Đánh giá hoạt động bán hàng tại công ty TNHH TTN giai đoạn 20192021

Trang bìa TRƯỜNG ĐẠI HỌC TP HỒ CHÍ MINH KHOA KINH TẾ KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP Đề tài ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN TTN GIAI ĐOẠN 2019 2021 Họ và tên sinh viên Lớp, khóa Giảng viên hướng dẫn TP HỒ CHÍ MINH 2022 NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN Họ và tên sinh viên Lớp Tên đề tài khóa luận Đánh giá hoạt động bán hàng tại công ty TNHH TTN giai đoạn 2019 2021 1 Tiến độ và thái độ của sinh viên Mức độ liên hệ với giáo viên Tiến độ thực hiện 2 Nội dung báo cáo Thực hiện các.

TRƯỜNG ĐẠI HỌC TP HỒ CHÍ MINH KHOA KINH TẾ KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP Đề tài: ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN TTN GIAI ĐOẠN 2019-2021 Họ tên sinh viên : Lớp, khóa : Giảng viên hướng dẫn : TP HỒ CHÍ MINH-2022 NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN Họ tên sinh viên: Lớp: Tên đề tài khóa luận: Đánh giá hoạt động bán hàng công ty TNHH TTN giai đoạn 2019-2021 Tiến độ thái độ sinh viên: - Mức độ liên hệ với giáo viên …………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… - Tiến độ thực hiện: …………………………………………………………………………………… Nội dung báo cáo: - Thực nội dung: ……………………………………………………… - Thu nhập xử lý số liệu thực tế: ………………………………………… - Khả hiểu biết thực tế lý thuyết: …………………………………… Hình thức trình bày: ………………………………………………………… Một số ý kiến khác:…………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… Đánh giá giáo viên HD: ………………………(…./10) (Chất lượng báo cáo: tốt, khá, trung bình, yếu) TP Hồ Chí Minh, ngày …… tháng…… năm… GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN LỜI CẢM ƠN Em xin gởi lời cảm ơn chân thành thầy cô trường Đại học, đặc biệt thầy cô khoa Quản Trị Kinh Doanh trường tạo điều kiện cho em hoàn thành báo cáo Và em xin chân thành cám ơn thầy ThS nhiệt tình hướng dẫn em hồn thành tốt báo cáo Trong làm báo cáo, khó tránh khỏi sai sót, mong thầy bỏ qua Đồng thời trình độ lý luận kinh nghiệm thực tiễn hạn chế nên báo cáo khơng thể tránh khỏi thiếu sót, em mong nhận ý kiến đóng góp thầy cô để em học thêm nhiều kinh nghiệm hoàn thành tốt báo cáo TP HCM, ngày tháng năm 2022 MỤC LỤC DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU i DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT ii MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KẾ HOẠCH BÁN HÀNG -4 1.1 Kế hoạch bán hàng vai trò hoạt động kinh doanh doanh nghiệp- 1.1.1 Khái niệm hoạt động bán hàng 1.1.2 Vai trò hoạt động bán hàng: 1.1.3 Quy trình hoạt động bán hàng 1.2 Nội dung xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp -7 1.2.1 Dự báo bán hàng 1.2.2 Xây dựng mục tiêu bán hàng 1.2.3 Xác định hoạt động chương trình bán hàng 10 1.2.4 Xây dựng ngân sách bán hàng 10 1.3 Tổ chức thực đánh giá kết thực kế hoạch bán hàng -11 1.3.1 Tổ chức thực kế hoạch bán hàng -11 1.3.2 Phân tích đánh giá kết bán hàng 12 1.4 Xây dựng đội ngũ bán hàng 14 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG VỀ KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH TÂN TRUNG NAM 16 2.1 Qúa trình hình thành phát triển cơng ty TNHH TTN -16 2.2 Chức năng, nhiệm vụ quyền hạn công ty TNHH TTN -16 2.2.1 Chức công ty 16 2.2.2 Nhiệm vụ công ty 17 2.2.3 Quyền hạn công ty 18 2.3 Cơ cấu tổ chức máy công ty TNHH TTN -18 2.3.1 Sơ đồ tổ chức 18 2.3.2 Chức – nhiệm vụ phòng ban 19 2.4 Thực trạng hoạt động bán hàng công ty -21 2.4.1 Về đặc điểm sản phẩm công ty 21 2.4.2 Đặc điểm tính chất kinh doanh công ty 21 2.5 Thị trường / đối thủ 21 2.5.1 Thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty 21 2.5.2 Mạng lưới tiêu thụ sản phẩm công ty 22 2.5.3 Tình hình cạnh tranh đối thủ khác thị trường -22 2.6 Thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH TTN 23 2.6.1 Các tiến hành xây dựng kế hoạch bán hàng công ty 23 2.6.2 Trình tự tổ chức công tác xây dựng kế hoạch bán hàng 24 2.6.3 Nội dung kế hoạch bán hàng 27 2.7 Phân tích tình hình thực bán hàng công ty TNHH TTN mặt lượng 27 2.7.1 Phân tích tình hình thực kế hoạch bán hàng mặt lượng 27 2.7.2 Phân tích tình hình thực kế hoạch bán hàng theo tháng 28 2.7.3 Phân tích tình hình thực kế hoạch bán hàng theo mặt hàng -30 2.8 Phân tích tình hình thực kế hoạch bán hàng công ty TNHH TTN mặt giá trị 32 2.8.1 Phân tích tình hình thực kế hoạch bán hàng theo thị trường 32 2.8.2 Phân tích tình hình thực kế hoạch bán hàng theo quý 34 2.8.3 Hiệu hoạt động bán hàng công ty 36 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HỒN THIỆN KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CƠNG TY TNHH TTN 38 3.1 Phương hướng công ty TNHH TTN -38 3.1.1 Cơ sở định hướng giải pháp phát triển sản xuất kinh doanh 38 3.1.2 Mục tiêu phát triển công ty TNHH TTN 38 3.1.3 Phương hướng nhằm nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh 39 3.2 Đánh giá thực trạng công tác xây dựng thực kế hoạch bán hàng công ty TNHH TTN 40 3.2.1 Những điểm mạnh công ty việc xây dựng thực kế hoạch bán hàng 40 3.2.2 Những điểm yếu công tác xây dựng thực kế hoạch bán hàng 41 3.3 Biện pháp nhằm hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng cơng ty TNHH TTN 41 3.3.1 Hồn thiện xây dựng kế hoạch bán hàng 41 3.3.2 Hoàn thiện nội dung phương pháp xây dựng kế hoạch bán hàng -43 3.4 Biện pháp tổ chức thực kế hoạch bán hàng công ty TNHH TTN -43 3.4.1 Kiện toàn tổ chức lại hệ thống đại lý công ty TNHH TTN -43 3.4.2 Nâng cao hiệu sách Marketing -44 3.4.3 Đào tạo nhân lực 45 3.4.4 Kiểm tra tổ chức phong trào thi đua hoàn thành tốt kế hoạch bán hàng 47 KẾT LUẬN 48 TÀI LIỆU THAM KHẢO 49 DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU Bảng 1.1: So sánh bán hàng trực tiếp bán hàng gián tiếp Sơ đồ 2.1 : Sơ đồ tổ chức công ty 18 Bảng 2.2: Kế hoạch bán hàng công ty năm 2022 .27 Bảng 2.3: Tình hình thực kế hoạch lưu chuyển hàng hố cơng ty 28 Bảng 2.4: Kết tiêu thụ sản phẩm qua tháng năm 29 Bảng 2.5: Tình hình thực kế hoạch bán hàng theo mặt hàng 31 Bảng 2.6: Tình hình thực kế hoạch bán hàng theo khu vực thị trường công ty TNHH TTN 33 Bảng 2.7: Tình hình thực kế hoạch bán hàng theo quý 35 Bảng 2.8 Kết hoạt động kinh doanh công ty TNHH TTN .36-37 Bảng 3.1: Kế hoạch KD giai đoạn 2021 – 2023 công ty 99 vi DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT WTO TNHH ATM POS ISP World Trade Organization Trách nhiệm hữu hạn Automated teller machine Professional Operating System Internet Service Provider MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài: Thị trường phát triển tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp, doanh nghiệp hồ vào xu hướng chung phát triển thị trường Kế hoạch hố cơng cụ quan trọng để doanh nghiệp xác định chiến lược phát triển cho đạt mục đích mà mong muốn Doanh nghiệp muốn hoạt động dựa sở, chiến lược định địi hỏi cơng tác lập kế hoạch doanh nghiệp phải ngày hoàn thiện Tuy sau thời gian tiếp tục đổi thực công tác lập kế hoạch, đặc biệt kế hoạch hố doanh nghiệp cịn nhiều vấn đề cần phải đề cập đến phương diện nhận thức nhà lập kế hoạch nội dung, phương pháp kế hoạch kinh doanh dành cho doanh nghiệp Đối với Cơng ty TNHH TTN cơng tác xây dựng kế hoạch vấn đề quan tâm Trong cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng trọng Nó giúp cho cơng ty nâng cao lợi trước đối thủ cạnh tranh thị trường Làm tiền đề để giúp cơng ty kiếm sốt tốt hoạt động bán hàng Xây dựng kế hoạch bán hàng tốt cịn giúp cơng ty thúc đẩy việc tăng hiệu bán hàng, tăng thị phần, mở rộng quy mô quảng bá thương hiệu, tăng lợi nhuận, tăng cường củng cố lịng tin khách hàng Qua thấy kế hoạch bán hàng đóng học tập rèn luyện trường, vai quan thấy công tác xây dựng kế hoạch bán hàng đóng trọng, phản ánh vai trị khơng nhỏ suốt trình hoạt động kết hoạt kinh doanh doanh nghiệp Việc lập kế hoạch động kinh bán hàng chi tiết cho phép doanh nghiệp hiểu doanh, phản khai thác tốt hội thị trường, hình thành ánh cố gắng khung công việc rõ ràng nhằm phối hợp tốt nỗ tối ưu nguồn lực trình bán hàng doanh nghiệp làm sở để đánh giá kết thành thương tích bán hàng trị lực trường, đồng thời thể trình độ tổ chức, lực điều hành, tỏ rõ lực doanh nghiệp thương mại thị trường Qua tính cấp thiết vấn đề nêu sở nghiên cứu chuyên ngành quản trị kinh doanh, xuất phát từ kiến thức chuyên môn kỹ Kết hợp với kiến thức học tập trường, qua thời gian làm việc thực tế Công ty TNHH TTN , em nhận thấy công tác xây dựng kế hoạch bán hàng có ý nghĩa đặc biệt quan trọng hoạt động kinh doanh công ty Nhận thức vai trò tầm quan trọng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tồn phát triển công ty, với hướng dẫn thầy cô trường, đặc biệt thầy ThS A, em xin trình nội dung nghiên cứu đề tài là: “ Đánh giá hoạt động bán hàng công ty TNHH TTN giai đoạn 2019-2021” để hoàn thành đề tài tốt nghiệp Mục đích nghiên cứu: Trên sở xây dựng lý luận đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp, làm rõ thực trạng xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty TNHH TTN để đưa mục tiêu nghiên cứu để tài sau: - Hệ thống hóa lý luận vấn đề mà đề tài nghiên cứu làm sở khoa học để phân tích thực trạng đề xuất giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp - Phân tích đánh giá thực trạng cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty TNHH TTN thời gian qua nhằm làm rõ vấn đề tồn nguyên nhân tồn vấn đề - Đưa số kiến nghị đề xuất giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty TNHH TTN thời gian tới Đối tượng phạm vi nghiên cứu: Đối tượng nghiên cứu: công ty TNHH TTN Phạm vi nghiên cứu: Về không gian: Đề tài nghiên cứu công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty TNHH TTN tất mặt hàng kinh doanh toàn thị trường Công ty Về thời gian: thu thập số liệu, liệu để nghiên cứu, phân tích đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty TNHH TTN năm, từ năm 2019 đến năm 2021 Bảng 2.7 : Tình hình thực kế hoạch bán hàng theo quý 2019 2020 % STT Quý KH TH hoàn thành % KH TH KH I 5.520 5.295 II 10.350 9.727 III 8.715 8.748 IV 5.415 5.007 Tổng 30.000 28.777 2021 95,928.248 hoàn thành % KH TH KH thành KH 102,1312.803 15.259 119,18 93,9812.484 12.721 101,9026.425 31.364 118,69 100,3811.840 12.030 101,6122.204 25.872 116,52 100,178.568 10.480 122,31 101,5470.000 82.975 118,54 92,477.428 8.424 hoàn 7.441 95,9240.000 40.616 (Nguồn: Báo cáo tình hình thực kế hoạch qua năm phịng marketing cơng ty TNHH TTN) Để thấy tình hình thực kế hoạch theo quý ta vào phân tích số liệu bảng 2.6 Doanh thu bán hàng chịu ảnh hưởng hai nhân tố giá bán lượng bán Như phân tích mục 2.8 lượng bán bốn quý: I, II, II, IV năm 2019, 2020, 2021 tăng so với kế hoạch đề năm sau tăng cao năm trước mặt giá trị năm 2019 khơng hồn thành kế hoạch đề ra, có năm 2020 2021 hoàn thành kế hoạch đề mức tăng kế hoạch lượng kế hoạch giá trị lại không giống Như kế hoạch giá chưa đạt kế hoạch đề Nếu xét q mức hồn thành kế hoạch quý khác Trong năm 2019 có quý III đạt tiêu kế hoạch đề cịn q khác khơng hồn thành kế hoạch Năm 2020 tất quý vượt mức kế hoạch đề mức vượt không đáng kể, năm 2021 tất quý có mức vượt kế hoạch đề đáng chý ý: quý I tăng 19,18%, quý II tăng 18,68%, quý III tăng 16,52% quý IV tăng 22,31 % Từ phân tích ta thấy kế hoạch thực bán hàng theo q doanh thu khơng có chênh lệch lớn (Mặc dù có biến động tăng giảm mức tăng giảm không lớn) Nhưng ta thấy mức biến động lượng bán doanh thu không đồng mà tỷ lệ tăng doanh thu thấp so với tỷ lệ tăng lượng bán cho thấy công ty tập trung phát triển thị trường, thực mục tiêu bán số lượng nhiều nên kế hoạch giá khơng thực đầy đủ để tăng số lượng bán giá bán phải thấp Doanh thu q mang tính thời vụ sâu sắc doanh thu tập trung nhiều vào quý II, III tất năm 2.8.3 Hiệu hoạt động bán hàng công ty Bảng 2.8 Kết hoạt động kinh doanh công ty TNHH MTV TTN Đơn vị tính: triệu đồng So sánh 20/19 Các tiêu 2019 2020 So sánh 21/20 Tuyệt % tăng 06/2021 Tuyệt đối (giảm) đối % tăng (giảm) Tổng doanh thu 28.777 40.616 11.839 41,14 82.975 42.359 104,29 Doanh thu 28.777 40.324 11.548 40,13 82.975 42.651 105,77 Giá vốn hàng bán 26.933 35.634 8.701 32,31 74.269 38.634 108,42 Lãi gộp 1.844 4.690 2.846 154,36 8.706 4.016 85,63 Chi phí kinh doanh 1.680 4.578 2.898 172,54 7.898 3.320 72,53 -52 -31,79 808 696 621,99 2,5 -1 -31,98 LN từ hoạt động KD 164 112 LN từ hđ tài -33,0 3,7 2,6 - LN từ hđ bất thường -2,6 Tổng doanh thu qua năm tăng mạnh Năm 2019 đạt doanh thu 28.777 Thuế triệu đồng, năm 2020 tăng lên 40.616 triệu đồng tăng lên 82.974 triệu LN sauđồng năm 2019 đạt tốc độ tăng trưởng bình quân qua năm 170% Mức độ gia tăng năm 2020 so với năm 2018 đạt mức 11.839 triệu đồng tương ứng với LN trước 41,14% Tốc độ gia tăng đến 6/2021 so với năm 2020 đạt mức 42.359 triệu LN trước đồng tương ứng với 104,29% Sang năm 2020, 2021 công ty bắt đầu tiến hành (Nguồn: Báo thâm nhập thị trường mới, mở rộng thị trường truyền thống, thành lập đại lý kết tất tỉnh thành nước Thực đợt quảng cáo, khuyến kinh doanh mại, hội thảo thường xuyên nên tạo bước đột phá doanh thu Mặt khác cịn năm 2021 cơng ty huy động thêm nguồn vốn từ thành công TNHH viên nên hoạt động công ty mở rộng, danh mục sản phẩm đáp TTN ứng mở rộng doanh thu tăng lên Sản phẩm công ty T b ả n g t a t h ấ y có chỗ đứng vững thị trường CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH TTN 3.1 Phương hướng công ty TNHH TTN 3.1.1 Cơ sở định hướng giải pháp phát triển sản xuất kinh doanh Trong năm gần đây, công ty quan tâm nhiều khâu tiêu thụ, sản phẩm công ty mang đặc thù khó vận chuyển nên việc cho khách hàng thấy tận mắt hàng hóa trước mua tương đối khó, thường khách hàng phải đến tận nơi để xem hàng hóa Chính để hạn chế nhược điểm thời gian qua công ty sử dụng hình thức quảng cáo khác Một số hình thức mà cơng ty dùng cụ thể sau: Thư chào hàng Tham gia hội chợ triển lãm Quảng cáo Internet Quảng cáo công ty xây dựng Cataloge 3.1.2 Mục tiêu phát triển công ty TNHH TTN Tồn phát triển mục tiêu phấn đấu không ngừng doanh nghiệp nói chung mục tiêu phấn đấu cơng ty TNHH TTN nói riêng Nếu ln lịng với mà khơng chịu nỗ lực phấn đấu để phát triển đến lúc lớn mạnh đối thủ khác lấn chiếm khu vực thị trường mà công ty có Vì cơng ty phải chủ động vươn xa nữa, phải đặt cho mục tiêu định nhằm hướng hoạt động sản xuất kinh doanh công ty đạt mục tiêu định Mục tiêu lâu dài cơng ty tâm trở thành doanh nghiệp hàng đầu Việt Nam tiến tới vươn rộng sang thị trường nước thuộc khối ASEAN Công ty đề mục tiêu xây dựng kế hoạch kinh doanh cho giai đoạn 2021 2023 sau: Bảng 3.1: Kế hoạch KD giai đoạn 2021 – 2023 công ty STT Chỉ tiêu Đơn vị tính 2021 2022 2023 A Doanh thu Triệu đồng 150.000 200.000 260.000 Thị trường miền Bắc Triệu đồng 49.000 77.000 103.000 Thị trường miền Trung Triệu đồng 1.000 3.000 7.000 Thị trường miền Nam Triệu đồng 100.000 120.000 150.000 B Lợi nhuận sau thuế 1.500 2.000 4.000 Triệu đồng (Nguồn: Kế hoạch phát triển thị trường kinh doanh công ty TNHH Tân Trung Nâm) 3.1.3 Phương hướng nhằm nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh Nhằm đạt mục tiêu đề cho hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp đề số phương hướng sau: - Công ty xây dựng máy tổ chức gọn nhẹ gồm thành viên tuyển chọn, có tư cách đạo đức, tác phong phù hợp, có khả chun mơn cao lấy chất lượng công việc làm thước đo lực - Liên tục cải tiến nhằm thoả mãn ngày nhiều nhu cầu khách hàng thông qua việc xây dựng áp dụng thành công hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO - Từng bước hoàn thiện hệ thống tổ chức kinh doanh hai chi nhánh - Đào tạo nâng cao trình độ nhân viên Đa dạng hoá sản phẩm đáp ứng nhu cầu nước nước thuộc khối ASEAN 3.2 Đánh giá thực trạng công tác xây dựng thực kế hoạch bán hàng công ty TNHH TTN 3.2.1 Những điểm mạnh công ty việc xây dựng thực kế hoạch bán hàng Kế hoạch bán hàng có ý nghĩa quan trọng, ảnh hưởng đến thành cơng hay thất bại kinh doanh doanh nghiệp Có lập kế hoạch bán hàng doanh nghiệp có khả nắm bắt nhu cầu thị trường chủ động đối phó với diễn biến phức tạp để chuẩn bị kế hoạch sản xuất kinh doanh hợp lý nhằm phục vụ nhu cầu khách hàng cách tốt nhất, đem lại lợi nhuận kinh doanh cao Bán hàng nhiệm vụ trung tâm, quan trọng công ty, mục tiêu hoạt động kinh doanh Vì vậy, hoạt động doanh nghiệp phải phục vụ cho việc bán hàng nhanh, nhiều, thu hút nhiều khách hàng, giảm chi phí bán hàng để đạt hiệu kinh doanh cao Từ việc phân tích tình hình xây dựng thực kế hoạch bán hàng công ty TNHH TTN ta rút điểm mạnh cơng ty sau: • Những lợi có từ nỗ lực công ty : Công ty thiết lập có mối quan hệ vững với đại lý tỉnh toàn quốc tạo tiền đề cho việc thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty, công ty thiết lập trì đươc mối quan hệ làm ăn lâu dài với nhà nhập • Những điểm mạnh việc xây dựng thực kế hoạch bán hàng công ty: Trong việc xây dựng kế hoạch bán hàng cơng ty có quy trình tương đối chặt chẽ từ việc tổ chức nghiên cứu thị trường đến đánh giá, phê duyệt Công ty đề công việc cụ thể cho nhân viên khu vực việc thu thập thơng tin, quy trình xây dựng kế hoạch xây dựng từ lên tức từ cán thị trường tiến hành nghiên cứu đặc điểm thị trường khu vực phụ trách chuyển cho phận kế hoạch nghiên cứu xem xét để lập kế hoạch Trưởng phòng marketing trực tiếp xem xét kế hoạch lập xem có phù hợp với mục tiêu chiến lược cơng ty khơng, tiến hành điều chỉnh (nếu có) trình phó giám đốc phụ trách marketing duyệt sau trình lên giám đốc phê duyệt Vì trực dõi thực tiêu kế hoạch bán hàng nên cán thị trường đề xuất cho khu vực tiêu hợp lý, bám sát khả tiêu thụ sản phẩm thực tế thị trường việc thực kế hoạch tương đối thuận lợi đạt kế hoạch đề 3.2.2 Những điểm yếu công tác xây dựng thực kế hoạch bán hàng Mặc dù có ưu nêu công ty có điểm yếu cần khắc phục cơng tác xây dựng thực kế hoạch bán hàng Do cán thị trường người phân công trực tiếp làm việc giám sát đại lý, trực tiếp nhận tiêu kế hoạch bán hàng từ cơng ty họ người trực tiếp làm công tác nghiên cứu thị trường để đảm bảo khả thực tiêu cách chắn đề xuất mức bán cho khu vực phụ trách họ phải tính tốn cụ thể bảo đảm tính ăn dẫn đến việc dự báo doanh số bán khơng xác (có thể thấp nhu cầu thực tế) dẫn đến việc xây dựng tiêu khơng xác làm lỡ hội khai thác thị trường công ty Mặc dù kế hoạch xây dựng cho năm kế hoạch trình thực lại tiến hành điều chỉnh thường xuyên cho nên, tháng không thực kế hoạch đề sang tháng sau tiến hành điều chỉnh kế hoạch ta thấy kế hoạch thực khơng có biến động bất ngờ Đây điểm yếu cần khắc phục năm tới 3.3 Biện pháp nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH TTN 3.3.1 Hoàn thiện xây dựng kế hoạch bán hàng Xây dựng thực kế hoạch bán hàng công ty TNHH TTN cách tiếp cận hợp lý để đạt mục tiêu kinh doanh Q trình thực kế hoạch diễn tương lai với tác động qua lại yếu tố: Sự phát triển công ty với thời gian tiền đề xây dựng thực kế hoạch Vì cơng tác xây dựng thực kế hoạch công ty phải xác định vững chắc, chủ yếu là: - Căn vào nhu cầu thị trường: Nghiên cứu nhu cầu thị trường yếu tố quan trọng mà cơng ty phải dựa vào mà xây dựng thực kế hoạch bán hàng, suy cho mục đích q trình kinh doanh nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu thị trường nhằm đạt mục tiêu đề Công ty phải nắm vững thị trường đầu Nghiên cứu thị trường là yếu tố tuý mặt lượng mà biểu qua chất lượng, cấu chủng loại sản phẩm, tính thời vụ Có cơng tác nghiên cứu thị trường phục vụ đắc lực có hiệu cho công tác lập kế hoạch bán hàng Công ty phải xây dựng phương pháp nghiên cứu thị trường cụ thể mang tính hiệu cao Hiện việc nghiên cứu thị trường chủ yếu cán thị trường tiến hành thu thập đánh giá dựa quan sát thân họ q trình cơng tác địa phương theo phản ánh đại lý để nhận định khả tiêu thụ sản phẩm công ty công ty khác Theo em công ty nên kết hợp hai phương pháp nghiên cứu thị trường nghiên cứu bàn nghiên cứu trường Đối với nghiên cứu trường cơng ty tiếp tục giữ vững hình thức nên có kế hoạch tiến hành định kỳ tổ chức lấy ý kiến góp ý đại lý cấp I, II, III Tổ chức lấy ý kiến (chọn mẫu) khách hàng tiêu chuẩn lựa chọn sản phẩm họ, mong muốn kiến nghị họ chất lượng sản phẩm mà công ty cung cấp, giá bán, khuyến mại, cách thức hướng dẫn sử dụng Tiến hành thu thập thị trường tiêu thụ khu vực để xác định nhu cầu sản phẩm Đối với phương pháp nghiên cứu công ty tiến hành thu thập dự báo nhu cầu sản phẩm cho tồn ngành hàng, để có nhìn tổng quan nhu cầu sản phẩm khu vực Sau tiến hành tính tốn thị phần doanh nghiệp cách lấy doanh thu công ty chia cho doanh số bán toàn ngành (doanh số quan chuyên môn đánh giá sau kết thúc năm báo cáo) Khi tính tốn thị phần công ty nhân với dự báo doanh thu tồn ngành năm kế hoạch tính cầu hướng vào doanh nghiệp Trên sở mục tiêu chiếm lĩnh thị trường năm kế hoạch lãnh đạo công ty tiến hành cộng thêm mức định xác định nhu cầu thuốc bảo vệ thực vật cho cơng ty năm kế hoạch Dựa vào báo cáo cán thị trường tính tốn nhu cầu khu vực thị trường mà công ty đáp ứng, tiến hành xây dựng tiêu cho vùng - Căn vào hệ thống định mức kinh tế kỹ thuật: Căn vào thông số kỹ thuật để sử dụng sản phẩm hiệu chất lượng - Căn vào khả nguồn lực công ty: Kế hoạch bán hàng mang tính khả thi cao nằm khả công ty Một kế hoạch với triển vọng tốt đẹp đến đâu vượt khả nhân lực tài lực cơng ty thực Mặt khác việc đánh giá khả giúp công ty khai thác mạnh tận dụng lợi tương đối so với đối thủ cạnh tranh Tuy nhiên việc đánh giá nên xét tương quan mối quan hệ tiềm lực công ty với tiềm lực đối thủ cạnh tranh không nên xét đơn với có  3.3.2 Hoàn thiện nội dung phương pháp xây dựng kế hoạch bán hàng Hồn thiện nội dung: Cơng ty phải tiếp tục hồn thiện nội dung cơng tác xây dựng kế hoạch, yêu cầu phận kế hoạch phải triệt để thực quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng Lãnh đạo công ty cần thường xuyên kiểm tra công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Trong nội dung kế hoạch bán hàng việc xác định xác tiêu bán quan trọng Vì cơng tác nghiên cứu thị trường dự báo nội dung quan trọng cần quan tâm việc xây dựng kế hoạch bán hàng  Hoàn thiện phương pháp xây dựng kế hoạch: Công ty nên kết hợp phương pháp thống kê kinh nghiệm phương pháp phân tích nhân tố tác động để xây dựng tiêu bán hàng kỳ kế hoạch nhằm phản ánh biến động nhân tố khách quan vào kế hoạch để bảo đảm tính ổn định cho kế hoạch xây dựng Tức dựa số liệu năm báo cáo lượng hoá yếu tố có ảnh hưởng tới lượng bán năm kế hoạch để xây dựng nên tiêu kế hoạch bán hàng 3.4 Biện pháp tổ chức thực kế hoạch bán hàng công ty TNHH TTN 3.4.1 Kiện toàn tổ chức lại hệ thống đại lý cơng ty TNHH TTN Như nói trên, hệ thống đại lý mà công ty trực tiếp quản lý hệ thống đại lý cấp I hình thức đại lý đại lý hoa hồng Tuy nhiên thực tế đại lý có vi phạm định nâng giá bán lên so với khung công ty đưa cho tất đại lý, chậm trễ việc tốn tiền hàng Vì để nâng cao lực hiệu bán hàng cơng ty cần chỉnh đốn lại đại lý công ty trực tiếp quản lý Định kỳ thường xuyên tiến hành kiểm tra hoạt động đại lý cấp I nhằm phát chấn chỉnh kịp thời vi phạm, trì đại lý làm ăn tốt có mức bán cao, toán nhanh, tiến hành quảng bá tốt cho sản phẩm uy tín cơng ty Chấm dứt hợp đồng với đại lý không đáp ứng yêu cầu công ty Mục tiêu nhằm thiết lập hệ thống đại lý gọn nhẹ có chất lượng hiệu cao Hiện công ty khơng kiểm sốt đại lý cấp II mà hỗ trợ họ mặt kỹ thuật trình diễn kỹ thuật, tiến hành hội thảo, phát tài liệu Tuy nhiên cơng ty cần nghiên cứu để chi phối gián tiếp đại lý nhằm kiểm tra xem đại lý cấp I có tuân thủ quy định không nhằm nắm bắt nhu cầu họ kịp thời đưa sách để đội ngũ ngày đơng đảo hoạt động có hiệu chẳng hạn cơng ty có hình thức thưởng cho đại lý cấp I thiết lập nhiều đại lý cấp II tổ chức hệ thống hoạt động có hiệu quả, thưởng cho đại lý cấp II cung cấp cho công ty thông tin phản hồi tốt có chất lượng cao, thu thập thơng tin góp ý đại lý cấp II sau đối chiếu với báo cáo đại lý cấp I để rút kết luận cần thiết thêm thông qua hội nghị khách hàng cơng ty thơng báo sách ưu tiên cho đại lý cấp I, II biết nhằm khuyến khích họ tiêu thụ sản phẩm cơng ty cơng khai hố sách 3.4.2 Nâng cao hiệu sách Marketing Các sách Markerting sách sản phẩm, phân phối, xúc tiến, giá đóng vai trị quan trọng hoạt động bán hàng doanh nghiệp kinh tế thị trường - Đối với sách sản phẩm: Khơng ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm Sản phẩm công ty đánh giá sản phẩm có chất lượng cao Tuy nhiên, để sản phẩm công ty tiêu thụ nhiều có mức chiếm lĩnh thị trường cao, chiếm lịng tin khách hàng nhiều công ty phải không ngừng việc cải tiến, nâng cao chất lượng sản phẩm Đặc biệt ngày với mặt hàng công nghệ, mà sản phẩm xem nhân tố cạnh tranh tất doanh nghiệp, chất lượng cao cơng ty có thuận lợi việc thu hút khách hàng, tăng khối lượng tiêu thụ nâng giá bán mà không ảnh hưởng đến khối lượng tiêu thụ Mặc dù sản phẩm công ty thị trường chấp nhận khơng có bảo đảm chắn sản phẩm tiếp tục tồn thị trường khơng cơng ty cải tiến, mẫu mã chất lượng Xây dựng hệ thống quảng cáo tổng hợp: Quảng cáo hình thức dùng để quảng bá sản phẩm danh tiếng doanh nghiệp cho khách hàng biết tồn thị trường nhằm mục đích cuối tăng khả tiêu thụ sản phẩm Đối với sản phẩm mới, quảng cáo giúp khách hàng làm quen với sản phẩm thấy tính ưu việt từ khơi dậy nhu cầu để khách hàng tìm đến với doanh nghiệp Quảng cáo có nhiều cách khác địi hỏi khoản chi phí lớn, vấn đề quảng cáo phải cho có hiệu quả, tiết kiệm chi phí Đơi khơng thực ngược lại với mục tiêu quảng cáo, gây lãng phí mà không thúc đẩy hoạt động bán hàng Do để mang lại hiệu cao góp phần thúc đẩy công tác bán hàng công ty cần ý số vấn đề sau: Lựa chọn đối tượng cần truyền đạt thông tin: Công ty TNHH TTN chuyên kinh doanh – sản xuất mặt hàng đá Vì đối tượng tiêu dùng sản phẩm cơng ty công ty, doanh nghiệp, cửa hang xây dựng… nên đối tượng cần truyền tin lớn, rộng khắp toàn quốc Chú trọng tới hiệu catalo giới thiệu sản phẩm Cung cấp cho đại lý cấp I, II tới tận cửa hàng bán lẻ cho người tiêu dùng nên tần suất mà khách hàng tìm đến với cửa hàng lớn catalo giới thiệu sản phẩm có cửa hàng đến tận tay khách hàng 3.4.3 Đào tạo nhân lực Con người yếu tố vô quan trọng phát triển doanh nghiệp Đó nguồn tài sản vơ hình doanh nghiệp, doanh nghiệp có đội ngũ cán cơng nhân viên có lực trình độ chun mơn cao, có tâm huyết để xây dựng công ty thành công ty mạnh lĩnh vực kinh doanh lợi cạnh tranh lớn Cơng ty TNHH TTN có đội ngũ người lao động gắn bó với cơng ty Tỷ lệ cán công nhân viên làm việc văn phịng có trình độ đại học chiếm 70% Lực lượng lao động gián tiếp (làm việc văn phòng) phần lớn có trình độ đại học đội ngũ có khả đóng góp tích cực vào hoạt động sản xuất kinh doanh công ty thể kết hoạt động sản xuất kinh doanh cơng ty ngày có hiệu Lực lượng lao động trực tiếp (làm việc chi nhánh) chủ yếu loại lao động đơn giản suất lao động chưa cao, họ khơng có nhiều sáng kiến việc cải tiến cách làm việc để tạo suất cao, nhiều thụ động q trình làm việc Vì cơng ty cần trọng đến việc đào tạo đội ngũ lao động để họ tiếp cận cơng việc tốt hơn: Cơng tác đào tạo: Hiện Xí nghiệp chưa có trường đào tạo cơng ty có mở lớp đào tạo nhân viên để nâng cao trình độ tay nghề cho phù hợp với nhu cầu thực tế cơng ty Bên cạnh cơng ty thường kết hợp việc lao động với dạy nghề trực tiếp đan xen phân xưởng thủ công Tại nơi cơng nhân có trình độ tay nghề cao trực tiếp lại cho công nhân vừa vào làm Đối với lao động cấp quản lý công ty gửi công ty Cổ phần Phú Tài đào tạo sau gửi lại cơng ty TNHH TTN làm việc - Đối với lực lượng lao động gián tiếp nên thường xuyên mở lớp đào tạo chỗ để trang bị thêm kiến thức Marketing, nghiên cứu thị trường, cách thu thập sàng lọc thông tin để họ vừa có khả tư vấn cho khách hàng sản phẩm lại vừa có kỹ bán hàng hiệu cơng việc cao - Đối với lực lượng lao động trực tiếp nên đặt số điều kiện tuyển dụng đào tạo có kinh nghiệm lĩnh vực có liên quan Tổ chức đợt học tập để nâng cao lực vận hành sử dụng loại máy móc thiết bị, kiến thức an toàn lao động cho đội ngũ lao động tại, có chế độ thưởng cho cá nhân có sáng kiến việc cải tiến sản xuất nhằm nâng cao suất lao động 3.4.4 Kiểm tra tổ chức phong trào thi đua hồn thành tốt kế hoạch bán hàng Lãnh đạo cơng ty phải thường xuyên kiểm tra, đánh giá mức độ hồn thành kế hoạch chung phịng ban để kịp thời điều chỉnh lệch lạc trình thực thi có sở để tiến hành khen thưởng cho phịng ban, cá nhân hồn thành tốt tiêu kế hoạch đề Xây dựng tiêu chuẩn kiểm tra đánh giá chặt chẽ tới lĩnh việc cụ thể để làm sở đánh giá đánh giá xác Muốn cơng ty nên phân cấp công việc cụ thể cho người phịng ban, tránh tình trạng nhiều người thực thi công việc dẫn đến việc đánh giá, kiểm tra khó khăn khơng biết cá nhân Xác định rõ mức thưởng bán vượt doanh số cho tỷ lệ vượt định cán thị trường KẾT LUẬN Trong chế thị trường muốn cạnh tranh phải tạo cho lợi cạnh tranh, phải tận dụng lợi mình, có định hướng đắn Muốn hoạt động doanh nghiệp phải kế hoạch trước Công ty TNHH TTN khơng nằm ngồi quy luật Bán hàng hoạt động chủ yếu doanh nghiệp nhằm đạt mục tiêu kinh doanh hoạt động bán hàng phải kế hoạch hố Đối với cơng ty thành lập công ty có bước tiến đáng kể lĩnh vực hoạt động Cơng tác xây dựng thực kế hoạch bán hàng công ty quan tâm trọng nhiên hiệu công tác xây dựng thực chưa đạt mục tiêu mong muốn Chính đề tài: “Đánh giá hoạt động bán hàng công ty TNHH TTN” sâu phân tích vấn đề mà công tác xây dựng thực kế hoạch đặt với mong muốn góp phần hồn thiện công tác xây dựng thực kế hoạch bán hàng để công ty ngày phát triển lên trở thành công ty hàng đầu lĩnh vực kinh doanh – sản xuất mặt hàng đá Tuy nhiên thời gian lực có hạn nên báo cáo tốt nghiệp cịn có nhiều thiếu sót mong đóng góp ý kiến thầy giáo để đề tài ngày hồn thiện Cuối em xin chân thành cảm ơn thầy hướng dẫn ThS A tận tình hướng dẫn em hồn thành báo cáo tốt nghiệp TÀI LIỆU THAM KHẢO - Giáo trình quản trị doanh nghiệp - Giáo trình Marketing thương mại - Giáo trình quản trị doanh nghiệp - Các báo tạp chí chuyên ngành kinh tế - Các báo cáo tổng kết hoạt động kinh doanh công ty TNHH TTN ... tích, đánh giá hoạt động bán hàng tổng quát (cấp doanh nghiệp) - Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng phận (cấp khu vực, ban) - Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng cá nhân đại diện bán hàng. .. kinh doanh 1.3.2 Phân tích đánh giá kết bán hàng 1.3.2.1 Nội dung đánh giá hoạt động bán hàng Theo Lê Văn Tâm (2008)  Đối tượng đánh giá Phân tích đánh giá hoạt động bán hàng thực nhiều mức mức... HOẠCH BÁN HÀNG -4 1.1 Kế hoạch bán hàng vai trị hoạt động kinh doanh doanh nghiệp- 1.1.1 Khái niệm hoạt động bán hàng 1.1.2 Vai trò hoạt động bán hàng: 1.1.3 Quy trình hoạt động bán