Đơn vị: nghìn đồng.
Giá trị thanh tốn Q khuyến mãi
100 - 300 Khẩu trang Trên 300 2 đôi tất Nike.
Trên 1.000 Được tặng 1 chiếc áo thun tự chọn.
- Đối với những khách hàng mua sản phẩm có giá trị thanh tốn trên 1.000.000 ngồi việc tặng q như trên khách hàng quay trở lại cửa hàng lần thứ 2 nếu mua hóa đơn vẫn trên 1.000.000 đồng sẽ được giảm giá 10% vào lần mua thứ 2.
43
2.3. Đánh giá hoạt động bán hàng của cửa hàng Shin Store Bảng 6 : Chỉ tiêu đánh giá hoạt động bán hàng Bảng 6 : Chỉ tiêu đánh giá hoạt động bán hàng
Đơn vị tính: nghìn đồng Chỉ tiêu Tháng Tháng 2 Tháng 3 Tháng 4 Doanh thu 65,720 82,650 112,680 Chi phí 334,310 25,225 27,250 Lợi nhuận -268,590 57,425 85,430 DT/CP(%) 0.196584 3.276511 4.135046 LN/DT(%) -4.08688 0.694797 0.758165 LN/CP(%) -0.80342 2.276511 3.135046
Đây là những chi tiêu phản ánh tổng quát hoạt động bán hàng của cửa hàng Shin Store.
Chỉ tiêu đánh giá tốc độ tiêu thụ sản phẩm (K) K(T3/T2) = 125,76(%)
K(T4/T3) = 136,36 (%)
Tốc độ tiêu thụ sản phẩm tăng qua các tháng và K > 100% qua 3 tháng, đây là
những dấu hiệu tốt. Cho thấy hoạt động tiêu thụ tại cửa hàng đang hoạt động rất tốt. Chỉ tiêu DT/CP: phản ánh cứ 1 đồng chi phí bỏ ra thì thu được bao nhiêu đồng doanh thu. Theo như tính tốn ở trên, từ tháng 2 đến tháng 4, chỉ tiêu này có xu hướng tăng. Tháng 2, chỉ tiêu này là 19,65% tức là cứ bỏ ra 100 đồng chi
44
phí thì cửa hàng sẽ thu được 19,65 đồng doanh thu. Tháng 3, chỉ tiêu này là 327% tức là cứ bỏ ra 100 đồng chi phí thì cửa hàng sẽ thu được 327 đồng doanh thu. Năm 2020, chỉ tiêu này là 413,5% tức là cứ bỏ ra 100 đồng chi phí thì cửa hàng sẽ thu được 413,5 đồng doanh thu.
Sở dĩ chỉ tiêu này tăng qua từng tháng vì cửa hàng ngày càng được`nhiều khách hàng biết đến và đang trong thời gian giao mùa nên nhu cầu mua sắm quần áo gia tăng.
Chỉ tiêu LN/DT: phản ánh cứ 1 đồng doanh thu nhận lại được thì có bao nhiêu đồng lợi nhuận. Chỉ tiêu này càng cao, càng chứng tỏ hoạt động kinh doanh của cửa hàng càng có hiệu quả. Tháng 2, chỉ tiêu này là -408% tức là trong 100 đồng doanh thu sẽ thu bị âm 408 đồng và chưa tạo ra lợi nhuận. Tháng 3, chỉ tiêu này là 69,47% tức là trong 100 đồng doanh thu sẽ thu được 69,47 đồng. Tương tháng 4, chỉ tiêu này là 75,8% tức là trong 100 đồng doanh thu sẽ thu 75,8 đồng và đã tạo ra lợi nhuận. Chỉ tiêu này tăng qua các tháng chứng tỏ cửa hàng đã có chính sách kinh doanh phù hợp cải thiện mức tỷ suất, ngày từng ngày tạo ra lợi nhuận cho cửa hàng.
Chỉ tiêu LN/CP: phản ánh cứ bỏ ra 1 đồng chi phí thì lấy lại được bao nhiêu đồng lợi nhuận. Để tăng hiệu quả sản xuất kinh doanh, cửa hàng cần tối thiểu hóa chi phí để tối đa hóa lợi nhuận thu được. Tháng 2, chỉ tiêu này là -80,3% tức là cứ bỏ ra 100 đồng chi phí cửa hàng sẽ bị âm 80,3 đồng và chưa tạo ra lợi nhuận. Tháng 3, chỉ tiêu này là 227,6% tức là cứ bỏ ra 100 đồng chi phí cửa hàng sẽ thu về 227,6 đồng. Tương tự tháng 4, chỉ tiêu này là 313,5% tức là cứ bỏ ra 100 đồng chi phí cửa hàng sẽ 313,5 đồng và đã tạo ra lợi nhuận. Giải thích cho sự tăng của chỉ tiêu này là do tình hình bn bán các mặt hàng thời trang tại địa bàn tỉnh Ninh Bình có nhiều khởi sắc và bản thân cửa hàng có nhiều điểm khác biệt về sản phẩm so với đối thủ cạnh tranh.
2.4. Đánh giá của khách hàng về chính sách bán hàng các sản phẩm của cửa hàng Shin Store hàng Shin Store
2.4.1. Đặc điểm mẫu khảo sát
Dữ liệu về đối tượng là khách hàng đến mua sắm sản phẩm tại cửa hàng Shin Store. Tổng số phiếu thu về là 65 phiếu hợp lệ. Như vậy tổng số đưa vừa phân tích, xử lý là 65 phiếu câu hỏi có phương án trả lời hoàn chỉnh.
45
Thu thập kết quả phiếu khảo sát bằng cách cứ mỗi khách hàng mua săm tại cửa hàng khi thanh toán sẽ được phát phiếu khảo sát. Khách hàng chấp nhận khảo sát sẽ được giảm 50.000 vnđ trực tiếp vào hóa đơn (với đơn hàng trên 500.000 vnđ).
* Cơ cấu mẫu theo giới tính
64.61% 35.38%
Biểu đồ 2.1. Thống kê mơ tả theo giới tính
Nam Nữ
Theo điều tra, có thể thấy trong số khách hàng của cửa hàng thì lượng khách hàng nam chiếm số lượng lớn hơn (64,64%) so với khách hàng nữ (35,38%). Cơ cấu này phản ánh đúng thực tế bán hàng vì cửa hàng có đến 65% sản phẩm là đồ nam, 35% còn lại là đồ unisex cả nam và nữ mặc được. Lượng khách chủ yếu vào cửa hàng qua hình ảnh mẫu mã đăng lên các trang mạng xã hội, do đó trước khi đến cửa hàng khách hàng đã chọn được sản phẩm phù hợp cho mình.
46 15 - 25 tuổi 62% 26 - 35 tuổi 29% trên 35 tuổi 9%
Biểu đồ 2.2: Thống kê mô tả cơ cấu theo độ tuổi
15 - 25 tuổi 26 - 35 tuổi trên 35 tuổi
Nhóm khách hàng mà cửa hàng đang định vị là 15 – 35 tuổi. Như vậy, theo nhóm khảo sát thì nhóm khách hàng trên 35 tuổi chiếm tỷ lệ tương đối thấp nhất (9%), tiếp theo là nhóm độ tuổi từ 15 – 25 tuổi chiếm tỷ lệ cao nhất (62%), kế tiếp là 29% với nhóm khách hàng từ 26 - 35 tuổi. Theo khảo sát cho thấy, độ tuổi đến mua sắm tại cửa hàng chủ yếu từ 15- 35 tuổi do các mẫu quần áo phụ kiện kinh doanh tại cửa hàng có mẫu mã thiết kế phù hợp với độ tuổi này. Nhóm tuổi cịn lại trên 35 tuổi đa phần là các bậc phụ huynh mua quần áo cho con cái hoặc mua để tặng làm quà.
47
Trong 65 khách hàng được khảo sát, khách hàng có thu nhập từ 5 – 10 triệu gồm 20 người chiếm 31%, với 22 người thuộc mức thu nhập 10 – 15 triệu chiếm tỷ lệ cao nhất 34%, có 7 khách hàng – tức 11% lựa chọn sản phẩm của cửa hàng khi có mức thu nhập của họ dưới 5 triệu, và cuối cùng là những người có thu nhập trên 15 triệu chiếm 24% tương ứng với 16 người. Từ đó ta thấy được rằng, khi kinh tế càng cao thì nhu cầu về ăn mặc thời trang, phụ kiện của con người càng cao.
48
Lượng khách hàng tập trung lớn nhất ở cửa hàng là học sinh sinh viên, với 35%, tiếp theo là nhóm nghề nhân viên văn phịng chiếm tỷ lệ khá cao là 31%. Kê tiếp là nhóm nghề kinh doanh với 22% và nhóm nghề nghiệp đặc thù (bác sỹ, giáo viên, kỹ sư, ...) là 12%. Theo thống kê cho thấy, tỷ lệ chênh lệch giữ các nghề nghiệp là không lớn.
49
Trong 65 mẫu nghiên cứu thì kênh tiếp cận cao nhất là từ fanpage facebook chiếm tỷ lệ cao nhất là 42%, sau đó là từ bảng hiệu quảng cáo và bạn bè người thân với tỷ lệ lần lượt là 31% và 22%, cuối cùng là các nguồn khác chiếm 5% . Qua đây ta có thể thấy rằng, cửa hàng được khách hàng tín nhiệm cao và được khách hàng giới thiệu cho bạn bè, người thân khá nhiều. Cửa hàng cũng bắt đầu tiếp cận các hình thức quảng cáo qua Internet và đã đạt được lượng khách hàng rất hiệu quả.
* Tần suất mua sắm của khách hàng
1 lần/tháng 41% 2 lần/tháng 45% trên 2 lần/tháng 14%
Biểu đồ 2.6. Thống kê mô tả tần suất mua hàng của khách hàng
1 lần/tháng 2 lần/tháng trên 2 lần/tháng
Có thể thấy tỷ lệ người mua hàng từ 1 lần/tháng chiếm tỷ lệ khá cao 41%, tần suất 2 lần/tháng chiếm tỷ lệ cao nhất 45% và cuối cùng với 14% thuộc nhóm trên 2 lần/tháng. Nhìn chung, tỷ lệ người mua sắm quần áo, phụ kiện cho bản thân ngày càng cao khi mà đời sống kinh tế phát triển, nhu cầu về mặc đẹp tăng, điều này là dấu hiệu hứng khởi cho hoạt động bán hàng của cửa hàng Shin Store.
50
2.4.2. Đánh giá độ tin cậy của thang đo hệ số Cronbach’s Alpla
Tiến hành đánh giá độ tin cậy thông qua hệ số tương quan biến tổng và hệ số Cronbach’s Alpha, từ đó loại bỏ những biến không phù hợp trong mơ hình nghiên cứu.
Thang đo mà tác giả sử dụng gồm 5 thành phần chính: - Chất lượng sản phẩm được đo lường bằng 4 biến quan sát. - Giá cả được đo lường 3 bằng biến quan sát
- Chất lượng dịch vụ được đo lường bằng 3 biến quan sát - Chăm sóc khách hàng được đo lường bằng 3 biến quan sát - Dịch vụ giao hàng được đo lường bằng 5 biến quan sát
Các biến có độ tin cậy khi có hệ số tương quan biến tổng > 0,3 và hệ số Cronbach’s Alpha ≥ 0,6
Bảng 7. Kết quả phân tích hệ số Cronbach’Alpha
STT Biến quan sát Hệ số tương quan biến tổng Cronbach’Alpha nếu loại biến
Hệ số Cronback’Alpha tổng Chất lượng sản phẩm 1 Sản phẩm tại cửa hàng có chất lượng tốt. 0,417 0,527 0,616 2 Sản phẩm tại cửa hàng có nhiều mẫu mã đẹp. 0,415 0,531 3 Sản phẩm tại cửa hàng đa dạng và nhiều chủng loại. 0,442 0,491
51 Giá cả sản phẩm 1 Sản phẩm của cửa hàng có giá bán tốt 0,543 0,757 0,763 2 Sản phẩm của cửa hàng có phù hợp với chất lượng 0,717 0,540 3 Sản phẩm của cửa hàng có bán đúng giá niêm yết trên tem mác
0,548 0,735
Chất lượng dịch vụ
1 Dịch vụ của cửa hàng về giải quyêt các nhu cầu khiếu nại, đổi trả của khách hàng. 0,519 0,710 0,740 2 Dịch vụ chăm sóc, tư vấn của cửa hàng tốt 0,700 0,515 3 Có hình thức thanh tốn
thuận tiện, nhanh chóng 0,500 0,500 Chăm sóc khách hàng 1 Nhân viên bán hàng lịch sự, tôn trọng khách hàng 0,622 0,491 0,709 2 Nhân viên bán hàng cởi
mở, thân thiện, giải đáp mọi thắc mắc cho khách hàng
52
3 Nhân viên am hiểu về các sản phẩm của cửa hàng 0,582 0,552 Dịch vụ giao hàng 1 Sản phẩm được giao đúng hẹn nhanh chóng 0,487 0,630 0,694 2 Hàng hóa được giao
khơng bị hư hỏng, đóng gói cẩn thận
0,654 0,456
3 Chính sách đổi trả khi
khách hàng yêu cầu 0,436 0,736
Qua kết quả chạy dữ liệu cho thấy hệ số Cronbach’s Alpha của các yếu tố nghiên cứu đa phần lớn hơn 0,6, do vậy không xuất hiện biến rác bị loại bỏ. Các yếu tố “Chất lượng sản phẩm”, “Giá cả”, “Chất lượng dịch vụ”, “Chăm sóc khách hàng”, “Dịch vụ giao hàng”,ở trên đều có hệ số Cronbach’s Alpha nằm trong khoảng từ 0,6-0,9. Vì vậy các yếu tố trên đều thỏa mãn nên thang đo sử dụng được.
2.4.3. Ý kiến đánh giá của khách hàng về hoạt động bán hàng của cửa hàng
Kiểm định One-Sample T Test Với giả thiết đặt ra:
H0: Giá trị trung bình μ = giá trị kiểm định (test value =4) H1: Giá trị trung bình μ ≠ giá trị kiểm định (test value ≠4)
Với 4 là mức độ đồng ý trong thang đo Likert. Kiểm định nhằm so sánh các yếu tố trong thang đo có đạt từ giá trị 4 trở lên nay khơng (mức đồng ý) từ đó có thể thấy được các vấn đề trong hoạt động bán hàng của cửa hàng.
53
Nếu:
+ Sig.α >0,05: Chưa đủ cơ sở để bác bỏ H0. + Sig.α < 0,05: Bác bỏ H0, chấp nhận H1.
* Đánh giá của khách hàng đối với chính sách “Chất lượng sản phẩm” Bảng 8 : Kiểm định One Sample T-test về các biến quan sát trong “Chất
lượng sản phẩm” Biến quan sát Giá trị trung bình Giá trị kiểm định Sig. (2 đầu) Giá trị t CLSP1: Sản phẩm của cửa hàng có chất lượng bền 4,11 4 0,163 1,411 CLSP2: Sản phẩm của cửa hàng có nhiều mẫu mã đẹp 3,95 4 0,568 -0,574 CLSP3: Sản phẩm của cửa hàng rất
đa dạng và có nhiều chủng loại 4,14 4 0,083 1,760 Kiểm định One Sample T-Test cho thấy, cả 3 tiêu chí “Sản phẩm có chất lượng tốt”, “Sản phẩm có nhiều mẫu mã đẹp”, “Sản phẩm rất đa dạng và có nhiều chủng loại” có Sig. > 0,05 nên chưa có cơ sở bác bỏ giả thiết H0. Hai biến CLSP1,CLSP3 có giá trị trung bình > 4. “Sản phẩm có chất lượng tốt”, “Sản phẩm rất đa dạng và có nhiều chủng loại” có giá trị trung bình là 4,1 và 4.14 cho thấy đa số khách hàng đều cho rằng sản phẩm của cửa hàng có chất lượng tốt, đa dạng nhiều mẫu mã. Tiêu chí “Sản phẩm có nhiều mẫu mã đẹp” là biến được đánh giá thấp hơn là 3,95. Qua số liệu trên cho thấy các biến quan sát được đánh giá trên mức trung lập, tuy nhiên cửa hàng cần phải chú trọng hơn nữa vào mẫu mã của sản phẩm. Cần chú trọng đến việc tìm nguồn cung chất lượng nhằm đem đến những sản phẩm có độ hồn thiện tốt nhất cho khách hàng.
54
* Đánh giá của khách hàng đối với chính sách “Giá cả sản phẩm”
Bảng 9: Kiểm định One Sample T-test về các biến quan sát trong “Giá cả sản phẩm” Biến quan sát Giá trị trung bình Giá trị kiểm định Sig.(2 đầu) Giá trị t GCSP1: Sản phẩm tại cửa hàng
có giá bán tốt so với thị trường 4,02 4 0,853 0,173 GCSP2: Sản phẩm tại cửa hàng
có giá bán phù hợp với chất lượng
3,94 4 0,437 -0,782
GCSP3: Sản phẩm tại cửa hàng có gía bán đúng với giá niêm yết trên tem mác
4,05 4 0,517 0,652
Qua bảng kết quả kiểm định cho thấy, cả 3 tiêu chí “Sản phẩm tại cửa hàng có giá bán tốt so với thị trường”, “Sản phẩm tại cửa hàng có gía bán đúng với giá niêm yết trên tem mác”, “Sản phẩm tại cửa hàng có giá bán phù hợp với chất lượng” đều có giá trị Sig. > 0,05 nên chưa có cơ sở bác bỏ giả thiết H0. Tiêu chí GCSP1, GCSP3 có giá trị trung bình > 4, chứng tỏ khách hàng khá hài lịng và chấp nhận mức giá tại cửa hàng, đây là một yếu tố giúp cửa hàng cạnh tranh tốt với các đối thủ trên thị trường. Tuy nhiên, tiêu chí “Sản phẩm tại cửa hàng có giá bán phù hợp với chất lượng” có giá trị trung bình thấp nhất trong 3 tiêu chí, cửa hàng cần xem xét lại chất lượng của từng sản phẩm để có những chính sách giá phù hợp. Sản phẩm tại cửa hàng có giá bán phù hợp với chất lượng.
55
* Đánh giá của khách hàng đối với chính sách “Chất lượng dịch vụ”
Bảng 10: Kiểm định One Sample T-test về các biến quan sát trong “Chất lượng dịch vụ” Biến quan sát Giá trị trung bình Giá trị kiểm định Sig.(2 đầu) Giá trị t CLDV1: Dịch vụ của cửa hàng về giải quyêt các nhu cầu khiếu nại, đổi trả của khách hàng.
3.71 4 0,004 3,39
CLDV2: Dịch vụ chăm sóc,
tư vấn của cửa hàng tốt. 3,92 4 0,373 4,32 CLDV3: Có hình thức thanh
tốn thuận tiện, nhanh chóng 3,65 4 0,001 2,10
Kiểm định One Sample T-Test cho thấy, 2 tiêu chí “Dịch vụ của cửa hàng về giải quyêt các nhu cầu khiếu nại, đổi trả của khách hàng”, “Hình thức thanh tốn thuận tiện, nhanh chóng” đều có giá trị Sig. > 0,05 nên đủ điều kiện bác bỏ H0, chấp nhận giả thiết H1 ≠ 4. Theo như đánh giá của 65 khách hàng khảo sát về cá yếu tố chất lượng dịch vụ tác động đến hoạt động bán hàng của cửa hàng, thì tiêu chí được khách hàng đồng ý cao nhất đó chính là tiêu chí “: Dịch vụ chăm sóc, tư vấn của cửa hàng tốt” với giá trị trung bình 3,92, đứng thứ 2 là tiêu chí “Dịch vụ của cửa hàng về giải quyêt các nhu cầu khiếu nại, đổi trả của khách hàng” với giá trị trung bình là 3,71. Cuối cùng là tiêu chí “Hình thức thanh tốn