Hoạt động bán hàng một số giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng tại công ty orion vina 37

PHẦN 1: ĐẶT VẤN ĐỀ: Với chế quản lý mới, kinh tế nước ta bước chuyển mạnh mẽ, vận động theo chế thị trường quản lý Nhà nước Nền kinh tế thị trường mở cửa cho phép doanh nghiệp tự chủ hoạt động sản xuất kinh doanh Đây thuận lợi, thời tốt doanh nghiệp tham gia vào lĩnh vực kinh doanh thị trường Trong kinh tế thị trường, để tồn phát triển địi hỏi doanh nghiệp phải tìm cách đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng, mở rộng phát triển thị trường Những việc thực doanh nghiệp bán hàng Bán hàng khâu cuối khâu quan trọng định thành bại doanh nghiệp Có bán hàng doanh nghiệp thu hồi vốn kiếm lợi nhuận để trả lương cho cán công nhân viên tiếp tục mở rộng trình sản xuất kinh doanh Và bán hàng thực giá trị giá trị sử dụng hàng hóa Hàng hóa sản xuất có chất lượng tốt đến đâu mà khơng bán đưa vào sử dụng khơng có giá trị doanh nghiệp tồn phát triển Trong chế thị trường, cạnh tranh doanh nghiệp khốc liệt Khách hàng ngày dường trở nên khó tính hơn, họ ln địi hỏi sản phẩm có chất lượng cao với giá hợp lý, viẹc mua bán thuận tiện phải phục vụ tận tình chu đáo Do đó, muốn đứng vững phát triển thị trường đòi hỏi doanh nghiệp không quan tâm đến việc nâng cao chất lượng sản phẩm mà phải đặc biệt trọng đến hoạt động bán hàng, phải luôn nghiên cứu thị trường kết hợp với điểm mạnh bên doanh nghiệp để tìm biện pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng nhằm tăng doanh thu lợi nhuận cho doanh nghiệp Lớp: 938 Orion Food Vina doanh nghiệp có 100% vốn đầu tư Hàn Quốc, chuyên sản xuất mặt hàng bánh tiếng giới: Choco Pie, bánh lan, snack… nên việc thúc đẩy bán hàng mối quan tâm thường xun cơng ty nói chung đội ngũ nhân viên bán hàng nói riêng Do viết em xin phép nghiên cứu đưa biện pháp nâng cao hiệu bán hàng cơng ty Orion Vina Ngồi phần mở đầu kết luận, nội dung viết bao gồm: Chương I: Những vấn đề chung hoạt động bán hàng doanh nghiệp Chương II: Khái quát trình hình thành kết kinh doanh công ty Orion Vina Chương III: Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng thị trường cho công ty Orion Vina Em xin chân thành cảm ơn giúp đỡ nhiệt tình cô chú, anh chị em công ty Orion Vina thời gian em thực tập công ty đặc biệt hướng dẫn bảo tận tình Th s Lê Thị Mỹ Ngọc giúp em hoàn thành viết Hoạt động bán hàng - Một số giải pháp nâng cao hiệu bán hàng công ty Orion Vina Lớp: 938 PHẦN 2: NỘI DUNG CHÍNH: Chương I: Những vấn đề chung hoạt động bán hàng doanh nghiệp I Hoạt động bán hàng vai trò hoạt động bán hàng doanh nghiệp thương mại Khái niệm thực chất hoạt động bán hàng Bán hàng khâu quan trọng, mấu chốt hoạt động kinh doanh doanh nghiệp thương mại, định tồn phát triển doanh nghiệp Tùy theo mục tiêu nghiên cứu, góc độ tiếp cận đối tượng nghiên cứu mà người ta đưa khái niệm khác bán hàng - Nếu tiếp cận với tư cách phậm trù kinh tế, bán hàng chuyển hóa hình thái giá trị hàng hóa từ hàng sang tiền (H – T) nhằm thỏa mãn nhu cầu tổ chức sỏ thỏa mãn nhu cầu khach hàng giá trị sử dụng định - Nếu tiếp cận với tư cách hành vi bán hàng hành động cụ thể, trực tiếp thực việc trao đổi Hàng – Tiền gắn với hàng cụ thể người có hàng Trong trường hợp hiểu: Bán hàng chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa cho khách hàng đồng thời thu tiền quyền thu tiền bán hàng Mua bán hàng hóa hành vi thương mại, theo người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho người mua nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán nhận hàng theo thỏa thuận hai bên - Nếu tiếp cận với tư cách chức năng, khâu quan trọng, phận hữu trình kinh doanh bán hàng khâu mang tính định Lớp: 938 hoạt động kinh doanh, phận cấu thành thuộc hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh doanh nghiệp chuyên thực hoạt động nghiệp vụ liên quan đến việc thực chức chuyển hóa hình thái giá trị hàng hóa từ hàng sang tiền tổ chức - Nếu tiếp cận với tư cách trình bán hàng trình thực hoạt động trực tiếp gián tiếp tất cấp, phần tử hệ thống doanh nghiệp nhằm tạo điều kiện thuận lợi để biến khả chuyển hóa hình thái giá trị từ hàng sang tiền thành thực cách có hiệu Thơng thường để hiểu rõ thực tốt chức năng, nhiệm vụ bán hàng doanh nghiệp, nên chọn tiếp cận bán hàng với tư cách khâu, phận hệ thống kinh doanh Vai trò hoạt động bán hàng Bán hàng nghiệp vụ kinh doanh bản, trực tiếp thực chức lưu thơng hàng hóa phục vụ cho sản xuất tiêu dùng, đảm bảo cân đối cung cầu mặt hàng cụ thể, góp phần ổn định giá thị trường Bán hàng nghiệp vụ thực mục đích kinh doanh doanh nghiệp lợi nhuận, định chi phối hoạt động nghiệp vụ khác doanh nghiệp như: nghiên cứu thị trường, tạo nguồn mua hàng, dịch vụ, dự trữ… Nếu hoạt động bán hàng khơng có hiệu dù phận khác có hoạt động hiệu đến đâu, kết kinh doanh doanh nghiệp kém, hàng hóa ứ đọng doanh nghiệp bị thua lỗ Bán hàng khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng ảnh hưởng đến uy tín doanh nghiệp, đến niềm tin khách hàng doanh nghiệp Do vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ daonh nghiệp đối thủ cạnh tranh Lớp: 938 Hoạt động bán hàng cầu nối người sản xuất người tiêu dùng, thúc đẩy chủ động sáng tạo doanh nghiệp Qua hoạt động bán hàng, doanh nghiệp thu đầy đủ, xác thơng tin cung, cầu, giá cả, thị hiếu người tiêu dùng… Từ doanh nghiệp cải tiến cơng nghệ, thay đổi mẫu mã, nâng cao chất lượng sản phẩm cho phù hợp với nhu cầu cảu thị trường Mặt khác, hoạt động bán hàng cịn góp phần giữ vững, ổn định phát triển thị trường, hoạt động bán hàng tốt hàng hóa có khả chiếm lĩnh thị trường Kết hoạt động bán hàng phản ánh kết hoạt động kinh doanh, phản ánh đắn mục tiêu cảu chiến lược kinh doanh, đồng thời thể trình độ tổ chức, lực điều hành, tỏ rõ lực doanh nghiệp thương trường Như vậy, bán hàng khâu quan trọng hoạt động kinh doanh cảu doanh nghiệp Thông qua bán hàng, giá trị giá trị sử dụng hàng hóa thực bán hàng hóa, thu tiền có điều kiện để tái sản xuất mở rộng kinh doanh, góp phần nâng cao đời sống vật chất tinh thần cho toàn thể nhân viên Đẩy mạnh hoạt động bán hàng, nâng cao hiệu kinh doanh tạo điều kiện cho doanh nghiệp tồn phát triển cạnh tranh gay gắt kinh tế thị trường II Những nội dung hoạt động bán hàng doanh nghiệp thương mại Nghiên cứu thị trường xác định hội bán hàng Nghiên cứu thị trường xuất phát điểm để định chiến lược kinh doanh doanh nghiệp, từ doanh nghiệp tiến hành thực kế hoạch kinh doanh Bất kỳ doanh nghiệp phải nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường hoạt động cần thiết, doanh nghiệp bắt đầu kinh doanh, kinh daonh hay muốnmở rộng phát triển kinh doanh Lớp: 938 Nghiên cứu thị trường sở đề chiến lược, sách lược kinh doanh doanh nghiệp Mục đích doanh nghiệp thu lợi nhuận sở đáp ứng nhu cầu thị trường, chiến lược, sách lược dù phải bảo đảm mục đích Trong chiến lược, sách lược bán hàng đặc biệt quan trọng, liên quan trực tiếp đến mục đích kinh daonh cảu doanh nghiệp Để đề chiến lược, sách lược tổ chức tốt hoạt động bán hàng, buộc doanh nghiệp phải nghiên cứu thị trương cách tỉ mỉ, xác Nghiên cứu thị trường coi công việc đàu tiên, công việc quan trọng hoạt động kinh doanh Vì thị trường khơng phải bất biến mà ln biến động đầy bí ẩn nên việc nghiên cứu phải tiến hành thường xuyên liên tục để nắm bắt hội thời kinh doanh Qua trình nghiên cứu thị trường thực qua bước: Bước 1: Thu thập thông tin Để nghiên cứu thị trường, trước hết phải thu thập thông tin tổng cung, tổng cầu hàng hóa, giá thị trường hàng hóa, tình hình cạnh tranh sách phủ loại hàng hóa Thu thập thông tin tổng cầu, quy mô thị trường phải nắm số lượng người đơn vị tiêu dùng Với hàng hóa tiêu dùng dân cư thu nhập họ, với hàng tư liệu sản xuất số lượng đơn vị sử dụng khối lượng hàng hóa mà đơn vị sử dụng Đối với hàng hóa có hàng hóa thay cần phải thu thập thơng tin loại hàng hóa từ suy loại hàng hóa bổ sung Thu thập thơng tin tổng cầu cấu hàng hóa cần nghiên cứu địa bàn đặc biệt thị trường trọng điểm Thu thập thông tin tổng cung xác định xem khoảng thời gian định đưon vị sản xuất có khả cung ứng cho thị trường hàng hóa, khả thu nhập, dự trữ xã hội Lớp: 938 Thu thập thông tin giá thị trường thu thập thông tin giá bán doanh nghiệp sản xuất, giá bán đôid thủ cạnh tranh, giá hàng nhập khẩu, sở tìm đầu vào định giá hàng hóa bán hợp lý Hiện nay, mặt hàng có lãi doanh nghiệp đỏ xơ vào kinh doanh, cạnh tranh khó tránh khỏi diễn liệt thị trường Do địi hỏi doanh nghiệp kinh doanh cần ý thu thập thông tin nghiên cứu kỹ đối thủ cạnh tranh số lượng mức độ tham gia họ, khả cung ứng, sức mạnh tài chính, kế hoạch sản xuất kinh daonh, biện pháp cạnh tranh mà họ sử dụng Thu thập thơng tin sách cảu phủ loại hàng hóa, đặc biệt mặt hàng mà doanh nghiệp kinh doanh Đó sách thuế, giá loại dịch vụ có liên quan cước phí vận tải, giá cho thuê kho tàng, đất đai, lãi suất tiền vay ngân hàng sách khuyến khích hạn chế kinh daonh mặt hàng Bên cạnh đó, doanh nghiệp cần ý đến cơng tác nghiên cứu khách hàng Hiểu biết đầy đủ khách hàng, nhu cầu cách thức mua sắm họ sở quan trọng có ý nghĩa định đến khả lựa chọn nắm bắt hội kinh doanh, đồng thời sử dụng có hiệu tiềm doanh nghiệp hoạt động thương mại Nội dung việc nghiên cứu bao gồm: Xác định thông số khái quát phân loại khách hàng tiềm theo tiêu kinh tế xã hội học (giới tính, tuổi, thu nhập, nghề nghiệp, địa vị, xã hội…) - Nghiên cứu tập quán thói quen, cấu trúc logic lựa chọn khách hàng ảnh hưởng trao đổi thơng tin mua bán đến tiến trình mua hàng khách hàng - Nghiên cứu tâm lý khách hàng - Nghiên cứu động mua sắm ứng xử khách hàng tiềm Bước 2: Xử lý thông tin: Lớp: 938 Xử lý thông tin việc tiến hành phân loại, tổng hợp, phân tích thơng tin thu thập được, loại trừ thông tin nhiễu, trùng, giả tạo Trên sở phát nắm bắt hội kinh doanh, xác định thị trường mục tiêu, lập kế hoạch, sách biện pháp để tiến hành kinh doanh, tiếp tục mở rộng phát triển mặt hàng kinh doanh hay dẹp bỏ mặt hàng giai đoạn bão hòa triển khai mặt hàng theo nhu cầu thị trường Bước 3: Đưa định Sau xử lý, phân tích thơng tin thu được, doanh nghiệp đưa định phù hợp với tình hình thị trường mục tiêu phát triển doanh nghiệp - Lựa chọn thị trường mục tiêu doanh nghiệp - Quyết định tăng thêm hay giảm bớt số mặt hàng doanh nghiệp - Lựa chọn sách giá phù hợp với thị trường mục tiêu doanh nghiệp - Nâng cao chất lượng hàng hóa hồn thiện hoạt động dịch vụ trước, sau bán hàng - Quyết định số lượng hàng hóa cung cấp cho phân đoạn thị trường khu vực thị trường - Lựa chọn hình thức phân phối cho thuận tiện Lập chiến lược kế hoạch bán hàng Chiến lược bán hàng Để thực tốt hoạt động bán hàng, doanh nghiệp phải xác định chiến lược bán hàng Chiến lược bán hàng hệ thống giải pháp, biện pháp nhằm thực mục tiêu đề bán hàng doanh nghiệp cho thời lỳ dài Chiến lược bán hàng phản ánh đánh giá doanh nghiệp điều kiện, hội thị trường khả lợi dụng hội doanh nghiệp Lớp: 938 Việc lập chiến lược bán hàng giúp doanh nghiệp nắm bắt chủ động đối phó với diễn biến thị trường Chiến lược bán hàng giữ vai trị quan trọng góp phần định thành công hay thất bại chiến lược kinh doanh 2 Kế hoạch bán hàng Sau xây dựng chiến lược bán hàng, doanh nghiệp cần tiến hành xây dựng kế hoạch bán hàng để tổ chức hoạt động bán hàng hiệu 2 Vai trò nội dung kế hoạch bán hàng: Kế hoạch bán hàng phận chủ đạo trung tâm hế hoạch kinh doanh hàng năm doanh nghiệp, sở để tính tốn tiêu kế hoạch khác Kế hoạch bán hàng lập nhằm xác định lượng hàng hóa tiêu thụ vạch tiến độ bán hàng doanh nghiệp Kế hoạch bán hàng cần phản ánh rõ tiêu giá trị sản lượng hàng hóa tiêu thụ thời gian định, cụ thể thơng qua số lượng loại hàng hóa cần bán thời gian bán 2 Xác định mục tiêu lập kế hoạch bán hàng a Mục tiêu: Trong tổ chức hoạt động bán hàng, có nhiều mục tiêu cần xác định thực Các mục tiêu hình thành nên hệ thống mục tiêu bán hàng doanh nghiệp Các mục tiêu bán hàng hình thành cấp quản trị, phận, khía cạnh khác hệ thống bán hàng doanh nghiệp: - Mục tiêu bán hàng (chung) doanh nghiệp - Mục tiêu bán hàng khu vực, phận, nhân tố hệ thống bán hàng - Mục tiêu doanh số bán hàng Lớp: 938 - Mục tiêu chinh phục khách hàng - Mục tiêu tài chính: lợi nhuận, chi phí, … Tương ứng với yêu cầu quản trị kế hoạch, cần lựa chọn mục tiêu phấn đấu để hoàn thành nhiệm vụ bán hàng doanh nghiệp Các mục tiêu trình bày dạng định tính hay định lượng Trong q trình xây dựng kế hoạch, mục tiêu định tính thường dạng phương hướng phấn đấu Các mục tiêu xác định trước để làm sở xây dựng mục tiêu định lượng Các mục tiêu định lượng cụ thể hóa mục tiêu định tính vào kế hoạch doanh nghiệp b Lập kế hoạch bán hàng Các tiêu bán hàng trình bày cách có hệ thống kế hoạch bán hàng doanh nghiệp Các kế hoạch bán tiêu lập tính toán theo tiêu thức khác nhau: Theo cấp quản lý, theo sản phẩm, theo khu vực địa lý, theo nhóm khách hàng theo thời gian Xây dựng tổ chức điều kiện bán hàng Mục tiêu kế hoạch bán hàng doanh nghiệp thực tốt điều kiện phục vụ cho hoạt động bán hàng tổ chức kênh bán, lực lượng bán hàng, sách bán hàng, sở vật chất kỹ thuật phục vụ hoạt động bán hàng, nguồn hàng,… Lựa chọn kênh bán hàng hình thức bán hàng thích hợp a Các kênh bán hàng doanh nghiệp thương mại: Kênh bán hàng doanh nghiệp thương mại có nhiều loại khác nhau: Kênh dài, kênh ngắn, kênh trực tiếp, kênh gián tiếp Mỗi loại kênh có ưu nhược điểm khác 10 Lớp: 938 thường xuyên, liên tục Khi nhân viên bán hàng làm, họ gặp khách hàng nhân viên người quảng bá, giới thiệu sản phẩm công ty họ làm đến với người tiêu dùng Hàng tuần, nhân viên phận giám sát bán hàng, phận Sales Planning trực tiếp thị trường Họ lấy thông tin trực tiếp từ đại lý bán buôn, bán lẻ, nhà phân phối để nắm tình hình thị trường Qua báo cáo phận này, ban quản lý công ty nắm tình hình bán hàng thực tế ngồi thị trường thời điểm tại, biết cung cầu thực tế sản phẩm công ty thị trường >> Một phần doanh số lớn không nói đến doanh số tỉnh miền Bắc, tỉnh xa trung tâm, công ty thiết lập mơ hình bán hàng Hà Nội, với phương pháp này, doanh số tỉnh cao, chiếm 55% doanh số miền Bắc 35 Lớp: 938 Chương III: Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng thị trường cơng ty Orion Vina Hồn thiện cơng tác nghiên cứu thị trường: Công tác nghiên cứu thị trường công việc thường xuyên, công việc thiếu doanh nghiệp tham gia vào thị trường doanh nghiệp hoạt động thị trường, góp phần định thành cơng hay thất bại doanh nghiệp thị trường nói chung hoạt động bán hàng nói riêng Nếu cơng tác nghiên cứu thị trường tốt thúc đẩy hoạt động bán hàng làm tăng doanh thu lợi nhuận cho doanh nghiệp Chính cơng ty cần phải thu thập thơng tin thị trường, tìm hiểu, dự báo nhu cầu biến động thị trường loại mặt hàng thuộc lĩnh vực kinh doanh mình, tìm hiểu đối thủ cạnh tranh, tình hình giá thị trường, giá loại hàng thời điểm để từ có kế hoạch tìm kiếm nguồn hàng phù hợp, đáp ứng nhu cầu thị trường xác định mức giá hợp lí mà thị trường chấp nhận Xây dựng mức giá khung hợp lý Thực tế cho thấy giá tác động lớn đến hoạt động bán hàng Ngoài chức phản ánh giá trị hàng hóa, ngày người ta cịn sử dụng cơng cụ cạnh tranh hữu hiệu Để có sách giá phù hợp, giá phải xác định hợp lí đảm bảo đủ chi phí, có lãi mà có khả cạnh tranh thị trường Ngồi giá cịn cần phải xác định linh hoạt thời kỳ cho phù hợp với biến động giá thị trường để công ty bán nhiều hàng Xây dựng cấu giá hợp lí hình thức bán, áp dụng mức giá khác theo khối lượng hàng hóa bán để khuyến khích khách hàng mua nhiều 36 Lớp: 938 Không ngừng mở rộng phát triển thị trường Để thúc đẩy hoạt động bán hàng, nâng cao doanh thu lợi nhuận cơng ty cần có kế hoạch mở rộng phát triển thị trường chiều rộng chiều sâu Muốn cần phải tạo điều kiện thuận lợi khuyến khích cho đội ngũ nhân viên kinh doanh cơng tác tỉnh phương tiện lại, ăn tiền cơng tác phí Đồng thời khơng ngừng tìm kiếm khai thác thêm nhiều nguồn hàng nhằm đa dạng hóa sản phẩm để đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng Tổ chức sử dụng hợp lí sức lao động cơng ty Một yếu tố khơng thể thiếu góp phần to lớn việc định thành bại doanh nghiệp nói chung cơng ty Orion Vina nói riêng, người lao động Vì vậy, việc tổ chức quản lý lao động công ty cho hợp lý, có ý nghĩa quan trọng, định kết kinh doanh công ty, để sử dụng tốt lao động cần: - Hình thành cấu lao động tối ưu, cấu tổ chức tối ưu phận quản lý Lao động cần phải bố trí người, việc phù hợp với khả người để phát huy tối đa người công ty - Tăng cường khuyến khích lợi ích vật chất tinh thần người lao động Cụ thể phải xây dựng chế độ thưởng phạt hợp lý, thưởng theo doanh số bán hàng nhân viên bán hàng, có đầy đủ chế độ đãi ngộ phúc lợi xã hội Khuyến khích lợi ích vật chất đòn bẩy kinh tế đặc biệt quan trọng việc kích thích người lao động hăng say làm việc - Xây dựng đội ngũ quản lý giỏi Để máy tổ chức hoạt động tốt người điều hành quản lý phải giỏi Do cơng ty cần đào tạo hoàn thiện đội ngũ cán quản lý có trình độ, có tinh thần trách nhiệm cao động nhiệt tình cơng việc Bộ máy quản lý công ty phải ăn khớp hoạt động kinh doanh cơng ty có hiệu 37 Lớp: 938 Phát động phong trào thi đua sở vận động phát huy tinh thần làm chủ tập thể cán nhân viên cơng ty nói chung đội ngũ nhân viên kinh doanh nói riêng việc tham gia đề xuất giải pháp khắc phục khó khăn, nâng cao hiệu kinh doanh 38 Lớp: 938 PHẦN 3: KẾT LUẬN: “ Tôi anh Tôi công ty anh Tôi sản phẩm công ty anh Tôi công ty anh đại diện cho Tơi khơng biết khách hàng cơng ty anh Tơi khơng biết thành tích công ty anh Tôi danh tiếng cơng ty anh Bây anh muốn bán cho tôi?” - McGraw – HillTrong kinh tế thị trường đơn vị sản xuất kinh doanh đơn vị hạch toán độc lập, tự tổ chức quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh Đối với doanh nghiệp thương mại phải tiến hành nhiều hoạt động khác như: tạo nguồn mua hàng, nghiên cứu thị trường, quản lý dự trữ, bán hàng bán hàng khâu quan trọng mấu chốt Chỉ có bán hàng doanh nghiệp thương mại thu hồi vốn kinh doanh, thực lợi nhuận tái mở rộng kinh doanh Hay nói cách khác, hoạt động bán hàng hoạt động ni sống doanh nghiệp Do đó, để tồn phát triển địi hỏi doanh nghiệp nói chung cơng ty Orion Vina nói riên phải ln ln hồn thiện đổi phương thức kinh doanh, tìm biện pháp để thúc đẩy hoạt động bán hàng nhằm thích ứng với biến động thị trường thỏa mãn tốt nhu cầu khách hàng Sau thời gian dài thâm nhập phát triển thị trường Việt Nam, cơng ty Orion Vina có thị phần lượng khách hàng định Tại thị trường Việt Nam, Orion với sản phẩm Orion Choco Pie chiếm lĩnh 60% thị phần bánh 39 Lớp: 938 độc chiếm thị trường bánh năm vừa qua Sự tăng trưởng lợi nhuận doanh thu thời gian qua thể thành công kinh doanh cơng ty Để có thành tích đó, có đóng góp lớn hoạt động bán hàng Do lượng kiến thức có hạn, thực tế kinh nghiệm chưa nhiều nên viết em khó tránh thiếu sót Em mong nhận đóng góp ý kiến giáo hướng dẫn Ths Lê Thị Mỹ Ngọc để viết em hoàn thiện hơn! 40 Lớp: 938 TÀI LIỆU THAM KHẢO: Quản trị Marketing Philip Kotler - NXB Thống Kê Quản trị chiêu thị NXB Thống Kê - 1996 Giáo trình Kinh tế Thương Mại PGS TS Đặng Đình Đào – PGS TS Hồng Đức Thân NXB Thống Kê – 2001 Thương mại doanh nghiệp PGS TS Đặng Đình Đào – NXB Thống Kê – 1999 Kinh tế ngành thương mại dịch vụ PGS TS Đặng Đình Đào – PGS TS Nguyễn Duy Bột NXB Giáo Dục – 1997 Quản trị doanh nghiệp thương mại TS Nguyễn Xuân Quang – TS Nguyễn Thừa Lộc NXB Thống Kê – 1999 Marketing Thương mại TS Nguyễn Xuân Quang – NXB Thống Kê – 1999 Giáo trình Marketing Thương mại quốc tế PGS TS Nguyễn Duy Bột – Ths Trần Hòe 41 Lớp: 938 NXB Thống Kê - 1997 Kinh tế thương mại PGS TS Đặng Đình Đào – GV Nguyễn Hải Đạt – GV Nguyễn Thanh Phong NXB Thống Kê – 1998 10 Kinh doanh dịch vụ chế thị trường PTS Đặng Đình Đào, Trần Văn Bão NXB Thống Kê – 1994 11 Những vấn đề kinh doanh thương mại PTS Đặng Đình Đào, PGS Hoàng Đức Thân, PGS TS Hoàng Minh Đường Trung tâm thông tin thương mại – 1993 12 Marketing PGS TS Trần Minh Đạo – NXB Thống Kê – 2000 42 Lớp: 938 PHỤ LỤC Phụ lục 1: Công ty TNHH thực phẩm Orion Food Vina: Tăng trưởng vượt kế hoạch Toàn cảnh nhà máy sản xuất bánh Orion Food Vina KCN Mỹ Phước II, huyện Bến Cát Orion Food Vina (KCN Mỹ Phước 2, huyện Bến Cát) doanh nghiệp có 100% vốn đầu tư Hàn Quốc, chuyên sản xuất mặt hàng bánh tiếng giới: Choco Pie, bánh lan, snack phục vụ thị trường nội địa xuất khu vực Đông Nam Á Theo kế hoạch, sau vào hoạt động từ - năm, doanh nghiệp tăng vốn đầu tư từ 26,5 lên 40 triệu USD, thực tế sau năm thức vào hoạt động, Orion Food Vina xin tăng vốn lớn mạnh nhanh chóng Vị trí đầu tư chiến lược Orion Food Vina doanh nghiệp thực phẩm có 100% vốn đầu tư Hàn Quốc thứ hai Bình Dương, nhà máy sản xuất bánh xây dựng Việt Nam chi nhánh thứ số chi nhánh nước Tập đoàn Orion tiếng giới với nhãn hiệu bánh Choco Pie Riêng châu Á nhà máy lớn thứ sau Trung Quốc Nga Sự đời Orion Việt Nam nằm chiến lược phát triển tồn cầu góp phần hồn thiện “Ba trung tâm thị trường châu Á” Nga với trung tâm vùng CIS thị trường Đông Âu; Trung Quốc khu vực trung tâm cho thị trường lân cận: Ấn Độ khu vực Trung Đơng; cịn Việt Nam trung tâm thị trường Đơng Nam Á để hồn thành vành đai Orion Hàn Quốc - Trung Quốc - Việt Nam Nga Trong tương lai Việt 43 Lớp: 938 Nam trở thành quốc gia phát triển với tốc độ cao khối Asean, nên chiến lược sản xuất Orion Việt Nam 50% xuất 50% tiêu thụ nội địa Để làm rõ thêm ý nghĩa việc chọn Việt Nam làm trung tâm thị trường Đông Nam Á, lãnh đạo công ty cho biết: “Việt Nam điểm sáng tăng trưởng ổn định khu vực, an ninh trị ổn định, nguồn lao động tốt, có kỹ năng, tay nghề Việt Nam có vị trí quan trọng khu vực Đông Nam Á nhiều mặt, lại thuận tiện giao lưu hàng hóa nhiều phương tiện thủy, bộ, hàng khơng Đây vị trí đầu tư chiến lược khu vực” Hiệu đầu tư vượt kế hoạch Tại thị trường nước, Orion Food Vina chiếm 60% thị phần với sản phẩm bánh Orion Chocopie Kim ngạch bán đạt triệu USD/năm tiếp tục tăng với tăng trưởng xuất kinh tế nước khu vực phục hồi phát triển sau khủng hoảng tiền tệ năm 1997 Sự có mặt vừa góp phần làm phong phú thêm thị trường bánh nay, vừa giúp người tiêu dùng có điều kiện sử dụng bánh Chocolate giá rẻ Hơn thế, Việt Nam nước xuất bánh Chocolate, nhiều sản phẩm khác Orion Food Vina như: Chewinggum, loại bánh nhân trái cây, trứng snack Dự kiến sau vào hoạt động từ - năm công ty tăng vốn đầu tư từ 26,5 triệu USD lên 40 triệu USD, thực tế sau năm vào hoạt động doanh nghiệp phải xin điều chỉnh tăng vốn đáp ứng nhu cầu thị trường tăng trưởng mạnh Đến thăm nhà máy sau năm vào hoạt động, không khỏi ngỡ ngàng trước vẻ đẹp hoành tráng dự án mang tầm chiến lược khu vực Đông Nam Á Tập đồn Orion Ơng Park Sun Ho, Giám đốc nhân công ty cho biết: “Giai đoạn công ty dự kiến xây dựng 50% diện tích, phải tăng lên 6/8 với nhà máy Hiện cơng ty xúc tiến lúc hoàn thiện 100% dự án tăng vốn hoạt động hạ tầng tốt, thị trường đà phát triển mạnh, nguồn lao động dồi dào, mơi trường làm việc lý tưởng Dịng sản phẩm 44 Lớp: 938 cơng ty bánh: Choco Pie, Custas, Fresh Pie, Ostar, Toonies thị trường ưa chuộng” Thị trường bánh cuối năm đa dạng, cạnh tranh với có mặt thương hiệu Orion Food Vina tầm vóc quốc tế Chủ tịch Tập đồn Orion TAM CHUL GON: Chúng tơi dự cảm thành công đầu tư Sau kết thúc điều tra phân tích tính tăng trưởng thị trường Việt Nam (VN) nhiều năm dựa kinh nghiệm làm ăn nước ngoài, tháng 72005 Tập đoàn Orion (Hàn Quốc) định đầu tư với quy mô lớn vào thị trườngVN Và qua kết điều tra nhiều địa bàn VN để tìm kiếm khu cơng nghiệp (KCN) thích hợp cho việc xây dựng nhà máy, định chọn KCN Mỹ Phước tỉnh Bình Dương (BD) làm khu vực xây dựng nhà máy tính tiện lợi cho việc phân phối, vượt trội sở hạ tầng tiện nghi sinh hoạt thành phố phức hợp tương lai Vào ngày 1-9-2005, ký kết hợp đồng thuê khu đất xây dựng nhà máy với Công ty Becamex đến ngày 22-9-2005, nhận giấy phép đầu tư thức tỉnh BD cấp Tên cơng ty thành lập Công ty TNHH Thực phẩm Orion Vina, tổng số vốn đầu tư cho lần khoảng 45 triệu USD, đó, vốn đầu tư ban đầu 26,5 triệu USD, dự kiến sản xuất bánh Chocopie đạt thương hiệu tồn cầu với số sản phẩm Chúng khẩn trương tiến hành thi công đến tháng 6-2006 để hồn thiện phần tịa nhà bắt đầu lắp đặt dây chuyền sản xuất thiết bị, từ tháng 9-2006, tiến hành chạy thử dây chuyền sản xuất bánh Chocopie Dự kiến đến tháng 102006, nhà máy hoàn thành để vào hoạt động với khoảng 600 lao động Theo tơi biết, BD khu vực có KCN thành công đáng kể so với KCN khác Do xây dựng nhà máy dự cảm 45 Lớp: 938 thành cơng Tơi xin nói lời cảm ơn chân thành quyền tỉnh BD cho chúng tơi hội tốt Chúng đặt mục tiêu đưa Công ty Thực phẩm Orion Vina trở thành nơi sản xuất khu vực Đơng Nam Á Trung Đông Đồng thời, Orion Vina trung tâm thị trường toàn cầu Đây bước khởi động mạnh mẽ cho doanh nghiệp kinh doanh bánh mang tính tồn cầu, Cơng ty TNHH Thực phẩm Orion Vina chi nhánh thứ số chi nhánh pháp nhân nước Orion quốc gia thứ sau nước Trung Quốc (TQ) Nga Theo đó, với chiến lược kinh doanh lấy TQ khu vực trung tâm cho thị trường lân cận, lấy Nga vùng trung tâm cho thị trường Đông Âu, VN trung tâm cho thị trường Đơng Nam Á, để hình thành vành đai Orion với Hàn Quốc, VN, TQ, Nga Chiến lược Orion phát triển nhanh trở thành doanh nghiệp sản xuất bánh toàn cầu Tại thị trường VN, Orion với sản phẩm Orion Chocopie chiếm lĩnh 60% thị phần bánh độc chiếm thị trường bánh năm vừa qua Tại thị trường VN, kim ngạch bán đạt mức triệu USD hồi phục quy mô xuất sau thời kỳ khủng hoảng tiền tệ với mức tăng trưởng nhanh Hiện tại, Orion cịn nhiều khó khăn xác định rõ kinh tế VN người tiêu dùng VN nên tâm phấn đấu Orion biết đến công ty sản xuất bánh VN, bên cạnh đó, gần Orion cịn biết đến tập đồn giải trí tổng hợp với hình thức kinh doanh giải trí phim ảnh, rạp chiếu bóng, nhà hàng Orion xuất sản phẩm bánh đến 60 quốc gia giới, năm 2004, kim ngạch xuất nước Tập đoàn Orion vượt mức 130 triệu USD 46 Lớp: 938 MỤC LỤC PHẦN 1: ĐẶT VẤN ĐỀ: PHẦN 2: NỘI DUNG CHÍNH: Chương I: Những vấn đề chung hoạt động bán hàng doanh nghiệp I Hoạt động bán hàng vai trò hoạt động bán hàng doanh nghiệp thương mại Khái niệm thực chất hoạt động bán hàng Vai trò hoạt động bán hàng II Những nội dung hoạt động bán hàng doanh nghiệp thương mại Nghiên cứu thị trường xác định hội bán hàng Lập chiến lược kế hoạch bán hàng Chiến lược bán hàng 2 Kế hoạch bán hàng 2 Vai trò nội dung kế hoạch bán hàng: 2 Xác định mục tiêu lập kế hoạch bán hàng Xây dựng tổ chức điều kiện bán hàng 10 Lựa chọn kênh bán hàng hình thức bán hàng thích hợp 10 Tổ chức lực lượng bán hàng: 12 3 Mục tiêu sách giá cả: 13 Quảng cáo xúc tiến bán hàng 14 Tạo nguồn mua hàng 15 Tổ chức thực hoạt động bán hàng 15 Hoạt động giao dịch bán hàng thông qua hợp đồng bán hàng 15 Tổ chức tốt nghiệp vụ bán hàng quầy hàng, cửa hàng 16 Đánh giá tình hình hoạt động bán hàng 16 Chỉ tiêu doanh số bán hàng 16 Chỉ tiêu khối lượng hàng hóa thực tế bán 17 Chỉ tiêu lợi nhuận thực tế 17 47 Lớp: 938 III Những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng doanh nghiệp nói chung Orion Vina nói riêng 17 Yếu tố khách quan 17 Yếu tố chủ quan 19 Chương II: Khái quát trình hình thành kết kinh doanh công ty Orion Vina 20 I Khái quát trình hình thành kết kinh doanh công ty 20 Giới thiệu công ty 20 1 Orion World 20 Bộ máy hoạt động công ty Orion Vina 21 Mặt hàng kinh doanh công ty 22 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh công ty Orion Vina năm gần 26 Kết kinh doanh chung công ty: 26 Kết kinh doanh theo khu vực địa lý: 26 II Thực trạng bán hàng công ty: 27 Các phương thức bán hàng: 27 Các tiêu bán hàng công ty 29 Chỉ tiêu đánh giá theo doanh số: 29 2 Chỉ tiêu đánh giá theo số điểm trưng bày: 29 Chỉ tiêu đánh giá tăng trưởng cửa hàng: 30 Công tác quản lý bán hàng 30 Quản lý bán hàng theo khu vực địa lý: 31 Tổ chức lực lượng bán hàng 32 Việc sử dụng công cụ xúc tiến bán công ty Orion Vina 33 Quảng cáo: 33 Khuyến mại: 33 Tài trợ: 34 Chương III: Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng thị trường cơng ty Orion Vina 36 Hồn thiện cơng tác nghiên cứu thị trường: 36 Xây dựng mức giá khung hợp lý 36 48 Lớp: 938 Không ngừng mở rộng phát triển thị trường Tổ chức sử dụng hợp lí sức lao động công ty PHẦN 3: KẾT LUẬN: TÀI LIỆU THAM KHẢO: PHỤ LỤC 49 37 37 39 41 43 Lớp: 938 ... hoạt động bán hàng doanh nghiệp I Hoạt động bán hàng vai trò hoạt động bán hàng doanh nghiệp thương mại Khái niệm thực chất hoạt động bán hàng Vai trò hoạt động bán hàng II Những nội dung hoạt động. .. em công ty Orion Vina thời gian em thực tập công ty đặc biệt hướng dẫn bảo tận tình Th s Lê Thị Mỹ Ngọc giúp em hoàn thành viết Hoạt động bán hàng - Một số giải pháp nâng cao hiệu bán hàng công. .. công ty Orion Vina 20 I Khái quát trình hình thành kết kinh doanh công ty 20 Giới thiệu công ty 20 1 Orion World 20 Bộ máy hoạt động công ty Orion Vina 21 Mặt hàng kinh doanh công ty 22 Kết hoạt