THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG bán HÀNG và QUẢN TRỊ bán HÀNG tại CÔNG TY cổ PHẦN đầu tư THẾ GIỚI DI DỘNG

MỤC LỤCPHẦN MỞ ĐẦU111. Lý do chọn đề tài112. Đối tượng nghiên cứu113. Mục tiêu nghiên cứu114. Phạm vi, phương pháp nghiên cứu125. Kết cấu đề tài12PHẦN NỘI DUNG13CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG131.1 TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG131.1.1Khái niệm về hoạt động bán hàng131.1.2Bản chất hoạt động bán hàng131.1.3Vai trò hoạt động bán hàng131.1.4.1 Bán hàng online141.1.4.2 Bán hàng offline141.2 TỔNG QUAN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG151.2.1 Khái niệm về quản trị bán hàng151.2.2 Mục tiêu quản trị bán hàng151.2.2 Xây dựng mục tiêu bán hàng161.2.3. Xây dựng cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng171.2.4 Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng191.2.5. Triển khai kế hoạch bán hàng191.2.6. Động viên lực lượng bán hàng191.2.7. Giám sát và đánh giá quản trị bán hàng20CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THẾ GIỚI DI ĐỘNG212.1. Giới thiệu khái quát về Thế giới di động:212.1.1. Qúa trình hình thành và phát triển của công ty cổ phần Thế Giới Di Động212.1.2 Tầm nhìn và sứ mệnh222.1.2.1 Tầm nhìn222.1.2.2 Sứ Mệnh232.1.4 Đặc điểm sản phẩm của công ty242.1.5 Tình hình kinh doanh gần đây242.1.5.1 Tài chính công ty242.1.5.2 Đội ngũ làm việc cho công ty252.2 Thực trạng hoạt động bán hàng và quản trị bán hàng tại công ty cổ phầm Thế Giới Di Động262.2.1 Mục tiêu chiến lược và chính sách262.2.2 Cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng272.2.3 Chương trình đào tạo và tuyển dụng272.1.3.1 Chương trình đào tạo.272.1.3.2 Chương trình tuyển dụng282.2.4.2 Chế độ đãi ngộ nhân viên292.2.5 Nghiệp vụ bán hàng của nhân viên bán hàng292.2.7 Nhận xét thực trạng bán hàng và quản trị bán hàng của công ty312.2.7.1 Những thành tựu đã đạt được:312.2.7.2 Ưu điểm của công ty:322.2.7.3. Nhược điểm của công ty33CHƯƠNG 3: PHƯƠNG HƯỚNG VÀ BIỆN PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THẾ GIỚI DI333.1. Phân tích các hoạt động ảnh hưởng tới việc bán hàng .333.1.1 Các yếu tố khách quan .333.1.2 Các yếu tố chủ quan.343.2 Phương hướng phát triển kinh doanh thời gian tới của công ty cổ phần Thế Giới Di Động.353.3. Chiến lược đẩy mạnh hoạt động bán hàng của công ty .353.4 Các biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng của công ty .363.4.1 Hoàn thiện hoạt động nghiên cứu thị trường363.4.2 Hoàn thiện nội dung công tác quản trị bán hàng ở công ty363.4.2.1 Xác định mục tiêu một cách rõ ràng363.4.2.2 Xây dựng chiến lược và kế hoạch bán hàng cụ thể.373.4.2.3 Đào tạo đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp373.4.2.4 Nâng cao tuyển chọn chiêu nộ nhân tài383.5 Những giải pháp cho hoạt động bán hàng38III. PHẦN KẾT LUẬN39

BỘ CÔNG THƯƠNG

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

MÔN: QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

ĐỀ CƯƠNG NGHIÊN CỨU

Đề tài: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔPHẦN ĐẦU TƯ THẾ GIỚI DI DỘNG

Thành phố Hồ Chí Minh, tháng 11năm 2021

BỘ CÔNG THƯƠNG

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

MÔN: QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

ĐỀ CƯƠNG NGHIÊN CỨU

Đề tài: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔPHẦN ĐẦU TƯ THẾ GIỚI DI DỘNG

MỤC LỤC

PHẦN MỞ ĐẦU 11

1 Lý do chọn đề tài 11

2 Đối tượng nghiên cứu 11

3 Mục tiêu nghiên cứu 11

4 Phạm vi, phương pháp nghiên cứu 12

1.2.3 Xây dựng cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng 17

1.2.4 Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng 19

1.2.5 Triển khai kế hoạch bán hàng 19

1.2.6 Động viên lực lượng bán hàng 19

1.2.7 Giám sát và đánh giá quản trị bán hàng 20

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN

HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THẾ GIỚI DI ĐỘNG 21

2.1 Giới thiệu khái quát về Thế giới di động: 21

2.1.1 Qúa trình hình thành và phát triển của công ty cổ phần Thế Giới Di Động 21

2.1.2 Tầm nhìn và sứ mệnh 22

2.1.2.1 Tầm nhìn 22

2.1.2.2 Sứ Mệnh 23

2.1.4 Đặc điểm sản phẩm của công ty 24

2.1.5 Tình hình kinh doanh gần đây 24

2.1.5.1 Tài chính công ty 24

2.1.5.2 Đội ngũ làm việc cho công ty 25

2.2 Thực trạng hoạt động bán hàng và quản trị bán hàng tại công ty cổ phầm Thế Giới Di Động 26

2.2.1 Mục tiêu chiến lược và chính sách 26

2.2.2 Cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng 27

2.2.3 Chương trình đào tạo và tuyển dụng 27

2.1.3.1 Chương trình đào tạo 27

2.1.3.2 Chương trình tuyển dụng 28

2.2.4.2 Chế độ đãi ngộ nhân viên 29

2.2.5 Nghiệp vụ bán hàng của nhân viên bán hàng 29

2.2.7 Nhận xét thực trạng bán hàng và quản trị bán hàng của công ty 31

2.2.7.1 Những thành tựu đã đạt được: 31

2.2.7.2 Ưu điểm của công ty: 32

2.2.7.3 Nhược điểm của công ty 33

CHƯƠNG 3: PHƯƠNG HƯỚNG VÀ BIỆN PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THẾ GIỚI DI 33

3.1 Phân tích các hoạt động ảnh hưởng tới việc bán hàng 33

3.1.1 Các yếu tố khách quan 33

3.1.2 Các yếu tố chủ quan 34

3.2 Phương hướng phát triển kinh doanh thời gian tới của công ty cổ phần Thế Giới

Di Động 35

3.3 Chiến lược đẩy mạnh hoạt động bán hàng của công ty 35

3.4 Các biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng của công ty 36

3.4.1 Hoàn thiện hoạt động nghiên cứu thị trường 36

3.4.2 Hoàn thiện nội dung công tác quản trị bán hàng ở công ty 36

3.4.2.1 Xác định mục tiêu một cách rõ ràng 36

3.4.2.2 Xây dựng chiến lược và kế hoạch bán hàng cụ thể 37

3.4.2.3 Đào tạo đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp 37

3.4.2.4 Nâng cao tuyển chọn chiêu nộ nhân tài 38

3.5 Những giải pháp cho hoạt động bán hàng 38

III PHẦN KẾT LUẬN 39

LỜI CẢM ƠN

Đầu tiên, nhóm em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến Trường đại học Công Nghiệp Tp Hồ Chí Minh đã đưa bộ môn “Quản trị bán hàng” vào chương trình giảng dạy Đặc biệt, nhóm em xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến giảng viên bộ môn - thầy Lê Đức Lâm đã hướng dẫn tụi em trong học kì này Thầy là người đã tận tình dạy dỗ và truyền đạt những kiến thức quý báu cho nhóm trong suốt học kỳ vừa qua Trong thời gian tham dự lớp học của thầy, nhóm đã được tiếp cận với nhiều kiến thức bổ ích và rất cần thiết cho quá trình học tập, làm việc sau này của các thành viên.

Bộ môn Quản trị bán hàng là một môn học thú vị và vô cùng bổ ích Tuy nhiên, những kiến thức và kỹ năng về môn học này của nhóm vẫn còn nhiều hạn chế Do đó, bài tiểu luận của nhóm sẽ khó tránh khỏi những sai sót Kính mong thầy/cô xem xét và góp ý giúp bài tiểu luận của nhóm em được hoàn thiện hơn.

Em xin chân thành cảm ơn!

PHẦN MỞ ĐẦU1 Lý do chọn đề tài

Trong nền kinh tế thị trường, cùng với sự phát triển và hội nhập kinh tế quốc tế sẽ có nhiều doanh nghiệp tham gia vào thị trường cung cấp sản phẩm, dịch vụ giống nhau hoặc tương tự nhau khiến áp lực cạnh tranh ngày càng khốc liệt Để thu hút được khách hàng, nâng cao thị phần giúp cho doanh nghiệp tồn tại và phát triển Mỗi doanh nghiệp đều phải tìm cách nâng cao chất lượng hình ảnh, sản phẩm, dịch vụ và tạo ra nhữn dịch vụ gia tăng nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh Làm tốt được tất cả các công việc trên, mỗi doanh nghiệp đều phải có những nhà lãnh đạo giỏi và những nhân viên ưu tú

Công tác quản trị bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc đảm bảo sự thành công của doanh nghiệp Một doanh nghiệp có thể cung cấp các sản phẩm, dịch vụ làm hài lòng khách hàng thỏa mãn về yếu tố sản phẩm nhưng lại chưa làm hài lòng khách hàng về cách phân phối điều tiết sản phẩm, khả năng trình độ của người bán hàng, không chăm sóc quan tâm đến khách, từ đó làm giảm sự hài lòng về nhà cung cấp, khi có cơ hội khách hàng sẽ tìm đến nhà cung cấp khác làm hài lòng họ hơn

Để hiểu rõ hơn công tác quản trị có ảnh hưởng và tầm quan trọng như thế nào đến doanh nghiệp và cách hoạt động bán hàng và quản trị bán hàng của doanh nghiệp diễn ra như nào Nên chúng em đã chọn đề tài Thực trạng bán hàng và quản trị bán hàng tại công ty Cổ phần Thế giới di động để nghiên cứu

2 Đối tượng nghiên cứu

Nghiên cứu về thực trạng hoạt động bán hàng và quản trị bán hàng tại công ty Cổ phần Thế giới di động.

3 Mục tiêu nghiên cứu

Trên cơ sở lý thuyết về hoạt động bán hàng và quản trị bán hàng, sẽ hệ thống hóa lý luận về hoạt động quản trị bán hàng và bán hàng của doanh nghiệp, nghiên cứu cụ thể về mục tiêu bán hàng, kế hoạch bán hàng, lực lượng bán hàng,… Từ đó sẽ phân tích được hoạt động của công ty, rút ra được những ưu điểm, nhược điểm còn tồn tại trong quá trình kinh doanh, bán hàng nhằm đề ra một số giải pháp thiết thực, phù hợp giúp công ty hoàn thiện hoạt động bán hàng góp phần nâng cao doanh số và lợi nhuận.

4 Phạm vi, phương pháp nghiên cứu

- Phạm vi không gian: Công ty cổ phần Thế giới di động

- Phạm vi thời gian: Nghiên cứu được thực hiện trong 1 tháng từ tháng 9/2021 – 10/2021 - Phạm vi nội dung: Nghiên cứu về hoạt động bán hàng và quản trị bán hàng của công ty Phương pháp nghiên cứu đề tài: thu nhập dữ liệu thứ cấp qua các trang mạng điện tử, các bài báo và từ các nguồn khác để đưa ra các mô tả, đánh giá, nhận xét về hoạt động bán hàng của Công ty cổ phần Thế giới di động

5 Kết cấu đề tài

Đề tài được kết cấu thành 3 chương như sau:

Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng và quản trị bán hàng

Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng và quản trị bán hàng tại công ty cổ phần Thế Giới Di Động

Chương 3: Phương hướng và các biện pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng và quản trị bán hàng của công ty cổ phần Thế Giới Di Động

PHẦN NỘI DUNG

CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG VÀQUẢN TRỊ BÁN HÀNG

1.1 TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG1.1.1 Khái niệm về hoạt động bán hàng

Bán hàng là hoạt động kinh tế nhắm bán được hàng hóa của nhà sản xuất cho tất cả các đối tượng tiêu dùng khác nhau trong xã hội Tuy nhiên, do cách tiếp cận và mục đích khác nhau nên trong thực tế có nhiều quan niệm bán hàng khác nhau.

Theo Philip Kotler thì: “Bán hàng là một hình thức giới thiệu trực tiếp về hàng hóa, dịch vụ, thông qua sự trao đổi, trò chuyện với người mua tiềm năng để bán được hàng”.

James M Comer thì: “Bán hàng là một quá trình trong đó người bán khám phá, gợi tạo và thỏa mãn nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của cả hai bên”.

Như vậy, dù có sự khác biệt về phạm vi và diễn đạt, nhưng các quan niệm trên đều có những nét tương đồng Và ta có thể hiểu: Bán hàng là qúa trình liên hệ, gặp gỡ giữa người bán và người mua nhằm tìm hiểu, khám phá nhu cầu, thậm chí gợi tạo nhu cầu sau đó mới đáp ứng nhu cầu của người mua.

1.1.2 Bản chất hoạt động bán hàng

Bản chất của hoạt động bán hàng được thể hiện rõ ràng rằng cả 2 bên người mua và người bán đều có lợi Những người trong lực lượng bán hàng được đặt theo nhiều chức danh như người bán hàng, đại diện bán hàng, giám đốc phụ trách khách hàng, nhân viên kĩ thuật phụ trách bán hàng, giám đốc khu vực, … và còn nhiều những chức danh khác nhưng tất cả điều có điểm chung là tiếp xúc với khách hàng, có trách nhiệm trực tiếp về việc bán sản phẩm hay dịch vụ của công ty họ.

1.1.3 Vai trò hoạt động bán hàng

Bán hàng là một hoạt động vô cùng quan trọng, nó quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Hoạt động bán hàng có ý nghĩa đối với tất cả các măt hàng từ hàng tiêu dùng đến hàng công nghiệp, từ các sản phẩm hữu hình đến dịch vụ vô hình Vì vậy, vai trò của hoạt động bán hàng được thể hiện ở những điểm sau:

Một là, bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hóa phục vụ cho sản xuất và đời sống người tiêu dùng, là khâu quan trọng nối

liền sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung và cầu đối với từng mặt hàng cụ thể góp phần ổn định giá cả thị trường

Hai là, bán hàng để tăng tính cạnh tranh Trong thị trường kinh doanh, các doanh nghiệp còn có mục tiêu khác là không ngừng tăng thế lực của mình Với nền kinh tế nhiều thành phần, trên thị trường có nhiều hàng hóa cung ứng Cạnh tranh trên thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp phải thu hút ngày càng nhiều khách hàng, không ngừng tăng doanh số bán hàng và dịch vụ cùng với sự phát triển và mở rộng thi trường Mục đích thế lực là mục tiêu phát triển cả về quy mô kinh doanh và cả về thị phần trên thị trường Điều này chỉ có thể thực hiện được khi doanh nghiệp tổ chức có hiệu quả hoạt động bán hàng Ba là, hoạt động bán hàng ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu của doanh nghiệp Trong thời buổi ngày nay, môi trường kinh doanh có rất nhiều cơ hội nhưng cũng có rất nhiều rủi ro Vì vậy, dù hoạt động như thế nào thì các doanh nghiệp phải đảm bảo an toàn trong kinh doanh Để đảm bảo an toàn thì doanh nghiệp phải giữ được mức ổn định trong việc tăng doanh thu qua các năm, do vậy hoạt động thúc đẩy bán hàng nó quyết định đến việc tăng doanh thu và đảm bảo an toàn trong kinh doanh của các doanh nghiệp.

Bốn là, bán hàng là khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng tới niềm tin, uy tín và sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng Do vậy, đó cũng là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh.

1.1.4 Các hình thức bán hàng 1.1.4.1 Bán hàng online

Bán hàng qua điện thoại: là hình thức bán hàng mà các giao dịch trao đổi, mua bán được thực hiện thông qua điện thoại.

Bán hàng qua Internet (thương mại điện tử): là hình thức bán hàng qua các trang mạng, thông qua quảng cáo và báo giá trên mạng, khách hàng sẽ gọi điện thoại trực tiếp để đặt hàng hoặc đặt trực tiếp trên mạng và nhà cung ứng giao hàng tận nơi cho khách hàng.

1.1.4.2 Bán hàng offline

Bán hàng trực tiếp: là việc bán hàng hóa, dịch vụ từ tay người bán đến tay người mua mà không qua một địa điểm bán lẻ cố định nào Có thể hiểu là các hàng hoám dịch vụ được tiếp thị tới người tiêu dùng thông qua những người bán hàng độc lập.

Bán hàng qua môi giới: hình thức này phù hợp với doanh nghiệp lần đầu thâm nhập thị trường hoặc thị trường biến động nhanh mà người bán ít kinh nghiệm

1.2 TỔNG QUAN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 1.2.1 Khái niệm về quản trị bán hàng

Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những cá nhân thuộc đội ngũ bán hàng hoặc hỗ trợ trực tiếp cho đội ngũ bán hàng Đó là quá trình bao gồm các hoạt động chính hoạch định, tổ chức, lãnh đạo và kiểm soát hoạt động bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp

Quản trị bán hàng là một tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng, thiết kế chiến lược đến việc tuyển dụng, huấn luyện, giám sát và đánh giá kết quả thực hiện công việc của nhân viên bán hàng.

1.2.2 Mục tiêu quản trị bán hàng

Hoạt động quản trị bán hàng đóng vai trò quan trọng giúp cho doanh nghiệp tiếp cận thị trường nhằm thuyết phục khách hàng mua, sử dụng và trung thành với sản phẩm Mục tiêu quản trị bán hàng ở từng giai đoạn, từng ngành hàng là khác nhau song chủ yếu nhắm đến hai mục tiêu sau:

 Mục tiêu về nhân sự

 Mục tiêu về doanh số lợi nhuận

 Về mục tiêu về nhân sự

Mục tiêu này liên quan đến quá trình tuyển chọn nhân sự với những tiêu chuẩn được xây dựng rõ ràng, kỹ lưỡng nhằm xây dựng một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, năng động, hoàn thành tốt nhiệm vụ cũng như khả năng sáng tạo trong bán hàng

Do đó nhiệm vụ của nhà quản trị bán hàng phải tuyển dụng và đào tạo một đội ngũ bán hàng hiệu quả, có chính sách khen thưởng hợp lý, xây dựng mối quan hệ bền vững với nhân viên Sự phối hợp nhịp nhàng và tinh thần làm việc tập thể với năng suất cao sẽ đem lại thành công cho bộ phận bán hàng

 Về mục tiêu về doanh số, lợi nhuận

Mục tiêu về doanh số được thể hiện bằng giá trị, doanh số hay thị phần… Mục tiêu về doanh số và lợi nhuận là thước đo thực tế đánh giá năng lực và hiệu quả trong công tác quản trị bán hàng

Để đạt được mục tiêu về doanh số thì ngay từ người giám sát ở cấp thấp nhất cũng phải đôn đốc nhân viên và có chiến lược hành động cụ thể Bên cạnh đó người quản trị

cấp cao cần có những cách thức kiểm soát cho các cấp dưới Như vậy, mục tiêu chung của công ty về doanh số và lợi nhuận mới được phát huy hiệu quả qua từng thời kỳ

1.2.2 Xây dựng mục tiêu bán hàng

Xây dựng mục tiêu bán hàng là một trong những công việc đầu tiên và quan trọng nhất trong hoạt động quản trị bán hàng Mục tiêu bán hàng là kết quả cụ thể về bán hàng mà DN mong muốn đạt đến trong một thời ký nhất định Xây dựng mục tiêu bán hàng thường xoay quanh ba mục tiêu chính sau:

 Mục tiêu về doanh số – sản lượng

 Mục tiêu về thị phần

 Mục tiêu về lợi nhuận

Bên cạnh đó người ta còn xây dựng các mục tiêu tổng hợp như: mục tiêu doanh số và lợi nhuận, mục tiêu thị phần và sản lượng

Mục tiêu bán hàng được xây dựng theo hai quy trình:

 Quy trình từ trên xuống: Mục tiêu được các cấp cao quy định sau đó được phân bổ xuống cho các cấp dưới; cấp cuối cùng là cấp cơ sở.

 Quy trình quản trị theo mục tiêu MBO: Mỗi bộ phận bán hàng trực tiếp xác định mục tiêu bán hàng và triển khai thực hiện mục tiêu đó Các mục tiêu này sẽ được cấp cao hơn tổng hợp

Dù lập theo quy trình nào, mục tiêu bán hàng của DN phải luôn tuân thủ theo nguyên tắc SMART: cụ thể (Specific), đo lường được (Measureable), có thể đạt được (Achievable), tính hiện thực (Realistic) và kịp thời (Timely) Các mục tiêu bán hàng thường được lượng hóa thành các chỉ tiêu cụ thể về: khối lượng bán hàng, doanh số, lợi nhuận…

1.2.3 Xây dựng cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng

Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng là sự phân bổ, sắp xếp nhân sự bán hàng một cách hợp lý căn cứ vào khả năng, kinh nghiệm, tính cách nhân viên nhằm thực hiện chiến

lược bán hàng một cách hiệu quả mang lại lợi ích cho doanh nghiệp Tùy điều kiện cụ thể mà các DN có thể lựa chọn cho mình các phương thức tổ chức lực lượng bán hàng sau đây:

Tổ chức lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý:

Đây là cách thức phân bổ theo vùng lãnh thổ Mỗi vùng sẽ có người chịu trách nhiệm chung về lợi nhuận, quản lý và điều hành mọi hoạt động tại khu vực Điều này đòi hỏi người quản lý phải có trình độ , năng lực cao Dưới người quản lý theo vùng hay khu vực là các nhân viên bán hàng được phân công phụ trách và tiến hành hoạt động tại các khu vực cụ thể

Tổ chức lực lượng bán hàng theo sản phẩm:

Cơ cấu của lực lượng bán hàng được tổ chức theo sản phẩm hay ngành hàng của doanh nghiệp Điều này có nghĩa là nhân viên bán hàng sẽ được huấn luyện chu đáo về ngành hàng hay sản phẩm mà mình phụ trách.

Sơ đồ 1.1 Tổ chức lực lượng bán hàng theo sản phẩm

Tổ chức lực lượng bán hàng theo khách hàng:

Đây là cơ cấu tổ chức dựa trên các đặc điểm của khách hàng như qui mô, hành vi tiêu dùng và yêu cầu về sử dụng sản phẩm Cơ cấu tổ chức này ngày một trở nên phổ biến Để thích ứng với thị trường một cách tốt nhất thì lực lượng bán hàng phải nắm rõ đặc điểm của khách hàng, những yêu cầu đặc biệt và đồi hỏi khác nhau của từng nhóm khách hàng

Phương thức này rất hữu ích trong những trường hợp phân đoạn khách hàng của DN có các nhu cầu mua đòi hỏi các cách xử lý bán hàng khác nhau Các đại diện thương mại phải có các phương pháp bán hàng và chăm sóc tập khách hàng riêng của mình

Ưu điểm của kiểu tổ chức này là cho phép hiểu biết tốt hơn về nhu cầu khách hàng, nhân viên bán hàng quen thuộc với nhu cầu của từng khách hàng cụ thể từ đó đưa ra những biện pháp tiếp thị hiệu quả

Tuy nhiên, sự phân chia này có thể dẫn đến sự chồng chéo khu vực, tạo nhiều lực lượng bán hàng khác nhau cùng mời gọi một tập khách hàng trong khu vực, đồng nghĩa với việc gây tốn kém cho chi phí bán hàng và chi phí quản lý bởi mỗi đại diện thương mại phải đi lại nhiều (do khách hàng nằm rải rác trên toàn khu vực thị trường).

Tổ chức lực lượng bán hàng theo cơ cấu hỗn hợp:

Đây là cơ cấu kết hợp giữa việc chuyên môn hóa lực lượng bán hàng theo ngành và khu vực địa lý hoặc kết hợp giữa phân bổ nhân viên dựa trên đặc điểm của khách hàng và vùng địa lý Mô hình này sẽ tối ưu hóa được những dịch vụ và chất lượng phục vụ khách hàng.

1.2.4 Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng

Mỗi cách tổ chức đều có ưu, nhược điểm riêng Các DN cần căn cứ vào tính chất ngành hàng, quy mô và chiến lược phát triển để lựa chọn mô hình tổ chức lực lượng bán hàng phù hợp.

1.2.5 Triển khai kế hoạch bán hàng

Để triển khai một kế hoạch bán hàng thành công cần phải làm một số công việc sau:

 Phân bổ chỉ tiêu bán hàng như: doanh số, thị phần, sản lượng hợp lý

 Xây dựng chiến lược kênh phân phối hiệu quả

 Tổ chức bán hàng qua kênh phân phối

 Động viên tinh thành nhân viên

1.2.6 Động viên lực lượng bán hàng

Đây là một điều khá quan trọng trong công tác quản trị bán hàng Đã có một số bằng chứng mạnh mẽ cho rằng sự khác nhau về kết quả bán hàng là do sự khác nhau về mức độ động viên nhân viên bán

Giám đốc bán hàng luôn phải quan tâm động viên toàn thể lực lượng bán hàng cũng như mỗi cá nhân nhân viên Nhiệm vụ của họ là động viên khích lệ những người có kết quả bán hàng thấp đồng thời duy trì sự nhiệt tình của nhân viên có thành tích cao

Việc động viên khuyến khích lực lượng bán hàng là rất quan trọng Nhà quản trị phải biết cách cung cấp cho nhân viên nhiều cơ hội để họ trưởng thành và tiến bộ hơn, tạo động lực cho họ vươn lên trong nghĩa vụ và trách nhiệm của mình đối với Doanh nghiệp Giám đốc bán hàng có thể áp dụng nhiều biện pháp để thực hiện việc khuyến khích đối với nhân viên bán hàng Như:

Động viên tài chính: Bao gồm kế hoạch lương thưởng, hoa hồng, phụ cấp hỗ trợ, thi đua

bán hàng

Chương trình thưởng: Chương trình thưởng cần được thiết kế hướng tới việc đạt các

mục tiêu cá nhân của nhân viên và mục tiêu chung Một chương trình thưởng tốt sẽ là công cụ hướng dẫn các nỗ lực của nhân viên bán hàng nhằm hoàn thành mục tiêu cá nhân và mục tiêu chung Ngoài ý nghĩa tài chính, phần thưởng còn thể hiện giá trị, sự tự hào của nhân viên bán hàng

Động viên phi tài chính: Thông qua các hình thức như: ghi nhận công lao bằng bằng

khen, kỷ niệm chương, khen ngợi; thưởng đi du lịch, cho nghỉ phép; cơ hội thăng tiến, tham dự các cuộc họp, các hội nghị bán hàng lớn… Không chỉ biện pháp tài chính mới khuyến khích được; nhiều khi nhân viên bán hàng lại thích thú hơn với động viên phi tài chính

Bán hàng là hoạt động quan trọng, nó quyết định đến sự tồn tại và phát triển của DN Vì thế, nhà quản trị bán hàng cần cân nhắc các biện pháp, kịp thời khuyến khích động viên để hiệu quả của hoạt động bán hàng là cao nhất.

1.2.7 Giám sát và đánh giá quản trị bán hàng

Giám sát và đánh giá hiệu quả bán hàng là một trong những nhiệm vụ chính của nhà quản trị bán hàng Việc giám sát và đánh giá nhằm đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng, đồng thời đánh giá mức độ thành công trong công tác bán hàng

Bên cạnh đó việc giám sát còn nhằm phát hiện ra những tình huống bất lợi, các tình huống chưa phù hợp nhằm kịp thời khắc phục Giám sát và đánh giá hiệu quả bán hàng thường được thực hiện thông qua các biểu mẫu, các báo cáo từ nhân viên trên cơ sở phân tích doanh thu, mức độ hài lòng của khách hàng, thị phần

 Mục đích chính của công tác giám sát và đánh giá chính là đánh giá kết quả bán hàng so với mục tiêu đề ra.

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁNHÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THẾ GIỚI DI ĐỘNG

2.1 Giới thiệu khái quát về Thế giới di động:

- Thế Giới Di Động có tên đầy đủ là Công ty cổ phần Thế Giới Di Động được thành lập

vào tháng 3 năm 2004 là một tập đoàn bán lẻ tại Việt Nam, lĩnh vực kinh doanh chính là

điện thoại di động, thiết bị số, điện tử tiêu dùng Ngoài chuỗi cửa hàng điện thoại di động

thuộc thegioididong.com, Công ty cổ phần Thế giới di động còn sở hữu chuỗi cửa hàng

điện máy Điện máy Xanh và chuỗi siêu thị Bách Hóa Xanh.

- Công ty cổ phần Thế giới di động là công ty tư nhân của Việt Nam, do người Việt Nam sáng lập và điều hành Trụ sở chính của công ty nằm ở Tòa nhà MWG – Lô T2 – 1.2, Đường D1, Khu Công Nghệ Cao, Phường Tân Phú, Quận 9, TP Hồ Chí Minh.

2.1.1 Qúa trình hình thành và phát triển của công ty cổ phần Thế Giới Di Động

- Năm 2004: Công ty cổ phần Thế Giới Di Động thành lập với vốn 2 tỷ đồng cụ thể Tháng 3/2004 Ra quyết định thành lập công ty Sau 3 tháng thành lập, công ty ra mắt website www.thegioimobi.com và 3 cửa hàng nhỏ tại đường Hoàng Văn Thụ, Lê Lai, CMT8 (Tp.HCM) Tháng 10/2004, ban giám đốc công ty quyết định khai trương siêu thị đầu tiên tại 89A, Nguyễn Đình Chiểu, Tp.HCM với tên gọi ban đầu là www.thegioididong.com

- Tháng 3/2006: mở thêm 4 cửa hàng tại TP Hồ Chí Minh rất thành công.

- Năm 2007: Kêu gọi được vốn của nhà đầu tư Mekong Capital và phát triển quy mô rộng.

- Năm 2009: có hơn 40 cửa hàng bán lẻ.

- Năm 2010: Mở thêm lĩnh vực kinh doanh với nhiều hàng điện tử có thương hiệu Dienmay.com (sau đổi thành Dienmayxanh.com).

- Năm 2012: mở thêm 220 cửa hàng tại Việt Nam.

- Tháng 5/2013: Được tiếp nhận đầu tư số vốn của Robert A.Willett – cựu CEO BestBuy International và Công ty CDH Electric Bee Limited.

- Năm 2017: Sát nhập và mua được hệ thống bán lẻ điện máy Trần Anh.

- Tháng 3/2018: Mua lại 40% các chuỗi của dược phẩm Phúc An Khang và đổi lại Nhà thuốc An Khang

- Tháng 10/2018: Sáp nhập thành công, có 34 siêu thị Trần Anh được thay biển Điện Máy Xanh.

- Năm 2019 Giữ vững vị thế nhà bán lẻ số 1 Việt Nam và là công ty bán lẻ Việt Nam duy nhất lọt Top 100 nhà bán lẻ hàng đầu châu Á – Thái Bình Dương • Doanh thu thuần hợp nhất đạt 102.174 tỷ đồng (+18% so với 2018) và hoàn thành 94% kế hoạch cả năm Doanh thu online đạt 12.682 tỷ đồng và chiếm hơn 12% tổng doanh thu Với kết quả này, MWG là công ty có doanh số lớn nhất trong tổng giá trị thị trường bán lẻ trực tuyến hàng hóa tại Việt Nam • Quy mô hơn 3.000 cửa hàng với tốc độ mở mới hơn 2 cửa hàng mỗi ngày trong năm 2019 Trong đó, chuỗi ĐMX và BHX cùng vượt mốc 1.000 cửa hàng