- Khả năng hiểu biết về thực tế và lý thuyết:
5. Đánh giá của giáo viên HD: ( /10)
3.2. Đánh giá thực trạng công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng của công ty
công ty TNHH TTN.
3.2.1. Những điểm mạnh của công ty trong việc xây dựng và thực hiện kế hoạch bánhàng. hàng.
Kế hoạch bán hàng có ý nghĩa quan trọng, nó ảnh hưởng đến thành công hay thất bại trong kinh doanh của doanh nghiệp. Có lập kế hoạch bán hàng thì doanh nghiệp mới có khả năng nắm bắt được nhu cầu thị trường và chủ động đối phó được với những diễn biến phức tạp để chuẩn bị kế hoạch sản xuất kinh doanh hợp lý nhằm phục vụ nhu cầu khách hàng một cách tốt nhất, đem lại lợi nhuận kinh doanh cao nhất có thể.
Bán hàng là nhiệm vụ trung tâm, quan trọng nhất của công ty, là mục tiêu của hoạt động kinh doanh. Vì vậy, mọi hoạt động của doanh nghiệp phải phục vụ cho việc bán hàng được nhanh, nhiều, thu hút được nhiều khách hàng, giảm được chi phí bán hàng để đạt hiệu quả kinh doanh cao nhất.
Từ việc phân tích tình hình xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng của cơng ty TNHH TTN ta có thể rút ra điểm mạnh của cơng ty như sau:
• Những lợi thế có được từ nỗ lực của cơng ty :
Cơng ty đã thiết lập và có mối quan hệ vững chắc với các đại lý tại các tỉnh trên toàn quốc tạo tiền đề cho việc thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty, công ty cũng thiết lập và duy trì đươc mối quan hệ làm ăn lâu dài với các nhà nhập khẩu. • Những điểm mạnh trong việc xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng của công ty:
Trong việc xây dựng kế hoạch bán hàng cơng ty đã có một quy trình tương đối chặt chẽ từ việc tổ chức nghiên cứu thị trường đến đánh giá, phê duyệt. Công ty đề ra từng công việc cụ thể cho từng nhân viên khu vực trong việc thu thập thơng tin, quy trình xây dựng kế hoạch được xây dựng từ dưới lên tức là từ mỗi cán bộ thị trường tiến hành nghiên cứu những đặc điểm thị trường của khu vực mình phụ trách rồi chuyển cho bộ phận kế hoạch nghiên cứu xem xét để lập kế hoạch. Trưởng phòng marketing sẽ trực tiếp xem xét kế hoạch lập ra xem nó có phù hợp với mục tiêu và chiến lược của công ty không, tiến hành điều chỉnh (nếu có) rồi trình phó giám đốc phụ trách marketing duyệt sau đó mới trình lên giám đốc phê duyệt. Vì trực tiếp theo dõi và thực hiện các chỉ tiêu kế hoạch bán hàng nên các cán bộ thị trường đề xuất ra cho khu vực
mình những chỉ tiêu hợp lý, bám sát khả năng tiêu thụ sản phẩm thực tế trên thị trường do đó việc thực hiện kế hoạch tương đối thuận lợi và đạt kế hoạch đề ra.
3.2.2. Những điểm yếu trong công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng.
Mặc dù có những ưu thế như đã nêu trên nhưng cơng ty cũng có những điểm yếu cần khắc phục trong công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng.
Do cán bộ thị trường là người được phân công trực tiếp làm việc và giám sát các đại lý, trực tiếp nhận các chỉ tiêu kế hoạch bán hàng từ cơng ty và cũng chính họ là những người trực tiếp làm công tác nghiên cứu thị trường cho nên để đảm bảo khả năng thực hiện được chỉ tiêu một cách chắc chắn thì khi đề xuất mức bán cho khu vực mình phụ trách họ phải tính tốn cụ thể và bảo đảm tính chắc ăn cho nên có thể dẫn đến việc dự báo doanh số bán khơng chính xác (có thể thấp hơn nhu cầu thực tế) dẫn đến việc xây dựng các chỉ tiêu khơng chính xác làm lỡ cơ hội khai thác thị trường của công ty
Mặc dù kế hoạch được xây dựng cho cả năm kế hoạch nhưng trong quá trình thực hiện lại tiến hành điều chỉnh thường xuyên cho nên, nếu tháng này không thực hiện được đúng như kế hoạch đề ra thì sang tháng sau tiến hành điều chỉnh kế hoạch cho nên ta thấy giữa kế hoạch và thực hiện khơng có những biến động bất ngờ. Đây là một điểm yếu cần khắc phục trong những năm sắp tới.
3.3. Biện pháp nhằm hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty TNHH TTN.
3.3.1. Hoàn thiện các căn cứ xây dựng kế hoạch bán hàng.
Xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng của công ty TNHH TTN là cách tiếp cận hợp lý để đạt được mục tiêu kinh doanh. Quá trình thực hiện kế hoạch đó diễn ra trong tương lai với sự tác động qua lại giữa các yếu tố: Sự phát triển của công ty với thời gian và tiền đề căn cứ xây dựng và thực hiện kế hoạch. Vì vậy trong cơng tác xây dựng và thực hiện kế hoạch công ty phải xác định căn cứ vững chắc, các căn cứ chủ yếu là:
- Căn cứ vào nhu cầu thị trường: Nghiên cứu nhu cầu thị trường là một yếu tố quan trọng mà công ty phải dựa vào đó mà xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng, bởi vì suy cho cùng thì mục đích của q trình kinh doanh là nhằm thoả mãn tối
đa các nhu cầu của thị trường nhằm đạt được các mục tiêu đề ra. Công ty phải nắm vững thị trường đầu ra. Nghiên cứu thị trường không phải là là yếu tố thuần tuý về mặt lượng mà còn biểu hiện qua chất lượng, cơ cấu chủng loại sản phẩm, tính thời vụ. Có như vậy cơng tác nghiên cứu thị trường mới phục vụ đắc lực và có hiệu quả cho công tác lập kế hoạch bán hàng.
Công ty phải xây dựng phương pháp nghiên cứu thị trường cụ thể mang tính hiệu quả cao. Hiện nay việc nghiên cứu thị trường chủ yếu do các cán bộ thị trường tiến hành thu thập đánh giá dựa trên sự quan sát của bản thân họ trong q trình cơng tác tại địa phương và theo sự phản ánh của các đại lý để nhận định khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty và các công ty khác. Theo em công ty nên kết hợp cả hai phương pháp nghiên cứu thị trường là nghiên cứu tại bàn và nghiên cứu tại hiện trường. Đối với nghiên cứu tại hiện trường công ty tiếp tục giữ vững hình thức như hiện nay nhưng nên có kế hoạch tiến hành định kỳ tổ chức lấy ý kiến góp ý của các đại lý cấp I, II, III. Tổ chức lấy ý kiến (chọn mẫu) của khách hàng về tiêu chuẩn lựa chọn sản phẩm của họ, mong muốn cũng như các kiến nghị của họ về chất lượng của sản phẩm mà công ty cung cấp, về giá bán, khuyến mại, cách thức hướng dẫn sử dụng. Tiến hành thu thập về thị trường tiêu thụ từng khu vực để xác định nhu cầu về từng sản phẩm. Đối với phương pháp nghiên cứu công ty tiến hành thu thập những dự báo về nhu cầu sản phẩm cho tồn ngành hàng, để có cái nhìn tổng quan về nhu cầu sản phẩm tại từng khu vực. Sau đó tiến hành tính tốn thị phần của doanh nghiệp bằng cách lấy doanh thu của công ty chia cho doanh số bán của toàn ngành (doanh số này sẽ được các cơ quan chuyên môn đánh giá sau khi kết thúc năm báo cáo). Khi tính tốn được thị phần của cơng ty nhân với dự báo về doanh thu của tồn ngành trong năm kế hoạch sẽ tính được cầu hướng vào doanh nghiệp mình. Trên cơ sở các mục tiêu về chiếm lĩnh thị trường trong năm kế hoạch của lãnh đạo công ty tiến hành cộng thêm một mức nhất định sẽ xác định được nhu cầu về thuốc bảo vệ thực vật cho cơng ty mình trong năm kế hoạch. Dựa vào các báo cáo của các cán bộ thị trường sẽ tính tốn được nhu cầu của từng khu vực thị trường mà cơng ty có thể đáp ứng, tiến hành xây dựng các chỉ tiêu cho từng vùng.
- Căn cứ vào hệ thống định mức kinh tế kỹ thuật: Căn cứ vào thông số kỹ thuật để sử dụng sản phẩm hiệu quả và chất lượng nhất.
- Căn cứ vào khả năng nguồn lực của công ty: Kế hoạch bán hàng chỉ mang tính khả thi cao khi nó nằm trong khả năng của cơng ty. Một kế hoạch với triển vọng tốt đẹp đến đâu đi nữa nhưng vượt quá khả năng nhân lực tài lực của cơng ty thì cũng khơng thể thực hiện được. Mặt khác việc đánh giá đúng khả năng sẽ giúp công ty khai thác được thế mạnh của mình và tận dụng được lợi thế tương đối so với đối thủ cạnh tranh. Tuy nhiên việc đánh giá này nên xét tương quan trong mối quan hệ giữa tiềm lực của công ty với tiềm lực của đối thủ cạnh tranh chứ khơng nên xét đơn thuần với những gì mình có
3.3.2. Hồn thiện nội dung và phương pháp xây dựng kế hoạch bán hàng.
Hoàn thiện nội dung:
Cơng ty phải tiếp tục hồn thiện nội dung của công tác xây dựng kế hoạch, yêu cầu bộ phận kế hoạch phải triệt để thực hiện các quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng. Lãnh đạo cơng ty cần thường xuyên kiểm tra công tác xây dựng kế hoạch bán hàng.
Trong các nội dung của kế hoạch bán hàng thì việc xác định chính xác các chỉ tiêu bán ra là quan trọng. Vì vậy cơng tác nghiên cứu thị trường và dự báo là nội dung quan trọng nhất cần quan tâm trong việc xây dựng kế hoạch bán hàng.
Hoàn thiện phương pháp xây dựng kế hoạch:
Công ty nên kết hợp cả phương pháp thống kê kinh nghiệm và phương pháp phân tích các nhân tố tác động để xây dựng các chỉ tiêu bán hàng trong kỳ kế hoạch nhằm phản ánh được cả những biến động của nhân tố khách quan vào trong kế hoạch để bảo đảm tính ổn định hơn cho bản kế hoạch được xây dựng. Tức là dựa trên những số liệu của năm báo cáo và lượng hoá các yếu tố có ảnh hưởng tới lượng bán trong năm kế hoạch để xây dựng nên các chỉ tiêu của kế hoạch bán hàng.
3.4. Biện pháp tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng ở cơng ty TNHH TTN.3.4.1. Kiện tồn và tổ chức lại hệ thống đại lý của công ty TNHH TTN. 3.4.1. Kiện toàn và tổ chức lại hệ thống đại lý của cơng ty TNHH TTN.
Như đã nói ở trên, hệ thống đại lý mà công ty trực tiếp quản lý là hệ thống đại lý cấp I và hình thức đại lý là đại lý hoa hồng. Tuy nhiên trên thực tế thì các đại lý vẫn có những vi phạm nhất định như nâng giá bán lên so với khung giá mà công ty đưa ra
cho tất cả các đại lý, chậm trễ trong việc thanh tốn tiền hàng.... Vì vậy để nâng cao năng lực và hiệu quả bán hàng thì cơng ty cần chỉnh đốn lại các đại lý do công ty trực tiếp quản lý. Định kỳ thường xuyên tiến hành kiểm tra hoạt động của các đại lý cấp I nhằm phát hiện và chấn chỉnh kịp thời những vi phạm, duy trì những đại lý làm ăn tốt như có mức bán cao, thanh tốn nhanh, tiến hành quảng bá tốt cho sản phẩm và uy tín của cơng ty. Chấm dứt hợp đồng với những đại lý không đáp ứng yêu cầu của công ty. Mục tiêu là nhằm thiết lập một hệ thống đại lý gọn nhẹ nhưng có chất lượng và hiệu quả cao.
Hiện tại cơng ty khơng kiểm sốt các đại lý cấp II mà chỉ hỗ trợ họ về mặt kỹ thuật như trình diễn kỹ thuật, tiến hành hội thảo, phát tài liệu... Tuy nhiên cơng ty cần nghiên cứu để có thể chi phối gián tiếp các đại lý này nhằm kiểm tra xem các đại lý cấp I có tn thủ đúng các quy định khơng và nhằm nắm bắt được những nhu cầu của họ kịp thời đưa ra các chính sách để đội ngũ này ngày càng đơng đảo và hoạt động có hiệu quả chẳng hạn như cơng ty có thể có hình thức thưởng cho những đại lý cấp I nào thiết lập được nhiều đại lý cấp II và tổ chức được hệ thống này hoạt động có hiệu quả, cũng thưởng cho những đại lý cấp II nào cung cấp cho công ty những thơng tin phản hồi tốt và có chất lượng cao, thu thập những thơng tin góp ý của chính các đại lý cấp II sau đó đối chiếu với những báo cáo của các đại lý cấp I để rút ra những kết luận cần thiết thêm nữa thông qua hội nghị khách hàng cơng ty thơng báo chính sách ưu tiên cho các đại lý cấp I, II biết nhằm khuyến khích họ tiêu thụ sản phẩm của công ty và cơng khai hố các chính sách đó.
3.4.2. Nâng cao hiệu quả của chính sách Marketing.
Các chính sách Markerting như chính sách sản phẩm, phân phối, xúc tiến, giá cả đóng một vai trị rất quan trọng trong hoạt động bán hàng của bất kỳ một doanh nghiệp nào trong nền kinh tế thị trường hiện nay.
- Đối với chính sách sản phẩm: Không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm. Sản phẩm của công ty được đánh giá là sản phẩm có chất lượng cao. Tuy nhiên, để sản phẩm của cơng ty được tiêu thụ nhiều và có mức chiếm lĩnh thị trường cao, chiếm được lòng tin của khách hàng nhiều hơn nữa thì cơng ty phải ln khơng ngừng việc cải tiến, nâng cao chất lượng sản phẩm. Đặc biệt ngày nay và nhất là với mặt hàng công nghệ, khi mà sản phẩm được xem là một nhân tố cạnh tranh của tất cả các doanh
nghiệp, khi chất lượng cao thì cơng ty có thuận lợi trong việc thu hút khách hàng, tăng khối lượng tiêu thụ và có thể nâng giá bán mà không ảnh hưởng đến khối lượng tiêu thụ.
Mặc dù sản phẩm của công ty đã được thị trường chấp nhận nhưng khơng có gì bảo đảm chắc chắn rằng sản phẩm đó tiếp tục tồn tại trên thị trường nếu nó khơng được cơng ty cải tiến, mẫu mã và chất lượng.
Xây dựng hệ thống quảng cáo tổng hợp: Quảng cáo là hình thức dùng để quảng bá về sản phẩm và danh tiếng của doanh nghiệp cho khách hàng biết sự tồn tại của nó trên thị trường nhằm mục đích cuối cùng là tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm. Đối với sản phẩm mới, quảng cáo sẽ giúp khách hàng làm quen với sản phẩm thấy được tính ưu việt của nó từ đó khơi dậy những nhu cầu mới để khách hàng tìm đến với doanh nghiệp. Quảng cáo có nhiều cách khác nhau và có thể địi hỏi những khoản chi phí rất lớn, vấn đề là quảng cáo phải sao cho có hiệu quả, tiết kiệm được chi phí. Đơi khi nếu khơng thực hiện đúng nó sẽ đi ngược lại với mục tiêu quảng cáo, gây lãng phí mà khơng thúc đẩy được hoạt động bán hàng. Do vậy để mang lại hiệu quả cao góp phần thúc đẩy cơng tác bán hàng của công ty cần chú ý một số vấn đề sau:
Lựa chọn đúng đối tượng cần truyền đạt thông tin: Công ty TNHH TTN chuyên kinh doanh – sản xuất các mặt hàng đá. Vì vậy đối tượng tiêu dùng sản phẩm của công ty là các công ty, doanh nghiệp, cửa hang xây dựng… nên đối tượng cần truyền tin lớn, rộng khắp trên toàn quốc.
Chú trọng tới hiệu quả của các catalo giới thiệu sản phẩm. Cung cấp cho các đại lý cấp I, II và tới tận cửa hàng bán lẻ cho người tiêu dùng nên tần suất mà khách hàng tìm đến với các cửa hàng lớn cho nên nếu các catalo giới thiệu sản phẩm có ở các cửa hàng này thì nó sẽ đến tận tay khách hàng.
3.4.3. Đào tạo nhân lực.
Con người là một yếu tố vô cùng quan trọng đối với sự phát triển của doanh nghiệp. Đó là nguồn tài sản vơ hình của doanh nghiệp, một doanh nghiệp có đội ngũ cán bộ cơng nhân viên có năng lực và trình độ chun mơn cao, có tâm huyết để xây dựng cơng ty thành một cơng ty mạnh trong lĩnh vực kinh doanh thì đó sẽ là một lợi thế cạnh tranh rất lớn. Công ty TNHH TTN có một đội ngũ những người
lao động gắn bó với cơng ty. Tỷ lệ cán bộ cơng nhân viên làm việc tại văn phịng có trình độ đại học chiếm 70%.