NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
1.1.1 Tổng quan về bán hàng và hoạt động bán hàng
1.1.1.1 Khái niệm về bán hàng
Thuật ngữ bán hàng trong lĩnh vực kinh doanh được hiểu theo nhiều cách khác nhau, phụ thuộc vào phương pháp tiếp cận, mục tiêu và đối tượng nghiên cứu Mỗi quan niệm về bán hàng đều phản ánh sự đa dạng trong cách thức thực hiện và chiến lược kinh doanh.
Theo Theo James M.Comer (2002), quan điểm về bán hàng đã chuyển từ việc chỉ bán sản phẩm sang việc bán lợi ích sản phẩm để đáp ứng nhu cầu khách hàng Hoạt động bán hàng là yếu tố then chốt trong kinh doanh của cửa hàng, quyết định sự tồn tại và phát triển của nhu cầu khách hàng, đồng thời gia tăng doanh số để mang lại lợi nhuận cho cửa hàng Bán hàng không chỉ đơn thuần là giao dịch hàng hóa mà còn là hoạt động nhằm thỏa mãn nhu cầu của mọi đối tượng tiêu dùng trong xã hội.
Theo quan niệm cổ điển, bán hàng được định nghĩa là hoạt động trao đổi sản phẩm hoặc dịch vụ giữa người bán và người mua, trong đó người bán chuyển giao hàng hóa để nhận lại tiền, vật phẩm hoặc giá trị đã thỏa thuận.
Theo Lê Thị Phương Thanh (2005), bán hàng được định nghĩa là việc tạo ra ảnh hưởng để thuyết phục người khác mua sản phẩm hoặc dịch vụ Thuật ngữ bán hàng được sử dụng rộng rãi trong lĩnh vực kinh doanh và phản ánh nhiều quan niệm khác nhau về hoạt động này.
- Bán hàng được coi là một phạm trù kinh tế
Trong tác phẩm "Bộ Tư Bản", Các Mác nhấn mạnh rằng việc bán hàng là quá trình chuyển đổi hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng hóa sang tiền, và giai đoạn này được coi là khó khăn nhất Điều này cho thấy thách thức lớn nhất trong việc bán hàng chính là thu tiền từ người mua.
- Bán hàng là hành vi thương mại của thương nhân
Luật Thương Mại 2005 định nghĩa mua bán hàng hóa là hành vi thương mại giữa thương nhân, trong đó người bán có trách nhiệm giao hàng và chuyển quyền sở hữu cho người mua, trong khi người mua phải trả tiền và nhận hàng theo thỏa thuận Hoạt động bán hàng chủ yếu tập trung vào việc nhân viên bán hàng tương tác với khách hàng, thương lượng và thỏa thuận về chất lượng, giá cả, và phương thức thanh toán, nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng và mang lại lợi ích cho cả hai bên.
- Bán hàng là một hoạt động vừa mang tính nghệ thuật, vừa mang tính khoa học
Theo một quan điểm khác:
Hoạt động bán hàng là quá trình chuyển đổi vốn kinh doanh từ hàng hóa sang tiền, đồng thời chuyển nhượng quyền sở hữu hàng hóa cho khách hàng và thu tiền hoặc quyền thu tiền từ việc bán hàng.
Bán hàng, từ góc độ nghệ thuật, là quá trình tìm hiểu và khám phá nhu cầu của người mua, đồng thời gợi mở và đáp ứng những ước muốn của họ Mục tiêu chính là thỏa mãn nhu cầu của tổ chức thông qua việc cung cấp giá trị sử dụng mà khách hàng mong muốn.
- Bán hàng là quá trình thực hiện các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng
Hoạt động bán hàng là một quá trình kinh tế quan trọng, liên quan đến các công việc kết nối giữa khách hàng và cửa hàng Nhờ vào hoạt động này, khách hàng có thể dễ dàng tiếp cận và sử dụng sản phẩm mà họ cần, trong khi cửa hàng có cơ hội bán hàng, tìm kiếm doanh thu và đạt được lợi nhuận Là một hoạt động trung gian, bán hàng đóng vai trò thiết yếu trong việc xây dựng mối quan hệ giữa khách hàng và cửa hàng Do đó, các cửa hàng cần chú trọng đến việc cải thiện hiệu quả hoạt động bán hàng thông qua các chính sách và biện pháp hợp lý.
1.1.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng
Bán hàng là yếu tố then chốt cho hoạt động của các cửa hàng vừa và nhỏ, giúp luân chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa đến nơi có nhu cầu Việc này không chỉ đảm bảo hiệu quả kinh doanh mà còn góp phần vào sự phát triển bền vững của cửa hàng.
Luật cung cầu cho thấy rằng ở những nơi dư thừa hàng hóa, giá sẽ thấp, trong khi ở những nơi khan hiếm, giá sẽ cao Điều này tạo động lực cho các cơ sở sản xuất di chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa đến nơi thiếu hụt nhằm tối ưu hóa lợi nhuận Bán hàng trở thành khâu thiết yếu trong quá trình sản xuất tiêu dùng, giúp cân đối giữa cung và cầu cho từng mặt hàng, từ đó góp phần ổn định giá cả thị trường.
Bán hàng là một nghiệp vụ quan trọng giúp cửa hàng đạt được mục tiêu kinh doanh như lợi nhuận và sự an toàn Đối với các cửa hàng vừa và nhỏ, lợi nhuận là nguồn lực thiết yếu và mục tiêu lâu dài trong hoạt động kinh doanh Do đó, việc thúc đẩy bán hàng có vai trò quyết định trong việc gia tăng lợi nhuận Khi cửa hàng bán được hàng, tạo ra lợi nhuận và xây dựng uy tín trên thị trường, sẽ đảm bảo an toàn cho hoạt động kinh doanh.
Bán hàng đóng vai trò quan trọng trong mối quan hệ với khách hàng, ảnh hưởng trực tiếp đến niềm tin và uy tín của cửa hàng Khâu này không chỉ tái tạo nhu cầu tiêu dùng mà còn là vũ khí cạnh tranh hiệu quả với các đối thủ Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, nơi người mua nắm quyền, việc xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng trở thành yếu tố quyết định cho sự thành công và cạnh tranh của cửa hàng.
1.1.1.3 Mục tiêu của hoạt động bán hàng
Mục tiêu bán hàng là những kết quả cụ thể mà cửa hàng mong muốn đạt được trong một khoảng thời gian nhất định Việc xây dựng mục tiêu này bao gồm nhiều khía cạnh khác nhau, như doanh số, mức độ bao phủ thị trường và mục tiêu hướng đến khách hàng.
Doanh số là tổng giá trị hàng hóa hoặc dịch vụ cần đạt được trong một khoảng thời gian nhất định Mọi cửa hàng đều mong muốn tăng doanh số bán hàng và lợi nhuận Hoạt động bán hàng hiệu quả sẽ thúc đẩy quá trình tiêu thụ hàng hóa, từ đó nâng cao hiệu quả kinh doanh cho cửa hàng.
- Mục tiêu bao phủ thị trường
