CHƯƠNG 1 : CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
2.2. Thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty
2.2.3. Xây dựng và triển khai kế hoạch bán hàng
Hoạt động xây dựng, triển khai kế hoạch bán hàng của công ty được thực hiện bởi Giám đốc của cơng ty, từ đó phân bổ xuống cho các trưởng phịng kinh doanh triển khai và hướng dẫn nhân viên thực hiện theo từng dự án mà phịng kinh doanh đó đảm nhận.
Để xây dựng, triển khai kế hoạch bán hàng của công ty dựa trên những căn cứ cụ thể như: kết quả nghiên cứu thị trường và nghiên cứu thị hiếu của khách hàng, chi phí kinh doanh,...Bên cạnh đó, cơng ty dự báo được những thay đổi của các yếu tố có thể ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng. Kế hoạch bán hàng hàng năm, hàng quý đều dựa trên cơ sở các hợp đồng đã ký hoặc dự kiến ký với khách hàng
Hình 2.5. Sơ đồ quy trình xây dựng kế hoạch
(Nguồn: Cơng ty TNHH GPInvestment)
Nghiên cứu thị trường
Có thể nhận thấy thị trường bất động sản (BĐS) năm 2021 khá đặc biệt: cực kỳ sôi động vào nửa đầu năm, trầm lắng giai đoạn làn sóng covid thứ 4 bùng phát và có tín hiệu phục hồi nhanh sau giãn cách. Ngay từ đầu năm 2021, thị trường đón nhận hàng loạt cơn "sốt đất" trên diện rộng toàn quốc, từ thành phố lớn như Hà Nội, TP.HCM đến các tỉnh như Quảng Ninh, Bắc Giang, Thanh Hóa, Bình Phước, Đồng Nai,…Có nơi giá đất tăng gấp đơi chỉ sau vài tháng và chỉ tạm lắng xuống khi các Bộ, ngành, địa phương vào cuộc.
Cùng với "sốt đất" trên phạm vi cả nước, 2021 cũng là năm chứng kiến số lượng các nhà đầu tư BĐS tham gia thị trường tăng cao chưa từng có, tỷ lệ thuận với số lượng các nhà đầu tư tham gia vào thị trường chứng khoán.
Năm 2021 cũng là năm nở rộ trái phiếu doanh nghiệp. Theo thống kê của cơng ty chứng khốn SSI, chỉ trong 11 tháng đầu năm khối lượng phát hành trái phiếu doanh nghiệp đạt trên 495.000 tỷ đồng, trong đó phát hành riêng lẻ chiếm 94,5%. Doanh nghiệp BĐS chiếm tới 27,7% tổng khối lượng phát hành.
Đây cũng là năm sôi động của thị trường M&A tại Việt Nam, đặc biệt là lĩnh vực BĐS với hàng loạt thương vụ giá trị từ Vingroup, NovaGroup, Dat Xanh Group,…
Nghiên cứu khách hàng và đối thủ cạnh tranh
Về khách hàng: Khách hàng hiện tại của cơng ty là những khách hàng có tầm tài chính mạnh, hoặc những khách hàng có nhu cầu đầu tư về các bất động sản từ tầm trung đến những căn hộ cao cấp, biệt thự biển. Yếu tố giá là yếu tố ảnh hưởn đến hành vi mua của khách hàng là nhiều nhất. Ngồi ra dịch vụ chăm sóc khách hàng từ q trình tư vấn đến hồn thành giao dịch một cách thuận lợi là yếu tố thứ hai để mang lại những chất lượng dịch vụ cho khách hàng một cách tốt nhất
Về đối thủ cạnh tranh: Thị trường BĐS luôn là thị trường màu mỡ cho tất cả các doanh nghiệp nhỏ và lớn. Điều đó gây khó khăn và sự cạnh tranh gay gắt trong ngành khiến cơng ty cũng gặp khơng ít khó khăn. Về các sản phẩm BĐS thuộc hạng sang và cao cấp, ngồi cơng ty của của chủ đầu tư ra cơng ty cịn gặp vấn đề sự cạnh trạnh khốc liệt giữa các đại lý F1, F2 của chủ đầu tư chẳng hạn như các cơng ty có tầm ảnh hưởng như: Cơng ty TNHH IQI Việt Nam, Công ty CP Realplus, Công ty TNHH Bất động sản Smartland,…
Dự báo yếu tố ảnh hưởng
Dự báo các yếu có thể ảnh hưởng đến việc xây dựng kế hoạch bán hàng như các yếu tố bên ngoài như: yếu tố tự nhiên, yếu tố kinh tế, yếu tố chính trị và pháp luật, yếu tố văn hóa – xã hội của các khu vực mà BĐS đang hiện hành,khách hàng và đối thủ cạnh tranh. Và còn bị ảnh hưởng bởi các yếu tố đến từ bên trong doanh nghiệp như: con người, tài chính của cơng ty, trình độ tổ chức quản lý,…
Xây dựng kế hoạch
Để xây dựng kế hoạch bán hàng công ty cần xây dựng mục tiêu bán hàng dựa trên mơ hình SMART như sau:
S (Cụ thể): tăng doanh số bán hàng, ổn định số lượng khách hàng cũ và tìm kiếm khách hàng mới.
M (Đo lường được): doanh số bán hàng tăng 20%, số lượng khách hàng cũ ổn định ở mức 30%, và tìm kiếm khách hàng mới 70%.
A (Khả năng): được hoàn thành bởi lực lượng bán hàng của cơng ty, có sự hỗ trợ hỗ trợ của các phịng ban khác.
R (Thực tế): đào tạo lực lượng bán hàng biết rõ về công ty, sản phẩm, thị trường và khách hàng, phân tích hành vi mua và nhu cầu của khách hàng, đáp ứng được nhu cầu của khách hàng
T (Thời gian): đạt được các mục tiêu trên trong vịng 1 năm.
Triển khai
Sau khi cơng ty lập kế hoạch bán hàng thì cơng việc cần thực hiện tiếp theo là triển khai kế hoạch bán hàng. Các hoạt động, các chương trình bán hàng, dịch vụ chăm sóc khách hàng sau bán đều được thống nhất cụ thể và thực hiện một cách đồng bộ trong công ty. Bên cạnh đó kết hợp cùng hoạt động bán hàng là các chương trình quảng cáo, Marketing,…nhằm thu hút nhiều khách hàng hơn. Các nhân viên kinh doanh cũng phải áp dụng bài bản theo quy trình bán hàng mà cơng ty đã đưa ra và trưởng phịng kinh doanh là người theo dõi sát sao, đánh giá và điều chỉnh quá trình làm việc của các nhân viên. Bên cạnh đó, trưởng phịng sẽ là người phân công nhiệm vụ cụ thể cho các nhân viên bán hàng và dựa trên khối lượng, mức độ công việc của từng người để kiểm tra, đánh giá hiệu quả làm việc. Đồng thời yêu cầu nhân viên báo cáo kết quả làm việc, báo cáo khách hàng tiềm năng theo kế hoạch mỗi tuần.