Hoàn thiện hoạt động bán hàng cá nhân đối với sản phẩm cây xanh cho khách hàng tổ chức của công ty TNHH dịch vụ công nghiệp VINA SAO trên địa bàn hà nội

TĨM LƯỢC Qua thời gian thực tập Cơng Ty TNHH Dịch Vụ Công Nghiệp VINA SAO với hướng dẫn tận tình, chu đáo TH.S Đặng Thị Hồng Vân nỗ lực nghiên cứu, tìm hiểu thân, em hồn thành khóa luận với đề tài “Hoàn Thiện hoạt động bán hàng cá nhân sản phẩm xanh cho khách hàng tổ chức công ty TNHH Dịch Vụ Công Nghiệp VINA SAO địa bàn Hà Nội.” Nội dung đề tài bao gồm: Chương I: Một số lí luận hoạt động bán hàng cá nhân công ty kinh doanh Nội dung cụ thể khái niệm liên quan trực tiếp đến hoạt động xúc tiến thương mại bán hàng cá nhân Sự phân định nội dung xúc tiến thương mại bán hàng cá nhân yếu tố ảnh hưởng đến đề tài nghiên cứu Chương II: Phân định đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng cá nhân sản phẩm xanh cho khách hàng tổ chức công ty TNHH Dịch Vụ Công Nghiệp VINA SAO địa bàn Hà Nội Chương đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh cơng ty tình hình yếu tố nội cơng ty liên quan tới hoàn thiện hoạt động bán hàng cá nhân doanh nghiệp Phân tích tác động yếu tố môi trường đến hoạt động xúc tiến thương mại nói chung hoạt động bán hàng cá nhân nói riêng ,kết phân tích thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại bán hàng cá nhân kết luận phát qua nghiên cứu đánh giá thực trạng Chương III: Đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng cá nhân sản phẩm xanh Công Ty TNHH Dịch Vụ Công Nghiệp VINA SAO địa bàn Hà Nội.Chương bao gồm nội dung dự báo thay đổi triển vọng yếu tố môi trường, thị trường công ty phương hướng hoạt động công ty thời gian tới Các đề xuất giải pháp cho hoàn thiện hoạt động bán hàng cá nhân doanh nghiệp số kiến nghị chủ yếu với hoạt động bán hàng cá nhân Mặc dù cố gắng nỗ lực học tập, nghiên cứu hạn chế thời gian, kinh nghiệm, kiến thức thực tế nên khóa luận nhiều thiếu sót Em mong nhận chia sẻ, đóng góp ý kiến q thầy để khóa luận em hồn thiện Em xin chân thành cảm ơn! 1 LỜI CẢM ƠN Trong trình thực tập, bên cạnh vận dụng sáng tạo kiến thức học trường đại học Thương Mại vào thực tế, em nhận nhiều giúp đỡ tận tình từ thầy cơ, bạn bè để hồn thành tốt khóa luận tốt nghiệp với đề tài “ Hoàn thiện hoạt động bán hàng cá nhân sản phẩm xanh cho khách hàng tổ chức công ty TNHH Dịch Vụ Công Nghiệp VINA SAO địa bàn Hà Nội “.Trước hết, em xin gửi lời cảm ơn đến quý thầy tận tình dạy bảo em suốt q trình học tập trường Đại học Thương Mại Em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến Th.S Đặng Thị Hồng Vân, người trực tiếp hướng dẫn em suốt trình thực đề tài Xin chân thành cảm ơn ban lãnh đạo, toàn anh chị làm việc công ty TNHH Dịch Vụ Công Nghiệp VINA SAO, đặc biệt anh chị làm việc phòng kinh doanh cơng ty giúp đỡ em trình thực tập Mặc dù cố gắng hồn thiện khóa luận tốt nghiệp hạn chế thời gian, kinh nghiệm kiến thức thực tế nên khóa luận nhiều thiếu sót Em mong nhận chia sẻ, đóng góp ý kiến quý thầy cô bạn Em xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày 05 tháng 12 năm 2018 Sinh viên thực Nguyễn Hồng Hương 2 MỤC LỤC 3 DANH MỤC BẢNG BIỂU Hình 1: Sơ đồ tổ chức quản lí cơng ty Hình 2: Kết hoạt động sản xuất kinh doanh ba năm qua ( 2015-2017) 4 DANH MỤC VIẾT TẮT TNHH XTTM CTCP NH.TECHCOMBANK-CN HCNS KV NV BHCN Trách nhiệm hữu hạn Xúc tiến thương mại Công Ty Cổ Phần Ngân hàng.Techcombank-Chi nhánh Hành nhân Khu vực Nghiệp Vụ Bán hàng cá nhân PHẦN MỞ ĐẦU 1.Tính cấp thiết đề tài Nền kinh tế Việt Nam ngày kinh tế thị trường Từ Việt Nam tham gia hội nhập kinh tế tồn cầu thực sách mở cửa với giới, kinh tế Việt Nam có chuyển biến tích cực phát triển Cùng với phát triển kinh tế mạnh mẽ, hình thức kinh doanh thương mại đóng vai trò quan trọng đơí với phát triển chung kinh tế Việt Nam Các doanh nghiệp Việt Nam, từ doanh nghiệp nhà nước, tập thể hay tư nhân băn khoăn làm để tìm mặt hàng kinh doanh phù hợp với thị trường Đặc biệt, kinh tế Việt Nam có quy luật đào thải Vì vậy, doanh nghiệp phải luôn đổi mới, sáng tạo hoạt động kinh doanh buôn bán để tạo lợi thị trường doanh nghiệp khác cạnh tranh lành mạnh Cho tới thời điểm nay, thị trường Việt Nam thị trường mẻ, tiềm nhà đầu tư nước Chỉ khoảng thời gian ngắn, Việt Nam nhiều nhà đầu tư nước đầu tư hình thức liên doanh Một lĩnh vực nhà đầu tư quan tâm thị trường xanh hoa Thị trường xanh Việt Nam để trống thị trường nước nhiều, tức nhường chỗ cho xanh nhập nhà đầu tư nước chiếm lĩnh thị trường Những năm 2013, diện tích sản xuất cảnh hoa Việt Nam tăng mức đáng kể sản lượng 17.300 đạt giá trị sản lượng tăng 26,62 lần so với năm 1995 Sản phẩm xanh Việt Nam nói chung miền Bắc nói riêng có nhiều lợi để phát triển Khí hậu Việt Nam với nhiều vùng núi, mát mẻ quanh năm thích hợp với nhiều loại xanh giúp hình thành doanh nghiệp hoạt động sản xuất công nghiệp phục vụ tiêu dùng nước nước Bên cạnh thuận lợi có nhiều khó khăn việc tổ chức thị trường tiêu thụ khu vực miền Bắc, đặc biệt Hà nội chưa bản, chưa hiệu quả, doanh nghiệp chưa có hoạt động giao dịch bn bán lớn, có quy mơ lớn hoạt động bn bán mang tính chất manh mún, nhỏ lẻ Mặc dù, Cơng Ty VINA SAO hoạt động lâu năm có vị trí định ngành xanh để nói cơng ty có hệ thống bán hàng hồn hảo vấn đề cần cân nhắc Sau thời gian làm việc nhận hướng dẫn, giúp đỡ nhiệt tình phận nhân phòng kinh doanh, giám đốc phòng ban khác có liên quan, em nhận thấy thành công hạn chế hoạt động bán hàng cá nhân cơng ty Vì vậy, em định chọn đề tài “ Hoàn thiện hoạt động bán hàng cá nhân sản phẩm xanh cho khách hàng tổ chức Công Ty TNHH Dịch Vụ Công Nghiệp VINA SAO địa bàn Hà Nội” làm đề tài cho khóa luận tốt nghiệp 2.Tổng quan tình hình nghiên cứu Tới thời điểm nay, có nhiều giáo trình, cơng trình nghiên cứu nước nước sinh viên liên quan đến hoạt động xúc tiến thương mại nói chung bán hàng cá nhân nói riêng Mỗi nghiên cứu đưa luận điểm phân tích khách quan lẫn chủ quan sâu sắc cho vấn đề thực trạng, đánh giá đề xuất giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng cá nhân tổ chức, doanh nghiệp Việt Nam Để phục vụ cho việc nghiên cứu lựa chọn đề tài phù hợp, em tìm hiểu xem xét số cơng trình, đề tài nghiên cứu hoạt động xúc tiến thương mại nói chung hoạt động bán hàng cá nhân nói riêng trước Tại nước ngồi - Cuốn Marketing Management, 14th Edition (2011) - Tác giả Philip Kotler, Kevin Lane Keller - Nhà xuất Pearson Prentice Hall - Cuốn Principles of marketing, 14th Edition (2012) - Tác giả Philip Kotler, Gary Amstrong - Nhà xuất Pearson Prentice Hall - Cuốn Essentials of marketing, 13th Edition (2012) - Tác giả William D Perreault, Jr Joseph P Cannon, E Jerome McCarthy - Nhà xuất McGrawHill/Irwin - Cuốn Quản trị Marketing (2006) - Tác giả Philip Kotler - Tài liệu dịch nhà xuất Thống kê - Cuốn Marketing (2007) - Tác giả Philip Kotler - Tài liệu dịch nhà xuất Lao động xã hội Trong nước - Cuốn Marketing thương mại (2005) - Tác giả GS.TS Nguyễn Bách Khoa, PGS.TS Nguyễn Hoàng Long - Nhà xuất Thống kê - Giáo trình Marketing (2013) - Trường Đại học Kinh tế Quốc dân Chủ biên GS.TS Trần Minh Đạo - Nhà xuất Đại học Kinh tế Quốc dân Những tài liệu nêu lên sở lý luận chung sách xúc tiến thương mại hoạt động bán hàng cá nhân công ty kinh doanh  Từ tìm hiểu em nhận thấy có nhiều cơng trình nghiên cứu sinh viên trường đại học Thương Mại khóa trước nghiên cứu tình hình xúc tiến thương mại doanh nghiệp như: Bài khóa luận sinh viên Vũ Thị Ngọc Yến (2017) – K49T4 với đề tài: “Hồn thiện hoạt động xúc tiến thương mại cơng ty TNHH dinh dưỡng thực phẩm Eneright” ThS Phạm Thị Huyền hướng dẫn Bài nghiên cứu nghiên cứu số sở lý thuyết xúc tiến thương mại vai trò, chức xúc tiến thương mại, công cụ xúc tiến thương mại, đưa ưu, nhược điểm công cụ xúc tiến thương mại đề xuất triển khai hoạt động xúc tiến thương mại hiệu cho sản phẩm thực phẩm chức công ty TNHH dinh dưỡng thực phẩm Eneright Bài khóa luận sinh viên Đỗ Thị Yến (2016) – K48C3 với đề tài: “Hoàn thiện sách xúc tiến thương mại cho sản phẩm thiết bị bếp công nghiệp công ty Cổ phần Hà Yến thị trường Việt Nam” giảng viên Nguyễn Hồng Giang hướng dẫn Khóa luận nghiên cứu chi tiết hoạt động xúc tiến thương mại Bài nghiên cứu nêu thành công, hạn chế sách xúc tiến thương mại cho sản phẩm thiết bị công nghiệp công ty Hà Yến đưa đề xuất nhằm hồn thiện sách XTTM cho công ty thị trường Việt Nam Bài khóa luận sinh viên Lê Thị Phương (2016) – K48C4 với đề tài: “Phát triển sách xúc tiến thương mại cho dịch vụ cung cấp internet khách hàng tổ chức Công ty CP NetNam” ThS Đặng Thị Hồng Vân hướng dẫn Khóa luận làm rõ sở lý luận hoạt động xúc tiến thương mại công ty kinh doanh chất xúc tiến thương mại, nhân tố ảnh hưởng tới sách xúc tiến thương mại.Phân tích thực trạng đề xuất giải pháp phát triển sách xúc tiến thương mại cho dịch vụ cung cấp internet khách hàng tổ chức cơng ty Cổ phần NetNam Bài khóa luận sinh viên Văn Tấn Phúc (2015)- Thực tập công ty CRE-I, TP HCM với đề tài:”Hoàn thiện hoạt động bán hàng cá nhân sản phẩm in ấn công ty CRE-I “, khóa luận giúp nhận thức thực tế hoạt động bán hàng cá nhân doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp xác nhận ưu, nhược điểm, thuận lợi khó khăn hoạt động bán hàng cá nhân số giải pháp, đề xuất cụ thể giúp doanh nghiệp hoàn thiện hoạt động bán hàng cá nhân, từ nâng cao hoạt động bán hàng cá nhân Bài khóa luận sinh viên Dương Thụy Yến Nhi ( 2015), thực tập công ty Phú & Em, TP HCM với đề tài :”Hoàn thiện hoạt động bán hàng cá nhân sản phẩm rượu cơng ty Phú & Em “, khóa luận giúp hiểu rõ hoạt động cơng ty nhằm hồn thiện đội ngũ bán hàng cá nhân cơng ty nhận thức vai trò bán hàng cá nhân hoạt động kinh doanh công ty, giúp hiểu rõ thị trường tiêu thụ rượu người dân TP HCM giúp doanh nghiệp xác định thuận lợi khó khăn hoạt động bán hàng đưa giải pháp hoàn thiện Những đề tài tiếp cận hoạt động xúc tiến thương mại hoạt động bán hàng cá nhân nhiều khía cạnh với khác cơng ty sản phẩm nghiên cứu Nhưng nhìn chung tất cơng trình nghiên cứu nêu hệ thống lý luận chung xúc tiến thương mại hoạt động bán hàng cá nhân thực trạng đưa giải pháp đề xuất cho hoạt động xúc tiến thương mại hoạt động bán hàng cá nhân doanh nghiệp Việt Nam Tuy nhiên, giải pháp cơng trình đưa nhiều không khả thi chưa giải triệt để vấn đề tồn tại cơng ty nghiên cứu Trong q trình thực tập cơng ty TNHH Dịch Vụ Công Nghiệp VINA SAO tác giả nhận thấy chưa có đề tài nghiên cứu việc hoàn thiện hoạt động bán hàng cá nhân sản phẩm xanh cho khách hàng tổ chức cơng ty Như vậy, tính đến thời điểm tại, thấy đề tài “Hồn thiện hoạt động bán hàng cá nhân sản phẩm xanh cho khách hàng tổ chức công ty TNHH Dịch Vụ Công Nghiệp VINA SAO thị trường Hà Nội” mà tác giả lựa chọn để nghiên cứu đề tài không mới, nghiên cứu cụ thể đơn vị công ty nên không bị trùng lặp mang tính cấp thiết với tình hình sản phẩm xanh cho khách hàng tổ chức công ty 3.Câu hỏi nghiên cứu Công cụ bán hàng cá nhân hoạt động hữu hiệu mang đến thành công cho doanh nghiệp kinh doanh Quá trình nghiên cứu khóa luận sâu vào việc đưa ra, phân tích, đánh giá đề xuất giải pháp hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán hàng thích ứng với nguồn lực điều kiện kinh doanh doanh nghiệp cụ thể vấn đề sau: Thứ nhất, việc Công Ty VINA SAO nhận diện xác tập khách hàng mục tiêu đối tượng nhận tin xúc tiến thương mại nói chung bán hàng cá nhân nói riêng chưa ? Thứ hai, hoạt động bán hàng cá nhân Công VINA SAO đáp ứng yêu cầu tập khách hàng mục tiêu chưa? Thứ ba quy trình bán hàng cá nhân có vấn đề hay khơng mà chưa tăng doanh số kinh doanh doanh nghiệp hoạt động quy trình có kết ? 4.Mục tiêu nghiên cứu Mục tiêu nghiên cứu em giúp cơng ty có đề xuất tốt hoạt động xúc tiến thương mại nói chung hoạt động bán hàng cá nhân nói riêng cho tập khách hàng trọng điểm doanh nghiệp kinh doanh Mục tiêu nghiên cứu bao gồm vấn đề cụ thể sau: + Tập hợp lí thuyết xúc tiến thương mại nói chung hoạt động bán hàng cá nhân nói riêng doanh nghiệp kinh doanh 10 KẾT LUẬN Việt Nam năm gần đánh giá quốc gia phát triển Các hoạt động sản xuất kinh doanh lĩnh vực nước ta mà trở nên sôi động nhiều Đối với thị trường xanh vậy, cạnh tranh ngành ngày gay gắt, doanh nghiệp tham gia vào thị trường ngày nhiều Để phát triển vững mạnh thị trường đòi hỏi cơng ty phải có nguồn lực dồi dào, phải thật am hiểu thị trường, xu hướng, thị hiếu khách hàng, phải xây dựng mục tiêu xúc tiến thương mại hiệu hồn thiện quy trình bán hàng cá nhân phù hợp với tình hình thị trường lúc Công ty TNHH dịch Vụ Công Nghiệp VINA SAO công ty hoạt động lĩnh vực kinh doanh xanh Ngay năm thành lập, hoàn cảnh thị trườncây xanh Việt Nam có nhiều biến động VINA SAO thành cơng vai trò nhà cung cấp sản phẩm xanh thị trường Hà Nội Kể từ nay, cơng ty tiến bước dài lĩnh vực xanh VINA SAO trở thành công ty chuyên cung cấp đa dạng sản phẩm hoa, cảnh dịch vụ kèm Tuy để giữ vững phát triển ổn định ngày hôm nay, VINA SAO phải trải qua nhiều khó khăn Theo dự báo tương lai gần, thị trường xanh có chuyển dịch nhiều sang sản phẩm xanh sản phẩm phù hợp với văn hóa người Việt, phù hợp với mệnh tuổi nhà quản trị, với phong thủy công ty Báo cáo hiệp hội ngành xanh Hà Nội cho biết lượng khách hàng tổ chức mua xanh để văn phòng hay hoa, lâu năm trồng khn viên thật có dấu hiệu gia tăng khơng ngừng Đây hội phát triển cho doanh nghiệp kinh doanh ngành xanh nói chung Với tình hình đó, hi vọng đóng góp nhỏ em đề xuất đưa khóa luận góp phần thúc đẩy hiệu hoạt đơng xúc tiến thương mại nói chung hoàn thiện hoạt động bán hàng cá nhân sản phẩm xanh cho khách hàng tổ chức Hà Nội , giúp công ty đánh bại đối thủ cạnh tranh mình, đạt hiệu doanh số cao phát triển vững mạnh thị trường xanh ngày cạnh tranh gay gắt 60 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình Marketing thương Mại GS.TS Nguyễn Bách Khoa Nhà xuất Thống Kê Hà Nội -2011 Sách quản trị Marketing PhiLip-Kotler Nhà xuất thống kê 2009 Sách Marketing GS.TS Trần Minh Đạo Nhà xuất Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Các tài liệu nội công ty TNHH Dịch Vụ Công Nghiệp VINA SAO Các Website : http://vinasis@vnn.vn- Email: vinasis@vnn.vn PHỤ LỤC 1: BẢNG CÂU HỎI PHỎNG VẤN KHÁCH HÀNG Tôi Nguyễn Hồng Hương, sinh viên năm khoa Marketing trường Đại Học Thương Mại, Hà Nội Hiện nay, nghiên cứu đề tài: “ Hoàn Thiện hoạt động bán hàng cá nhân sản phẩm xanh cho khách hàng tổ chức công ty TNHH Dịch Vụ Công Nghiệp VINA SAO địa bàn Hà Nội” với mong muốn hiểu rõ đáp ứng nhu cầu khách hàng tương lai, xin gửi tới quý vị phiếu điều tra mức độ sử dụng hiểu biết sản phẩm thông tin ông ( bà ) sản phẩm xanh chương trình xúc tiến thương mại nói chung bán hàng cá nhân nói riêng cơng ty TNHH Dịch Vụ Công Nghiệp VINA SAO Chúng xin đảm bảo thơng tin trả lời giữ bí mật Xin chân thành cảm ơn ! Câu 1: Quy mô doanh nghiệp thời điểm 11/2018? ● Số vốn đăng ký doanh nghiệp :……………………………………………… ● Tổng số lao động doanh nghiệp : ……………………………………………… Câu 2: Doanh nghiệp thuộc loại hình ? Trả lời :……………………………………………………………………………… Câu 3: Ngành , lĩnh vực kinh doanh cơng ty ? Điện , điện tử □ Cơ khí □ Lương thực , thực phẩm □ DV công nghiệp Cao su, nhựa □ May Mặc □ Hóa chất – Hóa dược □ DV thông tin Giày , dép □ Giấy bao bì giấy □ Khác □ Dệt , dệt sợi □ □ Khác , nêu cụ thể …………………………………………………………………… Sản phẩm : ……………………………………………………………………… Thị trường tiêu thụ sản phẩm : Trong nước □ Nước □ Câu 4: Yêu cầu tổ chức sản phẩm xanh ? Giá phù hợp □ Chất lượng tốt □ Thương hiệu tiếng □ Dịch vụ sau bán đa dạng □ Quy trình mua thủ tục giao hàn nhanh chóng □ □ Câu 5: Anh chị biết đến công ty TNHH Dịch Vụ Công Nghiệp VINA SAO qua phương tiện nào? Báo chí , ti vi □ Bạn bè giới thiệu □ Internet □ Khác □ Vui lòng khoanh tròn vào tương ứng theo mức độ hài lòng từ đến Rất khơng hài lòng Khơng hài lòng Bình thường Hài lòng Rất hài lòng Bảng khảo sát yếu tố hài lòng khách hàng Công Ty TNHH Dịch Vụ công Nghiệp VINA SAO Sự đáp ứng Công Ty TNHH Dịch Vụ Công Nghiệp VINA SAO Nhân viên niềm nở Nhân viên hay giúp đỡ khách hàng Nhân viên ăn mặc gọn gàng Nhân viên hiểu thực khách yêu cầu Nhân viên phục vụ lịch Nhân viên có kỹ giao tiếp tốt Chất lượng xanh / độ tin cậy Sản phẩm bạn nhận có với bạn u cầu lần Khơng có sai sót quy trình giao hàng bạn Sản phẩm đáp ứng với nhu cầu khách hàng yêu cầu Đa dạng sản phẩm 1 2 3 4 5 5 1 2 3 4 5 5 5 Giá Giá xanh vừa phải so với thị trường So với bạn yêu cầu giá có tương xứng khơng Sự Hài lòng 5 Nhìn chung bạn cảm thấy hài lòng với dịch vụ sau bán công ty Bạn tiếp tục mua xanh công ty tương lai Bạn giới thiệu sản phẩm công ty cho bạn bè người thân Chất lượng dịch vụ công ty xuất sắc 5 5 yếu tố ảnh hưởng đến đánh giá khách hàng quy trình bán hàng Tiếp xúc khách hàng Cơng ty có đường giây nóng phục vụ khách hàng 24/7 Nhân viên công ty thường xuyên liên lạc với khách hàng Công ty tổ chức tiệc cảm ơn hàng năm Cơng ty ln ý lắng nghe ý kiến đóng góp khách hàng Giới thiệu khách hàng 5 5 Nhân viên có trình độ chun mơn giỏi , am hiểu nắm rõ đặc tính sản phẩm Nhân viên giải đáp thắc mắc khách hàng Khách hàng nhận thông tin , kết mong muốn Nhân viên lắng nghe điều khách hàng quan tâm , hiểu nhu cầu khách hàng 5 5 Ứng xử với phản đối khách hàng Nhân viên có giải thỏa đáng phản đối khách hàng sản phẩm Nhân viên có nhạy bén tìm phản đối khơng nói giúp người mua giải tỏa phản đối Phong cách phục vụ khách hàng Nhân viên có trình độ chun mơn giỏi , thực giao hàng dịch vụ xác , kịp thời Nhân viên công ty giải thỏa đáng khiếu nại khách hàng Nhân viên lịch thiệp ân cần với khách hàng , sẵn sàng phục vụ khách hàng Hoạt động sau bán Nhân viên thực gọi sau xanh giao nhận để kiểm tra , hướng dẫn chăm sóc xanh chu đáo Nhân viên cơng ty thường xuyên tặng quà vào dịp lễ tết để xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng Dịch vụ phục hồi xanh hư hỏng thực thỏa thuận 5 5 5 5 Thông Tin cá nhân Họ & Tên : ……………………………………….Tuổi……………………………… Địa :…………………………………………………………………………… Sđt:………………………………………………………………………………… PHỤ LỤC 2: BẢNG CÂU HỎI PHỎNG VẤN CHUN SÂU Kính gửi : Ơng (Bà )…………………………………… Chức vụ : Giám đốc công ty TNHH Dịch Vụ Cơng Nghiệp VINA SAO Để có thơng tin thực tế nhằm phục vụ cho trình nghiên cứu thực trạng đưa đề xuất hoàn thiện hoạt động bán hàng cá nhân sản phẩm xanh cho khách hàng tổ chức công ty TNHH Dịch Vụ Công Nghiệp VINA SAO địa bàn Hà Nội Xin Ơng ( bà ) vui lòng cho biết thông tin sau: Câu hỏi vấn chuyên sâu: Xin ông (bà ) cho biết khách hàng mục tiêu mà hoạt động bán hàng cá nhân cho sản phẩm xanh công ty hướng đến ? Ông ( bà) cho biết, mục tiêu hoạt động bán hàng cá nhân cho sản phẩm xanh công ty hướng đến ? Thưa ơng ( bà ),việc triển khai quy trình bán hàng cá nhân sản phẩm xanh triển khai nào? Theo ông ( bà ), việc triển khai hoạt động bán hàng cá nhân sản phẩm xanh công ty gặp phải khó khăn ? Ơng ( bà ) cho biết, Việc kiểm tra, kiểm soát hoạt động bán hàng cá nhân cho sản phẩm xanh công ty tiến hành ? Theo ông ( bà ), công ty thường sử dụng phương pháp để đánh giá hiệu hoạt động bán hàng cá nhân? Ông ( bà ) đánh hoạt động bán hàng cá nhân cho sản phẩm xanh công ty Định hướng phát triển hoạt động bán hàng cá nhân công ty tương lai? Xin chân thành cảm ơn quý ông ( bà ) công ty ! PHỤ LỤC 3: TỔNG HỢP KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU KHÁCH HÀNG – PHIẾU Câu 1: Quy mô doanh nghiệp thời điểm 11/2018? Câu 2: Doanh nghiệp thuộc loại hình kinh doanh ? Số vốn đăng ký Loại Hình doanh nghiệp 4.800.000.000 Doanh nghiệp TNHH 5.200.000.000 Doanh nghiệp TNHH Công Ty chế xuất Nitori Việt Nam 2.300.000.000 Doanh nghiệp tư nhân Công Ty TNHH Sato Việt Nam 1.900.000.000 Doanh nghiệp TNHH Công Ty TNHH Volex Việt Nam 3.100.000.000 Doanh nghiệp nhà sản xuất Công Ty TNHH Linh Kiện Điện Tử SEI Việt Nam Công Ty phụ tùng xe máy , ô tô Showa Việt Nam Câu3: Ngành , lĩnh vực kinh doanh công ty ? + Công Ty TNHH Linh Kiện Điện tử SEI Việt Nam: Linh kiện điện tử + Công Ty phụ tùng xe máy , ô tô Showa Việt Nam : Phụ tùng xe máy, ô tô + Công Ty chế xuất Nitori Việt Nam: Sản xuất, phân phối, xuất nhập loại đồ gỗ , nội thất, sopha, giường, tủ + Công Ty TNHH Sato Việt Nam: Thiết bị điện-điện tử + Công Ty TNHH Volex Việt Nam: - Dây cáp điện –dây điện cáp điện Cáp truyền thông liệu Cáp viễn thông + Thị trường tiêu thụ sản phẩm Nitori ngồi nước bốn cơng ty lại nước Câu 4: Yêu cầu tổ chức sản phẩm xanh? Giá phù hợp Chất lượng tốt Thương hiệu tiếng Dịch vụ sau bán đa dạng Quy trình mua hàng thủ tục giao hàng nhanh chóng 5 100% 100% 60% 80% 80% Câu : Anh ( chị ) biết đến công ty TNHH Dịch vụ Công Nghiệp VINA SAO qua phương tiện ? Báo chí , ti vi Bạn bè giới thiệu Internet Phương tiện khác 1 0% 60% 20% 20% Bảng khảo sát yếu tố hài lòng khách hàng Công Ty TNHH Dịch Vụ Công Nghiệp VINA SAO Mức độ đánh giá Rất khơng hài lòng Khơng hài lòng Bình thường Hài lòng Rất hài lòng Sự đáp ứng Công Ty TNHH Dịch Vụ Công Nghiệp VINA SAO Nhân viên niềm nở Nhân viên hay giúp đỡ khách hàng Nhân viên ăn mặc gọn gàng Nhân viên hiểu thực với khách hàng yêu cầu Nhân viên phục vụ lịch Nhân viên có kỹ giao tiếp tốt 0% 0% 0% 20% 0% 20% 20% 20% 0% 40% 60% 60% 20% 20% 40% 0% 20% 20% 40% 20% 0% 0% 20% 0% 20% 20% 20% 60% 40% 20% 20% 0% 20% 40% 20% 20% 20% 20% 40% 0% 20% 20% 0% 40% 20% 0% 0% 20% 60% 20% Chất lượng xanh /độ tin cậy Sản phẩm bạn nhận có với bạn u cầu lần Khơng có sai sót quy trình giao hàng Sản phẩm đáp ứng với nhu cầu khách hàng yêu cầu Đa dạng sản phẩm Giá Giá xanh vừa phải so với thị trường So với bạn u cầu giá có tương xứng khơng 0% 0% 20% 60% 20% 0% 20% 20% 40% 20% 0% 20% 20% 0% 0% 20% 60% 20% 0% 0% 0% 80% 20% 20% 20% 20% 40% 0% Sự hài lòng Nhìn chung bạn cảm thấy hài lòng với dịch vụ sau bán công ty Bạn tiếp tục mua xanh công ty tương lai Bạn giới thiệu sản phẩm công ty cho bạn bè người thân Chất lượng dịch vụ công ty xuất sắc 40% 20% Các yếu tố ảnh hưởng đến đánh giá khách hàng quy trình bán hàng Tiếp xúc khách hàng Cơng ty có đường giây nóng phục vụ khách hàng 24/7 Nhân viên công ty thường xuyên liên lạc với khách hàng Công ty tổ chức tiệc cảm ơn hàng năm với khách hàng Công ty ý lắng nghe điều khách hàng quan tâm , hiểu nhu cầu khách hàng Giới thiệu khách hàng Nhân viên có trình độ chun mơn giỏi , am hiểu nắm rõ đặc tính sản phẩm Nhân viên giải đáp thắc mắc khách hàng Khách hàng nhận thông tin , kết mong muốn Nhân viên lắng nghe điều khách hàng quan tâm, hiểu nhu cầu khách hàng 0% 0% 20% 60% 20% 0% 0% 20% 40% 40% 0% 80% 20% 0% 0% 0% 0% 20% 60% 20% 0% 20% 20% 40% 20% 20% 20% 20% 20% 20% 20% 20% 0% 40% 20% 0% 20% 0% 40% 40% 20% 20% 0% 40% 20% 20% 20% 0% 40% 20% Ứng xử với phản đối khách hàng Nhân viên có giải thỏa đáng phản đối khách hàng sản phẩm Nhân viên có nhạy bén tìm phản đối khơng nói giúp người mua giải tỏa phản đối Phong cách phục vụ khách hàng Nhân viên có trình độ chun mơn giỏi, thực giao hàng dịch vụ xác, kịp thời Nhân viên công ty giải thỏa đáng khiếu nại khách hàng Nhân viên lịch thiệp ân cần với khách hàng , sẵn sàng phục vụ khách hàng 0% 20% 0% 40% 40% 20% 20% 0% 40% 20% 0% 20% 0% 60% 20% 20% 20% 0% 40% 20% 0% 20% 20% 40% 20% 0% 0% 20% 60% 20% Hoạt động sau bán Nhân viên thực gọi sau xanh giao nhận để kiểm tra , hướng dẫn chăm sóc xanh chu đáo Nhân viên công ty thường xuyên tặng quà vào dịp lễ tết để xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng Dịch vụ phục hồi xanh hư hỏng thực thỏa thuận PHỤ LỤC : KẾT QUẢ PHỎNG VẤN CHUYÊN SÂU Ông : Nguyễn Văn tây Chức vụ : Giám đốc công ty TNHH Dịch Vụ Công Nghiệp VINA SAO Để có thơng tin thực tế nhằm phục vụ cho trình nghiên cứu thực trạng đưa đề xuất hoàn thiện hoạt động bán hàng cá nhân sản phẩm xanh cho khách hàng tổ chức công ty TNHH Dịch Vụ Công Nghiệp VINA SAO địa bàn Hà Nội Xin Ông vui lòng cho biết thơng tin sau: Câu hỏi vấn chuyên sâu: 1.Xin ông (bà ) cho biết khách hàng mục tiêu mà hoạt động bán hàng cá nhân cho sản phẩm xanh công ty hướng đến ? Khách hàng mục tiêu mà VINA SAO hướng đến khách hàng tổ chức , doanh nghiệp kinh doanh địa bàn Hà Nội nói riêng nước nói chung Các doanh nghiệp Công Ty TNHH Galtronics Việt Nam, Công Ty TNHH Hồng Hạc Phương Bắc, Cơng Ty TNHH JP Corelex( Việt Nam), Công Ty TNHH Canon Việt Nam – nhà máy Tiên Sơn….các doanh nghiệp tương ứng với ngành nghề lĩnh vực, quy mơ, tình hình tài khác Tuy nhiên, họ doanh nghiệp có nhu cầu sử dụng sản phẩm xanh để làm đẹp khuôn viên, trồng hoa khuôn viên hay để văn phòng 2.Ơng ( bà) cho biết, mục tiêu hoạt động bán hàng cá nhân cho sản phẩm xanh cơng ty hướng đến ? Mục tiêu hoạt động bán hàng cá nhân cho sản phẩm xanh : + Mục tiêu chung : Đẩy mạnh việc tiêu thụ bán sản phẩm, tăng doanh số bán để đạt tiêu doanh số bán hàng, tiêu hoàn thành kế hoạch bán hàng tiêu lợi nhuận doanh nghiệp Hơn nữa, mục tiêu chung nâng cao mức độ nhận biết sản phẩm xanh, hình ảnh thương hiệu công ty VINA SAO, giúp tạo lợi cạnh tranh, truyền đạt thông tin doanh nghiệp sản phẩm khách hàng + Mục tiêu cụ thể ● Đối với khách hàng trung thành - Nâng cao mức độ hài lòng khách hàng hoạt động bán hàng doanh nghiệp - Đảm bảo chất lượng tốt sản phẩm, tăng cường đa dạng sản phẩm xanh để thỏa mãn nhu cầu tối đa khách hàng - Xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng trung thành cách ưu đãi giảm giá lớn với khách hàng này, tặng quà vào dịp quan trọng năm - Tăng cường thêm dịch vụ sau bán đa dạng phù hợp với đối tượng khách hàng cụ thể ● Đối với khách hàng tiềm - Tìm kiếm khách hàng có đặc tính tương đồng với khách hàng trung thành dựa liệu từ nguồn cung cấp khách mà công ty tìm hiểu - Đầu tư đào tạo kỹ đàm phán để nhân viên thực bước tiếp xúc với khách hàng ấn tượng , giới thiệu hàng hóa chào bán thu hút hỗ trợ việc kết thúc bán hàng nhanh chóng , hiệu - Đưa chương trình khuyến mại , ưu đãi hấp dẫn cho khách hàng để gia tăng tiếp cận khách hàng doanh nghiệp 3.Thưa ơng ( bà ) ,việc triển khai quy trình bán hàng cá nhân sản phẩm xanh triển khai nào? Quy trình bán hàng cá nhân thực thường xuyên liên tục phận phòng kinh doanh với trình tự, thủ tục sau : B1: Tìm Kiếm đánh giá khách hàng tiềm B2: Chuẩn bị trước tiếp xúc với khách hàng B3: Tiếp xúc với khách hàng B4: Giới thiệu hàng hóa chào bán B5: Ứng xử với phản đối khách hàng B6: kết thúc bán hàng B7: Những hoạt động sau bán 4.Theo ông ( bà ) , việc triển khai hoạt động bán hàng cá nhân sản phẩm xanh công ty gặp phải khó khăn ? Trong q trình triển khai hoạt động bán hàng cá nhân không tránh khỏi khó khăn gặp phải Trong q trình tiếp xúc với khách hàng , nhân viên có cách giao tiếp với đối tượng khách hàng chưa phù hợp chưa gây ấn tượng tốt với khách hàng Trong q trình giới thiệu hàng hóa chào bán , nhân viên chưa biết cách khéo léo so sánh với giá , đặc điểm bật sản phẩm VINA SAO so với đối thủ cạnh tranh khác khiến khách hàng chưa thật bị thuyết phục họ từ chối sản phẩm bên công ty Hơn , khách hàng đưa phản đối hay kiến nghị thêm điều kiện mua sản phẩm nhân viên chưa biết cách xử lí phản đối giải kiến nghị cách hợp lí chưa kết thúc trình bán hàng Dịch vụ sau bán chưa thật hiệu cần khắc phục 5.Ông ( bà ) cho biết , Việc kiểm tra , kiểm soát hoạt động bán hàng cá nhân cho sản phẩm xanh công ty tiến hành ? Q trình kiểm tra , kiểm sốt thực liên tục cơng ty có đội ngũ cán riêng chuyên kiểm tra , giám sát quy trình bán hàng cá nhân để cảnh báo xử lí kịp thời bất ổn quy trình bán hàng VINA SAO 6.Theo ơng ( bà ), công ty thường sử dụng phương pháp để đánh giá hiệu hoạt động bán hàng cá nhân? Công ty sử dụng phương pháp để đánh giá hiệu bán hàng tiêu đánh giá hiệu hoạt động bán hàng, khảo sát bảng câu hỏi với khách hàng trung thành yếu tố thể hài lòng khách để nghiên cứu, phân tích đưa đề xuất, phương hướng giải khó khăn quy trình bán hàng cá nhân 7.Ông ( bà ) đánh hoạt động bán hàng cá nhân cho sản phẩm xanh công ty Định hướng phát triển hoạt động bán hàng cá nhân công ty tương lai? Hoạt động bán hàng cá nhân phần nhận phản hồi tích cực từ phía khách hàng trung thành Tuy nhiên, nhiều vấn đề khách hàng chưa hài lòng nghiệp vụ bán hàng cảu khách hàng nhân viên cơng ty.Vì vậy, cần phải đưa phương hướng để hoàn thiện hoạt động bán hàng cá nhân vào khâu đặc biệt yếu tố người Công ty tăng cường đào tạo nhân viên để nâng cao kỹ giao tiếp với khách hàng Hơn nữa, VINA SAO tăng cường đa đạng sản phẩm xanh để bắt kịp với xu thị trường thỏa mãn nhu cầu tối đa khách hàng, tăng cường dịch vụ cho hoạt động sau bán, nghiên cứu khảo sát khách hàng để kịp thời đáp ững mong muốn khách hàng cách hiệu ... thấy thành công hạn chế hoạt động bán hàng cá nhân cơng ty Vì vậy, em định chọn đề tài “ Hoàn thiện hoạt động bán hàng cá nhân sản phẩm xanh cho khách hàng tổ chức Công Ty TNHH Dịch Vụ Công Nghiệp. .. bè để hồn thành tốt khóa luận tốt nghiệp với đề tài “ Hoàn thiện hoạt động bán hàng cá nhân sản phẩm xanh cho khách hàng tổ chức công ty TNHH Dịch Vụ Công Nghiệp VINA SAO địa bàn Hà Nội “.Trước... hoạt động bán hàng cá nhân công ty kinh doanh Chương II: Phân tích đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng cá nhân sản phẩm xanh cho khách hàng tổ chức công ty TNHH Dịch Vụ Công Nghiệp VINA SAO địa