(Nguồn: Công ty TNHH GPInvestment)
2.3. Khảo sát thực tế về hoạt động bán hàng của công ty
Hiệu quả hoạt động bán hàng không chỉ được xem xét thông qua kết quả bán hàng mà thơng qua những đánh giá và nhận xét của chính khách hàng và lực lượng bán hàng. Cuộc khảo sát dưới đây sẽ cho chúng ta thấy rõ hơn về hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty.
2.3.1. Khảo sát từ phía khách hàng
Khảo sát của khách hàng về phong cách bán hàng của nhân viên kinh doanh
Ngày nay sự cạnh tranh ngày càng mạnh mẽ và gay gắt, do đó để bán được hàng khơng chỉ dựa vào yếu tố chất lượng, thương hiệu, giá cả mà còn dựa vào những nỗ lực bán hàng và trong nhiều trường hợp thì nhân tố quyết định hành vi mua hàng đó là những tác động từ chính người bán hàng. Biểu đồ sau cho chúng ta thấy được những đánh giá của khách hàng về hoạt động bán hàng của công ty:
Biểu đồ 2.1. Khảo sát về phong cách bán hàng
Công ty đã xây dựng được một phương thức bán hàng hiệu quả và được khách hàng đánh giá cao. Trong đó 18% đánh giá của khách hàng cho là chuyên nghiệp và 46% khách hàng đánh giá là khá chuyên nghiệp. Tuy nhiên bên cạnh những mặt đjat được vẫn còn một số hạn chế khi có 22% ý kiến cho là chưa chuyên nghiệp và 14% ý kiến lại cho rằng là mức bình thường. Do đó cơng ty cần hồn thiện các phương thức bán hàng hiện tại và tiếp cận các phương pháp bán hàng mới đem lại hiệu quả cao. Ngoài ra nhân viên bán hàng cần nỗ lực sáng tạo trong việc thỏa mãn và làm hài lịng khách hàng trong mọi tình huống. Có như vậy cơng ty mới chiếm được lịng tin của khách hàng bởi sự chuyên nghiệp trong việc bán hàng.
Khảo sát của khách hàng với các hoạt động bán hàng của công ty
Biểu đồ 2.2. Khảo sát về hoạt động bán hàng
Biểu đồ trên cho thấy mức độ hài lòng và khơng hài lịng của khách hàng về một số hoạt động bán hàng của cơng ty. Qua đó ta thấy khách hàng đánh giá cao và hài lòng nhất là khâu giới thiệu sản phẩm và quá trình tư vấn với 25,61% và 32,32% khách hàng hài lịng. Một số tiêu chí khác cũng được khách hàng đánh giá cao như là thông tin của sản phẩm và thấp nhất là khâu chăm sóc khách hàng. Đây thực sự là những thơng tin quan trọng cho công ty trong việc phát huy và nâng cao hiệu quả bán hàng. Bên cạnh đó ta cũng cần quan tâm tới những hoạt động mà khách hàng chưa thực sự hài lịng. Vì thế cơng ty cần cung cấp thông tin sản phẩm đầy đủ cho nhân viên bán hàng nắm bắt được và nâng cao chính sách chăm sóc khách hàng.
2.3.2. Khảo sát từ lực lượng bán hàng
Hiệu quả hoạt động bán hàng của cơng ty cũng chính là những hiệu quả hoạt động trong cách quản trị con người chính là lực lượng bán hàng trong công ty.
Cuộc khảo sát với tất cả nhân viên bán hàng của công ty được một số kết quả quan trọng như sau:
Khảo sát của nhân viên về quy mô lực lượng bán hàng
Biểu đồ 2.3. Nhận xét của nhân viên về quy mô lực lượng bán hàng
Xét về quy mô lực lượng bán hàng của công ty phần lớn các đánh giá cho rằng lực lượng bán hàng trong công ty chưa đáp ứng hoặc đáp ứng không đủ yêu cầu khi lượng khách hàng đang tăng nhanh. Trong đó có tới 60% nhân viên cho rằng hiện nay lực lượng chỉ đáp ứng một phần nhu cầu của khách hàng, 20% đáp ứng phần lớn và 10% là đáp ứng đủ yêu cầu. Ngồi ra cịn có 10% lực lượng chưa đáp ứng nhu cầu cho khách hàng, vì vậy cơng ty cần xem xét tình hình khách hàng như số lượng, nhu cầu thị hiếu, cũng như quy mơ địa bàn trong việc bố trí nhân viên cho các phòng kinh doanh một cách phù hợp.
Khảo sát của nhân viên về hoạt động giám sát bán hàng
Việc giám sát bán hàng có vai trị quan trọng trong việc đánh giá kết quả bán hàng và so sánh quá trình thực hiện với mục tiêu đề ra. Nhận xét về hoạt động giám sát của cơng ty chỉ có 10% nhân viên đánh giá là hiệu quả, 30% là khá hiệu quả trong khi đó có tới 50% là hiệu quả trung bình và 10% là chưa hiệu quả. Từ đó cho thấy hiệu quả giám sát bán hàng của công ty chưa cao, chưa phát huy vai trò quan trọng trong việc tạo ra động lực thúc đẩy bán hàng và chăm sóc khách hàng. Do đó cần nỗ lực hồn thiện bằng cách xây dựng các bảng biểu, báo cáo, áp dụng khoa học kỹ thuật đặc biệt là các phần mềm quản lý bán hàng.
2.4. Đánh giá hoạt động bán hàng của công ty
2.4.1. Mặt đạt được
Có sự kết hợp linh hoạt giữa quy trình bán hàng và tìm kiếm khách hàng. Có thể thấy rằng cơng ty khơng thụ động trong việc tìm kiếm khách hàng, khơng chỉ đợi khách hàng mới có nhu cầu thì mới tìm đến cơng ty. Ngồi lượng khách hàng cũ của cơng ty, cơng ty đã biết chủ động đi tìm cho mình nguồn khách hàng mới. Cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng của cơng ty khá hiệu quả có sự phối hợp chặt chẽ, nhịp nhàng giữa các cấp quản lý, chức vụ khác nhau trong lực lượng bán hàng. Cấp lãnh đạo trong lực lượng bán hàng hòa nhã, thân thiện, sẵn sàng giải đáp nhứng thắc mắc của nhân viên bán hàng
Tạo mối quan hệ thân thiết với khách hàng, từ đó khách hàng tin tưởng và hài lịng với q trình tư vấn cũng như bán hàng.
Tuyển dụng và đào tạo được đội ngũ bán hàng trẻ tuổi, năng động, nhạy bén với nhu cầu của khách hàng. Lực lượng bán hàng của công ty không ngừng nâng cao trình độ chun mơn cũng như nghiệp vụ bán hàng nhằm đem đến cho khách hàng sự trải nghiệm tốt nhất.
Hiệu quả kinh doanh của cơng ty tăng cao chính là tín hiệu đáng mừng cho thấy hoạt động bán hàng và kinh doanh của công ty đạt được những thành tựu nhất định.
2.4.2. Mặt hạn chế
Nhân viên bán hàng chưa có nắm vững về kiến thức cũng như thông tin về sản phẩm. Dẫn đến trong quá trình tư vấn bán hàng gặp nhiều tình huống bất trắc, khó xử lý.
Cơng tác đào tạo vẫn cịn nặng về lý thuyết, ít các buổi học về việc xử lý tình huống trong bán hàng. Do vậy nhân viên sẽ khó thích ứng và kém nhạy bén khi xử lý các tình huống khó khăn.
Quy trình tuyển dụng và thời gian đào tạo thử việc cho nhân viên mới bị hạn chế, những ứng viên có tố chất bán hàng tốt nhưng không đủ thời gian để bộc lộ và chứng minh.
Điều kiện trở thành nhân viên chính thức của cơng ty dựa trên doanh số nên họ khó thể hồn thành đủ mục tiêu. Tuy nhiên nếu nhân viên nỗ lực, cố gắng sẽ nhanh chóng hồn thành được mục tiêu mà công ty đề ra.
Chế độ lương bổng, đãi ngộ nhân viên mới nói chung là cịn nhiều bất cập khiến cho nhân viên chưa thực sự dốc hết sức cho hoạt động bán hàng tại công ty. Công tác đánh giá, giám sát nhân viên vẫn còn nhiều hạn chế. Do vậy nhân viên bán hàng của công ty không phát hiện được những sai lầm trong cách làm việc của mình và khơng rút được kinh nghiệm để sửa lại.
Bảng đánh giá hiệu quả công việc của nhân viên bán hàng còn đơn giản. Việc đánh giá ý thức của nhân viên cũng chưa dược công ty kiểm tra cụ thể, đôn đốc thường xuyên.
2.4.3. Nguyên nhân gây ra hạn chế
Nguyên nhân khách quan
Tình hình dịch bệnh covid-19 đã bùng nổ trên tồn thế giới nói chung và Việt Nam nói riêng, đặc biệt đối với ngành BĐS thì dịch bệnh đã gây cản trở khơng ít đến sự phát triển các cơ sở hạ tầng, BĐS. Tiến độ hoàn thành, xây dựng tại các cơng trình, tịa nhà, dự án phải hỗn lại. Các cơng ty, cửa hàng cũng phải tạm ngưng hoạt động. Dẫn đến công ty gặp một số những hạn chế khơng thể tránh khỏi. Cơng ty gặp khó khăn trong việc đầu tư để thu hút được nguồn nhân lực có khả năng, có trình độ chun mơn cao. Mặc dù có chính sách lương thưởng cao nhưng những nhân viên bán hàng giỏi vẫn khơng thích làm việc tại các doanh nghiệp, công ty vừa và nhỏ.
Nguyên nhân chủ quan
Hoạt động tài chính và vốn vay của cơng ty cịn hạn chế nên kinh phí cho hoạt động bán hàng, marketing nên khơng có sức ảnh hưởng đến những khách hàng. Nguồn kinnh phí đầu tư cho hoạt động bán hàng cịn hạn chế.
Các kế hoạch, chiến lược xúc tiến chưa cụ thể để thu hút khách hàng mới. Cơ cấu tổ chức phòng kinh doanh chưa hoàn thiện, thiếu nguồn nhân lực để phát triển và mở rộng hơn
Trình độ chun mơn và kinh nghiệm của các nhân viên bán hàng không đồng đều nên hiệu quả bán hàng chưa cao. Cần nhận thức rõ ràng hơn về yếu tố cơ bản quyết định đến hiệu quả kinh doanh cho công ty là nằm ở đội ngũ bán hàng.
Cơng ty chưa có sự đầu tư trong đào tạo lực lượng bán hàng qua các chương trình đào tạo bài bản cụ thể,
Cơng tác tuyển dụng nguồn nhân lực cịn ít dẫn đến cơng ty còn thiếu nguồn nhân lực để phát triển thị trường
Khách hàng không quan tâm hoặc không đủ tiềm lực tài chính để đầu tư đến phân khúc bất động sản mà cơng ty đang chào hàng. Ngồi ra việc các sản phẩm bất động sản ngày càng phát triển, nhu cầu của khách hàng ngày càng cao, đòi hỏi sự linh hoạt của đội ngũ sales ngày càng nhiều. Cho nên để đáp ứng được nhu cầu đó, buộc nhân viên bán hàng thực sự phải nắm rõ các thông tin sản phẩm cũng như thị trường nhằm đưa đến sản phẩm phù hợp nhất với từng nhu cầu của khách hàng.
CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH GPINVESTMENT GIAI ĐOẠN 2022 - 2025
3.1. Định hướng phát triển của công ty
3.1.1. Những định hướng phát triển chung
Kể từ ngày thành lập, GPInvestment đã trải qua nhiều thăng trầm của thị trường, nhưng với lòng yêu nghề, sự đồng hành của quý đối tác thân tín và sự tin yêu của khách hàng đã giúp chúng tơi vươn mình trở thành một thương hiệu Bất động sản uy tín.
GPInvestment khơng ngừng nghiên cứu tìm kiếm và sáng tạo các giải pháp đầu tư, các sản phẩm an cư, nghỉ dưỡng và dịch vụ bất động sản đáp ứng nhu cầu thiết thực của thị trường. Chúng tôi tự hào mở lối đi riêng, kiến tạo những giá trị khác biệt, nhân văn và giàu bản sắc văn hóa truyền thống nhằm đem lại sự gia tăng lợi ích khơng ngừng cho khách hàng và đối tác.
Cùng với đó, GPInvestment sẽ ln cố gắng tập trung đẩy mạnh đào tạo chất lượng, gắn kết và phát huy hết giá trị của nguồn nhân lực mà mình đang có, quan trọng nhất là đầu tư và phát triển đồng bộ đội ngũ làm Marketing và đội ngũ Kinh Doanh công ty để tạo nên giá trị thương hiệu cho công ty trong tương lai và doanh số công ty cũng ngày càng tăng lên.
Với nguyên tắc hoạt động chuẩn mực: Tuân thủ pháp luật.
Tôn trọng Khách hàng, Nhân viên, Đối tác.
Tâm tốt, nghiêm túc, chăm chỉ, sáng tạo, yêu đời dù vất vả và mệt mỏi vẫn khơng qn mình phải sống và làm việc thật tử tế vì sự hài lịng của Khách hàng, Nhân viên, Đối tác.
Luôn đẹp và nở nụ cười trên môi.
3.1.2. Định hướng phát triển hoạt động bán hàng của công ty
Với mục tiêu đề ra trong tương lai phát triển mức doanh số với mức độ dinh lợi tăng trưởng, đẩy mạnh hoạt động bán hàng, giải quyết tốt vấn đề đầu ra và tăng doanh thhu, đạt được mục tiêu kinh doanh
Xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng dày dặn kinh nghiệm, trung thành, tin u sản phẩm mà mình bán và có tinh thần làm việc cao. Bởi con người chính là yếu tố then chốt tạo nên thành công cho mỗi doanh nghiệp.
Sắp xếp lại lực lượng có năng lực tốt; đào tạo, huấn luyện đội ngũ nhân viên bán hàng một cách bài bản, khoa học. Đưa ra các chế độ khen thưởng phù hợp nhằm khuyến khích nhân viên làm việc, đồng thời cũng đưa ra các biện pháp kỷ luật răn đe với những nhân viên làm việc thiếu trách nhiệm
Phát triển chiến lược công tác bán hàng phù hợp, mang lại hiệu quả cao. Đẩy mạnh hoạt động bán hàng của công ty trong thời gian tới. Gia tăng vị thế cạnh tranh đối với các đối thủ tại thị trường.
Duy trì ổn định và phát triển khách hàng là điều kiện quan trọng nhất của hoạt động bán hàng
Đầu tư nguồn vốn vào hoạt động bán hàng. Nâng cao xây dựng thương hiệu uy tín đến với người tiêu dùng và nhà đầu tư.
Mở rộng thương hiệu phân phối, mơi giới BĐS uy tín tại khu vực TP.HCM. Từ đó phát triển thêm chi nhánh miền Bắc.
3.2. Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng tại công ty
3.2.1. Xác định mục tiêu bán hàng cụ thể, rõ ràng
3.2.1.1. Lí do đề xuất giải pháp
Việc xây dựng các mục tiêu, định hướng bán hàng một cách cụ thể sẽ giúp cho công ty dễ dàng tiếp cận với nguồn khách hàng tiềm năng. Giữ được hình ảnh chuyên nghiệp, tạo sự uy tín đối với khách hàng.
3.2.1.2. Nội dung giải pháp
Để công tác bán hàng được diễn ra xuyên suốt và hiệu quả thì cơng ty cần phải xác định rõ ràng, cụ thể:
Mục tiêu doanh số: Việc xây dựng mục tiêu doanh số phải phụ thuộc vào nhiều yếu tố khác nhau như kết quả bán hàng của các năm trước, dự báo xu hướng nhu cầu sử dụng, khả năng phát triển của ngành BĐS trong tương lai, khả năng phát triển của dự án trong tương lai, tình hình cạnh tranh,…
Mục tiêu bao phủ thị trường: công ty đặt mục tiêu số lượng sản phẩm được chào hàng là bao nhiêu, bao nhiêu phần trăm cơ hội nhân viên kinh doanh tại cơng ty có thể chốt được deal
Mục tiêu phát triển khách hàng mới: Trong lĩnh vực bán hàng, khách hàng mới tăng có thể do tăng kênh bán hàng hoặc mức độ phủ rộng của sản phẩm. Phát triển khách hàng mới đóng vai trị rất quan trọng là cơ sở tạo sự tăng trưởng cho công ty. Do vậy, công ty thường xây dựng mục tiêu phát triển khách hàng mới gắn liền với mục tiêu bao phủ thị trường.
Cần thu thập đầy đủ thông tin, dự đoán những biến động của các yếu tố ảnh hưởng để đề ra biện pháp đối phó nhằm hạn chế tác động những tổn thất có thể xảy ra
Đánh giá thực lực và khả năng của các đối thủ cạnh tranh trên thị trường.
3.2.1.3. Chi phí dự kiến thực hiện giải pháp
ĐVT: đồng
Chi phí tìm kiếm data khách hàng 2.000.000 – 5.000.000 Chi phí nghiên cứu thị trường 6.000.000
Chi phí làm nhà phân phối cho chủ đầu tư
300.000.000 – 500.000.000/ dự án
3.2.1.4. Kết quả đạt được
Xây dựng được mục tiêu bán hàng cụ thể giúp cơng ty có thể kiểm sốt được chi phí với những mục tiêu, sản phẩm mà công ty hướng tới về lợi nhuận, doanh thu. Từ đó phối hợp với nguồn lực nhằm đạt mức tăng trưởng với mục tiêu tăng trưởng. Ngồi ra định vị được thương hiệu cơng ty bất động sản uy tín đối với khách hàng cũng như các chủ đầu tư có thể tin tưởng và lựa chọn sử dụng dịch vụ tại công ty.
3.2.2. Xây dựng chiến lược và kế hoạch bán hàng cho từng quý, từng năm
3.2.2.1. Lí do đề xuất giải pháp
Do tình hình biến đổi khơng ngừng vì vậy khơng thể áp dụng một kế hoạch bán hàng cho một hay nhiều dự án. Mà phải đánh giá, phân bổ nguồn lực tập trung vào từng phân khúc, từng dự án khác nhau, phù hợp với từng tệp khách