Trang bìa TRƯỜNG ĐẠI HỌC TP HỒ CHÍ MINH KHOA KINH TẾ KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP Đề tài ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN TTN GIAI ĐOẠN 2019 2021 Họ và tên sinh viên Lớp, khóa Giảng viên hướng dẫn TP HỒ CHÍ MINH 2022 NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN Họ và tên sinh viên Lớp Tên đề tài khóa luận Đánh giá hoạt động bán hàng tại công ty TNHH TTN giai đoạn 2019 2021 1 Tiến độ và thái độ của sinh viên Mức độ liên hệ với giáo viên Tiến độ thực hiện 2 Nội dung báo cáo Thực hiện các.
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KẾ HOẠCH BÁN HÀNG
Kế hoạch bán hàng và vai trò của nó đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp- 4
1.1.1 Khái niệm hoạt động bán hàng
Bán hàng là quá trình tích hợp các hoạt động từ nhiều bộ phận trong doanh nghiệp, nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho việc chuyển đổi hàng hóa thành tiền hoặc quyền sở hữu cho khách hàng Đây là một trong những khâu quan trọng nhất, quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Hoạt động bán hàng đã tồn tại từ lâu, bắt đầu từ khi con người sản xuất hàng hóa và tiến hành trao đổi hàng – hàng Tuy nhiên, với sự phát triển của sản xuất, hình thức trao đổi này đã trở nên không còn phù hợp Sự xuất hiện của tiền tệ đã tạo ra một công thức mới cho quá trình trao đổi hàng hóa, đó là Hàng – Tiền – Hàng, và mô hình này vẫn tiếp tục được áp dụng cho đến ngày nay Như vậy, quá trình lưu thông hàng hóa bao gồm hai giai đoạn chính.
Giai đoạn chuyển đổi hàng hóa thành tiền tệ được gọi là hoạt động bán hàng, đây là khâu quan trọng nhất trong kinh doanh Chỉ khi bán được hàng hóa, doanh nghiệp mới có khả năng thu hồi vốn, tạo ra lợi nhuận và tiến hành tái sản xuất.
Doanh nghiệp sử dụng doanh thu từ bán hàng để mua nguyên vật liệu cho tái sản xuất, và số tiền dư ra chính là lợi nhuận trong kỳ Lợi nhuận này có thể được dùng để mở rộng sản xuất, đầu tư vào dự án mới, hoặc phân bổ cho các chủ sở hữu.
Trong giai đoạn bán hàng, doanh nghiệp còn có thể tự lựa chọn cách thức bán hàng phù hợp với mình để mang lại hiệu quả cao nhất:
• Bán trực tiếp cho người tiêu thụ: Doanh nghiệp đến Người tiêu thụ
• Bán gián tiếp thông qua các đại lý: Doanh nghiệp � Người trung gian (đại lý) �
Bán hàng theo cách thức nào cũng có ưu – nhược điểm riêng của nó:
Bảng 1.1: So sánh bán hàng trực tiếp và bán hàng gián tiếp
- Không phải trả chi phí - Sản phẩm của doanh thông qua các kênh trung nghiệp ít được quảng bá gian rộng rãi đến người tiêu dùng
Sản phẩm của doanh nghiệp cần được quảng bá rộng rãi thông qua các đại lý, tuy nhiên điều này có thể làm tăng chi phí bán hàng và giảm lợi nhuận của các nhà môi giới.
- Người tiêu dùng có thể dễ dàng so sánh, lựa chọn sản phẩm phục vụ nhu cầu của mình một cách tốt nhất
Bán hàng là hoạt động trung gian kết nối các ngành kinh doanh, nhà sản xuất, nhà phân phối và tổ chức, cá nhân tiêu dùng, đảm bảo quy trình sản xuất diễn ra liên tục và bình thường Trong bối cảnh nền kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt hiện nay, hoạt động bán hàng đóng vai trò quyết định trong sự thành công hay thất bại của mỗi doanh nghiệp.
1.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng:
Hàng hóa được sản xuất nhằm đáp ứng nhu cầu tiêu dùng và trao đổi Doanh nghiệp quan tâm đến giá trị mà sản phẩm mang lại, trong khi người tiêu dùng chú trọng vào giá trị sử dụng của hàng hóa Khi người tiêu dùng cảm thấy giá trị họ bỏ ra tương xứng với giá trị sử dụng mong muốn, hoạt động bán hàng sẽ diễn ra Sự tiêu thụ sản phẩm chứng tỏ hàng hóa của doanh nghiệp được thị trường chấp nhận, từ đó giúp xây dựng thương hiệu và tạo ra lợi thế cạnh tranh mạnh mẽ so với đối thủ.
Khi doanh nghiệp bán được hàng, điều này chứng tỏ sản phẩm của họ đáp ứng nhu cầu xã hội, từ đó thể hiện sự công nhận của thị trường Sự thừa nhận này không chỉ giúp doanh nghiệp tồn tại mà còn phát triển trong bối cảnh kinh tế hiện nay, nơi quyền lợi thuộc về người tiêu dùng Do đó, việc thu hút và duy trì mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng trở thành yếu tố then chốt quyết định khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp.
Hoạt động bán hàng hiệu quả mang lại lợi nhuận cao cho doanh nghiệp, phản ánh sự chính xác trong mục tiêu và chiến lược kinh doanh Điều này cũng thể hiện năng lực tổ chức và điều hành của nhà quản trị Khi hàng hóa bán chạy, doanh nghiệp có khả năng nâng cao sản xuất, tái sản xuất, và tối ưu hóa hiệu suất sử dụng tài sản cố định cũng như năng suất lao động.
1.1.3 Quy trình hoạt động bán hàng. Để có được một chính sách bán hàng đạt hiệu quả, m i doanh nghiệp cần phải tự xây dựng cho mình một quá trình c bản bao gồm những nội dung sau:
Để hoạt động bán hàng diễn ra suôn sẻ với chi phí thấp nhất nhưng vẫn đạt được doanh thu và lợi nhuận cao, doanh nghiệp cần chú trọng vào nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường sẽ cung cấp thông tin cần thiết giúp doanh nghiệp xây dựng các chính sách và kế hoạch kinh doanh hiệu quả.
Trong giai đoạn 1976 – 1986, dưới cơ chế quản lý tập trung quan liêu bao cấp, mọi hoạt động kinh tế đều nằm trong sự kiểm soát của nhà nước, dẫn đến tình trạng thiếu cạnh tranh và sự bù đắp từ chính quyền Hệ quả là công tác nghiên cứu thị trường bị xem nhẹ, làm cho sản xuất đình trệ với mức tăng trưởng chỉ đạt 0.4% mỗi năm, trong khi tỷ lệ dân số tăng trên 2.3% Tình trạng thiếu thốn lương thực trở nên nghiêm trọng, nền kinh tế mất cân đối với tỷ lệ nhập khẩu gấp 4-5 lần xuất khẩu Nhà nước thiếu vốn đầu tư, nhiều công trình dở dang, hàng hóa tiêu dùng khan hiếm, và vào cuối năm 1985, lạm phát đạt đỉnh 587.2%.
1986 xảy ra siêu lạm phát 774.7% làm cho nền kinh tế đứng trước nguy cơ sụp đổ”.
(Nguồn: Vũ Đức Việt – Kinh tế Việt Nam , 2011)
Từ khi chuyển sang cơ chế kinh tế thị trường, doanh nghiệp phải tự chủ trong mọi quyết định và đảm bảo doanh thu bù đắp chi phí để có lãi Kinh tế thị trường không chỉ mang lại nhiều cơ hội lợi nhuận mà còn tiềm ẩn rủi ro và thách thức, đặc biệt là từ sự cạnh tranh của các doanh nghiệp trong và ngoài nước Những khó khăn này sẽ thúc đẩy doanh nghiệp cải tiến hoạt động kinh doanh để tồn tại và phát triển Để đạt được điều đó, việc nghiên cứu thị trường là cần thiết, giúp doanh nghiệp xác định ngành nghề, mặt hàng, phạm vi và quy mô kinh doanh phù hợp.
Nghiên cứu thị trường là công cụ quan trọng giúp doanh nghiệp xác định đối tượng khách hàng, đánh giá khả năng đáp ứng nhu cầu thị trường của sản phẩm và xác định mức giá hợp lý để thu hút khách hàng trong khi vẫn đảm bảo lợi nhuận Để đạt hiệu quả cao trong nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp cần phân tích kỹ lưỡng các yếu tố như cung, cầu, giá cả và mức độ cạnh tranh, vì những yếu tố này có mối quan hệ chặt chẽ; sự thay đổi của một yếu tố có thể tác động đến các yếu tố còn lại.
Các phương pháp nghiên cứu thị trường rất đa dạng, bao gồm việc sử dụng câu hỏi khảo sát để thăm dò thị trường, quan sát hành vi khách hàng sau khi sử dụng sản phẩm/dịch vụ và thử nghiệm các sản phẩm/dịch vụ mới để đánh giá phản ứng của khách hàng Doanh nghiệp có thể kết hợp nhiều phương pháp nghiên cứu để đạt được kết quả tối ưu hơn.
Thực hiện quảng cáo và các hoạt động xúc tiến bán hàng
Nội dung xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp
Nguyễn Xuân Quang (2005) cho rằng dự báo là sự kết hợp giữa nghệ thuật và khoa học trong việc tiên đoán các sự kiện tương lai Nghệ thuật dự báo không chỉ thể hiện qua chiều sâu và chiều rộng của tư duy mà còn dựa vào kinh nghiệm kinh doanh, cùng với khả năng linh hoạt áp dụng các phương pháp ước đoán phù hợp với từng tình huống cụ thể.
Dự báo bán hàng là quá trình xác định mục tiêu doanh thu trong tương lai và khả năng đạt được những mục tiêu này Kết quả của việc dự báo sẽ là căn cứ để xác định hạn ngạch bán hàng và lập kế hoạch ngân sách cho hoạt động bán hàng.
Kết quả dự báo bán hàng:
Nguyễn Xuân Quang (2005) cho rằng dự báo bán hàng là một quá trình quan trọng, thường được thực hiện theo các khoảng thời gian như tuần, tháng, quý và năm Việc dự báo này có thể được phân loại theo nhiều tiêu chí khác nhau, bao gồm khu vực thị trường, loại sản phẩm, nhóm khách hàng, địa điểm bán hàng, các kênh phân phối và nhân viên bán hàng.
Nguyễn Xuân Quang (2009) đã chỉ ra rằng kết quả dự báo bán hàng được thể hiện qua hai chỉ tiêu chính: chỉ tiêu định tính, bao gồm các yếu tố như thời vụ, thói quen tiêu dùng và cạnh tranh, và chỉ tiêu định lượng, bao gồm quy mô thị trường, sức mua, thị phần và tốc độ tăng trưởng Trong đó, chỉ tiêu quan trọng nhất là số lượng sản phẩm có thể bán được, được phân loại theo nhóm khách hàng, thị trường, điểm bán và nhân viên bán hàng.
Nguyễn Xuân Quang (2009) nhấn mạnh rằng kết quả dự báo cần phải bao gồm thông tin về năng lực thị trường, doanh số của ngành hàng, khả năng bán hàng của doanh nghiệp và dự báo doanh số bán hàng của doanh nghiệp.
Nguyễn Xuân Quang (2005), để dự báo bán hàng,doanh nghiệp có thể áp dụng nhiều phương pháp khác nhau như:
Phương pháp chuyên gia trong quản trị bán hàng giúp nhà quản trị tổng hợp và phân tích kết quả đánh giá từ nhân viên bán hàng hoặc cán bộ quản lý, từ đó xác định các chỉ tiêu kế hoạch bán hàng một cách hiệu quả.
Phương pháp điều tra khảo sát là một công cụ quan trọng mà nhà quản trị sử dụng để thu thập thông tin thực tế về hành vi của khách hàng tiềm năng, nhu cầu mua sắm và khả năng thanh toán Qua đó, họ có thể nắm bắt xu hướng phát triển tiêu dùng cũng như đánh giá tình hình kinh doanh của các đối thủ cạnh tranh.
Phương pháp dự báo theo nguyên nhân giúp xác định khả năng thay đổi kết quả bán hàng bằng cách nghiên cứu mối quan hệ giữa doanh thu và các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng.
Phương pháp thống kê kinh nghiệm là cách mà nhà quản trị bán hàng sử dụng kết quả bán hàng trước đây cùng với các yếu tố ảnh hưởng trong tương lai để dự đoán doanh số Phương pháp này thường được áp dụng hiệu quả trong các giai đoạn thị trường ổn định.
Quy trình dự báo bán hàng:
Nguyễn Xuân Quang (2005) chỉ ra rằng doanh nghiệp có thể sử dụng nhiều phương pháp khác nhau để dự báo bán hàng Trong tổ chức, có ba quy trình dự báo bán hàng chính mà doanh nghiệp nên áp dụng.
Quy trình từ trên xuống, hay còn gọi là phương pháp chia nhỉ, là cách dự báo bán hàng bắt đầu từ cấp độ kinh doanh hoặc doanh nghiệp Dựa trên các tiêu chuẩn như lực lượng bán hàng trước đó và các mức độ về nguồn tiền, dự báo bán sẽ được chia nhỏ thành các đơn vị tổ chức, cuối cùng dẫn đến dự báo bán sản phẩm cho các khu vực bán hàng.
Quy trình từ dưới lên, hay còn gọi là phương pháp xây dựng lên, bắt đầu bằng việc dự báo doanh số bán hàng tương lai cho từng sản phẩm từ nhân viên bán hàng ở các đơn vị thị trường cấp thấp Các dự báo này sau đó được tổng hợp để tạo ra một dự báo doanh thu tổng thể cho công ty Tiếp theo, bộ phận phân tích sẽ xem xét dự báo này, điều chỉnh theo các điều kiện kinh tế, khả năng tiếp thị và sự xuất hiện của các sản phẩm mới.
Quy trình hỗn hợp là phương pháp được thực hiện đồng thời bởi cả cấp công ty và các cấp tác nghiệp cơ sở, thường được áp dụng tại các doanh nghiệp nhỏ và vừa.
1.2.2 Xây dựng mục tiêu bán hàng.
Nguyễn Xuân Quang (2009) cho rằng mục tiêu bán hàng là kết quả cần đạt được trong một khoảng thời gian xác định Mục tiêu này phải hỗ trợ cho việc thực hiện các mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp ở từng giai đoạn Do đó, mục tiêu bán hàng cần được xác định rõ ràng, bao gồm cả mục tiêu ngắn hạn và dài hạn, cũng như mục tiêu định tính và định lượng.
Các Mục tiêu bán hàng.
Nguyễn Xuân Quang (2009) chỉ ra rằng trong doanh nghiệp thương mại, mục tiêu bán hàng bao gồm nhiều yếu tố quan trọng như doanh số, lãi gộp, chi phí bán hàng và lợi nhuận bán hàng Ngoài ra, các chỉ số khác như vòng quay vốn hàng hóa, mức độ hài lòng của khách hàng, sự phát triển thị trường, số lượng đại lý điểm bán, tần suất viếng thăm khách hàng của nhân viên, số cuộc điện thoại giao dịch và số hồ sơ khách hàng cũng đóng vai trò quan trọng trong việc phát triển lực lượng bán hàng.
Xây dựng và lựa chọn mục tiêu bán hàng.
Tổ chức thực hiện và đánh giá kết quả thực hiện kế hoạch bán hàng
1.3.1 Tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng. Đặng Đình Đào (2008), kế hoạch bán hàng được lập ra có tiến độ và cân đối, nhưng đó mới chỉ là khả năng Vấn đề quan trọng là phải biến khả năng thành hiện thực Vì vậy việc tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng là một giai đoạn hết sức quan trọng và kéo dài suốt cả năm kế hoạch Để biến khả năng thành hiện thực, ban lãnh đạo doanh nghiệp thương mại phải triển khai thực hiện kế hoạch lưu chuyển hàng hoá:
- Phải ký kết hợp đồng kinh tế mua, bán hàng hoá.
- Phải phổ biến thành các nhiệm vụ đến các bộ phận thực hiện.
- Phải đôn đốc, kiểm tra, giải quyết những mất cân đối những khó khăn phát sinh khi thực hiện kế hoạch.
Cần theo dõi chặt chẽ và kịp thời tình hình thực hiện kế hoạch, thực hiện sơ kết để phổ biến những kinh nghiệm tốt và khắc phục nhược điểm Nếu các chỉ tiêu không khả thi, cần điều chỉnh kế hoạch và bổ sung những khả năng mới có thể áp dụng vào kinh doanh.
1.3.2 Phân tích đánh giá kết quả bán hàng
1.3.2.1 Nội dung đánh giá hoạt động bán hàng
Phân tích đánh giá hoạt động bán hàng được thực hiện ở nhiều mức mức độ khác nhau:
- Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng tổng quát (cấp doanh nghiệp)
- Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng của một bộ phận (cấp khu vực, ban)
- Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng của từng cá nhân đại diện bán hàng.
Khi đánh giá hoạt động bán hàng ở từng mức độ, có thể tiến hành phân tích, đánh giá theo các nội dung:
- Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng theo mục tiêu (kế hoạch và thực hiện, hiện tại và quá khứ).
- Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng về số lượng (doanh số bán theo khối lượng /giá trị).
- Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng về chất lượng (hành vi cư xử, quan hệ với khách hàng, kết quả phát triển khách hàng, thị trường).
- Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng theo sản phẩm, khu vực thị trường, khách hàng.
1.3.2.2 Các nguồn thông tin phục vụ đánh giá
Theo Lê Văn Tâm (2008), nguồn thông tin dữ liệu được dùng để đánh giá thường gồm hai dòng chính:
- Các thông tin được sử dụng để xây dựng kế hoạch bán hàng
- Các mục tiêu, hạn mức, các quyết định chỉ đạo giám sát bán hàng
- Các tiêu chuẩn đã được xác định và truyền đạt đến lực lượng bán hàng
Các thông tin này bao gồm dữ liệu đã được thu thập trong quá trình tổ chức hoạt động bán hàng của doanh nghiệp, được coi là thông tin thứ cấp.
Bài viết cung cấp đầy đủ thông tin về kết quả và tình hình thực hiện bán hàng thực tế của doanh nghiệp, giúp giám đốc và ban lãnh đạo nắm bắt rõ ràng hiệu suất kinh doanh.
- Các báo cáo bán hàng.
Các thông tin bổ sung từ quan sát trực tiếp, thư từ, đơn khiếu nại của khách hàng, thăm dò dư luận và kết quả trao đổi với đại diện bán hàng rất quan trọng Ngoài ra, các thông tin nhận được từ các bộ phận nghiệp vụ khác trong doanh nghiệp cũng đóng góp vào việc cải thiện dịch vụ và sự hài lòng của khách hàng.
Hình thức đánh giá H: Đánh giá kết quả bán hàng thường được thực hiện qua hai bước:
- Tự đánh giá thành tích của cá nhân và bộ phận
- Đánh giá chính thức của lãnh đạo (giám đốc bán hàng)
Phương pháp cơ bản thường được sử dụng P
- So sánh mức bán và các chỉ tiêu liên quan thực tế /kế hoạch; hiện tại /quá khứ.
- So sánh, xếp hạng thành tích của cá nhân, bộ phận bán hàng với nhau và tỷ trọng trên tổng thể.
Phân tích kết quả bán hàng là cần thiết để hiểu rõ những yếu tố kích thích và kìm hãm có ảnh hưởng trực tiếp hoặc gián tiếp đến hiệu quả kinh doanh Việc xem xét các điều kiện thực tế cho phép doanh nghiệp xác định những yếu tố nào đang thúc đẩy doanh số và những yếu tố nào cần được cải thiện Kết luận từ phân tích này sẽ giúp định hướng chiến lược bán hàng hiệu quả hơn trong tương lai.
Các chỉ tiêu đánh giá kết quả bán hàng thường được sử dụng
- Chi phí bán hàng: Chi phí bán hàng trên doanh số (%)
- Số khách hàng mất đi
- Thị phần của doanh nghiệp
- Tỷ lệ hoàn thành chỉ tiêu bán
- Tỷ lệ chiếm lĩnh khách hàng
- Bình quân số lượng một đơn vị đặt hàng.
- Vòng quay vốn lưu động (V2)
Đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng là quá trình thu thập ý kiến phản hồi, đóng góp và nhận xét từ khách hàng về bộ phận hoặc cá nhân trong bộ phận bán hàng Phương pháp thực hiện có thể bao gồm tổng hợp từ sổ góp ý, khảo sát thông qua các câu hỏi trực tiếp tại hội nghị khách hàng hoặc các buổi gặp gỡ thân mật, cũng như khảo sát gián tiếp qua điện thoại và phiếu câu hỏi.
Xây dựng đội ngũ bán hàng 14
Theo Hoàng Minh Đường (2008), các doanh nghiệp cần xác định chính xác số lượng đối thủ cạnh tranh trên thị trường và đánh giá đúng thị phần của mình Điều này sẽ giúp họ tính toán và xây dựng quy mô cũng như tổ chức đội ngũ bán hàng một cách khoa học và hiệu quả nhất.
Hoàng Minh Đường (2008) nhấn mạnh tầm quan trọng của việc tuyển dụng nhân viên bán hàng phù hợp với loại hình kinh doanh của doanh nghiệp Cần lựa chọn nội dung và kỹ năng đào tạo phù hợp với đặc trưng ngành hàng để nâng cao hiệu quả làm việc Do đó, không nên cử nhân viên tham gia các khóa đào tạo bán hàng chung chung, chỉ tập trung vào lý thuyết mà không mang lại giá trị thực tiễn cho công việc hàng ngày.
Hoàng Minh Đường (2008) nhấn mạnh tầm quan trọng của việc bố trí đúng người đúng việc trong đội ngũ bán hàng thông qua việc trắc nghiệm năng lực và tính cách của nhân viên Việc giao cho họ khu vực bán hàng và đối tượng khách hàng phù hợp sẽ giúp tối đa hóa năng lực của đội ngũ Đồng thời, quản lý chặt chẽ các mục tiêu thực hiện của từng nhân viên, thay vì chỉ tập trung vào thời gian làm việc, là cách hiệu quả để nâng cao hiệu suất bán hàng.
Hoàng Minh Đường (2008) nhấn mạnh rằng kế hoạch khích lệ bán hàng (SIP) là công cụ quan trọng để thúc đẩy hiệu quả doanh số Tuy nhiên, nếu không thực hiện đúng cách, SIP có thể trở thành cái “bẫy” khiến nhân viên lạm dụng và trở nên lười biếng Do đó, SIP cần phải cho nhân viên thấy được lợi ích lâu dài vượt trội hơn các khoản thưởng ngắn hạn Nhiều doanh nghiệp hiện nay chỉ tập trung vào việc đẩy hàng ra quầy mà chưa chú trọng đến việc thu hút người tiêu dùng thực sự Để thành công, cần có sự phối hợp chặt chẽ giữa các bộ phận PR, marketing và bán hàng trong việc triển khai các chương trình đồng bộ.
THỰC TRẠNG VỀ KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH TÂN
Qúa trình hình thành và phát triển của công ty TNHH TTN
- Công ty TNHH TTN là doanh nghiệp ngoài quốc doanh được thành lập theo Luật doanh nghiệp số 13/1999/QH10 ngày 12/06/1999.
- Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số: 3502000359 do phòng đăng ký kinh doanh thuộc Sở Kế hoạch và Đầu tư tỉnh Bình Định cấp ngày 18/03/2004.
- Tên giao dịch bằng tiếng Việt: Công ty TNHH TTN.
- Tên giao dịch bằng tiếng Anh: Tan Trung Nam Company Limited.
- Địa chỉ: Tổ 2, khu vực 2, P Bùi Thị Xuân, TP Quy Nhơn, Bình Định.
Kể từ khi thành lập, công ty đã phải đối mặt với nhiều khó khăn do biến động giá cả trong nền kinh tế và sự cạnh tranh khốc liệt từ các doanh nghiệp cùng ngành Những thách thức này đã tạo ra áp lực lớn đối với hoạt động của công ty.
Từ năm 2004 đến 2006, Công ty đã bước vào giai đoạn đầu của thời kỳ kinh doanh, tập trung vào việc tổ chức lại bộ máy hoạt động và đồng thời mở rộng tìm kiếm thị trường.
- Từ năm 2006 đến nay Công ty từng bước củng cố, không ngừng phát triển và đã khẳng định được hướng đi của mình.
Công ty, mặc dù mới thành lập, đã nhanh chóng khẳng định vị thế trên thị trường nhờ vào các sản phẩm chất lượng cao, được công nhận đạt tiêu chuẩn ISO 9001: 2008.
Chức năng, nhiệm vụ và quyền hạn của công ty TNHH TTN
2.2.1 Chức năng của công ty.
Công ty chuyên sản xuất và chế biến các loại sản phẩm đá, đáp ứng nhu cầu của cá nhân, tổ chức trong và ngoài nước Chúng tôi cung cấp đá Granite với nhiều mẫu mã đa dạng và sản phẩm tùy chỉnh theo yêu cầu khách hàng Bên cạnh đó, công ty còn hoạt động trong một số lĩnh vực kinh doanh khác.
- Xây dựng, thực hiện kế hoạch sản xuất, kinh doanh xuất nhập khẩu đá Grante.
- Sản xuất, kinh doanh nhập khẩu thiết bị sản xuất, hàng hóa tiêu dùng.
- Xây lắp các công trình dân dụng.
Khai thác khoáng sản và vật liệu xây dựng
2.2.2 Nhiệm vụ của công ty.
Chúng tôi chuyên cung cấp sản phẩm đá Granite đa dạng cho các cá nhân và đơn vị trong và ngoài nước, bao gồm đá lót đường, công viên, bãi biển, và các công trình kiến trúc lớn Ngoài ra, chúng tôi còn cung cấp đá thủ công mỹ nghệ như bàn ghế, tượng đá, đá cây, đặc biệt là đá ốp lát được sử dụng rộng rãi trong xây dựng dân dụng và các công trình khác.
- Xây dựng và tổ chức thực hiện kế hoạch sản xuất trên cơ sở công ty đã cân đối kế hoạch, chịu trách nhiêm trước cơ quan chức năng.
Ký kết và thực hiện các hợp đồng đã được ký kết là rất quan trọng, đồng thời cần tuân thủ các chính sách và chế độ quản lý kinh tế, đảm bảo hoạt động kinh doanh đúng theo ngành nghề đã đăng ký.
- Tuân thủ quy định của Nhà nước, bảo vệ môi trường, làm tốt công tác bảo đảm an toàn lao động, an ninh trật tự Xã hội.
- Ghi chép sổ sách kế toán đầy đủ và hạch toán quyết toán theo đúng quy định của pháp luật.
Để thực hiện tốt chính sách cán bộ và quản lý lao động, công ty cần đảm bảo công bằng trong thu chi và liên tục bồi dưỡng nâng cao trình độ nghiệp vụ cho cán bộ công nhân viên Đồng thời, công ty cũng nên nghiên cứu các biện pháp cải thiện chất lượng sản phẩm, đa dạng hóa mẫu mã, nâng cao năng suất sản xuất, thúc đẩy hoạt động tiêu thụ và giảm thiểu chi phí.
- Nộp thuế và thực hiện các nghĩa vụ theo quy định của pháp luật.
Các mặt hàng chủ yếu:
Xí nghiệp có các loại sản phẩm chính sau:
- Đá ốp lát: đá viên, đá tấm.
- Đá thủ công mỹ nghệ: đá khối, đá băm, đá theo hình khối.
- Đá xây dựng: đá băn, đá 1-2, đá viên.
- Đá ốp lát: đá viên, đá ốp tường.
2.2.3 Quyền hạn của công ty.
Công ty có quyền tổ chức sản xuất và kinh doanh đá granite, vay vốn bằng tiền Việt Nam và ngoại tệ từ các ngân hàng, cũng như huy động vốn từ cá nhân trong và ngoài nước Ngoài ra, công ty được tiếp nhận viện trợ từ các tổ chức và cá nhân nước ngoài, ký kết hợp đồng thương mại để đảm bảo cung ứng sản phẩm đầy đủ cho hoạt động bán hàng Công ty cũng có quyền mở chi nhánh hoặc văn phòng đại diện trong và ngoài nước, đồng thời thu thập và cung cấp thông tin về thị trường trong nước và quốc tế.
Công ty có quyền tổ chức và sắp xếp bộ máy nhân sự để đạt hiệu quả kinh doanh tối ưu Đồng thời, công ty phải tuân thủ quy định kế toán nhưng cũng có thể áp dụng các tiến bộ khoa học kỹ thuật vào hoạt động Ngoài ra, công ty xây dựng chính sách khuyến khích nhân viên thông qua lương và thưởng phù hợp với tình hình công ty và từng cá nhân theo quy định nội bộ.
Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty TNHH TTN
Sơ đồ: 2.1 Sơ đồ tổ chức công ty
Sơ đồ 2: Cơ cấu tổ chức quản lý
Quan hệ trực tuyến Quan hệ chức năng
2.3.2 Chức năng – nhiệm vụ các phòng ban.
Giám đốc là người đứng đầu công ty, có trách nhiệm điều hành tất cả các hoạt động và đại diện pháp lý của công ty trước pháp luật Họ tham gia vào các giao dịch, ký kết hợp đồng và phải chịu trách nhiệm về kết quả kinh doanh trước Nhà nước cũng như tập thể cán bộ công nhân viên.
Giám đốc: Trần Ngọc Nhị
Phòng kế hoạch của Công ty chịu trách nhiệm theo dõi và quản lý năng lực sản xuất, đồng thời đảm bảo việc dự trữ và sử dụng vật tư nguyên liệu hợp lý Phòng cũng xây dựng kế hoạch hợp tác với nhà cung cấp để đảm bảo nguồn vật tư chất lượng, ổn định và đúng thời gian, nhằm tiết kiệm chi phí và đạt tiêu chuẩn chất lượng Ngoài ra, phòng kế hoạch còn lập kế hoạch sản xuất và tiêu thụ sản phẩm theo từng quý, theo dõi thực hiện, thanh lý và lưu trữ hợp đồng cùng các hồ sơ mua bán Cuối cùng, phòng nghiên cứu thị trường để đề xuất các mặt hàng và mẫu mã mới.
Trưởng phòng kế hoạch: Trần Anh Khoa
• Phòng tổ chức : Tham mưu và giúp cho ban giám đốc trong công tác:
Quản lý hiệu quả lực lượng lao động là yếu tố then chốt cho nhu cầu sản xuất kinh doanh Việc sắp xếp hợp lý nhân sự trong dây chuyền sản xuất sẽ giúp tối ưu hóa hiệu suất lao động Đồng thời, cần điều chỉnh và theo dõi chất lượng cũng như thống kê số lượng lao động một cách kịp thời và chính xác để đảm bảo hoạt động sản xuất diễn ra thuận lợi.
Xây dựng một kế hoạch đào tạo cho đội ngũ cán bộ công nhân viên là cần thiết để đáp ứng nhu cầu công tác và định hướng phát triển bền vững của Công ty trong tương lai.
+ Quản lý và xây dựng cấp bậc tiền lương, thưởng phù hợp với trình độ và năng lực sản xuất của cán bộ công nhân viên.
Đảm bảo thực hiện đầy đủ các chính sách của Nhà nước dành cho người lao động là điều cần thiết Đồng thời, cần tổ chức các biện pháp chăm sóc đời sống vật chất và tinh thần cho cán bộ công nhân viên, nhằm nâng cao chất lượng cuộc sống và tinh thần làm việc của họ.
Phòng kế toán đóng vai trò quan trọng trong việc theo dõi tài chính của Công ty, đảm bảo thu thập và tổng hợp thông tin kinh tế một cách chính xác và kịp thời Hàng tháng và hàng quý, phòng kế toán báo cáo tình hình tài chính cho ban giám đốc, hỗ trợ họ trong việc đưa ra các quyết định kinh doanh tối ưu Điều này không chỉ giúp ban giám đốc điều hành hiệu quả mà còn nâng cao khả năng quản lý các hoạt động kinh tế tài chính của Công ty.
Công ty cần phản ánh đầy đủ các tài liệu hiện có và sự vận động của tài sản để quản lý và bảo vệ tài sản một cách chặt chẽ, từ đó nâng cao hiệu quả sử dụng.
Bài viết này phản ánh đầy đủ các khoản chi phí trong quá trình sản xuất kinh doanh và thu nhập từ đó, nhằm kiểm tra việc thực hiện nguyên tắc tự bù đắp chi phí và đảm bảo lợi nhuận Đồng thời, nó cũng ghi nhận kết quả lao động của người lao động, từ đó khuyến khích lợi ích và xác định trách nhiệm vật chất, góp phần nâng cao năng suất lao động.
+ Lưu trữ sổ sách kế toán, các chứng từ theo quy định của pháp luật.
• Phòng kinh doanh : Xây dựng và có phương án thực hiện mạng lưới kinh doanh đá tấm
Công ty Granite mài bóng triển khai chiến lược kinh doanh linh hoạt theo từng địa bàn, xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm hàng tháng, quý và năm Để phù hợp với thực tế kinh doanh, công ty chú trọng phát triển từng mặt hàng và chuẩn loại đá Granite Đồng thời, lập kế hoạch tiếp thị và giới thiệu sản phẩm nhằm thu hút khách hàng mới, thiết lập các chương trình mục tiêu cho từng giai đoạn Cuối cùng, công ty cũng tính toán chi phí để đánh giá hiệu quả của các hoạt động tiếp thị.
• Phòng bảo vệ: Có trách nhiệm bảo vệ an toàn tài sản của Công ty, cảnh giác đảm bảo an ninh trật tự trong Công ty.
Các phân xưởng sản xuất đóng vai trò quan trọng trong việc chế tạo sản phẩm, với trách nhiệm thực hiện từng khâu hoặc giai đoạn công nghệ theo quy trình đã định Mỗi phân xưởng đảm nhận một nhiệm vụ cụ thể để đảm bảo sản phẩm cuối cùng đạt tiêu chuẩn chất lượng.
Thực trạng hoạt động bán hàng của công ty
2.4.1 Về đặc điểm sản phẩm của công ty.
Công ty TNHH TTN chuyên khai thác, sản xuất và chế biến đá Granite, cung cấp sản phẩm đá ốp lát có độ dày từ 1,5cm đến 2cm, phù hợp với yêu cầu của các công trình xây dựng như cao ốc, nhà ở, đường đi, trường học, công viên và quảng trường Sản phẩm không chỉ phục vụ cho xây dựng mà còn được sử dụng để trang trí nội thất, làm bàn ghế Đặc biệt, công ty còn có phân xưởng thủ công mỹ nghệ, tạo ra những sản phẩm thẩm mỹ cao như tượng linh thú và đá theo thiết kế Để đáp ứng nhu cầu khách hàng, công ty cũng có đội ngũ xây dựng thực hiện lắp đặt công trình bằng đá.
Công ty chuyên sản xuất và kinh doanh đá granite, với hai mỏ đá nguyên liệu sẵn có và khả năng thu mua đá khối từ thị trường trong nước cũng như nhập khẩu từ nước ngoài Nhờ đó, công ty đã phát triển một hệ thống sản phẩm chất lượng, đa dạng về chủng loại và màu sắc, có nguồn gốc và xuất xứ phong phú.
Sản phẩm của Công ty nổi bật với mẫu mã đa dạng và chất lượng đạt tiêu chuẩn, hiện đang chiếm lĩnh thị trường trong nước và được người tiêu dùng ưa chuộng.
2.4.2 Đặc điểm và tính chất kinh doanh của công ty.
Công ty TNHH TTN với vai trò là một doanh nghiệp sản xuất nên có các chức năng sau:
- Sản xuất kinh doanh các mặt hàng đá granite phục vụ cho các công trình xây dựng dân dụng và công nghiệp.
- Sản xuất và kinh doanh theo đơn đặt hàng của khách hang
Thị trường / đối thủ 21
2.5.1 Thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty. Đối thủ cạnh tranh là một nhân tố khách quan mà doanh nghiệp nào cũng gặp phải trong quá trình hoạt động Công ty TNHH TTN cũng thế, ban đầu do được sự hỗ trợ của Tổng cục hậu cần nên công ty là Doanh nghiệp đầu ttiên tại Bình Định khai thác và chế biến mặt hàng này Ngoài ra lúc này nhu cầu chưa cao nên số lượng đối thủ cạnh tranh trực tiếp không nhiều Tuy nhiên hiện nay chỉ riêng trong tỉnh đã có 2 doanh nghiệp có tầm cỡ sản xuất mặt hàng tương tự Ngoài ra còn có các doanh nghiệp sản xuất các mặt hàng thay thế như gạch, ngói, gạch men… Hiện nay trong khu công nghiệp Phú Tài đang xây dựng một số nhà máy đá mới, đây là những đối thủ cạnh tranh thật sự bởi họ sản xuất những mặt hàng như của công ty.
2.5.2 Mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của công ty.
Trong những năm qua, công ty đã mở rộng thị trường tiêu thụ, dẫn đến doanh thu tăng trưởng mạnh mẽ, đặc biệt là ở thị trường quốc tế Để tận dụng nhu cầu cao từ thị trường nước ngoài, công ty cần nâng cao chất lượng sản phẩm Chiến lược hiện tại là tham gia các chương trình quốc tế lớn để giới thiệu sản phẩm ra thế giới, và có thể mở chi nhánh tại các quốc gia mà công ty đã cung cấp sản phẩm.
2.5.3 Tình hình cạnh tranh của các đối thủ khác trên thị trường
Đa dạng hóa sản phẩm, đặc biệt là sản phẩm theo yêu cầu, đã góp phần lớn vào doanh thu của công ty Hệ thống phân phối rộng khắp với các chi nhánh tại những khu vực tiềm năng là yếu tố quan trọng cho sự phát triển trong tương lai Để đối phó với sự gia tăng của các đối thủ mới, công ty cần tăng cường các biện pháp xúc tiến bán hàng Mặc dù đã làm tốt các khâu, công ty cần chú trọng nâng cao chất lượng sản phẩm để tạo lợi thế cạnh tranh Với kinh nghiệm lâu năm và lượng khách hàng ổn định, công ty có khả năng áp dụng chiến lược giá mạnh mẽ Do đó, công ty cần tiếp tục nâng cao năng suất để giữ giá cạnh tranh, từ đó giữ chân khách hàng hiện tại và thu hút khách hàng mới.
Trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt, doanh nghiệp cần linh hoạt trong việc phân phối sản phẩm để đạt được thành công Công ty đã áp dụng ba hình thức phân phối chính: bán qua đại lý, xuất khẩu và bán trực tiếp Hiện tại, công ty đã mở hai chi nhánh chủ yếu tại Miền Trung, từ đó phân phối sản phẩm cho các đại lý trên toàn quốc, với sự giám sát chặt chẽ từ các chi nhánh này.
Hiện nay, công ty áp dụng hai hình thức phân phối: trực tiếp và gián tiếp Kênh phân phối trực tiếp cho phép công ty bán hàng trực tiếp cho các công trình xây dựng, doanh nghiệp, tổ chức và cá nhân tiêu dùng Trong khi đó, kênh phân phối gián tiếp bao gồm việc hợp tác với các công ty nhập khẩu nước ngoài, các công ty xây dựng trong nước, và đặc biệt là các chi nhánh của công ty đang hoạt động tại Việt Nam.
Thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty TNHH TTN
2.6.1 Các căn cứ tiến hành xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty.
Công ty TNHH TTN chuyên sản xuất và kinh doanh đá granite, với mục tiêu cung cấp sản phẩm chất lượng cao và giá cả hợp lý, nhằm hỗ trợ sự phát triển của ngành công nghiệp trong nước, giúp Việt Nam bắt kịp các quốc gia phát triển khác.
Công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty dựa trên các căn cứ sau:
- Căn cứ vào dự báo thị trường
- Căn cứ vào lượng sản phẩm tiêu thụ các năm trước của công ty, mức độ gia tăng lượng sản phẩm.
Dựa trên khả năng cung cấp nguyên liệu đầu vào từ các đối tác, công ty đã ký kết các hợp đồng nguyên tắc với nhà cung cấp truyền thống để đảm bảo mua một lượng hàng xác định trong vòng 3 năm.
Dựa trên nhu cầu của thị trường, thông qua nghiên cứu thị trường, các cán bộ thu thập thông tin từ các đại lý và khách hàng hiện tại cũng như tiềm năng trong quá trình làm việc.
- Căn cứ vào tình hình thực hiện kế hoạch các năm trước.
Dựa trên thị phần của công ty trên thị trường và các chiến lược mà công ty dự kiến triển khai trong năm tới, mục tiêu chính là thúc đẩy hoạt động bán hàng hiệu quả hơn.
Dựa trên các dự báo về tình hình tiêu thụ trong năm kế hoạch, việc xây dựng kế hoạch bán hàng cho năm tới trở nên rất quan trọng.
2.6.2 Trình tự tổ chức công tác xây dựng kế hoạch bán hàng.
Việc lập kế hoạch diễn ra theo trình tự sau:
Bước 1: Thu thập thông tin thông qua việc nghiên cứu thị trường và đánh giá khả năng thực tế của công ty.
Nghiên cứu thị trường đóng vai trò quan trọng trong việc xác định cơ hội kinh doanh, do đó, phòng marketing tổ chức cho các cán bộ thị trường làm việc phối hợp với các bộ phận khác Hoạt động này không chỉ giúp tìm kiếm cơ hội mà còn làm nền tảng cho việc xây dựng kế hoạch kinh doanh hiệu quả.
Khi tiến hành nghiên cứu thị trường công ty yêu cầu các cán bộ thị trường phải tiến hành nghiên cứu những công việc sau:
- Đo lường và dự báo nhu cầu thị trường: Phải tiến hành nghiên cứu những công việc sau:
Nghiên cứu nhu cầu thị trường là bước quan trọng để xác định các loại sản phẩm mà công ty đang kinh doanh, có kế hoạch kinh doanh hoặc có khả năng phát triển Việc hiểu rõ yêu cầu của khách hàng giúp công ty tối ưu hóa danh mục sản phẩm và nâng cao khả năng cạnh tranh.
+ Thói quen sử dụng sản phẩm tại từng địa phương trên địa bàn do cán bộ thị trường phụ trách.
+ Với mỗi loại sản phẩm thì mức độ tiêu thụ theo từng khu vực là bao nhiêu? + Tình hình cạnh tranh.
- Nghiên cứu về sức tiêu thụ, khả năng tiêu thụ của thị trường về những sản phẩm khác mà đang được thị trường ưa chuộng.
Bước 2: Xác định mục tiêu.
Dựa trên các thông tin đã phân tích, bộ phận kế hoạch cần xác định các mục tiêu phù hợp với chức năng và nhiệm vụ của công ty Các mục tiêu này có thể bao gồm duy trì và mở rộng thị trường truyền thống, xâm nhập vào thị trường mới, ra mắt sản phẩm mới, tối đa hóa doanh thu và lợi nhuận, cũng như tiêu thụ hàng hóa ứ đọng Một mục tiêu đúng đắn cần đảm bảo tính cụ thể, định hướng, khả thi và hệ thống Để đạt được doanh số, công ty thường cung cấp sản phẩm chất lượng cao với giá cạnh tranh nhằm thu hút khách hàng và nâng cao vị thế trên thị trường.
Bước 3: Lên kế hoạch, kiểm tra, đánh giá và phê duyệt kế hoạch bán hàng
Sau khi xác định các mục tiêu, bộ phận lập kế hoạch sẽ tiến hành lập kế hoạch bán hàng theo từng khu vực và tháng cụ thể.
Bộ phận kế hoạch trong phòng Marketing chịu trách nhiệm lập kế hoạch bán hàng Để thực hiện nhiệm vụ này, bộ phận lập kế hoạch tiến hành thu thập báo cáo hàng tuần từ nhân viên kinh doanh, những người làm việc trực tiếp với các đại lý Nhân viên kinh doanh có nhiệm vụ thu thập thông tin về tình hình tiêu thụ sản phẩm trong khu vực của mình, xác định loại sản phẩm được khách hàng ưa chuộng, cũng như công ty cung cấp sản phẩm đó Họ cũng theo dõi và đánh giá khả năng tiêu thụ của từng sản phẩm công ty, và theo quy định, phải báo cáo tình hình tiêu thụ hàng tuần về văn phòng công ty.
Bộ phận kế hoạch tổng hợp tình hình thị trường hàng tháng dựa trên báo cáo của nhân viên, từ đó dự đoán nhu cầu và xác định sản phẩm có tiềm năng bán tốt Kế hoạch bán hàng sơ bộ được lập với các chỉ tiêu cụ thể, sau đó phối hợp với phòng kế toán để đánh giá khả năng tài chính của công ty và với phòng kế hoạch vật tư để kiểm tra khả năng cung ứng sản phẩm Cuối cùng, bộ phận kế hoạch điều chỉnh các chỉ tiêu sao cho phù hợp với khả năng thực tế của công ty trong kỳ kế hoạch.
Kế hoạch marketing sẽ được trình lên trưởng phòng Marketing để xem xét, sau đó phó giám đốc phụ trách Marketing sẽ phê duyệt ban đầu, và cuối cùng là giám đốc sẽ phê duyệt chính thức Sau khi được phê duyệt, bản kế hoạch sẽ chuyển cho phòng kế hoạch vật tư để lên các kế hoạch đặt hàng và sản xuất, đảm bảo đáp ứng đầy đủ yêu cầu hàng hóa cho việc xuất bán Dựa trên kế hoạch bán hàng đã được phê duyệt, phòng Marketing sẽ phân bổ chỉ tiêu bán hàng cho từng cán bộ thị trường tại các địa bàn cụ thể và lập kế hoạch hỗ trợ bán hàng như quảng cáo, khuyến mãi và hội thảo.
Bước 4: Xây dựng các kỹ thuật và hệ thống yểm trợ bán hàng
Để tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh, cần phân vùng cụ thể cho các nhân viên thị trường, giúp họ tự chịu trách nhiệm về khu vực của mình Mỗi nhân viên sẽ được giao chỉ tiêu doanh số rõ ràng, từ đó trực tiếp làm việc với các đại lý cấp dưới nhằm đạt được mục tiêu chung.
I Xây dựng chế độ thưởng doanh số cho những cán bộ thị trường thực hiện vượt mức kế hoạch được giao.
• Về sản phẩm: Được chia làm ba nhóm như sau Nhóm I:
Sản phẩm có triển vọng và tiềm năng khai thác Nhóm II: Sản phẩm đang phát triển và khai thác
Nhóm III: Sản phẩm để khai thác
Công ty áp dụng chính sách giá cả linh hoạt cho hệ thống đại lý, xây dựng mức giá trong một khung nhất định Đặc biệt, công ty chú trọng đến chính sách chiết khấu, với mức chiết khấu thay đổi tùy thuộc vào khối lượng hàng hóa bán ra và thời điểm giao dịch.
Công ty triển khai chính sách xúc tiến bằng cách sử dụng nhiều hình thức quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng, bao gồm dán poster, phát tờ rơi, và tổ chức các buổi hội thảo, hội nghị khách hàng Để đạt hiệu quả, công ty cần xây dựng kế hoạch chi tiết cho từng sản phẩm quảng cáo, nội dung truyền thông, và ngân sách quảng cáo Đồng thời, kế hoạch khuyến mại cũng cần được thiết lập, bao gồm tỷ lệ chiết khấu cho các mức bán hàng và ngân sách cho các hoạt động hội thảo, hội nghị.
2.6.3 Nội dung kế hoạch bán hàng.
Bảng 2.2: Kế hoạch bán hàng của công ty năm 2022 Đơn vị tính: triệu m3
Tháng Đá ốp lát Đá xây dựng Đá thủ công mỹ nghệ Tổng số
Phân tích tình hình thực hiện bán hàng của công ty TNHH TTN về mặt lượng 27
Số lượng Tỷ lệ % Số lượng Tỷ lệ % Số lượng Tỷ lệ %
(Nguồn: Kế hoạch bán hàng năm 2022 của công ty TNHH TTN)
2.7 Phân tích tình hình thực hiện bán hàng của công ty TNHH TTN về mặt lượng
2.7.1 Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng về mặt lượng.
Bảng 2.3 : Tình hình thực hiện kế hoạch lưu chuyển hàng hoá của công ty Đơn vị tính: Triệu m3
Dự trữ đầu kỳ Mua hàng Bán hàng Dự trữ cuối kỳ
(Nguồn: Báo cáo của phòng kế toán công ty TNHH TTN)
Nhìn vào bảng 2.3 ta thấy được tình hình mua hàng, dự trữ và bán ra của công ty trong ba năm 2019, 2020, 2021.
Lượng sản phẩm thực nhập không vượt nhiều so với kế hoạch đề ra Năm 2019 đạt 100,58%, năm 2020 đạt 104,87% và năm 2021 đạt 101,68% so với kế hoạch đề ra
Kế hoạch dự trữ đã trải qua nhiều biến động trong các năm gần đây Cụ thể, dự trữ đầu kỳ năm 2019 là 124,34%, giảm xuống 92,25% vào năm 2020, và tăng nhẹ lên 102,67% vào năm 2021 so với kế hoạch Về dự trữ cuối kỳ, năm 2019 đạt 92,25%, năm 2020 tăng lên 107,45%, và năm 2021 giữ ở mức 102,67% so với kế hoạch đề ra.
2.7.2 Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng theo tháng.
Bảng 2.4: Kết quả tiêu thụ sản phẩm qua các tháng trong 3 năm Đơn vị tính: Triệu m3
2020 Năm 2021 So sánh 20/19 So sánh 21/20
(Nguồn: Báo cáo của phòng Marketing công ty TNHH TTN)
Tình hình tiêu thụ m3 sản phấm của công ty qua các tháng trong 3 năm được thể hiện ở bảng 2.4.
Bảng 2.4 cho thấy rằng trong các năm, lượng m3 sản phẩm tiêu thụ cao nhất thường rơi vào các tháng 3, 4 và 7, 8, trong khi tháng 1, 10, 11 có mức tiêu thụ thấp nhất Cụ thể, năm 2019, tháng 4 đạt mức tiêu thụ cao nhất là 80,66 triệu m3, chiếm 17,1% tổng lượng tiêu thụ cả năm, theo sau là tháng 8 với 77,75 triệu m3, tương ứng 16,48% Ngược lại, tháng 1 chỉ đạt 10,64 triệu m3 (2,6%), tháng 10 16,778 triệu m3 (3,69%), và tháng 11 16,26 triệu m3 (3,69%) Trong các năm 2020 và 2021, tháng 4 và tháng 8 vẫn giữ tỷ trọng lớn, trong khi tháng 1, 10, 11 tiếp tục có mức tiêu thụ thấp Năm 2020, tháng 4 tiêu thụ 93,22 triệu m3, chiếm 13,58% tổng lượng tiêu thụ, mặc dù giảm so với năm 2019 Tháng 8 năm 2020 đạt 87 triệu m3, tương ứng 12,67%, tuy có tăng so với năm 2019 nhưng tỷ trọng lại giảm Các tháng có mức tiêu thụ thấp trong năm 2020 lại cao hơn so với cùng tháng trong năm 2019.
2.7.3 Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng theo mặt hàng.
Bảng 2.5: Tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng theo mặt hàng Đơn vị tính: Triệu đồng
3 Đá thủ công mỹ nghệ
(Nguồn: Báo cáo tình hình thực hiện kế hoạch qua các năm của công ty TNHH TTN)
Bảng số 2.5 minh họa lượng tiêu thụ các sản phẩm đá qua các năm, cho thấy sự phân loại đa dạng của các loại đá theo dòng sản phẩm và nhà sản xuất Trong bài phân tích này, chúng ta sẽ tập trung vào ba dòng sản phẩm chính của công ty: đá ốp lát, đá xây dựng và đá thủ công mỹ nghệ.
Năm 2019, sản phẩm đá ốp lát đạt doanh số 235,87 triệu, tương ứng 102,26% kế hoạch, trong khi đá xây dựng đạt 141,52 triệu (122,71%) và đá thủ công mỹ nghệ chỉ đạt 94,35 triệu (81,81%) Đá ốp lát ghi nhận mức tăng cao nhất với 22,71%, nhờ vào sự tin dùng của khách hàng và thương hiệu mạnh mẽ của công ty Ngược lại, đá thủ công mỹ nghệ không đạt chỉ tiêu do thiếu sự tin tưởng từ khách hàng, sản phẩm mới với chủng loại chưa đa dạng và hiểu biết hạn chế về sản phẩm, dẫn đến việc không thể cạnh tranh hiệu quả với đối thủ.
Năm 2020, tiêu thụ đá ốp lát đạt 322,70 triệu, tương ứng 81,25% kế hoạch, trong khi đá xây dựng đạt 192,25 triệu với 132,01% và đá thủ công mỹ nghệ đạt 171,65 tấn, cao hơn 144,06% so với kế hoạch Đá thủ công mỹ nghệ ghi nhận mức tăng 32,01% và 44,06%, ngược lại đá ốp lát giảm 18,75% Sự thay đổi này phản ánh chiến lược của công ty trong việc tập trung vào đá xây dựng và đá thủ công mỹ nghệ, với việc tăng chiết khấu cho khách hàng và mở rộng mẫu mã, chất lượng sản phẩm.
Năm 2021, tổng lượng đá ốp lát tiêu thụ đạt 690,5 triệu, vượt 32,39% so với kế hoạch, trong khi đá xây dựng chỉ đạt 402,16 triệu, tương ứng 77,11%, và đá thủ công mỹ nghệ đạt 424,92 triệu, đạt 95,25% Việc tăng giá sản phẩm đá xây dựng đã dẫn đến sự giảm sút lượng khách hàng, ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm này.
Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng của công ty TNHH TTN về mặt giá trị 32
TTN về mặt giá trị.
2.8.1 Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng theo thị trường
Bảng 2.6: Tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng theo khu vực thị trường của công ty TNHH TTN
(Nguồn: Báo cáo tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng của phòng marketing công ty TNHH TTN)
Bảng 2.5 thể hiện tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng theo khu vực thị trường của công ty TNHH TTN.
Năm 2019, công ty không hoàn thành kế hoạch doanh thu, chỉ đạt 95,92%, giảm 4,08% so với mục tiêu đề ra Khu vực miền Bắc đạt 66,44%, giảm 33,36%, trong khi miền Trung chỉ đạt 28,78%, giảm 71,22% Nguyên nhân chính là do công ty đang thâm nhập thị trường sau khi ổn định, mặc dù lượng bán tăng nhưng để tồn tại, công ty phải giảm giá bán và thực hiện chiết khấu cho các đại lý Sự không đạt chỉ tiêu tại miền Bắc và miền Trung là do sự cạnh tranh mạnh mẽ từ các công ty lớn, khiến sản phẩm của công ty chưa thể khẳng định vị thế trên các thị trường này.
Năm 2020, mức thực hiện đạt 101,52% so với kế hoạch, với khu vực miền Bắc và miền Trung đều vượt chỉ tiêu, miền Bắc tăng 8,31% và miền Trung tăng 1,54% Tuy nhiên, miền Nam chỉ đạt 99,96%.
Kết quả cho thấy công ty đã nỗ lực chinh phục thị trường miền Bắc và miền Trung, đặc biệt là miền Bắc, với doanh thu tăng từ 6.331 triệu đồng năm 2019 lên 8.123 triệu đồng năm 2020 Công ty đã áp dụng nhiều biện pháp để thu hút đại lý và thành lập các đại lý mới trên toàn miền Bắc, dẫn đến sự gia tăng đáng kể trong lượng sản phẩm tiêu thụ tại miền Nam.
Năm 2021, mức thực hiện đạt 118,54%, vượt kế hoạch đề ra 18,54% Tuy nhiên, từng khu vực thị trường có mức vượt kế hoạch khác nhau: miền Bắc đạt 20,22%, miền Trung 14,28% và miền Nam 12,81%.
Doanh thu của công ty đã tăng trưởng ổn định qua các năm trên từng thị trường, tuy nhiên, mức độ tăng trưởng giữa các khu vực không đồng đều Thị trường miền Nam vẫn giữ vai trò chủ yếu, trong khi thị trường miền Bắc đang trong quá trình phát triển và thị trường miền Trung đang được thâm nhập.
Doanh thu thực hiện đã có sự tăng trưởng ổn định qua các năm, tuy nhiên, mức độ tăng trưởng của doanh thu thực hiện ở từng khu vực thị trường so với kế hoạch lại không đồng đều.
2.8.2 Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng theo quý.
Bảng 2.7 : Tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng theo quý
Bảng 2.6 cung cấp số liệu chi tiết về tình hình thực hiện kế hoạch theo quý của phòng marketing công ty TNHH TTN, giúp chúng ta phân tích và đánh giá hiệu quả công việc qua các năm.
Doanh thu bán hàng phụ thuộc vào hai yếu tố chính: giá bán và lượng bán Như đã phân tích trong mục 2.8, lượng bán hàng trong bốn quý I, II, III, IV của năm 2019 có ảnh hưởng đáng kể đến doanh thu.
Trong các năm 2020 và 2021, mức tăng trưởng so với kế hoạch đề ra đều tăng, với năm sau cao hơn năm trước Tuy nhiên, năm 2019 không hoàn thành kế hoạch về giá trị, chỉ có năm 2020 và 2021 mới đạt được mục tiêu này Sự khác biệt giữa kế hoạch về lượng và kế hoạch về giá trị cho thấy rằng kế hoạch về giá chưa được thực hiện thành công.
Nếu xét trong từng quý thì mức hoàn thành kế hoạch của từng quý cũng khác
Trong năm 2019, chỉ có quý III đạt chỉ tiêu kế hoạch, trong khi các quý khác không hoàn thành Năm 2020, tất cả các quý đều vượt mức kế hoạch, nhưng mức vượt không đáng kể Đặc biệt, năm 2021 ghi nhận sự tăng trưởng ấn tượng: quý I tăng 19,18%, quý II tăng 18,68%, quý III tăng 16,52% và quý IV tăng 22,31%.
Phân tích cho thấy kế hoạch và thực hiện doanh thu bán hàng theo quý không có sự chênh lệch lớn, mặc dù có sự biến động nhưng không đáng kể Tuy nhiên, tỷ lệ tăng doanh thu luôn thấp hơn tỷ lệ tăng lượng bán, cho thấy công ty tập trung vào việc phát triển thị trường và bán được số lượng lớn Điều này dẫn đến việc kế hoạch giá không được thực hiện đầy đủ, vì để tăng lượng bán, giá bán cần phải được hạ thấp Doanh thu theo từng quý mang tính mùa vụ rõ rệt, với doanh thu cao nhất tập trung vào quý II và III hàng năm.
2.8.3 Hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty.
Bảng 2.8 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty TNHH MTV TTN Đơn vị tính: triệu đồng
Tổng doanh thu 28.777 40.616 11.839 41,14 82.975 42.359 104,29 Doanh thu thuần 28.777 40.324 11.548 40,13 82.975 42.651 105,77 Giá vốn hàng bán 26.933 35.634 8.701 32,31 74.269 38.634 108,42
LN từ hoạt động KD 164 112 -52 -31,79 808 696 621,99
LN từ hđ tài chính -33,0 3,7 2,5 -1 -31,98
LN từ hđ bất thường 2,6 - -2,6 0
Báo kết kinh doanh của công
Doanh thu của công ty đã tăng mạnh qua các năm, từ 28.777 triệu đồng năm 2019 lên 40.616 triệu đồng năm 2020 và đạt 82.974 triệu đồng năm 2021, với tốc độ tăng trưởng bình quân 170% trong ba năm So với năm 2018, doanh thu năm 2020 tăng 41,14%, và đến tháng 6 năm 2021, doanh thu so với năm 2020 đã tăng 104,29% Công ty đã tiến hành thâm nhập thị trường mới, mở rộng thị trường truyền thống và thành lập đại lý trên toàn quốc, đồng thời thực hiện các chương trình quảng cáo, khuyến mại và hội thảo thường xuyên, dẫn đến sự bứt phá trong doanh thu Ngoài ra, việc huy động thêm nguồn vốn từ các thành viên đã giúp mở rộng hoạt động và danh mục sản phẩm, củng cố vị thế của công ty trên thị trường.
