luận văn khoa marketing Hoàn thiện công nghệ marketing bán buôn sản phẩm bồn nước công nghiệp của công ty cổ phần quốc tế Sơn Hà trên địa bàn Hà Nội

Đề tài tập trung nghiên cứu những vấn đề liên quan với sản phẩm bồn nướccông nghiệp, phân tích các thực trạng hoạt động công nghệ marketing bán buôn sảnphẩm bồn nước công nghiệp, qua nhữ

TÓM LƯỢC

Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay, hầu hết cácdoanh nghiệp đều phải cố gắng trên mọi mặt để có thể tồn tại và chiếm lĩnh được thịtrường Đặc biệt, trong quá trình xây dựng công nghệ marketing bán buôn có vai tròrất quan trọng với hoạt động kinh doanh bán buôn của mỗi doanh nghiệp Việc xâydựng công nghệ marketing bán buôn rõ ràng, chi tiết, hiệu quả sẽ góp phần giúp cácdoanh nghiệp có thể đạt doang thu cao, mở rộng thị trường, đạt được các mục tiêukinh doanh của mình

Trong thời gian thực tập tại công ty cổ phẩn quốc tế Sơn Hà, em nhận thấyđược vấn đề công ty cần hoàn thiện công nghệ marketing bán buôn sản phẩm bồnnước công nghiệp để có thể tăng thêm hiệu quả kinh doanh và tăng sức cạnh tranhtrên thị trường Với kiến thức được học tập và thực trạng hiện tại công ty cổ phẩnquốc tế Sơn Hà em đã lựa chọn đề tài: “Hoàn thiện công nghệ marketing bán buônsản phẩm bồn nước công nghiệp của công ty cổ phần quốc tế Sơn Hà trên địa bàn

Hà Nội”

Đề tài tập trung nghiên cứu những vấn đề liên quan với sản phẩm bồn nướccông nghiệp, phân tích các thực trạng hoạt động công nghệ marketing bán buôn sảnphẩm bồn nước công nghiệp, qua những thực trạng đó để đề xuất giải pháp nhằmhoàn thiện công nghệ marketing bán buôn sản phẩm bồn nước công nghiệp củacông ty cổ phần quốc tế Sơn Hà trong tương lai

Em xin chân thành gửi lời cảm ơn Quý Công ty cổ phẩn quốc tế Sơn Hà đã tạođiều kiện cho em thực tập tại Công ty trong suốt thời gian qua Đồng cảm ơn Bangiám đốc và các anh chị trong công ty đã nhiệt tình chỉ bảo, cung cấp tài liệu thực tếcho em trong suốt cả quá trình.

Em đã luôn cố gắng, nỗ lực học tập, nghiên cứu, nhưng do hạn chế về thờigian, kinh nghiệm, kiến thức thực tế nên bài khoá luận còn thiếu sót Em rất mongnhận được sự chia sẻ, đóng góp ý kiến của Quý thầy cô

Em xin chân thành cảm ơn!

Hà Nội, ngày 3 tháng 5 năm 2015

Sinh viên Hoàng Tuấn Anh

MỤC LỤC

TÓM LƯỢC

LỜI CẢM ƠN

MỤC LỤC

DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ

CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI HOÀN THIỆN CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN BUÔN SẢN PHẨM BỒN NƯỚC CÔNG NGHIỆP

CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN QUỐC TẾ SƠN HÀ TRÊN ĐỊA BÀN HÀ NỘI 1

1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài 1

1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài 2

1.3 Các mục tiêu nghiên cứu và các vấn đề của đề tài nghiên cứu 2

1.4 Phạm vi nghiên cứu của khóa luận 2

1.5 Phương pháp nghiên cứu 3

1.6 Kết cấu khóa luận tốt nghiệp 5

CHƯƠNG 2 MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOÀN THIỆN CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN BUÔN CỦA CÔNG TY KINH DOANH THƯƠNG MẠI 6

2.1 Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản liên quan 6

2.2 Lý thuyết hoàn thiện công nghệ marketing bán buôn 7

2.3 Phân định nội dung hoàn thiện công nghệ marketing bán buôn 8

2.3.1 Hệ công nghệ thông tin bán buôn 8

2.3.2 Hệ công nghệ marketing mục tiêu bán buôn 9

2.3.3 Hệ công nghệ marketing-mix bán buôn 11

2.3.4 Công nghệ chào hàng marketing bán buôn 15

2.3.5 Hệ công nghệ điều kiện cơ sở vật chất kĩ thuật và nhân lực công nghệ marketing bán buôn 18

CHƯƠNG 3 PHÂN TÍCH CÁC KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VỀ THỰC TRẠNG CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN BUÔN SẢN PHẨM BỒN NƯỚC CÔNG NGHIỆP CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN QUỐC TẾ SƠN HÀ TRÊN ĐỊA BÀN HÀ NỘI 20

3.1 Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh của công ty cổ phần quốc tế Sơn

Hà 20

3.1.1 Sự hình thành và phát triển của công ty 20

3.1.2 Cơ cấu tổ chức của công ty (bộ phận bán buôn) 20

3.1.3 Đặc điểm ngành hàng, thị trường, khách hàng trọng điểm và hành vi mua của khách hàng bán buôn sản phẩm bồn nước công nghiệp của công ty 21

3.1.4 Một số kết quả hoạt động kinh doanh chủ yếu của công ty trong 3 năm qua 23

3.2 Phân tích sự ảnh hưởng nhân tố môi trường 23

3.2.1 Ảnh hưởng của các nhân tố môi trường vĩ mô 23

3.2.2 Ảnh hưởng của các nhân tố môi trường vi mô 25

3.3 Kết quả phân tích dữ liệu thứ cấp và sơ cấp về thực trạng công nghệ marketing bán buôn sản phẩm bồn nước công nghiệp của công ty cổ phần quốc tế Sơn Hà trên địa bàn Hà Nội 28

3.3.1 Thực trạng hệ công nghệ thông tin bán buôn sản phẩm bồn nước công nghiệp của công ty cổ phần quốc tế Sơn Hà 28

3.3.2 Thực trạng hệ công nghệ marketing mục tiêu bán buôn sản phẩm bồn nước công nghiệp của công ty cổ phần quốc tế Sơn Hà 29

3.3.3 Thực trạng hệ công nghệ marketing-mix bán buôn sản phẩm bồn nước công nghiệp của công ty cổ phần quốc tế Sơn Hà 30

3.3.4 Thực trạng triển khai công nghệ chào hàng marketing bán buôn 36

3.3.5 Thực trạng hệ công nghệ điều kiện cơ sở vật chất kĩ thuật và nhân lực công nghệ marketing bán buôn 38

CHƯƠNG 4 CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT HOÀN THIỆN CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN BUÔN SẢN PHẨM BỒN NƯỚC CÔNG NGHIỆP CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN QUỐC TẾ SƠN HÀ TRÊN ĐỊA BÀN HÀ NỘI 40

4.1 Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu về công nghệ marketing bán buôn sản phẩm bồn nước công nghiệp của công ty cổ phần quốc tế Sơn Hà trên địa bàn Hà Nội 40

4.1.1 Những thành công đạt được của công ty 40

4.1.2 Những hạn chế tồn tại của công ty 40

4.1.3 Nguyên nhân tồn tại 41

4.2 Dự báo triển vọng môi trường, thị trường hoạt động công nghệ marketing bán buôn sản phẩm bồn nước công nghiệp của công ty cổ phần quốc tế Sơn Hà trên địa bàn Hà Nội 42 4.3 Các đề xuất với và các kiến nghị chủ yếu nhằm hoàn thiện công nghệ marketing bán buôn sản phẩm bồn nước công nghiệp của công ty cổ phần quốc

tế Sơn Hà trên địa bàn Hà Nội 42 4.3.1 Đề xuất hoàn thiện hệ công nghệ thông tin bán buôn sản phẩm bồn nước công nghiệp của công ty cổ phần quốc tế Sơn Hà trên địa bàn Hà Nội 42 4.3.2 Đề xuất các giải pháp hoàn thiện hệ công nghệ marketing mục tiêu bán buôn sản phẩm bồn nước công nghiệp của công ty cổ phần quốc tế Sơn Hà trên địa bàn Hà Nội 43 4.3.3 Đề xuất các giải pháp hoàn thiện hệ công nghệ marketing-mix bán buôn sản phẩm bồn nước công nghiệp của công ty cổ phần quốc tế Sơn Hà trên địa bàn Hà Nội 44 4.3.3 Hoàn thiện công nghệ chào hàng marketing bán buôn sản phẩm bồn nước công nghiệp của công ty cổ phần quốc tế Sơn Hà trên địa bàn Hà Nội 48 4.3.4 Hoàn thiện điều kiện cơ sở vật chất kĩ thuật và nhân lực công nghệ marketing bán buôn 51 KẾT LUẬN 52 TÀI LIỆU THAM KHẢO

Phụ lục

DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ

Bảng 3-1: Kết quả kinh doanh sản phẩm bồn nước công nghiệp của công ty 23

Sơ đồ 2-1: Sơ đồ hệ công nghệ marketing bán buôn 7

Sơ đồ 2-2: Hệ thống thông tin Marketing 9

Sơ đồ 2-3: Các bước cơ bản của marketing mục tiêu 10

Sơ đồ 2-4: Hệ thống kênh phân phối 13

Sơ đồ 3-1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức quản lý của công ty 21

Hình 3-1: Hình ảnh sản phẩm 31

CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI HOÀN THIỆN CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN BUÔN SẢN PHẨM BỒN NƯỚC CÔNG NGHIỆP CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN QUỐC TẾ SƠN HÀ TRÊN ĐỊA BÀN HÀ NỘI 1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài

Quá trình hội nhập kinh tế khu vực và quốc tế đặt ra cho các doanh nghiệpnước ta nhiều cơ hội và thách thức Trong những năm gần đây, tình hình nền kinh tếViệt Nam có những bước chuyển biến tốt là điều kiện tốt cho các doanh nghiệp.Bên cạnh những cơ hội vẫn còn những thách thức

Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt, hầu hết các doanh nghiệp phải

cố gắng trên mọi mặt để có thể tồn tại và chiếm lĩnh được thị trường Marketing làcông cụ đắc lực giúp cho doanh nghiệp tháo gỡ khó khăn trong thị trường cạnhtranh và đạt được mục tiêu Tuy nhiên hiện nay các doanh nghiệp Việt Nam vẫnchưa nhận thức được hoặc nhận thức không đầy đủ về marketing Cũng có nhữngdoanh nghiệp đã biết vận dụng marketing vào hoạt động kinh doanh của mình vàđem lại lợi ích đáng kể

Công ty cổ phần quốc tế Sơn Hà là một đơn vị có uy tín vững chắc trong lĩnhvực sản xuất, gia công thép không gỉ và các sản phẩm từ thép ngành thép không gỉhàng đầu Việt Nam Trên thực tế Sơn Hà đã xây dựng được thương hiệu cho mình,nhưng không vì thế mà không ngừng phát triển hơn nữa Với sản phẩm bồn nướccông nghiệp của Sơn Hà có tập khách hàng mục tiêu là các công ty, nhà thầu xâydựng, các nhà máy xí nghiệp có nhu cầu sử dụng bồn nước công nghiệp để dự trữnước cho các công trình nhà ở, nhà cao tầng, chung cư, trung tâm thương mại, siêuthị, khách sạn, bệnh viện… hay sử dụng trong sản xuất ở các nhà máy, xí nghiệp,khu công nghiệp Để thực hiện kế hoạch và mục tiêu tăng doanh thu và lợi nhuận,công ty cần phải có kế hoạch đẩy mạnh hoạt động bán buôn nói chung và công nghệmarketing bán buôn của sản phẩm buồn nước công nghiệp nói riêng

Công nghệ marketing bán buôn là một công nghệ quan trọng trong hoạt độngbán buôn Nhưng do công nghệ marketing mới được du nhập vào nước ta nên cần

có những nghiên cứu để có nhận thức đúng đắn và giúp cho việc vận hànhmarketing có hiệu quả

Công ty cổ phần quốc tế Sơn Hà nhận thức được tầm quan trọng của hoạtđộng công nghệ marketing bán buôn đặc biệt là đối với sản phẩm bồn nước công

nghiệp, do sự thay đổi của thị trường rất đa dạng, đòi hỏi công ty phải nghiên cứuthị trường, khách hàng Tuy nhiên vẫn còn những hạn chế trong hoạt động thực hiệncông nghệ marketing bán buôn Công ty có phòng kinh doanh công nghiệp, nhưngtrình độ nhân viên kinh doanh chưa tốt trong vai trò thuyết phục khách hàng, tìmhiểu nhu cầu khách hàng và thực hiện tốt các đơn đặt hàng Quy trình công nghệmarketing bán buôn chưa được cụ thể hóa các nội dung Chưa đáp ứng được hết cácyêu cầu đa dạng từ phía khách hàng.

Vì vậy Sơn Hà phải hoàn thiện hơn công nghệ marketing bán buôn cho sảnphẩm bồn nước công nghiệp để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng

1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài

Qua quá trình khảo sát thị trường và thực tập tại Công ty cổ phần quốc tế Sơn

Hà, tôi nhận thấy tầm quan trọng và vai trò thiết thực của công nghệ marketing bánbuôn đối với hoạt động kinh doanh của công ty Trên cơ sở đó, tiếp cận theo quan

điểm marketing hiện đại, tôi lựa chọn đề tài: “ Hoàn thiện công nghệ marketing bán buôn sản phẩm bồn nước công nghiệp của công ty cổ phần quốc tế Sơn Hà trên địa bàn Hà Nội ” khóa luận tốt nghiệp Đề tài tập trung nghiên cứu những vấn

đề liên quan với sản phẩm bồn nước công nghiệp, với việc xác định tập khách hàngmục tiêu là tập khách hàng tổ chức, cụ thể trên địa bàn Hà Nội

1.3 Các mục tiêu nghiên cứu và các vấn đề của đề tài nghiên cứu

Đề tài được nghiên cứu nhằm đạt được mục tiêu chung là đưa ra các giải pháphoàn thiện công nghệ marketing bán buôn sản phẩm bồn nước công nghiệp củacông ty cổ phần quốc tế Sơn Hà trên địa bàn Hà Nội, một số mục tiêu cụ thể sau:

- Hệ thống hóa các cơ sở lý luận về công nghệ marketing bán buôn

- Phân tích và đánh giá thực trạng công nghệ marketing bán buôn cho sảnphẩm bồn nước công nghiệp của Công ty cổ phần quốc tế Sơn Hà trên địa bàn HàNội nhằm rút ra ưu nhược điểm của công ty

- Đề xuất các giải pháp, kiến nghị hoàn thiện công nghệ marketing bán buônsản phẩm bồn nước công nghiệp của công ty cổ phần quốc tế Sơn Hà trên địa bàn

Hà Nội

1.4 Phạm vi nghiên cứu của khóa luận

Vì thời gian có hạn, căn cứ vào tình hình sản xuất, kinh doanh của Công ty cổphần quốc tế Sơn Hà hiện tại, tạo điều kiện cho việc hoàn thành khóa luận tốtnghiệp, đề tài giới hạn trong phạm vi nghiên cứu như sau:

- Không gian nghiên cứu là khu vực thị trường Hà Nội

- Thời gian nghiên cứu: Sử dụng kết quả tổng hợp qua dữ liệu thứ cấp từ năm

2012 đến nay và các dữ liệu sơ cấp thu được qua phương pháp phỏng vấn trực tiếp

cá nhân và phương pháp điều tra bằng bảng câu hỏi trong quá trình thực tập, tìmhiểu tại công ty cổ phần quốc tế Sơn Hà Đề xuất giải pháp trong những năm tới từnăm 2015 đến năm 2018

- Thị trường nghiên cứu là tập khách hàng tổ chức trên thị trường Hà Nội

- Sản phẩm nghiên cứu là bồn nước công nghiệp của công ty cổ phần quốc tếSơn Hà

1.5 Phương pháp nghiên cứu

1.5.1 Phương pháp thu thập dữ liệu

Đề tài sử dụng dữ liệu thứ cấp và dữ liệu sơ cấp thu thập các thông tin có liênquan đến các nội dung nghiên cứu từ các nguồn tin cậy

Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp: thu thập trực tiếp dữ liệu từ nguồn dữliệu bên trong và nguồn dữ liệu bên ngoài công ty

Mục đích: thu thập những thông tin đã được qua xử lý và liên quan đến đề tàinghiên cứu để làm rõ thực trạng của đề tài nghiên cứu

Nguồn dữ liệu bên trong công ty:

- Phòng marketing: Kế hoạch marketing, báo cáo hoạt động marketing theo

kỳ, ngân sách dành cho các hoạt động…

- Phòng kế toán: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh thường niên năm

2012, 2013, 2014 (doang thu, lợi nhuận, chi phí)

- Phòng hành chính nhân sự: Tình hình nhân sự, năng lực nhân sự phòngmarketing, phòng kinh doanh công nghiệp…

- Website của công ty www.sonha.com.vn, thông tin sản phẩm, sự kiện…

- Thực trạng về ứng dụng công nghệ marketing bán buôn sản phẩm bồn nướccông nghiệp 2 năm trở lại đây

Nguồn dữ liệu bên ngoài công ty:

- Các ấn phẩm của cơ quan Nhà nước

- Các tạp chí xuất bản định kỳ: Tạp chí marketing, Tạp chí Doanh nhânViệt…

- Các website về kinh tế, về marketing như www.marketingchienluoc.com,

www.vneconomy.com.vn, www.tinkinhte.com,

- Các sách tham khảo: Quản trị marketing (Philip Kotler); Giáo trìnhMarketing Thương Mại, năm 2005 (PGS.TS Nguyễn Bách Khoa),…

Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp:

 Phương pháp nghiên cứu điều tra bằng bảng câu hỏi

Mục tiêu: Thu thập những đánh giá, nhận biết, đồng thời tìm hiểu sự đánh giácủa khách hàng về hoạt động công nghệ marketing bán buôn, Từ đó đưa ra một sốgiải pháp nhằm hoàn thiện công nghệ marketing bán buôn sản phẩm bồn nước công

nghiệp của công ty.

Đối tượng tiếp cận: Đề tài tập trung nghiên cứu chủ yếu tập khách hàng tổchức của công ty trên thị trường Hà Nội

Công cụ nghiên cứu: Phiếu điều tra khảo sát (phụ lục 1)

Phương pháp nghiên cứu: Gửi bảng câu hỏi trực tiếp đến tập khách hàngbằng cách lựa chọn phương pháp chọn mẫu ngẫu nhiên Dự kiến số phiếu điềutra phát ra là 20

 Phương pháp phỏng vấn trực tiếp cá nhân

Mục tiêu: Thu thập thông tin về các hoạt động công nghệ marketing bán buôntại doanh nghiệp, đồng thời thu nhận những đánh giá và nhận xét của các đối tượngđược phỏng vấn về các hoạt động công nghệ marketing bán buôn, nhằm khái quátthực trạng triển khai của doanh nghiệp trong thời gian qua

Số lượng phỏng vấn: 3 thành viên trong công ty

Đối tượng: PTGĐ Công ty, Trưởng phòng kinh doanh, Trưởng phòngmarketing

Công cụ phỏng vấn: sử dụng bảng câu hỏi phỏng vấn phải tiên liệu nhu cầucủa cả người hỏi lẫn người trả lời (phụ lục 2)

1.5.2 Phương pháp phân tích dữ liệu

Phương pháp phân tích, đánh giá, tổng hợp: sau khi thu thập các thông tin thứcấp từ nhiều nguồn thông tin khác nhau, người viết sẽ tiến hành phân tích, đánh giá,sàng lọc lại những thông tin phù hợp với mục đích nghiên cứu Và cuối cùng sẽ

tổng hợp, đánh giá mối quan hệ tác động qua lại của từng vấn đề riêng lẻ khác nhau

để có cơ sở để tìm ra các giải pháp của đề tài

Sử dụng phương pháp thống kê mô tả, phương pháp phân tích tổng hợp cácphiếu điều tra phỏng vấn để phân tích, xử lý thông tin qua các câu trả lời Tiến hànhphân tích kết quả từ phiếu điều tra trắc nghiệm, từ câu trả lời phỏng vấn của của đốitượng được phỏng vấn trực tiếp tại công ty để biết được thực trạng của hoạt độngcông nghệ marketing bán buôn từ phía khách hàng, các nhà quản trị để có cơ sở đề

ra các giải pháp hoàn thiện công nghệ marketing bán buôn hiệu quả hơn, phù hợpvới hoạt động của công ty

1.6 Kết cấu khóa luận tốt nghiệp

Chương 1 Tổng quan nghiên cứu đề tài hoàn thiện công nghệ marketing bánbuôn sản phẩm bồn nước công nghiệp của công ty cổ phần quốc tế Sơn Hà trên địabàn Hà Nội

Chương 2 Một số vấn đề lý luận cơ bản về hoàn thiện công nghệ marketingbán buôn của công ty kinh doanh

Chương 3 Phân tích các kết quả nghiên cứu về thực trạng công nghệmarketing bán buôn sản phẩm bồn nước công nghiệp của công ty cổ phần quốc tếSơn Hà trên địa bàn Hà Nội

Chương 4 Các kết luận và đề xuất hoàn thiện công nghệ marketing bán buônsản phẩm bồn nước công nghiệp của công ty cổ phần quốc tế Sơn Hà trên địa bàn

Hà Nội

CHƯƠNG 2 MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOÀN THIỆN CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN BUÔN CỦA CÔNG TY KINH DOANH 2.1 Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản liên quan

Khái niệm bán buôn

Bán buôn là hình thức trao đổi hàng hóa với mục đích chuyển bán cho nhữngngười mua để bán lại hoặc sản xuất kinh doanh tiếp tục

Khái niệm công nghệ

Công nghệ là sự tạo ra, biến đổi tư duy, kiến thức về các công cụ, máy móc kỹthuật, kỹ năng nghề nghiệp, hệ thống và phương pháp tổ chức nhằm giải quyết mộtvấn đề cải tiến, một giải pháp… một mục đích hoặc thực hiện một công nghệ cụ thể.Công nghệ là tập hợp các công cụ các phương pháp và quy trình thực hiện mộthoạt động nào đó Hay là tổng hợp các quy trình phương pháp và hoạt động để hoànthành một quá trình lao động nào đó

Công nghệ là tập hợp các phương pháp, quy trình, kỹ năng , bí quyết, công cụ,phương tiện dùng để biến đổi các nguồn lực thành sản phẩm Như vậy, công nghệ làviệc phát triển và ứng dụng của các dụng cụ, máy móc, nguyên liệu và quy trình đểgiúp đỡ giải quyết các vấn đề của con người Với tư cách là hoạt động của conngười thì công nghệ diễn ra trước khi có khoa học và kỹ nghệ Nó thể hiện kiếnthức của con người trong giải quyết các vấn đề thực tế để tạo ra các dụng cụ, máymóc, nguyên liệu hoặc quy trình tiêu chuẩn

Khái niệm về công nghệ Marketing bán buôn

Công nghệ marketing bán buôn là tập hợp các quy trình công nghệ, phươngpháp vận hành, ứng xử tác nghiệp trong quá trình bán buôn hàng hóa một cách hữuhiệu, nhằm tối ưu hóa chương trình marketing bán buôn và định được lợi nhuậnmong muốn của doanh nghiệp Qua việc đáp ứng và thỏa mãn nhu cầu của cáckhách hàng mua buôn

Công nghệ marketing bán buôn là một hệ thống các thao tác marketing vànghiệp vụ kinh doanh thương mại nhằm thực hiện việc trao đổi hàng hoá giữa cácdoanh nghiệp thương mại với các khách hàng mua bán trên thị trường mục tiêu vàcác chiến lược marketing kinh doanh

Marketing bán buôn có đặc trưng tác nghiệp tiếp thị thương mại bán buôn, cáctác nghiệp được thực hiện trên thị trường bán buôn mà chủ yếu gồm các nhà sản

xuất và nhập khẩu, các nhà phân phối bán buôn, các tổng đại lý đặc quyền bánbuôn, các cửa hàng tiếp thị bán buôn và hàng loạt các trung gian chức năng đa dạngkhác Khách thể chủ yếu gồm các công ty thương mại bán lẻ, các của hàng tổnghợp, các siêu thị các đại lý đặc quyền bán lẻ và các loại hình đơn vị, tổ chức doanh

nghiệp thương mại khác Ngoài ra còn bao gồm cả những đơn vị, những công tymua buôn nhằm mục đích tiếp tục sản xuất, gia công tạo thành sản phẩm để bán

Những tác nghiệp này được thực hiện trong một quy cách thường là gấp bội nhiềulần so với tiêu dùng cá nhân và dưới dạng nguyên đai nguyên kiện

Hoàn thiện công nghệ marketing bán buôn

Hoàn thiện công nghệ marketing bán buôn là việc bổ sung hoàn thiện về quytrình công nghệ, phương pháp vận hành, ứng xử tác nghiệp trong hoạt động bán

buôn, nhằm có một công nghệ hoàn chỉnh hơn, tối ưu hơn nữa, khắc phục nhữngnhược điểm và phát huy những ưu điểm trong công nghệ cũ Nhằm có được quytrình và các điều kiện cơ sở vật chất, con người tốt hơn từ đó hiểu được khách hàng

mua buôn hơn, đáp ứng nhu cầu của họ nhiều hơn

2.2 Lý thuyết hoàn thiện công nghệ marketing bán buôn

Quan điểm của GS.TS Nguyễn Bách Khoa

Sơ đồ 2-1: Sơ đồ hệ công nghệ marketing bán buôn

- Hệ công nghệ thông tin bán buôn: Để thực hiện tốt nhiệm vụ marketing củamình, công ty phải cần biết về thông tin thị trường hiện tại, về đối thủ cạnh tranh,khách hàng, nhà cung ứng cung cấp hàng hoá cho công ty về các nguồn lực sẵn có ở

Hệ công nghệ mix bán buôn

Công nghệ bán hàng

và dịch vụ khách hàngKhách hàng trọng điểm

- Hệ công nghệ marketing mục tiêu bán buôn: Phân khúc thị trường là côngviệc khó khăn và phức tạp trong thị trường bán buôn Bởi do thị trường khách hàng

tổ chức là không đồng nhất lớn, phức tạp, thường khó tiếp cận và sự đa dạng củakhách hàng tổ chức Đây là một nội dung phân tích có tính chất khái quát và liênquan mật thiết tới các quyết định có tính chất chiến lược: lựa chọn thị trường nào đểxâm nhập, sử dụng mô hình chiến lược nào để tiếp thị và bố trí marketing chiếnlược để khai thác

- Hệ công nghệ marketing-mix bán buôn

Công nghệ marketing mặt hàng bán buôn: Việc xác định, lựa chọn mặt hàngkinh doanh là rất cần thiết đối với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp thươngmại bán buôn

Công nghệ định giá bán buôn: Giá cả là một phạm trù kinh tế khách quan phátsinh, phát triển cùng với sự ra đời và phát triển của sản xuất hàng hoá Giá cả làbiểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá ,đồng thời biểu hiện tổng hợp các quan hệkinh tế như cung cầu hàng hoá, tình hình tiêu dùng cạnh tranh

Công nghệ phân phối bán buôn: Đối với các doanh nghiệp thương mại bánbuôn việc thiết lập và quản trị kênh phân phối là rất quan trọng Kênh phân phốitrực tiếp là loại kênh chủ yếu trong bán buôn chiếm khoảng ba phần tư tổng sảnlượng Việc mở rộng kênh tức là công ty tăng thị phần, tăng khối lượng tiêu thụtăng doanh số bán

Công nghệ xúc tiến thương mại bán buôn: hoạt động bán hàng cá nhân và xúctiến bán được sử dụng chủ yếu trong các doanh nghiệp bán buôn Thực tế phát sinh

từ số lượng các kênh trực tiếp trong thị trường bán buôn

- Hệ cơ sở vật chất kỹ thuật và nhân lực trong bán buôn

2.3 Phân định nội dung hoàn thiện công nghệ marketing bán buôn của công ty kinh doanh

2.3.1 Hệ công nghệ thông tin bán buôn

2.3.1.1 Khái niệm hệ thống thông tin marketing

Hệ thống thông tin marketing (mis) là một hệ thống liên hệ qua lại giữa người,thiết bị và các phương pháp, hoạt động thường xuyên để thu thập thông tin, phânloại, phân tích đánh giá và phổ biến thông tin chính xác, hiện đại và cấp thiết để

người điều hành nó sử dụng lĩnh vực marketing vào mục đích cải tiến việc lập kếhoạch, thực hiện và kiểm tra việc thực hiện các biện pháp marketing.

2.3.1.2 Sơ đồ hệ thống thông tin marketing

Sơ đồ 2-2: Hệ thống thông tin Marketing

Để tiến hành phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra, những người quảntrị marketing cần những thông tin diễn biến của môi trường marketing Vai trò củaMIS là xác định nhu cầu thông tin của người quản trị, phát triển những thông tin cầnthiết và cung cấp thông tin đó kịp thời cho những người quản trị marketing

Gồm 4 hệ cơ bản và các điều kiện cơ sở vật chất và nhân lực:

Hệ thống lưu trữ thông tin bên trong

Hệ thống thông tin marketing bên ngoài

Hệ thống nghiên cứu marketing

Hệ thống phân tích hỗ trợ quyết định marketing

2.3.2 Hệ công nghệ marketing mục tiêu bán buôn

Ngày nay, các công ty ngày càng chấp nhận việc áp dụng marketing mục tiêubán buôn nhiều hơn Marketing mục tiêu bán buôn giúp người bán phát hiện những

cơ hội marketing tốt hơn Họ tập trung vào những người mua mà họ có khả năngthỏa mãn khách hàng nhiều nhất Nhà bán buôn có thể phát triển đúng loại sảnphẩm cho từng thị trường mục tiêu

Marketing trải qua 3 bước cơ bản: Phân đoạn thị trường bán buôn, Xác địnhthị trường bán buôn mục tiêu, Định vị trên thị trường bán buôn

Sơ đồ 2-3: Các bước cơ bản của marketing mục tiêu

2.3.2.1 Phân đoạn thị trường bán buôn.

Phân đoạn thị trường là quá trình chi tiết hoá của marketing mục tiêu nhằmphân định thị trường tổng thể thành những cấu trúc nhỏ hơn, thường được gọi làđoạn, mảng, khúc, lát cắt có thông số đặc tính và đường nét thái độ mua khác biệtnhau nhưng trong nội bộ mỗi đoạn lại đồng nhất với nhau mà qua đó công ty có thểvận dụng marketing-mix hữu hiệu trên mỗi đoạn mục tiêu đó

Phân đoạn thị trường bán buôn có thể theo các tiêu chí phổ biến:

Những đặc tính về nhân khẩu học: sự phân chia theo các ngành công nghiệp,

sự phân chia đầu vào – đầu ra Hay phân chia theo quy mô công ty (số lượng nhânviên, sản lượng bán, mua hàng năm…)

Những đặc tính địa lý: thị trường trong nước/quốc tế, các vùng trong quốc gia,khu vực thống kê thuộc về thành phố lớn

Những đặc tính cá nhân: Lòng trung thành, chấp nhận rủi ro, phong cách raquyết định

Phân chia mục đích sử dụng sản phẩm: ta nên tập trung vào những ứng dụngnhất định của sản phẩm của mình hay là vào tất cả các ứng dụng?

2.3.2.2 Xác định thị trường bán buôn mục tiêu.

Phân đoạn thị trường xong, công ty tiến hành xác định thị trường bán buônmục tiêu bằng cách đánh giá các phân đoạn Đánh giá dựa trên các yếu tố là quy mô

và mức tăng trưởng thị trường của đoạn thị trường, mức độ hấp dẫn về cơ cấu củađoạn thị trường, những mục tiêu và nguồn tài nguyên của công ty

Sau khi đánh giá công ty sẽ lựa chọn đoạn thị trường bán buôn mục tiêu Công

ty có thể xem xét 5 cách lựa chọn thị trường mục tiêu: Tập trung vào một đoạn thị

trường, chuyên môn hoá có chọn lọc, chuyên môn hoá sản phẩm, chuyên môn hóathị trường và phục vụ toàn bộ thị trường.

2.3.2.3 Định vị trên thị trường bán buôn.

Định vị trên thị trường bán buôn là mức độ được khách hàng nhìn nhận, đượcđịnh vị trong tâm trí khách hàng so với đối thủ cạnh tranh Khách hàng bị ngậptrong những sản phẩm giống nhau, không có sự khác biệt thì họ sẽ mua sản phẩm cógiá rẻ hơn Chính vì vậy cần tạo ra được sự khác biệt với sản phẩm của đối thủ cạnhtranh, nó có thể là sự khác biệt của sản phẩm vật chất, sự khác biệt của dịch vụ, sựkhác biệt về nhân sự hay về hình ảnh

Đối với thị trường bán buôn thì chất lượng dịch vụ đi kèm quan trọng hơn tínhnăng sản phẩm vật chất Những yếu tố tạo đặc điểm khác biệt chính cho dịch vụ làgiao hàng tận nơi, đúng hẹn, vấn đề lắp đặt, huấn luyện khách hàng sử dụng, dịch

vụ tư vấn, sửa chữa, dịch vụ sau bán…

2.3.3 Hệ công nghệ marketing-mix bán buôn

2.3.3.1 Quyết định mặt hàng bán buôn.

Mặt hàng thương mại được hiểu là một phối thức sản phẩm hỗn hợp được lựachọn, xác định và chuẩn bị để bán ở các cơ sở doanh nghiệp thương mại đối với thịtrường mục tiêu và những tập khách hàng trọng điểm

Mặt hàng sản xuất là một tập sản phẩm theo phối thức xác định được sản xuấttại một cơ sở hoặc một công ty hoặc một hãng hoặc ngành sản xuất nhất định theothị trường nhất định Các quyết định marketing mặt hàng bán buôn:

Quyết định khung và định hướng phát triển của phổ mặt hàng thương mại.Quyết định khung của phổ mặt hàng là quyết định số ngành hàng, số lượng nhóm vàphân nhóm, định hướng trọng điểm dải giá trị, chất lượng loại hàng hoá trong nhómQuyết định chọn nhóm và gamme mặt hàng thuộc nhóm Bài toán đặt ra là cónên duy trì những nhóm hàng hiện thời hay bài trừ hoặc bổ xung một hoặc vài nhómmặt hàng Quyết định chọn gamme mặt hàng của nhóm là quyết định chiều dàinhóm hàng, hiện đại hoá gamme hàng, quyết định làm tăng đặc tính nổi trội củagamme hàng hay quyết định loại bớt nhóm hàng để tối đa hoá hiệu lực mục tiêu củamột gamme mặt hàng được chọn

Quyết định chọn và hoàn thiện phối thức mặt hàng hỗn hợp Công ty (nhàquản trị kinh doanh) phải quyết định các vấn đề như các thuộc tính công năng của

sản phẩm, nhãn hiệu, mặt hàng, bao gói, ký mã hiệu và dịch vụ cho khách hàng vàcải biến số marketing phi sản phẩm như giá, giao tiếp, phân phối để tạo lập mộtchỉnh thể mặt hàng thương mại.

Quyết định phân phối quy hoạch mặt hàng thương mại Công ty cần phải xemxét tính thời điểm và tình thế thị trường của phối thức sản phẩm mặt hàng thươngmại phải có thuộc tính “ sẵn sàng để bán” và đảm bảo “độ chín tới”

Thiết lập và triển khai phối thức phổ mặt hàng Thẩm định và đánh giá lại mụctiêu chính sách mặt hàng kinh doanh của công ty, các nhà hoạch định kế hoạchmarketing mặt hàng kinh doanh xác lập một tổng phổ mặt hàng của tổng công tyđược phân theo các phần chi tiết, theo những vị thế, tỷ trọng hoặc pha trộn mục tiêukhác nhau

2.3.3.2 Quyết định định giá bán buôn.

Việc định giá bán buôn được triển khai khi công ty giới thiệu một sản phẩmmới, hay được đưa vào một thị trường mới, khi tham dự đấu thầu Giá là yếu tố duynhất trong marketing-mix tạo ra thu nhập, còn các yếu tố khác tạo nên giá thành.Giá cũng là yếu tố linh hoạt nhất trong marketing-mix, do đó nó có thể thay đổinhanh chóng để phù hợp

Các công ty không chỉ xây dựng một mức giá duy nhất mà phải xây dựng một

cơ cấu giá phản ánh được những thay đổi về nhu cầu và chi phí theo địa lý, nhữngyêu cầu của khúc thị trường, thời vụ mua sắm, khối lượng đặt hàng

Việc định giá phải được tiến hành khi tập hợp các mục tiêu của việc định giáphù hợp với nhau và đã được phân tích một cách rõ ràng: mục tiêu định giá chủ yếuphải tương đồng với các mục tiêu chiến lược marketing bản thân công ty và cácmục tiêu phụ thuộc khác

Các mục tiêu định giá chủ yếu:

Mục tiêu tồn tại: công ty phải định giá thấp để hy vọng thị trường nhạy cảmvới giá Lợi nhuận ít quan trọng hơn sự tồn tại

Mục tiêu tăng tối đa lợi nhuận hiện tại: tiến hành ước lượng mức cầu và chiphí đi liền với những mức giá khác nhau và chọn ra mức giá sẽ tạo được lợi nhuậnhiện tại, lượng tiền mặt và tỷ lệ doanh thu trên vốn đầu tư tối đa Trong mọi trườnghợp, công ty nhấn mạnh đến sự thanh toán tài chính hiện tại hơn là sự thanh toán vềlâu dài

Mục tiêu dẫn đạo thị phần: theo họ công ty nào có được thị phần lớn nhất sẽđược hưởng chi phí thấp nhất và lợi nhuận về lâu dài cao nhất Vì thế họ theo đuổiviệc dẫn đạo thị phần bằng cách định giá càng thấp càng tốt.

Mục tiêu dẫn đạo về chất lượng mặt hàng: để đạt mục tiêu này đòi hỏi phải đề

ta mức giá cao để trang trải cho chất lượng sản phẩm cao và chi phí cho R&D cao.Mỗi mức giá được công ty đưa ra sẽ dẫn tới mức cầu khác nhau và do vậy cóhiệu lực mục tiêu marketing của nó khác nhau Cầu thị trường và giá có mối quan

hệ tỷ lệ nghịch Việc xác định tương quan cầu/giá ở các mức khác nhau đều phảidựa trên cơ sở chấp nhận của khách hàng

Trong thương mại bán buôn thì sức ép của khách hàng sẽ lớn hơn trongthương mại bán lẻ Nhưng nhiều người mua trong bán buôn coi giá cả kém quantrọng hơn khi cân nhắc mua, so với sự giao hàng đúng hẹn, chất lượng sản phẩm,dịch vụ cung cấp và hướng dẫn kĩ thuật

Một điểm khác biệt nữa trong thương mại bán buôn là hình thức đấu thầu vàđàm phán Không phải luôn luôn người đấu thầu giá thấp nhất được hợp đồng, màcòn phụ thuộc yếu tố chất lượng sản phẩm Nhiều sản phẩm trong bán buôn đượcbán với giá thỏa thuận giữa người mua và người bán qua đàm phán song phương

2.3.3.3 Quyết định phân phối bán buôn.

Quyết định kênh phân phối bán buôn bao gồm xác định các mục tiêu kênh cụthể, lựa chọn loại kênh, có sử dụng trung gian hay không, xác định loại và số lượngtrung gian

Kênh trong thương mại bán buôn ngắn hơn ở thị trường tiêu dùng Kênhtrực tiếp rất thường gặp trong bán buôn và chiếm tỷ lệ đáng kể Sau đây là cáckiểu kênh :

Sơ đồ 2-4: Hệ thống kênh phân phối

Kênh (1) ( kênh trực tiếp): áp dụng cho những hàng hoá có tính chất thươngphẩm học đặc biệt: là những hàng hoá dễ hỏng, dễ ôi thiu Áp dụng cho một sốhàng hoá chậm luân chuyển cho những hàng hoá của những nhà sản xuất nhỏ ởnhững vùng thị trường nhỏ.

Ưu điểm: Đẩy nhanh tốc độ lưu thông hàng hoá đảm bảo sự giao tiếp chặt chẽcủa các Công ty kinh doanh trong quá trình phân phối Tăng cường được tráchnhiệm thị trường và đảm bảo tính chủ đạo của Công ty kinh doanh trong quá trìnhphân phối

Nhược điểm: Trình độ chuyên môn hoá vốn và nhân lực của nhà sản xuất bịphân tán, tổ chức và quản lý rất phức tạp

Kênh (2): áp dụng khi trình độ chuyên doanh và quy mô của nhà bán lẻ đủ lớncho phép họ xác lập quan hệ trực tiếp với nhà sản xuất trên cơ sở đảm nhiệm chứcnăng bán buôn, áp dụng hàng hoá các nhà sản xuất sản xuất ra những mặt hàng tươisống dễ hỏng Sử dụng các nhà đại lý, môi giới, tiếp xúc với nhà bán lẻ

Ưu điểm: Phát huy được ưu thế loại hình kênh (1) nhưng được giải phóngđược chức năng lưu thông để chuyên môn hoá hàng hoá của mình

Nhược điểm: Chưa phát huy được triệt để tính ưu việt của sự phân hoá xã hội Kênh (3) (kênh phân phối dài dạng đầy đủ) là kiểu kênh phân phối chủ yếunhất được áp dụng đối với những mặt hàng của nhà sản xuất nằm rải rác ở khắp nơihoặc tập trung ở một nơi sản xuất, áp dụng khi quy mô nhà sản xuất quá lớn hơnnhu cầu tiêu dùng

Ưu điểm: Do quan hệ mua bán cho từng khâu, nên quá trình tổ chức kênhphân phối chặt chẽ Vòng quay vốn nhanh

Nhược điểm: Quá trình lưu thông hàng hoá dài, dẫn đến khả năng rủi ro hànghoá cao, việc điều hành phân phối rất phức tạp nếu như các nhà kinh doanh không

đủ trình độ chuyên nghiệp

Kênh (4): Áp dụng đối với một số mặt hàng, có khó khăn việc thông tin quảngcáo, áp dụng cho nhà kinh doanh thiếu kinh nghiệm và mặt hàng có giá cả biếnđộng phức tạp

Ưu điểm: Do quan hệ mua bán cho từng khâu nên quá trình tổ chức kênh phânphối chặt chẽ, vòng quay vốn nhanh

2.3.3.4 Quyết định xúc tiến thương mại bán buôn.

Xúc tiến thương mại là một bộ phận quan trọng để thực hiện chiến lượcmarketing của doanh nghiệp Xúc tiến thương mại giúp cho các nhà kinh doanh bánđược nhiều hơn, làm thoả mãn nhu cầu của người mua Mặt khác, xúc tiến thươngmại còn làm thay đổi cơ cấu tiêu dùng, gợi mở nhu cầu, làm tăng hiệu quả của quátrình kinh doanh.

Xúc tiến thương mại gồm nhiều công cụ như: quảng cáo, xúc tiến bán hàng,marketing trực tiếp, bán hàng cá nhân, quan hệ công chúng

Quảng cáo: là một dạng thức xúc tiến thương mại hữu hiệu để vươn tới ngườimua phân tán trong một thị trường rộng lớn với một chi phí không cao trong mỗilần quảng cáo

Bán hàng cá nhân: là công cụ hiệu quả nhất đối với doanh nghiệp bán buôntrong những giai đoạn nhất định thuộc tiến trình mua, nhất là trong việc tạo chongười mua sự ưu chuộng, tin chắc và hành động

Xúc tiến bán hàng: mặc dù xúc tiến bán hàng gồm nhiều công cụ khác nhau:phiếu thưởng, thi đố, quà tặng Những công cụ đó đều có ba đặc điểm chung đó là:

sự truyền thông có tính xung động nhất thời, sự khích lệ, chúng kết hợp sự tưởngtượng, sự xui khiến hay sự cống hiến có thể đưa lại giá trị cho người tiêu dùng và sựmời chào

Xúc tiến thương mại là yếu tố quan trọng để cho cung cầu gặp nhau, để ngườibán thoả mãn tốt hơn nhu cầu của người mua và giảm được chi phí, giảm được rủi

ro trong kinh doanh

2.3.4 Công nghệ chào bán hàng trong marketing bán buôn

2.3.4.1 Công nghệ chào hàng thương mại bán buôn

Công nghệ chào hàng thương mại bán buôn được thực hiện tại doanh nghiệpthương mại bán buôn Ở đây người bán hàng phải thực hiện hàng loạt các thao tác

từ đón tiếp khách, xác định nhu cầu, ký kết hợp đồng mua bán cho đến việc chuẩn

bị hàng, thu tiền giao hàng và thanh lý hợp đồng Công nghệ này được áp dụng vớinhững mặt hàng phổ thông nhật dụng, giá trị chủ yếu là trung bình và thấp, kiểu mốthàng hoá ít thay đổi và được thể hiện theo quy trình cụ thể

Ưu điểm: Phát huy tính chủ động trong tiêu thụ và hiệu quả cao vì sức thuyếtphục lớn Có khả năng xâm nhập và phát triển thị trường

Hạn chế: Lãng phí thời gian, không gian Chi phí một lần giao tiếp lớn Ápdụng cho một số mặt hàng mới hay đối với thị trường mới hoặc cho từng thương vụ.Quy trình: Phụ lục 5-1

2.3.4.2 Công nghệ bán buôn qua Catalogue

Công nghê bán buôn qua Catalogue được thực hiện thông qua doanh nghiệpthương mại bán buôn, họ gửi các catalogue hàng hoá đến các đơn vị khách hàngmục tiêu để chào hàng, xác lập quan hệ mua bán, tạo nhu cầu

Ưu điểm: Sự hiện diện lâu dài, im lặng và chính xác Ý nghĩa với khách hàng

ở nơi xa Cung cấp thông tin cần thiết (kích thước màu sắc, trọng lượng…) Thu hút

sự chú ý gợi sự quan tâm và thuyết phục khách hàng tới hành động

Hạn chế: Chất lượng và tiêu chuẩn sản phẩm phải được khẳng định rõ ràng

Lựa chọn được thị trường mục tiêu.

Quy trình: Phụ lục 5-2

2.3.4.3 Công nghệ bán buôn qua đơn đặt hàng thương mại

Công nghệ bán buôn qua đơn đặt hàng thương mại là công nghệ mà trong đókhách hàng trao đơn đặt hàng cho doanh nghiệp bán buôn Các doanh nghiệp bánbuôn dựa vào lượng hàng hóa dự trữ hiện có và khả năng khai thác nguồn hàng để

xử lý đơn đặt hàng đồng thời xác lập quan hệ mua bán

Công nghệ này được áp dụng với những hàng hóa mới cải tiến hoặc hàng hoáthuộc nhu cầu ổn định trong kinh doanh của đơn vị khách hàng

Ưu điểm: sự gia tăng doanh số chủ yếu do thâm nhập mạnh mẽ hơn vào sốkhách hàng hiện có và bằng chiến lược quảng bá mới và chiến lược sản phẩm mới.Hạn chế: kinh doanh phải tiến hành theo hướng mềm dẻo

Quy trình: Phụ lục 5-3

2.3.4.4 Công nghệ bán buôn qua gian hàng mẫu

Công nghệ bán buôn qua gian hàng mẫu là công nghệ các doanh nghiệp tổ

chức các gian hàng mẫu để giới thiệu tới khách hàng nhằm mục đích bán hàng.Khách hàng có thể tham quan sản phẩm thông qua hàng mẫu

Nhà bán buôn phối hợp với nhà bán lẻ thực phẩm để bán thẳng cho người tiêudùng, chủ yếu là mặt hàng phi thực phẩm Nhà bán buôn gửi xe chở hàng và sắp đặthàng lên các gian hàng mẫu, định giá, bổ sung hàng và trưng bày hấp dẫn kháchhàng, kiểm tra hàng tồn kho và gian hàng

Nhà bán lẻ thực chất là cho thuê chỗ mà không phải trưng bày hay đặt hàng,

họ hưởng thù lao của nhà bán buôn trên cơ sở số lượng hàng hóa được bán và phảichịu trách nhiệm quảng cáo

Quy trình: Phụ lục 5-4

2.3.4.5 Công nghệ bán buôn qua hội chợ triển lãm

Hội trợ triển lãm là hoạt động xúc tiến thương mại tập trung trong một thờigian và địa điểm nhất định trong đó tổ chức, cá nhân kinh doanh được trưng bàyhàng hóa của mình nhằm mục đích tiếp thị, ký kết hợp đồng thương mại

Ưu điểm : có thể biết được sản phẩm và trao đổi thông tin với đồng nghiệp.Quan sát đối thủ cạnh tranh, sản phẩm và hành vi đối thủ cạnh tranh Tiếp xúc vớicác khách hàng tiềm năng, đối thoại, nghe những mong muốn nhận xét của kháchhàng Gặp gỡ những nhà sản xuất bổ sung, những nhà tái thầu hoặc nhà cung cấptiềm năng

Hạn chế : Chi phí cao, tạo lập phối thức xúc tiến, như vậy phải có khả năngthông đạt luận cứ bán hàng và có kiến thức về thương mại và kỹ thuật vững

Quy trình: Phụ lục 5-5

2.3.4.6 Công nghệ bán buôn qua đại lý đặc quyền

Thỏa thuận bằng văn bản với từng nhà chủ quyền, quy định về: giá, khu vựchoạt động, thể thức xử lý đơn hàng, bảo hành và mức hoa hồng Nhà đại lý đặcquyền đại diện cho hai hay nhiều nhà chủ quyền có các mặt hàng có tính bổ sungcho nhau (không được cạnh tranh) Nên áp dụng khi nhà chủ quyền ko có lực lượngbán riêng ở từng địa phương, khi mở rộng khu vực hoạt động mới

Ưu điểm : loại bỏ trùng lặp, nâng cao cạnh tranh để tập trung bán hàng Kiểmsoát giá, khách hàng, giảm chi phí vận động vật lý

Hạn chế : khó khăn nhà bán buôn trong khâu chọn đại lý Nhà đại lý bị mất điquyền tự chủ, hạn chế sự tăng trưởng

Quy trình: Phụ lục 5-6

2.3.4.7 Công nghệ bán buôn qua đại diện thương mại.

Công nghệ bán buôn qua đại diện thương mại là công nghệ bán buôn mà trong

đó công ty cử các cán bộ nghiệp vụ (đại diện) đến các đơn vị khách hàng để chàohàng giới thiệu hàng hoá và thiết lập quan hệ mua bán

Công nghệ này được áp dụng với những hàng hoá có tính năng kỹ thuật phứctạp, những hàng hoá mới hoặc hàng hoá chậm luân chuyển

Quy trình: Phụ lục 5-7

2.3.4.8 Công nghệ bán buôn qua telephone

Công nghệ bán buôn qua telephone là việc ông ty sử dụng điện thoại để tiếnhành tiếp xúc với khách hàng, chào hàng và chăm sóc khách hàng

Ưu điểm: Tiết kiệm được chi phí, thời gian đi lại của nhân viên bán hàng, tốc

độ giao dịch nhanh

Hạn chế: Nhân viên bán hàng có ít thời gian và không gian trực tiếp tiếp xúcvới khách hàng nên không phát huy được hết khả năng của nhân viên vì vậy màhiệu quả không cao khi thực hiện bán sản phẩm mới, chỉ sử dụng với khách hàngquen thuộc

Quy trình: Phụ lục 5-8

2.3.4.9 Công nghệ bán buôn qua mẫu hàng

Công nghệ bán buôn qua mẫu hàng tương tự như bán hàng qua Catalogue nhưngthay thế sách hướng dẫn bằng mẫu hàng và sản phẩm thực sự Điều này làm tăng tínhtrực quan của khách hàng và họ có thể tiếp xúc trực tiếp với sản phẩm cần mua

Ưu điểm: sử dụng công nghệ này có tính thuyết phục mạnh, khách hàng đượctiếp xúc trực tiếp với sản phẩm

Hạn chế: chi phí cho hoạt động cao, khả năng linh động không cao khi nhiềumặt hàng không thể gửi hàng mẫu cho nhiều khách hàng được

Quy trình: Phụ lục 5-9

2.3.4.10 Dịch vụ khách hàng

Dịch vụ khách hàng bán buôn là các sản phẩm không tồn tại độc lập mà nó tồntại gắn liền với thương mại hàng hoá bán buôn một sản phẩm vật chất cụ thể tạođiều kiện bán buôn hàng hoá với tần số và số lượng nhiều hơn, đảm bảo đáp ứngnhu cầu của một tổ chức, cá nhân nào đó Đặc biệt trong điều kiện hiện nay dịch vụkhách hàng ngày càng được nâng cao và có tầm quan trọng lớn

Người bán buôn phải suy tính xem những dịch vụ nào góp phần nhiều nhấtvào việc thiết lập quan hệ chặt chẽ với khách hàng và những dịch vụ nào cần loại bỏhay tính tiền Vấn đề cơ bản là xác định được một số loại hình dịch vụ theo từngnhóm khách hàng và chọn ra những chủng loại có lợi hơn cho mình Do đó mà công

ty phải lựa chọn những dịch vụ sao cho phù hợp và đạt hiệu quả cao trong chiếnlược của mình

2.3.5 Hệ công nghệ điều kiện cơ sở vật chất kĩ thuật và nhân lực công nghệ marketing bán buôn

2.3.5.1 Điều kiện cơ sở vật chất kĩ thuật

Để bộ phận bán buôn của công ty có thể hoạt động thì không thể thiếu yếu tố

cơ sở vật chất trang thiết bị như : chi nhánh văn phòng, mạng lưới cửa hàng, khohàng, phương tiện vận tải, các thiết bị bán hàng ngoài ra còn phải có hàng mẫu,catalogue, điện thoại… phục vụ trực tiếp cho hoạt động công nghệ marketing bánbuôn Công ty cũng tiến hành khai thác hợp lý, triệt để các yếu tố để giảm bớt chiphí, nâng cao cạnh tranh

Tổ chức mạng lưới bán buôn phải theo nguyên tắc phù hợp, tiết kiệm, bố trí tạicác khu vực phù hợp nhất, thuận thiện cho lưu thông hàng hóa

Dự trữ hàng là một quyết định quan trọng nó có ảnh hưởng lớn điến việc thỏamãn khách hàng Xác định lượng hàng dự trữ mang lại lơi ích tối ưu

Vận chuyển, việc lựa chọn phương tiện vận chuyển sẽ ảnh hưởng trực tiếp đếnviệc định giá sản phẩm, khả năng giao hàng kịp thời, độ an toàn hàng hóa

2.3.5.2 Nhân lực cho bán buôn

Nhân viên bán hàng là cầu nối trực tiếp công ty với khách hàng Đại diện bánhàng là người thay mặt công ty quan hệ với rất nhiều khách hàng và dồng thời cũngđem về những thông tin tình báo cần thiết về khách hàng Vì vậy công ty cần có kếhoạch về vấn đề thiết kế lực lượng bán hàng, cụ thể như xây dựng mục tiêu, chiếnlược, cơ cấu , quy mô của lực lượng bán hàng

Bố trí và sử dụng nhân lực hợp lý Nhân lực ở đây có thể là người chào hàng,người tiếp nhận đơn đặt hàng, người giao hàng, kĩ thuật viên, nhân viên văn phòng.Các công ty phải cạnh tranh với nhau để giành được đơn đặt hàng của các kháchhàng Họ phải bố trí lực lượng bán hàng của mình theo một ý đồ chiến lược, để cho

họ chào hàng đúng khách hàng, đúng lúc, và đúng cách thức

CHƯƠNG 3 PHÂN TÍCH CÁC KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VỀ THỰC TRẠNG CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN BUÔN SẢN PHẨM BỒN NƯỚC CÔNG NGHIỆP CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN QUỐC TẾ SƠN HÀ

TRÊN ĐỊA BÀN HÀ NỘI.

3.1 Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh của công ty cổ phần quốc tế Sơn Hà

3.1.1 Sự hình thành và phát triển của công ty

Tên đầy đủ: Công ty cổ phẩn quốc tế Sơn Hà

Tên giao dịch quốc tế: SonHa International Corporation

Trải qua 16 năm hình thành và phát triển liên tục, Sơn Hà hiện đang là công ty

có thương hiệu mạnh trên thị trường Việt Nam và Quốc tế về các sản phẩm tronglĩnh vực kim khí như Gia dụng và Công nghiệp Từ một nhà sản xuất bồn chứanước Inox, Sơn Hà đã định hướng chiến lược phát triển đầu tư chuyên sâu vào côngnghệ sản xuất thép không gỉ và đầu tư sang các lĩnh vực trọng điểm khác

Định hướng tầm nhìn trở thành tập đoàn sản xuất các sản phẩm từ thép không

gỉ hàng đầu Việt Nam, phát triển bền vững Cung cấp những sản phẩm và dịch vụ

về thép không gỉ cũng như các sản phẩm của Sơn Hà đầu tư giúp khách hàng tối ưuhóa hiệu quả sử dụng

Với sản phẩm bồn nước công nghiệp chất liệu polyeste cường lực sợi thủytinh, mang đến cho khách hàng nhiều sự lựa chọn tối ưu, Sơn hà tự tin là doanhnghiệp hàng đầu Việt Nam có thể cung cấp các giải pháp tổng thể đa dạng nhất về

bề nước phục vụ tất cả nhu cầu của khách hàng

3.1.2 Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty Sơn Hà

Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty được bố trí theo cơ cấu chức năng, mỗiphòng ban sẽ đảm nhiệm chức năng cụ thể Bộ máy quản lý của công ty khá rõràng, tránh sự trùng chéo công việc, tốt cho việc quản lý, mặc dù còn khá phức tạp.Tổng số các bộ nhân viên của công ty tính đến cuối năm 2014 là gần 1000 cán bộcông nhân viên

Phòng kinh doanh công nghiệp bao gồm có 11 nhân viên trong đó có 1 trưởngphòng kinh doang công nghiệp, 5 đại diện thương mại, 4 chuyên viên kinh doanhquốc tế, 1 nhân viên hành chính hỗ trợ bán hàng Cơ cấu tổ chức phòng kinh doanh

công nghiệp khá là khoa học, hợp lý, đảm bảo quản lý thống nhất dưới sự chỉ đạocủa trưởng phòng.

Sơ đồ 3-1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức quản lý của công ty

3.1.3 Đặc điểm ngành hàng, thị trường, khách hàng trọng điểm và hành

vi mua của khách hàng bán buôn sản phẩm bồn nước công nghiệp của công ty Ngành hàng

Sản phẩm bồn công nghiệp là sự ra đời tất yếu đòi hỏi của thị trường, củakhách hàng Nhu cầu về sản phẩm bồn chứa với nhiều đặc điểm yêu cầu khắt khemới như là dung tích, kiểu dáng, địa hình lắp đặt, các yêu cầu đặc biệt, sản xuất theoyêu cầu…

Nắm bắt được nhu cầu thị hiếu của khách hàng về sản phẩm bồn chứa nướcdùng cho các công trình nhà ở, nhà cao tầng, chung cư, trung tâm thương mại, siêuthị, khách sạn, khu công nghiệp… nhằm đem đến những sản phẩm đạt chất lượngthân thiện với môi trường, bền vững với thời gian, tốt cho sức khỏe và đáp ứngđược các yêu cầu kĩ thuật đặc biệt Nhu cầu sử dụng bồn nước công nghiệp sẽ ngàycàng gia tăng do những tính năng ưu việt mà nó mang lại hơn so với bình chứa

nước thông thường bắng nhựa hoặc thép, là giải pháp thay thế bể nước bê tông xưa

cũ cho các công trình

Ngoài ra sản phẩm bồn nước công nghiệp còn được sử dụng trong các nhàmáy, xí nghiệp, khu công nghiệp… với nhiều mục đích sử dụng khác nhau như bểtái sinh, bể xử lý nước thải… với đặc tính ưu việt như tính bền vững, sử dụng lâudài, tiết kiệm không gian, dễ dàng lắp đặt trên nhiều địa hình với nhiều kiểu dángkích thước, đặc biệt là không bị ăn mòn

Ngành hàng sản phẩm bồn nước công nghiệp là ngành hàng ngày càng pháttriển trong tương lai với nhu cầu ngày càng cao, đa dạng của thị trường đáp ứngnhiều mục đích khác nhau

Thị trường của công ty

Thị trường sản phẩm bồn nước công nghiệp của công ty Sơn Hà được phânphối trên toàn quốc nhưng chủ yếu vẫn là các tỉnh thành miền Bắc và miền Nam.Bao gồm có Hà Nội, Hải Phòng, Hưng Yên, Tp.Hồ Chí Minh, Bình Dương,…

Khách hàng trọng điểm và đặc điểm hành vi mua

Tập khách hàng mục tiêu sản phẩm bồn nước công nghiệp là các công ty, nhàthầu xây dựng, các nhà máy xí nghiệp có nhu cầu sử dụng bồn nước công nghiệp để

dự trữ nước cho các công trình nhà ở, nhà cao tầng, chung cư, trung tâm thươngmại, siêu thị, khách sạn, bệnh viện… hay sử dụng trong sản xuất ở các nhà máy, xínghiệp, khu công nghiệp với nhiều mục đích khác như bể tái sinh, bể xử lý nướcthải…

Khách hàng mua sản phẩm bồn nước công nghiệp theo từng yêu cầu riêngbiệt Khách hàng sẽ cùng với Sơn Hà trao đổi và đi đến quyết định về các thông sốsản phẩm Vì vậy mà thời gian mua hàng cũng diễn ra trong khoảng thời gian dàiqua nhiều công đoạn, tiêu tốn nhân lực chăm sóc khách hàng

Người mua là một hội đồng có thể bao gồm cả cấp quản trị Khách hàng làngười mua hàng chuyên nghiệp có kinh nghiệm và hiểu biết về sản phẩm nên luôn

là thách thức cho Sơn Hà trong đàm phán, nhân viên bán hàng đảm bảo phải cungcấp và nắm vững nhiều số liệu kĩ thuật hơn về sản phẩm của mình và sản phẩm củađối thủ cạnh tranh Có thể là một tập thể bán hàng để làm việc với người mua cótrình độ nghiệp vụ giỏi Người mua ở đây là người mua phục vụ nhu cầu lớn nênđơn hàng cũng lớn theo nên đòi hỏi về chính sách giá, chất lượng sản phẩm và dịch

vụ Nhu cầu của tập khách hàng này là khác nhau về các thông số sản phẩm và nhucầu có sự biến động mạnh

3.1.4 Một số kết quả hoạt động kinh doanh chủ yếu của công ty trong 3 năm qua

Sau đây là kết quả kinh doanh trong năm 2013 và 2014 của sản phẩm bồnnước công nghiệp

(đơn vị: triệu đồng)

Bảng 3-1: Kết quả kinh doanh sản phẩm bồn nước công nghiệp của công ty

Doang thu và lợi nhuận năm 2014 đều tăng so với năm 2013, cụ thể là lợinhuận đã tăng 18,111 tỷ đồng, tăng 30% so với năm trước Đây là dấu hiệu tốt chohoạt động kinh doanh sản phẩm bồn nước công nghiệp của công ty, ngành hàng cònnhiều tiềm năng phát triển hơn nữa Vì vậy công ty Sơn Hà cần hoàn thiện côngnghệ marketing bán buôn sản phẩm bồn nước công nghiệp để tăng doang thu hơnnữa trong những năm tới

3.2 Phân tích sự ảnh hưởng nhân tố môi trường với công nghệ marketing bán buôn sản phẩm bồn nước công nghiệp Sơn Hà

3.2.1 Ảnh hưởng của các nhân tố môi trường vĩ mô

Môi trường kinh tế - dân cư:

Trên kết quả đạt được trong năm 2014, nền kinh tế năm 2015 được kì vọng sẽtiếp tục duy trì sự ổn định, tăng trưởng có thể đạt được tốc độ hơn năm 2014 Tuynhiên, đối với doanh nghiệp, năm 2015 dự đoán vẫn sẽ là một năm khó khăn và thửthách do nền kinh tế cũng chỉ mới trong giai đoạn đầu của sự phục hồi, …

Hà Nội là thủ đô của Việt Nam, nền kinh tế trong những năm tới đang tronggiai đoạn phục hồi, bất động sản đang có dấu hiệu nóng lên vì vậy là điều kiện đểxây dựng phát triển Các công trình nhà ở, nhà cao tầng, chung cư, … vì vậy màcũng tăng so với thời gian trước Công ty cần phải đẩy mạnh hoạt động marketingbán buôn để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm bồn nước công nghiệp

Quy mô dân số và tốc độ tăng dân số tác động đến quy mô nhu cầu Các dự áncông trình công cộng như bệnh viện, trường học hay các trung tâm thương mại… sẽđược xây dựng ngày càng nhiều Sự phục hồi của nền kinh tế sẽ là sự trở lại và mởrộng của các nhà máy xí nghiệp, khu công nghiệp Vì vậy, mà nhu cầu sử dụng sảnphẩm bồn nước công nghiệp để phục vụ nhu cầu sinh hoạt và sản xuất cũng sẽ tăng

theo Ngoài nhu cầu chứa nước sinh hoạt thì nhu cầu trong sản xuất cũng ngày mộttăng với nhiều mục đích sử dụng như bể tái sinh, bể xử lý nước thải…

Thu nhập tăng, mức sống của người dân thủ đô ngày càng được nâng cao, yêucầu cao về chất lượng sản phẩm, những sản phẩm đạt chất lượng, thân thiện với môitrường, bền vững với thời gian và tốt cho sức khỏe với sản phẩm bồn nước côngnghiệp sẽ luôn được khách hàng tin dùng Thay thế hoàn toàn các loại bể nước bằng

bê tông, bể nhựa hay bể thép không đảm bảo vệ sinh, tuổi thọ ngắn, và còn nhiềunhược điểm khác

Môi trường chính trị - pháp luật

Công ty cổ phẩn quốc tế Sơn Hà là doanh nghiệp hoạt động theo hình thứccông ty cổ phẩn, công ty sự điều chỉnh của luật liên quan đến lĩnh vực kinh doanh,

về xuất nhập khẩu… Việt Nam hiện khung pháp lý và luật pháp chưa theo kịp vớitốc độ phát triển kinh tế

Do đặc điểm công dụng sản phẩm là dùng để chứa nước, chính vì vậy mà yếu

tố đảm bảo sức khỏe cho con người rất quan trọng Sản phẩm phải đáp ứng đượccác yêu cầu kĩ thuật của nhà nước quy định đối với sản phẩm bồn chứa nước.Không được chứa các loại chất làm ảnh hưởng tới sức khỏe con người Sản phẩmcủa Sơn Hà hoàn toàn có thể thay thế được những loại vật liệu xưa cũ như bê tông,nhựa, thép đảm bảo độ an toàn và vệ sinh, đặc tính không bị ăn mòn, nhẹ, độ bềncao Hoạt đông marketing luôn chịu tác động của yếu tố chính trị pháp luật

Môi trường văn hóa - xã hội

Khách hàng là các nhà thầu xây dựng, yêu cầu cao về sản phẩm cũng như dịch

vụ, có tiêu chuẩn rõ ràng Văn hóa mua hàng của khách hàng tổ chức khác biệt vớikhách hàng tiêu dùng, họ coi giá cả kém quan trọng hơn trong quá trình mua, so với

sự giao hàng đúng hẹn, chất lượng sản phẩm và dịch vụ cung cấp, trợ giúp kĩ thuật Với khách hàng là các nhà máy, xí nghiệp, khu công nghiệp mua sản phẩmbồn nước công nghiệp về để phục vụ quá trình sản xuất với nhiều mục đích sử dụngkhác nhau Ngoài yếu tố về chất lượng của sản phẩm, dịch vụ, trợ giúp kĩ thuật Mỗikhách hàng có những mục đích sử dụng sản phẩm là khác nhau chính vì vậy mà cácyêu cầu về kiểu dáng, dung tích, độ dày mỏng, loại vật liệu và các đặc điểm đặc biệtcũng khác nhau

Khách hàng tổ chức mua hàng thường là thông qua đàm phán, người muahàng có thể là một hội đồng, là các chuyên viên, có kinh nghiệm mua hàng, cũngnhư thông tin kĩ thuật của sản phẩm.

Vì vậy, là thách thức cho các nhà sản xuất sản phẩm bồn nước công nghiệpphải đảm bảo được các yêu cầu cao này từ phía khách hàng, nhưng cũng là cơ hộicho những công ty ngày một phát triển nếu vượt trội hơn đối thủ khi đáp ứng càngnhiều các yêu cầu của khách hàng

Môi trường tự nhiên - công nghệ

Do yêu cầu khách quan về tài nguyên đất tại thủ đô Hà Nội, những ngôi nhàcao vút mọc lên, cần tới những sản phẩm bồn nước có thể đáp ứng được những yêucầu về sự dễ dàng vận chuyển lên cao, hay sự tiết kiệm về không gian, địa hình lắpđặt, giảm trọng tải tòa nhà Từ đó mà sản phẩm bồn nước công nghiệp ra đời vớicông nghệ ngày càng tiên tiến

Yếu tố cơ sở hạ tầng đường xá giao thông Hà Nội còn nhiều bất lợi, tuy nhiêncũng đang được nhà nước nâng cấp, các tuyến đường mới đang được xây dựng,công ty cần từng bước khắc phục để phù hợp và phát triển khai thác các thị trường.Giúp cho hoạt động giao hàng tiết kiệm thời gian, thuận tiện và an toàn

Môi trường công nghệ có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động sản xuất kinhdoanh.Việc sản xuất kinh doanh trong ngành hàng đòi hỏi máy móc dây chuyềncông nghệ tốt Trình độ công nghệ sản xuất bồn nước công nghiệp của công ty ởmức tiên tiến của ngành Các công nghệ tiến tiến từ nước ngoài được áp dụng vàđáp ứng được nhu cầu của thị trường Sơn Hà sử dụng công nghệ polyeste giacường sợi thủy tinh cho sản phẩm, đây là công nghệ tiên tiến được sử dụng rộng rãikhắp nơi trên toàn thế giới Vật liệu này hoàn toàn có thể thay thế vật liệu xây dựng

bể bê tông, bể nhựa, bể thép nhờ đặc tính không ăn mòn

Cùng với sự phát triển của mạng internet nên công ty Sơn Hà cần phát triểncác công nghệ bán qua internet để tạo được nhiều kênh tiếp xúc với khách hàng

3.2.2 Ảnh hưởng của các nhân tố môi trường vi mô

3.2.2.1 Ảnh hưởng của các nhân tố môi trường nội tại

Nhân lực

Công ty cổ phần quốc tế Sơn Hà với đội ngũ nhân lực trẻ, nhiệt huyết và sángtạo, hiện công ty có gần 1000 nhân viên trong đó 33.8% có trình độ từ trung cấp,

cao đẳng trở lên, 12% công nhân kĩ thuật, còn lại là lao động sơ cấp Chính nhữngnhân lực này góp phần rất lớn vào sự thành công của các chiến lược kinh doanh củacông ty.

Công ty có 1 phòng kinh doanh riêng cho sản phẩm công nghiệp với 11 nhânviên giỏi, thành thạo nghề, kinh nghiệm lâu năm Là yếu tố quan trọng để tạo nênthành công của công nghệ marketing bán buôn

Khả năng tài chính mạnh

Sơn Hà có một nguồn lực tài chính mạnh, vốn điều lệ tăng lên hằng năm hiệnnay lên tới hơn 337 tỷ đồng Hơn nữa lợi nhuận thuần hằng năm của công ty đềuđược trích một phần nhằm đầu tư mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh Đây làmột lợi thế của công ty cổ phẩn quốc tế Sơn Hà

Công nghệ hàng đầu

Hợp tác với công ty hàng đầu của Hàn về sản xuất loại sản phẩm bể dạng tấmlắp ghép GRP là công ty Baer Kwang Piatech Một trong những đặc điểm nổi bậtcủa bồn chứa nước công nghiệp Sơn Hà đó là sản phẩm được làm từ các tấmPolyeste cường lực gia cường sợi thủy tinh siêu bền và kết cấu bên trong được làm

từ inox không gỉ và thép HDG (vật liệu thép có tính chống gỉ tốt nhất hiện nay) nênbồn nước có kết cấu chắc chắn cứng vững và kéo dài thời gian sử dụng đến hàngchục năm vẫn giữ được chất lượng như lúc ban đầu Sản phẩm sử dụng công nghệpolyeste gia cường sợi thủy tinh cho sản phẩm, đây là công nghệ tiên tiến được sửdụng rộng rãi khắp nơi trên toàn thế giới

Thương hiệu Sơn Hà

Với năng lực và thương hiệu đã được khẳng định cả ở thị trường trong nước

và quốc tế Sơn Hà trở thành nhà sản xuất thép không gỉ hàng đầu Việt Nam, vớidòng sản phẩm bồn nước luôn là lựa chọn hàng đầu của khách hàng Các sản phẩmmang thương hiệu Sơn Hà luôn được khẳng định chỗ đứng vững chắc trên thịtrường, tạo niềm tin không chỉ với người tiêu dùng và còn với các khách hàng tổchức coi là bạn hàng tin cậy cả trong và ngoài nước Sản phẩm bồn nước côngnghiệp của công ty cổ phần quốc tế Sơn Hà chắc chắn sẽ là lựa chọn tối ưu của quýkhách hàng Sơn Hà đã vinh dự được Nhà nước trao tặng Huân chương Lao độnghạng Ba Lọt top 100 thương hiệu Việt Nam, giải Sao Vàng đất Việt, Hàng ViệtNam chất lượng cao…

Trải qua hơn 16 năm hình thành và phát triển, kinh nghiệm lâu năm trong

lĩnh vực sản xuất kinh doanh vật liệu thép không gỉ, ngành hàng bồn nước inox giadụng và công nghiệp Nhờ những kinh nghiệm đó là lợi thế cho Sơn Hà so với cácđối thủ cạnh tranh

Cơ sở vật chất bao gồm hệ thống trang thiết bị, các phòng ban, hệ thống nhà

kho, nhà máy, hệ thống máy móc sản xuất tiên tiến, đội ngũ logistics… được đánhgiá khá tốt và công ty luôn không ngừng cải tiến, nâng cao, đổi mới và phát tiển.Công ty có một đội 40 xe tải có trọng tải từ 1,4 đến 9 tấn, ngoài ra còn có xe máy đểvận chuyển Công ty có 2 nhà máy bao gồm nhà máy sản xuất tại Khu công nghiệpNhỏ và Vừa Từ Liêm, Hà Nội và nhà máy sản xuất tại Cụm công nghiệp thị trấnPhùng, Hà Nội

Sản xuất sản phẩm theo yêu cầu của khách hàng Để đáp ứng phong phú và

yêu cầu đa dạng của các khách hàng, Sơn Hà đã cho ra đời sản phẩm với nhiều kiểudáng, kích thước khác nhau để đáp ứng mọi yêu cầu của khách hàng Các sản phẩmsản xuất theo yêu cầu, tiêu chuẩn riêng của khách hàng

3.2.2.1 Ảnh hưởng của các nhân tố môi trường ngành

Khách hàng

Khách hàng của Sơn Hà là các nhà thầu xây dựng, yêu cầu cao về chất lượngsản phẩm cũng như dịch vụ, trợ giúp kĩ thuật có tiêu chuẩn rõ ràng, người mua cóthể là một hội đồng là những người chuyên nghiệp, có kinh nghiệm trong mua hàng

Là thách thức cho các nhà sản xuất phải đảm bảo được các yêu cầu này, nhưng cũng

là cơ hội cho những công ty ngày một phát triển nếu vượt trội hơn đối thủ và đápứng càng nhiều các yêu cầu của khách hàng

Với những ưu điểm nổi trội, bồn nước công nghiệp lắp ghép đã được ứngdụng nhiều nơi trên thế giới Tại Việt Nam, bồn nước công nghiệp Sơn Hà đã đượclựa chọn lắp đặt và sử dụng tại công trình lớn, của những nhà đầu tư lớn hiện naynhư Tập đoàn Viglacera, Công ty CP đầu tư và phát triển nhà Gia Bảo…

Đối thủ cạnh tranh

Trên thị trường có nhiều doanh nghiệp như công ty composite Hoàng Anh,công ty SINCO, công ty SINEC… Các đối thủ đều có thế mạnh riêng với dòng sảnphẩm bồn chứa nước công nghiệp Nghiên cứu hoạt động công nghệ marketing bánbuôn của đối thủ sẽ đánh giá được cơ hội kinh doanh trong ngành đồng thời có các

phương án cạnh tranh khả thi Sơn Hà đang nỗ lực hoạt động công nghệ marketingbán buôn tốt để tăng doanh thu.

Các đối thủ cạnh tranh của Sơn Hà thì có yếu điểm là tiềm lực kinh tế khôngmạnh, chưa chủ động về nguồn nguyên liệu, các nguồn lực còn yếu Mức độ đápứng nhu cầu khách hàng của đối thủ vẫn còn hạn chế, đây là điều mà công ty cổphẩn quốc tế Sơn Hà cần tiếp thu và làm thế mạnh cho mình Hoạt động công nghệmarketing bán buôn tại các công ty đối thủ cạnh chưa được xây dựng bài bản vàhoàn thiện, mới chỉ là sự phát triển cá nhân

Nhà cung ứng

Hợp tác với công ty hàng đầu của Hàn Quốc về sản xuất loại sản phẩm bểdạng tấm lắp ghép GRP là công ty Baer Kwang Piatech Sử dụng công nghệpolyeste gia cường sợi thủy tinh cho sản phẩm, đây là công nghệ được sử dụng rộngrãi khắp nơi trên toàn thế giới Baer Kwang Piatech là công ty hàng đầu về vật liệuGRP, với hệ thống quản lý chất lượng từ nguồn vật liệu đầu vào tới khi giao hàng.Sản phẩm của công ty đã đạt rất nhiều các chứng chủ về sản phẩm

Sử dụng công nghệ tiên tiến, sản xuất theo tiêu chuẩn hóa cao là lợi thế củaSơn Hà so với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường

3.3 Kết quả phân tích dữ liệu thứ cấp và sơ cấp về thực trạng công nghệ marketing bán buôn sản phẩm bồn nước công nghiệp của công ty cổ phần quốc

tế Sơn Hà trên địa bàn Hà Nội.

3.3.1 Thực trạng hệ công nghệ thông tin bán buôn sản phẩm bồn nước công nghiệp

Thông tin bán buôn marketing là một yếu tố cực kì quan trọng đảm bảo hoạt

động công nghệ marketing bán buôn có hiệu quả hay không

Khách hàng

Khách hàng của Sơn Hà là các công ty nhà thầu xây dựng, các nhà máy, xínghiệp, khu công nghiệp có nhu cầu về sản phẩm bồn nước công nghiệp Sơn Hà đãtìm hiểu về đặc điểm nhu cầu, loại hình mua, đặc điểm mua hàng, đặc điểm về yêucầu, tiêu chuẩn sản phẩm … của tập khách hàng này:

Đối tượng khách hàng là các nhà máy, xí nghiệp, khu công nghiệp có nhu cầu

về sản phẩm bồn nước công nghiệp để phục vụ sản xuất Đây là nhóm khách hàngkhông có nhu cầu thường xuyên, nhu cầu không ổn định Nhu cầu của họ phụ thuộcvào các dự án, độ phát triển mở rộng của ông ty, mua sản phẩm với các tiêu chuẩn,thông số sản phẩm là khác nhau trong mỗi đơn hàng Đối với những khách hàng này

công ty phải thường xuyên có hoạt động nghiên cứu, tìm hiểu, theo dõi, tư vấn, traođổi để kịp thời nắm bắt nhu cầu, để tạo lập đơn hàng.

Đối tượng khách hàng là các công ty nhà thầu xây dựng thì có đặc điểm là cónhu cầu thường xuyên hơn nhóm khách hàng trên Đối với nhóm khách hàng nàycông ty cần xây dựng mối quan hệ bạn hàng lâu dài, có những chính sách giá chobạn hàng quen

Hoạt động nghiên cứu nhu cầu khách hàng của Công ty cổ phẩn quốc tế Sơn

Hà tương đối tốt, công ty đã chủ động tìm hiểu nhu cầu thị trường khách hàng Tuynhiên vẫn chưa được khách hàng đánh giá cao Theo điều tra có 15% khách hàngđánh giá tốt, 55% khách hàng đánh giá đạt yêu cầu và 30% khách hàng đánh giákém về sự tiếp cận tìm hiểu nhu cầu của khách hàng Đánh giá về mức độ trao đổithông tin về yêu cầu sản phẩm có 45% đánh giá tốt và 55% đánh giá đạt yêu cầu(Nguồn: câu 2, câu 3 phụ lục 3) Từ kết quả điều tra cho thấy nhược điểm của công

ty trong sự tìm hiểu nhu cầu khách hàng

Đối thủ cạnh tranh

Nghiên cứu hoạt động công nghệ marketing bán buôn của đối thủ sẽ đánh giáđược cơ hội kinh doanh trong ngành đồng thời có các phương án cạnh tranh khả thi.Các đối thủ cạnh tranh của Sơn Hà thì có yếu điểm là tiềm lực kinh tế không mạnh,chưa chủ động về nguồn nguyên liệu, các nguồn lực còn yếu Mức độ đáp ứng nhucầu khách hàng của đối thủ vẫn còn hạn chế Hoạt động công nghệ marketing bánbuôn tại các công ty đối thủ cạnh chưa được xây dựng bài bản và hoàn thiện, mớichỉ là sự phát triển cá nhân

Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh là rất khó khăn Chính vì vậy mà hoạt độngnghiên cứu chưa đạt được nhiều kết quả cụ thể, chuyên sâu Chỉ mới nghiên cứuđược bề nổi mà chưa đi sâu được

3.3.2 Thực trạng hệ công nghệ marketing mục tiêu bán buôn sản phẩm bồn nước công nghiệp

Đối với tất cả các công ty để kinh doanh có hiệu quả việc làm đầu tiên là phảitìm ra thị trường mục tiêu, từ đó xây dựng chiến lược định vị, chiến lược xâm nhậpthị trường đầu tiên đó là phân đoạn thị trường

Phân đoạn thị trường bán buôn sản phẩm bồn nước công nghiệp

Công ty cổ phẩn quốc tế Sơn Hà sử dụng hai tiêu thức phân đoạn theo đặc tínhđịa lý và theo mục đích sử dụng sản phẩm của khách hàng