu quả là chìa khóa giúp nhân viên bán hàng nhanh chóng chốt đơn, nhưng không nên chủ quan khi chưa có hợp đồng chính thức Nhân viên nên khuyến khích sử dụng câu hỏi mở để giảm thiểu khả năng từ chối từ phía khách hàng, đồng thời áp dụng các yếu tố đặc biệt nhằm thúc đẩy quá trình ra quyết định mua hàng.
Bước 7: Chăm sóc khách hàng sau khi bán
Quy trình chăm sóc khách hàng sau bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc duy trì sự hài lòng của đối tác và xây dựng mối quan hệ kinh doanh lâu dài Dù đã hoàn tất đơn hàng, việc chăm sóc khách hàng vẫn cần thiết để tránh tình trạng khách hàng bị lãng quên do thiếu cập nhật thông tin từ nhân viên Hơn nữa, những khách hàng sau giao dịch còn có khả năng trở thành kênh quảng cáo hiệu quả và tiết kiệm cho doanh nghiệp.
Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng
Môi trường văn hóa – xã hội
Hệ thống giá trị, quan niệm, truyền thống và niềm tin của cộng đồng đóng vai trò quan trọng trong việc hình thành các chuẩn mực hành vi Các yếu tố như tập quán và phong tục không chỉ ảnh hưởng đến văn hóa xã hội mà còn tác động trực tiếp đến hoạt động bán hàng và phương thức kinh doanh của doanh nghiệp.
Môi trường chính trị pháp luật
Sự ổn định chính trị và đường lối ngoại giao vững chắc là yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp Cân bằng các chính sách nhà nước và vai trò chiến lược của Đảng và Chính phủ, cùng với việc điều tiết và can thiệp hợp lý vào đời sống xã hội, đóng góp vào sự phát triển bền vững Các quyết định bảo vệ người tiêu dùng và hệ thống pháp luật được hoàn thiện và thực thi hiệu quả cũng là những yếu tố then chốt giúp nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Môi trường kinh tế đóng vai trò quan trọng trong hoạt động bán hàng, vì sự phát triển ổn định của kinh tế sẽ dẫn đến nhu cầu tiêu dùng tăng lên Bên cạnh đó, lạm phát cũng có tác động lớn đến thị trường Đặc biệt, khả năng quan hệ ngoại thương và cạnh tranh với hàng nhập khẩu là yếu tố quyết định trong việc thúc đẩy hoạt động buôn bán quốc tế.
Môi trường cung cầu hàng hóa trên thị trường đóng vai trò quan trọng trong việc xác định giá cả Khi cung hàng hóa tăng, giá cả thường chịu áp lực giảm, trong khi giảm cầu có thể kích thích tiêu thụ Ngược lại, nếu cầu hàng hóa tăng, quy mô thị trường của doanh nghiệp sẽ mở rộng, giúp tăng trưởng doanh thu Tuy nhiên, nếu cầu giảm, doanh nghiệp sẽ gặp khó khăn trong việc duy trì hoạt động.
1.7.2 Yếu tố chủ quan Nguồn vốn
Nguồn vốn là yếu tố quyết định sức mạnh của doanh nghiệp, ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng Việc huy động và quản lý hiệu quả các nguồn vốn không chỉ giúp doanh nghiệp mở rộng quy mô mà còn tăng cường khả năng bán hàng Để thực hiện chiến lược phát triển, doanh nghiệp cần có đủ tài chính để đầu tư vào các khâu và công việc phù hợp.
Con người và năng lực thực sự của họ đóng vai trò quan trọng trong việc lựa chọn đúng cơ hội và sử dụng hiệu quả các nguồn lực như vốn, tài sản và công nghệ Tiềm năng con người, đặc biệt là lực lượng lao động có năng suất và khả năng sáng tạo, sẽ đáp ứng tốt yêu cầu trong hoạt động bán hàng và khai thác cơ hội kinh doanh.
Thương hiệu trên thị trường
Sự phổ biến và nổi tiếng của thương hiệu sản phẩm đóng vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy doanh số bán hàng Vì vậy, doanh nghiệp cần áp dụng các chiến lược hiệu quả để xây dựng và phát triển thương hiệu cho sản phẩm của mình.
Xúc tiến là một công cụ thiết yếu trong việc tăng cường hoạt động bán hàng, giúp người tiêu dùng nhận diện sản phẩm và hiểu rõ hơn về thương hiệu doanh nghiệp Nó cũng đóng vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy hàng hóa nhanh chóng vào thị trường.
Ngoài ra, hoạt động bán hàng của doanh nghiệp còn chịu ảnh hưởng từ nhiều yếu tố khác như vị trí địa lý, cơ sở vật chất và kỹ thuật, cũng như mục tiêu và khả năng theo đuổi mục tiêu của ban lãnh đạo cùng với những người tham gia kiểm soát và quản lý doanh nghiệp.
Phương thức thanh toán nhanh chóng và an toàn sẽ thu hút nhiều khách hàng hơn, trong khi quy trình thanh toán phức tạp và nhiều trung gian có thể gây khó chịu cho họ Do đó, các doanh nghiệp cần áp dụng các phương thức thanh toán tiện lợi để gia tăng lượng khách hàng.
Chương một cung cấp cái nhìn tổng quan về bán hàng và quản trị bán hàng, các khái niệm này đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng kế hoạch nghiên cứu cho doanh nghiệp Nhờ đó, doanh nghiệp có thể phát triển các giải pháp hiệu quả nhằm đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách tối ưu.
Lực lượng bán hàng đóng vai trò then chốt trong chiến lược tiếp cận thị trường của doanh nghiệp, giúp thuyết phục khách hàng lựa chọn và sử dụng sản phẩm Hoạt động này không chỉ tạo ra doanh thu mà còn xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng.
Mục tiêu chính của quản trị bán hàng là con người và lợi nhuận.
Một công ty hoạt động trong lĩnh vực quản lý bán hàng luôn bị ảnh hưởng bởi các yếu tố môi trường vĩ mô Đồng thời, môi trường vi mô của công ty cần được tổ chức và quản lý một cách hiệu quả để nhanh chóng thích ứng với những thay đổi từ bên ngoài Đây chính là bản chất của hoạt động quản trị bán hàng trong một cái nhìn tổng thể.
Chương hai của khóa luận sẽ phân tích thực trạng hoạt động quản trị bán hàng tại Công Ty Cổ phần Sơn Sonata ở TP Hồ Chí Minh, tiếp nối các nội dung đã được trình bày ở chương một.
CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI
CÔNG TY CỔ PHẦN SƠN SONATA TP HCM
Giới thiệu về Công Ty Cổ Phần Sơn SONATA TP Hồ Chí Minh
2.1.1 Giới thiệu khái quát về Công Ty
Tên công ty : “ Công ty CP SONATA VIỆT NAM “
Tên thương hiệu viết tắt : SONATA
Công ty được thành lập chính thức theo giấy phép kinh doanh số 0107412221 do Sở Kế Hoạch Đầu Tư Hà Nội cấp ngày 27 tháng 04 năm 2016 Trụ sở công ty tọa lạc tại số 249 phố Trần Đăng Ninh, phường Dịch Vọng, quận Cầu Giấy, Hà Nội Để biết thêm thông tin, quý khách có thể liên hệ qua điện thoại: 0439.452.262.
Website công ty: www.sonatapaint.com.vn
Slogan: “Giai điệu sắc màu “
Tầm nhìn : “ Trở thành nhà cung cấp sơn hàng đầu Việt Nam “
CÔNG TY CỔ PHẦN SƠN SONATA (Khu vực miền Nam) Địa chỉ: 241 Điện Biên Phủ, Phường 6, Quận 3, TP.HCM Điện thoại: 028 38226811_ext 115 (Phòng kinh doanh)
Liên hệ: Ông Phan Văn Kiệt - Phó Tổng Giám Đốc - Thành Viên HĐQT Công Ty Cổ Phần Sơn Sonata. Điện thoại: 090.3942.738
Email : info@sonatapaint.com.vn
Công ty Cổ phần Sonata Việt Nam hoạt động tại khu vực miền Bắc, từ Quảng Bình trở ra Địa chỉ công ty là Tầng 4, Số 249, phố Trần Đăng Ninh, Phường Dịch Vọng, Quận Cầu Giấy, Thành phố Hà Nội.
Liên hệ: Ông Đỗ Minh Tường - Tổng Giám Đốc - Thành Viên HĐQT Công
Ty Cổ Phần Sơn Sonata. Điện thoại: 024.3942.5262 - 098.962.662
2.1.2 Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty
Năm 2007, Công ty SONATA được thành lập với mục tiêu không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm và dịch vụ, hướng tới vị trí hàng đầu trong ngành sản xuất và kinh doanh sơn kiến trúc tại Việt Nam Ngày 27/12/2007, CÔNG TY CỔ PHẦN SƠN SONATA chính thức ra mắt.
Năm 2010: Xây dựng nhà máy sản xuất & gia công sơn tại Khu công nghiệp Đức
Hòa III thuộc xã Đức Lập Hạ, huyện Đức Hòa, tỉnh Long An với tổng diện tích trên
Nhà máy sản xuất sơn rộng 12.000 m2, đạt tiêu chuẩn ISO 9001:2008 do BVQI chứng nhận, đảm bảo chất lượng hàng đầu Với dây chuyền sản xuất hiện đại, thiết bị phòng thí nghiệm tiên tiến và nguyên vật liệu cao cấp nhập khẩu từ châu Âu, nhà máy có công suất trên 20 triệu lít/năm và gia công cho hơn 06 nhãn hiệu sơn Đây là dấu mốc quan trọng, khẳng định vị thế là nhà cung cấp sơn hàng đầu tại thị trường Việt Nam.
Năm 2013, công ty đã ký kết hợp đồng đối tác toàn diện với tập đoàn sơn Onip của Pháp, qua đó tiếp nhận công nghệ sản xuất tiên tiến và thân thiện với môi trường Đồng thời, công ty cũng trở thành đơn vị phân phối chính thức nhãn hiệu sơn Onip trên toàn lãnh thổ Việt Nam.
Từ năm 2016 trở đi: Xây dựng hệ thống nhận diện thương hiệu và khẳng định vị trí trong top 20 công ty sơn uy tín tại Việt Nam.
Ngày 27/04/2016: Thành lập CÔNG TY CP SONATA VIỆT NAM
2.1.3 Cơ cấu bộ máy tổ chức của Công Ty Sơn SONATA
Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức của công ty
(Nguồn: Phòng nhân sự - Công ty CP Sơn Sonata TP.HCM)
- Bổ nhiệm, khen thưởng nhân viên cấp cao.
- Chuyển giao các công nghệ nghiên cứu từ nước ngoài.
- Xây dựng và triển khai các kế hoạch quan trọng, tham gia vào mảng phát triển các dự án sản phẩm mới từ thị trường ngoài nước.
Người hỗ trợ Tổng Giám Đốc có vai trò quan trọng trong việc tổ chức, xây dựng và triển khai các kế hoạch chiến lược, đồng thời tham gia tích cực vào việc phát triển các dự án sản phẩm mới.
- Trực tiếp quản lý, đưa các quyết định ở khu vực miền Nam.
- Chịu trách nhiệm chỉ đạo, giám sát nhà máy sản xuât chính SAMSON.
Phòng tiếp thị - bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc thực hiện các hoạt động tiếp thị và phân phối sản phẩm đến tay khách hàng, nhằm đạt được các mục tiêu doanh số mà công ty đã đề ra.
- Lên ý tưởng Marketing, tổ chức và giám sát các hoạt động Marketing của công ty.
- Tìm kiếm thị trường, tiếp nhận thông tin phản hồi yêu cầu của khách hàng.
- Là bộ phận quản lý tài chính – kế toán cho công ty.
- Cung cấp thông tin, số liệu kế toán theo quy định của pháp luật.
- Tổ chức công tác quản lý đầu tư tài chính.
- Thanh quyết toán các chi phí hợp đồng, chi phí quảng cáo và các chi phí khác của công ty.
- Kiểm tra, giám sát, báo cáo các khoản thu, chi tài chính.
- Thực hiện các nghĩa vụ như nộp thuế, kê khai giấy tờ liên quan.
Phòng Thiết Kế và Quản Lý Kỹ Thuật
- Phối hợp với bộ phận Marketing phòng Kinh Doanh để lập kế hoạch phát triển sản phẩm.
- Thiết kế bao bì sản phẩm, bản màu catalogue,
- Duy trì chăm sóc website của công ty
- Quản lý, giám sát các máy móc ở nhà máy sản xuất SAMSON Có mặt kịp thời ngay khi công nhân nhà máy báo
- Kiểm tra, sửa chữa, hỗ trợ các máy pha sơn của khách hàng khi có thông tin báo hỏng, lỗi từ khách hàng
2.1.3.1 Cơ cấu lao động theo trình độ
Cơ cấu tổ chức lao động của công ty, bao gồm các trình độ : Từ Đại học trở lên, Cao đẳng, Trung cấp – Trung cấp Nghề, Phổ thông.
Bảng 2.1: Cơ cấu lao động theo trình độ
Số lượng % Số lượng % Số lượng %
Từ đại học trở lên 40 47.06 36 39.56 38 40
Trung cấp – Trung cấp nghề 9 10.59 8 8.8 5 5.26
Tổng số lao động/năm 85 100 91 100 95 100
(Nguồn: Phòng Nhân sự-Công ty CP Sơn Sonata TP.HCM)
Biểu đồ 2.1: Biểu đồ thể hiện cơ cấu lao động theo trình độ
Tổng nguồn nhân lực của Công Ty Cổ Phần Sơn SONATA tại TP Hồ Chí Minh năm 2021 đã tăng 10 lao động so với năm 2019, cho thấy sự phát triển của công ty Đặc biệt, đội ngũ nhân viên có trình độ học vấn cao, góp phần nâng cao chất lượng công việc và hiệu quả hoạt động của công ty.
Tại công ty, tỷ lệ nhân viên có trình độ lao động từ đại học và trên đại học chiếm khoảng 39% trong các năm qua, với mức cao nhất là 47.06% vào năm 2019, giảm xuống 39.56% vào năm 2020 và tăng nhẹ trở lại 40% vào năm 2021 Đồng thời, tỷ lệ nhân viên có trình độ cao đẳng cũng đạt khoảng 5%, với xu hướng gia tăng qua các năm, cụ thể là 5.88% vào năm 2019.
Trong năm 2020, tỷ lệ nhân viên có trình độ đại học chiếm 6.59%, và năm 2021 tăng lên 11.58%, chủ yếu là nhân viên kinh doanh và hành chính Trình độ trung cấp và trung cấp nghề chiếm từ 5.26% đến 10.59%, trong khi đó, tỷ lệ nhân viên có trình độ phổ thông dao động từ 36.47% đến 45.05% qua các năm, chủ yếu đến từ lực lượng nhân viên phụ trách phối màu sơn nước tại nhà máy Samson.
2.1.3.2 Cơ cấu lao động theo giới tính
Do đặc thù sản phẩm kinh doanh của công ty, nên số lượng nhân viên nam chiếm nhiều hơn so với số lượng nhân viên nữ.
Bảng 2.2: Cơ cấu lao động theo giới tính
(Nguồn: Phòng Nhân sự-Công ty CP Sơn Sonata TP.HCM) Biểu đồ 2.2: Biểu đồ thể hiện cơ cấu lao động theo giới tính
Tỉ lệ lao động theo giới tính cho thấy nam giới chiếm khoảng 72%, trong khi nữ giới chỉ chiếm khoảng 20% Nam giới chủ yếu làm việc trong các vị trí nhân viên kinh doanh tại công ty và các đại lý, nhà phân phối, thường phải di chuyển đến các tỉnh/khu vực lân cận, dẫn đến việc họ chiếm ưu thế trong lĩnh vực này Ngoài ra, tại các nhà máy nghiên cứu và sản xuất sơn nước, các phòng kỹ thuật cũng chủ yếu là nam giới Ngược lại, lao động nữ chiếm tỉ trọng ít hơn, chủ yếu tập trung ở các phòng ban hành chính nhân sự và kế toán.
2.1.4 Các lĩnh vực sản xuất kinh doanh
SONATA VIETNAM Paint Company specializes in providing a wide range of high-quality paints, including interior and exterior paints, metallic gold paint, heatshield paint, sealers/primers, and putty.
Công ty sở hữu 6 nhãn hiệu sơn, bao gồm SONATEX, ONIP, KINGSHIELD, ISOPLUS, và CHALLENGE/FLY Trong số đó, SONATEX là dòng sơn nổi bật nhất, tiếp theo là ONIP Các sản phẩm của công ty đã được chứng nhận hợp chuẩn tại Việt Nam và đạt tiêu chuẩn NF Environment Tại châu Âu, hai chứng chỉ xanh quan trọng là Eco-label và NF Environment, trong đó NF Environment được cấp bởi Tập đoàn Afnor (Pháp) sau khi trải qua quy trình đánh giá nghiêm ngặt, đảm bảo sự kết hợp giữa chất lượng và các tiêu chuẩn bảo vệ môi trường.
Dưới đây là các dòng sản phẩm của công ty
- Dòng sản phẩm cao cấp : Sonatex, Onip
- Dòng sản phẩm trung bình: Kingshield, Isoplus
- Dòng sản phẩm cấp thấp : Challenge/fly
- Dòng sản phẩm phụ trợ:
Tất cả sản phẩm cao cấp của công ty Keo chống thấm đều được đăng ký độc quyền, thể hiện cam kết chất lượng và bảo vệ thương hiệu Công ty đang thực hiện chiến lược đa dạng hóa dòng sản phẩm theo kiểu thương hiệu nguồn, nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của thị trường.
Bảng 2.3: khảo sát mức độ hài lòng của khách hàng về các sản phẩm
Kết quả khảo sát Hoàn toàn không đồng ý
Mức độ hài lòng của khách hàng
Khách hàng cho rằng sản phẩm của công ty chưa được chú trọng đúng mức, với chỉ một hoặc hai dòng sản phẩm nổi bật Phần lớn các sản phẩm còn lại không tạo được ấn tượng mạnh mẽ và thiếu sự khác biệt, khiến khách hàng khó nhớ đến.
2.1.5 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công Ty Cổ Phần Sơn
SONATA TP.HCM từ năm 2019 – năm 2021
Phân tích thực trạng bán hàng tại Công Ty Cổ Phần Sơn SONATA TP Hồ Chí
2.2.1 Hoạt động nghiên cứu thị trường của Công Ty CP Sơn SONATA Để đáp ứng được đúng những ước muốn, nhu cầu của khách hàng thì công ty cần phải tiến hành việc nghiên cứu thị trường thật chi tiêt để có những phản ứng linh hoạt với sự biến động của nhu cầu các khách hàng.
Công ty cổ phần sơn Sonata đã tiến hành nghiên cứu thị trường thông qua phiếu điều tra gửi trực tiếp đến khách hàng tại các hội chợ triển lãm và từ các đại lý trên toàn quốc như Cửa hàng Việt Nhật-Bình Dương, đại lý Thành Công-Lai Châu, và Đại lý Sonatex Giao Thủy-Nam Định Hoạt động này được công ty thực hiện định kỳ hàng năm, tuy nhiên việc thu thập và phân tích dữ liệu yêu cầu nhiều thời gian Ngoài việc tự nghiên cứu, công ty còn hợp tác với các đơn vị bên ngoài, chủ yếu là Báo Sài Gòn Tiếp Thị và VCCI, để tiến hành nghiên cứu thị trường, thường thực hiện hai năm một lần.
Công ty cổ phần sơn Sonata hiện chi khoảng 40 triệu đồng mỗi năm cho việc mua thông tin từ báo Sài Gòn Tiếp Thị, trong khi phần lớn ngân sách quảng cáo được dành cho các chương trình khuyến mãi, quảng cáo, tặng phẩm và tài trợ Mặc dù mang lại hiệu quả tốt, công ty chỉ tập trung mua thông tin tại các thị trường trọng điểm như TP.HCM và Hà Nội, mà chưa mở rộng ra toàn quốc.
Thuê các công ty chuyên điều tra thị trường có thể tốn kém, nhưng mang lại hiệu quả cao trong việc tổng hợp thông tin cho các quyết định quan trọng của doanh nghiệp Bằng cách nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của người tiêu dùng, công ty có thể hiểu rõ nhu cầu của khách hàng và từ đó xây dựng các chiến lược phù hợp để đáp ứng những yêu cầu đó.
2.2.2 Xây dựng mục tiêu và chính sách bán hàng của Công Ty CP Sơn
2.2.2.1 Xây dựng mục tiêu bán hàng
Mục tiêu bán hàng của công ty được giám đốc thiết lập và phân chia cho nhân viên bán hàng trong các cuộc họp đầu năm và hàng tuần.
Trong kế hoạch bán hàng, mục tiêu doanh số của công ty thường được xác định với thời hạn ngắn và có thể điều chỉnh qua từng năm Những mục tiêu này chủ yếu tập trung vào tổng giá trị hàng hóa bán ra trong một năm, phản ánh nỗ lực và chiến lược bán hàng của doanh nghiệp.
Xây dựng mục tiêu doanh số mang lại nhiều lợi ích cho công ty, bao gồm khả năng đo lường kết quả dễ dàng và phân bổ chỉ tiêu cho nhân viên một cách rõ ràng Nhân viên có thể xác định chỉ tiêu của mình để lập kế hoạch và chiến lược hoàn thành mục tiêu bán hàng Tuy nhiên, việc thiết lập mục tiêu doanh số cũng gặp khó khăn trong việc kiểm soát chi phí và đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng so với chi phí đã bỏ ra.
2.2.2.2 Chính sách về giá sản phẩm
Bảng 2.5: Bảng giá sản phẩm của Công Ty SONATA
Bột trét nội thất cao cấp ONIP
Sơn lót ngoại thất cao cấp
Sơn lót nội thất cao cấp ONIP
Chính sách giá của công ty thường không được công khai trên mạng xã hội, với mức giá 5 lít là 950.000 đồng Đối với khách hàng lớn, giá cả thường được xác định qua thỏa thuận hợp đồng, nhằm đảm bảo lợi ích cho cả hai bên Sự thiếu minh bạch trong giá cả khiến khách hàng cảm thấy e ngại khi tìm hiểu thông tin Để khắc phục điều này, đội ngũ nhân viên chăm sóc khách hàng luôn sẵn sàng hỗ trợ nhanh chóng mọi thắc mắc từ phía khách hàng.
Bán chịu là một yếu tố quan trọng trong lĩnh vực bán hàng, đặc biệt là đối với vật liệu xây dựng, nhưng công ty chưa có chính sách chung, mà thường linh hoạt tùy theo từng khách hàng và thỏa thuận cụ thể Khách hàng chủ yếu là các đối tác lớn với đơn hàng số lượng lớn, trong khi đơn hàng nhỏ lẻ ít xảy ra Đối với khách hàng lâu năm và uy tín, thời gian thu tiền có thể kéo dài nhưng không quá 3 tháng sau khi giao hàng Đối với các đại lý bán lẻ nhỏ, công ty ưu tiên cho đơn hàng giá trị thấp và cho phép thanh toán sau Chính sách bán chịu cũng sẽ thay đổi dựa trên các thỏa thuận giữa hai bên trong quá trình chào hàng.
Công ty triển khai các chính sách khuyến mãi nhằm kích cầu tiêu dùng, bao gồm việc tặng thưởng sản phẩm cho khách hàng mua số lượng lớn Đồng thời, công ty cũng đầu tư vào các phương tiện quảng bá và giảm giá sản phẩm để thu hút khách hàng.
Bảng 2.6: Chính sách khuyến mãi của Công ty Cổ phần Sơn Sonata 2021
STT SẢN PHẨM BAO BÌ KHUYẾN MÃI
1 SƠN ONIP PLUS 5 lít & 18 lít Mua 15+1
2 SƠN KINGSHIELD 5 lít & 18 lít Mua 15+1
Bảng 2.7: Chính sách chiết khấu năm của Công ty năm 2019
Mức Doanh số (VND) Tỷ lệ chiết khấu (%)
1 Từ 650 triệu đến dưới 1 tỷ đồng 2.5%
2 Từ 1 tỷ đồng đến dưới 2 tỷ đồng 4.5%
3 Từ 2 tỷ đồng đến dưới 5 tỷ đồng 5.5%
4 Từ 5 tỷ đồng trở lên 6%
Chính sách chiết khấu của Công ty CP Sơn Sonata hiện nay rất hiệu quả, giúp tăng cường mối quan hệ với các đại lý thông qua lượng đặt hàng thường xuyên Mỗi đơn hàng của đại lý thường có giá trị trên 10 triệu đồng, cho thấy sự quan tâm của họ đối với sản phẩm của Công ty Ngoài việc áp dụng chính sách chiết khấu chung cho các loại sản phẩm, Công ty còn triển khai các chương trình chiết khấu theo từng thời kỳ và cho các mặt hàng đặc biệt, như sản phẩm mới hoặc những mặt hàng có tiềm năng phát triển mạnh trong tương lai.
Người tiêu dùng phân khúc 2 Đại lý bán lẻNgười tiêu dùng phân khúc 3
2.2.3 Mô hình tổ chức lực lượng bán hàng của Công Ty CP Sơn SONATA
Công ty cổ phần sơn Sonata đã phát triển một hệ thống bán hàng vững mạnh với 18 đại lý phân phối sỉ và gần 30 nhà bán lẻ trải dài khắp cả nước Dựa trên nghiên cứu thị trường và nhu cầu tiêu dùng của cá nhân cũng như doanh nghiệp, công ty đã thiết lập cơ cấu tổ chức và mô hình kênh phân phối hiệu quả, nhằm đáp ứng đầy đủ nhu cầu của khách hàng Để quản lý mô hình bán hàng một cách hiệu quả, công ty hiện đang áp dụng kênh phân phối ngang.
Bán hàng theo kênh phân phối ngang
Sơ đồ 2.2: Kênh bán hàng của Công ty CP Sơn Sonata TP.HCM
(Nguồn:Phòng kinh doanh-Công ty Cổ phần Sơn Sonata TP.HCM)
Hệ thống bán hàng hiện tại chủ yếu dựa vào đại lý bán lẻ và nhà phân phối để đưa sản phẩm đến tay khách hàng, áp dụng rộng rãi tại các tỉnh khu vực Công ty đặc biệt chú trọng và đầu tư vào kênh phân phối này, vì đây là nguồn thu chính và doanh số chủ yếu Tuy nhiên, trong mô hình phân phối một cấp hiện nay, công ty gặp khó khăn trong việc kiểm soát toàn bộ hoạt động kinh doanh của các đại lý.
Kênh bán hàng này mang lại lợi ích lớn nhất là tiết kiệm chi phí quản lý và giảm thiểu chi phí nhân lực Nó cũng giúp dễ dàng thu hồi công nợ từ các đại lý ở vùng ngoại ô tỉnh, đảm bảo hệ thống kênh bán hàng hoạt động hiệu quả.
Bước1& 2: Tìm kiếm khách hàng tiềm năng
Bước 3: Tiếp cận khách hàng
Bước 4: Xác nhận của khách hàng
Bước 5&6 : thống nhất soạn thảo – ký hợp đồng
Bước 7: Triển khai và giám sát quá trình bán hàng
Bước 8: Thu thập phản hồi từ khách hàng giúp công ty hiểu rõ hơn về nhu cầu của người tiêu dùng đối với sản phẩm Việc này đảm bảo rằng thông tin về sản phẩm luôn đến tay những khách hàng cần thiết, từ đó cải thiện chất lượng và sự hài lòng của khách hàng.
Phân tích yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của Công Ty SONATA
Công ty chuyên cung cấp các mặt hàng không phải là tiêu dùng thiết yếu, mà là những sản phẩm đòi hỏi chi phí đầu tư cao Khách hàng chủ yếu là những đối tác quen thuộc, sử dụng sản phẩm trong các công trình xây dựng, dẫn đến việc thanh toán thường diễn ra định kỳ, gây ra sự không ổn định về nguồn vốn Do đó, công ty rất chú trọng đến lãi suất trên thị trường tài chính; khi lãi suất vay tăng, doanh nghiệp buộc phải tính toán để đảm bảo hoàn vốn nhanh nhất.
Môi trường chính trị - pháp luật
Sự ổn định hoặc bất ổn về chính trị trong khu vực thị trường ảnh hưởng lớn đến hoạt động phân phối hàng hóa của doanh nghiệp, có thể tạo ra cơ hội hoặc rủi ro Chính sách phát triển của quốc gia định hướng cho toàn bộ hoạt động kinh tế xã hội, bao gồm cả hoạt động bán hàng Hơn nữa, sự cởi mở của chính sách pháp luật không chỉ tạo điều kiện cho doanh nghiệp hoạt động mà còn gia tăng cạnh tranh trên thị trường bán hàng.
Môi trường tài nguyên thiên nhiên ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động khai thác và cung ứng nguyên vật liệu cho doanh nghiệp sản xuất Nguồn tài nguyên thiên nhiên đóng vai trò quan trọng như yếu tố đầu vào cho doanh nghiệp, đồng thời tác động đến chiến lược Marketing của họ Sự khan hiếm nguyên vật liệu, do khai thác quá mức tài nguyên thiên nhiên, đã tạo ra những thách thức lớn cho các doanh nghiệp trong việc duy trì sản xuất và phát triển bền vững.
Sự thiếu hụt nguyên vật liệu ảnh hưởng đáng kể đến hoạt động của doanh nghiệp, dẫn đến việc tăng chi phí sản xuất và làm gia tăng nỗ lực nghiên cứu để tìm kiếm nguồn nguyên liệu mới.
Nhà cung cấp đóng vai trò quan trọng trong việc đảm bảo nguồn lực cần thiết cho doanh nghiệp trong quá trình sản xuất và kinh doanh Sự thiếu hụt hoặc chậm trễ trong cung ứng sẽ ảnh hưởng đến chất lượng đầu vào, gây khó khăn cho hoạt động sản xuất của công ty Hệ quả là doanh thu có thể bị giảm sút do khách hàng chuyển sang sử dụng sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.
Khách hàng, bao gồm cá nhân và tổ chức, là những người mua hàng từ doanh nghiệp (DN) một cách thường xuyên hoặc không thường xuyên Trong nền kinh tế thị trường, sự phụ thuộc của DN vào khách hàng là rất lớn, vì vậy việc xây dựng chính sách khách hàng phù hợp là điều cần thiết để duy trì và phát triển mối quan hệ này.
Công ty hiện đang phục vụ một số nhà thầu và đại lý tại TP.HCM và Đồng Nai, đây là những khách hàng quen thuộc và gắn bó lâu dài Để giữ chân khách hàng lâu năm, công ty cần triển khai các chính sách ưu đãi như chiết khấu và giảm giá Bên cạnh việc duy trì mối quan hệ với khách hàng hiện tại, công ty cũng cần tìm kiếm thêm khách hàng mới để mở rộng thị trường.
Bảng 2.12: khảo sát mức độ hài lòng về chính sách bán hàng
Kết quả khảo sát Hoàn toàn không đồng ý
Mức độ hài lòng của khách hàng
Chính sách bán hàng của công ty linh hoạt nhận được sự hài lòng từ hầu hết khách hàng, tuy nhiên vẫn còn 5 khách hàng cảm thấy bình thường và chưa thấy điều gì nổi bật hay hấp dẫn Để nâng cao sự hài lòng của khách hàng, công ty cần cải thiện hơn nữa các chính sách này nhằm tạo ra sự khác biệt trong mắt người tiêu dùng.
Công ty Sonata chuyên cung cấp sơn nước cho các công trình xây dựng dân dụng và công nghiệp, hoạt động trong một môi trường cạnh tranh khốc liệt.
Hiện nay có một số doanh nghiệp đang sản xuất và tiêu thụ sơn tại Việt Nam
Bảng 2.13: Các đối thủ cạnh tranh của Công ty SONATA
STT Tên doanh nghiệp Địa chỉ Mặt hàng sản xuất kinh doanh
1 Sơn Tison HCM Sơn trang trí, sơn tầu biển
2 Sơn Bạch Tuyết HCM Sơn Alkyd
3 Sơn TOA Việt Nam HCM Sơn CN, sơn ôtô,xe máy
4 Sơn Joton Việt Nam HCM Sơn bột, sơn CN, sơn tầu biển
5 Sơn Á Đông HCM Sơn dàn khoan, sơn trang trí,…
6 Sơn 4 Oranges HCM Sơn trang trí dân dụng
(Nguồn: Tác giả tự thu thập)
Ngành sản xuất sơn nước yêu cầu trình độ công nghệ cao và sự tham gia của nhiều kỹ sư tài năng, cùng với nguồn vốn lớn, tạo ra rào cản lớn cho các doanh nghiệp mới Do đó, số lượng đối thủ cạnh tranh trong lĩnh vực này ít biến động, và các đối thủ tiềm ẩn không phải là mối quan tâm chính.
2.3.3 Ma trận SWOT của Công Ty Sơn SONATA
Đội ngũ nhân viên trẻ tại công ty Sơn nước đang đối mặt với nguy cơ khủng hoảng do phụ thuộc vào nguyên vật liệu và bối cảnh thị trường toàn cầu Mặc dù có giá trị hỗ trợ khách hàng và tạo kỹ năng mềm, nhưng các chính sách bán hàng và chương trình đào tạo vẫn chưa đầy đủ, dẫn đến sự thiếu linh hoạt trong việc đánh giá năng lực nhân viên Đội ngũ quản lý cần xây dựng hàng rào hiệu suất rõ ràng và nâng cao hoạt động kỹ thuật để phát triển hiệu quả marketing Trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt tại nền kinh tế Việt Nam, công ty cần xác định tiềm năng và hướng đến việc củng cố vị thế cạnh tranh.
T3: Chính sách pháp luật nhà nước thay đổi thường xuyên
Đánh giá hoạt động bán hàng tại công ty CP Sơn SONATA TP.HCM
Công ty đã tận dụng tối đa công nghệ chuyển giao từ nước ngoài để sản xuất và tiếp thị sản phẩm/dịch vụ, từ đó tiết kiệm chi phí và nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Quy trình bán hàng hiện tại của công ty đã được ban hành bằng văn bản cụ thể, giúp tăng cường tính thống nhất và nâng cao hiệu quả trong hoạt động bán hàng.
Sản phẩm của công ty nổi bật với chất lượng cao và sự đa dạng về mẫu mã, chủng loại, giúp đáp ứng nhu cầu của nhiều phân khúc thị trường Điều này tạo điều kiện thuận lợi cho việc chào bán hàng và phục vụ mọi yêu cầu từ các thị trường khác nhau.
Chính sách giá bán linh hoạt giúp bộ phận bán hàng chủ động trong đàm phán hợp đồng và thúc đẩy doanh thu tiêu thụ thông qua các chương trình khuyến mãi hiệu quả Đội ngũ nhân viên trẻ trung, năng động và nhiệt huyết luôn hoàn thành nhiệm vụ dưới sự chỉ đạo của giám đốc, làm việc ăn ý và sáng tạo Công ty cam kết tạo cơ hội phát triển cho nhân viên bên cạnh kiến thức sẵn có, đồng thời đào tạo thêm kỹ năng và kiến thức về nội thất nhà ở cũng như khả năng bán hàng.
Bên cạnh những ưu điểm hiệu quả thì hoạt động quản trị bán hàng của công ty còn những mặc hạn chế sau:
Công ty chưa chú trọng đến hoạt động dự báo bán hàng và nghiên cứu thị trường, mặc dù đây là những yếu tố quan trọng trong quản trị bán hàng Việc thiếu tập trung vào những nội dung này sẽ ảnh hưởng đến khả năng triển khai hiệu quả các kế hoạch bán hàng.
Hoạt động bán hàng phụ thuộc vào nỗ lực của bộ phận bán hàng trong việc tìm kiếm khách hàng và quảng bá thương hiệu Mặc dù nhân viên có tiềm năng và khả năng làm việc tốt, phần lớn họ là những người trẻ tuổi với ít kinh nghiệm trong lĩnh vực nội thất nhà ở, điều này tạo ra khó khăn cho công ty.
Trình độ nhân viên bán hàng không đồng đều Nhân viên phải làm nhiều chức năng cùng 1 lúc, vì thế sẽ không mang lại hiệu quả công việc cao.
Công ty áp dụng chính sách giá linh hoạt, dẫn đến một số khách hàng lợi dụng mua hàng ở nơi có giá thấp để bán lại với giá cao hơn, ảnh hưởng tiêu cực đến thị trường chung Điều này gây khó khăn cho các đại lý tại vùng, khiến họ phải chịu giá cao và ảnh hưởng đến doanh số bán hàng Do đó, công ty cần thiết lập hợp đồng ràng buộc với khách hàng để đảm bảo sự công bằng và ổn định trong phân phối sản phẩm.
Công ty đã chú trọng đến hoạt động xúc tiến bán hàng, nhưng tỷ lệ ngân sách dành cho quảng cáo và xúc tiến chỉ khoảng 10-15% doanh thu, thấp hơn nhiều so với mức 30% của các công ty lớn Do đó, việc xúc tiến bán hàng chủ yếu tập trung vào các thị trường trọng điểm, trong khi các thị trường mới vẫn chưa được công ty quan tâm đúng mức.
Marketing trực tiếp vẫn là hình thức quảng bá chủ yếu, trong khi marketing online chưa phát triển mạnh mẽ Việc thiếu mẫu quảng cáo thống nhất đã làm giảm hiệu quả của các bài đăng quảng cáo Đồng thời, hoạt động quảng cáo qua các phương tiện truyền thông để truyền tải thông điệp sản phẩm đến người tiêu dùng còn hạn chế và không thường xuyên.
Qua chương 2 đã trình bày cụ thể thực trạng hoạt động quản trị bán hàng của Công
Công ty CP Sơn SONATA TP.HCM đã có những hoạt động nổi bật trong lĩnh vực kinh doanh trong 3 năm qua, với kết quả khả quan Bài viết sẽ cung cấp cái nhìn tổng quan về tình hình hoạt động của công ty, đồng thời phân tích các yếu tố môi trường tác động đến hoạt động bán hàng Qua đó, chúng ta sẽ nhận diện được những điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức, từ đó đề xuất các chiến lược điều chỉnh hợp lý nhằm thúc đẩy sự phát triển bền vững cho công ty.
Hoạt động quản trị bán hàng tại công ty cần được hoàn thiện hơn nữa để phát huy những ưu điểm sẵn có, từ đó dẫn đầu thị trường sơn nước Việc khắc phục những nhược điểm hiện tại sẽ giúp công ty phát triển mạnh mẽ hơn Nội dung chương 2 sẽ là cơ sở cho các giải pháp được đề xuất trong chương 3 của khóa luận tốt nghiệp.
CHƯƠNG 3 GIẢI PHÁP ĐỂ NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CP SƠN SONATA TP HỒ CHÍ MINH 3.1 Định hướng và mục tiêu phát triển của công ty trong giai đoạn từ năm 2021-2025
3.1.1 Định hướng phát triển chung của công ty trong giai đoạn 2021-2025
Năm 2021 chứng kiến nhiều biến động trong nền kinh tế và hoạt động kinh doanh của công ty Trước những thách thức và cơ hội, ban điều hành đã xác định các định hướng và chiến lược phát triển phù hợp.
Để đưa công ty trở thành đơn vị tiên phong trong ngành sơn nước, cần tăng cường hoạt động sản xuất kinh doanh và nâng cao hiệu quả bộ máy quản lý Việc thực hiện phân công và phối hợp công việc nhịp nhàng giữa các phòng ban là yếu tố then chốt để đạt được mục tiêu này.
Để tối ưu hóa năng lực quản lý và tăng cường sức cạnh tranh, công ty cần triển khai các chiến lược phát triển hiệu quả, từ đó thúc đẩy sự tăng trưởng bền vững và nâng cao hiệu quả kinh tế Điều này không chỉ giúp công ty phát triển mà còn nâng cao thu nhập cho cán bộ công nhân viên.
Tiếp tục củng cố, nâng cao và hoàn thiện bộ máy hoạt động của công ty, nâng cao năng lực làm việc của các phòng ban.
3.1.2 Mục tiêu phát triển của công ty trong giai đoạn 2021-2025
Một số giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng tại Công Ty CP Sơn SONATA
3.2.1 Giải pháp 1: Nâng cao trình độ đội ngũ nhân viên bán hàng
Con người đóng vai trò quan trọng trong quy trình bán hàng, với đội ngũ nhân viên là đại diện cho cửa hàng Tuy nhiên, trình độ của nhân viên bán hàng tại Công Ty không đồng đều, dẫn đến việc chưa khai thác hết tiềm năng của họ Việc không cập nhật kịp thời kiến thức bán hàng và thiếu sự linh hoạt trong cách tiếp cận đã ảnh hưởng tiêu cực đến hiệu quả làm việc, khiến công ty mất khách hàng Trong bối cảnh ngành sơn nước có nhiều đối thủ cạnh tranh, việc nâng cao trình độ đồng đều cho nhân viên bán hàng thông qua các giải pháp phù hợp là cần thiết để xây dựng thương hiệu mạnh mẽ.
Nhân viên bán hàng mới được đào tạo sơ cấp về sản phẩm và kỹ năng bán hàng, nhưng họ cần tự trau dồi kinh nghiệm trong quá trình làm việc Mặc dù môi trường thực tiễn là cơ hội tốt để cải thiện kỹ năng ứng phó với khách hàng, việc kiểm soát chưa chặt chẽ đã dẫn đến thái độ phục vụ và trình độ bán hàng không đáp ứng được yêu cầu Điều này khiến khách hàng đánh giá thấp trình độ và bằng cấp của nhân viên, đặc biệt khi không liên quan đến chuyên ngành.
Sức ép cạnh tranh trên thị trường đang gia tăng do số lượng công ty cung cấp sản phẩm và dịch vụ tương tự ngày càng nhiều Khi thị trường không mở rộng, việc gia tăng đối thủ cạnh tranh khiến công việc kinh doanh trở nên khó khăn hơn Trong bối cảnh này, việc nâng cao doanh số và lợi nhuận phụ thuộc vào tài trí, năng lực và tính chuyên nghiệp của đội ngũ nhân viên bán hàng Nhân viên bán hàng giỏi cần biết tận dụng mọi lợi thế và khai thác điểm yếu của đối thủ để thu hút và làm hài lòng khách hàng.
Vậy làm thế nào để doanh nghiệp có được đội ngũ bán hàng với những nhân viên lý tưởng cần thực hiện tuần tự sau đây:
Tuyển dụng nhân viên bán hàng là một yếu tố quan trọng giúp doanh nghiệp kiểm soát hiệu quả hoạt động bán hàng Việc xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng riêng giúp doanh nghiệp chủ động trong việc triển khai chiến lược và đào tạo kỹ năng cần thiết cho nhân viên Doanh nghiệp có thể tổ chức các khóa học miễn phí hàng tháng về giao tiếp, thuyết phục và bán hàng, nhằm nâng cao văn hóa ứng xử trong đội ngũ Đối với nhân viên mới, nên tìm kiếm những ứng viên nhanh nhẹn, năng động và có khả năng thấu hiểu khách hàng để tạo ra trải nghiệm tốt nhất cho họ.
Nâng cao trình độ bán hàng cho nhân viên là giải pháp hiệu quả giúp công ty xây dựng hình ảnh tích cực trong mắt khách hàng, đồng thời nâng cao uy tín và chất lượng dịch vụ Đào tạo kỹ năng bán hàng và ứng xử không chỉ tiết kiệm chi phí mà còn tăng năng suất lao động và sức cạnh tranh so với đối thủ Công ty nên chú trọng đến ứng viên có kinh nghiệm trong lĩnh vực nhà ở và bất động sản, vì họ thường có kỹ năng chốt sale tốt, dễ dàng mang lại khách hàng cho công ty Việc áp dụng giải pháp dựa trên phân tích các hạn chế sẽ giúp cải thiện và nâng cao chất lượng dịch vụ.
3.2.2 Giải pháp 2: Đẩy mạnh nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường đóng vai trò quan trọng trong hoạt động của mỗi doanh nghiệp, giúp xác định rõ thị trường mục tiêu, nhu cầu của khách hàng đối với sản phẩm và thu thập thông tin về đối thủ cạnh tranh.
Từ đó lập ra được kế hoạch chính sách bán hàng trong thời gian tới chính xác hơn, dự báo thị trường.
Ngành sơn nước hiện nay đang đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt, vì vậy mỗi bước đi cần phải được căn cứ và nghiên cứu kỹ lưỡng Công ty Sơn SONATA chưa chú trọng vào việc dự báo và nghiên cứu thị trường, mà chỉ thuê bên thứ ba thực hiện Điều này là một thiếu sót lớn, vì công ty cần tự mình tiến hành nghiên cứu để xây dựng các kế hoạch chiến lược bán hàng hiệu quả, từ đó tránh được tình trạng thất thoát và tụt hậu so với các đối thủ.
Công ty hiện đang gặp khó khăn trong việc đáp ứng nhu cầu của khách hàng tiềm năng, khi mà sản phẩm được tung ra thị trường chủ yếu dựa trên ý tưởng nội bộ mà không khảo sát nhu cầu thực tế Để phát triển bền vững, công ty cần chú trọng nghiên cứu thị hiếu hiện tại và tương lai của người tiêu dùng, nhằm tạo ra những sản phẩm phù hợp với thị trường Bởi lẽ, không có sản phẩm nào tồn tại mãi mãi, và sự thay đổi trong nhu cầu của khách hàng là điều không thể tránh khỏi.
Công ty nên tổ chức các buổi thu thập thông tin thị trường hàng tháng cho nhân viên, tập trung vào các khóa huấn luyện nâng cao kỹ năng giao tiếp, phân tích thị trường, quản lý thời gian và sử dụng công nghệ Việc này giúp nhân viên đưa ra thông tin hữu ích để lập kế hoạch bán hàng hiệu quả Sau khi thu thập, công ty cần xử lý thông tin một cách khoa học, có thể sử dụng phần mềm SPSS để phân tích dữ liệu, từ đó phát triển các chiến lược bán hàng hiệu quả.
Công ty nên không chỉ phụ thuộc vào việc thuê nghiên cứu thị trường từ bên ngoài mà còn cần thường xuyên tìm hiểu nhu cầu của cả khách hàng cũ lẫn mới Việc nắm bắt thông tin về sản phẩm mà khách hàng đang cần sẽ giúp công ty xây dựng các kế hoạch và chiến lược phát triển kinh doanh dài hạn Điều này sẽ giúp tránh những sai lầm đáng tiếc có thể ảnh hưởng đến lợi nhuận của công ty khi không đầu tư đúng hướng.
Công Ty CP Sơn SONATA được khách hàng tin tưởng lựa chọn nhờ vào giá thành cạnh tranh và chất lượng sản phẩm phù hợp với nhu cầu của những khách hàng dễ tính Với mức thu nhập trung bình thấp tại Việt Nam, người tiêu dùng thường ưu tiên các sản phẩm giá rẻ nhưng vẫn đảm bảo chất lượng Do đó, công ty đã phát triển các sản phẩm có giá cả hợp lý nhằm đáp ứng tâm lý này của khách hàng.
Thị trường bất động sản nhà ở hiện đang tăng trưởng mạnh mẽ, tạo cơ hội cho sản phẩm của Công Ty CP Sơn SONATA phát triển và gia tăng tiêu thụ Các dự án chung cư và khách sạn phục vụ du lịch cũng đang trên đà phát triển Trong bối cảnh giá cả ngành sơn nước ổn định và cạnh tranh cao, Công Ty cần xác định thị trường mục tiêu chính để xây dựng kế hoạch bán hàng hiệu quả Đặc biệt, việc tập trung vào các thị trường vừa và nhỏ với tính cạnh tranh thấp sẽ giúp Công Ty dễ dàng thu hút khách hàng lâu dài, từ đó tạo nền tảng vững chắc cho việc mở rộng ra thị trường lớn hơn trong tương lai.
3.2.3 Giải pháp 3: Đầu tư nguồn lực nhiều hơn cho hoạt động xúc tiến bán hàng và quảng cáo
3.2.3.1 Lý do đề xuất giải pháp
Xúc tiến bán hàng hiện nay là một hoạt động thiết yếu trong kinh doanh, giúp doanh nghiệp phát triển mối quan hệ thương mại cả trong nước và quốc tế Đây là công cụ hiệu quả để chiếm lĩnh thị trường và nâng cao tính cạnh tranh cho hàng hóa, dịch vụ của doanh nghiệp.
Xúc tiến bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc kết nối khách hàng với doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp nhận diện ưu nhược điểm sản phẩm của mình Nó không chỉ kích thích lực lượng bán hàng mà còn nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm Để tăng cường khả năng cạnh tranh và phát triển bền vững, doanh nghiệp cần chú trọng xây dựng và tổ chức các hoạt động xúc tiến bán hàng một cách hiệu quả.
Khi nền kinh tế phát triển, thu nhập bình quân đầu người tăng cao, dẫn đến nhu cầu xã hội gia tăng và cạnh tranh trong thị trường ngày càng khốc liệt Trong bối cảnh đó, các doanh nghiệp như công ty chúng tôi cần so sánh năng lực kinh doanh, trình độ công nghệ và lợi thế của sản phẩm sơn nước với các đối thủ cạnh tranh không kém phần mạnh mẽ Thực tế, nhiều đối thủ có thể vượt trội hơn và có những lợi thế nhất định Người tiêu dùng thường khó nhận thấy tác động lâu dài và khó định lượng lợi ích từ nước khoáng, vì vậy, để giành được vị trí trong tâm trí khách hàng, hoạt động Marketing và xúc tiến bán hàng của công ty cần phải có sự khác biệt rõ rệt so với các đối thủ.
