(ĐVT: Khách hàng)
Khách hàng mới Năm 2019 Năm 2020 Năm 2021
Công ty, doanh nghiệp 3 4 4
Các đại lý, của hàng VLXD
8 14 15
Tổng 11 18 19
(Nguồn: Phịng kinh doanh – Cơng ty CP Sơn Sonata TP.HCM)
Biểu đồ 2.5: Biểu đồ thống kê số khách hàng mới của Cơng Ty SONATA
Có thể thấy trong 3 năm từ năm 2019 đến năm 2021, mỗi năm cơng ty đều có sự gia tăng khách hàng mới. Tuy nhiên, năm 2021 số lượng khách hàng tăng rất ít, bởi nửa
cuối năm 2021 tình hình kinh tế bắt đầu khó khăn, cơng ty khơng có khách hàng mới nào đến từ doanh nghiệp, công ty. Doanh thu bán hàng công ty chủ yếu dựa vào các khách hàng có sẵn và các đại lý, cửa hàng vật liệu xây dựng. Nguyên nhân là do, khi nền kinh tế bắt đầu khó khăn, các cơng trình, dự án lớn thường được các chủ đầu tư đốn trước nên dễ hiệu về lượng cầu trở nên ít hơn. Tuy nhiên, các đại lý, cửa hàng vật liệu vừa và nhỏ vẫn hoạt động khá tốt, bởi nhu cầu xây dựng nhà ở của người dân vẫn diễn ra, khi kinh tế chưa trực tiếp tác động lớn đến tình hình đời sống kinh tế các hộ gia đình.
2.3 Phân tích yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của Công TySONATA SONATA
2.3.1 Môi trường vĩ môMôi trường kinh tế Môi trường kinh tế
Các mặt hàng của công ty không phải là mặt hàng tiêu dùng thiết yếu các mặt hàng của cơng ty lại có đặc điểm là những mặt hàng phải đầu tư chi phí cao, hơn nữa khách hàng của cơng ty là những bạn hàng quen thuộc sử dụng các sản phẩm của cơng ty vào các cơng trình xây dựng nên việc thanh tốn thường được chi trả định kỳ nên nguồn vốn của cơng ty khơng ổn định. Vì vậy cơng ty rất quan tâm đến lãi suất trên thị trường tài chính. Khi lãi suất vốn vay tăng doanh nghiệp sẽ phải tính tốn sao cho việc hồn vốn nhanh nhất.
Mơi trường chính trị - pháp luật
Sự ổn định về chính trị khu vực thị trường mà doanh nghiệp đang hoạt động bán hàng hay sự bất ổn về chính trị như bạo động… đều có thể là cơ hội hoặc nguy cơ rủi ro cho các DN trong q trình phân phối hàng hóa. Chính sách phát triển của một quốc giá có vai trị định hướng chi phối tồn bộ hoạt động kinh tế xã hội trong đó có các hoạt động bán hàng của các doanh nghiệp. Đồng thời sự cởi mở của chính sách pháp luật tạo ra những phạm vi hoạt động rộng rãi cho các doanh nghiệp nhưng nó cũng tạo ra sự cạnh tranh mạnh mẽ đối với các hoạt động bán hàng trên thị trường.
Điều kiện này sẽ gây thuận lợi hoặc khó khăn đến khai thác cung ứng nguyên vật liệu cho DN sản xuất ra sản phẩm dịch vụ. Nguồn tài nguyên thiên nhiên được xem là nhân tố đầu vào cần thiết cho hoạt động của DN và có những ảnh hưởng nhất định đến hoạt động Marketing của DN đó như sau: Sự khan hiếm nguồn nguyên vật liệu, sự thiếu hụt này là hệ quả của việc khai thác quá mức nguồn lực thiên nhiên. Sự thiếu hụt này ảnh hưởng khá lớn đến hoạt động của DN như làm tăng chi phí sản xuất và những nỗ lực nghiên cứu tìm kiếm nguồn nguyên vật liệu mới.
2.3.2 Môi trường vi môNhà cung cấp Nhà cung cấp
Đảm bảo nguồn lực cần thiết cho DN trong việc sản xuất kinh doanh sản phẩm. Sự thiếu hụt hay chậm trễ về nguồn cung ứng sẽ không đảm bảo chất lượng đầu vào gây khó khăn cho hoạt động sản xuất của công ty sẽ gây ảnh hưởng đến doanh thu vì khách hàng đổi sang tiêu dùng các sản phẩm khác của đối thủ cạnh tranh.
Khách hàng
Khách hàng là những cá nhân, tổ chức thường xuyên hoặc không thường xuyên mua hàng của DN, trong nền kinh tế thị trường thì sự phụ thuộc của DN với khách hàng là tương đối lớn. Do vậy các DN cần phải xây dựng cho mình chính sách khách hàng phù hợp.
Khách hàng hiện nay của công ty là một số nhà thầu, các đại lý… tại TP.HCM, Đồng Nai…Đây là những khách quen thuộc của cơng ty, gắn bó lâu dài. Cơng ty cần có những chính sách ưu đãi đối với khách hàng lâu năm để giữ chân họ như các chiết khấu, giảm giá…Nhưng bên cạnh đó cũng cần tìm thêm khách hàng mới.
Bảng 2.12: khảo sát mức độ hài lịng về chính sách bán hàng Nội dung khảo sát Kết quả khảo sát Hồn tồn khơng đồng ý Khơng đồng ý Trung bình Đồng ý Hồn tồn đồng ý Mức độ hài lịng của khách hàng 0/50 0/50 5/50 35/50 10/50 Tỷ lệ % 0% 0% 10% 70% 20% (Nguồn: Khảo sát thực tế)
Đối với chính sách bán hàng của công ty linh hoạt. Hầu hết, các khách hàng bày tỏ sự hài lịng về chính sách linh hoạt của cơng ty, tuy nhiên vẫn cịn 5 khách hàng cảm thấy bình thường và chưa có gì nổi trội hay q hấp dẫn về chính sách của cơng ty. Cơng ty cần làm tốt hơn nữa về các chính sách này.
Đối thủ cạnh tranh
Công ty Sonata hoạt động trong ngành sơn nước, phục vụ cho các cơng trình xây dựng dân dụng và cơng nghiệp nên mơi trường cạnh tranh có phần gay gắt.
Hiện nay có một số doanh nghiệp đang sản xuất và tiêu thụ sơn tại Việt Nam
Bảng 2.13: Các đối thủ cạnh tranh của Công ty SONATA
STT Tên doanh nghiệp Địa chỉ Mặt hàng sản xuất kinh doanh
1 Sơn Tison HCM Sơn trang trí, sơn tầu biển
2 Sơn Bạch Tuyết HCM Sơn Alkyd
3 Sơn TOA Việt Nam HCM Sơn CN, sơn ôtô,xe máy 4 Sơn Joton Việt Nam HCM Sơn bột, sơn CN, sơn tầu biển 5 Sơn Á Đông HCM Sơn dàn khoan, sơn trang trí,… 6 Sơn 4 Oranges HCM Sơn trang trí dân dụng
Các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn: Ngành sản xuất sơn nước địi hỏi phải có một trình
độ nhất định về mặt cơng nghệ. Đây là ngành cần nhiều kỹ sư giỏi, nguồn vốn lớn nên chính những điều này là rào cản lớn nhất cho các doanh nghiệp khác muốn tham gia. Vì thế ngành sản xuất sơn nước có số lượng đối thủ ít thay đổi, đối thủ tiềm ẩn không phải là vấn đề đáng quan tâm.
2.3.3 Ma trận SWOT của Công Ty Sơn SONATASTRENGTHS STRENGTHS (Điểm mạnh) WEAKNESSES (Điểm yếu) THREATS (Nguy cơ) OPPORTUNITIES (Cơ hội)
S1: Đội ngũ nhân W1: Phụ thuộc T1: Nguy cơ khủng O1 : Thương hiệu viên trẻ có năng nhiều vào nguyên hoảng thừa ngành Sonata gắn liền với lực vật liệu thế giới. Sơn nước bởi bối chứng chỉ xanh NF S2: Các chính W2: Chưa có cảnh diễn biến kinh Environment của sách bán hàng và chương trình đào tế phức tạp. Sơn châu Âu, có giá trị hỗ trợ khách hàng tạo kỹ năng mềm nước của cơng ty trên tồn cầu - Là linh hoạt cho nhân viên rõ chưa có khả năng "thước đo" đánh giá S3: Đội ngũ quản ràng, cụ thể. xây dựng hàng rào hiệu năng cơng trình lý có trình độ, W3: Hoạt động kỹ thuật O2: Sự phát triển hiệu quả Marketing, xúc tiến T2: Sự cạnh tranh của nền kinh tế Việt bán hàng còn yếu ngày càng gay gắt Nam sẽ là tiềm năng của đối thủ cạnh mà cơng ty hướng
tranh mạnh đến
T3: Chính sách pháp luật nhà nước thay đổi thường xuyên
2.4 Đánh giá hoạt động bán hàng tại công ty CP Sơn SONATA TP.HCM2.4.1 Ưu điểm 2.4.1 Ưu điểm
Công ty đã phát huy tối đa thế mạnh về công nghệ kỹ thuật chuyển giao từ nước ngồi của mình vào việc sản xuất sản phẩm cũng như chào bán sản phẩm/dịch vụ,
điều đó đã giúp cho cơng ty tiết kiệm chi phí đáng kể, nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh.
Hiện nay quy trình bán hàng của cơng ty được ban hành bằng văn bản cụ thể tạo tính thống nhất cho quy trình bán hàng trở nên hiệu quả hơn.
Sản phẩm của cơng ty có chất lượng tốt, sản phẩm đa dạng nhiều mẫu mã, chủng loại sản phẩm, đáp ứng được nhiều phân khúc thị trường, thuận lợi cho công tác chào bán hàng, đáp ứng mọi nhu cầu các thị trường.
Chính sách giá bán linh hoạt thuận lợi cho khâu bán hàng, giúp cho bộ phận bán hàng chủ động trong việc đàm phán các hợp đồng bán hàng, đẩy mạnh doanh thu tiêu thụ, các chương trình khuyễn mãi nhằm gia tăng doanh số đạt được kết quả tốt. Đội ngũ nhân viên trẻ, năng động và tràn đầy nhiệt huyết, ln hồn thành nhiệm vụ được giao dưới sự chỉ đạo của giám đốc. Phối hợp làm việc ăn ý và sáng tạo. Công ty luôn tạo cơ hội cho các nhân viên có thể phát triển bên cạnh các kiến thức sẵn có của một nhân viên kinh doanh. Nhân viên cịn được cơng ty đào tạo thêm các kỹ năng và kiến thức về nội thất nhà ở và khả năng bán hàng của mình.
2.4.2 Nhược điểm
Bên cạnh những ưu điểm hiệu quả thì hoạt động quản trị bán hàng của cơng ty còn những mặc hạn chế sau:
Hoạt động dự báo bán hàng, nghiên cứu thị trường…không được cơng ty chú trọng trong khi đó là những nội dung quan trọng trong quản trị bán hàng và góp phần quan trọng tạo điều kiện thuận lợi khi triển khai các kế hoạch bán hàng.
Hoạt động bán hàng chủ yếu dựa vào nỗ lực của bộ phận bán hàng trong việc tìm kiếm khách hàng và quảng bá thương hiệu. Nhân viên tuy có nhiều tiềm năng, khả năng làm việc trơi chảy nhưng phần lớn nhân viên chủ yếu là những người trẻ thường có ít kinh nghiệm về lĩnh vực nội thất nhà ở, đó cũng trở thành một trong những khó khăn của cơng ty.
Trình độ nhân viên bán hàng khơng đồng đều. Nhân viên phải làm nhiều chức năng cùng 1 lúc, vì thế sẽ khơng mang lại hiệu quả cơng việc cao.
Do cơng ty áp dụng chính sách giá linh hoạt đối với từng khách hàng nên một số khách hàng lợi dụng mua hàng những nơi có giá thấp để đẩy ra thị trường có giá cao hơn, ảnh hưởng chung đến tồn thị trường, gây khó khăn cho các đại lý tại vùng phải chịu giá cao làm ảnh hưởng tới doanh số, vì vậy cơng ty cần phải có hợp đồng ràng buộc khách hàng.
Hoạt động xúc tiến bán hàng của công ty đã được quan tâm nhưng với tỷ lệ phần trăm dùng cho quảng cáo, xúc tiến khoảng 10-15% doanh thu là ít so với các cơng ty lớn khoảng 30% vì vậy việc xúc tiến bán hàng cho khách hàng chủ yếu tập trung vào các thị trường trọng điểm cịn một số thị trường mới thì cơng ty chưa chú trọng nhiều.
Hình thức quảng bá chủ yếu là marketing trực tiếp chưa thật sự phát triển ở mảng marketing online Chưa đưa ra mẫu thống nhất cho các bài quảng cáo online, làm cho việc đăng bài quảng cáo chưa được hiệu quả. Hoạt động quảng cáo qua các phương tiện truyền thông nhằm truyền các thông điệp về sản phẩm đến với người tiêu dùng cịn ít và chưa thường xun.
TĨM TẮT CHƯƠNG 2
Qua chương 2 đã trình bày cụ thể thực trạng hoạt động quản trị bán hàng của Công Ty CP Sơn SONATA TP.HCM, biết được khái qt về cơng ty, tình hình hoạt động, lĩnh vực kinh doanh cũng như kết quả thu được của cơng ty trong 3 năm vừa qua. Bên cạnh đó cũng xem xét được các yếu tố môi trường ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của cơng ty. Từ đó thấy được các điểm mạnh, yếu cũng như cơ hội, thách thức để có những chiến lược điều chỉnh hợp lý giúp công ty phát triển.
Hoạt động quản trị bán hàng tại cơng ty vẫn chưa hồn thiện. Nhìn chung những ưu điểm nhìn thấy được của cơng ty nên phát huy thêm để dẫn đầu thị trường về ngành sơn nước và khắc phục những nhược điểm nào cần để Công ty trên đà phát triển tốt nhất có thể. Nội dung chương 2 là tiền đề cho những giải pháp được đặt ra tại chương 3 của khóa luận tốt nghiệp.
CHƯƠNG 3. GIẢI PHÁP ĐỂ NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY CP SƠN SONATA TP. HỒ CHÍ MINH 3.1 Định hướng và mục tiêu phát triển của công ty trong giai đoạn từ năm
2021-2025
3.1.1 Định hướng phát triển chung của cơng ty trong giai đoạn 2021-2025
Giai đoạn 2021 có nhiều biến đổi của nền kinh tế nói chung và hoạt động kinh doanh của cơng ty nói riêng. Trước những thuận lợi và khó khăn, ban điều hành của cơng ty đã đưa ra những định hướng và phát triển như sau:
Tăng cường hoạt động sản xuất kinh doanh từng bước, để đưa công ty trở thành một công ty đi đầu về ngành sơn nước. Nâng cao bộ máy quản lý, thực hiện phân công, phối hợp công việc nhịp nhàng giữa các phòng ban.
Phát huy tối đa nâng lực quản lý, nâng cao sức mạnh cạnh tranh của công ty nhằm làm cho công ty ngày càng phát triển và đạt hiệu quả kinh tế cao. Từ đó nâng cao mức thu nhập cho cán bộ công nhân viên công ty.
Tiếp tục củng cố, nâng cao và hoàn thiện bộ máy hoạt động của công ty, nâng cao năng lực làm việc của các phịng ban.
3.1.2 Mục tiêu phát triển của cơng ty trong giai đoạn 2021-2025
Trong phương hướng hoạt động công ty luôn đặt yếu tố con người là nhân tố then chốt. Vì vậy để thực hiện mục tiêu của mình, nhiệm vụ đầu tiên của công ty là xây dựng một đội ngũ nhân lực chất lương, trung thành và nâng động, đặc biệt là lực lượng bán hàng. Thực trạng lực lượng bán hàng có nhiều vấn đề cần khắc phục như số lượng nhân viên bán hàng ít, hầu hết đều là những người trẻ ít kinh nghiệm. Điều này sẽ ảnh hưởng khơng nhỏ đến hoạt động kinh doanh trong những năm tới. Chính vì thế, cơng ty đã đề ra mục tiêu phát triển như sau: sắp xếp lại lao động hiệu quả hơn, tuyển dụng những lao động có triển vọng đặc biệt trong bán hàng, ưu tiên những người có kinh nghiệm. Đào tạo, huấn luyện nhân viên bằng cách cử đi học những lớp nghiệp vụ, kỹ năng giao tiếp, kỹ năng bán hàng. Có các biện pháp khuyến khích người lao động hăng say làm việc, có chế độ khen thưởng, kỷ luật kịp thời để nhằm tạo ra một tổ chức.
Cụ thể mục tiêu tring những năm tới, công ty sẽ tăng cường hàng năm tư 15-20% về doanh số bán hàng và 20-25% lợi nhuận kinh doanh. Tiếp tục củng cố, nâng cao hoạt động bán hàng tối ưu.
Thu hút, giữ gìn và phát triển lượng khách hàng là vấn đề quyết định sự tồn tại và phát triển của công ty. Ý thức được điều này, ban kãnh đạo và toàn thể nhân viên bán hàng trong công ty luôn đặt khách hàng là trung tâm. Duy trì mối quan hệ tốt đẹp với những khách hàng hiện có và tích cực tìm kiếm khách hàng mới. Trong thời gian tới công ty sẽ tiến hành nghiên cứu sâu hơn về khách hàng trên các lĩnh vực như dộ tuổi, thị hiếu, cách mua hàng....Để mang lại sự phục vụ tốt hơn cho khách hàng. Cùng với đó, cơng ty sẽ tiếp thu những ý kiến đánh giá đóng góp của khách hàng, để tìm cách khắc phục
Về cơ sở vật chất, ngồi những điều kiện thuận lợi sẵn có cơng ty vẫn khơng ngừng nâng cao cơ sở vật chất để phục vụ khách hàng tốt hơn và giảm cường độ làm việc của con người. Cụ thể sẽ nhập thêm một số máy móc hiện đại để phục vụ quá trình pha chế sơn nước. Để quá trình kinh doanh được thuận lợi, yếu tố đầu vào là không thể thiếu. Để làm được điều này, cơng ty phải có nguồn vốn đủ mạnh. Trong những năm tới, mục tiêu của công ty đặt ra là gia tăng nguồn vốn đầu tư và mở rộng hợp tác với các nhà cung cấp trong và ngồi nước. Nguồn đầu vào tốt, sẽ giúp cơng ty chủ động hơn trong việc mở rộng thị trường và phát triển kinh doanh.
3.2 Một số giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng tại Công Ty CP SơnSONATA