- Khả năng hiểu biết về thực tế và lý thuyết:
5. Đánh giá của giáo viên HD: ( /10)
3.3. Biện pháp nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty TNHH
3.3.1. Hoàn thiện các căn cứ xây dựng kế hoạch bán hàng
Xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng của công ty TNHH TTN là cách tiếp cận hợp lý để đạt được mục tiêu kinh doanh. Quá trình thực hiện kế hoạch đó diễn ra trong tương lai với sự tác động qua lại giữa các yếu tố: Sự phát triển của công ty với thời gian và tiền đề căn cứ xây dựng và thực hiện kế hoạch. Vì vậy trong cơng tác xây dựng và thực hiện kế hoạch công ty phải xác định căn cứ vững chắc, các căn cứ chủ yếu là:
- Căn cứ vào nhu cầu thị trường: Nghiên cứu nhu cầu thị trường là một yếu tố quan trọng mà công ty phải dựa vào đó mà xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng, bởi vì suy cho cùng thì mục đích của q trình kinh doanh là nhằm thoả mãn tối
đa các nhu cầu của thị trường nhằm đạt được các mục tiêu đề ra. Công ty phải nắm vững thị trường đầu ra. Nghiên cứu thị trường không phải là là yếu tố thuần tuý về mặt lượng mà còn biểu hiện qua chất lượng, cơ cấu chủng loại sản phẩm, tính thời vụ. Có như vậy cơng tác nghiên cứu thị trường mới phục vụ đắc lực và có hiệu quả cho cơng tác lập kế hoạch bán hàng.
Công ty phải xây dựng phương pháp nghiên cứu thị trường cụ thể mang tính hiệu quả cao. Hiện nay việc nghiên cứu thị trường chủ yếu do các cán bộ thị trường tiến hành thu thập đánh giá dựa trên sự quan sát của bản thân họ trong q trình cơng tác tại địa phương và theo sự phản ánh của các đại lý để nhận định khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty và các công ty khác. Theo em công ty nên kết hợp cả hai phương pháp nghiên cứu thị trường là nghiên cứu tại bàn và nghiên cứu tại hiện trường. Đối với nghiên cứu tại hiện trường cơng ty tiếp tục giữ vững hình thức như hiện nay nhưng nên có kế hoạch tiến hành định kỳ tổ chức lấy ý kiến góp ý của các đại lý cấp I, II, III. Tổ chức lấy ý kiến (chọn mẫu) của khách hàng về tiêu chuẩn lựa chọn sản phẩm của họ, mong muốn cũng như các kiến nghị của họ về chất lượng của sản phẩm mà công ty cung cấp, về giá bán, khuyến mại, cách thức hướng dẫn sử dụng. Tiến hành thu thập về thị trường tiêu thụ từng khu vực để xác định nhu cầu về từng sản phẩm. Đối với phương pháp nghiên cứu công ty tiến hành thu thập những dự báo về nhu cầu sản phẩm cho tồn ngành hàng, để có cái nhìn tổng quan về nhu cầu sản phẩm tại từng khu vực. Sau đó tiến hành tính tốn thị phần của doanh nghiệp bằng cách lấy doanh thu của công ty chia cho doanh số bán của toàn ngành (doanh số này sẽ được các cơ quan chuyên môn đánh giá sau khi kết thúc năm báo cáo). Khi tính tốn được thị phần của cơng ty nhân với dự báo về doanh thu của tồn ngành trong năm kế hoạch sẽ tính được cầu hướng vào doanh nghiệp mình. Trên cơ sở các mục tiêu về chiếm lĩnh thị trường trong năm kế hoạch của lãnh đạo công ty tiến hành cộng thêm một mức nhất định sẽ xác định được nhu cầu về thuốc bảo vệ thực vật cho cơng ty mình trong năm kế hoạch. Dựa vào các báo cáo của các cán bộ thị trường sẽ tính tốn được nhu cầu của từng khu vực thị trường mà cơng ty có thể đáp ứng, tiến hành xây dựng các chỉ tiêu cho từng vùng.
- Căn cứ vào hệ thống định mức kinh tế kỹ thuật: Căn cứ vào thông số kỹ thuật để sử dụng sản phẩm hiệu quả và chất lượng nhất.
- Căn cứ vào khả năng nguồn lực của công ty: Kế hoạch bán hàng chỉ mang tính khả thi cao khi nó nằm trong khả năng của cơng ty. Một kế hoạch với triển vọng tốt đẹp đến đâu đi nữa nhưng vượt quá khả năng nhân lực tài lực của cơng ty thì cũng khơng thể thực hiện được. Mặt khác việc đánh giá đúng khả năng sẽ giúp cơng ty khai thác được thế mạnh của mình và tận dụng được lợi thế tương đối so với đối thủ cạnh tranh. Tuy nhiên việc đánh giá này nên xét tương quan trong mối quan hệ giữa tiềm lực của công ty với tiềm lực của đối thủ cạnh tranh chứ khơng nên xét đơn thuần với những gì mình có