Tài liệu luận văn Đánh giá hoạt động bán hàng của Công ty TNHH nội thất Song Nguyễn

Header Page of 21 ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH - - KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN NỘI THẤT SONG NGUYỄN NGUYỄN THỊ THỦY THU NIÊN KHÓA 2017 - 2021 Footer Page of 21 Header Page of 21 ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH - - KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN NỘI THẤT SONG NGUYỄN Sinh viên thực hiện: Giảng viên hướng dẫn: Nguyễn Thị Thủy Thu PGS.TS Nguyễn Thị Minh Hòa MSV: 17K4091123 Lớp: K51B Marketing Huế, tháng năm 2021 Footer Page of 21 Header Page of 21 Lời Cảm Ơn Thực tập tốt nghiệp cuối khóa q trình tơi học hỏi, tiếp thu luyện cho thân kiến thức thực tế đồng thời đúc kết kiến thức trang bị ghế nhà trường suốt thời gian học tập trường Đại học Kinh Tế - Đại học Huế Để hồn thiện khóa luận tốt nghiệp cuối khóa tơi xin chân thành cám ơn quý thầy cô giáo tận tình hướng dẫn, giảng dạy cung cấp cho kiến thức vô quý báu suốt trình học tập trường Đại học Kinh Tế Huế Tôi xin chân thành cám ơn cô giáo hướng dẫn PGS.TS Nguyễn Thị Minh Hịa tận tình giúp đỡ hỗ trợ nhiệt tình trình tơi thực tập hồn thành khóa luận Tơi xin chân thành cám ơn đơn vị thực tập, anh chị nhân viên Công ty TNHH Nội Thất Song Nguyễn dẫn cung cấp cho kiến thức thực tế vô ý nghĩa cho cơng việc tơi sau Mặc dù có nhiều cố gắng để thực đề tài khóa luận cách hồn chỉnh nhất, song chưa tiếp xúc nhiều với cơng việc thực tế cịn nhiều hạn chế kiến thức, kinh nghiệm nên tránh khỏi thiếu sót định thân chưa thấy Tơi mong góp ý q thầy để rút kinh nghiệm cho cơng việc sau Sau cùng, tơi xin kính chúc tất thầy cô sức khỏe, niềm tin để tiếp tục thực sứ mệnh cao đẹp Chúc Công ty TNHH Nội Thất Song Nguyễn hoạt động hiệu anh chị nhân viên công ty mạnh khỏe, thành công Tôi xin chân thành cám ơn! Huế, ngày 25 tháng năm 2021 Sinh viên thực Nguyễn Thị Thủy Thu i Footer Page of 21 Header Page of 21 MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN i MỤC LỤC ii DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT VÀ KÍ HIỆU vi DANH MỤC CÁC BẢNG vii DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ viii DANH MỤC SƠ ĐỒ viii DANH MỤC HÌNH viii PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ 1 Tính cấp thiết đề tài: Mục tiêu nghiên cứu: 2.1 Mục tiêu chung: 2.2 Mục tiêu cụ thể: Đối tượng phạm vi nghiên cứu: 3.1 Đối tượng nghiên cứu: 3.2 Phạm vi nghiên cứu: Phương pháp nghiên cứu: 4.1 Phương pháp thu thập liệu: 4.1.1 Phương pháp thu thập liệu thứ cấp: 4.1.2 Phương pháp thu thập liệu sơ cấp: 4.2 Phương pháp xử lý số liệu: 4.2.1 Nguồn liệu thứ cấp: 4.2.2 Nguồn liệu sơ cấp Kết cấu đề tài: PHẦN II:NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU CHƯƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 1.1 Cơ sở lý luận 1.1.1 Tổng quan bán hàng hoạt động bán hàng 1.1.1.1 Khái niệm bán hàng 1.1.1.2 Vai trò hoạt động bán hàng ii Footer Page of 21 Header Page of 21 1.1.1.3 Mục tiêu hoạt động bán hàng 1.1.1.4 Đặc điểm hoạt động bán hàng 1.1.1.5 Phân loại bán hàng 10 1.1.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng 11 1.1.2.1 Môi trường vĩ mô 11 1.1.2.2 Môi trường bên 13 1.1.2.3 Môi trường tác nghiệp 16 1.1.3 Các tiêu đánh giá hoạt động bán hàng doanh nghiệp 18 1.1.3.1 Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch 18 1.1.3.2 Doanh thu bán hàng 18 1.1.3.3 Chi phí bán hàng 19 1.1.3.4 Thị phần 19 1.1.3.5 Sản lượng hàng hóa bán kỳ 20 1.1.3.7 Chỉ tiêu đánh giá tốc độ tiêu thụ sản phẩm 21 1.1.4 Một số sách bán hàng doanh nghiệp 21 1.1.4.1 Chính sách sản phẩm 21 1.1.4.2 Chính sách giá sản phẩm 22 1.1.4.3 Dịch vụ bán hàng 23 1.1.4.4 Chính sách nhân viên bán hàng 23 1.1.4.5 Chính sách phân phối 25 1.1.4.6 Chính sách vị trí cửa hàng, trưng bày sản phẩm 27 1.1.4.7 Quy trình bán hàng 28 1.2 Cơ sở thực tiễn 30 1.2.1.Tình hình cung cầu thị trường nội thất Việt Nam 30 1.2.2 Tình hình thị trường nội thất Thừa Thiên Huế 31 1.3 Các nghiên cứu liên quan đề xuất thang đo nghiên cứu 32 1.3.1 Các nghiên cứu liên quan 32 1.3.2 Đề xuất thang đo nghiên cứu 34 CHƯƠNG 2: ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH NỘI THẤT SONG NGUYỄN 38 iii Footer Page of 21 Header Page of 21 2.1 Tổng quan Công ty TNHH nội thất Song Nguyễn 38 2.1.1 Giới thiệu tổng quát Công ty TNHH nội thất Song Nguyễn 38 2.1.2 Chức nhiệm vụ Công ty 39 2.1.2 Lĩnh vực hoạt động kinh doanh 40 2.1.3 Cơ cấu tổ chức máy quản lý 40 2.1.4 Tình hình nguồn nhân lực Cơng ty TNHH nội thất Song Nguyễn 42 2.1.5 Tình hình vốn kinh doanh Công ty TNHH nội thất Song Nguyễn năm 2018-2020 45 2.1.6 Kết hoạt động bán hàng nội thất Công ty nội thất Song Nguyễn 47 2.2 Thực trạng hoạt động bán hàng Công ty TNHH nội thất Song Nguyễn 48 2.2.1 Phân tích mơi trường kinh doanh sản phẩm nội thất công ty 48 2.2.1.1 Môi trường vĩ mô 48 2.2.1.2 Môi trường kinh doanh đặc thù 50 2.2.2 Chính sách bán hàng Cơng ty TNHH nội thất Song Nguyễn 51 2.2.2.1 Chính sách giá 51 2.2.2.2 Chính sách sản phẩm 53 2.2.2.3 Dịch vụ bán hàng 54 2.2.2.4 Chính sách nhân viên bán hàng 54 2.2.2.5 Cơ sở vật chất 54 2.2.3 Đánh giá hoạt động bán hàng công ty 55 2.3 Đánh giá khách hàng sách bán hàng sản phẩm nội thất cơng ty .6 of 21 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Minh Hòa 1.4 Nghề nghiệp Nghề nghiệp Frequency Percent Valid Valid Cumulative Percent Percent Nhân viên văn phòng 26 21.7 21.7 21.7 Kinh doanh 39 32.5 32.5 54.2 38 31.7 31.7 85.8 Khác 17 14.2 14.2 100.0 Total 120 100.0 100.0 Nghề nghiệp chuyên môn (bác sĩ, kỹ sư ) 1.5 Kênh thông tin khách hàng biết đến công ty Kênh khách hàng biết đến công ty Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid Từ bạn bè, người thân 32 26.7 26.7 26.7 Website 26 21.7 21.7 48.3 Fanpage 24 20.0 20.0 68.3 19 15.8 15.8 84.2 Nhân viên công ty 14 11.7 11.7 95.8 khác 4.2 4.2 100.0 Total 120 100.0 100.0 Từ băng rôn, bảng hiệu, tờ rơi 1.6 Tần suất mua khách hàng Tần suất mua khách hàng Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent lần/năm 56 46.7 46.7 46.7 từ - lần/năm 38 31.7 31.7 78.3 lần/năm 26 21.7 21.7 100.0 Total 120 100.0 100.0 Valid SVTH: Nguyễn Thị Thủy Thu Footer Page 96 of 21 86 Header Page 97 of 21 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Minh Hịa Phụ lục 2.2: Kết kiểm tra độ tin cậy thang đo  Chất lượng sản phẩm  Reliability Statistics Cronbach's N of Items Alpha 617 Item-Total Statistics Scale Mean if Scale Variance Corrected Item- Cronbach's Item Deleted if Item Deleted Total Alpha if Item Correlation Deleted CLSP1 12.83 2.465 315 601 CLSP2 12.67 1.986 521 453 CLSP3 12.67 2.087 377 564 CLSP4 12.67 2.070 386 556  Giá sản phẩm  Reliability Statistics Cronbach's N of Items Alpha 635 Item-Total Statistics Scale Mean if Scale Variance Corrected Item- Cronbach's Item Deleted if Item Deleted Total Alpha if Item Correlation Deleted GC1 8.42 1.304 489 472 GC2 8.37 1.495 387 611 GC3 8.50 1.277 459 515 SVTH: Nguyễn Thị Thủy Thu Footer Page 97 of 21 87 Header Page 98 of 21 Khóa luận tốt nghiệp   Chất lượng dịch vụ GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Minh Hòa Reliability Statistics Cronbach's N of Items Alpha 625 Item-Total Statistics Scale Mean if Scale Variance Corrected Item- Cronbach's Item Deleted if Item Deleted Total Alpha if Item Correlation Deleted CLDV1 8.40 1.267 475 467 CLDV2 8.36 1.476 379 599 CLDV3 8.48 1.226 452 501  Chăm sóc khách hàng  Reliability Statistics Cronbach's N of Items Alpha 623 Item-Total Statistics Scale Mean if Scale Variance Corrected Item- Cronbach's Item Deleted if Item Deleted Total Alpha if Item Correlation Deleted CSKH1 8.39 1.333 481 454 CSKH2 8.33 1.499 388 583 CSKH3 8.47 1.310 430 529  Dịch vụ giao hàng  Reliability Statistics Cronbach's N of Items Alpha 760 SVTH: Nguyễn Thị Thủy Thu Footer Page 98 of 21 88 Header Page 99 of 21 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Minh Hòa Item-Total Statistics Scale Mean if Scale Variance Corrected Item- Cronbach's Item Deleted if Item Deleted Total Alpha if Item Correlation Deleted DVGH1 17.06 4.560 354 770 DVGH2 16.91 3.445 772 625 DVGH3 16.87 4.127 389 768 DVGH4 16.92 4.111 410 760 DVGH5 16.91 3.445 772 625  Cơ sở vật chất  Reliability Statistics Cronbach's N of Items Alpha 610 Item-Total Statistics Scale Mean if Scale Variance Corrected Item- Cronbach's Item Deleted if Item Deleted Total Alpha if Item Correlation Deleted CSVC1 8.54 1.326 473 437 CSVC2 8.51 1.328 384 563 CSVC3 8.55 1.325 404 532 Phụ lục 2.3 Kiểm định One Simple T- Test  Chất lượng sản phẩm  One-Sample Statistics N Mean Std Deviation Std Error Mean CLSP1 120 4.13 588 054 CLSP2 120 4.28 661 060 CLSP3 120 4.28 721 066 CLSP4 120 4.28 721 066 SVTH: Nguyễn Thị Thủy Thu Footer Page 99 of 21 89 Header Page 100 of 21 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Minh Hòa One-Sample Test Test Value = t df Sig (2-tailed) Mean Difference 95% Confidence Interval of the Difference Lower Upper CLSP1 2.329 119 022 125 02 23 CLSP2 4.560 119 000 275 16 39 CLSP3 4.176 119 000 275 14 41 CLSP4 4.176 119 000 275 14 41  Giá sản phẩm  One-Sample Statistics N Mean Std Deviation Std Error Mean GC1 120 4.23 704 064 GC2 120 4.28 673 061 GC3 120 4.14 737 067 One-Sample Test Test Value = T df Sig (2-tailed) Mean Difference 95% Confidence Interval of the Difference Lower Upper GC1 3.503 119 001 225 10 35 GC2 4.475 119 000 275 15 40 GC3 2.106 119 037 142 01 27  Chất lượng dịch vụ  One-Sample Statistics N Mean Std Deviation Std Error Mean CLDV1 120 4.22 700 064 CLDV2 120 4.26 655 060 CLDV3 120 4.14 737 067 SVTH: Nguyễn Thị Thủy Thu Footer Page 100 of 21 90 ... Cơng ty TNHH nội thất Song Nguyễn 42 2.1.5 Tình hình vốn kinh doanh Công ty TNHH nội thất Song Nguyễn năm 2018-2020 45 2.1.6 Kết hoạt động bán hàng nội thất Công ty nội thất Song Nguyễn. .. 34 CHƯƠNG 2: ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH NỘI THẤT SONG NGUYỄN 38 iii Footer Page of 21 Header Page of 21 2.1 Tổng quan Công ty TNHH nội thất Song Nguyễn 38... sách nhân viên bán hàng 54 2.2.2.5 Cơ sở vật chất 54 2.2.3 Đánh giá hoạt động bán hàng công ty 55 2.3 Đánh giá khách hàng sách bán hàng sản phẩm nội thất cơng ty .